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A市場篇總體特征競品現(xiàn)狀B定位篇

項目分析價值體系項目定位C整合執(zhí)行篇

如何整合重要節(jié)點階段執(zhí)行PARTA市場篇總體特征競品分析崇州住宅銷售情況概述資料來自崇州房管局官方網(wǎng)站同區(qū)域競爭樓盤分析排名樓盤現(xiàn)階段優(yōu)惠1中鐵漢嘉御景均價3400-3800元/㎡,一次性付款優(yōu)惠4-5%，按揭優(yōu)惠2%（四月份前一次性付款優(yōu)惠2%）2金波攬月即將清盤，所剩最小戶型是110平。一次性付款優(yōu)惠2%，按揭優(yōu)惠1%3唐人街均價3700-3800元/㎡一次性付款優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠2%（六月份前按揭付款優(yōu)惠1%）4金輿名苑住宅價格：3780—4200，住宅總共195套，最高單價為18樓小戶型，小戶型總共16套，目前余2套，商業(yè)兩層，一樓商業(yè)17800元/m2,2樓商業(yè)7600元/m2,一次性付款優(yōu)惠4%，按揭優(yōu)惠2%5恒宇尊城排號誠意金2萬，可沖抵購房款3萬，開盤定購可同時享受額外優(yōu)惠5翰林院均價3780，一次性付款優(yōu)惠2%，按揭優(yōu)惠1%

推出部分特價房源均在4樓，均價2980元小結(jié)銷售排行前三名均為大體量樓盤或品牌開發(fā)商樓盤；第四名金輿名苑，與本案的位置及形態(tài)都極為相似現(xiàn)階段各樓盤優(yōu)惠較前幾個月有所調(diào)整，均提高了優(yōu)惠幅度現(xiàn)階段各樓盤銷售價格較前幾個月無調(diào)整由此可見近段時間崇州房地產(chǎn)市場銷售情況并不良好，在均價沒有上浮的情況下，優(yōu)惠幅度卻出現(xiàn)了上浮，因此可以理解為近期崇州房價出現(xiàn)了部分下調(diào)。PARTB定位篇項目分析價值體系項目定位項目分析價值體系項目定位項目基本情況區(qū)位：崇州核心區(qū)占地：7畝交通：蜀州路與永康路交匯處交通便捷主要物業(yè)類型：住宅、酒店、集中商業(yè)配套設(shè)施：新風(fēng)系統(tǒng)、智能門禁系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)主要景觀資源：社區(qū)景觀、空中連廊、立體花園項目優(yōu)勢S地段，崇州的城市核心戶型設(shè)計合理，大尺度、大開間集中型商業(yè)配套，滿足業(yè)主的購物消費更加便捷高端商務(wù)酒店入駐可提升項目品質(zhì)交通便捷/先進物業(yè)服務(wù)/專業(yè)酒店管理團隊配套先進，采用多種高新科技配套時尚大氣的外立面SWOT分析項目劣勢W體量小，與大項目相比小區(qū)景觀較少片區(qū)配套差，檔次較低SWOT分析項目機會O成蒲快鐵的的開工建設(shè)設(shè)，將崇州州帶入成都都半小時經(jīng)經(jīng)濟圈第二繞城的的建設(shè)，勢勢必帶動崇崇州發(fā)展項目所在區(qū)區(qū)域無集中中商業(yè)中鐵漢嘉項項目的銷售售將對本案案帶來一定定機會SWOT分分析項目威脅T國家對房貸貸的苛刻金金融政策片區(qū)內(nèi)與片片區(qū)間價格格水平不高高本案周邊同同規(guī)模體量量項目較多多，將會影影響到本案案的銷售工工作SWOT分分析核心思考問問題1如何使項目目樹立城市市生活標桿桿及價值最最大化？核心思考問問題2項目的核心心競爭力是是什么，在在此基礎(chǔ)上上，如何形形成項目富富有穿透力力的差異化化傳播？優(yōu)勢S劣勢W機會O威脅T借勢而出樹樹立標桿避重就輕淡淡化劣勢化解威脅脫脫穎而出整合優(yōu)勢儲儲蓄能量項目核心競競爭力排序序如下1）崇州核核心地段2）集中商商業(yè)稀缺：：住宅+酒酒店+集中中商業(yè)3）住宅產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計小小空間，大大尺度并采采用新科技技4）高品質(zhì)質(zhì)物業(yè)服務(wù)務(wù)項目核心競競爭力概括括崇州核心區(qū)區(qū)，復(fù)合型型生活空間間對手略覽月光尚品城市的格調(diào)的中鐵漢嘉御御景金波攬月自然的品牌的花雨澗金輿名苑項目定位要要素洞察↗項目分析價值體系項目定位唐人街崇州地產(chǎn)項項目競爭占占位中鐵·漢嘉嘉御景－－－快鐵生活活第一站唐人街－－－中國風(fēng)、、世界觀金輿名苑－－－城市中中心的上層層生活恒宇·尊城城－－科技技，第三代代建筑標準準金波攬月－－－領(lǐng)秀江江景，奢想想生活每一個項目目，都有自自己獨特的的品牌占位位。定位要素洞洞察↗客群分析崇州城區(qū)崇州各鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)本項目溫江邛崍、大邑邑成都目標客戶區(qū)區(qū)域構(gòu)成示示意項目分析價值體系項目定位定位要素洞洞察↗主力客戶群群基本指指數(shù)客戶類型地域、職業(yè)、收入等特征客戶心理特征消費行為特征與本案契合度周邊原著民兩代以上在城居住，有較強烈的改善居住條件的要求。對老城區(qū)擁有強烈的地緣情結(jié)。希望改善居住環(huán)境☆☆☆☆政府公務(wù)員工作穩(wěn)定，有一定的優(yōu)越感，收入相對較高。優(yōu)越感強，需要環(huán)境較好的高品質(zhì)樓盤，一定程度體現(xiàn)身份。需要高尚的社區(qū)形象來滿足自身地位☆☆☆☆投資客戶擁有不止一處房產(chǎn)，收入高選取有增值潛力的樓盤作為投資對象。二次置業(yè)者居多，看好項目的升值空間☆☆☆☆租房白領(lǐng)工作區(qū)域多為市中心，收入較高，因城東房租相對較低，周邊配套較成熟而在此租房向往大城市的生活，希望在崇州安家，希望選擇離市中心相對較近，交通便利的物業(yè)。注重項目的性價比及人文性，追求有品位的社區(qū)?！睢睢睢睢钔獾乜蛻舳酁槭?nèi)二級城市客戶，職業(yè)特征不明顯，年齡偏大打算退休后在崇州久居，需求物業(yè)面積較小。注重環(huán)境和升值潛力☆☆☆☆☆他們的城市居住理理想城市核心或或稀缺地段交通暢達完善配套優(yōu)秀的建筑品質(zhì)高品質(zhì)的居住氛圍合理價格優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)主力客戶外圍客戶遠距客戶精耕細作內(nèi)拉外推資源借助前期重點消消化崇州城城區(qū)客戶，，為項目后后續(xù)推廣搭搭建核心客客戶平臺依靠區(qū)域影影響力和外外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)推推廣拉力帶帶動借中鐵等大大品牌開發(fā)發(fā)商銷售資資源與品牌牌戰(zhàn)略以及及區(qū)域影響響力等進行行綜合帶動動各區(qū)域客戶戶推廣策略略指引項目分析價值體系項目定位小結(jié)綜合項目的的SWOT分析和地地塊要素分分析，本項項目是一個個產(chǎn)品形態(tài)態(tài)多元豐富富的地產(chǎn)項項目。針對競爭對對手的分析析，本項目目關(guān)鍵在于于如何取得得競爭先發(fā)發(fā)優(yōu)勢和建建立核心競競爭力。本項目客戶戶群的選取取應(yīng)有的放放矢，循序序漸進；重重點市場精精耕細作；；次級市場場推拉結(jié)合合；其它市市場以借助助外力為主主?；陧椖磕控S富的的內(nèi)在價價值，在在推廣和和銷售中中，需要要一個具具延展性性、包容容性、科科學(xué)性的的概念來來包裝。。概念之之下的綜綜合價值值體系是是項目推推廣的基基礎(chǔ)，如如何提煉煉也是關(guān)關(guān)鍵。價值體系項目分析項目定位1、區(qū)位位價值城市核心心打造崇州州核心區(qū)區(qū)域“高品質(zhì)精精致生活活”的標桿桿性項目目2、戶型型設(shè)計價價值大尺度、、大開間間、大用用途小戶型與與大尺度度的完美美結(jié)合3、景觀觀設(shè)計價價值空中連廊廊，立體體花園城市與自自然和諧諧共生，，讓城市市融入自自然項目價值值體系分分解4、社區(qū)區(qū)先進配配套價值值打造崇州州核心區(qū)區(qū)域真正正的高科科技項目目新風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)、中央央吸塵系系統(tǒng)、生生態(tài)滅蚊蚊系統(tǒng)、、凈水系系統(tǒng)………5、物業(yè)業(yè)管理價價值品牌物業(yè)業(yè)服務(wù)機機構(gòu)集約、復(fù)復(fù)合功能能服務(wù)個性化品品牌物業(yè)業(yè)服務(wù)內(nèi)內(nèi)容6、高端端商務(wù)酒酒店提升升附加值值品牌商務(wù)務(wù)酒店入入駐提升項目目品質(zhì)，，同時提提升產(chǎn)品品附加值值價值體系系包裝城市居住住價值聯(lián)盟盟購物中心心配套完善善小空間大尺度城市商務(wù)務(wù)酒店高質(zhì)量建筑空中連廊廊立體花園園高新科技技配套高性價比比外立面時尚大氣氣崇州核心心交通暢達達酒店式物物業(yè)服務(wù)對位并塑塑造消費費者價值值觀和客群精神層面心有靈犀項目定位位項目分析析價值體系系定位依據(jù)據(jù)與標尺尺富有穿透力與競爭對手明顯區(qū)隔富有感召力和創(chuàng)意空間東海岸，自然然中的現(xiàn)代新新城市案名項目整體定位位首期住宅產(chǎn)品品定位繁華之上，360°立體體生活區(qū)位關(guān)鍵詞嘉泰·月光尚尚品項目定位體系系項目定位項目分析價值體系崇州核心區(qū)，，復(fù)合型城市市生活空間PARTC整合執(zhí)行篇如何整合重要節(jié)點階段執(zhí)行本項目雖然地地段稀缺，但但是規(guī)模小，，同時面臨較較大的競爭風(fēng)風(fēng)險和政策不不利因素;根根據(jù)目前市場場的競爭態(tài)勢勢，既面臨產(chǎn)產(chǎn)品帶來的風(fēng)風(fēng)險，又面臨臨政策因素帶帶來的風(fēng)險,也面臨突破破價格瓶頸帶帶來的風(fēng)險。。借力地段，，合理尋找市市場機會，快快速操作，確確保安全性的的同時提升產(chǎn)產(chǎn)品價值將是是本項目需要要確立的第一一原則。策略一一：快快速操操作控控制制風(fēng)險險提提升價價值如何整整合重要節(jié)節(jié)點階段執(zhí)執(zhí)行策略二二：城城市核核心樹樹立立標桿桿1.樹樹立項項目位位于老老城的的核心心地位位，樹樹立城城市居居住高高品質(zhì)質(zhì)樓盤盤的標標桿2.營營造本本案高高品質(zhì)質(zhì)城市市生活活的氛氛圍（（通過過現(xiàn)場場及戶戶外廣廣告））如何整整合重要節(jié)節(jié)點階段執(zhí)執(zhí)行策略三三：商商業(yè)。。酒店店物業(yè)業(yè)立立足銷銷售1.定定位：：滿足足和服服務(wù)于于本案案的多多元化化、個個性化化。2.主主力店店招商商：引引進部部分主主力店店，帶帶動整整個商商業(yè)氛氛圍。。3.酒酒店物物業(yè)：：先銷銷售，，后引引進高高端商商務(wù)酒酒店入入駐。。如何整整合重要節(jié)節(jié)點階段執(zhí)執(zhí)行策略四四：酒酒店物物業(yè)附附加加價值值酒店物物業(yè)：：引進進高端端商務(wù)務(wù)酒店店入駐駐，勢勢必將將提升升項目目的附附加價價值，，從而而為銷銷售價價格的的溢價價空間間提供供保障障。如何整整合重要節(jié)節(jié)點階段執(zhí)執(zhí)行策略五五：完完善配配套提提升升價值值1.采采用高高新科科技配配套,增加加項目目自身身賣點點2.大大型集集中商商業(yè),滿足足客戶戶的一一切生生活所所如何整整合重要節(jié)節(jié)點階段執(zhí)執(zhí)行3.優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù),讓讓客戶戶真正正體驗驗酒店店服務(wù)務(wù)產(chǎn)品推推售順順序整體宣宣傳商業(yè)招招商推售住住宅酒店銷銷售商業(yè)銷銷售整體宣宣傳局部商商業(yè)招商推售住住宅及商業(yè)業(yè)酒店銷銷售方案A方案B如何整整合重要節(jié)節(jié)點階段執(zhí)執(zhí)行戶外廣廣告投投放：：以崇崇州城城區(qū)戶戶外大大牌及及道旗旗為主主公關(guān)及及活動動策劃劃：定定期舉舉辦小小型參參與性性強的的公關(guān)關(guān)活動動現(xiàn)場包包裝體體系：：體驗驗空間間，情情景營營銷、、指示示系統(tǒng)統(tǒng)等主流紙紙媒體體：在在重要要時間間節(jié)點點是投投放商商報或或華西西都市市報DM或或其它它特殊殊傳播播手段段1、五五大推推廣手手段5大推推廣手手段，，統(tǒng)合合在2條線線索之之下：整體性性線索索：崇州核核心復(fù)復(fù)合型型城市市生活活空間間純產(chǎn)產(chǎn)品品線線索索：：小空空間間，，大大尺尺度度，，大大用用途途如何何整整合合重要要節(jié)節(jié)點點階段段執(zhí)執(zhí)行行2、、兩兩大大線線索索每個個階階段段產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣主主題題在在每每個個節(jié)節(jié)點點，，重重點點各各不不同同，，但但彼彼此此又又聯(lián)聯(lián)系系緊緊密密。。報紙紙電視視戶外外短信信網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)泛目目標標客客戶戶少量量主主流流報報紙紙崇州州城城區(qū)區(qū)目標標客客群群分眾眾營營銷銷主體體客客戶戶夾報報道旗旗現(xiàn)場場活動動崇州州電電視視臺臺強烈烈指指引引直效效公公關(guān)關(guān)體驗驗營營銷銷群發(fā)發(fā)短短信信DM如何何整整合合重要要節(jié)節(jié)點點階段段執(zhí)執(zhí)行行3、、推推廣廣途途徑徑整整合合主流流房房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)重要要節(jié)節(jié)點點如何何整整合合階段段執(zhí)執(zhí)行行整體體推推廣廣節(jié)節(jié)點點特別別說說明明：：開盤盤方方式式及及各各批批次次推推售售套套數(shù)數(shù)隨隨市市場場及及蓄蓄客客情情況況靈靈活活調(diào)調(diào)整整搭搭配配；；臨時時售售樓樓部部具具備備一一定定參參觀觀條條件件8.110.111.112.1開發(fā)發(fā)商商品品牌牌與與項項目目品品牌牌無無縫縫鏈鏈接接期期開發(fā)發(fā)商商品品牌牌導(dǎo)入入期期項目目品品牌牌樹立立與與銷銷售售推推廣廣期期開盤盤暨暨項項目目強銷銷期期工程程節(jié)節(jié)點點推廣廣階階段段銷售售節(jié)節(jié)點點1月月22:開開盤盤日日9.11.12.1蓄客客黃黃金金周周完成成報報建建樣板板間間具具備參參觀觀條條件件強力力蓄蓄客客期期兩個個最最重重要要節(jié)節(jié)點點所有有營營銷銷工工作作以以及及工工程程等等配配套套工工作作全全部部圍圍繞繞此此而而展展開開十月月一一日日：：蓄蓄客客黃黃金金周周：：達達到到部部分分開開放放條條件件，，開開始始全全面面蓄蓄客客。?！鶕?jù)據(jù)：：1、、全全年年僅僅一一次次黃黃金金周周，，有有部部分分的的外外出出務(wù)務(wù)工工人人員員回回鄉(xiāng)鄉(xiāng)探探親親；；2、、大大部部分分買買家家只只會會睇睇一一二二次次樓樓，，錯錯過過就就很很難難再再吸吸引引他他前前來來；；3、、競競爭爭對對手手大大力力推推廣廣，，借借勢勢截截留留客客源源必必不不可可少少；；一月月二二十十二二日日：：盛盛大大開開盤盤日日———根根據(jù)據(jù)：：1、、確確保保銷銷售售確確認認有有一一定定時時間間去去完完成成；；2、、春春節(jié)節(jié)將將近近，，大大量量外外出出務(wù)務(wù)工工人人員員返返鄉(xiāng)鄉(xiāng)；；3、、冬冬季季自自然然是是最最好好開開盤盤時時節(jié)節(jié)。。10月月8月月9月月[月月光光尚尚品品]營營銷銷推推廣廣實實操操性性部部署署區(qū)域核心心價值炒作作月光尚品品整合傳播播推廣要素素配合要素素9月1.借中中鐵炒作作快鐵之之勢，宣宣傳項目目所在區(qū)區(qū)域的核心價值值，從而而提升項項目自身身價值。。1.戶外外廣告宣宣傳。2.借勢勢宣傳。。3.通過過各種途途徑在逐逐步推廣廣區(qū)域價價值。1.現(xiàn)場場具備一一定的參參觀條件件2.區(qū)域域與現(xiàn)場場指示系系統(tǒng)建立立、臨時時接待處處啟用3.商業(yè)業(yè)街開始始與目標標商家進進行接洽洽，招募募商家（（餐飲、、娛樂場所所為主））階段執(zhí)行行如何整合合重要節(jié)點點10月關(guān)鍵策略略運用1：階段段工作安安排1、報建建通過2、第三三方工作作（沙盤盤戶型型原觀觀瀾云座座售樓部部裝修商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃商業(yè)平面面渲染住住宅平平面渲染染效果果圖第二二次渲染染）3、工程程進度計計劃表4、回款款計劃表表5、銷售售人員培培訓(xùn)[月光尚尚品]營營銷推廣廣實操性性部署8月9月項目整體體推廣客戶發(fā)動動與蓄客客推廣要素素其它配合合要素9月10月1、對項項目展開開全面整整合推廣廣，重點點為廣告告媒介投投放、戶戶外廣告告。2、有針對性性地展開開小眾圈圈層營銷銷。3、注重重公司品品牌與項項目品牌牌的聯(lián)動動。1、宣傳傳推廣逐逐步升溫溫，全面面向準客客戶推介介產(chǎn)品，，并抓住住黃金周周時機伺伺機開始始誠意認認籌。2.、配配合下述述多種蓄蓄客手段段進行相相應(yīng)的廣廣告投放放與推廣廣。手段一：：整合目目標客戶戶資源；；手段二二：整合合年輕公公務(wù)員資資源；手手段三；；整合各各鄉(xiāng)鎮(zhèn)私私營企業(yè)業(yè)主資源源；手段段四：整整合各兄兄弟項目目客戶資資源；手手段五：：專業(yè)機機構(gòu)分銷銷；手段段六：整整合目標標客戶消消費終端端；手段段七：利利用外展展點與巡巡展；手手段八：：全員營營銷；手手段九：：直效營營銷或團團購；手手段十：：各會員員組織或或消費俱俱樂部DM；項目具備備一定的的參觀條條件；現(xiàn)場指示示系統(tǒng)建建立；銷售中心心投入啟啟用；物業(yè)服務(wù)務(wù)形象建建立；9月10月[月光尚尚品]營營銷推廣廣實操性性部署主要媒體體運用：：崇州城區(qū)區(qū)戶外廣廣告（品品牌傳播播）現(xiàn)場指示示系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告告特殊媒體體廣告發(fā)發(fā)布[月光尚尚品]營營銷推廣廣實操性性部署9月10月附1：媒媒介投放放構(gòu)思媒介整體體溝通策策略強調(diào)圈層層營銷與與分眾營營銷路徑徑同時開開拓作為為突破點點。強調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)性、組組合性，，講究各各類媒體體的組合合傳播、、以及方方式上的的針對性性。強調(diào)運用用的差異異度與創(chuàng)創(chuàng)造性，，在媒體體的選擇擇、應(yīng)用用上突出出差異化化，有創(chuàng)創(chuàng)造性的的制定出出新的傳傳播方式式。大眾的少少而精與與小眾的的持續(xù)性性攻堅和和推廣聯(lián)聯(lián)動。①報紙類類本區(qū)域報報紙：使用原則則：選擇擇目標消消費人群群閱讀率率最高的的本地報報紙媒體體或夾報報，作為為本地形形象和影影響力建建立及重重要媒介介手段貫貫穿全年年。②直郵（（DM））與小眾眾傳媒使用原則則：面向會員員組織及及消費俱俱樂部等等各種客客群消費費途徑，，通過短短信、DM和小小眾傳媒媒等方式式進行傳傳播，在在短時期期內(nèi)密集集介紹產(chǎn)產(chǎn)品，讓讓其進一一步了解解產(chǎn)品。。使用建議議：根據(jù)不同同節(jié)點，，在不同同階段分分別設(shè)計計制作不不同的DM和小小眾形象象稿，使使信息的的點對點點傳播更更具針對對性、實實效性。。同時，，可以將將DM和和小眾傳傳媒增加加投放至至其它目目標場所所。③電視類使用原則則：在項目認認購及銷銷售期適適當選擇擇本地電電視臺進進行短期期高密度度播出，，迅速建建立項目目形象及及傳達細細節(jié)主張張。使用建議議：第一選擇擇：崇州州電視臺臺新聞檔檔④戶外類使用原則則：長期投放放戶外大大牌，沖沖擊力強強，塑造造品牌形形象，提提示目標標群。另另外，縮縮短戶外外廣告畫畫面的更更換時間間，使戶戶外及時時有效的的跟隨品品牌推廣廣和銷售售節(jié)奏。。⑤網(wǎng)絡(luò)類使用原則：：在搜房網(wǎng)等等網(wǎng)站投放放網(wǎng)絡(luò)廣告告；同時通過短短信數(shù)據(jù)庫庫實現(xiàn)客戶戶鎖定；創(chuàng)意性推廣廣：網(wǎng)上體體驗館（網(wǎng)網(wǎng)站）。附2：現(xiàn)場場包裝構(gòu)思思項目現(xiàn)場重重點包裝使用原則：：首先是著重重于項目外外圍包裝指指引，給人人一種“復(fù)合型城市市生活”氣場強烈烈感覺；而而項目現(xiàn)場場建議采納納城市感強強設(shè)計的概概念，增加加城市生活活元素的應(yīng)應(yīng)用，適當當可采取裝裝飾符號、、空間元素素等創(chuàng)新包包裝，并結(jié)結(jié)合現(xiàn)場的的物料裝飾飾，達到傳傳播項目設(shè)設(shè)計理念及及高品質(zhì)的的目的。前期重點：：①a、銷售中心b、樣板房c、通道②工地現(xiàn)場場體驗；整整體營造情情景體驗氣氣氛，現(xiàn)場場感染客戶戶。10月9月8月2月12月11月十一黃金周周元旦傳統(tǒng)旺季蓄客深化期期推廣/蓄客客期附件3：公公關(guān)活動重重點安排1月22日日盛大開盤盤活動復(fù)合型城市市居?。唪弋a(chǎn)品推介介會）1月品牌導(dǎo)入期期THANKS謝謝12月-2214:07:5914:0714:0712月-2212月-2214:0714:0714:07:5912月-2212月-2214:07:592022/12/3114:07:599、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:07:5914:07:5914:0712/31/20222:07:59PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:07:5914:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:07:5914:07:5914:07Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:07:5914:07:59December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:08:00下午14:08:0012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:08下下午午12月月-2214:08December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:08:0014:08:0031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:08:00下午午2:08下午午14:08:0012月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:08:0014:08:0014:0812/31/20222:08:00PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:08:0014:08Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:08:0014:08:0014:08Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:08:0014:08:00December31,2