超市如何來提高來客數(shù)與客單價(jià)培訓(xùn)課件

如何提高銷售2023/1/161民營連鎖超市發(fā)展現(xiàn)狀

與外資連鎖超市差距拉大規(guī)模小，店面數(shù)量少整體管理水平底于行業(yè)水平忽略經(jīng)營理念和市場定位2023/1/162民營連鎖超市發(fā)展對策

生存決定一切毛利決定生死提升客單價(jià)，提升來客數(shù)品類管理購物籃分析2023/1/163你具備以下資歷嗎？誠實(shí)、有親和力、成熟、穩(wěn)健能對結(jié)果負(fù)責(zé)，并具有強(qiáng)烈的責(zé)任感能自我激勵、辦事積極、并富有創(chuàng)意能努力工作、活力充沛、且百折不撓有彈性、具團(tuán)隊(duì)精神、并且能接納好的意見愿意接受更多的挑戰(zhàn)能在公司的壓力下有效的工作能以具有質(zhì)量與成本的觀念來做事對個(gè)人在公司的事業(yè)有追求的目標(biāo)2023/1/164門店的績效考核指標(biāo)門店的考核指標(biāo)：

——銷售額達(dá)成率指標(biāo)

——毛利額達(dá)成率指標(biāo)

——營業(yè)外收入達(dá)成率指標(biāo)

——周轉(zhuǎn)次數(shù)指標(biāo)

——商品結(jié)構(gòu)達(dá)成率指標(biāo)

——新品引進(jìn)率指標(biāo)

——滯銷品淘汰率指標(biāo)

——暢銷商品不斷貨率指標(biāo)

——促銷商品指標(biāo)

——商品訂貨到貨率指標(biāo)

2023/1/165

銷售商店3個(gè)主要的機(jī)會來客數(shù)客單價(jià)銷售額毛利率實(shí)現(xiàn)利潤X=X=增加來客人數(shù)提高每筆交易的金額提高每筆交易的利潤增加品類交易量(增加每筆交易金額或購買次數(shù))增加品類利潤高市場滲透率高購買頻率更大的包裝沖動性購買產(chǎn)品方便忠誠度商店主要的品類策略產(chǎn)品的特性增加新的品類完善品類結(jié)構(gòu)=2023/1/166來客數(shù)是門店銷售的源泉；是業(yè)績提升的一項(xiàng)重要管理工作;來客數(shù)的管理體現(xiàn)了門店的管理水平;來客數(shù)的提升是一項(xiàng)系統(tǒng)的、長期的工程;來客數(shù)的作用銷售額=來客數(shù)*客單價(jià)2023/1/1671)加強(qiáng)促銷的力度，樹立價(jià)格形象海報(bào)報(bào)紙/廣播單頁主題活動店內(nèi)促銷每日驚爆

提高來客數(shù)提升價(jià)格形象提升顧客忠誠度2023/1/168價(jià)格形象價(jià)格其他商品價(jià)格促銷商品組織前期印象店內(nèi)資產(chǎn)商品與顧客的溝通滿意度影響價(jià)格形象是由以下幾個(gè)方面決定的，價(jià)格是其重要因素。2023/1/169促銷的基本策略保證一定的促銷頻率，每月不少于兩次，一次活動不超過14天；營造“天天節(jié)假日”的氣氛；保證每天有10種左右的限時(shí)搶購，要求高單價(jià)或高毛利商品必須各有一款；重視季節(jié)性商品的促銷；體現(xiàn)促銷特色，樹立價(jià)格、品牌形象；加強(qiáng)社區(qū)公關(guān)，有效派發(fā)DM宣傳單;保持天天低價(jià)的價(jià)格形象；2023/1/1610價(jià)格透透明度度性能價(jià)價(jià)格比比價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢穩(wěn)定價(jià)價(jià)格售后保保障明確的的價(jià)格格標(biāo)示示可信賴賴價(jià)格水水平質(zhì)量產(chǎn)品組組合產(chǎn)品展展示環(huán)境清清潔賣場氣氣氛價(jià)格水水平優(yōu)惠價(jià)價(jià)格促銷次次數(shù)特別優(yōu)優(yōu)惠促促銷促銷質(zhì)質(zhì)量降價(jià)程程度低價(jià)形象塑造價(jià)價(jià)格形形象2022/12/31112)加強(qiáng)生鮮的的吸客功能能生鮮商品的的良好經(jīng)營營對與賣場場人氣的拉拉動具有不不可替代的的作用;蔬菜、水果果能有效的的吸引顧客客;生鮮速凍冷冷藏、新鮮鮮食品和功功能性商品品可以有效效提高顧客客的進(jìn)店頻頻率；生鮮的品質(zhì)質(zhì)管理和鮮鮮度管理是是關(guān)鍵之所所在；2022/12/3112生鮮的吸客客功能生鮮是超市市中最吸引引人氣的部部門，水果果，菜蛋、、奶品，肉肉品等生鮮鮮商品的來來客滲透率率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于食品和百百貨；在社區(qū)型的的超市中，，生鮮的占占比會越來來越大。經(jīng)經(jīng)營以生鮮鮮品為主的的超市將成成為主流；；經(jīng)營生鮮的的超市在競競爭中體現(xiàn)現(xiàn)差異化經(jīng)經(jīng)營；超市經(jīng)營的的核心競爭爭力2022/12/3113生鮮經(jīng)營在超超市中的重要要作用集客盈利差異化經(jīng)營2022/12/3114生鮮經(jīng)經(jīng)營品質(zhì)管管理鮮度管管理整潔管管理滿足顧顧客需需求2022/12/3115生鮮吸吸客手手段1）兩日一一鮮2）震撼撼價(jià)3）搶鮮鮮一步步4）現(xiàn)場場叫賣賣5）限時(shí)時(shí)搶購購(生鮮早早市））6）主題題活動動（端端午節(jié)節(jié)、水水果節(jié)節(jié)）2022/12/31163）提供供舒適適的門門店購購物環(huán)環(huán)境競爭門門店的的增加加，顧顧客越越來越越注重重門店店的舒舒適購購物環(huán)環(huán)境；；整齊的的商品品陳列列；清潔的的環(huán)境境衛(wèi)生生；明亮的的賣場場燈光光；精致致的的賣賣場場布布局局；；美觀觀的的賣賣場場裝裝飾飾；；超市市百百貨貨化化是是超超市市未未來來的的一一種種發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢；；2022/12/31174）有效的的會員管管理會員管理理可以提提高顧客客對門店店的忠誠誠度；門店對顧顧客管理理的有效效營銷工工具；會員消費(fèi)費(fèi)的定期期分析；；會員的年年度返利利；會員的定定期回顧顧與拜訪訪；2022/12/31185）購物班車的的啟動購物班車是超超市競爭白熱熱化的具體表表現(xiàn)；能有效擴(kuò)大賣賣場的商圈；；開辟新的商圈圈；更加方便顧客客的購買行為為；可以有效的對對競爭店的客客源進(jìn)行搶奪奪；流動宣傳廣告告車；家樂福、沃爾爾瑪、大潤發(fā)發(fā)每家店有10幾條免費(fèi)班車車線路；2022/12/31196）顧客高效訪談?wù)?，了解、滿滿足顧客深層層次需求根據(jù)顧客需求求,提出有針對性性的整改方案案;滿足顧客更多多需求；增加顧客的來來店頻率；高效消費(fèi)者響響應(yīng)（ECR，EfficientConsumerResponse）；快速反應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的需求并并快速滿足消消費(fèi)者的需求求）；寶潔的48小時(shí)顧客快速速調(diào)研2022/12/3120消費(fèi)者高效訪談您的商店多久久做一次目標(biāo)標(biāo)顧客滿意度度調(diào)研？通過顧客滿意意度調(diào)研，您您可以知道目目標(biāo)顧客對您您商店哪些方方面的服務(wù)比比較滿意，哪哪些方面的服服務(wù)比較不滿滿意；目標(biāo)顧顧客最期望得得到的服務(wù)有有哪些；您的的商店最需要要改進(jìn)的服務(wù)務(wù)有哪些等等等。通過目標(biāo)顧客客的調(diào)研，您您可以清楚的的區(qū)分哪些群群體才是您最最有價(jià)值的目目標(biāo)顧客，哪哪些群體是不不能夠給您帶帶來效益的。。通過消費(fèi)者者購物行為調(diào)調(diào)研，您可以以把握目標(biāo)顧顧客的購物態(tài)態(tài)度、購物動動機(jī)、購物偏偏好等等，從從而調(diào)整經(jīng)營營策略，把握握并引導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)顧客的消費(fèi)費(fèi)趨向。在激烈的市場場競爭中，誰誰能夠把握顧顧客需求的變變化趨勢并隨隨之調(diào)整經(jīng)營營策略，誰就就能夠把握市市場的先機(jī)，，在競爭中立立于不敗之地地。2022/12/3121高效消費(fèi)者響響應(yīng)的作用ECR使商品供應(yīng)過過程中的各個(gè)個(gè)參與企業(yè)對對供應(yīng)鏈的運(yùn)運(yùn)作得到最大大的控制效果果清晰了解門店店問題提供較佳的顧顧客服務(wù)增加營業(yè)額與與毛利門店問題整改改滿足顧客需求求2022/12/3122Ref:Q26門店對顧客客的吸引之處處2022/12/31237）提提高高對對顧顧客客的的服服務(wù)務(wù)，，加加強(qiáng)強(qiáng)美美譽(yù)譽(yù)度度和和口口碑碑良好好的的服服務(wù)務(wù)能能加加強(qiáng)強(qiáng)顧顧客客對對你你的的關(guān)關(guān)注注程程度度；；提高高對對顧顧客客的的服服務(wù)務(wù)；；良好專業(yè)的人人員服務(wù)；顧客的口碑能能為你帶來大大量的客流；；可以吸引新的的顧客；提高顧客的回回頭率；如果您滿意，，請您告訴大大家！如果您不滿意意，請您告訴訴我！2022/12/3124顧客的重要性性顧客就是我的的衣食父母；；我們的生意來來源于顧客；；我們的工資也也來源于顧客客。2022/12/3125保證滿意，超超出期望三米原則：當(dāng)當(dāng)看到顧客走走來，在三米米以內(nèi)駐足，，面對顧客微微笑，向顧客客打招呼讓顧顧客滿意，超超出顧客的期期望。服務(wù)原則：①①顧客永遠(yuǎn)是是對的；②如如果顧客錯(cuò)了了，請回到第第一條。2022/12/3126顧客不滿的反反映比例1%3%5%9%14%68%原因死亡搬遷興趣轉(zhuǎn)移競爭店對產(chǎn)品不滿意對服務(wù)不滿意顧客離開門店店的原因2022/12/31278）加大廣告的的宣傳，有效效吸引顧客的的注意燈箱廣告；報(bào)刊雜志；電視廣告；公汽廣告；定期的DM海報(bào)也是吸引引顧客的最有有效武器；超市也是品牌牌，同樣需要要宣傳2022/12/3128如何增加客單單價(jià)？2022/12/3129為什么么要提提高客客單價(jià)價(jià)？競爭激激烈，，門店店越開開越多多，來來客不不可避避免的的分流流；來客數(shù)數(shù)量保保持不不變，，客單單價(jià)的的提高高是業(yè)業(yè)績提提升的的有效效武器器；是提高高顧客客消費(fèi)費(fèi)層次次的有有效武武器是應(yīng)對對殘酷酷競爭爭地有有力武武器。。2022/12/31301）建立立完善善商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)保證完完善的的商品品框架架,保證品品種齊齊全;科學(xué)合合理的的價(jià)格格帶調(diào)調(diào)整;引進(jìn)適適宜的的高端端品牌牌和高高單價(jià)價(jià)商品品;增加高高端商商品的的促銷銷和售售賣機(jī)機(jī)會；；增加大大包裝裝和整整件商商品的的促銷銷和售售賣機(jī)機(jī)會；；門店經(jīng)經(jīng)營重重點(diǎn)圍圍繞一一線品品牌;2022/12/31312)通過品品類管管理創(chuàng)創(chuàng)造更更多銷銷售品類管管理的的研究究；個(gè)人護(hù)護(hù)理中中心的的導(dǎo)入入;以購物物者為為導(dǎo)向向;2022/12/3132什么是品品類管理理？品類管理理是一個(gè)個(gè)把品類類作為戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位來來管理的的，著重重于通過過滿足消消費(fèi)者需需求來提提高生意意結(jié)果的的流程。。供應(yīng)商零售商消費(fèi)者2022/12/3133品類管理理的四個(gè)個(gè)步驟零售商策策略制定品類類生意計(jì)劃品類生意意回顧實(shí)施品類類計(jì)劃12342022/12/3134購物者調(diào)調(diào)研營運(yùn)和采采購品類管理理采購店內(nèi)革新新營運(yùn)形象設(shè)計(jì)計(jì)企劃促銷信息/

購物者教育品類內(nèi)的合理陳列/品類間的聯(lián)合陳列/店內(nèi)標(biāo)識和導(dǎo)購分銷/合理庫存/有競爭力的價(jià)格品類優(yōu)化/新品引進(jìn)/促銷策略品牌營造店內(nèi)設(shè)計(jì)信息傳遞確定目標(biāo)購物者–

評估目前生意狀況基礎(chǔ)工作優(yōu)化組合差異化店內(nèi)選擇簡單化享受教育個(gè)人護(hù)理理中心核核心工作作流程全球最先先進(jìn)的護(hù)護(hù)理中心心模式2022/12/31353)為顧客提提供除價(jià)價(jià)格折讓讓外的多多種形式式促銷活活動按照價(jià)格格帶來做做同一分分類的商商品群促促銷換購購物滿就就送買二送一一購物抽獎獎以舊換新新交叉陳列列2022/12/3136換購的有效利利用換購門檻的合合理設(shè)定對客客單提高有明明顯作用;換購門檻一般般以高出客單單價(jià)10%-20%為宜；大型促促銷以高出客客單價(jià)30%-40%為宜;換購商品的選選擇要有吸引引力;換購的氛圍布布置非常重要要;換購是對顧客客的一種培養(yǎng)養(yǎng)和回饋；通過對換購靈靈活運(yùn)用能循循序漸進(jìn)的使使客單逐步提提升；2022/12/3137活動的宣傳要要突出效果;布置醒目可以以有效刺激顧顧客；換購一般設(shè)在在賣場進(jìn)口處處；換購的門檻要要隨季節(jié)變化化有所調(diào)整；；各部門要作好好協(xié)調(diào)工作；；換購商品營業(yè)業(yè)前作攜出；；要有客服專人人換購，作好好找零準(zhǔn)備和和安全工作；；每天營業(yè)時(shí)間間結(jié)束后由換換購人員和防防損對換購商商品的數(shù)量清清點(diǎn)；收銀主管按照照清點(diǎn)的實(shí)際際換購數(shù)量以以換購價(jià)格入入機(jī)；2022/12/3138家樂樂福福不不斷斷運(yùn)運(yùn)用用換換購購來來培培育育顧顧客客;通過過對對換換購購活活動動的的長長期期持持續(xù)續(xù)的的運(yùn)運(yùn)用用，，其其換換購購價(jià)價(jià)門門檻檻從從起起初初的的38元到到88元；；換購購的的方方式式靈靈活活多多樣樣；；將換換購購作作到到了了極極致致；；本土土很很多多超超市市也也在在不不斷斷總總結(jié)結(jié)換換購購的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn);要充充分分研研究究顧顧客客的的購購物物需需求求和和不不同同區(qū)區(qū)域域市市場場顧顧客客的的消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣；；將換換購購進(jìn)進(jìn)行行到到底底；；2022/12/3139抽獎獎活活動動抽獎獎促促銷銷是是由由商商家家或或廠廠家家出出資資金金或或獎獎品品，，制制定定一一定定的的活活動動規(guī)規(guī)則則，，請請購購物物者者參參加加的的一一種種活活動動；；2022/12/3140以舊舊換換新新以舊舊換換新新是是指指消消費(fèi)費(fèi)者者在在購購買買新新產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，把把同同類類舊舊商商品品折折抵抵一一定定價(jià)價(jià)格格的的銷銷售售形形式式；；2022/12/3141購物籃籃分析析,交叉陳陳列的的有效效運(yùn)用用利用POS技術(shù)、、顧客客購物物籃分分析，，對顧顧客的的購物物進(jìn)行行有效效分析析;交叉陳陳列的的有效效運(yùn)用用；沃爾瑪瑪最新新的研研究成成果;沃爾瑪瑪?shù)慕唤徊骊愱惲泄芄芾?022/12/3142交叉陳陳列的的背景景中國人人逛超超市時(shí)時(shí)，不不像國國外的的顧客客一樣樣有一一張購購物清清單，，他們們在沖沖動購購買行行為上上更強(qiáng)強(qiáng);交叉陳陳列可可以讓讓顧客客更利利于購購買;沃爾瑪瑪堪稱稱行業(yè)業(yè)表率率。2022/12/3143交叉陳陳列定義：：在一一個(gè)區(qū)區(qū)域或或部門門的商商品周周邊陳陳列其其他部部門或或區(qū)域域和本本部門門商品品有關(guān)關(guān)聯(lián)的的商品品。以以促進(jìn)進(jìn)銷售售。配合顧顧客購購物習(xí)習(xí)慣，，研究最最合理理區(qū)域域配置置數(shù)據(jù)跟跟蹤分分析突出重重點(diǎn)2022/12/3144交叉陳陳列的的主題題活動動中秋商商品大大聯(lián)展展婚慶商商品大大聯(lián)展展旅游商商品大大聯(lián)展展春節(jié)商商品大大聯(lián)展展學(xué)訊商商品大大聯(lián)展展情人節(jié)節(jié)商品品大聯(lián)聯(lián)展2022/12/3145交叉陳陳列的的案例例筆----筆盒×醬油----醋×一次性性杯子子----杯托×衛(wèi)生巾巾----護(hù)墊×陶瓷碗碗----陶瓷盤盤×2022/12/3146交

叉陳陳列列

的作作用用提高客單價(jià)提高毛利提高銷售業(yè)績滿足顧客需求體現(xiàn)人性化服務(wù)方便顧客購買交叉陳列的作用2022/12/31474)提供購物物車和購購物籃根據(jù)門店店的大小小提供購購物車和和購物籃籃;購物車的的不斷變變革;入口處需需配備購購物籃和和購物車車；門店店的重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域放放置購物物籃;每10位顧客配配置1輛車（3個(gè)籃）；；及時(shí)回收收購物車車和購物物籃;購物車和和購物籃籃的定期期清洗和和維護(hù);2022/12/31485)延長顧客客的購物物時(shí)間和和購物動動線商品結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整,引進(jìn)更多多商品，，滿足顧顧客更多多需求,讓顧客有有更多選選擇;各種方式式吸引顧顧客更多多的進(jìn)入入貨架通通道；港灣型的的貨架區(qū)區(qū)域設(shè)置置和賣場場布局，，大潤發(fā)發(fā)、家樂樂福的最最新陳列列方式；；各種招手手貼的有有效運(yùn)用用通道氛圍圍的靈活活運(yùn)用;通道內(nèi)設(shè)設(shè)置促銷銷商品;磁石點(diǎn)的的設(shè)計(jì)和和布置；；賣場空間間最大化化的有效效利用；；生動化的的賣場陳陳列2022/12/3149磁石點(diǎn)的的設(shè)置第一磁石石點(diǎn)：主主通道兩兩側(cè)；第二磁石石點(diǎn)：主主通道末末端；第三磁石石點(diǎn)：貨貨架端頭頭（端架架）；第四磁石石點(diǎn)：副副通道兩兩側(cè)；2022/12/3150磁石點(diǎn)的的設(shè)置名稱位置陳列商品陳列要求第一磁石點(diǎn)主通道銷售好的商品；高購買頻率的商品；主力商品有量感，第二磁石點(diǎn)主通道末端最新商品；季節(jié)性商品；明亮、華麗的商品具有強(qiáng)烈的視覺吸引力引導(dǎo)顧客進(jìn)入賣場深處第三磁石點(diǎn)端架特價(jià)商品；高毛利商品；高周轉(zhuǎn)商品；季節(jié)商品刺激顧客購買欲；留住顧客，吸引顧客進(jìn)入通道第四磁石點(diǎn)副通道突出量販單品利用特殊道具（如拱門）、大量陳列顯著的pop2022/12/31516）加強(qiáng)團(tuán)購加強(qiáng)團(tuán)購力量量,設(shè)置團(tuán)購專員員或團(tuán)購部門門;加強(qiáng)重點(diǎn)顧客客的服務(wù)和開開發(fā);加強(qiáng)重點(diǎn)顧客客的有效管理理;重大年節(jié)的團(tuán)團(tuán)購份額;團(tuán)購要占全年年30%-40%的銷售;麥德隆的團(tuán)購購值得大家學(xué)學(xué)習(xí)??！2022/12/31527)收銀員的臨門門一腳收銀區(qū)商品的的合理配置;多一句購買提提示的作用；；麥當(dāng)勞和肯德德基的秘密武武器2022/12/3153只有計(jì)劃和和執(zhí)行對推推展持續(xù)性性的改善是是不夠的…計(jì)劃20%執(zhí)行50%檢核30%計(jì)劃主要活動重重要里程時(shí)時(shí)間表執(zhí)行依時(shí)間表和和重要進(jìn)度度截點(diǎn)執(zhí)行行活動對計(jì)劃之績績效進(jìn)行常常規(guī)性經(jīng)常常性檢討重新查看目目標(biāo)并重新新計(jì)劃依目標(biāo)比對對實(shí)際成果果……我們必須回回顧持續(xù)性改善2022/12/31549、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:18:5015:18:5015:1812/31/20223:18:50PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:18:5015:18Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:18:5015:18:5015:18Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:18:5015:18:50December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:18:50下午午15:18:5012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:18下下午12月-2215:18December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:18:5015:18:5031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:18:50下午午3:18下午午15:18:5012月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:18:5015:18:5015:1812/31/20223:18:50PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:18:5015:18Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:18:5015:18:5015:18Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:18:5015:18:50December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:18:50下午15:18:5012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十