超市運(yùn)作簡(jiǎn)介與談判技巧

超市運(yùn)作簡(jiǎn)介與談判技巧

全體同事全力支持您的工作！贈(zèng)送版OEM超市渠道按業(yè)態(tài)的分類和特征國(guó)際化連鎖超市的組織架構(gòu)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理中國(guó)區(qū)財(cái)務(wù)總監(jiān)中國(guó)區(qū)商品部總監(jiān)全國(guó)生鮮類經(jīng)理全國(guó)生鮮類談判經(jīng)理全國(guó)生鮮類業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理全國(guó)電器類經(jīng)理全國(guó)電器類談判經(jīng)理全國(guó)電器類業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理中國(guó)區(qū)快速消費(fèi)品經(jīng)理全國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理全國(guó)談判經(jīng)理快速消費(fèi)品部全國(guó)談判員（清潔類）助理全國(guó)談判員（干貨類）助理全國(guó)談判員（飲料類）助理全國(guó)談判員（冷凍冷藏類）助理全國(guó)紡織類經(jīng)理全國(guó)紡織類談判經(jīng)理全國(guó)紡織品類業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理全國(guó)自有品牌經(jīng)理工程部中國(guó)區(qū)人力資源總監(jiān)保安部事業(yè)發(fā)展部電腦部市場(chǎng)部（店內(nèi)布置）區(qū)域總監(jiān)（4）商店運(yùn)作部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理功能部門（7）店經(jīng)理店經(jīng)理店經(jīng)理財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部品類經(jīng)理生鮮類部門1部門2部門3部門4品類經(jīng)理電器類部門1部門2部門3部門4品類經(jīng)理快速消費(fèi)品類干貨部冷凍冷藏部清潔品部飲料部助理品類經(jīng)理紡織類部門1部門2部門3部門4工程部店經(jīng)理店經(jīng)理中國(guó)區(qū)商品部區(qū)域總監(jiān)（4）建立同客戶的全方位的溝通公司及大區(qū)客戶營(yíng)銷總監(jiān)/全國(guó)賣場(chǎng)經(jīng)理 高層拜訪 經(jīng)銷商總經(jīng)理/賣場(chǎng)采購(gòu)總監(jiān)省經(jīng)理商超經(jīng)理業(yè)務(wù)員理貨員項(xiàng)目經(jīng)理部門經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理店員或店面主任●建立良好的客戶關(guān)系●談判●制訂預(yù)算費(fèi)用和銷量●定期的業(yè)務(wù)回顧●日常拜訪●定單配送●拜訪報(bào)告/客戶檔案●執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)●保證陳列標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)執(zhí)行和規(guī)范的陳列超市營(yíng)運(yùn)的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)銷售額利潤(rùn)每天交易次數(shù)每單平均交易金額產(chǎn)品組合/毛利組合庫(kù)存天數(shù)商品損耗率平效·產(chǎn)品區(qū)貨架·產(chǎn)品區(qū)端架和地堆·食品促銷區(qū)/公共促銷區(qū)（禮品）·出入口·交叉陳列·節(jié)日特別促銷區(qū)超市陳列資源端架促銷海報(bào)促銷限時(shí)搶購(gòu)免費(fèi)贈(zèng)品（試吃）幸運(yùn)抽獎(jiǎng)買贈(zèng)促銷裝（捆綁、加大裝）優(yōu)惠券大批量?jī)?yōu)惠特別陳列主題促銷超市促銷方式談判技巧談：是談?wù)?，，交換判：是判定對(duì)對(duì)方的意思談判是行動(dòng)的的最高智慧，，是最高的行行動(dòng)藝術(shù)。談判是沖突管管理，通過(guò)談?wù)勁衼?lái)滿足自自己的利益，，對(duì)方的需求求，獲得雙贏贏。談判是什么？商業(yè)談判需要要理性的分析析，其核心是是利益。實(shí)質(zhì)：不是你你喜好什么，，而是你想得得到什么。美國(guó)人：友誼誼是短暫的。。利益是永恒恒的。孫子兵法：多多算勝，少算算不勝，何況況無(wú)算乎!商業(yè)談判的理論作為一個(gè)客戶戶，他們可能能會(huì)要同我們們?cè)诓煌膶訉哟紊险勁校海喝蛉珖?guó)國(guó)地區(qū)區(qū)當(dāng)?shù)氐氐甑昝婷嬉虼舜?，，如如果果我我們們不不能能有有效效地地管管理理各各個(gè)個(gè)層層次次的的談?wù)勁信?，，我我們們可可能能?huì)會(huì)為為同同一一個(gè)個(gè)活活動(dòng)動(dòng)付付出出雙雙倍倍、、三三倍倍、、甚甚至至是是四四倍倍的的花花費(fèi)費(fèi)?。≌勁械膶哟?、目目的的：：明明確確雙雙方方的的目目的的，，才才能能有有的的放放矢矢2、時(shí)時(shí)間間：：愈愈接接近近于于期期限限，，對(duì)對(duì)方方就就愈愈可可能能妥妥協(xié)協(xié)3、信信息息：：信信息息是是談?wù)勁信兄丛?、實(shí)實(shí)力力：：讓讓對(duì)對(duì)方方相相信信你你的的實(shí)實(shí)力力與與權(quán)權(quán)力力談判的要素●增加加杞杞濃濃產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷量量、、市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額和和市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)，，抓抓住?。ǎㄖ髦鲗?dǎo)導(dǎo)））增增長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。?！翊肀砉舅臼故顾锻度肴氲牡馁M(fèi)費(fèi)用用““物物有有所所值值””。?！癖３殖滞涂蛻魬袅剂己煤玫牡暮虾献髯?，，成成為為客客戶戶酒酒類類禮禮品品品品類類的的第第一一位位的的合合作作伙伙伴伴。?！裰朴営喅龀觥啊扒星袑?shí)實(shí)可可行行””的的解解決決方方案案。。杞濃的目的把公公司司的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)當(dāng)成成自自己己的的生生意意看看待待1、全全國(guó)國(guó)/地區(qū)區(qū)/當(dāng)?shù)氐劁N銷量量返返利利2、鎖鎖定定采采購(gòu)購(gòu)集集團(tuán)團(tuán)的的價(jià)價(jià)格格3、新新品品上上架架費(fèi)費(fèi)4、市市場(chǎng)場(chǎng)投投資資5、促促銷銷投投資資6、集集中中/直接接配配送送7、集集中中/直接接結(jié)結(jié)算算8、店店內(nèi)內(nèi)理理貨貨員員9、免免費(fèi)費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)品品10、端端頭頭/促銷銷臺(tái)臺(tái)費(fèi)費(fèi)用用11、最最好好的的價(jià)價(jià)格格12、海海報(bào)報(bào)費(fèi)費(fèi)13、貨貨架架費(fèi)費(fèi)14、周周年年紀(jì)紀(jì)念念支支持持15、市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)執(zhí)執(zhí)行行16、新新店店開開業(yè)業(yè)贊贊助助17、戶戶外外廣廣告告（（停停車車場(chǎng)場(chǎng)））18、店店內(nèi)內(nèi)廣廣告告19、毛毛利利客戶的目的●對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的評(píng)評(píng)估估●你了了解解客客戶戶的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手在在做做什什么么，，你你可可能能知知道道你你的的客客戶戶所所不不知知道道的的東東西西●你了了解解顧顧客客在在買買什什么么（（品品牌牌、、包包裝裝、、品品味味））●杞濃濃在在客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中的的比比重重●客戶戶占占杞杞濃濃業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的比比重重●如有有變變化化，，對(duì)對(duì)客客戶戶/我們們自自己己的的影影響響是是什什么么信息的重要性—知己知彼●識(shí)別別決決策策者者●評(píng)估估客客戶戶的的需需求求和和客客戶戶可可能能采采取取的的立立場(chǎng)場(chǎng)●根據(jù)據(jù)成成本本/收益益分分析析，，制制訂訂銷銷售售政政策策和和支支持持策策略略●做出出一一個(gè)個(gè)建建議議計(jì)計(jì)劃劃●將你你的的建建議議提提供供給給你你的的客客戶戶———這就就是是談?wù)勁信小裢ㄟ^(guò)過(guò)談?wù)勁信羞_(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)●書面面確確認(rèn)認(rèn)所所達(dá)達(dá)成成的的協(xié)協(xié)議議實(shí)力的造變—談判計(jì)劃的七個(gè)步驟中醫(yī)醫(yī)講講：：望、、聞聞、、問(wèn)問(wèn)、、切切談判判是是：：說(shuō)、、聽聽、、問(wèn)問(wèn)、、答答1、敘敘述述的的技技巧巧2、積積極極傾傾聽聽，，以以靜靜制制動(dòng)動(dòng)3、善善于于提提問(wèn)問(wèn)，，主主動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)攻攻4、對(duì)對(duì)答答如如流流，，反反制制對(duì)對(duì)手手談判中的過(guò)程●談判判本本身身意意味味著著有有贏贏有有輸輸，，或或至至少少也也是是兩兩個(gè)個(gè)不不滿滿意意的的人人的的彼彼此此妥妥協(xié)協(xié)，，因因此此我我們們最最好好不不用用““談?wù)勁信小薄倍故褂糜萌缛缦孪略~詞匯匯：：●“達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議””●“做做出出一一個(gè)個(gè)計(jì)計(jì)劃劃””●“達(dá)達(dá)成成一一個(gè)個(gè)可可行行的的解解決決方方案案””●談判判過(guò)過(guò)程程中中盡盡量量使使用用能能使使氣氣氛氛友友好好且且每每個(gè)個(gè)人人都都覺(jué)覺(jué)得得自自己己是是贏贏家家的的語(yǔ)語(yǔ)言言談判技巧1談判判中中，，對(duì)對(duì)待待談?wù)勁信袉T員的的指指責(zé)責(zé)、、批批評(píng)評(píng)、、冷冷漠漠、、不不友友好好要要輕輕松松處處之之談判技巧2永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要把把自自己己的的底底牌牌在在第第一一次次談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)就就告告訴訴客客戶戶，，要要留留有有妥妥協(xié)協(xié)的的余余地地，，因因?yàn)闉樗麄儌儚膹膩?lái)來(lái)不不接接受受第第一一次次出出價(jià)價(jià)談判技巧3不要要被被客客戶戶提提出出的的過(guò)過(guò)分分要要求求嚇嚇倒倒，，這只只是是客客戶戶談?wù)勁信械牡氖质侄味味岩?。。談判技?你必必須須準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好，，客客戶戶會(huì)會(huì)同同你你要要求求越越來(lái)來(lái)越越多多的的支支持持談判技巧5一定定要要了了解解誰(shuí)誰(shuí)是是決決策策者者談判技巧6決不不做做沒(méi)沒(méi)有有回回報(bào)報(bào)的的讓讓步步談判技巧7隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備備終終止止討討論論，，約約定定下下次次會(huì)會(huì)議議時(shí)時(shí)間間。。談判技巧8聰明明應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)““紅紅臉臉，，白白臉臉””談判技巧9不要要被被虛虛假假的的借借口口所所蒙蒙蔽蔽，，始始終終明明晰晰自己己的的目目的的談判技巧1080%的讓讓步步是是在在最最后后階階段段達(dá)達(dá)成成的的談判技巧11最后后階階段段其他他談?wù)勁信羞^(guò)過(guò)程程耐心心等等待待談判技巧12不要要因因?yàn)闉檎務(wù)勁信兄兄械牡膯?wèn)問(wèn)題題而而變變得得情情緒緒化化談判技巧13要明明晰晰客客戶戶是是否否夸夸大大了了其其業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)談判技巧14注意意一一些些危危險(xiǎn)險(xiǎn)的的說(shuō)說(shuō)法法：：“幾幾個(gè)個(gè)小小細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)””“還還有有一一小小點(diǎn)點(diǎn)，，我我們們就就簽簽協(xié)協(xié)議議””“這這是是為為你你的的利利益益著著想想………”“對(duì)對(duì)雙雙方方都都公公平平””“我我只只要要求求這這一一次次…”“你你說(shuō)說(shuō)的的挺挺好好…但是是?。　薄闭勁屑记?5讓價(jià)價(jià)的的技技巧巧：：以越越來(lái)來(lái)越越小小的的步步伐伐讓讓步步每次次讓讓步步思思考考的的時(shí)時(shí)間間越越來(lái)來(lái)越越長(zhǎng)長(zhǎng)給對(duì)對(duì)手手一一個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)讓讓他他去去爭(zhēng)爭(zhēng)取取，，讓讓他他知知道道什什么么是是他他不不能能得得到到的的東東西西除非非在在某某次次讓讓步步中中明明確確表表示示為為““暫暫定定””否否則則就就不不要要撤撤回回它它談判技巧16不要要把把利利益益留留在在談?wù)勁信凶雷郎仙希海鹤⒆⒁庖饪涂蛻魬艉秃臀椅覀儌儗?duì)對(duì)不不同同的的項(xiàng)項(xiàng)目目有有不不同同的的邊邊際際收收益益談判技巧17“不不是是無(wú)無(wú)償償?shù)牡慕o給予予，，而而是是使每每一一分分的的付付出出都都有有回回報(bào)報(bào)，，不要要把把任任何何可可能能的的利利益益留留在在談?wù)勁信凶雷郎仙?，，并且且通通過(guò)過(guò)談?wù)勁信胁徊粩鄶喔母纳粕仆涂蛻魬舻牡年P(guān)關(guān)系系，，建立立起起第第一一位位的的果果酒酒類類禮禮品品供供應(yīng)應(yīn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歸來(lái)來(lái)??！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:21:2315:21:2315:2112/31/20223:21:23PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2215:21:2315:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:21:2315:21:2315:21Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2215:21:2315:21:23December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20223:21:23下下午午15:21:2312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:21下午午12月-2215:21December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:21:2315:21:2331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:21:23下下午3:21下下午15:21:2312月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:21:2315:21:2315:2112/31/20223:21:23PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:21:2315:21Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。15:21:2315:21:2315:21Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:21:2315:21:23December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:21:23下午15:21:2312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:21下下午午12月月-2215:21December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:21:2315:21:2331December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:21:23下下午3:21下下午午15:21:2312月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December