超市管理系統(tǒng)培訓(xùn)

Training超市商品定位超市商品定位超市商品定位應(yīng)考慮的問題：1、怎樣符合顧客的需求。2、以何種顧客群為對(duì)象。3、與顧客建立何種關(guān)系。超市商品定位經(jīng)營理念：1、商品為前、商品為先。2、“一次購足”基本理念。3、“80-20”法則的運(yùn)用。4、“商品群”的經(jīng)營理念。5、增加利潤、減少品項(xiàng)。商品結(jié)構(gòu)體系：1、高品質(zhì)。2、高鮮度3、低價(jià)位。超市商品定位超市商品定位商品戰(zhàn)略A、商品計(jì)劃B、商品采購實(shí)施C、后勤管理“商品魅力”是超市成功的基礎(chǔ)商品定位-------

經(jīng)營一家超市，首先必須要有目的，最起碼要先決定投資哪一個(gè)業(yè)種？而這個(gè)超市在同業(yè)中究竟是處在哪一個(gè)地位？要銷售的對(duì)象是哪一個(gè)階層？商品計(jì)劃-------

要達(dá)到既定的營業(yè)額目標(biāo)，整個(gè)超市究竟要擁有哪些商品，必須針對(duì)設(shè)定的營業(yè)目標(biāo)與超市構(gòu)成系列的比重加以核定。

A超市商品定位：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)。高5000元以上（穩(wěn)定收入）

3000-5000元中2000-3000元

1000-2000元低300-1000元（低標(biāo)準(zhǔn)）問題：我們的超市

為誰開

賣什么商品超市商品定位B確定適合的價(jià)格帶，制作商品構(gòu)成圖C商品定位基礎(chǔ).

陳30%中高列價(jià)格點(diǎn)價(jià)格線70%中低量經(jīng)研究分析下限共七層庫存上限量總結(jié)：中心價(jià)格帶偏多，即

中心價(jià)格帶價(jià)格中低占70%，陳列量越大，（低中價(jià)格帶居多）庫存量與價(jià)格帶價(jià)格成反比、與陳列相呼應(yīng)。

（商品構(gòu)成圖）C、商品定定位基礎(chǔ)礎(chǔ)結(jié)論：中低檔商商品為主主，有個(gè)個(gè)別高檔檔做點(diǎn)綴綴，但品品種少，，而中檔檔商品的的價(jià)格帶帶寬，高高檔商商品每個(gè)個(gè)價(jià)格帶帶上都能能保證有有一定數(shù)數(shù)量的商商品。D商品等級(jí)級(jí)的結(jié)構(gòu)構(gòu)1、每一個(gè)個(gè)商品分分類中都都具有高高、中、、低三級(jí)級(jí)品項(xiàng)，，重點(diǎn)在在如何取取得項(xiàng)數(shù)數(shù)的平衡衡。2、中級(jí)品品項(xiàng)過多多并非好好事。3、超市的的展示陳陳列應(yīng)以以暢銷品品為主。。D商品等級(jí)級(jí)的結(jié)構(gòu)構(gòu)超市商品品概念的的形成：：業(yè)態(tài)顧客輪廓廓顧客需求求商品概念念超市家家庭主婦婦商商品品全生生鮮、、質(zhì)量高日日配配、售價(jià)低雜雜貨、E份量大小小的結(jié)構(gòu)構(gòu)1、基本上上，每一一種商品品都有大大量、中中量、小小量等品品項(xiàng)。2、選擇一一品牌商商品由大大至小一一應(yīng)俱全全，其它它品牌則則以重點(diǎn)點(diǎn)份量為為主。3、展示小小份量商商品的原原因。4、休閑及及單身用用的迷你你包裝的的商品已已成為暢暢銷品。。F流行性商商品及經(jīng)經(jīng)常性商商品的需需求1、TV廣告中的的流行性性商品。。2、生命周周期短的的商品3、經(jīng)常性性、保守守性的商商品。4、因季節(jié)節(jié)變化引引起的需需求變化化。5、年齡別別、性別別不同引引起需求求方面的的多樣化化。G吸引顧客客的商品品品項(xiàng)1、充實(shí)商品品品項(xiàng)的的目標(biāo)。（1）希望顧客光光臨本店多買買些商品。（2）希望顧客買買高等級(jí)的商商品2、吸引顧客要掌掌握顧客的需需求。（1）調(diào)查與自己己商圈重疊的的競(jìng)爭(zhēng)店。（2）問卷調(diào)查：：了解顧客想想法。（3）分析本店的的銷售情形。超市客層對(duì)象象的掌握與與商品構(gòu)成的的展開、1.商圈內(nèi)生活水水準(zhǔn)的高低2.職業(yè)的種類和和客層的屬性性3.年齡層的構(gòu)成成4.對(duì)流行商品的的反應(yīng)5.通常購物行動(dòng)動(dòng)特征6.家庭收支特性性商品構(gòu)成的五五個(gè)考慮原則則1.客層對(duì)象的掌掌握2.價(jià)格帶的設(shè)定定3.商品品目的檢檢討4.進(jìn)貨廠商的考考慮5.競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)查查Training超市人事結(jié)構(gòu)構(gòu)采購部人事結(jié)結(jié)構(gòu)干食品部生鮮部非食品部采購員的業(yè)務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)采購員的業(yè)務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作作范圍與職責(zé)責(zé)1、采購時(shí)間的的百分之八十十應(yīng)用于調(diào)查查。2、采購員應(yīng)將將調(diào)查計(jì)劃（（年度日程表表）詳細(xì)傳達(dá)達(dá)業(yè)方。3、商品和訂貨貨量的確定應(yīng)應(yīng)按照順序，，逐步增加。。4、試銷。5、收集市場(chǎng)信信息，對(duì)數(shù)字字等信息的整整理。6、作好店鋪間間的比較調(diào)查查。采購員的工作作范圍與職責(zé)責(zé)采購人員的工工作范圍與職職責(zé)。1、把握預(yù)算實(shí)實(shí)績(jī)。2、制定銷售計(jì)計(jì)劃及采購計(jì)計(jì)劃。3、采購商品。。4、商品管理業(yè)業(yè)務(wù)。Training超市商品分類類商品分類商品群——在超市內(nèi)集合合具有特定用用途的商品。。形成經(jīng)營的的一個(gè)區(qū)域（（單位）商品群的組合合方法有：季節(jié)組合法便利組合法節(jié)慶組合法商品專門用途途組合法主題促銷組合合法商品的分類原則：大、中、小三三個(gè)層次大分類的基本原則：：通常按商品的的特性來分。中分類的基本本原則：1.按商品的功能能、用途劃分分。2.按商品的制造造方法分。3.按商品的產(chǎn)地地來劃分。小分類的原則則：1.按功能用途分分。2.按規(guī)格包裝、、形狀分類3.按商品的成份份分類。4.按商品的口味味分商品分類原:1部門號(hào)11部組號(hào)111大分類1111中分類11111小分類111111單品碼商品分類GroupDeptFamilySub-familyUnitsub-familyItemname以顧客的眼光光去考慮,考慮顧客的需需求.商品分類類Group1干食品類部門Dept11雜輕貨族family110早餐食品子族sub-family1100咖啡基本需求單位位Unit-sub-family11000即溶單品ItemName1100000雀巢即溶咖啡啡250g超級(jí)市場(chǎng)分類類實(shí)例大分類中中分類1果菜10葉菜類11根莖類12花果類13菇菌類14加工15國產(chǎn)水果16進(jìn)口水果17加工18果汁192畜產(chǎn)20牛肉21豬肉22羊肉23雞肉24鴨肉25內(nèi)臟26加工肉3水產(chǎn)30海水魚類31淡水魚類32貝類33蝦、蟹類34生魚片35水產(chǎn)加工品36花枝4日配40牛乳41布丁果凍42果汁43水物44冰品45冷凍食品46面類47漬物48丸物49蛋果菜大中小分分類大分類 中分分類小小分類類10葉菜類1000一般葉菜1001水耕葉菜果1002香菜1004大白菜1005其它13菇菌類1104蕃茄1205茄類菜15國產(chǎn)水果1500瓜類1501柑桔一般食品大中中小分類表Training超市商品價(jià)格格商品價(jià)格的設(shè)設(shè)定100元的商品要維維持20%的毛利率。20%的計(jì)算差別120-100=20元的毛利額。16.67%而從銷售毛利利的觀點(diǎn)看,必須由零售價(jià)價(jià)的折算得出出毛利率,而非單純的加加20%.同樣要有20%的毛利率成本本即為80%,因此100元的進(jìn)價(jià)相當(dāng)當(dāng)于80%的成本,所以定零售價(jià)價(jià)時(shí)應(yīng)為:100÷÷(1-20%)=125元例表商品價(jià)格的設(shè)設(shè)定這種定價(jià)方式式的優(yōu)點(diǎn)：1.顧客立場(chǎng)分明明。2.商品立場(chǎng)清晰晰。3.在整體毛利率率與毛利額的的掌握上,由于事前經(jīng)過過等級(jí)的劃分分,就整體的利潤潤要比均一毛毛利法的方式式高。4.在商品的管理理方面,比較有機(jī)動(dòng)性性。商品價(jià)格設(shè)定定1.價(jià)格帶(pricezone)2.價(jià)格線(priceline)3.市場(chǎng)性M=V(value)÷÷P(price)=價(jià)值/價(jià)格;M>1.表示商品有絕絕佳的市場(chǎng).商品價(jià)格的設(shè)設(shè)定Training超市商品決定定商品選擇流程程圖市場(chǎng)信息供供應(yīng)商商信息銷銷售分分析顧顧客需求采購員柜柜組長(zhǎng)長(zhǎng)商品委員會(huì)商品組合基本組合分分店特特有組合(談判員)(柜長(zhǎng))超市商品決定定一、當(dāng)前趨勢(shì)勢(shì)：顧客需求已轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向流行的商商品。二、商品品項(xiàng)項(xiàng)常碰到的問問題：A、供應(yīng)商與超超市對(duì)商品認(rèn)認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。。B、對(duì)生鮮食品品的不夠重視視。超市商品決定定決定商品品項(xiàng)項(xiàng)的基本要點(diǎn)點(diǎn)：商品的等級(jí)結(jié)結(jié)構(gòu)。份量的大小結(jié)結(jié)構(gòu)。流行商品的需需求。超市商品決定定商品——超市之本做好商品計(jì)劃劃的前提——商品分類商品分類的確確認(rèn)——確立了商品采采購的進(jìn)貨方方向超市商品決定定商品分類基準(zhǔn)準(zhǔn)1.顧客2.規(guī)格3.用途商品構(gòu)成：1.主力商品群★季節(jié)商品★★感官官的商品★差異的商品品★★選購性商商品2.補(bǔ)助商品群◆有購買吸引引力的商品◆日常生活特特性的商品◆必備的商品品3.附屬商品群▲易接受的商商品▲安定性的商商品商品構(gòu)成：4.刺激商品群●開發(fā)性商品品●戰(zhàn)略性商品品●特選的商品品5.陳列上的問題題6.在超市配置中中的重點(diǎn)在超市配置中中的重點(diǎn)刺激商品附屬補(bǔ)助商品主力商品補(bǔ)助商品附屬刺激商品商品選擇策略略(如何確定單品品)超市選擇商品品有一條基本本原則:商品具有高回回轉(zhuǎn)率商品銷售量回轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品的項(xiàng)目總總數(shù)1.從顧客角度2.對(duì)超市自身商品選擇策略略(如何確定單品品)操作上我們一一般采取兩大大步:第一步：顧客的一種需需求=一個(gè)小分類一個(gè)小分類=一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品項(xiàng)目第二步：接下下來就是挑選選商品。1、談判員通過過詢問供應(yīng)商商及調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者了解每個(gè)個(gè)小分類的價(jià)價(jià)格帶.2、就是要在小小分類中選最最廉價(jià)的商品品。3、對(duì)低銷售的的產(chǎn)品項(xiàng)目區(qū)區(qū)別對(duì)待。小分類商品回回轉(zhuǎn)率分析圖圖500ml瓶裝水的月銷銷量18001500D1200B高回轉(zhuǎn)900E中銷售600C300AF低銷售商品貢獻(xiàn)度與與毛利目標(biāo)模模型之建立商品訂價(jià)最重重要的是要能能確保利潤，，否則企業(yè)的的經(jīng)營就沒有有意義。貢獻(xiàn)度計(jì)算算法：結(jié)構(gòu)構(gòu)比X毛利率數(shù)額越大的的，即表示示該類商品品在超市所所占的地位位越重要，，亦可說是是此超市的的主力商品品。毛利目標(biāo)模模型之建立立貢獻(xiàn)度計(jì)算算法是建立立與掌握毛毛利的最好好模型。要要建立自己己超市的毛毛利模型其其步驟為：：一、了解損損益平衡點(diǎn)點(diǎn)的征收利利。二、了解同同業(yè)的各項(xiàng)項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)構(gòu)比。三、了解同同業(yè)各項(xiàng)商商品的毛利利率。毛利目標(biāo)模模型之建立立四、參考同同業(yè)的結(jié)構(gòu)構(gòu)比與毛利利率來設(shè)定定自己己各部門門的結(jié)構(gòu)構(gòu)比與毛利利率，并求求出貢獻(xiàn)度度。五、依據(jù)各各部門之毛毛利設(shè)定，，設(shè)定大分分類的結(jié)構(gòu)構(gòu)比，毛利利率與貢獻(xiàn)獻(xiàn)度。六、設(shè)定各各項(xiàng)商品的的結(jié)構(gòu)比、、毛利率與與貢獻(xiàn)度。。七、依設(shè)定定的毛利率率以及加價(jià)價(jià)法，求出出各商商品的售價(jià)價(jià)例表商品貢獻(xiàn)度度分析商品貢獻(xiàn)度度分析大分類結(jié)結(jié)構(gòu)比%毛利率%貢獻(xiàn)度%羊肉(+)40208豬肉(-)30154.5雞肉（（-）15284.2加工肉10404其他5180.9合計(jì)10021.6提高高利益益率商品的的銷售假設(shè)商品的的毛利結(jié)構(gòu)構(gòu)及銷售比比率如下（（平均毛率率約為22%）理想比例提高高利益益率商品的的銷售1、提高整體體毛利之銷銷售結(jié)構(gòu)A.廠商B.等級(jí)C.重量2.與競(jìng)爭(zhēng)店的的特賣商品品在同一天天,以同樣的價(jià)價(jià)格來銷售售3.嚴(yán)格選擇低低利潤商品品的品項(xiàng)數(shù)數(shù)4.誘惑陳列配配合前進(jìn)陳陳列低毛利率之之商品構(gòu)成成比平均毛利率率——16.9%（損失毛利利率2%實(shí)際毛利率率約14%）毛利率目標(biāo)標(biāo)18%之構(gòu)成比平均毛利率率——20.55%（損失率2%實(shí)際毛率約約為18%）如何有效提提升毛利率率左右超市商商品毛利率率情況有：：1.毛利率低、、銷售快。。2.毛利率高、、可銷售慢慢。3.毛利率雖低低,可呈現(xiàn)穩(wěn)定定銷售的商商品.如何有效提提升毛利率率為了提高綜綜合的毛利利率,應(yīng)采取如下下對(duì)策:1.提高高毛利利率部門的的構(gòu)成比.2.降低低毛利利率部門的的構(gòu)成比.3.提升高銷售售構(gòu)成比部部門的毛利利率.4.若有構(gòu)成比比相同的部部門,應(yīng)發(fā)展高毛毛利率商商品品看以下例子子部門毛毛利利率銷銷售構(gòu)成比比相相乘比A%B%A×BA20306.0B20153.0C20357.0D20204.0計(jì)10020.0例表部門毛毛利率率銷銷售構(gòu)成比比相相乘比A%B%A××BA15203.0B20306.0C30309.0D18203.6計(jì)10021.6例表提高銷售利利益的要點(diǎn)點(diǎn)原因：營業(yè)額-進(jìn)貨成本=粗利益額.粗利益額-損失額=毛利額提高毛利額額的方法有有三大要點(diǎn)點(diǎn):1.提高營業(yè)額額2.降低進(jìn)貨價(jià)價(jià)3.減少損失提高銷售利利益的要點(diǎn)點(diǎn)降低進(jìn)貨成成本，提高高高利益商商品的銷售售1.選擇優(yōu)良的的供應(yīng)商2.與供應(yīng)商之之間的交易易雙方不勉勉強(qiáng)3.參加連鎖經(jīng)經(jīng)營是最好好的辦法損失管理商品流程:搬入——驗(yàn)收——保管——標(biāo)價(jià)——陳列——銷售——checkout注意要點(diǎn)：：1、過期商品品。2、比競(jìng)爭(zhēng)店店舊的商品品。3、進(jìn)貨時(shí)商商品上的日日期前后巔巔倒的商品品。商品戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃商品戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃活動(dòng)目目標(biāo)：1.商品情報(bào)活活動(dòng)2.商品構(gòu)成活活動(dòng)3.商品品選選定定活活動(dòng)動(dòng)4.商品品補(bǔ)補(bǔ)充充活活動(dòng)動(dòng)5.商品品管管理理活活動(dòng)動(dòng)商品品規(guī)規(guī)劃劃執(zhí)執(zhí)行行要要領(lǐng)領(lǐng)1.先設(shè)設(shè)定定各各商商品品類類別別的的價(jià)價(jià)格格帶帶。。2.并檢檢討討超超市市和和顧顧客客間間要要訂訂立立怎怎樣樣水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的商商品品才才是是最最理理想想的的方方法法。。低價(jià)價(jià)格格帶帶價(jià)價(jià)格格段段———2\2.5\3元中價(jià)價(jià)格格帶帶價(jià)價(jià)格格段段———4\4.5\5.5\6元高價(jià)價(jià)格格帶帶價(jià)價(jià)格格段段———6.5\7\8元商品品構(gòu)構(gòu)成成展展開開方方法法1、要要將將多多種種類類的的商商品品按按照照其其理理想想配配置置做做分分類類，，其其商商品品的的組組合合目目標(biāo)標(biāo)就就是是要要讓讓顧顧客客覺覺得得這這些些商商品品符符合合他他們們的的需需求求。。2、將將已已分分類類的的商商品品充充分分地地備備齊齊品品目目，，以以讓讓顧顧客客充充分分的的選選擇擇。。3、將將已已分分類類的的商商品品，，比比較較有有關(guān)關(guān)連連性性（（附附屬屬性性））的的排排在在一一起起，，讓讓顧顧客客買買起起來來方方便便，，愉愉快快。。商品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略計(jì)計(jì)劃劃如何何進(jìn)進(jìn)行行商商品品計(jì)計(jì)劃劃的的決決定定1.情報(bào)報(bào)分分析析A超市市內(nèi)內(nèi)部部資資料料B外部部資資料料2.采購購計(jì)計(jì)劃劃有有序序3.商品品計(jì)計(jì)劃劃全全面面4.階段段運(yùn)運(yùn)作作別別錯(cuò)錯(cuò)構(gòu)成成圖圖商品品構(gòu)構(gòu)成成的的檢檢查查重重點(diǎn)點(diǎn)1、是是否否針針對(duì)對(duì)所所設(shè)設(shè)定定的的客客層層對(duì)對(duì)象象？？2、是是否否采采用用分分析析方方法法？？3、品品目目數(shù)數(shù)是是否否比比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店店多多？？4、是是否否把把握握了了主主、、補(bǔ)補(bǔ)、、附附商商品品間間的的搭搭配配？？5、是是否否對(duì)對(duì)主主力力商商品品的的銷銷售售每每天天進(jìn)進(jìn)行行過過分分析析？？6、是是否否收收集集暢暢銷銷品品做做深深入入探探討討？？7、是是否否經(jīng)經(jīng)常常調(diào)調(diào)查查競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店店的的商商品品種種類類？？8、是是否否把把握握競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店店暢暢銷銷品品與與自自己己的的差差異異？？9、是是否否有有專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)商商品品的的構(gòu)構(gòu)成成？？10、是是否否與與公公司司的的采采購購計(jì)計(jì)劃劃保保持持協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)？Training超市市采采購購談?wù)勁信胁少徺徴務(wù)勁信械牡哪磕繕?biāo)標(biāo)1.為相相互互同同意意的的品品質(zhì)質(zhì)條條件件的的商商品品取取得得公公平而而合合理理的的價(jià)價(jià)格格。。2.要使使供供應(yīng)應(yīng)商商按按合合約約規(guī)規(guī)定定準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)執(zhí)執(zhí)行行合合約約。。3.為執(zhí)執(zhí)行行合合約約的的方方式式取取得得某某種種程程度度的的控控制權(quán)權(quán)。。4.說服服供供應(yīng)應(yīng)商商給給本本公公司司最最大大的的合合作作。。5.與表表現(xiàn)現(xiàn)好好的的供供應(yīng)應(yīng)商商取取得得互互利利與與持持續(xù)續(xù)的的良好好關(guān)關(guān)系系。。談判判的的項(xiàng)項(xiàng)目目品質(zhì)質(zhì)、、包包裝裝、、價(jià)價(jià)格格、、訂訂購購量量、、折扣扣、、付款款條條件件、、交貨貨期期、、交交貨貨應(yīng)應(yīng)配配合合事事項(xiàng)項(xiàng)、、售后后服服務(wù)務(wù)保保證證、、促銷銷活活動(dòng)動(dòng)、、廣告告贊贊助助、、進(jìn)進(jìn)貨貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。。超市市采采購購計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施采購購計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施五五重重點(diǎn)點(diǎn)：：1.適當(dāng)當(dāng)?shù)牡纳躺唐菲?.適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)期期3.適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臄?shù)數(shù)量量4.適當(dāng)當(dāng)?shù)牡膱?chǎng)場(chǎng)所所5.適當(dāng)當(dāng)?shù)牡膬r(jià)價(jià)格格采購購預(yù)預(yù)算算四四步步驟驟1.本年年度度營營業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)的的設(shè)設(shè)定定2.采購購原原價(jià)價(jià)的的推推算算：：商商品品原原價(jià)價(jià)=營業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)×(1-預(yù)定定毛毛利利率率)3.本年年度度期期末末存存貨貨量量估估算算(以原原價(jià)價(jià)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ))=營業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)÷預(yù)定定商商品品回回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率.4.本年年度度采采購購預(yù)預(yù)算算.(原價(jià)價(jià)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ))=原價(jià)價(jià)預(yù)預(yù)算算+期末末預(yù)預(yù)算算存存貨貨-期初初存存貨貨.最佳佳庫庫存存量量計(jì)算算適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡膸鞄齑娲媪苛孔罴鸭褞鞄齑娲媪苛浚ǎò侔俜址致事首冏儺惍惙ǚǎ海篜M=S/T××1/2××（1+SM÷÷S/12）基準(zhǔn)準(zhǔn)庫庫存存法法：：PM=SM+S/T-S/12注釋釋：：PM——月初初適適當(dāng)當(dāng)貨貨量量T——回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率S————年間間營營業(yè)業(yè)預(yù)預(yù)算算SM——指定定月月營營業(yè)業(yè)額額預(yù)預(yù)算算。。新商商品品的的開開發(fā)發(fā)：：商品品開開發(fā)發(fā)是是企企業(yè)業(yè)具具有有活活力力和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的表表現(xiàn)現(xiàn)是是企企業(yè)業(yè)適適應(yīng)應(yīng)外外部部環(huán)環(huán)境境變變化化，，適適時(shí)時(shí)推推出出新新品品，，更更換換舊舊品品的的管管理理過過程程。。它它包包括括新新品品的的開開發(fā)發(fā)引引進(jìn)進(jìn)及及滯滯銷銷品品的的淘淘汰汰。開發(fā)過過程：：尋求-選擇-商品概概念的的發(fā)展展和試試驗(yàn)-營銷分分析-商品開開發(fā)-市場(chǎng)銷銷售-信息回回饋。。新商品品的開開發(fā)開發(fā)內(nèi)內(nèi)容：：1.反映超超市特特色的的商品品開發(fā)發(fā)2.自有品品牌和和銷售售品牌牌商品品的開開發(fā)3.變附加加值商商品的的開發(fā)發(fā)4.小包裝裝商品品的開開發(fā)5.無污染染健康康和綠綠色食食品的的開發(fā)發(fā)開發(fā)順順序：：商品總總目錄錄-陳列總總目錄錄-商品規(guī)規(guī)格書書-商品配配置表表淘汰滯滯銷品品一、確確定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.依銷售售排列列名次次來定定奪2.以標(biāo)銷銷售數(shù)數(shù)量為為淘汰汰標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)3.以標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售售額為為淘汰汰標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)二、淘淘汰作作業(yè)程程序1.列出清清單2.確定日日期3.進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)4.處理方方式5.淘汰商商品的的廠商商貨款款抵扣扣商品采采購程程序1、與供供應(yīng)商商接洽洽★確定定供應(yīng)應(yīng)商的的接待待日★要求求供應(yīng)應(yīng)商提提供有有關(guān)證證件和和商品品的詳詳細(xì)資資料★要求求供應(yīng)應(yīng)商提提供商商品的的實(shí)物物樣品品2、訪價(jià)價(jià)3、議定定價(jià)格格4、商品品導(dǎo)入入賣場(chǎng)場(chǎng)5、商品品追蹤蹤管理理采購活活動(dòng)提提示1.培養(yǎng)談?wù)勁袉T員市場(chǎng)場(chǎng)行銷銷的判判斷力力.2.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的重要要性.3.貨比三三家.4.不可透透露采采購預(yù)預(yù)算.5.付款日日后再再進(jìn)貨貨.6.光會(huì)殺殺價(jià)不不算高高明.7.共存共共榮的的想法法.8.與供應(yīng)應(yīng)商保保持良良好的的默契契.9.快而準(zhǔn)準(zhǔn)的情情報(bào):a廠商業(yè)業(yè)務(wù)b專家學(xué)學(xué)者c媒體d自己調(diào)調(diào)查10.靈活運(yùn)運(yùn)用供供應(yīng)廠廠商.Training超市商商品促促銷促銷一、促促銷：：廣義、、狹義二、成成功的的促銷銷條件件1、周詳詳?shù)拇俅黉N計(jì)計(jì)劃2、緊密密的執(zhí)執(zhí)行工工作3、擊中中對(duì)手手弱點(diǎn)點(diǎn)的策策略4、吸引引顧客客的促促銷方方法，，最終終達(dá)到到“增增加銷銷售額。。促銷三、促促銷的的目的的1、增加加來客客數(shù)2、提高高客單單價(jià)3、降低低庫存存量4、介紹紹新產(chǎn)產(chǎn)品5、烘托托年節(jié)節(jié)慶6、應(yīng)付付新挑挑戰(zhàn)7、建立立新形形象8、吸引引回頭頭客四、超超市常常見的的促銷銷方式式△贈(zèng)品品☆☆降價(jià)價(jià)優(yōu)惠惠◎◎抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷五、如何評(píng)評(píng)價(jià)促促銷的的效果果：★來客客數(shù)●●業(yè)績(jī)績(jī)◆◆利潤潤▲▲固定定顧客客的增增加六、影影響促促銷效效果的的因素素：內(nèi)在★★商商品特特性\店內(nèi)陳陳列.外在★★競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)特特性\促銷時(shí)時(shí)機(jī)七、促促銷前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備：：1.調(diào)研,收集資資料2.促銷目目標(biāo)的的界定定與檢檢討分分析促銷八、促促銷策策劃的的程序序1、6W2H原則：：WHY———為何要要促銷銷？WHAT———促銷什什么？？WHEN———什么時(shí)時(shí)間？？WHERE———什么地地方做做？WHOM———對(duì)象是是誰？？WHO———由誰去去執(zhí)行行？HOW———用什么么方法法執(zhí)行行？HOWMUCH———支出多多少費(fèi)費(fèi)用？？2、資料料分析析。3、方案案自我我檢討討。4、方案案標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。5、正式式實(shí)施施、控控制。。促銷九、供供應(yīng)商商資源源★供應(yīng)應(yīng)商關(guān)關(guān)心什什么●供應(yīng)應(yīng)商能能提供供什么么支持持▲供應(yīng)應(yīng)商希希望超超市做做什么么十、聯(lián)聯(lián)合促促銷十一、、如何何選擇擇犧牲牲商品品十二、、促銷銷活動(dòng)動(dòng)的五五種形形態(tài)Training超市商商品陳陳列超市規(guī)規(guī)劃的的原則則商品定定位商品構(gòu)構(gòu)成商品展展示陳列目目的1.是為了了商品品銷售售2.是為了了刺激激顧客客的購購買欲欲3.是生活活情報(bào)報(bào)的展展現(xiàn)4.是為了了提高高商品品的周周轉(zhuǎn)率率5.提升公公司形形象商品陳陳列陳列形形態(tài)：：縱向、、橫向向、相相關(guān)性性、促促銷性性。陳列高高度、、寬度度、明明亮度度。商品分分類\構(gòu)成方方法深廣廣度度→度↓構(gòu)成圖圖深廣廣度→→度↓商品的的設(shè)定定擺放放原則則1、主力力商品品，關(guān)關(guān)連商商品，，補(bǔ)充充商品品的分分類：：一間間超市市能表表現(xiàn)它它的特特征的的就是是主力力商品品，而而主力力商品品也是是該超超市銷銷售額額的主主要部部分。。2、編號(hào)號(hào)商品品，替替換商商品，，季節(jié)節(jié)商品品及特特賣商商品的的分類類。3、硬體體商品品，軟軟體商商品以以及中中間商商品的的分類類。4、普通通商品品，觀觀賞商商品，，利潤潤商品品及并并列商商品的的分類類。5、依用用途所所做的的分類類。陳列前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1.中分類類的陳陳列分分布要要先確確定2.貨架的的尺寸寸規(guī)格格要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化3.建立商商品資資料4.作實(shí)驗(yàn)驗(yàn)貨賀賀陳列列樣品品5.同類樣樣品盡盡量采采用垂垂直陳陳列6.特殊商商品采采用特特殊陳陳列工工具7.陳列量量與訂訂貨單單位一一并考考慮8.商品與與層板板間要要預(yù)留留空隙隙9.調(diào)整商商品陳陳列時(shí)時(shí)不能能違背背原則則商品陳陳列的的要領(lǐng)領(lǐng)及技技巧陳列要要領(lǐng)：：1、貨架架的上上下段段：上上段、、黃金金段、、中段段、下下段2、隔物物板的的運(yùn)用用3、立體體前進(jìn)進(jìn)陳列列4、標(biāo)價(jià)價(jià)牌的的重點(diǎn)點(diǎn)5、運(yùn)用用陳列列使賣賣場(chǎng)多多變化化，引引起顧顧客注注意6、集中中焦點(diǎn)點(diǎn)的陳陳列7、制造造出氣氣氛的的陳列列8、高利利潤商商品要要重點(diǎn)點(diǎn)陳列列9、主力力商品品與補(bǔ)補(bǔ)助商商品必必須確確定10、商品品陳列列的規(guī)規(guī)則商品陳陳列的的基本本原則則：1.一目了了然的的原則則2.容易挑挑選的的原則則3.便于取取放的的原則則4.豐富豐豐滿的的原則則5.整齊清清潔的的原則則6.避免損損失的的原則則7.保持新新鮮感感的陳陳列商品陳陳列的的方法法與選選擇一、定定位陳陳列：：集中陳陳列、、整齊齊陳列列、錯(cuò)錯(cuò)位陳陳列二、變變化陳陳列：★以定定位為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，根根據(jù)顧顧客流流動(dòng)級(jí)級(jí)、季季節(jié)、、促銷銷的需需要而而特別別設(shè)計(jì)計(jì)的陳陳列。?！褡兓降牡年惲辛蓄愋托陀校海弘S時(shí)時(shí)機(jī)陳陳列、、島式式陳列列、突突出陳陳列、、大量量陳列列、關(guān)關(guān)聯(lián)式式陳列列、比比較陳陳列、、收銀銀臺(tái)前前的小小商品品陳列列。商品陳陳列的的方法法與選選擇三、端端架陳陳列：：這是顧顧客去去超市市走過過頻率率較高高的地地方，，也是是最佳佳陳列列位置置，是是店鋪鋪磁石石理論論中第第三磁磁石所所在。。它是是變化化陳列列中的的一種種重要要類型型；1、端架架的陳陳列樣樣式：低價(jià)位位商品品陳列列、應(yīng)應(yīng)季季商品品陳列列、主題商商品陳陳列、、廣廣告告促銷銷品陳陳列、、新產(chǎn)品品陳列列、與與主主通道道關(guān)聯(lián)聯(lián)商品品的陳陳列。商品陳陳列的的方法法與選選擇2、端架架的陳陳列的的功能能3、端架架陳列列的具具體方方法★單品品的大大量陳陳列，，給顧顧客多多、便便宜的的印象象★橫向向分段段陳列列：突突出某某一商商品，，在主主力商商品等等一般般商品品碼放放在同同一貨貨架時(shí)時(shí)也可可采用用這種種方法法?！锟v縱向分分段陳陳列。。★拍賣賣式陳陳列。?！锲脚_(tái)臺(tái)式陳陳列。?！飩?cè)面面懸掛掛陳列列。★關(guān)聯(lián)聯(lián)相配配陳列列?！锝徊娌骊惲辛?。端架陳陳列端架陳陳列應(yīng)應(yīng)該注注意1、時(shí)間間不宜宜太長(zhǎng)長(zhǎng)，以以一周周為宜宜，否否則顧顧客會(huì)會(huì)反感感。2、以明明確的的折價(jià)價(jià)率等等優(yōu)惠惠條件件吸引引顧客客使顧顧客感感到便便宜。。3、商品品陳列列要引引人注注目，，品種種不宜宜太多多，以以垂直直方向向陳列列為佳佳。端架陳陳列應(yīng)應(yīng)該注注意4、端架架陳列列要方方便購購買，，表現(xiàn)現(xiàn)出多多量感感。如如堆堆積式式陳列列。5、經(jīng)常常試引引新的的商品品構(gòu)成成，有有新意意的商商品。。6、加緊緊本臺(tái)臺(tái)效果果，創(chuàng)創(chuàng)造精精彩的的場(chǎng)面面，商商品的的擺擺放要要美觀觀，色色彩要要協(xié)調(diào)調(diào)，主主題突突出。。商品陳陳列重重點(diǎn)1.““先進(jìn)先先出””的法法則。。2.““面”的的原則則。3.輔助工工具對(duì)對(duì)陳列列一樣樣重要要。如如POP等。有有助于于顧客客集中中注意意力。。陳列列的設(shè)設(shè)計(jì)要要考慮慮賣場(chǎng)場(chǎng)的整整體性性，要要有韻韻律感感及協(xié)協(xié)調(diào)感感。商品配配置表表管理理是商品品陳列列的必必須工工具,也是連連銷經(jīng)經(jīng)營標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的管管理工工具.一何謂謂商品品配置置表.二作用用:1.有效的的控制制商品品的品品項(xiàng).2.作好商商品定定位管管理.3.合理管管理商商品陳陳列.4.商品配配置表表可以以防止止滯銷銷品對(duì)對(duì)暢銷銷品的的排擠擠.5.商品配配置表表可以以控制制利潤潤率.6.商品配配置表表是連連鎖經(jīng)經(jīng)營標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的重重要工工具商品配配置表表管理理三配置置表的的制作作程序序:由連鎖鎖總部部的采采購人人員作作出提提案,以總部部名義義下達(dá)達(dá)經(jīng)各各店鋪鋪執(zhí)行行.1.貨架位位置分分析2.制作商商品配配置表表的步步驟商品配配置表表的管管理第一步步：總部對(duì)對(duì)新開開超市市的情情況。。根據(jù)據(jù)商圈圈調(diào)查查及消消費(fèi)者者的需需求，，來決決定設(shè)設(shè)店的的最佳佳經(jīng)營營范圍圍，即即確定定商品品的構(gòu)構(gòu)成。。第二步步：根據(jù)營營業(yè)面面積分分配大大類商商品經(jīng)經(jīng)營配配置圖圖。第三步步：將部門門中的的每一一個(gè)中中分類類安排排到中中分類類的配配置表表中。。第四步步：收集中中分類類中可可能經(jīng)經(jīng)營的的單品品品項(xiàng)項(xiàng)。并并按符符合商商圈顧顧客需需求做做出經(jīng)經(jīng)營選選擇。商品配配置表表的管管理第五步步：商品品品項(xiàng)決決定后后，根根據(jù)市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查得得來的的商品品暢銷銷度和和附近近競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店的的商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)做一一個(gè)綜綜合比比較，，就形形成了了商品品配置置的初初步設(shè)設(shè)想。。第六步：：將初步設(shè)設(shè)想落實(shí)實(shí)到貨架架上去。。實(shí)地繪繪制商品品配置表表。第七步：：商品配置置表送到到新開的的店鋪中中，按表表執(zhí)行商商品的上上架陳列列。第八步：：根據(jù)經(jīng)營營狀況，，經(jīng)過一一段時(shí)間間后，可可對(duì)商品品配置表表進(jìn)行變變更或修修正。第九步：：制定商品品配置表表定期修修正規(guī)劃劃。已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入正正常經(jīng)營營店鋪的的商品配配置不能能永不改改變，要要根據(jù)經(jīng)經(jīng)營狀況況定期一一個(gè)月或或一個(gè)季季度變動(dòng)動(dòng)一次，，一年大大變動(dòng)一一次。這這是商店店保持經(jīng)經(jīng)營活力力，增加加新鮮感感的重要要環(huán)節(jié)。。商品陳列列的基本本原則：：第一、貨架以小小分類來來陳列，，豎的方方式從上到下下。第二、單品的陳陳列從左左到右橫橫向陳列列。第三、價(jià)格帶從從左到右右，由便便宜到貴貴。（后后面一條條永遠(yuǎn)遵遵循前面面一條））洗滌用品品商品配配置表①F即face，在此指指商品陳陳列面②②是商品品編碼③③是商品品單價(jià)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:20:3715:20:3715:2012/31/20223:20:37PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:20:3715:20Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:20:3715:20:3715:20Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:20:3715:20:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:20:37下午15:20:3712