超越競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營銷思想及操作體系部分4

超越競(jìng)爭(zhēng)—優(yōu)勢(shì)營銷思想及操作體系

一個(gè)突破西方傳統(tǒng)理論邊界且與中國營銷環(huán)境匹配的營銷新思想

北京東方人（）管理顧問機(jī)構(gòu)

（?1998~2004）800人力資源共享庫,發(fā)布1個(gè)下載即下載200個(gè)其他會(huì)員提供的下載,完全免費(fèi)!!1前言：一個(gè)歷時(shí)6年時(shí)間研究的營銷新思想 一個(gè)歷經(jīng)10多年國有企業(yè)高級(jí)經(jīng)理人、民營工廠法人代表、管理顧問師、營銷職業(yè)經(jīng)理人、咨詢公司創(chuàng)始人等角色轉(zhuǎn)換，并自1996進(jìn)入管理咨詢領(lǐng)域的咨詢師，在長達(dá)6年時(shí)間里持續(xù)跟蹤研究的結(jié)果——融合現(xiàn)代西方企業(yè)戰(zhàn)略管理及各類營銷管理理論知識(shí)體系的核心理念、與中國營銷環(huán)境相匹配的創(chuàng)新理念及分析應(yīng)用工具。但其最初的研究動(dòng)機(jī)主要源于以下問題：1、在中國做營銷，為何許多企業(yè)有著從“默默無聞到一鳴驚人的明星再到及3年后的流星”的市場(chǎng)命運(yùn)？營銷既然能給企業(yè)帶來暫時(shí)的輝煌，為何不能帶給企業(yè)持續(xù)的成功呢……2、既然目前國內(nèi)有許多西方先進(jìn)的營銷理論體系，也被眾多中國企業(yè)所熟知，除少數(shù)外，為何并沒有帶給大多數(shù)企業(yè)必然的成功呢……3、有沒有讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人既主抓企業(yè)戰(zhàn)略又能推動(dòng)營銷活動(dòng)朝著戰(zhàn)略方向前進(jìn)、讓營銷人既重視一切的營銷策略及活動(dòng)又能自覺遵循企業(yè)戰(zhàn)略方向的第三條路呢？并且讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人與營銷領(lǐng)導(dǎo)人之間不在相互指責(zé)與抱怨呢……3、中國企業(yè)如何從國內(nèi)本土同業(yè)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)牽制中脫身，并與跨國對(duì)手一較高下，力圖實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)地位的超級(jí)逆轉(zhuǎn)呢……2營銷成功瞬間的輝煌持續(xù)穩(wěn)健增長大量殘酷的現(xiàn)實(shí)個(gè)案路在何方？?jī)?yōu)勢(shì)營銷的研究動(dòng)機(jī)之一3企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人他們關(guān)心什么？企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)？企業(yè)員工行為與戰(zhàn)略意圖一致性？營銷領(lǐng)導(dǎo)人他們關(guān)心什么？企業(yè)年度/季度銷售目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)？戰(zhàn)略是企業(yè)老總的事，太宏觀！能否統(tǒng)一起來需要什么理念對(duì)立否？?jī)?yōu)勢(shì)營銷的研究動(dòng)機(jī)之二4優(yōu)勢(shì)營銷的研究動(dòng)機(jī)之三中國境內(nèi)顧客中國本土企業(yè)中國境內(nèi)跨國公司誰將成為主導(dǎo)者？通過何種途徑？5目錄一、優(yōu)勢(shì)營銷之緣起1、中國市場(chǎng)營銷之環(huán)境2、一個(gè)中國化的營銷命題3、從4P、4C、4R看中國企業(yè)的浮華營銷4、中國企業(yè)究竟如何對(duì)待營銷5、目的比形式更重要小結(jié)：感悟營銷中國化！二、優(yōu)勢(shì)營銷之理論1、傳統(tǒng)營銷概念的遺漏2、在中國做營銷，核心聚焦在哪兒3、三角互動(dòng)的優(yōu)勢(shì)營銷抗衡模型4、N條鏈?zhǔn)礁?jìng)爭(zhēng)下的戰(zhàn)略聯(lián)盟（優(yōu)勢(shì)動(dòng)力模型）5、優(yōu)勢(shì)并非想象小結(jié)：這才是優(yōu)勢(shì)營銷！6三、優(yōu)勢(shì)營銷實(shí)操之關(guān)鍵A、市場(chǎng)抗衡中的角色理性定位1、您能理性界定自身的市場(chǎng)角色嗎2、您擁有5力競(jìng)爭(zhēng)模型的全局觀嗎3、您的資源與能力真能如您所愿嗎4、您究竟屬于4種市場(chǎng)地位的哪一種B、以顧客為優(yōu)勢(shì)構(gòu)建之導(dǎo)向1、對(duì)于顧客而言，您的優(yōu)勢(shì)在哪里2、顧客利益與顧客優(yōu)勢(shì)培育導(dǎo)向3、競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)下的顧客優(yōu)勢(shì)構(gòu)建策略小結(jié)：請(qǐng)關(guān)注您的顧客與對(duì)手！四、優(yōu)勢(shì)營銷之哲學(xué)思維1、優(yōu)勢(shì)營銷之攻防哲學(xué)2、優(yōu)勢(shì)營銷之系統(tǒng)思維800人力資源共享庫,發(fā)布1個(gè)下載即下載200個(gè)其他會(huì)員提供的下載,完全免費(fèi)!!7一、優(yōu)勢(shì)營銷之緣起800人力資源共享庫,發(fā)布1個(gè)下載即下載200個(gè)其他會(huì)員提供的下載,完全免費(fèi)!!81、中國市場(chǎng)營銷環(huán)境之發(fā)展歷程讓我們一起來回顧一下： 自1978年至今，中國營銷環(huán)境經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？（以下階段劃分并非絕對(duì)的精確，特別以消費(fèi)市場(chǎng)為參照體系來劃分！） 1、1978~1988年：生產(chǎn)制勝時(shí)代 2、1989~1992年：產(chǎn)品制勝時(shí)代 3、1993~1994年：推銷制勝時(shí)代 4、1995~2000年：營銷制勝時(shí)代 5、2001~至今：過度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代值得我們注意的是： 1、1997年作為日常家用消費(fèi)品買、賣方市場(chǎng)的分水嶺； 2、2000年作為我國消費(fèi)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分水嶺；9從業(yè)者越來越多，從業(yè)力量越來越強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈！1978~19881989~19921993~19941995~20002001~至今生產(chǎn)制勝產(chǎn)品制勝推銷制勝營銷制勝優(yōu)勢(shì)制勝這是一個(gè)無法抗拒的時(shí)代潮流！我們只能適應(yīng)！分水嶺競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度市場(chǎng)階段10中國市市場(chǎng)之之基本本規(guī)律律（1）成就全全球產(chǎn)產(chǎn)業(yè)巨巨頭的的戰(zhàn)略略基石石，乃乃至制制高點(diǎn)點(diǎn)！曾對(duì)中中、美美、日日、印印等四四國的的基本本市場(chǎng)場(chǎng)要素素（人人口、、教育育、科科技、、產(chǎn)業(yè)業(yè)、收收入等等）進(jìn)進(jìn)行過過對(duì)比比研究究，結(jié)結(jié)合中中國市市場(chǎng)的的特殊殊性，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：1、中中國勢(shì)勢(shì)必成成為全全球最最大的的消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)，同同時(shí)也也將成成為全全球最最大的的產(chǎn)業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)！2、中中國可可以完完整地地容納納全球球所有有非文文化屬屬性的的產(chǎn)業(yè)業(yè)體系系！3、中中國目目前仍仍然存存在大大量的的產(chǎn)業(yè)業(yè)進(jìn)入入機(jī)會(huì)會(huì)，所所謂““海龜龜”派派專家家曾大大力鼓鼓吹的的全球球產(chǎn)業(yè)業(yè)分工工與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)合合作、、主動(dòng)動(dòng)要求求被整整合觀觀點(diǎn)，，顯然然是跨跨國企企業(yè)的的“授授意下下的陰陰謀””，在在現(xiàn)階階段至至未來來的20~30年間間，中中國優(yōu)優(yōu)勢(shì)企企業(yè)完完全可可以借借助““多元元化””戰(zhàn)略略謀取取企業(yè)業(yè)利益益最大大化??！諸如如和康康佳99年年進(jìn)入入移動(dòng)動(dòng)電話話領(lǐng)域域的非非凡成成功??！4、中中國企企業(yè)在在中國國本土土市場(chǎng)場(chǎng)上有有望成成為全全球性性的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)巨巨頭，，并將將扮演演全球球相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的的主導(dǎo)導(dǎo)者和和整合合者的的角色色！諸諸如格格蘭仕仕微波波爐，，彩電電。歸因：：基于于上述述的結(jié)結(jié)論，，中國國市場(chǎng)場(chǎng)無疑疑以人人多以以及收收入增增長空空間巨巨大為為本質(zhì)質(zhì)特征征，將將推動(dòng)動(dòng)任何何立足足于中中國市市場(chǎng)的的企業(yè)業(yè)均有有機(jī)會(huì)會(huì)成就就全球球霸業(yè)業(yè)！11中國市場(chǎng)美國市場(chǎng)日本市場(chǎng)歐盟市場(chǎng)印度市場(chǎng)南美市場(chǎng)非洲市場(chǎng)全球市場(chǎng)一體化只是一個(gè)地理概念，而非心理概念！其基石在于區(qū)域市場(chǎng)！全球市場(chǎng)模型12全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)足夠發(fā)展空間的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)發(fā)展13中國市市場(chǎng)之之基本本規(guī)律律（2）中國市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展之之非均均衡性性在顧問問多年年咨詢?cè)兣c對(duì)對(duì)比研研究過過程中中，對(duì)對(duì)于中中國市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展程程度而而言，，認(rèn)為為“整整體處處于初初級(jí)的的快速速成長長期水水平，，即使使部分分消費(fèi)費(fèi)品市市場(chǎng)，，也只只是在在中等等水平平的發(fā)發(fā)展階階段””，同同時(shí)有有必要要提醒醒市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展的非非均衡衡性的的具體體表現(xiàn)現(xiàn)：1、國國內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈上下下游環(huán)環(huán)節(jié)之之市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展非同同步性性（均均衡性性）。。產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展展協(xié)同同不足足：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)過過分擁擁擠在在中下下游的的制造造與銷銷售環(huán)環(huán)節(jié)，，而上上游加加工與與技術(shù)術(shù)研發(fā)發(fā)欠缺缺，呈呈現(xiàn)出出產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展展的““空心心化””趨勢(shì)勢(shì)（只只能以以進(jìn)口口替代代）；；2、國國內(nèi)地地域市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的的非均均衡性性。呈呈現(xiàn)出出：““東——中——西””的差差異、、城鄉(xiāng)鄉(xiāng)差異異；城城市市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)過過度，，而鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市市場(chǎng)則則方興興未艾艾，中中國本本土企企業(yè)（（城鄉(xiāng)鄉(xiāng)市場(chǎng)場(chǎng)）與與跨國國對(duì)手手（城城市市市場(chǎng)））之間間的往往往處處于相相對(duì)的的“錯(cuò)錯(cuò)位競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀態(tài)””；歸因：：正因因?yàn)椴畈町惖牡拇嬖谠?，才才?huì)使使得國國內(nèi)企企業(yè)之之間、、國內(nèi)內(nèi)外企企業(yè)之之間的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)才充充滿變變數(shù)，，也才才會(huì)有有善于于利用用優(yōu)勢(shì)勢(shì)者的的勝出出，關(guān)關(guān)鍵在在于掌掌握差差異！！14

消費(fèi)市場(chǎng)上游：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)下游：消費(fèi)市場(chǎng)后向一體化或向上一體化前向一體化或向下一體化中國市場(chǎng)模型裝備、核心技術(shù)？加工資源制造激烈競(jìng)爭(zhēng)渠道、終端過度競(jìng)爭(zhēng)15東部城市市場(chǎng)中國廣闊無垠的農(nóng)村市場(chǎng)中部城市市場(chǎng)西部城市市場(chǎng)東部城市市場(chǎng)輻射/滲透滲透/交叉輻射市場(chǎng)影響力市場(chǎng)發(fā)育程度16中國國市市場(chǎng)場(chǎng)之之基基本本規(guī)規(guī)律律（（3））中國國市市場(chǎng)場(chǎng)的的““非非規(guī)規(guī)則則””性性與與““超超市市場(chǎng)場(chǎng)””的的代代價(jià)價(jià)毋庸庸置置疑疑，，在在5000多多年年傳傳統(tǒng)統(tǒng)文文化化的的潛潛移移默默化化（（兩兩性性論論））下下，，以以及及長長達(dá)達(dá)數(shù)數(shù)千千年年的的封封建建官官僚僚體體制制““官官本本位位””的的人人治治傳傳統(tǒng)統(tǒng)下下，，所所謂謂西西方方市市場(chǎng)場(chǎng)的的““契契約約””經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)規(guī)規(guī)在在不不過過20多多年年的的中中國國市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)身身上上，，規(guī)規(guī)則則已已經(jīng)經(jīng)呈呈現(xiàn)現(xiàn)出出明明顯顯““中中國國化化””趨趨勢(shì)勢(shì)，，這這也也是是中中國國本本土土企企業(yè)業(yè)生生存存與與發(fā)發(fā)展展的的基基本本““養(yǎng)養(yǎng)料料””！！1、、全全球球市市場(chǎng)場(chǎng)一一體體化化背背景景下下的的中中國國市市場(chǎng)場(chǎng)““塊塊狀狀分分割割化化””，，導(dǎo)導(dǎo)致致市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰功功能能部部分分失失效效??！比比如如彩彩電電、、空空調(diào)調(diào)行行業(yè)業(yè)等等所所謂謂競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性行行業(yè)業(yè)必必須須經(jīng)經(jīng)過過““價(jià)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)””方方式式，，而而非非以以““區(qū)區(qū)域域間間的的兼兼并并重重組組””的的方方式式來來推推動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)集集中中進(jìn)進(jìn)程程?。。ǎ▌?chuàng)創(chuàng)維維電電視視））2、、區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的地地方方保保護(hù)護(hù)主主義義，，提提升升了了企企業(yè)業(yè)跨跨區(qū)區(qū)拓拓展展市市場(chǎng)場(chǎng)的的營營銷銷成成本本，，諸諸如如品品牌牌推推廣廣成成本本、、終終端端渠渠道道成成本本??！3、、所所有有制制歧歧視視、、國國民民待待遇遇差差異異，，實(shí)實(shí)際際上上導(dǎo)導(dǎo)致致國國內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)之之間間的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不不充充分分，，也也導(dǎo)導(dǎo)致致各各產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)之之間間的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)差差異異??！民民營營企企業(yè)業(yè)與與跨跨國國企企業(yè)業(yè)的的國國內(nèi)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)入入門門檻檻之之差差異異、、國國有有與與民民營營之之間間的的融融資資與與優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策之之差差異異?。w因：人人性、歷歷史、政政治等因因素造成成中國市市場(chǎng)部分分失效，，競(jìng)爭(zhēng)門門檻的差差異！17中國市場(chǎng)“特色”之本質(zhì)西方市場(chǎng)規(guī)則契約性善論性惡論官本位官僚體制中國市場(chǎng)規(guī)則灰色、隨意性地方保護(hù)主義競(jìng)爭(zhēng)非公正性政治經(jīng)濟(jì)化18中國市場(chǎng)場(chǎng)之基本本規(guī)律（（4）中國市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程程度差異異性與并并行性：：壟斷、、寡頭與與超競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)！25年的的市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)體制制改革仍仍處于深深化進(jìn)程程之中，，市場(chǎng)的的“競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)”本質(zhì)質(zhì)特征也也在不同同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域逐漸漸體現(xiàn)，，無論是是我國特特色的““國計(jì)民民生”產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，還還是所謂謂“競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性”產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，隨隨著市場(chǎng)場(chǎng)力量的的增長，，政府對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的干預(yù)（（宏觀調(diào)調(diào)控）力力量日漸漸弱化，，競(jìng)爭(zhēng)在在我國市市場(chǎng)呈現(xiàn)現(xiàn)以下特特點(diǎn)：1、不同同產(chǎn)業(yè)的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)程度度差異，，體現(xiàn)在在部分行行業(yè)以處處于“超超競(jìng)爭(zhēng)狀狀態(tài)”（（指對(duì)手手眾多，，市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)變化化之迅捷捷，產(chǎn)品品生命周周期不斷斷縮短等等），部部分行業(yè)業(yè)處于寡寡頭競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀態(tài)（（比如彩彩電的8大家，，電信的的6大家家）、部部分處于于壟斷狀狀態(tài)！2、產(chǎn)業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程程度差異異與產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展政政策限制制、國內(nèi)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力差差密切相相關(guān)！在在眾多外外資涉足足的產(chǎn)業(yè)業(yè)領(lǐng)域，，一般均均系我國國的弱勢(shì)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，，但產(chǎn)業(yè)業(yè)政策上上對(duì)民營營投資主主體的限限制。比比如手機(jī)機(jī)行業(yè)??！19中國市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)類型壟斷市場(chǎng)場(chǎng)比如公共共產(chǎn)品寡頭市場(chǎng)場(chǎng)比如電信信、電力力市場(chǎng)等等超競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)比如日用用品市場(chǎng)場(chǎng)新興市場(chǎng)場(chǎng)比如開放放民企進(jìn)進(jìn)入的汽汽車市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)業(yè)集中中過程改革開放放過程20中國市場(chǎng)場(chǎng)營銷環(huán)環(huán)境之小小結(jié)1、全球球最大的的市場(chǎng)（（美國近近6倍））！2、全球球發(fā)展（（變化））最快的的市場(chǎng)（（25年年等于100年年）！3、全球球最差異異性的市市場(chǎng)（非非均衡性性）！4、全球球競(jìng)爭(zhēng)最最為復(fù)雜雜的市場(chǎng)場(chǎng)（不同同競(jìng)爭(zhēng)并并行與超超市場(chǎng)行行為）??！5、全球球產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展機(jī)會(huì)會(huì)最多的的市場(chǎng)！！備注：中中國市場(chǎng)場(chǎng)差異性性、復(fù)雜雜性、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性在在“人多多”的背背景下更更顯得變變幻莫測(cè)測(cè)！其中中，除了了產(chǎn)業(yè)政政策所造造成的壟壟斷和寡寡頭競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)外，中中國市場(chǎng)場(chǎng)無疑是是一個(gè)超超競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)！212、一個(gè)個(gè)中國化化的營銷銷命題在中國，，企業(yè)營營銷目的的是什么么？這無疑是是一個(gè)所所有企業(yè)業(yè)決策者者必須面面對(duì)的基基本命題題！而從從現(xiàn)實(shí)的的中國營營銷環(huán)境境來看，，我們對(duì)對(duì)以下說說法又有有何想法法呢？1、生意意（交易易）的現(xiàn)現(xiàn)代術(shù)語語2、圈錢錢的有效效途徑或或載體3、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行包裝，，銷售出出去4、銷售售最大化化5、利潤潤最大化化6、市場(chǎng)場(chǎng)份額最最大化7、轉(zhuǎn)移移視線的的平臺(tái)（（上市或或再融資資、其他他交易的的催化劑劑等）請(qǐng)問：您您是如何何看待營營銷？上上述目的的中，您您認(rèn)同哪哪些？還還有嗎？？22命題：營營銷=賺賺錢？??！正論：營營銷=賺賺錢！一個(gè)企業(yè)業(yè)不能賺賺錢，就就是犯罪罪，就是是違背商商業(yè)規(guī)則則！營銷銷就是實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)如何實(shí)實(shí)現(xiàn)賺錢錢目的的的必然途途徑！從從傳統(tǒng)意意義上講講，營銷銷就是交交換（交交易），，產(chǎn)品與與資金的的交換，，這是毋毋庸置疑疑的！推論：營營銷能否否確保企企業(yè)持續(xù)續(xù)賺錢？？1、賺錢錢的本質(zhì)質(zhì)是什么么？2、持續(xù)續(xù)賺錢呢呢？3、持續(xù)續(xù)賺錢的的途徑有有哪些？？4、今年年賺1000萬萬，明年年賺600萬，，后年虧虧100萬，再再過一年年虧500萬？？命題爭(zhēng)論論：能否通過過營銷實(shí)實(shí)現(xiàn)持續(xù)續(xù)的盈利利目的？？傳統(tǒng)營營銷能否否實(shí)現(xiàn)此此目標(biāo)？？23營銷賺錢持續(xù)賺錢錢持續(xù)途徑徑？？我們的營銷思想想？243、從4P、4C、4R看企企業(yè)的浮浮華營銷銷何謂4P？所謂4P’s營營銷組合合策略包包括產(chǎn)品品策略（（）、價(jià)價(jià)格策略略（）、、渠道策策略（））和促銷銷策略（（）4個(gè)個(gè)英文““P”元元素組合合，稱為為整體營營銷。何謂4C？所謂4C’s營營銷組合合策略包包括顧客客策略（（）、、成本策策略（））、便便利策略略（）和和溝通策策略（））”這四四個(gè)英文文“C””要素的的營銷組組合策略略，稱為為整合營營銷。何謂4R？所謂“4R’s營銷組組合”理理論包含含以下關(guān)關(guān)聯(lián)策略略（）、、反應(yīng)應(yīng)策略（（））、關(guān)關(guān)系策略略（）和和回報(bào)策策略（））等4個(gè)個(gè)“R””元素的的營銷組組合策略略。25從4P到到4C，，再到4R，我我們看到到了什么么？營營銷模式式的不斷斷登場(chǎng)營營銷究究竟為何何？產(chǎn)品PRODUCT價(jià)格PRICE渠道PLACE促銷PROMOTION4P’s成本COST顧客CONSUMER便利CONVENIENCE溝通COMMUNICATION4C’s關(guān)聯(lián)RELEVANT反應(yīng)REACTION關(guān)系RELATION回報(bào)RETURN4R’s196019982001264、中國國企業(yè)究究竟如何何對(duì)待營營銷我們?nèi)绾魏慰创隣I營銷？由外及里的顧顧客導(dǎo)向？無無論從4P、、4C、4R來看，營銷銷基本上是圍圍繞顧客需求求及其變化而而定。但這一一切是真的嗎嗎？顧客需求需求變化企業(yè)275、目的比形形式更重要無論采取何種種營銷模式或或策略，我們們的目的究竟竟是什么？1、賺錢？2、持續(xù)盈利利？3、達(dá)成宏圖圖偉業(yè)？4、還是其他他……形式固然重要要，但目的更更重要！那么，我們營營銷的目的究究竟是什么？？28小結(jié)：感悟營營銷中國化當(dāng)彩電廠家從從數(shù)百家下降降到38家，，國產(chǎn)彩電市市場(chǎng)份額從20%上升到到80%時(shí)；；當(dāng)國內(nèi)手機(jī)機(jī)品牌從0個(gè)個(gè)上升50多多個(gè)，而國產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)份份額從2%上上升到60%時(shí)，我們不不得不感嘆一一個(gè)眾所周知知的事實(shí)：1、中國市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)成為成成長最快而競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈烈的消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)！2、中國企業(yè)業(yè)在學(xué)習(xí)西方方營銷經(jīng)典理理論過程中擊擊敗了眾多西西方跨國同行行！這一切與“西西方以顧客為為導(dǎo)向的營銷銷”有著迥然然不同的特色色環(huán)境：1）一個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)從興起到超超競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間間極短，往往往不足3年??！2）顧客需求求快速滿足，，產(chǎn)業(yè)發(fā)展推推動(dòng)需求快速速變化，消費(fèi)費(fèi)周期越來越越短！3）在競(jìng)爭(zhēng)中中滿足顧客快快速變化的需需求！這意味著什么么？在中國做營銷銷，必須按照照中國的規(guī)則則來玩，而非非完全的西方方規(guī)則！29中國特色市場(chǎng)場(chǎng)中國營銷規(guī)則則？從業(yè)者眾多；；產(chǎn)業(yè)從興起到到超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間間極短；消費(fèi)群體龐大大……什么規(guī)則？30二、優(yōu)勢(shì)營銷之理論311、傳統(tǒng)營銷銷概念中的遺遺漏傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷銷概念—指?jìng)€(gè)人和群體體通過創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)值，，并同他人進(jìn)進(jìn)行交換以獲獲得所需（需需要）所欲（（欲望）的一一種社會(huì)及管管理過程！可見：傳統(tǒng)營營銷“以滿足足他人所需所所欲”為其終終極目的！在中國市場(chǎng)環(huán)環(huán)境中，一個(gè)個(gè)困擾營銷理理論的現(xiàn)實(shí)問問題是什么？？企業(yè)（產(chǎn)品或或服務(wù)提供商商）僅僅“以以滿足顧客需需要為導(dǎo)向””并不能確保保其必定走向向成功，這是是活生生的事事實(shí)！那么，漏洞在在哪里？32成功營銷？以顧客為導(dǎo)向的營銷思想企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)提供者漏洞？332、在中國做做營銷，核心心聚焦在哪兒兒從傳統(tǒng)營銷理理論來看，只只有一個(gè)主要要的聚焦點(diǎn)———顧客！那那么在易于形形成超競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)環(huán)境中的的中國市場(chǎng)里里做營銷，企企業(yè)的核心聚聚焦點(diǎn)哪兒？？企業(yè)顧客傳統(tǒng)營銷聚焦企業(yè)？中國營銷聚焦34一個(gè)歷經(jīng)數(shù)十十個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)踐的結(jié)論論：在中國做營銷銷，企業(yè)營銷銷聚焦必須由由“單焦點(diǎn)””向“雙焦點(diǎn)點(diǎn)”轉(zhuǎn)換！單焦點(diǎn)雙焦點(diǎn)中國境內(nèi)企業(yè)顧客傳統(tǒng)營銷中國營銷顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手353、三角互動(dòng)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)營銷銷抗衡模型——思想觀點(diǎn)：在中國超競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境中中，企業(yè)在營營銷過程中，，獲取銷售最最大化目標(biāo)（（短期利潤最最大化）固然然重要，但更更為關(guān)鍵的是是，營銷行為為必須以獲取取顧客優(yōu)勢(shì)最最大化為出發(fā)發(fā)點(diǎn)；只有企企業(yè)營銷行為為建立在“獲獲取顧客優(yōu)勢(shì)勢(shì)最大化”前前提條件下，，銷售最大化化才可能最終終實(shí)現(xiàn)，同時(shí)時(shí)才能確保““銷售最大化化”的持續(xù)性性，故稱之為為優(yōu)勢(shì)營銷！！不難發(fā)現(xiàn)：1、優(yōu)勢(shì)營銷銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的的營銷出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)——建立顧顧客優(yōu)勢(shì)最大大化，最終落落實(shí)到“銷售售最大化及其其持續(xù)性”的的終極目標(biāo)?。?、所謂顧客客優(yōu)勢(shì)最大化化，是指與企企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比而言言，企業(yè)在獲獲取顧客方面面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且且這種優(yōu)勢(shì)需需進(jìn)一步培育育，從而使得得這種競(jìng)爭(zhēng)的的比較優(yōu)勢(shì)日日益最大化??！36顧客中國境內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（狹義）三角互動(dòng)之優(yōu)勢(shì)營銷抗衡結(jié)構(gòu)資金、產(chǎn)品、、信息等互動(dòng)動(dòng)交換與流動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者權(quán)力至至上優(yōu)勢(shì)營銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模型企業(yè)與顧客的的距離企業(yè)與對(duì)手的的距離37優(yōu)勢(shì)營銷顧客優(yōu)勢(shì)最大化銷售最大化事業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)針對(duì)企業(yè)某一事業(yè)單位確認(rèn)事業(yè)單位的戰(zhàn)略目標(biāo)確認(rèn)事業(yè)顧客利益結(jié)構(gòu)確認(rèn)顧客優(yōu)勢(shì)構(gòu)建策略（含競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及策略）配套顧客優(yōu)勢(shì)支持系統(tǒng)HJL優(yōu)勢(shì)動(dòng)力模型分析與評(píng)估企業(yè)營銷底線能力評(píng)估確認(rèn)顧客優(yōu)勢(shì)構(gòu)建方向（即事業(yè)發(fā)展方向）企業(yè)非營銷支持系統(tǒng)企業(yè)新營銷支持系統(tǒng)聯(lián)盟有限的支持系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)營銷之系統(tǒng)思考圖解事業(yè)單位戰(zhàn)略及其管理傳統(tǒng)營銷及其管理38備注完整的《優(yōu)勢(shì)勢(shì)營銷思想及及操作體系》》全部?jī)?nèi)容總總量為120頁，其中包包括許多創(chuàng)新新的而有實(shí)效效的優(yōu)勢(shì)營銷銷分析及應(yīng)用用工具和現(xiàn)實(shí)實(shí)個(gè)案，這些些工具均系資資深顧問師在在研究“優(yōu)勢(shì)勢(shì)營銷”過程程中及利用該該模型進(jìn)行成成功的營銷咨咨詢時(shí)的積累累與提煉，對(duì)對(duì)企業(yè)而言具具備極強(qiáng)的借借鑒價(jià)值。但但限于知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避，顧顧問只能向有有意向的目標(biāo)標(biāo)客戶提供定定向的培訓(xùn)與與營銷咨詢服服務(wù)。歡迎來來電洽談。北京東方人人（）管理理顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)地址：北京京市國家圖圖書館J座座629室室（100081））傳真詢：郭先先生、李先先生、房小小姐、艾先先生39EEC優(yōu)勢(shì)營銷，成就貴司行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位！THANKYOU40謝謝12月-2215:22:5815:2215:2212月-2212月-2215:2215:2215:22:5812月月-2212月月-2215:22:582022/12/3115:22:589、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:22:5815:22:5815:2212/31/20223:22:58PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:22:5815:22Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:22:5915:22:5915:22Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:22:5915:22:59December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:22:59下午午15:22:5912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:22下下午午12月月-2215:22December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:22:5915:22:5931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:22:59下下午3:22下下午15:22:5912月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:22:5915:22:5915:2212/31/20223:22:59PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:22:5915:22Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:22:5915:22:5915:22Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:22:5915:22:59December31,202214、意志