連云港東海溫泉果嶺項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告

東?！厝麕X項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告目錄市場(chǎng)分析項(xiàng)目解析目標(biāo)客戶掃描營(yíng)銷推廣第一部分宏觀經(jīng)濟(jì)提要宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境－－經(jīng)濟(jì)全國(guó)GDP增幅保持在15%左右，固定資產(chǎn)、房地產(chǎn)投資額占比逐年提高。部分一線城市房?jī)r(jià)高、地價(jià)高，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，開(kāi)發(fā)商紛紛轉(zhuǎn)向二、三線城市，導(dǎo)致這些城市的房?jī)r(jià)也快速上漲。

江蘇GDP年均增幅15%，固定資產(chǎn)、房地產(chǎn)投資額占比逐年提高。固定資產(chǎn)投資增速06年開(kāi)始有所放緩，房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)速度加快。根據(jù)房地產(chǎn)與GDP的關(guān)系，江蘇房地產(chǎn)市場(chǎng)處于飛速發(fā)展期。宏觀環(huán)境——政策和其他加息影響抑制了中、低收入家庭購(gòu)房需求，迫使他們觀望或者推遲原本的購(gòu)房計(jì)劃。

物權(quán)法影響使得產(chǎn)權(quán)、年限、拆遷補(bǔ)償影響到了購(gòu)房成本和開(kāi)發(fā)成本，為物業(yè)稅的征收提供了法律保障。第二套房影響以家庭為單位的認(rèn)定直接導(dǎo)致投資成本增加，利潤(rùn)空間下降，風(fēng)險(xiǎn)加大，投資客開(kāi)始慎重。股市影響股市低迷影響市場(chǎng)閑置資金的增加，投資激情受挫。市場(chǎng)預(yù)測(cè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)，固定資產(chǎn)投資依然占較大比重。東海等地屬于三線城市，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于快速成長(zhǎng)期，受政策影響相對(duì)較小，但投資客群對(duì)于物業(yè)的選擇將逐漸慎重。宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境——產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)連云港、東海經(jīng)濟(jì)中第一產(chǎn)業(yè)整體呈下降趨勢(shì)，但比重依然較大。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，有部分重疊，東海依托其豐富的礦產(chǎn)資源培育扶持一批龍頭骨干企業(yè)，并帶動(dòng)其它企業(yè)同步發(fā)展，逐步形成了較完整的產(chǎn)業(yè)體系。東海在做大、做強(qiáng)原有紡織服裝、食品、機(jī)械、電子、照明等產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展旅游業(yè)。宏觀環(huán)境——東海旅游東海旅游發(fā)展東海的旅游資源豐富，擁有“一石、一水、一井”即水晶、溫泉、“中國(guó)大陸科學(xué)深鉆第一井”三大特色旅游資源和曲陽(yáng)古城遺址等深厚的歷史文化積淀，“購(gòu)水晶奇石、浴溫泉神水、探深井奧秘”已經(jīng)成為東?？h旅游業(yè)的特色品牌。東海旅游存在的問(wèn)題旅游產(chǎn)品缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和開(kāi)發(fā)，景點(diǎn)景區(qū)較為分散；旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，導(dǎo)致同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)；缺少名牌旅游產(chǎn)品；旅游促銷手段單一，且力度不夠；旅游圈內(nèi)服務(wù)設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生狀況有待改善。

近幾年經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)飛速發(fā)展，東海的房地產(chǎn)市場(chǎng)也在加速發(fā)展，雖有宏觀調(diào)控，但影響不大。東海屬于三線城市，經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱，高端項(xiàng)目光靠東海市場(chǎng)無(wú)法完全消化，且東海受到連云港、徐州等城市的包夾，受其輻射，對(duì)外吸引力不強(qiáng)，高端項(xiàng)目如果同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，將難以支撐。宏觀環(huán)境——結(jié)論第二部分分連連云港港別墅市市場(chǎng)概述述別墅市場(chǎng)場(chǎng)——連云港連云港別別墅市場(chǎng)場(chǎng)，別墅類型型以聯(lián)排排、疊加加、雙拼拼為主，，獨(dú)立別墅墅較少。。其中100-150萬(wàn)/套的經(jīng)濟(jì)濟(jì)型別墅墅市場(chǎng)去去化速度度較快，，當(dāng)總價(jià)價(jià)超過(guò)150萬(wàn)之后，，市場(chǎng)承承受力明明顯下降降。連云云港別墅墅購(gòu)買(mǎi)群群體多以以私營(yíng)企企業(yè)、國(guó)國(guó)企中高高管理層層、政府府當(dāng)權(quán)者者、金融融業(yè)、IT業(yè)、商貿(mào)貿(mào)、大學(xué)學(xué)教授為為主，他們購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)別墅的的目的多多為自住住+資產(chǎn)增值值，也有有些是公公司購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，用來(lái)來(lái)會(huì)客。。由于連連云港的的影響力力，吸引引了不少少周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的私私營(yíng)業(yè)主主、暴發(fā)發(fā)戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。別墅市場(chǎng)場(chǎng)——連云港別墅客群群別墅購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)群體多多以私營(yíng)營(yíng)企業(yè)、、國(guó)企中中高管理層、、政府當(dāng)當(dāng)權(quán)者、、金融業(yè)業(yè)、IT業(yè)、商貿(mào)、大大學(xué)教授授為主，，也有部部分公司司購(gòu)買(mǎi)，用來(lái)來(lái)會(huì)客。。連云港港的城市市輻射力力，還吸引了了不少周周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的私營(yíng)營(yíng)業(yè)主、、暴發(fā)戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。連云港受受到經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水水平的影影響，別墅起步步相對(duì)較較晚，客客群構(gòu)成成缺少了了南京的一、、二代群群體。連連云港經(jīng)經(jīng)濟(jì)類別別墅受到第三三代別墅墅消費(fèi)群群體的追追捧?？涂腿簩?duì)于別墅墅的認(rèn)知知主要通通過(guò)口碑碑相傳。。南京別墅墅客群發(fā)發(fā)展起步階段段：主要要依靠外外籍人士士購(gòu)買(mǎi)，，更多的的是依靠靠出租收收回成本本。第二階段段這部分分“先富富起來(lái)的的人”主主要是一一些海歸歸人士和和私營(yíng)老老板，他他們構(gòu)成成了這一一階段別別墅購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者的主主體。第三階段段經(jīng)濟(jì)型型別墅的的興起，，消費(fèi)群群體逐漸漸從最初初的外企企高級(jí)人人員、私私營(yíng)企業(yè)業(yè)主等的的較小范范圍擴(kuò)展展為包括括國(guó)企、、政府、、金融業(yè)業(yè)、IT業(yè)、商貿(mào)貿(mào)等多個(gè)個(gè)階層頂頂尖人士士在內(nèi)的的龐大群群體。別墅市場(chǎng)場(chǎng)——東海東海樓市市以新老老城區(qū)為為界劃分分為兩個(gè)個(gè)板塊，，老城區(qū)區(qū)板塊樓樓盤(pán)配套套較成熟熟，市民民認(rèn)可度度高，新新城區(qū)樓樓盤(pán)處于于起步階階段，配配套較少少。目前整個(gè)個(gè)市場(chǎng)房房屋均價(jià)價(jià)在2000—2800元不等，新新城區(qū)價(jià)價(jià)格較老老城區(qū)樓樓盤(pán)便宜宜300——500元。東海樓盤(pán)盤(pán)目前仍仍以滿足足普通居居住為主主，產(chǎn)品以多多層、小小高層為為主，花園洋房房、別墅墅類產(chǎn)品品較少，，從產(chǎn)品品類型、、價(jià)格等等因素看看，沒(méi)有有與本案案可對(duì)比比樓盤(pán)。。別墅剛剛剛起步，，目前在在售的太和原生生態(tài)溫泉泉度假村村位于東海縣溫溫泉鎮(zhèn)溫溫泉路西西側(cè)臨近近湯姑湖湖，占占地面積積:324960平方米。。早期出出現(xiàn)的““淺水灣灣”疊排排，售價(jià)價(jià)僅1600左右。第三部分客客戶需求求客戶需求分析析—連云港面積、總價(jià)受到經(jīng)濟(jì)能力力的限制，連連云港的75%的被訪者選擇擇經(jīng)濟(jì)型別墅墅，這類別墅面面積不大，總總價(jià)不高，多多在180-250平方米之間。。能夠承受的的總價(jià)在100-200萬(wàn)元/套之間，而南南京161-180平方米和201-250平方米之間的的經(jīng)濟(jì)類別墅墅也是市場(chǎng)銷銷售的主力，，占別墅總消消化量的60%。建筑風(fēng)格目前連云港的被訪訪者83%傾向于歐式、、美式、西班班牙等建筑形形態(tài)。這與當(dāng)前別墅墅市場(chǎng)現(xiàn)狀相相吻合。而中式風(fēng)格主要要是受到一些些在華的外國(guó)國(guó)人和海歸派派的青睞。配套設(shè)施要求求70%左右的被訪者者將別墅作為為第一居所，因此對(duì)于別別墅的配套要要求絕大部分分消費(fèi)者，都都希望會(huì)所能能承擔(dān)起主要要滿足小區(qū)配配套的重要功功能，包括基基本生活配套套、娛樂(lè)配套套等。另有30%左右購(gòu)買(mǎi)別墅墅用于投資。。數(shù)據(jù)來(lái)源：連連云港消費(fèi)者者調(diào)研及售樓樓人員統(tǒng)計(jì)客戶需求分析析—連云港景觀需求對(duì)于一般小區(qū)區(qū)劃分中心景景觀或是設(shè)定定景觀帶的做做法，被訪者者并不贊同。。他們認(rèn)為，，別墅小區(qū)應(yīng)做做到處處都是是景觀。不論是某一條條小路，還是是戶與戶之間間的地帶，讓讓業(yè)主所到之之處都有景可可觀。同時(shí)，，他們還表示示出對(duì)自然景景觀的偏愛(ài)，，并且認(rèn)為人人造景觀的打打造應(yīng)該適量量不能喧賓奪奪主。安全需求表面型(78%)———對(duì)保安系統(tǒng)的的要求僅限于于小區(qū)整體保保衛(wèi)，對(duì)保安人員員的素質(zhì)和專專業(yè)性比較重重視，特別注注重小區(qū)入口口處對(duì)于外來(lái)來(lái)人員的查問(wèn)問(wèn)以及小區(qū)公公共區(qū)域24小時(shí)巡邏和車車輛停放等問(wèn)問(wèn)題。全面型(22%)———首先要求整個(gè)個(gè)小區(qū)的安全全性要能夠保保證，其次對(duì)對(duì)自家住宅區(qū)區(qū)域也有較高高的要求，例如單獨(dú)設(shè)置置安全報(bào)警裝裝置、進(jìn)戶門(mén)門(mén)彩色可視對(duì)對(duì)講、保安24小時(shí)巡邏等。。數(shù)據(jù)來(lái)源：連連云港消費(fèi)者者調(diào)研及售樓樓人員統(tǒng)計(jì)客戶需求分析析連云港被訪者者偏愛(ài)西方別別墅建筑風(fēng)格格，購(gòu)買(mǎi)別墅墅多以第一居居所為主，因因此對(duì)生活配配套較為看重重。受到經(jīng)濟(jì)能力力的限制，面面積在180-250平方米，總價(jià)價(jià)在100-200萬(wàn)/套的經(jīng)濟(jì)類別別墅比較受歡歡迎。對(duì)于別墅在景景觀、道路、、安保等方面面的要求明顯顯高于普通商商品房，但與與南京相比尚尚有一定差距距?？腿悍治觥獤|海對(duì)于別墅觀點(diǎn)點(diǎn)別墅市場(chǎng)在剛剛東海剛起步步，通過(guò)與被訪者者交談了解到到，超過(guò)75%被訪者對(duì)于別別墅的看法和和連云港市場(chǎng)場(chǎng)初期較為相相同，即認(rèn)為別墅太貴貴，和住普通通大面積商品品房沒(méi)什么區(qū)區(qū)別。對(duì)于別墅可以以明顯改善居居住環(huán)境，提提升生活品質(zhì)質(zhì)方面沒(méi)有太太多的認(rèn)識(shí)，，需要市場(chǎng)引引導(dǎo)。對(duì)于項(xiàng)目的觀觀點(diǎn)座落在連云港港東?？h溫泉泉旅游度假區(qū)區(qū)內(nèi)，離東海?？h城十多分分鐘車程，周周圍是農(nóng)民房房;但在東海居民民心目中就已已經(jīng)覺(jué)得距離離太遠(yuǎn)，各種生活條件件還不便利。。因?yàn)樗麄兌喟寻褎e墅與普通通商品住宅做做比較，覺(jué)得得別墅周邊生生活配套太差差。數(shù)據(jù)來(lái)源：東東海消費(fèi)者調(diào)調(diào)研及售樓人人員統(tǒng)計(jì)客群分析——溫泉入戶42%的客群表示無(wú)無(wú)所謂，他們覺(jué)得如果果在別墅旁邊邊有溫泉會(huì)所所會(huì)更好，而而且覺(jué)得洗溫溫泉在家里面面洗不出感覺(jué)覺(jué)，并且溫泉泉水的收費(fèi)也也是他們比較較關(guān)心的問(wèn)題題。30%的被訪者表示示需要溫泉入入戶，因?yàn)檫@些客群群平時(shí)工作較較忙，沒(méi)有太太多的時(shí)間去去泡溫泉，溫溫泉入戶可以以使他們?cè)诠すぷ髦?，在在家里面享受受?8%的被訪者表示示不需要溫泉泉入戶，一個(gè)是溫泉水水收費(fèi)高，不不劃算，令一一方面擔(dān)心地地下水管時(shí)間間長(zhǎng)漏水的問(wèn)問(wèn)題，他們買(mǎi)買(mǎi)別墅并不太太看重溫泉，，而是看重別別墅的附加值值（如周邊的的環(huán)境、別墅墅的檔次、內(nèi)內(nèi)部景觀的打打造、物業(yè)的的服務(wù)，以及及自己的鄰居居是些什么人人）數(shù)據(jù)來(lái)源：連連云港、東海海消費(fèi)者及售售樓處調(diào)研客群分析——結(jié)論東海城市小、經(jīng)濟(jì)濟(jì)收入有限、、見(jiàn)識(shí)少、接接受新鮮事物物慢，是東海海目前的現(xiàn)狀狀。本項(xiàng)目定定位高端，如如果只立足東東海，客源不不足是無(wú)法回回避的問(wèn)題。。目前東海的溫溫泉其客群以以江蘇人為主主，少量的蘇蘇南、浙江等等地的自駕游游者會(huì)因?yàn)闁|東海溫泉價(jià)格格相對(duì)便宜而而選擇泡溫泉泉。因此，本項(xiàng)目目應(yīng)該立足連連云港，盡可可能的吸引徐徐州、南京、、蘇州等地客客群，在可能能的情況下將將客群區(qū)域擴(kuò)擴(kuò)大到距離東東海不太遠(yuǎn)的的非江蘇地區(qū)區(qū)。東?？蛻魧?duì)別別墅的看法還還沒(méi)有上升到到地位象征，，生活品質(zhì)飛飛躍等精神追求上，目目前還停留在在距離、配套套等物質(zhì)層面面，別墅市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展尚不成成熟，認(rèn)識(shí)理念念需要引導(dǎo)。。第四部分案案例論證證巴厘·原墅巴厘原墅所在區(qū)域周圍以前是農(nóng)民房，屬于南京的郊區(qū)地帶，與本項(xiàng)目目前的區(qū)位環(huán)境相似。項(xiàng)目特點(diǎn)引入地下280米的湯山溫泉泉；酒店式公寓有有溫泉泡湯池池及礦泉水；；豪宅有私家泳泳池、景觀水水池，部分有有雙車庫(kù)；巴厘原墅是半半山森林中的的別墅，建于100米海拔的半山山原生態(tài)森林林之間；著名的國(guó)際大大師設(shè)計(jì)，別墅區(qū)內(nèi)另建建有20余畝巴厘島風(fēng)風(fēng)情的中心公公園。巴厘原墅溫泉泉SPA會(huì)館SPA服務(wù)(巴厘島式按摩摩、熱石按摩摩SPA、鱷梨SPA)；借鑒點(diǎn)提升產(chǎn)品的附附加值自然資源的炒炒作溫泉的特色服服務(wù)由于開(kāi)盤(pán)價(jià)格格過(guò)高，推廣廣力度薄弱，，項(xiàng)目前期接接受度較低，，月消化1套。隨著推廣手法法的改變（體體驗(yàn)式消費(fèi)等等），以其鮮鮮明的異域風(fēng)風(fēng)情，大打錯(cuò)錯(cuò)位牌，接受受度不斷提升升。項(xiàng)目特點(diǎn)規(guī)避點(diǎn)市場(chǎng)培育不足足價(jià)位制定不合合理規(guī)避點(diǎn)點(diǎn)體驗(yàn)式式營(yíng)銷銷，直直觀吸吸引客客群差異化化路線線大吉··山水水田園園地址：：浦浦口口區(qū)湯湯泉鎮(zhèn)鎮(zhèn)1號(hào)號(hào)占地面面積：：99092平平方米米建筑面面積：：73000平平方米米容積率率：0.74綠地率率：40.32%開(kāi)發(fā)商商：南南京大大吉房房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)有限限公司司物業(yè)類類型：：聯(lián)排別別墅建筑風(fēng)風(fēng)格：：徽派民民居特特色內(nèi)部配配套：：南京京大吉吉溫泉泉度假假村、、湯泉泉中心心小學(xué)學(xué)、銀銀泉莊莊園、、菜場(chǎng)場(chǎng)、超超市、、便利利店、、餐飲飲、娛娛樂(lè)一一應(yīng)俱俱全。。南京大吉溫泉度假村于2003年開(kāi)發(fā)，從默默無(wú)名到度假勝地，經(jīng)過(guò)了4年的市場(chǎng)培育期。2007年，開(kāi)始籌建山水田園別墅。目前本案的狀況與其相似。項(xiàng)目特特點(diǎn)坐落于于溫泉泉?jiǎng)俚氐販?zhèn)；；自然環(huán)環(huán)境優(yōu)優(yōu)美，，國(guó)家家二級(jí)級(jí)保護(hù)護(hù)鳥(niǎo)類類白鷺鷺的棲棲息地地每戶內(nèi)內(nèi)均有有私家后后院，組團(tuán)團(tuán)院落落式布布局，，與水水系、、長(zhǎng)廊廊小道道配合合，營(yíng)營(yíng)造新新的江江南園園林式式風(fēng)格格；小區(qū)融融徽風(fēng)風(fēng)雅韻韻及江南園園林風(fēng)風(fēng)格于一體體；以天人人合一一的哲哲學(xué)理理念，，在濃濃郁的的傳統(tǒng)統(tǒng)境界界中具具備現(xiàn)現(xiàn)代設(shè)設(shè)施；；配套的的商店店均沿沿銀泉泉路布布置，，形成成完整整的街街景和和商業(yè)業(yè)口岸岸；大吉溫溫泉度度假村村擁有有貴賓賓接待待中心心、溫溫泉康康樂(lè)中中心、、豪華華別墅墅、獨(dú)獨(dú)具風(fēng)風(fēng)格的的中西西餐廳廳、酒酒吧、、各種種類型型規(guī)模模的會(huì)會(huì)議設(shè)設(shè)施。。同時(shí)時(shí)設(shè)有有室內(nèi)內(nèi)游泳泳館、、網(wǎng)球球場(chǎng)、、健身身房、、棋烏烏篷船船、卡卡丁車車場(chǎng)、、垂釣釣、高高爾夫夫水上上發(fā)球球臺(tái)等等各項(xiàng)項(xiàng)娛樂(lè)樂(lè)設(shè)施施。山河水水室內(nèi)恒恒溫泳泳池和和室外外泳池池兩個(gè)個(gè)泳池池；獨(dú)門(mén)門(mén)獨(dú)獨(dú)戶戶，，上上下下左左右右前前后后的的獨(dú)獨(dú)立立空空間間，，；；獨(dú)棟棟寬寬庭庭別別墅墅、、四四季季觀觀景景露露臺(tái)臺(tái)、、雙雙車車庫(kù)庫(kù)；；依靠靠九九龍龍湖湖。。獨(dú)特特的的廣廣告告宣宣傳傳；；細(xì)微微的的銷銷售售服服務(wù)務(wù)；；奢華華的的售售樓樓處處裝裝修修。。項(xiàng)目目賣賣點(diǎn)點(diǎn)客群群多數(shù)數(shù)以以本本地地客客戶戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)為為主主，，如如高高新新企企業(yè)業(yè)管管理理層層，，證證券券、、金金融融管管理理層層，，輔輔以以少少量量的的外外地地人人，，多多用用作作度度假假的的第第二二居居所所。。江北北首首個(gè)個(gè)純純獨(dú)獨(dú)立立別別墅墅項(xiàng)項(xiàng)目目，，走走的的是是奢奢華華路路線線，，推推廣廣中中強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)老老山、、溫溫泉泉、、九九龍龍湖湖等等景景觀觀和和自自然然資資源源。。目錄錄市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析項(xiàng)目目解解析析目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶掃掃描描營(yíng)銷銷推推廣廣溫泉泉果果嶺嶺華東東第第一一溫溫泉泉休休假假別別墅墅地址址：：江江蘇蘇省省連連云云港港市市溫溫泉泉旅旅游游度度假假區(qū)區(qū)湯湯姑姑西西路路6號(hào)號(hào)占地地面面積積：：565畝畝建筑筑面面積積：：154485平平方方米米容積積率率：：0.41綠化化率率：：61.53%物業(yè)業(yè)類類型型：：溫溫泉泉?jiǎng)e別墅墅開(kāi)發(fā)發(fā)商商：：江江蘇蘇鐘鐘山山置置業(yè)業(yè)有有限限公公司司內(nèi)部部配配套套：：五五星星級(jí)級(jí)福福如如東東海海溫溫泉泉大大酒酒店店、、小小松松原原溫溫泉泉康康療療會(huì)會(huì)館館、、高高爾爾夫夫練練習(xí)習(xí)場(chǎng)場(chǎng)、、醫(yī)醫(yī)院院溫泉果嶺項(xiàng)目，是連云港市第一家五星級(jí)酒店、江蘇省會(huì)議中心連云港分中心；是蘇北的第一處大型江南水鄉(xiāng)私家園林群；是中國(guó)第一個(gè)將私家溫泉與私家園林、五星級(jí)酒店相結(jié)合，將優(yōu)秀的中國(guó)傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時(shí)尚相結(jié)合極具特色的項(xiàng)目。項(xiàng)目目解解析析———SWOT分析析優(yōu)勢(shì)勢(shì)溫泉泉資資源源豐豐富富，東東海海溫泉泉?dú)v歷史史悠悠久久；；東海?？h縣知知名名度度較較好好，，對(duì)于于周周邊邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)具具有有一一定定的的影影響響力力距離離連云云港港、、徐徐州州距距離離較較近的的溫溫泉泉；；與政政務(wù)務(wù)新新區(qū)區(qū)相相鄰鄰；；產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（（園園林林設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、戶戶型型、、豪豪華華裝裝修修））鐘山山集集團(tuán)團(tuán)資資源源優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣勢(shì)勢(shì)東海海溫溫泉泉鎮(zhèn)距距離離超超出出人人心心里里路路程程；；項(xiàng)目目知知名名度度的的培培育育需需要要時(shí)時(shí)間間；；現(xiàn)有有溫溫泉泉的的硬硬件件建建設(shè)設(shè)落落后后，，給給人人落落后后的的印印象象；；周邊邊環(huán)環(huán)境境復(fù)復(fù)雜雜，，各各類類檔檔次次溫溫泉泉浴浴室室聚聚集集；；威脅脅東海海溫泉泉的的非非唯唯一一性性；股票票等等投投資資市市場(chǎng)場(chǎng)波波動(dòng)動(dòng)較較大大，，投投資資者者投投資資激激情情受受挫挫。。機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)目前前連連云云港港以以至至蘇蘇北北區(qū)區(qū)域域，，與與溫溫泉泉關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)的的富富有有特特色色的的別別墅墅仍仍較較為為稀稀缺缺；；東海海尚尚無(wú)無(wú)具具有有品品牌牌影影響響力力的的溫溫泉泉療療養(yǎng)養(yǎng)地地；；溫泉水晶晶產(chǎn)業(yè)及及旅游業(yè)業(yè)發(fā)展?jié)摑摿薮蟠鬁厝?zhèn)的的改造升升級(jí)；本項(xiàng)目硬硬件、軟軟件上的的趕超。。優(yōu)勢(shì)———溫泉資資源依托華東第一一溫泉——小松松原溫泉泉；溫泉入戶戶，融入現(xiàn)現(xiàn)代時(shí)尚尚的“SPA””（水療療），每每座均設(shè)設(shè)計(jì)室內(nèi)內(nèi)SPA泡池及及室外溫溫泉池。。稀缺的溫泉資源為項(xiàng)目提升檔次和價(jià)值；第一溫泉的名氣和人氣，打開(kāi)項(xiàng)目知名度；充分發(fā)揮溫泉資源優(yōu)勢(shì)，融入SPA主題。優(yōu)勢(shì)———酒店資資源以五星級(jí)級(jí)福如東東海溫泉泉大酒店店設(shè)施與與服務(wù)為為配套；；國(guó)家大型型國(guó)有企企業(yè)江蘇蘇鐘山賓賓館集團(tuán)團(tuán)投資，，專業(yè)化化酒店管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)的鐘山山置業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)和管管理；當(dāng)別墅空空閑時(shí)，，可委托托福如東東海溫泉泉大酒店店經(jīng)營(yíng)管管理，既既有投資資收益，，又可保保值增值值；5星級(jí)酒店提升項(xiàng)目檔次和形象；酒店與政府的合作為項(xiàng)目形象的提升與知名度宣傳作好良好鋪墊酒店為業(yè)主統(tǒng)一管理別墅，創(chuàng)造投資收益，是一大優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)———高爾夫夫依托5星級(jí)酒店的配套與服務(wù)，提升項(xiàng)目的附加值；專業(yè)優(yōu)質(zhì)的酒店服務(wù)、完善的休閑娛樂(lè)配套吸引更多的溫泉度假客群，利于項(xiàng)目的口碑和知名度；高爾夫是是客戶群群體階層層的代名名詞高爾夫是是對(duì)生活活方式的的描述高爾夫帶帶言的是是一種特特權(quán)優(yōu)勢(shì)———性價(jià)比比100萬(wàn)，在江江蘇可以以買(mǎi)到什什么樣的的產(chǎn)品？？在南京、、蘇州、、無(wú)錫等等蘇南城城市，這這只可以以買(mǎi)到一一套普通通100平米左右右普通住住宅，在徐州、、連云港港、淮安安等蘇北北地區(qū)，，只可以以買(mǎi)到一一座普通通毛坯排排屋，而在溫溫泉果嶺嶺，你可可以買(mǎi)到到一套帶帶有室內(nèi)內(nèi)室外溫溫泉、精精品庭院院、全精精裝修的的純中式式別墅……科學(xué)合理的戶型布局與設(shè)計(jì)將面積控制到已經(jīng)可謂別墅產(chǎn)品中的極至。卓越的性價(jià)比，為投資保值增值注入“強(qiáng)心針”庭院設(shè)計(jì)計(jì)是中國(guó)古典典私家園園林藝術(shù)價(jià)值值的核心心所在，，也是溫溫泉果嶺嶺的亮點(diǎn)點(diǎn)所在。。以庭院溫溫泉泡池池、室內(nèi)內(nèi)SPA泡池、園園林荷池池為構(gòu)思思主線，，以當(dāng)代代時(shí)尚休休閑方式式為設(shè)計(jì)計(jì)靈魂，，使廳、、堂、亭亭、榭、、池、石石、廊等等園林要要素合理理分布，，巧妙呼呼應(yīng)優(yōu)勢(shì)———私家庭庭院庭院——是一種居住的情結(jié)，也是一種居住的文化。一個(gè)既具傳統(tǒng)文化氣息，又有當(dāng)代生活氣派的空間組合體系優(yōu)勢(shì)———其他建筑采用用蘇州古古典園林林的造園園手法，，營(yíng)造純純蘇式私私家溫泉泉庭院別別墅，具具有江南水鄉(xiāng)鄉(xiāng)風(fēng)情；政府的支支持,全力打打造“華華東第一一溫泉””的品牌牌，樹(shù)立立連云港港市溫泉泉旅游度度假區(qū)良良好的形形象。實(shí)景展示示、樣板板房親身身感受借助政府的力量，擴(kuò)大宣傳聲勢(shì)，吸引區(qū)域外客群，同時(shí)也促進(jìn)了本地特色旅游資源的發(fā)展。中原認(rèn)為為，溫泉泉果嶺具具有以下下優(yōu)勢(shì)華東地區(qū)區(qū)第一溫溫泉品派派號(hào)召力力并擁有有最好溫溫泉的別別墅產(chǎn)品品唯一將中中國(guó)園林林與溫泉泉結(jié)合在在一起的的別墅項(xiàng)項(xiàng)目唯一集合合溫泉、、高爾夫夫兩大主主流休閑閑方式的的別墅生生活方式式價(jià)格在同同類產(chǎn)品品中最低低，擁有有巨大升升值空間間五星級(jí)酒酒店作依依托產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)打造精精益求精精，特別別在中式式園林設(shè)設(shè)計(jì)上更更是匠心心獨(dú)具。。小結(jié)目錄錄市場(chǎng)場(chǎng)分析項(xiàng)目目解析目標(biāo)客戶戶掃描營(yíng)銷推廣廣2007年5月一期開(kāi)開(kāi)盤(pán)，推推出31套別墅，，均價(jià)5000元/平方米左左右，同年12月售罄。。目前項(xiàng)目目銷售狀狀況主要客群群據(jù)統(tǒng)計(jì)，，客源主主要來(lái)自自上海、、蘇州、、徐州，，其中徐徐州客戶戶占多數(shù)數(shù)，多用用作投資資度假溫泉果嶺嶺客群連云港10%養(yǎng)老上海15%蘇州10%徐州65%距離近，，養(yǎng)老客群構(gòu)成成鐘山品牌牌追隨者者共性分析析他們，基基本都在在外地奔奔波；他們，收收入頗豐豐；他們，工工作體面面；他們，基基本都是是有車以以族；他們，位位處工作作單位管管理層……價(jià)值需求求——享受度假假享受溫泉泉/享受園林林享受高爾爾夫/享受時(shí)間間價(jià)值需求求——心理理寄托得天獨(dú)厚厚的溫泉泉與靜謐謐的江南南園林美美景，普普通的體體驗(yàn)感受受與私有有絕對(duì)不不可同日日而語(yǔ)，，她既是是物質(zhì)的的，也是是精神上上的內(nèi)斂斂的心靈靈歸宿價(jià)值需求求——投資享受的同同時(shí)，如如果不能能以物業(yè)業(yè)升值為為前提，，又怎么么會(huì)有如如此多的的人對(duì)溫溫泉果嶺嶺情有獨(dú)獨(dú)鐘呢？？客群分析析結(jié)論奢適生活活的收藏藏家奢侈——在東海置置購(gòu)一套套上百萬(wàn)萬(wàn)的別墅墅僅僅為為了每年年只居住住不足十十次，恐恐怕真是是為了純純粹的享享受；收藏家——收藏不僅僅僅是為為鑒賞，，更是占占有欲望望的滿足足——溫泉，大大自然的的珍寶；；——純中式江江南園林林，中國(guó)國(guó)式的浪浪漫淋漓漓盡致；；——湯姑湖，，中國(guó)式式的內(nèi)斂斂，美在在心里面面尋找我們們的客戶戶東?！B云港：：1h徐州：2h臨沂：1.5h南京：3.5-4h蘇州上海海：5h對(duì)位位——產(chǎn)品特質(zhì)質(zhì)與城市市客群：：溫泉:徐州及周周邊——自身不具具有，更更加四處處追尋南京——自身也擁?yè)碛袦厝?，使得得?zhí)著于于溫泉享享受，無(wú)無(wú)奈南京京對(duì)溫泉泉的開(kāi)發(fā)發(fā)于利用用相對(duì)較較為飽和和，唯有有將視線線擴(kuò)展出出來(lái)。園林：蘇州\江浙——對(duì)于蘇州州園林及及江南風(fēng)風(fēng)情一往往情深顯而易見(jiàn)見(jiàn)，我們們的客群群并不局局限于東東海縣本本身，他他們隱匿匿于周邊邊各大城城市與地地區(qū)，而而如何使使得溫泉泉果嶺能能夠吸引引他們的的目光，，通過(guò)怎怎樣的途途徑找到到他們，，將是我我們面臨臨與亟待待解決的的主要問(wèn)問(wèn)題搜尋目錄錄市場(chǎng)分析項(xiàng)目解析目標(biāo)客客戶掃描營(yíng)銷推廣推廣渠道剖剖析現(xiàn)有渠道說(shuō)說(shuō)明：展示點(diǎn)（南京、蘇蘇州）網(wǎng)絡(luò)（公司網(wǎng)站站）途徑單一，，受眾面小小項(xiàng)目認(rèn)知度度低對(duì)位——客群特征共共性與推廣廣渠道：周邊城市有車外出頻繁高速媒體汽車服務(wù)行行業(yè)**汽車服務(wù)行行業(yè)：汽車車刊物、4S店、自駕游游俱樂(lè)部、、車友會(huì)、、車展等行為模式：：對(duì)位——客群收入特特征與推廣廣渠道：金字塔頂端端群體高爾夫俱樂(lè)樂(lè)部會(huì)員金鷹等高檔檔購(gòu)物中心心VIP會(huì)員汽車4S店客戶酒店VIP客戶……收入頗豐：：對(duì)位——客群職業(yè)需需求特征與與推廣渠道道：政府企事業(yè)高管管層私營(yíng)企業(yè)主主……投資分析、、度假會(huì)議、接待待、會(huì)務(wù)職業(yè)特性：：對(duì)位——客群分布特特點(diǎn)與推廣廣渠道：外圍城市：：通過(guò)省級(jí)級(jí)以上刊物物，與有針針對(duì)高端層層次人群的的雜志等多多渠道發(fā)布布發(fā)現(xiàn)找到客戶&吸引客戶對(duì)策1:增加展示點(diǎn)點(diǎn),擴(kuò)大推廣渠渠道僅僅憑借現(xiàn)現(xiàn)有展示點(diǎn)點(diǎn)的設(shè)立遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不不了項(xiàng)目信信息發(fā)布的的要求，中原在華東東區(qū)擁有200多家地鋪與與門(mén)店，分分布上海、、杭州、南南京等大城城市，每間門(mén)店店均可以成成為溫泉果果嶺的“售售樓處”對(duì)策2:利用高速媒媒體,整合網(wǎng)絡(luò)媒媒體，引導(dǎo)導(dǎo)周邊城市市關(guān)注單一的推廣廣途徑大大大限制了項(xiàng)項(xiàng)目對(duì)客戶戶信息的傳傳達(dá)，針對(duì)對(duì)客戶特性性，選擇高高速媒體，，較大影響響力的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體，也也是引導(dǎo)周周邊城市關(guān)關(guān)注的有效效方法對(duì)策3:利用溫泉\高爾夫\水晶等旅游游資源,倡導(dǎo)度假生生活巨大的工作作壓力下也也能忙中偷偷閑，滿足足目標(biāo)客戶戶群體對(duì)于于休閑時(shí)間間與工作時(shí)時(shí)間的自由由搭配的需需求對(duì)策4:利用高檔俱俱樂(lè)部會(huì)員員資源，拓拓寬客戶信信息資源利用高檔俱俱樂(lè)部會(huì)員員資源，深深度挖掘目目標(biāo)客戶人人群，讓他他們“無(wú)處處藏身”※高爾夫俱樂(lè)樂(lè)部會(huì)員，，金鷹等高高檔購(gòu)物中中心VIP會(huì)員，汽車車4S店客戶，酒酒店VIP客戶……對(duì)策5:組織自駕游游聯(lián)系攜程網(wǎng)網(wǎng)，旅行社社車友會(huì)等等組織，將將旅行、自自駕游與項(xiàng)項(xiàng)目推廣相相結(jié)合，并并有機(jī)會(huì)免免費(fèi)入住樣樣板房，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)溫溫泉生活*寶馬5系,內(nèi)斂大氣而而不太過(guò)張張揚(yáng),與項(xiàng)目氣質(zhì)質(zhì)較為符合合對(duì)策5:組織自駕游游溫泉果嶺杯杯高爾夫邀邀請(qǐng)賽邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知知名高爾夫夫運(yùn)動(dòng)員,與業(yè)主進(jìn)行行互動(dòng)交流流,便于結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推推廣宣傳.對(duì)策5:利用溫泉做做養(yǎng)生保健健講座等SP活動(dòng)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)保保健專家、、地質(zhì)專家家、醫(yī)學(xué)專專家就溫泉泉與養(yǎng)生的的話題開(kāi)展展討論與講講座,借由溫泉,體現(xiàn)項(xiàng)目檔檔次與發(fā)展展商品質(zhì).*相比較年長(zhǎng)長(zhǎng)的客戶,更多時(shí)候會(huì)會(huì)關(guān)心保健健養(yǎng)生之道道;*溫泉資源源對(duì)于東海海的發(fā)展與與宣傳也是是應(yīng)重點(diǎn)打打造與發(fā)揮揮的優(yōu)勢(shì)對(duì)策6:積極參與各各地(較大城市)房展會(huì),并舉辦產(chǎn)品品推介會(huì)以一種高姿姿態(tài)充分向向外界展示示項(xiàng)目與產(chǎn)產(chǎn)品的魅力力，最大限限度提升項(xiàng)項(xiàng)目與產(chǎn)品品的知名度度對(duì)策7:整合酒店資資源利用鐘山賓賓館集團(tuán)下下屬及管理理酒店資源源以點(diǎn)代面面，做有針針對(duì)性會(huì)議議推廣及擺擺放項(xiàng)目資資料，同時(shí)時(shí)共享客戶戶資源。江蘇飯店、、和園飯店店、古林飯飯店、小松松原溫泉飯飯店、福如如東海溫泉泉大酒店南京海關(guān)國(guó)國(guó)海大酒店店、南京審審計(jì)學(xué)院培培訓(xùn)中心、、人間嘉品品、金壇櫻櫻花大酒店店、邳州大大酒店、高高淳迎湖度度假村對(duì)策8:與政府聯(lián)聯(lián)動(dòng)作為政府府政務(wù)會(huì)會(huì)議酒店店之一，，福如東東海大酒酒店在政政府的支支持下，，溫泉果果嶺可以以在第一一時(shí)間獲獲取外商商及投資資者的注注意，為為此把握握包括政政府公務(wù)務(wù)員在內(nèi)內(nèi)的目標(biāo)標(biāo)客戶信信息也是是非常有有必要的的建立我們們的市場(chǎng)場(chǎng)形象浸溢時(shí)光光，揮灑灑人生主題推廣廣語(yǔ)：釋義義：1、“浸””意指溫溫泉，““揮”意意指果嶺嶺（高爾爾夫）2、“浸溢溢時(shí)光””——終于從忙忙碌的工工作中脫脫身出來(lái)來(lái)，關(guān)掉掉手機(jī)，，盡情享享受難得得的只屬屬于自己己的空間間。此刻刻，浸在在溫泉中中，時(shí)間間是靜止止的；同同時(shí)，在在這里““浪費(fèi)時(shí)時(shí)間”也也是極盡盡奢侈的的……3、“揮揮灑人生生”——可以不受受工作的的束縛，，在想休休息的時(shí)時(shí)候可以以“逃””到溫泉泉果嶺來(lái)來(lái)，在工工作與生生活之間間游刃有有余，揮揮灑自如如，也不不矢為一一種生活活的境界界……浸溢時(shí)光光，揮灑灑人生脫去PRADA西服，踢踢掉BOSS皮鞋，做做一回赤赤腳大仙仙，在自自己的私私家花園園中收獲獲綠意盎盎然的快快樂(lè)！推廣文案案訴求參參考回家旅行行，背起起行囊，，從現(xiàn)實(shí)實(shí)世界逃逃亡，做做回旁觀觀者。原原來(lái)我是是想家了了推廣文案案訴求參參考推廣文案案訴求參參考并非所有有的草坪坪都可以以用做高高爾夫，，在這里里，只有有溫泉果果嶺才有有清早起床床，福如如東海已已經(jīng)為我我準(zhǔn)備好好了比利利時(shí)藍(lán)山山推廣文案案訴求參參考體驗(yàn)通過(guò)以上上推廣思思路與渠渠道的實(shí)實(shí)際運(yùn)用用，我們們實(shí)現(xiàn)了了客戶對(duì)對(duì)于項(xiàng)目目與產(chǎn)品品的認(rèn)知知.與此同時(shí)時(shí),客戶終于于站到了了項(xiàng)目面面前，那那么如何何能夠使使他們對(duì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)生更為為直接的的“占有有欲”，也需要要我們?cè)谠谝龑?dǎo)上上做足功功夫，踢踢好最后后“臨門(mén)門(mén)一腳””.以“情景景式體驗(yàn)驗(yàn)”為營(yíng)營(yíng)銷手法法，中原原認(rèn)為以以上三種種“體驗(yàn)驗(yàn)”將項(xiàng)項(xiàng)目酒店店資源-品牌服務(wù)務(wù)-產(chǎn)品展示示有機(jī)結(jié)結(jié)合起來(lái)來(lái)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)客戶戶的有效效引導(dǎo)。。酒店資源源品牌服務(wù)務(wù)產(chǎn)品展示示＋＋情景式展展銷中心心現(xiàn)有福如如東海大大酒店內(nèi)內(nèi)接待點(diǎn)點(diǎn)可以作作為引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的第一站站，要使使得客戶戶對(duì)項(xiàng)目目得到更更加深切切的理解解，中原原認(rèn)為，，可以將將本身，，樣板房房中的一一套作為為“情景式式展銷中中心”使用，甚甚至于銷銷售人員員的著裝裝也可以以考慮使使用與相相符氣質(zhì)質(zhì)相符合合的旗袍袍，便于于將客戶戶的注意意力直接接引導(dǎo)至至產(chǎn)品。。樣板房試試住作為五星星級(jí)酒店店，其入入住客戶戶的層次次與需求求已經(jīng)與與項(xiàng)目客客戶定位位較為接接近，甚甚至就是是目標(biāo)客客戶群之之一。中中原認(rèn)為為，可以以將樣板房房中的一一套作為為酒店套套房使用用，套房?jī)?nèi)內(nèi)放置精精美項(xiàng)目目介紹（（樓書(shū)）），日標(biāo)標(biāo)價(jià)“2000元/天”，對(duì)對(duì)于意向向入住酒酒店套房房的客戶戶優(yōu)先推推薦，并并以酒店店最高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)提供供服務(wù)酒店服務(wù)務(wù)與銷售售聯(lián)動(dòng)結(jié)合套房房服務(wù)，，對(duì)入住住客戶產(chǎn)產(chǎn)生直接接沖擊，，容易使使其產(chǎn)生生購(gòu)買(mǎi)的的沖動(dòng)。。同時(shí)，，如在入入住期間間產(chǎn)生成成交，中中原建議議，作為為附加服務(wù)務(wù)與品牌牌推廣方法，可可以將客客戶在入入住期間間的消費(fèi)費(fèi)金額折折算至購(gòu)購(gòu)房款中中。價(jià)格策略略考慮資金金快速回回流與后后續(xù)開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃，，在快銷銷策略基基礎(chǔ)上兼兼顧相對(duì)對(duì)利潤(rùn)的的實(shí)現(xiàn)。。通過(guò)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目二期期形象的的推廣，，使項(xiàng)目目提升整整體形象象認(rèn)知度度得到提提升，首首開(kāi)均價(jià)價(jià)5500元-6000/㎡㎡左右,裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)約1000元/㎡左右另外外計(jì)入房房?jī)r(jià)。謝謝謝9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。15:34:0515:34:0515:3412/31/20223:34:05PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2215:34:0515:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:34:0515:34:0515:34Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2215:34:0515:34:05December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:34:05下下午15:34:0512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:34下下午12月-2215:34December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:34:0515:34:0531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為