讓客戶加保的奧秘內(nèi)部培訓用

讓客戶加保的奧秘前言有些伙伴歷盡周折讓客戶簽了第一張保單之后便棄之不理，有的因為第一張是人情保單，缺乏再次拜訪客戶的勇氣，也有的覺得客戶剛剛買了第一張保單，短期內(nèi)沒有經(jīng)濟能力購買第二張，于是全身心投入下一個客戶的開發(fā)?？墒窃谀骋惶?，當你疲于尋找新客戶，希望從老客戶身上發(fā)現(xiàn)商機時，卻發(fā)現(xiàn)他們早已經(jīng)在其他營銷員那里購買了第二張，甚至是第三張保單，而且所繳保費遠遠高于第一張。其實，人的一生不可能只需要一張保單，每一個客戶在購買了第一張保單之后，購買新保單和加保的機會會很快提上日程。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如果從客戶購買的角度，就開發(fā)第二張保單而言，可以分為3種情況，即同一個保險營銷員在同一個客戶身上開發(fā)第二張保單，不同保險營銷員給同一個客戶設計第二張保單，以及為孤兒保單客戶設計第二張保單。目錄2.開發(fā)第二張保單的6大良機3.開發(fā)第二張保單應做好5項準備工作1.第二張保單vs第一張保單萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究人在不同的階段所扮演的角色是不一樣的，因此需要不同的保障。隨著年齡的增長、家庭成員的增添、家庭責任的加大以及收入的增加，保障需求會隨之增加。所以，人的一生需要好幾張保單，不可能依靠一張保單來解決一生的保障問題。那么，對于同一個保險營銷員而言，在同一個客戶身上開發(fā)第一張保單和第二張保單有著怎樣的區(qū)別？購買第一張保單隨意性較大人情保單：為了幫助親戚、朋友或者同事沖刺業(yè)績，迫于人情壓力購買了一份保險，往往自己也不知道買一些什么內(nèi)容。營銷員的堅持拜訪：可以分為兩種情況，一種是保險營銷員沒有專業(yè)經(jīng)驗，逮到一個客戶死纏爛打，不買就天天纏著他，客戶無可奈何，想盡早擺脫營銷員的糾纏只好購買了一份保險。另一種情況是，保險營銷員覺得保險可以幫助別人的，以此為信念堅持拜訪，而且有一定的方法和技巧，最終用專業(yè)和真誠打動客戶，讓客戶購買了一張保單。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究購買第一張保單隨意性較大跟風：比如客戶看到同事或者鄰居購買了保險，也抱著試試看的心態(tài)買了一份。主動投保：也有少數(shù)客戶保險意識比較強，真正有保險需求，主動要求投保。通過保險公司舉辦的產(chǎn)品說明會或者電話行銷等其他方式買了一份保險。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究由此可見，客戶在購買第一張保單的時候，往往考慮得更多的是人情等因素，這個時候他們對保險不太了解，保險觀念也不強，對公司營銷員還沒有建立起穩(wěn)固的信任感，更多的是抱著試試看的心態(tài)才購買了一份保險。在客戶購買了第一張保單之后，又有那些因素促使他們購買第二張保單呢？購買第二張保單更趨于理性化萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究其一，保險營銷員不斷提供服務和各種訊息，逐漸改變了客戶的觀念，讓他們覺得需要購買第二張保單。其二，人的一生總會遇到各種各樣的風險，即便沒有發(fā)生在自己身上，但是每天也可以接觸各種令人觸目驚心的意外和疾病事故。當客戶看到或者聽到這些事情的時候，內(nèi)心擔心害怕，不愿同樣的事情發(fā)生在自己身上，自然而然產(chǎn)生了購買保險的意愿。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究其三，，本身身保險險觀念念比較較好，，隨著著經(jīng)濟濟能力力的提提升，，家庭庭結構構的改改變，，比如如孩子子的出出生，，主動動購買買第二二張，，甚至至更多多的保保單。。其四，，通過過媒體體等渠渠道不不斷觀觀察保保險公公司，，觀察察保險險行業(yè)業(yè)，觀觀察保保險營營銷員員，漸漸漸地地對保保險有有了正正確的的認識識。其五，，自己己或者者看到到其他他朋友友獲得得了理理賠，，感覺覺到保保險確確實能能夠為為自己己和家家人提提供一一些幫幫助，，于是是決定定再次次購買買。萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究從以上上5個方面面的因因素不不難看看出，，客戶戶決定定購買買第二二張保保單意意味著著他們們的保保險觀觀念有有了進進一步步提升升，對對購買買保險險的態(tài)態(tài)度也也會變變得更更加理理性。。萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權權請請勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究第二二張張保保單單是是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折折點點客戶戶購購買買了了第第一一張張保保單單后后，，即即便便以以后后要要購購買買第第二二張張保保單單也也不不一一定定會會選選擇擇在在原原來來的的保保險險營營銷銷員員手手上上購購買買，，因因為為可可能能會會遇遇到到來來自自于于不不同同保保險險公公司司不不同同的的保保險險營營銷銷員員，，他他們們的的選選擇擇范范圍圍比比較較寬寬。。如如果果你你不不堅堅持持服服務務于于自自己己的的老老客客戶戶，，而而是是開開發(fā)發(fā)一一個個客客戶戶就就遺遺棄棄一一個個客客戶戶，，到到頭頭來來，，客客戶戶也也會會棄棄你你而而去去，，最最終終選選擇擇在在其其他他保保險險營營銷銷員員那那里里購購買買第第二二張張保保單單。。因因此此，，每每一一位位保保險險營營銷銷員員都都要要有有長長久久經(jīng)經(jīng)營營的的意意識識，，從從客客戶戶購購買買了了第第一一張張保保單單之之后后不不斷斷提提供供服服務務，，做做好好情情感感維維系系工工作作，，基基于于客客戶戶在在購購買買第第二二張張保保單單時時更更加加理理性性，，還還應應該該不不斷斷提提升升自自身身的的專專業(yè)業(yè)能能力力，，如如此此才才能能確確保?？涂蛻魬舻牡牡诘诙垙埍１螁畏欠悄隳隳獙賹?。。當然然，，一一旦旦客客戶戶是是因因為為滿滿意意你你的的服服務務、、信信任任你你的的專專業(yè)業(yè)而而購購買買了了第第二二張張保保單單，，這這位位客客戶戶的的忠忠誠誠度度將將更更加加穩(wěn)穩(wěn)固固，，想想要要開開發(fā)發(fā)更更多多的的保保單單便便是是輕輕而而易易舉舉的的事事情情，，這這就就好好比比一一種種名名叫叫“爬山山虎虎”的植植物物，，當當你你播播下下了了一一顆顆種種子子，，如如果果沒沒有有做做好好初初期期的的培培育育工工作作它它很很可可能能會會夭夭折折，，而而一一旦旦你你培培育育好好了了，，之之后后它它會會沿沿著著墻墻壁壁自自己己慢慢慢慢地地往往上上攀攀爬爬，，這這個個時時候候就就不不需需要要你你再再費費很很多多的的心心思思了了。。因因此此，，要要想想讓讓客客戶戶永永遠遠忠忠實實于于你你，，把把他他們們一一輩輩子子的的保保障障放放心心地地交交給給你你，，就就必必須須好好好好把把握握住住客客戶戶購購買買第第二二張張保保單單這這個個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折折點點。。萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究目錄2.開發(fā)第二二張保單單的6大良機3.開發(fā)第二二張保單單應做好好5項準備工工作1.第二張保保單vs第一張保保單萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究出險獲得得了理賠賠，不僅僅能夠打打消客戶戶對保險險公司、、保險營營銷員誠誠信的顧顧慮，同同事也能能讓客戶戶深切地地感受到到保險具具有雪中中送炭的的重要作作用。此此時，主主動建議議客戶購購買第二二張保單單是非常常好的時時機，往往往客戶戶也容易易接受。。當然，，最重要要的是，，當保險險營銷員員接到客客戶出險險的消息息時，一一定要第第一時間間做出反反應，幫幫助他們們盡快獲獲得理賠賠，不要要因為客客戶只是是受了一一點小傷傷或者為為了開發(fā)發(fā)新客戶戶而拖延延，這樣樣只會給給客戶留留下不好好的印象象，想要要讓其他他購買第第二張保保單也無無從談起起。良機1出險理賠賠時為了適應應市場的的需要，，保險公公司在不不同時期期會推出出不同的的新產(chǎn)品品，而不不同的產(chǎn)產(chǎn)品各有有特色和和優(yōu)勢。。在公司司有新產(chǎn)產(chǎn)品出爐爐的時候候，將產(chǎn)產(chǎn)品及時時告知客客戶，并并且詳細細說明產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢以及及將對客客戶帶來來的幫助助，會讓讓客戶有有被重視視和被關關懷的感感覺。即即使客戶戶暫時沒沒有能力力或者沒沒有意愿愿馬上購購買，也也會留下下好的印印象，之之后再加加上一些些服務和和維系工工作，第第二次購購買保單單是自然然而然的的事情。。不僅如如此，給給客戶留留下好印印象，也也會帶來來轉(zhuǎn)介紹紹名單。。當然，，在推薦薦新產(chǎn)品品的時候候，要秉秉承為客客戶負責責的態(tài)度度，不要要盲目地地推銷產(chǎn)產(chǎn)品，而而是以滿滿足客戶戶的實際際需求為為導向。。良機2新產(chǎn)品上上市時萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究每一個人人都會經(jīng)經(jīng)歷單身身、成家家立業(yè)、、增添子子女到安安享晚年年等幾個個時期，，而每一一個時期期意味著著要承擔擔不同的的責任，，對父母母贍養(yǎng)的的責任、、對伴侶侶愛護的的責任以以及對子子女撫養(yǎng)養(yǎng)的責任任。人生生所處的的階段不不同，承承擔的責責任不同同，需要要的保障障內(nèi)容和和保障額額度也會會不同，，因此每每一個客客戶家庭庭結構發(fā)發(fā)生改變變時，也也是再次次推銷保保單的好好時機。。若要把把握好這這個時機機，必須須在給客客戶簽訂訂第一張張保單之之后不斷斷和客戶戶保持聯(lián)聯(lián)系，及及時掌握握客戶家家庭結構構變化的的情況，，這樣做做不僅能能讓你及及時了解解客戶的的信息為為客戶設設計第二二張保單單，同時時也會讓讓客戶覺覺得你很很關心他他，當他他要購買買第二張張保單時時自然而而然會毫毫不猶豫豫地選擇擇你，而而不會另另結“新歡”了。良機3家庭結構構發(fā)生改改變時隨著時間間的流逝逝，不僅僅客戶的的家庭結結構會發(fā)發(fā)生改變變，而且且在事業(yè)業(yè)上也會會有所變變動，比比如打工工的可能能會升職職，創(chuàng)業(yè)業(yè)的可能能生意越越做越好好等，這這就意味味著他們們的收入入得到了了增加。。保險營營銷員應應該緊緊緊抓住這這個機遇遇，一來來對客戶戶表示祝祝賀，二二來借此此告知客客戶隨著著他們身身價的提提升，保保障的范范圍和額額度也應應該相應應得到提提升，只只要溝通通到位，，相信客客戶會愿愿意接收收第二張張保單。。良機4職級晉升升時萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究如果客戶戶要求退退保，不不同的保保險營銷銷員會有有不同的的反應，，有的會會極力勸勸阻客戶戶不要退退保，也也有的會會不知所所措，只只有順著著客戶的的意思辦辦理了退退保。這這個時候候，你要要認清一一個事實實，一旦旦為客戶戶辦理了了退保，，你將永永遠的失失去這個個客戶。。因此，，當客戶戶要求退退保時，，不能糊糊里糊涂涂地給客客戶辦理理手續(xù)，，而應該該耐著性性子和客客戶做好好溝通，，仔細了了解客戶戶退保的的真實原原因，也也許客戶戶退保的的理由是是覺得保保障額度度不高或或者保障障不全面面，對自自己和家家人沒有有幫助，，此時，，再向客客戶提出出一套完完善的保保障計劃劃，說不不定客戶戶也會接接受。良機5客戶退保保時當客戶購購買了第第一張保保單之后后，很多多保險營營銷員就就銷聲匿匿跡了，，客戶無無法找到到他。其其實常和和客戶保保持聯(lián)絡絡，常對對客戶進進行回訪訪，對保保單進行行檢視，，反復地地將保險險的責任任和第一一張保單單的權益益告知客客戶，會會讓客戶戶看到負負責任、、做事情情認真的的你。同同時，再再給客戶戶分析他他們還需需要在哪哪些方面面增加保保障，為為讓客戶戶購買第第二張保保單埋下下伏筆。。良機6客戶回訪訪、保單單檢視時時萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究第二張保保單可以以增加的的內(nèi)容1、增加第第一張保保單保額額由于客戶戶的經(jīng)濟濟能力不不足，或或者保險險營銷員員不過專專業(yè)，客客戶的第第一張保保單保障障保額可可能較小小，比如如購買了了意外險險，只買買了10萬的保額額，但是是隨著年年齡增長長，收入入增加，，家庭責責任加大大，第一一張保單單的保額額不能適適應客戶戶現(xiàn)階段段的需要要，這就就要求保保險營銷銷員根據(jù)據(jù)客戶的的實際情情況，量量身定做做，增加加第一張張保單的的保障額額度。萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究2、完善保保障的范范圍人的一生生需要很很多方面面的保障障，比如如意外、、重大疾疾病、醫(yī)醫(yī)療、養(yǎng)養(yǎng)老、子子女教育育基金等等，往往往第一張張保單不不可能把把所有保保障都準準備齊，，而是隨隨著經(jīng)濟濟能力的的提升、、保險觀觀念的加加強逐步步完善，，保險營營銷員可可以通過過多元化化的險種種搭配，，幫助客客戶不斷斷完善保保障范圍圍。3、擴大保障人人群隨著家庭結構構的變化，如如增添子女，，在經(jīng)濟能力力允許的前提提下，應該為為家庭中的每每一位成員都都購買齊全的的保障。有的的家長出于愛愛子心切，一一心一意給孩孩子買保險，，而忽略了自自身的保障，，自己一旦發(fā)發(fā)生了意外就就無法照顧小小孩了，這就就走進了投保保的誤區(qū)。因因此，給客戶戶設計第二張張保單的時候候也可以從這這個角度出發(fā)發(fā)，擴大客戶戶家庭的保障障人群，比如如，如果子女女已經(jīng)購買了了，就應該給給大人增加保保險，如果大大人有的保障障，也可以考考慮為子女準準備教育基金金等。目錄2.開發(fā)第二張保保單的6大良機3.開發(fā)第二張保保單應做好5項準備工作1.第二張保單vs第一張保單萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究雖然每一個客客戶都有購買買第二張保單單的需求，但但是，讓老客客戶購買第二二張保單不是是一朝一夕的的事情，需要要做好相關的的準備工作，，以便把握時時機，拿下第第二張保單。。準備1端正心態(tài)和認認識如果第一張保保單是通過保保險營銷員堅堅持拜訪，不不斷改變客戶戶的觀念，并并從客戶的需需求出發(fā)而促促使簽訂的，，那么，要在在這個客戶身身上再次開發(fā)發(fā)相對而言比比較容易，因因為用專業(yè)開開發(fā)第一張保保單已經(jīng)取得得了客戶的絕絕對信任。可可是，現(xiàn)實中中很多第一張張保單是通過過人情或者死死纏爛打而得得來的，比如如“你幫幫忙忙，買一份保保單吧”或者者“你不買我我就每天都來來纏著你”。。當客戶簽下下第一張保單單之后，保險險營銷員便不不好意思再次次拜訪，自然然就丟失了一一個客戶，放放棄了開發(fā)第第二張保單的的機會。不管第一張保保單是哪種情情況簽下的，，保險營銷員員都應該樹立立一種正確的的心態(tài)和認識識，每一個客客戶都有購買買第二張保單單的需求，即即使你不去開開發(fā)，其他保保險營銷員也也會去開發(fā)。。要想讓老客客戶購買第二二張保單，就就不要被自己己負面、消極極的思想牽絆絆，而應該敞敞開胸懷、大大大方方地去去拜訪客戶，，為他們提供供服務，因為為他們已經(jīng)是是你的客戶了了，你有責任任和義務去照照顧他們。如如果第一張張保單是人情情保單，也有有很好的補救救措施，首先先你可以對客客戶的信任和和支持表達感感激，同時對對之前自己的的不好表現(xiàn)表表示道歉，之之后盡全力成成為客戶的保保險顧問。人人都是有感情情的，你友善善的態(tài)度和細細致的服務也也會逐步得到到客戶的認可可。準備2做好暖心工程程要培養(yǎng)客戶的的穩(wěn)定性和忠忠誠度，在客客戶需要購買買第二張保單單的時候非你你不買，必須須要做好情感感維系工作。。畢竟，僅僅僅通過第一張張保單的接觸觸還難以建立立和客戶之間間的穩(wěn)定關系系。如果沒有有做好感情維維系，第二張張保單很可能能被其他人捷捷足先得了。。人都是情感感動物，只有有多溝通、多多交流才能加加深彼此的了了解和信任。。所以，營銷銷員應該常常常反思自己有有多久沒有拜拜訪和慰問老老客戶了。對對于情感維系系，因人而異異，既可以為為客戶提供各各種對他們有有幫助的信息息和資訊，也也可以在客戶戶生日或者各各種節(jié)假日的的時候送上祝祝福，還可以以在客戶有任任何需要的時時候伸出援助助之手，不管管用哪種方式式來服務客戶戶，總之絕不不能在客戶購購買第一張保保單之后就置置之不理，如如此只會讓自自己錯過開發(fā)發(fā)第二張保單單的機會。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究準備3開發(fā)第一張保保單時埋下伏伏筆開發(fā)第一張保保單是一個播播種的過程。。要想讓客戶戶簽下第二張張，就應該在在給客戶設計計第一張保單單時埋下伏筆筆、打好基礎礎。也就是在在設計第一張張保單的時候候應該堅持一一個原則，那那就是站在客客戶的角度，，以需求分析析的方式根據(jù)據(jù)現(xiàn)階段客戶戶最應該解決決的問題來設設計保單。只只有第一張保保單能夠給客客戶帶來最實實在的幫助，，客戶才會對對你另眼相看看，甚至感激激不盡，才會會激發(fā)客戶購購買第二張的的意愿。除此此，在開發(fā)第第一張保單的的時候，還要要告訴客戶的的保障有缺口口，下一張保保單應該補充充什么內(nèi)容，，便于下一次次拜訪的時候候更加容易切切入保險的主主題，也為第第二張保單的的開發(fā)做好鋪鋪墊。準備4提高專業(yè)度如果說客戶在在購買第一張張保單的時候候保險觀念不不太強，對保保險也不夠了了解，那么在在客戶購買第第二張保單的的時候會更加加理性和慎重重。因為，在在客戶購買了了第一張保單單之后，會對對保險提高關關注度，會權權衡購買的保保險對自己是是不是有幫助助，當再次購購買的時候自自然會有各種種疑問需要解解答。客戶是是在不斷成長長的，保險營營銷員也要不不斷成長，變變得更加專業(yè)業(yè)，才能得心心應手地處理理客戶的各種種疑問，才能能為客戶設計計最符合他們們需求的第二二張保單。正正所謂不進則則退，如果客客戶在成長，，其他保險營營銷員都在成成長，而你依依然原地踏步步，那么要再再次抓住客戶戶的心就比較較困難。當然然，要提升專專業(yè)技能必須須不斷學習，，多看書籍，，多上培訓課課程，多了解解各個方面的的信息等。準備5整理客戶資料料找出需求要讓客戶簽下下第二張保單單，就要找出出客戶的需求求點，保險營營銷員應該及及時對客戶的的資料進行更更新和整理。。比如客戶是是否升職，是是否成家，是是否增添人口口等，掌握這這些訊息之后后，才能判斷斷其是否有購購買第二張保保單的需求和和經(jīng)濟能力。。要及時掌握握客戶的變化化，就要經(jīng)常常和客戶保持持聯(lián)絡，同事事經(jīng)常對客戶戶的資料進行行整理，了解解客戶買了些些什么，需要要補充什么，，再把客戶進進行分類，找找出最有可能能購買第二張張的客戶，逐逐一進行拜訪訪。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究開發(fā)第二張保保單6不要不要認為客戶戶購買第一張張保單就不會會購買第二張張了，也不要要礙于面子在在客戶購買了了第一張保單單后便置之不不理，這樣只只會讓你丟失失一個客戶。。不要心里只是是想著如何簽簽單，而不顧顧及客戶的感感受和需求，，避免給客戶戶留下不好的的印象。客戶可能隨時時需要你的幫幫助，也隨時時有加保的可可能性，不要要讓客戶找不不到你。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究開發(fā)第二張保保單6不要不要糾結于眼眼前的一些小小利，而應該該把眼光放長長遠，懂得永永續(xù)經(jīng)營。不要只在簽單單前和簽單時時才提供服務務，服務更應應該體現(xiàn)在簽簽單后。不要為了個人人業(yè)績，而無無視客戶是否否能夠承受，，就在第一張張保單給客戶戶設計很多險險種，這會讓讓客戶覺得壓壓力很大，最最終無法承受受而退保。ThankYou!萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:52:5414:52:5414:5212/31/20222:52:54PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:52:5414:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:52:5414:52:5414:52Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:52:5414:52:54December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:52:54下下午午14:52:5412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:52下下午12月-2214:52December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:52:5414:52:5431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:52:54下午2:52下下午14:52:5412月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:52:5414:52:5414:5212/31/20222:52:54PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:52:5414:52Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:52:5414:52:5414:52Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:52:5414