試議面對面顧問式銷售

時(shí)間培訓(xùn)項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容目的培訓(xùn)形式培訓(xùn)師課時(shí)8:30-10:30銷售流程對所有的行業(yè)都可以使用統(tǒng)一自己的銷售主線，清晰明了講解馬武120分鐘10:40-12:00常規(guī)單和會議單銷售流程常規(guī)單的開發(fā)技巧與會議簽單的細(xì)節(jié)讓每位同事能簽到單收到款講解+模擬周才倫朱先德80分鐘午餐時(shí)間13:30-15:40面對對顧問式銷售與客戶的交談技巧不同的客戶我們有什么樣的銷售技巧講解貴作仁130分鐘15:50-16:50投資單的操作如何引導(dǎo)客戶投資及深挖把單做大講解許銳佳60分鐘17:00-17:50我的銷售歷程銷售中的問題分享向成功人學(xué)習(xí)采訪+提問彭晨娟50分鐘晚餐時(shí)間19:00-21:00潛能開發(fā)如何開發(fā)潛能挖掘你的潛力講解楊波120分鐘5.8七劍下東莞（精兵訓(xùn)練營）匯聚華南精英，成就匯海東莞為期一天的培訓(xùn)安排如下：會務(wù)聯(lián)系人:谷小波手機(jī)

——暨5月東莞精兵特訓(xùn)營匯聚華南精英范帆面對面顧問式銷售匯海中山移動營銷部銷售主管：貴作仁入職時(shí)間:2005年8月3日為公司貢獻(xiàn)業(yè)績:534621元大事件:1.06年業(yè)績中山分公司第一,整個(gè)匯海第四2.每月業(yè)績在5萬以上3.擅長常規(guī)單的開發(fā),能有效的把握客戶心理4.創(chuàng)辦移動營銷部,每月創(chuàng)造十幾萬的業(yè)績

成長歷程:1.匯海黃埔軍校第一期優(yōu)秀學(xué)員

2.參加每次公司和新網(wǎng)互聯(lián)的活動獎(jiǎng)勵(lì)3.06年我的價(jià)值前20名人生格言:相信有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)不會迷失方向個(gè)人愛好:每天堅(jiān)持1小時(shí)的學(xué)習(xí),看書

偶像:風(fēng)馳傳媒總裁李踐(管理)\湯姆.霍普斯金(銷售)

面對面顧問式銷售

第一章:銷售的原理及關(guān)建

銷售過程中的

銷？自己為成功而打扮,為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資

銷售過程中售的是什么？觀念是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的買賣過程中買的是什么？感覺在銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺,那么你就找到打開客戶錢包的”鑰匙”了買賣過過程中中賣的的是什什么？？好處好處就就是能能給對對方帶帶來什什么快快樂跟跟利益益,能幫他他減少少或避避免什什么麻麻煩與與痛苦苦.在銷售售的過過程中中,顧客為為什么么買,為什么么不買買,決定銷銷售成成敗的的人類類行為為動機(jī)機(jī)是什什么？？追求快樂逃逃避痛痛苦面對面銷售售過程中客客戶心中永永恒不變六六個(gè)問題:1.你是誰2.你要跟我談?wù)勈裁?.你談的事情情對我有什什么用4.如何證明你你講的是事事實(shí)5.為什么要跟跟你買6.為什么現(xiàn)在在要跟你買買第二章:溝通1.溝通原理2.問話溝通中中的金鑰匙匙3.聆聽的技巧巧4.肯定認(rèn)同技技巧5.贊美技巧1.溝通原理A溝通的重要要性你生命和生生活的品質(zhì)質(zhì)取決于溝溝通能力B溝通的目的的使你的想法法.觀念.點(diǎn)子.產(chǎn)品.服務(wù)讓對方方接受.C溝通的原則則多贏或者至至少雙贏D溝通達(dá)到的的效果在溝通過程程中彼此感感覺良好E溝通的三要要素文字語語調(diào)肢肢體動作2.問話溝通中中的金鑰匙匙溝通是由雙雙方組成,你認(rèn)為溝通通過程中自自己說的多多好還是對對方說得多多好對方說得多的一一方比較容容易讓對方方得到想要要的結(jié)果,如果你想要要得到你想想要的結(jié)果果,請你多聽少少說如何讓別人人說得多？？問溝通要問銷銷售要要問說服服要用問問問題的兩兩種模式:A開放式B約束式問話在銷售售中的作用用：1.問開始2.問興趣3.問需求4.問痛苦5.問快樂6.問成交問問題的方方法：1.問簡單,容易回答的的問題2.盡量問一些些回答是的的問題3.問引導(dǎo)性,二選一的問問題4.事先想好答答案5.問一些客戶戶沒有抗拒拒的問題3.聆聽的技巧巧如何達(dá)到有有效的聆聽聽,有什么技巧巧？聆聽是一種種高度的贊贊美,同時(shí)又是一一種禮貌,是對別人最最好的恭維維,是一種尊敬敬他人的表表現(xiàn),聆聽能讓對對方喜歡你你,信賴你.聆聽的技巧巧：1.讓對方感覺覺你在用心心聽.2.讓對方感覺覺你態(tài)度誠誠懇.3.記筆記.4.重新確認(rèn),減少誤會及及誤差.5.不打斷,不插嘴.6.不明白就問問.7.聽話時(shí)不要要組織語言言.8.點(diǎn)頭微笑9.不要發(fā)出聲聲音10.眼睛注視對對方的鼻尖尖或前額.11.坐定位.四肯定認(rèn)認(rèn)同技巧肯定認(rèn)同是是建立信賴賴感,達(dá)成交易的的橋梁.對別人表示示肯定認(rèn)同同的黃金句句子:你說的很有有道理我理解你我了解你的的意思感謝你建議議我認(rèn)同你觀觀點(diǎn)你這個(gè)問題題問得好我知道你這這樣做是為為了我好五贊美美技巧贊美是拉近近你和客戶戶間距離的的最有效手手段,贊美要真誠誠,抓住客戶的的閃光點(diǎn),并運(yùn)用具體體.間接,及時(shí)的原則則.贊美最經(jīng)典典的四句話話你真不簡單單我很欣賞你你我很佩服你你你很特別第三章:銷售的十大大步驟1.準(zhǔn)備2.良好的心態(tài)態(tài)3.如何開發(fā)客客戶4.如何建立信信賴感5.了解客戶需需求6.產(chǎn)品介紹7.解除顧客的的反對意見見8.成交9.轉(zhuǎn)介紹10.售后服務(wù)1準(zhǔn)備身體的準(zhǔn)備備精神的準(zhǔn)備備專業(yè)知識的的準(zhǔn)備非專業(yè)知識識的準(zhǔn)備對客戶了解解的準(zhǔn)備2良好的心態(tài)態(tài)：把工作當(dāng)成成事業(yè)的態(tài)態(tài)度長遠(yuǎn)的態(tài)度度積極的態(tài)度度感恩的態(tài)度度努力學(xué)習(xí)的的態(tài)度把工作當(dāng)成成事業(yè)的態(tài)態(tài)度:你把今天的的工作視為為事業(yè),在未來的三三年五年以以后你就擁擁有自己的的事業(yè)你把今天的的工作視為為職業(yè),在未來的三三年五年以以后你依然然只有一份份職業(yè)長遠(yuǎn)的態(tài)度度:世界銷售訓(xùn)訓(xùn)練大師博博恩.崔西說:任何人在任任何行業(yè)想想要出人頭頭地,出類拔萃,必須在那個(gè)個(gè)行業(yè)奮斗斗五年以上上.積極的態(tài)度度：喬.吉拉德說:當(dāng)客戶拒絕絕七次后,他才有點(diǎn)相相信客戶不不會買,但是他還要要試三次,他每個(gè)客戶戶至少要試試十次.感恩的態(tài)度度：有一句話說說,你怎么對待待別人,別人就會怎怎么對待你你,你付出多少少,你就會得到到多少,當(dāng)我們以感感恩態(tài)度對對待周圍的的人的時(shí)候候,周圍的人同同樣不會忘忘了感謝我我們,感謝的越多多,得到的越多多,感恩意味著著寬容,容則大,大則多.學(xué)習(xí)的態(tài)度度:學(xué)習(xí)的方法法有,看書.聽磁帶.看VCD.參加培訓(xùn).聽演講.向成功者請請教.投資脖子以以上的投資資,是回報(bào)率最最高的投資資.……..安東尼.羅賓你對學(xué)習(xí)的的態(tài)度決定定了你未來來成就的高高度.……….李嘉誠3如何開發(fā)客客戶準(zhǔn)客戶必須須具備的條條件是,A有需求，B有購買力.C有購買決策策權(quán).把你寶貴的的時(shí)間花在在有價(jià)值的的人身上,你的生命也也就更有價(jià)價(jià)值!不良客戶的的七種特質(zhì)質(zhì):1.凡事持否定定態(tài)度2.很難向他展展示產(chǎn)品或或服務(wù)價(jià)值值.3.即使成交也也是一樁小小生意.4.沒有后續(xù)銷銷售的機(jī)會會.5.沒有做產(chǎn)品品見證或推推薦的價(jià)值值.6.他的生意做做的不好.7.客戶地點(diǎn)離離你太遠(yuǎn).黃金客戶的的七種特質(zhì)質(zhì):1.對你的產(chǎn)品品與服務(wù)有有迫切的需需求,他的需求越越緊急,對細(xì)節(jié).價(jià)格,要求越低.2.與計(jì)劃之間間沒有成本本效益關(guān)系系.3.對你的行業(yè)業(yè),產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)持肯定態(tài)態(tài)度.4.有給大訂單單的可能.5.是影響力的的中心,權(quán)力中心.6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健,付款迅速.7.客戶的辦公公室和他家家離你不遠(yuǎn)遠(yuǎn).4如何建立信信賴感建立信賴感感的方法有有1.讓自己看起起來像此行行業(yè)的專家家.2.要注意基本本的商業(yè)禮禮儀.3.聆聽建立信信賴感.4.利用身邊的的物件建立立信賴感.5.使用顧客見見證.(顧客會比較較喜歡找名名人用過的的產(chǎn)品);6.使用媒體見見證(比如:報(bào)刊、電視視等媒體的的相關(guān)報(bào)道道）；7.權(quán)威見證（（某某產(chǎn)品品是誰研究究出來的，，是某某專專家、某某某博士等有有權(quán)威的人人）；8.熟人見證（（比如他們們的鄰居、、同事、朋朋友，當(dāng)顧顧客有一個(gè)個(gè)熟人在使使用我們的的產(chǎn)品時(shí)，，這種信賴賴感是非常常好建立的的）；9.良好的環(huán)境境和氣氛建建立信賴感感。5了解客戶需需求了解客戶的的基本公式式：NEADSN現(xiàn)在使使用什什么產(chǎn)品？？E滿意哪哪里比比較滿意？？A不滿意哪哪里不滿滿意？D決策者誰誰負(fù)責(zé)這這件事。S解決方案要要包括原有有滿意的地地方，解決決了不滿意的的地方6產(chǎn)品介紹及及競爭對手手比較A不貶低競爭爭對手B拿自己的三三大優(yōu)勢與與對手三大大弱點(diǎn)做客客觀地比較CUSP獨(dú)特賣點(diǎn)7解決顧客的的反對意見見推銷從拒絕絕開始，成成交從異議議開始，抗抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六六個(gè)方面，，我們也成成為六大抗抗拒1.價(jià)格2.功能及表現(xiàn)現(xiàn)、效果問問題3.售后服務(wù)問問題4.競爭對手會會不會更便便宜，效果果會不會更更好的問題題5.支援6.保證及保障障我們永遠(yuǎn)不不可能解決決所有的抗抗拒，我們們只有去提提升成交的的比例。處理抗拒的的兩大忌：：1.直接指出對對方的錯(cuò)誤誤2.避免發(fā)生爭爭吵銷售與戰(zhàn)爭爭最大的區(qū)區(qū)別在于：：不是你死死我活，而而是雙贏。。解除抗拒的的套路：1.認(rèn)同顧客的的反對意見見；2.耐心地聽完完他的反對對意見；3.確認(rèn)他的抗抗拒點(diǎn)；4.辨別他的抗抗拒點(diǎn)是真真的還是假假的；5.鎖定抗拒；；6.取得顧客的的承諾；7.再次框式，，即再次確確認(rèn)；8.以完全合理理的解釋來來解除這個(gè)個(gè)抗拒點(diǎn)。。8成交成交前：1心理信念準(zhǔn)準(zhǔn)備2成交工具準(zhǔn)準(zhǔn)備3.適合的環(huán)境境和場合成交中：1.大膽成交2.問成交3.遞單4.點(diǎn)頭5.微笑6.閉嘴成交后：1.恭喜2.轉(zhuǎn)介紹3.轉(zhuǎn)換話題4.學(xué)會走人成交的三種種方法：A假設(shè)成交法法B沉默成交法法C三個(gè)問句成成交法9轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介介紹是為為你帶來來更多客客戶的一一種好方方法。一一個(gè)擅長長使用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹和和一個(gè)不不懂轉(zhuǎn)介介紹的銷銷售人員員，即使使他們的的其他銷銷售技能能都一樣樣，業(yè)績績收入?yún)s卻至少會會相差一一倍10售后服務(wù)務(wù)售后服務(wù)務(wù)雖然是是在成交交結(jié)束之之后，但但是它卻卻關(guān)系著著下次的的成交和和轉(zhuǎn)介紹紹的成功功讓客戶感感動的三三種服務(wù)務(wù)：A主動幫助助客戶拓拓展他的的事業(yè)B誠懇關(guān)心心客戶及及其家人人C做與產(chǎn)品品無關(guān)的的服務(wù)服務(wù)的重重要信念念：1.我是一個(gè)個(gè)提供服服務(wù)的人人，我提提供服務(wù)務(wù)的品質(zhì)質(zhì)，跟我我生命品品質(zhì)、個(gè)個(gè)人成就就成正比比2.假如你不不好好的的關(guān)心顧顧客、服服務(wù)顧客客，你的的競爭對對手樂意意代勞。。謝謝?。。≈x謝謝12月月-2214:56:4114:5614:5612月月-2212月月-2214:5614:5614:56:4112月-2212月-2214:56:412022/12/3114:56:419、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:56:4114:56:4114:5612/31/20222:56:41PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:56:4114:56Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:56:4114:56:4114:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:56:4214:56:42December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:56:42下下午14:56:4212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:56下下午12月-2214:56December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3114:56:4214:56:4231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:56:42下午2:56下下午14:56:4212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:56:4214:56:4214:5612/31/20222:56:42PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:56:4214:56Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。14:56:4214:56:4214:56Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:56:4214:56:42December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:56:42下午14:56:4212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:56下下午午12月月-2214:56December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:56:4214:56:4231December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:56:42下午午2:56下午午14:56:4212月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。14:56:4