試論渠道制勝的典范

渠道制勝的典范

——?jiǎng)⑿坌咐?63TCL手機(jī)創(chuàng)造業(yè)界“神話”1999年，TCL移動(dòng)通訊公司宣告成立，2001年銷售額就達(dá)到30億元人民幣，利潤(rùn)超過3個(gè)億。2002年，TCL手機(jī)以623萬(wàn)臺(tái)的銷量獨(dú)占國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售排行榜鰲頭，銷售額突破82億元人民幣，凈利潤(rùn)達(dá)到12.7億。在2002年12月以前的3個(gè)財(cái)政年度，其營(yíng)業(yè)額增幅翻了263倍，被全球四大會(huì)計(jì)事務(wù)所德勤公司評(píng)選為1999-2002亞太地區(qū)高科技高成長(zhǎng)500強(qiáng)企業(yè)榜首。根據(jù)2003年上半年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，TCL手機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷量487.4萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)120.4%；銷售額突破53.1億，同比增長(zhǎng)64%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4.7億，較第二名高出1億多元。與此同時(shí)，TCL手機(jī)產(chǎn)能迅速擴(kuò)編到2500萬(wàn)臺(tái)，并在全國(guó)建立了30多家分公司，164個(gè)辦事處，近百家全國(guó)及省級(jí)經(jīng)銷商，1000多家地市級(jí)經(jīng)銷商，20000多家零售店的銷售網(wǎng)絡(luò)。憑借其良好的業(yè)績(jī)和神話般的發(fā)展速度，TCL移動(dòng)成為國(guó)內(nèi)當(dāng)之無愧的“明星企業(yè)”。短短四年時(shí)間，TCL手機(jī)從默默無聞，發(fā)展成為家喻戶曉的中國(guó)手機(jī)第一品牌，其成績(jī)格外引人注目。TCL手機(jī)之所以能走到今天這一步，除了細(xì)分市場(chǎng)、借助金喜善“大使”的強(qiáng)大號(hào)召力之外，最關(guān)鍵的還是TCL強(qiáng)大的銷售渠道。可以說，渠道才是TCL手機(jī)制勝的法寶。首創(chuàng)混合型營(yíng)銷新模式眾所周知，在過去相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，摩托羅拉、諾基亞、愛立信三大品牌瓜分了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的絕大部分份額，剩下的份額也被幾家所謂的“二線品牌”如西門子、松下、三星、阿爾卡特、飛利浦等瓜分。國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)只有波導(dǎo)、科健等品牌苦苦掙扎。TCL手機(jī)作為國(guó)產(chǎn)品牌的后來者，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要就是洋手機(jī)。然而，無論是從企業(yè)綜合實(shí)力、還是品牌影響力、或者是核心技術(shù)來講，TCL都不是這些洋手機(jī)的對(duì)手。TCL要想崛起，就必須獨(dú)辟蹊徑，走出另外一條發(fā)展之路。

TCL手機(jī)選擇了渠道制勝。作為國(guó)內(nèi)著名的家電生產(chǎn)商，TCL雖然只是手機(jī)業(yè)內(nèi)的“新手”，但卻有著其他手機(jī)品牌望塵莫及的渠道資源和渠道操作經(jīng)驗(yàn)。龐大的渠道資源可以使TCL手機(jī)迅速滲透市場(chǎng)，同時(shí)得到強(qiáng)大的人力支持。在家電渠道操作中的經(jīng)驗(yàn)也可以幫助TCL更好的選擇手機(jī)渠道模式，以及合理分配和保障渠道利益，得到渠道成員的支持，增強(qiáng)渠道推力。在TCL手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)之初，洋品牌仍然沿襲傳統(tǒng)的“廠家——總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者”這一經(jīng)典營(yíng)銷模式，但這一模式隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇正在發(fā)生裂變，銷售渠道已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)絡(luò)多元化階段。TCL手機(jī)變被動(dòng)為主動(dòng)，首創(chuàng)混合型營(yíng)銷新模式——既投入人力、物力、資金建立全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，又適應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)的變化，積極尋找全國(guó)性、地區(qū)性的代理商和包銷商，兩者同氣聯(lián)枝，互相策應(yīng)，以犄角之勢(shì)插入市場(chǎng)的每一處空白——該渠道模式在被其他廠商紛紛效仿后，如今已經(jīng)成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)賴以成事的“利器”。TCL手機(jī)首創(chuàng)的混合型營(yíng)銷新模式，為TCL強(qiáng)勢(shì)介入手機(jī)領(lǐng)域并最終稱雄國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)、挑戰(zhàn)洋品牌打下了良好的基礎(chǔ)，這是TCL手機(jī)營(yíng)銷戰(zhàn)略上的巨大成功。成立“金鉆伙伴俱樂部”“得渠道者得天下”，但是對(duì)于企業(yè)而言，要想真正得到“渠道”并不是件容易的事。由于中國(guó)國(guó)情的特殊性和復(fù)雜性，國(guó)內(nèi)手機(jī)經(jīng)銷商大多還很弱小，而且分布極散，缺乏統(tǒng)一協(xié)作的精神，稍微大點(diǎn)的經(jīng)銷商又“寄生”于洋品牌身上。因此，如何取得經(jīng)銷商長(zhǎng)期信任、共同發(fā)展，就成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)通過渠道制勝的關(guān)鍵。TCL先行一步，于2004年4月成立金鉆伙伴俱樂部。金鉆石計(jì)劃旨在通過鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷售，在市場(chǎng)中達(dá)到一定量的規(guī)模，從而進(jìn)一步獲得TCL銷售優(yōu)惠政策和市場(chǎng)資金支持。終端的金鉆石俱樂部，由TCL的四大銷售區(qū)域分別給予直接支持，以便于信息共享形成多渠道溝通，提高成員的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)渠道抗風(fēng)險(xiǎn)能力，TCL公司的整體渠道也獲得了由大城市市場(chǎng)向縣、市級(jí)市場(chǎng)全面下沉的機(jī)會(huì)，兩方形成了全面伙伴關(guān)系。借助于這樣戰(zhàn)略合作型組織，TCL手機(jī)得以完全實(shí)現(xiàn)自己在渠道內(nèi)“合縱連橫、深度分銷”思想。應(yīng)該說，TCL金鉆伙伴俱樂部的建立，使客情關(guān)系在溝通方面有了一個(gè)質(zhì)的飛躍，吸引了一大批同TCL公司志同道合的經(jīng)營(yíng)伙伴，并組成了一只緊密圍繞在公司周圍和公司榮辱與共的經(jīng)銷商隊(duì)伍。這支經(jīng)銷商隊(duì)伍與TCL移動(dòng)通信事業(yè)目標(biāo)一致、利益一致，共同經(jīng)營(yíng)TCL手機(jī)市場(chǎng)，共同分享成果。作為一個(gè)擁有具備幾十億贏利能力的企業(yè)來說，擁有這樣強(qiáng)勢(shì)的渠道模式，實(shí)在是一種必然的結(jié)果，同時(shí)更是企業(yè)的幸事！該政策一出臺(tái)臺(tái)，就吸引了了包括松林通通信、環(huán)億通通、江波移動(dòng)動(dòng)通信、迪信信通移動(dòng)通信信等國(guó)內(nèi)諸多多移動(dòng)手機(jī)經(jīng)經(jīng)銷商的加盟盟。從兩年前前成立以來，，現(xiàn)在的金鉆鉆伙伴俱樂部部已經(jīng)擁有近近百家全國(guó)及及省級(jí)經(jīng)銷商商和1000多家地市級(jí)級(jí)經(jīng)銷商，30多個(gè)金鉆鉆伙伴俱樂部部。這種渠道道同盟組織，，不僅有助于于變傳統(tǒng)的、、以契約為主主的松散型關(guān)關(guān)系為戰(zhàn)略伙伙伴型的長(zhǎng)期期關(guān)系，提高高渠道成員忠忠誠(chéng)度，更有有助于增強(qiáng)渠渠道的抗風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能力和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力，達(dá)到到多方共贏的的目的。從企企業(yè)的角度來來說，一旦穩(wěn)穩(wěn)定了龐大的的市場(chǎng)資源，，也就占據(jù)了了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)權(quán)和優(yōu)勢(shì)。正正是借助他們們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，TCL手手機(jī)才能將自自己的產(chǎn)品以以最快的速度度擺上中國(guó)區(qū)區(qū)域迥異的各各個(gè)市場(chǎng)。正是是從從這這個(gè)個(gè)角角度度出出發(fā)發(fā)，，業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)有有人人士士評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)：：““金金鉆鉆伙伙伴伴俱俱樂樂部部””拯拯救救了了整整個(gè)個(gè)TCL手手機(jī)機(jī)！！極具具殺殺傷傷力力的的激激勵(lì)勵(lì)政政策策國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手手機(jī)機(jī)廠廠商商在在切切入入市市場(chǎng)場(chǎng)之之初初，，往往往往面面臨臨著著兩兩個(gè)個(gè)兩兩難難的的選選擇擇：：是是以以技技術(shù)術(shù)制制勝勝還還是是以以市市場(chǎng)場(chǎng)（（渠渠道道））來來制制勝勝；；在在銷銷售售策策略略選選擇擇上上，，是是以以消消費(fèi)費(fèi)者者為為中中心心堅(jiān)堅(jiān)持持低低端端價(jià)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)還還是是以以經(jīng)經(jīng)銷銷商商為為中中心心走走高高端端路路線線？？前前一一個(gè)個(gè)問問題題經(jīng)經(jīng)過過實(shí)實(shí)踐踐檢檢驗(yàn)驗(yàn)，，已已經(jīng)經(jīng)證證明明國(guó)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手手機(jī)機(jī)惟惟有有在在渠渠道道上上競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)才才可可能能超超越越洋洋品品牌牌；；后后一一個(gè)個(gè)問問題題則則以以TCL手手機(jī)機(jī)創(chuàng)創(chuàng)造造的的業(yè)業(yè)界界““神神話話””證證實(shí)實(shí)國(guó)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手手機(jī)機(jī)只只能能是是以以經(jīng)經(jīng)銷銷商商為為中中心心，，走走高高端端路路線線才才能能取取勝勝市市場(chǎng)場(chǎng)。。TCL手機(jī)機(jī)能在在國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)上與與稱雄雄多年年的洋洋品牌牌相抗抗衡，，并創(chuàng)創(chuàng)造了了中國(guó)國(guó)移動(dòng)動(dòng)通信信領(lǐng)域域內(nèi)一一系列列的““神話話”，，靠的的就是是眾多多“鐵鐵桿””經(jīng)銷銷商的的鼎立立支持持和絕絕對(duì)跟跟隨；；而這這些經(jīng)經(jīng)銷商商之所所以支支持和和跟隨隨TCL，，最原原始的的動(dòng)力力當(dāng)然然來自自于極極具競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力的TCL手機(jī)機(jī)的激激勵(lì)政政策。。畢竟竟，商商家是是“惟惟利是是圖””的??！TCL移動(dòng)動(dòng)通訊訊總經(jīng)經(jīng)理萬(wàn)萬(wàn)明堅(jiān)堅(jiān)有一一句名名言：：“用用價(jià)值值競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)全面面打造造中國(guó)國(guó)手機(jī)機(jī)新形形象””。只有走走高端端路線線和洋洋品牌牌進(jìn)行行價(jià)值值而非非價(jià)格格的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，才是是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)機(jī)能夠夠發(fā)展展壯大大的必必由之之路。。洋手手機(jī)在在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的利利潤(rùn)支支點(diǎn)是是高檔檔手機(jī)機(jī)，國(guó)國(guó)產(chǎn)手手機(jī)只只有去去高端端市場(chǎng)場(chǎng)和洋洋手機(jī)機(jī)正面面對(duì)抗抗才能能迅速速攤薄薄洋手手機(jī)的的利潤(rùn)潤(rùn)；而而在低低端市市場(chǎng)主主要是是不賺賺錢的的洋手手機(jī)，，在低低檔機(jī)機(jī)上的的意圖圖是保保持出出貨量量、市市場(chǎng)占占有率率和品品牌知知名度度，所所以其其價(jià)格格可以以壓得得很低低。國(guó)國(guó)產(chǎn)手手機(jī)的的規(guī)模模上不不去、、原材材料成成本高高，如如果走走低端端路線線打價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)正中中洋手手機(jī)下下懷。?！跋胂认韧ㄟ^過廣告告、降降價(jià)、、結(jié)盟盟等手手段擴(kuò)擴(kuò)大市市場(chǎng)占占有率率，這這要承承擔(dān)巨巨額的的虧損損，想想先虧虧損后后贏利利這條條路是是一條條把自自己走走死的的路””。TCL是這這樣認(rèn)認(rèn)為的的，也也是這這樣行行動(dòng)的的。為為此，，TCL移移動(dòng)將將自己己的手手機(jī)定定位為為中高高端產(chǎn)產(chǎn)品，，具有有較大大的利利潤(rùn)空空間，，這也也使得得TCL可可以承承諾給給予經(jīng)經(jīng)銷商商更豐豐厚的的回報(bào)報(bào)。據(jù)據(jù)悉，，目前前手機(jī)機(jī)的毛毛利潤(rùn)潤(rùn)為20%左右右，但但各廠廠商的的利潤(rùn)潤(rùn)分配配制度度不盡盡相同同，TCL給自自己的的手機(jī)機(jī)經(jīng)銷銷商的的利潤(rùn)潤(rùn)空間間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于其他他品牌牌的平平均水水平。。為了讓讓“金金鉆石石計(jì)劃劃”真真正得得到經(jīng)經(jīng)銷商商的支支持，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷銷渠道道的互互動(dòng)，，產(chǎn)生生連鎖鎖效應(yīng)應(yīng)，TCL決定定將更更多的的利潤(rùn)潤(rùn)讓給給經(jīng)銷銷商。。2001年年，TCL對(duì)整整體銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行了了重新新劃分分，TCL移動(dòng)動(dòng)通信信集團(tuán)團(tuán)下轄轄7個(gè)個(gè)分公公司，，各子子公司司管轄轄周邊邊代表表處。。總公公司在在生產(chǎn)產(chǎn)基地地完全全以生生產(chǎn)成成本價(jià)價(jià)格向向分公公司供供貨，，分公公司可可以向向總公公司提提出提提貨申申請(qǐng)，，然后后提貨貨。各各經(jīng)銷銷商以以同樣樣的方方式向向分公公司或或分銷銷商提提貨，，全方方位的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)關(guān)系系使TCL手機(jī)機(jī)的整整體渠渠道體體制向向互動(dòng)動(dòng)型網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠渠道靠靠攏。。根據(jù)這這種分分銷方方式，，TCL生生產(chǎn)基基地向向分公公司供供貨保保持3%左左右的的收益益，而而把更更多利利潤(rùn)讓讓位于于終端端，使使經(jīng)銷銷商對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)起到到重要要的帶帶動(dòng)作作用，，把握握消費(fèi)費(fèi)群體體的整整體動(dòng)動(dòng)向。。2002年底，，TCL新推出出一項(xiàng)““銷一部部手機(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)100元”的的政策，，該政策策一出就就出現(xiàn)了了經(jīng)銷商商蜂擁包包銷TCL手機(jī)機(jī)的景象象。隨后后的調(diào)價(jià)價(jià)補(bǔ)差（（廠家統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)低低價(jià)格，，給經(jīng)銷銷商補(bǔ)足足差額貨貨款）更更是讓各各個(gè)經(jīng)銷銷商深感感滿意。。有消息稱稱，僅在在2001年，，中郵普普泰的TCL手手機(jī)銷售售額就達(dá)達(dá)到20億，利利潤(rùn)過億億，當(dāng)時(shí)時(shí)的主要要問題是是產(chǎn)能不不足，市市場(chǎng)需求求竟然超超過供給給30%！正是由于于TCL手機(jī)定定位準(zhǔn)確確，激勵(lì)勵(lì)政策極極具殺傷傷力，因因此TCL移動(dòng)動(dòng)迅速掌掌握了一一大批忠忠心耿耿耿的渠道道商，獲獲得了強(qiáng)強(qiáng)大的渠渠道資源源。TCL創(chuàng)造造的重金金獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)優(yōu)秀經(jīng)銷銷商的做做法，更更是開業(yè)業(yè)界獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷商商之先河河，渠道道制勝理理論在TCL手手機(jī)銷售售中得到到充分驗(yàn)驗(yàn)證。人員營(yíng)銷在決決勝終端中的的作用“讀”過中國(guó)家家電業(yè)的人都都知道這樣兩兩句話：一是是“渠道為王王，決勝終端端”；二是中中國(guó)家電業(yè)三三巨頭海爾、、長(zhǎng)虹、TCL在營(yíng)銷領(lǐng)領(lǐng)域各有其突突出的賣點(diǎn)，，海爾的賣點(diǎn)點(diǎn)是“服務(wù)、、宣傳（品牌牌）”，長(zhǎng)虹虹的賣點(diǎn)是““產(chǎn)品、質(zhì)量量（技術(shù)）””，TCL的的賣點(diǎn)是“渠渠道、促銷（（人海戰(zhàn)術(shù)））”。TCL手機(jī)能以渠渠道決勝天下下，其中人力力營(yíng)銷在終端端促銷中起了了非常重要的的作用。TCL擁有一一支非常成熟熟的銷售隊(duì)伍伍?？紤]到當(dāng)當(dāng)時(shí)手機(jī)還未未成為普及性性消費(fèi)品，國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)也并并未實(shí)質(zhì)性的的成為一流品品牌，TCL選擇了一級(jí)級(jí)城市樹品牌牌、二級(jí)城市市加速促銷的的策略。從2001年起起，TCL手手機(jī)銷售人員員就紛紛趕赴赴全國(guó)各地，，并在當(dāng)?shù)卣姓衅笖?shù)量眾多多的促銷人員員，開始進(jìn)行行持續(xù)不斷的的、影響重大大的促銷活動(dòng)動(dòng)，協(xié)助當(dāng)?shù)氐亓闶劢K端的的產(chǎn)品推廣和和促銷。2002年更更是被TCL命名為TCL手機(jī)游擊擊式促銷策略略實(shí)施年，一一系列促銷活活動(dòng)在全國(guó)各各大城市，由由數(shù)百家經(jīng)銷銷商按照銷售售旺季和淡季季及市場(chǎng)狀況況進(jìn)行。TCL各地分公公司在市場(chǎng)促促銷方面，表表現(xiàn)出了靈活活性，除了周周密的現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)策劃和實(shí)實(shí)施方案落地地，更強(qiáng)調(diào)賣賣場(chǎng)的布置和和現(xiàn)場(chǎng)的配合合，甚至主動(dòng)動(dòng)請(qǐng)求經(jīng)銷商商將其產(chǎn)品與與波導(dǎo)、科健健等手機(jī)擺放放在一起，供供消費(fèi)者選擇擇。強(qiáng)大的人力營(yíng)營(yíng)銷體現(xiàn)在終終端，最終就就是經(jīng)銷商的的豐厚利潤(rùn)，，這也是為什什么無數(shù)經(jīng)銷銷商棄合作多多年的洋品牌牌而紛紛搶搭搭TCL這輛輛戰(zhàn)車的緣故故了。TCL創(chuàng)造的的業(yè)界神話，，從另外一個(gè)個(gè)側(cè)面反映出出渠道的重要要性。當(dāng)一個(gè)個(gè)弱小的企業(yè)業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)時(shí)，就應(yīng)該避避免正面交鋒鋒，采取“揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短、避避實(shí)擊虛”的的策略，嘗試試一下“決勝勝終端”的滋滋味，說不定定下次奇跡就就是你所創(chuàng)造造的！謝謝12月月-2214:57:0614:5714:5712月月-2212月月-2214:5714:5714:57:0612月月-2212月月-2214:57:062022/12/3114:57:069、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:57:0614:57:0614:5712/31/20222:57:06PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:57:0614:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:57:0614:57:0614:57Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:57:0614:57:06December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20222:57:06下午午14:57:0612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:57下下午午12月月-2214:57December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:57:0614:57:0631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:57:06下下午2:57下下午午14:57:0612月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:57:0614:57:0614:5712/31/20222:57:06PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:57:0614:57Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。14:57:0614:57:0614:57Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:57:0614:57:06December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:57:06下午14:57:0612月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:57下午午12月-2214:57December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3114:57:0614:57:0631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:57:06下下午2:57下下午14:57:0612月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-