起重機(jī)市場(chǎng)與營(yíng)銷策略

市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略

市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析全國(guó)橋、門(mén)式起重機(jī)的市場(chǎng)分析山起的市場(chǎng)分析全國(guó)橋、門(mén)式起重機(jī)的市場(chǎng)分析橋門(mén)式起重機(jī)的特點(diǎn)附加值低通用性強(qiáng)產(chǎn)品同質(zhì)化技術(shù)趨同橋門(mén)式起重機(jī)生產(chǎn)和銷售的特點(diǎn)直銷方式以銷定產(chǎn)單件生產(chǎn)非標(biāo)產(chǎn)品多產(chǎn)品銷售受運(yùn)輸費(fèi)用的影響供應(yīng)商受用戶采購(gòu)周期影響大，長(zhǎng)期用戶每年定貨量波動(dòng)幅度大起重機(jī)廠家基本情況全國(guó)及非國(guó)有500萬(wàn)以上規(guī)模的企業(yè)為210家左右，銷售收入約為27億元人民幣500萬(wàn)以下的非國(guó)有企業(yè)保守估計(jì)為1000家，銷售收入約為10億元人民幣進(jìn)口產(chǎn)品約為4億元人民幣210家企業(yè)占全部市場(chǎng)份額的65.85%,平均每家僅1285.7萬(wàn)元.1210家企業(yè)占全部市場(chǎng)份額的90.24%,平均每家僅305.8萬(wàn)元.企業(yè)數(shù)量多,規(guī)模小!1998—2001年橋門(mén)式起重機(jī)銷售收入近幾年，起重機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)中有升，每年增長(zhǎng)率在7%以上。隨著十五規(guī)劃的施行，國(guó)家加大固定資產(chǎn)和更新改造投資，起重機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)加快，2001年增幅達(dá)12%以上。2002年預(yù)計(jì)固定資產(chǎn)投資超過(guò)12%，更新改造投資超過(guò)15%，起重機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)仍將較快。市場(chǎng)情況良好!全國(guó)橋門(mén)式起重機(jī)各地區(qū)產(chǎn)能分析圖全國(guó)橋門(mén)式起重機(jī)各地區(qū)產(chǎn)能分析全國(guó)除了西藏，各省市都有起重機(jī)生產(chǎn)廠家。前十名省市生產(chǎn)能力占全部的2/3以上。山東及周邊山西,河南，遼寧，江蘇，上海這塊區(qū)域生產(chǎn)能力占全部的1/2以上。山西，遼寧，寧夏產(chǎn)量高的主要原因是分別有太重，大起，銀起排名前五位的大廠.形成了一批以大廠為中心，小廠借勢(shì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)區(qū)，如新鄉(xiāng)，大連，山東青州，無(wú)錫等地區(qū)。河北,安徽,江西,吉林,陜西,甘肅等省產(chǎn)量相對(duì)較小.1.山東及周邊是我國(guó)起重機(jī)生產(chǎn)最集中的地區(qū)!2.山東鄰省河北,安徽產(chǎn)量較小,山起的市場(chǎng)機(jī)會(huì)!全國(guó)橋門(mén)門(mén)式起重重機(jī)各地區(qū)需求求分析圖全國(guó)橋門(mén)式式起重機(jī)各各地區(qū)需求求分析需求前十名名的省市占占全部的3/5以上上。山東及周邊邊江蘇、河河北、上海海、河南、、北京、天天津、遼寧需求量量占全部2/5以上上。河北、北京京、安徽、、陜西，湖湖北等省市市需求相對(duì)對(duì)較大，但本地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)量較小，，不能滿足足要求。內(nèi)蒙、江西西、甘肅、、青海需求求量相對(duì)較較少，但有有一些需求求大戶。廣東需求很很大，一部部分來(lái)自本本地，一部部分來(lái)自株株洲，廣西西梧州、河河南等地。。山東及周邊邊地區(qū)是我我國(guó)起重機(jī)需求量量最大的地地區(qū)!橋門(mén)式起重重機(jī)市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)分析大噸位起重重機(jī)市場(chǎng)份份額較少，，大起、太太重和國(guó)國(guó)外廠家占占據(jù)這塊市市場(chǎng)。中噸位起重重機(jī)市場(chǎng)份份額較多，，幾十家國(guó)國(guó)內(nèi)主要廠廠家爭(zhēng)奪這這快市場(chǎng)。。中小噸位起起重機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)份額多，，上千家大大小廠家擠擠占該市場(chǎng)場(chǎng).高附加值產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)含含量高，市市場(chǎng)份額雖雖小，但利潤(rùn)高，國(guó)國(guó)外廠家和和大起、太太重把持該該塊市場(chǎng)，，較難進(jìn)入入。低附加值產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品技技術(shù)含量低低，市場(chǎng)份份額大，但但利潤(rùn)低，，國(guó)內(nèi)1000多家家廠家力拼拼這塊市場(chǎng)場(chǎng)。橋門(mén)式起重重機(jī)市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)分析2000年年全國(guó)重點(diǎn)點(diǎn)生產(chǎn)廠家家2000年年全國(guó)重點(diǎn)點(diǎn)生產(chǎn)廠家家前十名中太太重、大起起領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)勢(shì)較明顯，，比第三名名以后廠家銷售售額高出1.5億以以上，但他他們沒(méi)有絕絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。。其它廠家銷銷售額都在在1億以下下，最少0.6億，，相差甚微，競(jìng)爭(zhēng)均均衡程度較較高。前十名占全全部市場(chǎng)份份額的28.9%，，市場(chǎng)集中中度較低。。1.市場(chǎng)集中度度較低.2.競(jìng)爭(zhēng)均衡程程度較高山東起重機(jī)機(jī)公司的市市場(chǎng)分析山起市場(chǎng)占占有率逐年年下降,從1995年的的4%下降降到2001年的1.78%。。下降原因：：一是絕對(duì)對(duì)值從96年大大滑坡。二二更主要原因市場(chǎng)場(chǎng)容量增大大,山起卻停步不不前。不進(jìn)則退山起的市場(chǎng)場(chǎng)分析山起產(chǎn)品行行業(yè)分布由于產(chǎn)品的的通用性,山起產(chǎn)品品廣泛應(yīng)用用于各個(gè)行行業(yè).冶金行業(yè)占占山起銷售售額的2/5,16家用戶戶分布在6個(gè)省,用用戶分布較較廣.平均均每家145萬(wàn)元,大用戶較較多.機(jī)電行業(yè)占占山起銷售售額的3/10,20家主要要用戶分布布在6個(gè)省省,用戶分分布較廣.平均每家家85萬(wàn)元元,大用戶戶沒(méi)有冶金金行業(yè)大,但點(diǎn)多面面廣.電力行業(yè)占占山起銷售售額的6%,5家主主要用戶除除了內(nèi)蒙1家,另4家在山東東省,分布布很窄.平平均每家72.5萬(wàn)萬(wàn)元.建材行業(yè)占占山起銷售售額的1/10,5家用戶分分布在3個(gè)個(gè)省,用戶戶分布較窄窄.平均每每家120.6萬(wàn)元元,平均銷銷售額,較較高的一一個(gè)原因是是濟(jì)南山水水集團(tuán)一家家就達(dá)到350萬(wàn)元元.山起缺乏鐵鐵路行業(yè),交通運(yùn)輸輸行業(yè),水水利行業(yè)的的用戶.1.冶金,機(jī)電電行業(yè)是山山起的主要要目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)2.山起在在電力,鐵鐵路,水利利行業(yè)缺乏乏競(jìng)爭(zhēng)力山起產(chǎn)品類類型分布門(mén)吊15臺(tái)臺(tái),平均每每臺(tái)71萬(wàn)萬(wàn)元,共1065萬(wàn)萬(wàn)元,占全全部銷售額額17.67%,銷銷售額比前前年減少了了433.97萬(wàn)元元,產(chǎn)品銷銷售到4個(gè)個(gè)省,分布布面較窄.涉及冶金金,機(jī)電,,建材,交通運(yùn)輸輸?shù)刃袠I(yè).山起前年銷銷售電雙100臺(tái)(不含科尼尼產(chǎn)品),最大80噸,最小小5噸,平平均每臺(tái)42.22萬(wàn)元,加加上科尼產(chǎn)產(chǎn)品共4656萬(wàn)元元,占全部部銷售額3/4以上上,比前年年增加1047.2萬(wàn)元,銷銷售到11個(gè)省市,自治區(qū),分布面廣廣.涉及冶冶金,機(jī)電電,電力,建材,水水利,化工工等行業(yè).電單62臺(tái)臺(tái),平均每每臺(tái)4.28萬(wàn)元,共265.54萬(wàn)萬(wàn)元,占全全部銷售額額4.4%,銷售額額比前年減減少了478.26萬(wàn)元,產(chǎn)產(chǎn)品銷售到到10個(gè)省省市,自治治區(qū).分布布面較窄.涉及冶金金,機(jī)電,電力,鐵鐵路,化工工,建材,造紙,交交通運(yùn)輸?shù)鹊刃袠I(yè).其它產(chǎn)品銷銷售89.1246萬(wàn)元,占占全部銷售售額的1.477%.銷售到到3個(gè)省市市.1.電雙是是最主要的的收入來(lái)源源,比前年年增加3/10左右右2.電單銷銷售額過(guò)少少,比前年年下降2/3左右3.門(mén)吊銷銷售面較窄窄,比前年年下降1/3左右山起產(chǎn)品噸噸位分布根據(jù)產(chǎn)品性性質(zhì)分類指標(biāo)產(chǎn)品數(shù)量(臺(tái))金額(萬(wàn)元)單價(jià)(萬(wàn)元)比重(%)備注10噸以下電單62264.1254.265.7價(jià)值小,利潤(rùn)較高30噸以下普通電雙722304.1353238.24價(jià)值較大,利潤(rùn)低30噸以上普通電雙201388.2669.423.04價(jià)值大,利潤(rùn)較高電磁式電雙8621.877.72510.32價(jià)值大,利潤(rùn)高30噸以下門(mén)吊13718.9155.311.93價(jià)值大,利潤(rùn)高30噸以上門(mén)吊23501755.81價(jià)值大,利潤(rùn)高科尼343.695.7價(jià)值大,利利潤(rùn)高的產(chǎn)產(chǎn)品占全部部產(chǎn)品的28。06%價(jià)值較大,利潤(rùn)低的的產(chǎn)品占全全部產(chǎn)品的的38。24%利潤(rùn)較高的的產(chǎn)品占全全部產(chǎn)品的的28。74%（包包括價(jià)值小的產(chǎn)產(chǎn)品5。7%和價(jià)值值大的產(chǎn)品品23。04%）價(jià)值大的產(chǎn)產(chǎn)品是保證證產(chǎn)值的關(guān)關(guān)鍵同時(shí)應(yīng)提高高價(jià)值小,利利潤(rùn)較高的的電單份額和市場(chǎng)場(chǎng)占有率山起產(chǎn)品客客戶類型山起產(chǎn)品客客戶類型大客戶中10家冶金金企業(yè),8家機(jī)電企企業(yè),1家家電廠,1家化工工企業(yè),1家建建材企業(yè),另一家是是科尼.銷售額在100萬(wàn)元元以上的大大客戶22家(包括括科尼),平均銷售售額181.75萬(wàn)萬(wàn)元,共計(jì)計(jì)3998.49萬(wàn)萬(wàn)元,占全全部2/3左右.銷售額在100萬(wàn)元元以下的客客戶64家家,平均銷銷售額31.67萬(wàn)萬(wàn)元,共計(jì)計(jì)2026.63萬(wàn)萬(wàn)元,占全全部1/3左右.最大的客戶戶江蘇淮鋼鋼集團(tuán)定購(gòu)購(gòu)了549.4萬(wàn)元元的產(chǎn)品大客戶是山山起銷售的的重中之重重!煤炭行業(yè)負(fù)增長(zhǎng)行業(yè)業(yè)煙草行業(yè)、、建筑業(yè)低速增長(zhǎng)行行業(yè)家用電器行行業(yè)、汽車車行業(yè)、機(jī)械設(shè)備制制造業(yè)、建材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)業(yè)、電力行業(yè)、、鐵路運(yùn)輸輸行業(yè)、交通運(yùn)輸輸行業(yè)較快增長(zhǎng)行行業(yè)電子及通信信產(chǎn)品制造造業(yè)、郵電電通信業(yè)、、石油化學(xué)學(xué)工業(yè)、醫(yī)醫(yī)藥制造業(yè)業(yè)、旅游業(yè)業(yè)、紡織服服裝行業(yè)快速增長(zhǎng)行行業(yè)表1重重點(diǎn)行業(yè)業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)情況煤炭行業(yè)增速降勢(shì)減減小行業(yè)建筑業(yè)、電電子及通信信產(chǎn)品制造造業(yè)、郵電電通信業(yè)、、家用電器器行業(yè)、汽汽車行業(yè)、、煙草行業(yè)業(yè)、機(jī)械制造業(yè)業(yè)、交通運(yùn)輸輸業(yè)增速平穩(wěn)的的行業(yè)石油化工業(yè)業(yè)、旅游業(yè)業(yè)、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、電力行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、建材行業(yè)、紡織服裝裝業(yè)、醫(yī)藥藥制造業(yè)、、鐵路運(yùn)輸業(yè)業(yè)增速加快的的行業(yè)表2重重點(diǎn)行業(yè)業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)速速度變化情況速度迅猛增增長(zhǎng)較快用戶所在行行業(yè)發(fā)展山起產(chǎn)品全全國(guó)區(qū)域分分布圖山起產(chǎn)品全全國(guó)區(qū)域分分布去年,山起起產(chǎn)品銷到到15個(gè)省省市,自治治區(qū).(不不含科尼)山東省內(nèi)2660.92萬(wàn)元元,占全部部的44.16%.山東省外3020.51萬(wàn)元元,占全部部的50.13%.山東省外排排名前三名名的江蘇862.37萬(wàn)元,占全部的的14.31%.河河北769.47萬(wàn)萬(wàn)元,占全全部的12.77%.陜西564.21萬(wàn)元元,占全部部的9.36%.這這三個(gè)省2196.05萬(wàn)元元,占全部部的36.45%.上述三省保保守估計(jì)市市場(chǎng)容量分分別為江蘇蘇2.5億億,河北1.5億,陜西0.5億.上述三省的的市場(chǎng)占有有率分別為為江蘇2.5~3.5%,河河北4~6%,河南等11個(gè)省市,自治區(qū)共共824.46萬(wàn)元元,占全部部的13.68%.山東鄰省安安徽保守估估計(jì)市場(chǎng)容容量0.8億,山起起僅銷了28萬(wàn)元.科尼產(chǎn)品343.69萬(wàn)元,占全部的的5.70%.山起產(chǎn)品最最北銷到吉吉林,最南南浙江,最最西甘肅.山東鄰省安安徽,河北北產(chǎn)量較少少,山起有很好好的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)!山起的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手大起，上起太重大起大起,上起太重新鄉(xiāng),大起銀起，大連一些廠新鄉(xiāng),銀起,天起新鄉(xiāng),大起,洛礦南起,蘇起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng),洛起洛礦新鄉(xiāng)大起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠大連小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)，無(wú)錫小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠30以下100以下100以上噸山西地區(qū)河北天津西北東北河南江蘇山起的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手山起主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：：新鄉(xiāng)總廠廠等幾個(gè)大大廠山起小噸位位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：新鄉(xiāng)總總廠等幾個(gè)個(gè)大廠，新新鄉(xiāng)一些小小廠山起大噸位位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：大起，，太重,上上起山起局部地地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：銀起起，天起，，洛礦，洛洛起，南起起，大連一一些廠等。。山起潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：：重起，株株起等山起有不同同類型的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)有針對(duì)性性的市場(chǎng)策策略!山起的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手山起大噸位位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品范圍質(zhì)量?jī)r(jià)格成本聲譽(yù)市場(chǎng)定位大起50噸以上好高高好大噸位市場(chǎng)大定單太重150噸以上好很高高好大噸位市場(chǎng)重視水電行業(yè)山起的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手山起大噸位位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手大起的市場(chǎng)場(chǎng)定位：大大噸位起重重機(jī)市場(chǎng),全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng),對(duì)大定定單感興趣趣，01年定貨貨量過(guò)9個(gè)個(gè)億(含港港機(jī))，開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)積積極性有所所降低.太重的市場(chǎng)場(chǎng)定位：太太重一般只只生產(chǎn)150噸以上上產(chǎn)品，全全國(guó)市場(chǎng),重視水電電行業(yè)，01年定貨貨量大.上起的市場(chǎng)場(chǎng)定位:中中噸位,大大噸位起重重機(jī)市場(chǎng),南方市場(chǎng)場(chǎng),北方部部分市場(chǎng)上起正在搬搬遷,生產(chǎn)產(chǎn)由分廠承承擔(dān),生產(chǎn)產(chǎn)能力有所所降低.大起成功因因素：實(shí)力力雄厚，聲聲譽(yù)好，研研發(fā)能力較較強(qiáng),產(chǎn)品品質(zhì)量好，，在大噸位位產(chǎn)品具有有綜合優(yōu)勢(shì)勢(shì),市場(chǎng)定定位準(zhǔn)確..太重成功因因素：實(shí)力力雄厚，聲聲譽(yù)好，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量好好，在大噸噸位產(chǎn)品具具有綜合優(yōu)優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)場(chǎng)定位準(zhǔn)確確上起成功因因素：技術(shù)術(shù)實(shí)力強(qiáng)，，聲譽(yù)好,產(chǎn)品質(zhì)量量好，在中中大噸位產(chǎn)產(chǎn)品具有綜綜合優(yōu)勢(shì)大起、太重重、上起不不是山起的的主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手！山起的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手山起局部地地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手地區(qū)產(chǎn)品噸位價(jià)格質(zhì)量名聲銷售收入銀起分廠西北河北100噸以下低一般一般幾千萬(wàn)洛起河南青島天津100噸以下低一般較好7000萬(wàn)南起江蘇南方100噸以下中一般較好5000萬(wàn)天起西北河北100噸以下低差差4000萬(wàn)大連一些廠遼寧100噸以下低一般一般幾千萬(wàn)山起的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手山起的主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品價(jià)格名聲銷售特點(diǎn)手段收入新鄉(xiāng)總廠較好中上一般人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活1億新鄉(xiāng)中原一般中一般人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活9000萬(wàn)新鄉(xiāng)其它大廠差低差人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活2000~5000萬(wàn)新鄉(xiāng)小廠差低差人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活幾百萬(wàn)山起的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手山起的主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品范圍圍,市場(chǎng)區(qū)區(qū)域:新鄉(xiāng)總廠，，中原廠:100噸噸以下起重重機(jī),北方方市場(chǎng),部部分南方市市場(chǎng)山起的主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手成功，不不利因素新鄉(xiāng)總廠，，中原廠成成功因素：：產(chǎn)品，銷銷售力度（（前期投入入大，手段段靈活，業(yè)業(yè)務(wù)人員多多，），資資金情況好好,地處中中原地理位位置好新鄉(xiāng)總廠，，中原廠不不利因素：：業(yè)務(wù)人員員多素質(zhì)參參差不齊，，銷售管理理混亂，新新鄉(xiāng)起重機(jī)機(jī)整體形象象差新鄉(xiāng)小廠成成功因素：：產(chǎn)品成本本低，價(jià)格格低，銷售售力度（前前期投入大大，手段靈靈活，業(yè)務(wù)務(wù)人員多，，）新鄉(xiāng)總廠不不利因素：：產(chǎn)品差，，質(zhì)量差，，業(yè)務(wù)人員員多素質(zhì)參參差不齊，，銷售管理理混亂，新新鄉(xiāng)起重機(jī)機(jī)整體形象象差產(chǎn)品范圍相相近，區(qū)域域相同，主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手！山起競(jìng)爭(zhēng)成功功，不利因素素山起成功，不不利因素成功因素：品品牌，行業(yè)聲聲譽(yù)，產(chǎn)品，，能力強(qiáng)的業(yè)業(yè)務(wù)人員員,工人素質(zhì)較較好不利因素：價(jià)價(jià)格偏高，銷銷售力度不夠夠（前期投入入，能力強(qiáng)的的業(yè)務(wù)人員較較少，無(wú)真正正意義的辦事事處），銷售售管理弱(客客戶管理，標(biāo)標(biāo)書(shū)制作,內(nèi)內(nèi)部協(xié)調(diào),業(yè)業(yè)務(wù)人員定期期陪訓(xùn)),銷銷售政策存在在問(wèn)題(不利利于回款,尤尤其是質(zhì)量保保證金)山起山東省市市場(chǎng)分析山起市場(chǎng)占有有率(圖)1995,2001山起山東省市市場(chǎng)分析山起從1994年市場(chǎng)占占有率30%~40%下下降到2001年的9.03%~12.85%.山起從1994年山東市市場(chǎng)銷售額7000~8000萬(wàn)下下降到2001年的3160.92萬(wàn)元.山東市場(chǎng)從1994年1.4億元~2.0億元元增加到2001年的的2.4億億元~3.5億元.山起山東市場(chǎng)場(chǎng)嚴(yán)重滑坡?。∩狡鹕綎|省市市場(chǎng)分析山起去年在魯魯中，膠東，，山東其他地地區(qū)分別銷售售了1756。45萬(wàn)元元；541。。95萬(wàn)元；；361。6萬(wàn)元。分別別占全部的66。03%；20。。37%；13。6%魯中不僅占山山東市場(chǎng)的2/3左右，，而且占全國(guó)國(guó)市場(chǎng)的3/10左右。。魯中聚集了萊萊鋼，張鋼，，泰鋼，鄒平平鋁廠等大客客戶。膠東是山東乃乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，，但山起去年年在該地區(qū)僅僅銷售了541。95萬(wàn)萬(wàn)元。市場(chǎng)占占有率不到5~10%山東其他地區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)達(dá)，山起去年年在該地區(qū)僅僅銷售了361。6萬(wàn)元元。魯中地區(qū)是市市場(chǎng)的重中之之重！膠東應(yīng)成為市市場(chǎng)開(kāi)拓的重重點(diǎn)地區(qū)！山起山東省市市場(chǎng)分析大起大起大起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)生建大起洛起新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州煙臺(tái),新鄉(xiāng)洛起,新泰魯西魯北魯中魯南魯東青島30以下100以下100以上噸山起山東省市市場(chǎng)分析山起的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手山起大噸位競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：大大起山起主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手：新鄉(xiāng)鄉(xiāng)總廠等幾個(gè)個(gè)大廠山起小噸位競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：新新鄉(xiāng)總廠等幾幾個(gè)大廠，新新鄉(xiāng)一些小廠廠,新泰廠,青州廠山起局部地區(qū)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：：洛起,生建建,煙臺(tái)廠等等山起兩面受敵敵,市場(chǎng)被蠶蠶食！山起山東省市市場(chǎng)分析山起的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手新泰,青州廠廠成功因素:成本低,價(jià)價(jià)格低,地緣緣關(guān)系新泰,青州廠廠不利因素:工廠規(guī)模較較小,技術(shù)水水平低,面臨臨山起,新鄉(xiāng)鄉(xiāng)等廠家的夾夾擊當(dāng)大廠降低價(jià)價(jià)格時(shí),小廠低價(jià)優(yōu)勢(shì)將將會(huì)喪失!山起的行業(yè)位位置指標(biāo)廠家產(chǎn)品范圍質(zhì)量技術(shù)價(jià)格品牌總分大起好好好較差好23太重好好好較差好23上起較好好較好一般好21銀起分廠一般一般一般較好一般16株起一般較好一般較好較好18新起一般較好一般較好一般17中原一般一般一般較好一般16洛起一般較好一般好一般18山起一般較好一般一般較好17重起一般較好一般一般一般16注:好5分,較好4分,一般3分,較差2分,差1分山起在行業(yè)處處于并列第六六的位置營(yíng)銷策略市場(chǎng)0203050406銷售公司整改調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略改進(jìn)銷售管理低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)適度擴(kuò)張引進(jìn)市場(chǎng)人才年在公司內(nèi)確立立市場(chǎng)導(dǎo)向觀觀念以青州當(dāng)?shù)氐牡氖杖雭?lái)說(shuō)，，好的業(yè)務(wù)員員年收入是天天價(jià)，廠里其其他部門(mén)的職職工對(duì)此頗有有微詞；由于于他們沒(méi)有全全面、充分的的了解和認(rèn)識(shí)識(shí)到銷售對(duì)于于山起的重要要性，導(dǎo)致廠廠內(nèi)各個(gè)部門(mén)門(mén)同銷售系統(tǒng)統(tǒng)的協(xié)調(diào)困難難；解決好銷銷售公司的廠廠內(nèi)協(xié)調(diào)，給給銷售部門(mén)創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)良好好的內(nèi)部環(huán)境境，是全力開(kāi)開(kāi)拓外部市場(chǎng)場(chǎng)的先決條件件。銷售公司整改改1.強(qiáng)有力的的領(lǐng)導(dǎo)者2.完善現(xiàn)有有的銷售政策策3.銷售提成成的兌現(xiàn)4.銷售業(yè)務(wù)務(wù)員的更新與與流動(dòng)銷售公司整改改1.強(qiáng)有力的的領(lǐng)導(dǎo)者目前銷售部門(mén)門(mén)的許多制度度沒(méi)有人監(jiān)督督執(zhí)行，人浮浮于事，銷售售部門(mén)沒(méi)有起起到制約管理理的作用，盡盡快扭轉(zhuǎn)這種種局面不僅要要有相應(yīng)的制制度，更主要要的是需要一一位強(qiáng)有力的的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)?yè)軗軄y返正。銷售公司整改改2.完善現(xiàn)有有的銷售政策策目前銷售政策策本身存在弊弊端，諸如回回款的控制，，業(yè)務(wù)員的投投入不足，等等等問(wèn)題，從從政策上解決決銷售的主要要痼疾。銷售公司整改改3.銷售提成成的兌現(xiàn)山起已經(jīng)拖欠欠業(yè)務(wù)員11個(gè)月的提成成，共計(jì)200萬(wàn)左右，，由于大承包包的形式，銷銷售人員的開(kāi)開(kāi)支過(guò)大，無(wú)無(wú)法通過(guò)提成成及時(shí)彌補(bǔ)，，因此挫傷了了銷售業(yè)務(wù)員員的積極性；；這是業(yè)務(wù)員員反映最為強(qiáng)強(qiáng)烈的一項(xiàng)，，逐步兌現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)人員的提提成，使后續(xù)續(xù)投入得到保保證，調(diào)動(dòng)業(yè)業(yè)務(wù)人員積極極性。銷售公司整改改4.銷售業(yè)務(wù)務(wù)員更新與流流動(dòng)長(zhǎng)期以來(lái)，業(yè)業(yè)務(wù)員只進(jìn)不不出，要向業(yè)業(yè)務(wù)員灌輸危危機(jī)意識(shí),應(yīng)應(yīng)引入競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,比比如可末位位淘汰制度.改進(jìn)銷售管理理銷售公司缺乏乏現(xiàn)代營(yíng)銷理理念，許多重重要的營(yíng)銷職職能空白，建建議從以下幾幾個(gè)方面加強(qiáng)強(qiáng)：標(biāo)書(shū)與合同的的管理，加強(qiáng)強(qiáng)銷售統(tǒng)計(jì)和和分析工作市場(chǎng)信息的搜搜集與分析培訓(xùn)工作定期期化客戶關(guān)系管理理理順內(nèi)部協(xié)作作關(guān)系，加強(qiáng)強(qiáng)銷售公司與與技術(shù)、生產(chǎn)產(chǎn)、財(cái)務(wù)、質(zhì)質(zhì)量等部部門(mén)門(mén)的配合，杜杜絕交貨延期期、產(chǎn)品退貨貨、售后服務(wù)務(wù)不及時(shí)等問(wèn)問(wèn)題。引進(jìn)外部的高高級(jí)人才李立峰是山起起從外部引進(jìn)進(jìn)的典型成功功案例，如果果再多幾個(gè)““李立峰”，，銷售形勢(shì)會(huì)會(huì)明顯走強(qiáng)。。市場(chǎng)策略要有明確的市市場(chǎng)策略。山東起重機(jī)廠廠對(duì)產(chǎn)品的市市場(chǎng)情況沒(méi)有有進(jìn)行過(guò)深入入的分析，對(duì)對(duì)于自身在市市場(chǎng)上的定位位缺乏清醒的的認(rèn)識(shí)，如何集中優(yōu)勢(shì)勢(shì)兵力，搶占占何種、何處處市場(chǎng)，是山起必須須明確的。市場(chǎng)策略方針針:集中優(yōu)勢(shì)兵力力,以低價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略,對(duì)重點(diǎn)地地區(qū)和大客戶戶加強(qiáng)銷售力力度,設(shè)立立前端銷售機(jī)機(jī)構(gòu),提高高重點(diǎn)地區(qū)市市場(chǎng)占有率以以及大客戶的的忠誠(chéng)度.以以點(diǎn)帶面,適度,逐步擴(kuò)大大市場(chǎng)區(qū)域.低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略略2.制定定價(jià)格體系山起的對(duì)外銷銷售報(bào)價(jià)，下下浮8%就是是它的基準(zhǔn)價(jià)價(jià)；基準(zhǔn)價(jià)是是通常意義的的底線.成成熟的銷售，，應(yīng)該有一套套完整的價(jià)格格體系，即針針對(duì)不同的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不不同的用戶，，不同的區(qū)域域市場(chǎng)，采取取不同的價(jià)格格策略，由于于山起的成本本核算工作沒(méi)沒(méi)有開(kāi)展，所所以目前產(chǎn)品品真實(shí)成本的的確定沒(méi)有依依據(jù)，嚴(yán)重影影響了銷售價(jià)價(jià)格體系的建建立。目前應(yīng)應(yīng)全面展開(kāi)成成本核算工作作,在此此基礎(chǔ)上下調(diào)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格,制定新的的產(chǎn)品價(jià)格體體系。在新的的價(jià)格體系下下，根據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用用戶，產(chǎn)品靈靈活報(bào)價(jià)。行業(yè)及客戶策策略1.行業(yè)業(yè)策略冶金和機(jī)電用用戶是山起銷銷售的主要目目標(biāo)市場(chǎng),山山起應(yīng)結(jié)合合區(qū)域策略鞏鞏固即有用戶戶,開(kāi)發(fā)新用用戶.結(jié)合區(qū)域策略略,開(kāi)發(fā)發(fā)山東省外電電力行業(yè)用戶戶結(jié)合區(qū)域策略略,開(kāi)發(fā)發(fā)鐵路,運(yùn)運(yùn)輸,物流流行業(yè)用戶大客戶策略大客戶是山起起銷售的重中中之重,山山起應(yīng)結(jié)合合區(qū)域策略集中力量,加加大銷售力力度,鞏固固即有用戶,開(kāi)發(fā)新新用戶并延續(xù)備件業(yè)業(yè)務(wù)..與行業(yè)壟斷公公司,工工程公司,進(jìn)進(jìn)出口公公司建立戰(zhàn)略略合作伙伴關(guān)關(guān)系,聯(lián)合合投標(biāo),出出口產(chǎn)品謝謝12月月-2215:16:2215:1615:1612月月-2212月月-2215:1615:1615:16:2212月月-2212月月-2215:16:222022/12/3115:16:229、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:16:2315:16:2315:1612/31/20223:16:23PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2215:16:2315:16Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:16:2315:16:2315:16Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:16:2315:16:23December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20223:16:23下午15:16:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:16下下午午12月月-2215:16December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:16:2315:16:2331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:16:23下下午午3:16下下午午15:16:2312月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。15:16:2315:16:2315:1612/31/20223:16:23PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:16:2315:16Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。15:16:2315:16:2315:16Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:16:2315:16:23December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥