洋正廣告大連億達(dá)高爾基路項(xiàng)目營(yíng)銷提報(bào)P

大連億達(dá)高爾基路項(xiàng)目營(yíng)銷提報(bào)(洋正)做正確的事，比正確做事更重要。行事的方法決定事件完成的質(zhì)量解決的角度,決定推廣方向與調(diào)性一切將從提問中得到答案......誰在消費(fèi)奢侈品牌？《中國(guó)新聞周刊》2009年12月中旬發(fā)布“意國(guó)時(shí)尚2009中國(guó)16大奢侈品城市排名報(bào)告”中東三省中心城市躍居榜上由此，投射一個(gè)事實(shí)：即，東三省財(cái)富階層，早已具備消費(fèi)“奢侈品級(jí)別”物業(yè)的能力。財(cái)富基數(shù)+精神需求=匹配自身的居住載體億達(dá)高爾基項(xiàng)目的目標(biāo)客群全球華人世界中擁有最為強(qiáng)大的隱性社會(huì)影響力

頂峰人群以及與中國(guó)擁有特質(zhì)關(guān)系的國(guó)際籍人群億達(dá)將與他們首次對(duì)焦:

經(jīng)濟(jì)狀況——總資產(chǎn)數(shù)千萬以上，現(xiàn)金流活躍的財(cái)富階層。其具有以下兩大特點(diǎn)：對(duì)價(jià)格敏感度低 他們習(xí)慣于從總體印象決定購(gòu)買與否，與中低端客戶相比，他們對(duì)產(chǎn)品單位價(jià)格的敏感度低，選擇界面較廣。對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值判斷敏銳 強(qiáng)調(diào)所購(gòu)商品物有所值或物超所值，而不是物美價(jià)廉。當(dāng)其心理預(yù)期價(jià)值遠(yuǎn)超過項(xiàng)目的實(shí)際價(jià)格時(shí)，較容易做出購(gòu)買決定。_共性表征：

生活方式

活動(dòng)（Activity：愛好、購(gòu)物、運(yùn)動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)） 興趣（Interest：食物、時(shí)尚、家庭、娛樂） 觀念（Opinion：關(guān)于自己的、社會(huì)問題的、商業(yè)的、產(chǎn)品的）

實(shí)例：世界某著名銀行亞太區(qū)投資分部副總裁James李（加籍華人）經(jīng)常往返于北中國(guó)與港澳兩地，每次北上均下榻帶俱樂部功能星級(jí)酒店。其對(duì)雪茄、Golf、粵菜感興趣，擁有多個(gè)主題俱樂部會(huì)籍。東三省財(cái)富階層塔尖的故事SpireStory

長(zhǎng)春南湖一號(hào)首次開盤時(shí)高價(jià)房全部售完性價(jià)比房型銷售滯后現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房者并非真正客戶，而多為司機(jī)、保姆或親朋通過電話遙控購(gòu)買樓王產(chǎn)品成交時(shí)，大多數(shù)客戶甚至未仔細(xì)詢價(jià)且不清楚戶型最貴的一定是最好的，一定是匹配我的?！澳憔透嬖V我，哪個(gè)是最好的?”當(dāng)年沈陽LV專賣店開幕僅兩小時(shí)，店中備貨全部銷售一空這在全球奢侈品營(yíng)銷歷史上是第一次遭遇瘋搶沒有名牌貨幫襯，怎么能顯出我的富豪身份？LV生命中的“第一次”還是南湖一號(hào)首次開盤在現(xiàn)場(chǎng)提供停車場(chǎng)的情況下仍有客戶將自己的勞斯萊斯停在售樓處門前以便讓所有客戶一眼看到。如果沒有人知道我在干什么那我做的就全都沒意義?！拔冶仨毻Ｔ谶@”客群消費(fèi)特征洞察-1炫耀型消費(fèi)讓人知道我的實(shí)力，這件事很重要。長(zhǎng)江商學(xué)院的學(xué)費(fèi)一漲再漲仍有大把人趨之若鶩寧愿排幾個(gè)月等待課程對(duì)于商場(chǎng)之上叱咤風(fēng)云的實(shí)戰(zhàn)型管理者而言理論技巧真的那么重要么？一紙MBA的證書背后隱藏的是更直接而利益的目地巨額學(xué)費(fèi)取得不是學(xué)習(xí)成績(jī)而是千金難得的圈層人脈關(guān)系。一紙MBA證書背后對(duì)某個(gè)階層的人而言看演唱會(huì)如果自己買票是丟面兒的事一定要持贈(zèng)票入場(chǎng)才顯得有場(chǎng)面于是，當(dāng)獲得“朋友”6000塊贈(zèng)票后為表感謝，豪擲兩萬請(qǐng)朋友消費(fèi)一來一往間，哥們情意更加深厚?？此撇坏葍r(jià)的交易背后換得的是超值的人際關(guān)系鞏固。六千有的時(shí)候比二萬多？！一餐晚飯?jiān)诙鄠€(gè)場(chǎng)所交替完成吃飯趕場(chǎng)成為一種潮流。“趕場(chǎng)”顯示著擁有多種重要的社會(huì)關(guān)系并深受社會(huì)認(rèn)可度。走四個(gè)地方才能吃好一頓飯？！客群消費(fèi)特征洞察-2注重圈層觀念影響力引發(fā)利益與具備影響力的人結(jié)識(shí)，是展現(xiàn)自己價(jià)值的方式。富豪都有收藏的癖好只是東北富豪更為顯性玉器、古董、名車都是其收藏的重點(diǎn)收藏品作為一種投資，兼具審美眼光的再次肯定。“哥們藏的是品味”東北富豪具備廣泛的異地置業(yè)經(jīng)驗(yàn)與國(guó)外游歷經(jīng)驗(yàn)所選擇的物業(yè)一定是知名企業(yè)出品且具備升值空間。“咱北京，上海，三亞都有家”孩子的教育是決定家族未來的基礎(chǔ)出國(guó)鍍金成為“富二代”的必經(jīng)之途接受的不僅是教育更重要的是眼界與品位的再提升?！俺Ｇ嗵俾?lián)盟學(xué)校，花多少錢兒子都得上”客群消費(fèi)特征洞察-3眼界高對(duì)好東西具備清醒認(rèn)知，明白什么才是匹配自己的。.能突顯自己眼界，在同圈層里形成焦點(diǎn)，滿足炫耀需求..........SALE因此，我們的客戶是：容易被引導(dǎo)的族群。結(jié)論1結(jié)論2與普通的樓盤營(yíng)銷通過“價(jià)值觀共鳴”來吸引客戶不同，豪宅的營(yíng)銷更是注重的口碑營(yíng)造銷售?？闯晒φ呤侨绾胃傻?？市場(chǎng)豪宅操盤方法論一條線索|兩個(gè)原則豪宅口碑分層次搭建法隱形口碑體驗(yàn)式口碑平臺(tái)式口碑無現(xiàn)場(chǎng)擊打力時(shí)：項(xiàng)目風(fēng)聲的有效市場(chǎng)釋放目地：建立市場(chǎng)隱形占位引導(dǎo)客戶認(rèn)知售樓處呈現(xiàn)后：細(xì)致的最大產(chǎn)品力釋放目地：最大化銷售滿足客戶喜好以俱樂部或會(huì)所為載體的資源平臺(tái)目地：品牌養(yǎng)成價(jià)值養(yǎng)成一條線索跨界事件營(yíng)銷對(duì)位客群圈層營(yíng)銷+大眾傳播兩個(gè)原則*我們將以星河灣、萬麗海景、釣魚臺(tái)七號(hào)院三個(gè)著名豪宅成功案例詳細(xì)闡述口碑營(yíng)造過程。第一層|隱形口碑傳播階段在沒有現(xiàn)場(chǎng)支持與實(shí)物呈現(xiàn)的階段通過不斷釋放有效的市場(chǎng)風(fēng)聲逐步提高客群期待保持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度目地：確立隱形市場(chǎng)占位。隱性口碑傳播的兩種方式其一：廣泛大眾傳播，以星河灣為成功代表作，由業(yè)內(nèi)對(duì)外界遞進(jìn)傳播。其二：窄眾傳播，北京釣魚臺(tái)七號(hào)與青島萬麗海景均采用這種方式，圈定定量客群進(jìn)行消息釋放。2005北京星河灣一個(gè)讓人心情盛開的地方“2005年春夏之交橫空出世的北京星河灣，之前猶抱琵琶半遮面，已經(jīng)在朝陽北路不聲不響地營(yíng)造了四個(gè)年頭……”眾所周知的是，在這四年內(nèi)星河灣的推廣絕對(duì)沒有“不聲不響”，在沒有銷售中心與現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境不具備推廣力的情況下，他們有計(jì)劃的釋放出的一條又一條關(guān)于“星河灣豪宅法則”的消息，不斷吸引市場(chǎng)關(guān)注。無論是傳言黃文仔在建造中國(guó)地產(chǎn)勞斯萊斯還是“走路回廣州”的破釜沉舟或者“星河灣進(jìn)京拿狀元的豪邁宣言巨資改造青年溝河，在紅線外做園林5000塊標(biāo)準(zhǔn)的高昂裝修無一不在為北京市場(chǎng)透露一個(gè)訊息星河灣正在運(yùn)作北京前所未有的全體系豪宅當(dāng)業(yè)界與市場(chǎng)正沉浸在對(duì)南園北移的想象之時(shí)星河灣又放出信息“一期以單價(jià)20000元/平方米入市”當(dāng)時(shí)朝青板塊住宅的均價(jià)不超過7000元，這一消息的曝露不亞于給本不平靜的市場(chǎng)，又扔了一顆重磅炸彈。放言同時(shí)，星河灣完全封閉施工現(xiàn)場(chǎng)，使得坊間傳說亦真亦假一時(shí)之間市場(chǎng)眾說紛紜，北京地產(chǎn)界參測(cè)不斷毋庸質(zhì)疑的是，“星河灣事件”席卷著京城地產(chǎn)界，購(gòu)買者與市場(chǎng)心理預(yù)期也隨著信息的放出不斷上升。借此作為，在沒有任何推廣形象以及產(chǎn)品形象亮相之前，北京星河灣已經(jīng)得到了市場(chǎng)最大期待分值；其次，相關(guān)消息在圈層內(nèi)口舌相傳，不少客戶已從內(nèi)心肯定其品質(zhì)與標(biāo)準(zhǔn)。星河灣順利完成市場(chǎng)占位，成功登上北京豪宅頭把交椅。2008年，釣魚臺(tái)七號(hào)院獨(dú)占京西玉淵潭稀缺地段與環(huán)境資源，是集歷史文化價(jià)值、城市區(qū)位價(jià)值、自然景觀價(jià)值、建筑產(chǎn)品價(jià)值等眾多核心資源物業(yè)。項(xiàng)目為專屬于中國(guó)頂級(jí)背景客戶群提供精裝109席湖岸宅邸。在沒有銷售中心與現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境不具備推廣力的情況下釣魚臺(tái)七號(hào)院所做的只是需要影響到金融街及周邊客戶以兩步動(dòng)作完成隱形口碑營(yíng)造以此確立“京西國(guó)家資源帶豪宅”占位。第一步將問答式樓書贈(zèng)送給影響金融街及輻射圈內(nèi)的政府官員，“打造定制豪宅”的消息迅速在京西官場(chǎng)中傳開。第二步輔助老板營(yíng)銷手法：通過購(gòu)買數(shù)據(jù)庫鎖定目標(biāo)客戶（如：柳傳志），使用直訪方法與其建立聯(lián)系。2009年，萬麗海景位于青島市市南區(qū)東海西路1號(hào)，緊鄰青島市歷史標(biāo)志的代表—八大關(guān)，并位于青島市CBD核心區(qū)，為青島市唯一可縱覽新老城區(qū)、歷史與現(xiàn)代、山海景觀的項(xiàng)目。

2009年萬麗海景初入青島豪宅市場(chǎng)定價(jià)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)接受范圍目標(biāo)是強(qiáng)勢(shì)占位青島唯一資源豪宅建立“青島第一豪宅”江湖地位就必須通過隱形口碑傳播俘獲消費(fèi)者心理建立最大程度的消費(fèi)者信任首要任務(wù)是圈定準(zhǔn)確客戶群，昭示絕對(duì)海景資源價(jià)值，與其產(chǎn)生對(duì)話。采用兩步法第一步老板營(yíng)銷：從施工開始，盡可能給予目標(biāo)客戶扎實(shí)的、去包裝化資料，租用同一角度星級(jí)酒店作為接待客戶的場(chǎng)地。第二步數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷：直訪“福日集團(tuán)”高端車型4S店數(shù)據(jù)庫客戶09年7月，聯(lián)合星河灣“中國(guó)巔峰領(lǐng)袖住宅”聯(lián)盟盛典——暨“青島萬麗海景盛世牽手星河灣共筑中國(guó)輝煌”首都北京大型新聞發(fā)布會(huì)于北京星河灣開幕。福日集團(tuán)董事長(zhǎng)曾顯波先生與星河灣地產(chǎn)副總裁環(huán)渤海商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)梁上燕09年7月，“2009綠色亞洲人居國(guó)際論壇”，萬麗海景獲《綠色亞洲人居環(huán)境獎(jiǎng)》，這也是此獎(jiǎng)項(xiàng)首次落戶青島，再次佐證萬麗海景”穿越百年青島珍藏“的資源價(jià)值。增強(qiáng)客群與市場(chǎng)信心，奠定萬麗海景第一豪宅江湖地位【小結(jié)】

隱形口碑傳播在開發(fā)周期長(zhǎng)的項(xiàng)目營(yíng)銷中起到舉足輕重的作用在沒有現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境支持的情況下完成市場(chǎng)關(guān)注度與消費(fèi)者期待的培養(yǎng)并建立隱形市場(chǎng)占位。高爾基項(xiàng)目如何做？2010年工作重點(diǎn)——決定隱形口碑傳播階段成為在每個(gè)節(jié)點(diǎn)通過不斷的話題釋放逐步提升市場(chǎng)關(guān)注度不斷強(qiáng)化客群期待在項(xiàng)目亮相前建立“大連第一豪宅”之市場(chǎng)占位地塊拆遷階段釋放打造理念、炒作高爾基路價(jià)值項(xiàng)目開工階段釋放億達(dá)大連第一豪宅聲勢(shì)、豪宅附加值、價(jià)格預(yù)期即將開放階段老板營(yíng)銷、定制需求互動(dòng)、釋放部分產(chǎn)品點(diǎn)新高爾基隱形口碑營(yíng)造戰(zhàn)術(shù)話題擬定《再見，高爾基路》圖書發(fā)布以及系列大眾媒體連載《當(dāng)代建筑雙年展》活動(dòng)，億達(dá)高爾基項(xiàng)目斬獲殊榮億達(dá)集團(tuán)巨資認(rèn)養(yǎng)“梧桐大道珍貴樹種”第一步拆遷階段配合動(dòng)作：釋放打造理念、炒作高爾基路價(jià)值話題擬定：“超越億達(dá)”的是個(gè)猜想大連最高端豪宅消息放出攜手香港馬會(huì)入駐新高爾基會(huì)館新高爾基將創(chuàng)大連豪宅全新建筑標(biāo)準(zhǔn)第二步施工階段配合動(dòng)作：釋放億達(dá)大連第一豪宅聲勢(shì)、附加值、預(yù)期價(jià)格1、發(fā)布高于現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)位的單價(jià)2、利用標(biāo)桿產(chǎn)品（別墅、樓王）探視市場(chǎng)反應(yīng)3、實(shí)際放盤價(jià)格應(yīng)略低于謠言報(bào)價(jià)需要注意的是價(jià)格釋放決不能引起市場(chǎng)的抵觸反感關(guān)于釋放預(yù)期價(jià)格的幾點(diǎn)建議話題擬定招聘專家型大客戶經(jīng)理（此點(diǎn)可借鑒星河灣海逸半島項(xiàng)目）高端圈層數(shù)據(jù)庫建立利用高端物料對(duì)產(chǎn)品點(diǎn)進(jìn)行展示，針對(duì)性發(fā)放第三步即將入市階段配合動(dòng)作：老板式營(yíng)銷、個(gè)性定制化調(diào)查實(shí)現(xiàn)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸第二層|體驗(yàn)式口碑傳播營(yíng)銷層面：產(chǎn)品力最大化釋放——現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)推廣層面：項(xiàng)目形象亮相、調(diào)性指引建立俱樂部為載體，搭建客戶資源平臺(tái)在此階段將驗(yàn)證隱性口碑傳播的有效性這一步最為考驗(yàn)開發(fā)商實(shí)力，至今為止，只有星河灣做到全體系開放，全體系價(jià)值認(rèn)知，最后，實(shí)現(xiàn)全體系認(rèn)可。而萬麗海景與釣魚臺(tái)七號(hào)院，在產(chǎn)品力不出眾的情況下，選擇進(jìn)行資源體驗(yàn)與人文價(jià)值體驗(yàn)，最后也成功獲得市場(chǎng)認(rèn)可。星河灣，解讀看不到的價(jià)值開創(chuàng)中國(guó)居住的全成品時(shí)代

2005年6月18號(hào)北京星河灣全成品逆市開盤屆時(shí)樣板間、售樓處、精裝園林，全系開放“精裝到每一寸土地，賣給住過別墅的人”引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，大量業(yè)內(nèi)與非購(gòu)房人群也前去體驗(yàn)，最終稱贊而歸以事實(shí)有力證明“結(jié)束豪宅半成品時(shí)代”的物業(yè)價(jià)值北京星河灣擁有50年不落后的園林景觀1萬多平方米人工湖，1600畝森林公園，2000畝綠化隔離帶，數(shù)千棵來自世界各地的珍奇植被，數(shù)千噸遍布園區(qū)的黃臘石、智利蜜棕仍是眾口皆碑的傳奇賣點(diǎn)。開盤同時(shí)，黃文仔砸玻璃星河灣潛心三年打造成品豪宅結(jié)束豪宅本成品時(shí)代……等新聞性軟性消息大量放出，有理有據(jù)的證實(shí)星河灣名副其實(shí)的豪宅質(zhì)量。萬麗海景則以海岸資源優(yōu)勢(shì)最大化體驗(yàn)，帶隊(duì)產(chǎn)品力。萬麗海景要完成青島市場(chǎng)美譽(yù)度與大眾市場(chǎng)口碑養(yǎng)成，高舉資源類豪宅大旗以“稀世珍藏，始于八大關(guān)”切入配合少量大眾推廣，以八聯(lián)版形式釋放產(chǎn)品資源價(jià)值。09年底在資源豪宅價(jià)值體驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，依托會(huì)所成為撬動(dòng)項(xiàng)目最大差異化價(jià)值的杠桿，開始建立圈層平臺(tái)。NO.1CLUB

建立青島領(lǐng)袖級(jí)圈層標(biāo)準(zhǔn)

規(guī)格服務(wù)禮秩保持會(huì)所高端性的一切必要規(guī)章制度頂級(jí)設(shè)施配套，以及先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)理念會(huì)所精神的傳承，和風(fēng)范印記的塑造2010年萬麗海景則依據(jù)客戶喜好依托一號(hào)會(huì)所為定制了100多項(xiàng)活動(dòng)亦將取得驕人成績(jī)釣魚臺(tái)七號(hào)，返工后的產(chǎn)品力釋放雙線并行：1、京西優(yōu)質(zhì)資源帶首席大宅，將自然景觀環(huán)境（玉淵潭公園）

植入產(chǎn)品力，2、創(chuàng)新高端物業(yè)服務(wù)+私人大管家模式網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)行：釣魚臺(tái)7號(hào)院網(wǎng)站隆重上線新聞同期：航機(jī)雜志同期刊登廣告表現(xiàn)，預(yù)示項(xiàng)目全面進(jìn)入產(chǎn)品力爆發(fā)階段輔助：大量“風(fēng)水傳說”，高明的轉(zhuǎn)移了價(jià)值依托，再次篤定皇脈之上的價(jià)值。而相對(duì)現(xiàn)場(chǎng)不具備體驗(yàn)力的項(xiàng)目而言此階段多采取“俱樂部營(yíng)銷模式”前置方式輔以少量廣告表現(xiàn)進(jìn)行營(yíng)銷不僅巧妙轉(zhuǎn)移產(chǎn)品力的釋放還是圈層體驗(yàn)的滲透開始。北京泰禾紅御范例參考。超千萬級(jí)北京頂級(jí)別墅代表作泰禾紅御位于長(zhǎng)安街的東端、京杭大運(yùn)河畔，泰禾紅御101棟，含9種主力戶型及6棟頂級(jí)豪宅?？傮w容積率0.33，均為地上2層地下一層的純獨(dú)棟別墅。

[俱樂部]營(yíng)銷模式前置——以專屬服務(wù)搭建圈層平臺(tái)①會(huì)員接待系統(tǒng)堅(jiān)持預(yù)約接待?？膳绍嚕ǖ街付ǖ攸c(diǎn)或客戶不想暴露自己車牌）接送預(yù)約客戶。專屬私密時(shí)間。在一定時(shí)間內(nèi)，俱樂部、樣板區(qū)只針對(duì)一組客戶開放。專屬VIP洽談室。針對(duì)客戶喜好，將客戶安排到按主題劃分的雪茄房、紅酒坊、咖啡屋洽談區(qū)內(nèi)。廣告表現(xiàn)，同期發(fā)布釋項(xiàng)目影響力與高端奢侈品或財(cái)經(jīng)雜志建立合作——《羅博報(bào)告》、《CigarAficionado》等【小結(jié)】體驗(yàn)式口碑營(yíng)銷階段是最為考驗(yàn)開發(fā)商實(shí)力的階段更是對(duì)客戶美譽(yù)度建立最關(guān)鍵的階段根據(jù)項(xiàng)目體量的不同可采取“全開放（星河灣）/封閉現(xiàn)場(chǎng)（釣魚臺(tái)七號(hào)院）”模式組合取得市場(chǎng)認(rèn)知高調(diào)形象要與項(xiàng)目起止相符，全方位配合項(xiàng)目，給予支持力求達(dá)到最完美的全體系展示重點(diǎn)：再高端的項(xiàng)目也需要廣泛市場(chǎng)認(rèn)知，即項(xiàng)目?jī)r(jià)值清晰解讀。高爾基項(xiàng)目如何做？原則：現(xiàn)場(chǎng)如不達(dá)到極致效果，絕不開放俱樂部平臺(tái)搭建，圈層與大眾推廣雙線并行推廣基調(diào)，遵循現(xiàn)代奢華，并強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)對(duì)于其他開發(fā)商來說最具難度的產(chǎn)品力體驗(yàn)，正是億達(dá)的擅長(zhǎng)之處面向大眾——極致現(xiàn)場(chǎng)的全成品開放，同期開放會(huì)所。別墅產(chǎn)品與樓王產(chǎn)品采用小眾預(yù)約制販?zhǔn)?，現(xiàn)場(chǎng)封閉形象入市與調(diào)性標(biāo)準(zhǔn)細(xì)致的最大產(chǎn)品力釋放話題擬定新高爾基全成品亮相億達(dá)打造大連豪宅勞斯萊斯成品會(huì)所同期投入使用3000萬打造手工園林第一步極致現(xiàn)場(chǎng)全成品開放配合動(dòng)作：產(chǎn)品力釋放、事件營(yíng)銷目的：可以買不起，卻都夸我好話題擬定1、大連第一高端會(huì)所OnepaeceCLUB2、高門檻預(yù)約制度3、一對(duì)一專屬服務(wù)模式第二步別墅產(chǎn)品與樓王產(chǎn)品小眾預(yù)約制販?zhǔn)叟浜蟿?dòng)作：俱樂部行銷模式、專屬接待系統(tǒng)建立別墅與樓王產(chǎn)品不參與公開開放①會(huì)員接待系統(tǒng)堅(jiān)持預(yù)約接待可派車（到指定地點(diǎn)或客戶不想暴露自己車牌）接送預(yù)約客戶專屬私密時(shí)間在一定時(shí)間內(nèi)，俱樂部、樣板區(qū)只針對(duì)一組客戶開放專屬VIP洽談室針對(duì)客戶喜好，將客戶安排到按主題劃分的雪茄房、紅酒坊、咖啡屋洽談區(qū)內(nèi)②會(huì)員檔案系統(tǒng)——誠(chéng)意客戶檔案記錄客戶基本資訊，以及簡(jiǎn)單的個(gè)人喜好，以保證客戶再次上門時(shí)，可以提供針對(duì)客戶個(gè)人喜好口味的飲料及點(diǎn)心等服務(wù)，使客戶感受到真正的頂級(jí)俱樂部服務(wù)素質(zhì)。每逢私人party等專屬聚會(huì)，為客戶及其邀請(qǐng)親友提供專車接送等私屬服務(wù)

③專屬服務(wù)系統(tǒng)大客戶經(jīng)理成熟、莊重，注重著裝，優(yōu)雅、得體。④專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)要求第三步形象亮相——豪宅推廣的表現(xiàn)原則——1.整體調(diào)性與項(xiàng)目氣質(zhì)相符2.為配合圈層+大眾營(yíng)銷原則，大眾媒體以戶外、航機(jī)雜志為主，輔以少量報(bào)廣3.事件營(yíng)銷為主，開始積累平臺(tái)資源4.包裝中細(xì)節(jié)及材質(zhì)的選擇，遠(yuǎn)高于普通住宅項(xiàng)目航機(jī)雜志版航機(jī)雜志版航機(jī)雜志版《羅博報(bào)告》報(bào)廣版《羅博報(bào)告》報(bào)廣版《羅博報(bào)告》報(bào)廣版外圍推廣外圍推廣第三層|平臺(tái)式口碑傳播跨界原則——將俱樂部作為載體，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷主導(dǎo)圈層與大眾營(yíng)銷結(jié)合原則——建立客群歸屬目前市場(chǎng)之上，成功運(yùn)作到此層面的只有星河灣而已，我們將以大量北京星河灣四季匯為例介紹此層運(yùn)作方式。星河灣正是運(yùn)用“跨界”與“圈層+大眾”雙原則，取、得了空前的市場(chǎng)成功，并形成以“四季匯”為資源平臺(tái)的營(yíng)銷文化，獲得驚人的銷售成績(jī)。星河灣—四季匯星河灣匯聚三地高端價(jià)值（生活、事業(yè)、修為）的資源平臺(tái)＊生活平臺(tái)：旨在為業(yè)主整合更多高端品牌資源，提高生活質(zhì)素；＊事業(yè)平臺(tái)：旨在為業(yè)主提供更理財(cái)投資，商業(yè)外交等平臺(tái)，如商；＊修為平臺(tái)：旨在為業(yè)主提升個(gè)人修養(yǎng)，承擔(dān)社會(huì)價(jià)值資源，世界奢侈品協(xié)會(huì)文藝慈善等；星河灣方法：跨界crossover簡(jiǎn)言之就是把不搭界的東西加在一起產(chǎn)生嶄新價(jià)值對(duì)星河灣而言完成從企業(yè)家到趨勢(shì)觀察家的角色轉(zhuǎn)變賣產(chǎn)品，更是在賣一種生活方式賣品牌，更是在賣一種社會(huì)趨勢(shì)定位的跨界從品質(zhì)到高端價(jià)值平臺(tái)的跨界歷經(jīng)八年的品質(zhì)沉淀，星河灣已完全成為中國(guó)奢侈品地產(chǎn)的代言，而隨著“北京星河灣”和即將出現(xiàn)的“上海星河灣”、“廣州星河灣半島”等系列化產(chǎn)品的出現(xiàn)，星河灣業(yè)已超越豪宅的意義，成為了橫跨中國(guó)金三角（北京/上海/廣州）的高端價(jià)值平臺(tái)！星河灣事件類公關(guān)利用社會(huì)高端事件與實(shí)體連接，強(qiáng)化項(xiàng)目區(qū)別于其他高端項(xiàng)目的“特權(quán)”。亞洲博鰲論壇北京星河灣分會(huì)場(chǎng)；納斯達(dá)克論壇星河灣論壇分會(huì)場(chǎng)；北京外商俱樂部揭牌儀式暨招待晚宴。星河灣圈層類公關(guān)吻合客群審美喜好，多采用人數(shù)或少或多的聯(lián)誼形式湯加國(guó)王在會(huì)見溫家寶總理后，下榻北京星河灣。；Maurice-RichardHennessy先生贈(zèng)送星河灣一瓶?jī)r(jià)值3萬的極品軒尼詩干邑；印度最大開發(fā)商DLF外賓到達(dá)星河灣；胡潤(rùn)下榻星河灣酒店;2005年7月，十國(guó)大使國(guó)際上流私密聚會(huì)：英國(guó)、意大利、德國(guó)、奧地利、日本等西歐十國(guó)大使在北京星河灣舉辦頂級(jí)私人宴會(huì)；吳冠中先生的版畫40余幅也出現(xiàn)在了星河灣會(huì)客大廳里，更有吳冠中先生的10余幅真跡原珍藏于大英博物館，本次是首度在國(guó)內(nèi)進(jìn)行展出。同時(shí)，田埂、周一斌等當(dāng)代藝術(shù)家的數(shù)十幅畫作也一同展出。藝冠中外—吳冠中主題展區(qū)2008年8月8日奧運(yùn)有我悅動(dòng)星河——星河灣奧運(yùn)大客廳開幕式；2008年9月14日北京、廣州星河灣兩地業(yè)主共慶中秋；北京業(yè)主夏季高爾夫球聯(lián)誼賽每?jī)芍芘e行一次;北京星河灣舉辦2008“歡樂六一兒童節(jié)”活動(dòng);摩太先生從事珠寶鑒定30余年，至今才出版了一本關(guān)于翡翠鑒賞、價(jià)值評(píng)估及貿(mào)易的書籍——《摩太識(shí)翠》，之前一直沒出書，此次到來，摩太先生還親自為到場(chǎng)星河灣業(yè)主和嘉賓進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)鑒寶，并贈(zèng)送了簽名書籍《摩太識(shí)翠》。這里居住著很多真正懂翡翠價(jià)值的人，我希望星河灣的品牌像摩太翡翠一樣，給人們帶來高品質(zhì)生活的享受?！毙呛訛迟Y源嫁接類公關(guān)以平視姿態(tài)與其他奢侈品牌聯(lián)姻，共同完成價(jià)值網(wǎng)絡(luò)搭建2008年6月3日LUXURYCHINA世界奢侈品協(xié)會(huì)進(jìn)駐星河灣發(fā)布會(huì)暨慈善晚宴；需要特別指出的是，全美游艇是世界頂級(jí)品牌，LV總裁曾經(jīng)購(gòu)買了一個(gè)價(jià)值1億美元的全美游艇，而且現(xiàn)場(chǎng)全美游艇模型是從澳大利亞定制后專程運(yùn)往星河灣的，恢復(fù)原貌的實(shí)際游艇價(jià)值為280億美元；價(jià)值過億的頂級(jí)品牌全美游艇進(jìn)駐星河灣價(jià)值上百萬的WITTMANN頂級(jí)家具現(xiàn)場(chǎng)展出星河灣品牌活動(dòng)項(xiàng)目品牌是企業(yè)發(fā)展根本，以客戶為主導(dǎo)的事件是品牌姿態(tài)的主角“星河灣大會(huì)”參與人員：星河灣業(yè)主特性：每年一屆，持續(xù)1個(gè)月之久，完成多個(gè)主題的系列活動(dòng)串聯(lián)宗旨：住在星河灣，我們就是朋友住在星河灣，我們尊重生活住在星河灣，我們堅(jiān)信自我國(guó)內(nèi)外珠寶品鑒嘉賓齊聚一堂，其中包括法國(guó)影星蘇菲瑪索的專屬珠寶設(shè)計(jì)師“住在星河灣,不用去巴黎”----星河灣品質(zhì)生活藝術(shù)季----外埠拓展類：內(nèi)蒙古拓展—鄂爾多斯業(yè)主答謝宴（2008年6月）;山西拓展—太原業(yè)主答謝宴（2008年6月）;沈陽拓展——（2009年1月17日）:沈陽艾雷特高爾夫俱樂部開業(yè)慶典。【小結(jié)】不僅活動(dòng)成360度密集釋放攻勢(shì)相似每次活動(dòng)前后都有大量新聞與軟宣炒作持續(xù)為星河灣品牌增值，為資源平臺(tái)的養(yǎng)成建立了積極的作用【本次提報(bào)總結(jié)】本次提案是一次與合作伙伴就“豪宅營(yíng)銷方法論”的探討，尚不涉及任何項(xiàng)目推廣的內(nèi)容。洋正觀點(diǎn)：豪宅口碑分層次搭建法隱形口碑體驗(yàn)式口碑平臺(tái)式口碑跨界營(yíng)銷俱樂部營(yíng)銷大眾營(yíng)銷高爾基項(xiàng)目俱樂部平臺(tái)搭建從參照系思考做法補(bǔ)充建議：一個(gè)真正高規(guī)格的頂級(jí)會(huì)所

不但能代表項(xiàng)目在硬件和服務(wù)上的頂級(jí)水準(zhǔn)

更能在頂峰人士的心中塑造出不可替代的價(jià)值和聲望從而使其愿意選擇這一平臺(tái)去滿足他們?nèi)由詈徒涣鞯男枰敿?jí)會(huì)所范例會(huì)所文化起源于英國(guó)，在英國(guó)社會(huì)，一個(gè)人擁有多少知名會(huì)所的會(huì)員資格是此人社會(huì)地位高低的體現(xiàn)。會(huì)所從誕生起，就注定了是屬于少數(shù)人的空間。香港馬會(huì)，是香港最頂級(jí)的私人會(huì)所，已有一百多年歷史。關(guān)于它有很多數(shù)字，它是世界上最大的馬會(huì)之一，是香港稅收來源的1/10，還是世界上最大慈善機(jī)構(gòu)之一。它實(shí)行嚴(yán)格的會(huì)員準(zhǔn)入制度，有錢也買不到它的會(huì)籍。它的成員都是精挑細(xì)選出來的香港各界德高望重的成功人士，這使它甚至成為能夠影響香港大勢(shì)的一股重要力量。在香港曾有一個(gè)流傳了半個(gè)多世紀(jì)的說法“回歸前的香港有三大權(quán)力中心：香港馬會(huì)、匯豐銀行和港督府“從香港馬會(huì)身上，我們看到了一座頂級(jí)會(huì)所運(yùn)營(yíng)的典范，它的高端規(guī)格、成熟運(yùn)營(yíng)方式將為本案會(huì)所的提供借鑒——頂級(jí)會(huì)所范例真正的高端圈層沙龍位于在香港馬會(huì)金字塔頂尖的，是200名左右的遴選會(huì)員（最高級(jí)別會(huì)員），這200多人可謂囊括了香港最杰出的各界領(lǐng)袖。比如：特區(qū)行政長(zhǎng)官曾蔭權(quán)、長(zhǎng)江實(shí)業(yè)主席李嘉誠(chéng)、金管局主席任志剛、新鴻基董事長(zhǎng)郭炳湘、中信泰富主席榮智健、大法官李國(guó)能、立法會(huì)主席范徐麗泰、和黃董事總經(jīng)理霍建寧、香港國(guó)際商會(huì)施文信、東方海運(yùn)公司總裁兼CEO董建成、還有唐英年、梁錦松等。很多人名字后都帶著各種爵士勛銜的簡(jiǎn)稱，比如GBS、CBE、OBE、JP等。香港馬會(huì)可謂實(shí)現(xiàn)了對(duì)社會(huì)各界、真正高端圈層人物的攏聚。嚴(yán)格的會(huì)籍