定制家具營銷記實(shí)

精耕小區(qū)，科學(xué)促銷**小區(qū)營銷實(shí)記任丘是一個(gè)小縣城，在今年五月一過，我們便得到好消息、：09年度進(jìn)貨額已到達(dá)72萬，提前半年多完成了全年銷售任務(wù)！到6月底，我們上半年共向公司進(jìn)貨87萬多，已超過公司定的年度目標(biāo)的124%0任丘位于河北省中部，素有“北地西湖”和“華北明珠”之稱的白洋淀就位于任丘市區(qū)西北10公里處。任丘好萊客于2008年7月31日開業(yè)，250平米的旗艦店嚴(yán)格按照公司的要求裝修，一亮相就深深吸引住消費(fèi)者，在當(dāng)?shù)亟⑵鹆俗顚I(yè)、最高檔的形象。到去年底短短五個(gè)月內(nèi)銷售額超過100萬；今年上半年又接連創(chuàng)下佳績。在年初的經(jīng)銷商會議上，我就已提供過自己的成功經(jīng)驗(yàn)一一《把握促銷機(jī)會，亮劍節(jié)日消費(fèi)》。任丘城市人口35萬，每年僅有幾個(gè)樓盤交樓。而這些樓盤正是宋總重點(diǎn)開拓、精耕細(xì)作的市場集中地，例如去年10月份交樓的金地花園，共計(jì)1380戶，已裝修800多戶，安裝了好萊客衣柜的有210多戶，已占到25%以上。這樣的成績是怎么取得的呢？一、提前謀劃，搶占先機(jī)。在小區(qū)開盤后，我就開始留意相關(guān)信息，從售樓部、物業(yè)管理處、裝飾公司及建材同行等各種渠道來獲取業(yè)主信息，掌握客戶群體的身份、年齡層、消費(fèi)能力等特點(diǎn)，做到知己知彼，方便將來有針對性的開展工作。并積極與小區(qū)物業(yè)溝通，在電梯間及進(jìn)入小區(qū)的主要路口張貼噴繪廣告；在小區(qū)各棟樓交付鑰匙時(shí)，由店長帶著店內(nèi)銷售人員到現(xiàn)場派發(fā)宣傳資料，以各種手段讓業(yè)主最先認(rèn)知**品牌，到達(dá)先入為主的效果。二、有針對性的投入廣告。除了在建材市場門口做了一塊醒目的戶外廣告牌之外，為了讓目標(biāo)消費(fèi)者更全面、立體的了解**品牌，我想到了電視媒體。金地花園是華北油田開發(fā)的高檔樓盤，業(yè)主們普遍喜歡收看當(dāng)?shù)氐娜A北油田電視臺。于是我與電視臺聯(lián)系，制作了一部**品牌專題片在晚上的黃金時(shí)段9：30-10：00播出。專題片從整體衣柜的優(yōu)勢講起，以**品牌專賣店及安裝現(xiàn)場等實(shí)景，全方位展現(xiàn)了**品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、設(shè)計(jì)理念、專業(yè)品質(zhì)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)……專題片連續(xù)播放了一個(gè)星期，短時(shí)間內(nèi)就讓**品牌得到有效傳播，知名度在小區(qū)業(yè)主當(dāng)中顯著提高。三、為小區(qū)量身訂做營銷方案。1、在深入走訪了小區(qū)樓盤之后，我發(fā)現(xiàn)大局部戶型有一個(gè)共同點(diǎn)：在主臥室的房門后有一個(gè)凹位，寬約U00MM或1400MM,深度僅有450MM左右。這原本是個(gè)讓業(yè)主頭疼的地方，頗有食之無味、棄之可惜的感覺，因?yàn)榈匠善芳揖呤袌錾腺I不到合適的柜子放進(jìn)去，按照傳統(tǒng)就只能請木工到家里打一個(gè)柜子。但這一小塊地方不正是**品牌的用武之地嗎？我根據(jù)以上兩個(gè)尺寸，在店里上了兩套TA同色掩門的樣品柜，1.4米寬的柜子做成深色，三扇門；1.1米寬的柜子做成淺色，兩扇門。每當(dāng)客戶在店里看到這個(gè)自己最需要而又實(shí)用、漂亮的解決方案，豈有不動心之理？當(dāng)客戶訂下這套柜子后，他家其它衣柜、書柜的訂單自然也就水到渠成了。2、堅(jiān)持不懈、卓有成效的進(jìn)行掃樓。店里共有兩名導(dǎo)購、兩名設(shè)計(jì)人員，我將他們搭配成兩組，每天輪流到小區(qū)掃樓。隨著訂單越來越多，該小區(qū)幾乎每天都有訂單進(jìn)行安裝。我就固定安排每天上午大約兩個(gè)小時(shí)時(shí)間，讓銷售人員到正在安裝衣柜的單元樓里逐門逐戶進(jìn)行拜訪，向客戶介紹整體衣柜的專業(yè)知識，直接帶客戶到安裝現(xiàn)場觀察。這樣既不會讓客戶感覺到生硬的推銷，還能讓其有最直觀的感受，對好萊客更放心，同時(shí)向客戶傳遞了即將舉行促銷活動的信息，讓其產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購買欲望。正是通過這樣堅(jiān)持不懈的掃樓，銷售人員為下次促銷活動積累下一批具有較強(qiáng)購買意向的客戶，平時(shí)只要做好跟進(jìn)、維護(hù)工作，幾乎所有客戶都會在促銷活動期間到店里正式簽單。3、如果客戶急著要裝修，不想等到促銷期間，又想享受一定優(yōu)惠，那他可以自行在小區(qū)里組織團(tuán)購。雖然團(tuán)購的優(yōu)惠一般不及促銷活動的幅度大，但某些組織能力強(qiáng)的客戶還是能組成中小型的團(tuán)購，帶來一定的銷量。四、規(guī)劃科學(xué)合理的全年促銷計(jì)劃并營造熱烈的購買氣氛。1、促銷時(shí)間一般選擇在重大節(jié)假日，如元旦、3.15.五一等，但每次促銷期基本上只有三天左右，讓客戶感覺到機(jī)會難得，不可錯(cuò)過。2、促銷期間全場9折，并推出兩個(gè)特價(jià)折扣：銀沙榆、一號灰橡8折優(yōu)惠，白沙榆7折優(yōu)惠。（注：**品牌堅(jiān)持日常銷售不打折，而且用白沙榆這幾款做特價(jià)產(chǎn)品，也基本是每次促銷的固定花色，訂單量占到70%以上，這樣可以讓訂單所需花色比擬集中，即使訂單量大，也能方便備貨管理。）根據(jù)客戶簽單的先后順序，還贈送不同型號好太太晾衣架，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，爭取更大優(yōu)勢?；顒咏Y(jié)束后，一律對外宣稱沒有折扣，但是對于有意向能成交的客戶那么靈活處理，表示可以為其再向公司申請給予促銷折扣，增加客戶的好感度。3、活動期間專賣店除了支拱門、擺放宣傳水牌、懸掛條幅、堆放贈品、增加臨時(shí)發(fā)單員外，還充分利用客戶的從眾心理，將訂單一覽表做成紅色X展架，在顯眼位置一字排開，每簽訂一個(gè)訂單就填寫一名客戶資料上去，營造熱烈的購買氣氛，直接增加客戶的信任度,也促使猶豫不決的客戶趕快下單。今年元旦和3.15時(shí)，任丘都是舉行以上促銷活動，但5.1期間，我不但沒有加大促銷力度，反而漲價(jià)了，將白沙榆7折提高到7.8折,其他的也相應(yīng)提高。雖然導(dǎo)致跑了一些訂單，但我絲毫不覺可惜。也許大家看完以上介紹會產(chǎn)生疑問，平時(shí)不打折，能接到訂單嗎？如果頻繁做促銷，對客戶還有吸引力嗎？確實(shí)，任丘在非促銷期內(nèi)訂單并不多，完成銷售任務(wù)主要還是靠節(jié)假日