銀行網(wǎng)點營銷培訓

專業(yè)營銷培訓之主講：王嬌妍銀行網(wǎng)點營銷課程內(nèi)容

銀行渠道的經(jīng)營銀行現(xiàn)場營銷基本要求

銀行駐點的工作內(nèi)容銀行駐點營銷的方法和技巧銀行駐點注意事項完成課程后，你應該能學習怎樣

銀行駐點的重要性銀行關系維護

有系統(tǒng)營銷客戶

走進銀行資產(chǎn)業(yè)務負債業(yè)務中間業(yè)務一銀行業(yè)務的介紹中間業(yè)務是未來銀行業(yè)務的重點二我們在銀行的客戶資源個人客戶公司客戶

VIP客戶周邊的資源銀行員工三銀行的分類1、五大國有銀行中行、建行、農(nóng)行、工行、交行2、商業(yè)銀行招行、民生、興業(yè)、中信、浦發(fā)等四五大國有銀行的特點網(wǎng)點地理位置好有固定的客戶群人流量大有合作的基礎競爭激烈網(wǎng)點經(jīng)營需要較長的時間。。。。。。。。。。。。。。五商業(yè)銀行的特點人流量小優(yōu)質(zhì)客戶集中有明確的任務競爭較少要求較多。。。。。。。。。。。。銀行網(wǎng)點點的標準化化經(jīng)營一關鍵鍵問題：：關系、、意愿、、技能能關系問題題意愿問題題技能問題題溝通不夠夠聯(lián)系過少少互不協(xié)調(diào)調(diào)。。。。。。。對產(chǎn)品不不認同不被重視視利益無法法滿足。。。。。。。表達能力力不足銷售流程程不熟促成技巧巧不夠。。。。。。。二網(wǎng)點點資訊整整理收集、整整理網(wǎng)點點相關資資訊，為為制定采采取網(wǎng)點點經(jīng)營舉舉措計劃劃作參考考；同時時建立網(wǎng)網(wǎng)點資料料檔案卡卡，便于于公司對對網(wǎng)點的的管理及及網(wǎng)點資資源的把把控。網(wǎng)點資訊訊收集整整理網(wǎng)點資訊訊包括：：網(wǎng)點基基本信息息（網(wǎng)點點名稱、、周邊環(huán)環(huán)境、柜柜員資料料等）及及網(wǎng)點業(yè)業(yè)務信息息（銀行行業(yè)務及及同業(yè)業(yè)業(yè)務信息息）同行行的信息息(包括其它它證券公公司的銀銀行的駐駐點情況況,三方完成成情況等等)。網(wǎng)點資訊訊分析客戶經(jīng)理理、業(yè)務務團隊或或部門通通過多種種形式對對網(wǎng)點資資訊進行行分析，，在此基基礎上制制訂網(wǎng)點點經(jīng)營策策論及具具體工作作計劃。。網(wǎng)點基本信息網(wǎng)點名稱

網(wǎng)點地址

聯(lián)系電話

傳真儲蓄窗口數(shù)

有無理財柜

有無大堂經(jīng)理周邊環(huán)境區(qū)域類型居民區(qū)

商業(yè)中心

企業(yè)廠礦區(qū)

其他

附近銀行家數(shù)家儲蓄業(yè)務筆數(shù)

筆/天姓名職務電話性格特點興趣或嗜好生日技能積極性

備注：對于網(wǎng)點人員要用*表示三注意意事項找到重點點人員不要只有有一個人人及時的更更新增加周邊邊的情況況四柜員員的溝通通技巧打招呼上班時間間不要有有單獨的的談話報告最新新的股市市變化更多的利利用8小時之外外不要布置置任務，，先交朋朋友五網(wǎng)點點服務及時有效效完成對對網(wǎng)點的的多項服服務工作作，提高高網(wǎng)點滿滿意度，，保證業(yè)業(yè)務的順順利進行行，同時時樹立公公司品牌牌形象，，以促進進業(yè)務更更好發(fā)展展。網(wǎng)點服務內(nèi)容容網(wǎng)點：事的維維護——客戶的引導、、投訴問題處處理、業(yè)務相相關信息傳遞遞、網(wǎng)點相關關事物協(xié)助等等。網(wǎng)點：人的維維護——網(wǎng)點銷售柜員員、網(wǎng)點影響響力中心、同同業(yè)競爭應對對不斷挖掘交交心的銷售柜柜員客戶：電話回回訪、方案的的告知、問題題的處理等網(wǎng)點服務方式式（現(xiàn)場、電電話等）網(wǎng)點服務追蹤蹤總結(jié)六宣傳物品品的擺放折業(yè)架、宣傳傳單、電腦、、名片、海報報同業(yè)的物品銀行的海報七我們在銀銀行的定位我是銷售管理理人員銀行是我的公公司銀行的員工是是我的同事我要幫助我的的同事解決他他們的困難八角色的標標準化—客戶經(jīng)理堅持應用網(wǎng)點點標準化表格格嚴格按要求、、按流程自我我檢測診斷會同上級定期期進行經(jīng)營分分析，并執(zhí)行銷售計計劃的修正銀行現(xiàn)場營銷銷

基本要求求銀行現(xiàn)場營銷銷的基本要求求1、儀容儀表2、營銷場所的的布置3、與銀行相處處融洽4、熟知我們的的各項產(chǎn)品5、熟悉銀行的的基本業(yè)務銀行網(wǎng)點的工工作內(nèi)容銀行網(wǎng)點的工工作內(nèi)容1、每天檢查單單頁和相關宣宣傳物品的擺擺放2、積極引導和和幫助客戶辦辦理業(yè)務，維持大堂的秩秩序和衛(wèi)生，，配合大堂經(jīng)經(jīng)理的工作3、向客戶發(fā)單單頁（50份以上）4、留準客戶的的電話（5個以上）5、填寫客戶經(jīng)經(jīng)理日志銀行現(xiàn)場營銷銷

方法和技技巧銀行現(xiàn)場營銷銷方法和技巧巧1、銀行網(wǎng)點活活動量計劃與與管理2、發(fā)放宣傳單單頁方式與方方法3、積極主動營營銷4、服務中營銷銷5、感情營銷（（個人的感染染力）一銀行網(wǎng)點點活動量計劃劃與管理1、每天發(fā)5０分折頁。讓讓你保持良好好與陌生人說說話的狀態(tài)；2、每份折頁，，與客戶保持持３分鐘以上上的溝通；3、每天留5個以上的陌生生客戶電話。。當然越多越好。。4、重復，重復復，不斷的重重復。成長在在不知不覺中完成，就像像時鐘一樣。。二跨出第一一步：發(fā)折頁頁如何折頁塞到客戶手里：：１、把折頁、、筆記本、筆筆隨時準備好好２、選中你的的目標，勇敢敢的走到他身身邊３、面帶微笑笑，雙手把折折頁遞到客戶戶面前。注意：和客戶戶保持４５度度角，０.３米到０.５的距離。三發(fā)單的技技巧：1、提前掌握銀銀行人流量大大的時段2、和大堂柜員員做配合3、不要以貌取取人4、讓每個人都都知道你的工工作5、充分利用節(jié)節(jié)假日發(fā)折頁小技巧巧1當有客戶排隊隊或坐著等候候時：建議議:向每每個個人人發(fā)發(fā)一一張張折折頁頁，，并并告告訴訴客客戶戶：：我我們們的的折折頁頁也也不不多多了了，，如如果果覺覺得得有有用用可可以以帶帶走走，，如如果果不不需需要要待待會會可可以以放放在在坐坐位位上上或或柜柜臺臺上上，，我我們們會會收收回回的的。。如果果客客戶戶拒拒絕絕，，我我可可以以說說：：您現(xiàn)現(xiàn)在在等等著著也也沒沒什什么么事事，，拿拿一一張張看看看看說說不不定定你你有有需需要要，，或或者者打打發(fā)發(fā)一一下下等等候候的的時時間間也也好好。。目的的：：每每個個人人都都拿拿著著折折頁頁，，后后面面來來的的客客戶戶當當然然也也會會想想要要一一張張看看看看。。這這是是活活廣廣告告。。發(fā)折折頁頁小小技技巧巧２２客戶戶排排隊隊時時，，從從那那里里開開始始發(fā)發(fā)起起？？建議議：：１、、可可以以從從后后面面開開始始發(fā)發(fā)起起，，萬萬一一被被拒拒絕絕前前面面的的人人不不會會看看到，，也也不不影影響響你你的的發(fā)發(fā)折折頁頁的的心心情情。。如如果果從從前前面面開開始始發(fā)發(fā)起，，萬萬一一被被拒拒絕絕，，后后面面的的人人很很容容易易有有樣樣學學樣樣。。２、、營營銷銷能能力力好好的的可可以以從從前前面面開開始始發(fā)發(fā)，，一一個個都都不不放放過過。。發(fā)折折頁頁小小技技巧巧３３很多多客客戶戶坐坐著著等等候候時時，，應應該該怎怎么么發(fā)發(fā)折折頁頁：：建議議：：從坐坐在在最最邊邊上上的的客客戶戶發(fā)發(fā)起起，，如如果果客客戶戶邊邊上上有有空空位位，，可可以以坐坐在在邊邊上上給給客客戶戶講講解解。。如如果果沒沒有有空空位位，，請請蹲蹲下下來來給給客客戶戶講講解解。。這這樣樣客客戶戶感感覺覺會會好好一一點點。。如果果客客戶戶身身邊邊沒沒有有空空位位，，請請記記住住盡盡量量不不要要從從中中間間的的客客戶戶講講起起，，這這樣樣必必然然檔檔住住其其它它客客戶戶，，你你也也必必須須站站著著講講。。這這樣樣會會對對客客戶戶造造成成一一種種心心理理上上的的壓壓力力。。也可可以以考考慮慮從從站站在在后后面面給給客客戶戶講講發(fā)折折頁頁小小技技巧巧４４當客客戶戶急急匆匆匆匆走走進進銀銀行行時時，，如如何何處處理理：：建議議：：如果果銀銀行行很很空空，，客客戶戶直直奔奔柜柜臺臺辦辦業(yè)業(yè)務務時時，，這這時時先先不不要要急急著著攔住住客客戶戶。。當當客客戶戶辦辦好好業(yè)業(yè)務務，，客客戶戶不不忙忙了了，，要要在在客客戶戶離離開開柜柜臺，，還還沒沒到到達達門門口口時時就就要要迎迎上上去去，，有有禮禮貌貌的的把把折折頁頁遞遞到到客客戶戶面面前前。。不然然你你只只能能追追著著客客戶戶到到門門外外去去了了。。發(fā)折折頁頁小小技技巧巧５５如果果銀銀行行有有取取號號機機，，在在那那里里發(fā)發(fā)比比較較好好？？建議議：：可以以站站在在取取號號機機旁旁邊邊，，每每一一個個客客戶戶進進來來時時，，可可以以先先問問他他們們辦辦理理什什么么業(yè)業(yè)務務，，幫幫客客戶戶取取個個號號。。當當客客戶戶說說謝謝謝謝時時，，順順便便把把你你手手上上的的折頁頁遞遞上上去去，，說說：：你你好好，，請請看看一一下下我我們們的的手手機機炒炒股股折折頁頁，，相相信信對對你會會有有用用的的。。發(fā)折折頁頁小小技技巧巧６６當客客戶戶向向你你詢詢問問如如何何辦辦理理銀銀行行業(yè)業(yè)務務時時：：建議議：：最好好客客戶戶一一進進來來，，你你就就迎迎上上去去，，問問客客戶戶：：您您好好，，您您需需要要辦辦理理什什么么業(yè)業(yè)務務。。你要要以以很很好好的的態(tài)態(tài)度度告告訴訴客客戶戶到到哪哪里里辦辦或或怎怎么么辦辦理理。。當當客客戶戶向向你你說說謝謝謝時時，，你你就就把把折折頁頁遞遞上上去去，，說說：：你你好好，，先先生生，，這這是是我我們們手手機機炒炒股股的折折頁頁，，請請你你看看一一下下。。發(fā)折折頁頁小小技技巧巧７７當有有客客戶戶向向你你發(fā)發(fā)脾脾氣氣時時，，如如何何處處理理？？在銀銀行行碰碰到到脾脾氣氣不不好好的的客客戶戶是是很很正正常常的的事事，，重重要要的的是是如如何何應應對對。。如如果果這這時時候候，，你你很很不不好好意意思思的的走走開開，，再再找找個個角角落落躲躲起起來來。。其其它它的的客客戶戶會會覺覺得得你你很很可可憐憐，，不不會會有有人人欣欣賞賞你你，，也也不不會會有有人人尊尊重重你你。。建議議：：你要要面面帶帶微微笑笑的的注注視視客客戶戶，，說說聲聲：：對對不不起起，，打打撓撓了了。。很很禮禮貌貌的的在在眾眾人人注注視視下下走走開開，，走走向向另另一一個個目目標標。。你你得得體體的的態(tài)態(tài)度度與與從從容容的的舉舉動動，，會會贏贏得得觀觀眾眾的的贊贊賞賞。。一一個個有有素素質(zhì)質(zhì)的的客客戶戶，，正正歡歡迎迎你你走走向向他他。。因為為優(yōu)優(yōu)秀秀的的人人總總是是受受人人歡歡迎迎的的。。發(fā)折折頁頁小小技技巧巧８８你剛剛遞遞到到客客戶戶前前面面的的折折頁頁，，客客戶戶馬馬上上回回絕絕不不接接收收，，給給你你推推回回來來，，怎怎么么辦辦？？建議議：：保持持微微笑笑，，把把被被客客戶戶推推回回來來的的折折頁頁再再給給客客戶戶推推回回去去，，說說：：你你就就先先看看看看吧吧，，不不需需要要就就放放在在柜柜臺臺上上。。再再被被推推回回來來，，你你就就再再給給推推回回去去，，說說：：你你站站著著也也是是站站著著，，沒沒事事干干看看一一下下也也好好。。再再被被推推回回，，你你還還推推回回去去，，說說：：我我想想你你邊邊上上的的朋朋友友可可能能也也有有在在用用的的，，你你了了解解一一下下，，也也算算大大家家有有個個聊聊天天的的話話題題。。來回回三三次次，，如如果果還還是是不不行行，，就就先先放放棄棄，，但但一一般般客客戶戶都都會會接接收收去去的的。。３分分鐘鐘話話術術設設計計不要要冷冷場場：：如果果你你不不知知道道如如何何講講滿滿３３分分鐘鐘，，你你可可以以直直接接向向客客戶戶說說：：你你好好，，我我公公司司要要求求我我講講滿滿３３分分鐘鐘，，所所以以請請你你一一定定要要聽聽我我講講。。（（幽幽默默一一則則））話術內(nèi)內(nèi)容：：公司介介紹（（西部部五省省最大大的券券商；；華龍龍e智慧的的優(yōu)勢勢；我我們的的優(yōu)惠惠措施施。使用輔輔助資資料與與道具具：折頁、、名片片都是是輔助助資料料，告告訴客客戶我我們是是真實實的。。你的的手機機是很很好的的道具具，打打開華華龍e軟件，，讓客客戶操操作一一下。?？蛻魬舻闹敝庇^感感覺會會更深深刻。。３分鐘鐘的記記憶講述的方式3小時后記憶3天后記憶的保存率1.單獨向人講述70%10%2.單獨向人演示72%20%3.講述加演示綜合的方式85%65%四了了解銀銀行業(yè)業(yè)務、、拉近近與銀銀行關關系在銀行行必然然會有有客戶戶向你你咨詢詢銀行行業(yè)務務，回回答不出出是很很尷尬尬的事事情。。建議：：向大堂堂經(jīng)理理詢問問常見見業(yè)務務如何何處理理，這這是和和銀行行拉近近關系系的好好辦法法。好為人人師，，是銀銀行員員工的的特點點虛心請請教，，是華華龍員員工的的特點點五留留電話話的技技巧有多少少電話話，就就有多多少意意向客客戶：：１、互互相交交換電電話：：先主動動把我我們的的名片片給客客戶，，接著著要求求客戶戶給你你留一一張名名片。。如果客客戶說說沒帶帶，沒沒關系系，馬馬上拿拿出你你的小小本本本，讓讓客戶戶簽字字留念念。２、如如果客客戶拒拒絕，，怎么么辦：：第一，，保持持正確確的心心態(tài)：：一天天的目目標是是兩個個電話話，并并不追追求每每個都成功功，所所以拒拒絕是是在預預料之之中的的。第二，，可以以委婉婉的多多問幾幾次，，再加加幾個個好聽聽的理理由：：比如如，我我們公司有有一些些短信信服務務可以以讓你你試用用一下下；我我們有有一些些新產(chǎn)產(chǎn)品出出來，，可以及及時通通知您您等等等。大家來來頭腦腦風暴暴，多多設計計一些些話術術。六重重復特特色要要點千萬不不要以以為，，你講講一次次客戶戶就一一定會會記住住。如如何讓讓客戶戶留下下印象象：建議：：經(jīng)驗告告訴我我們，，特色色要點點可以以重復復講。。在幾幾分鐘鐘的溝溝通里里，可可以不不斷向客戶戶重復復進起起。比比如：：開戶戶免費費，就就可以以多次次強調(diào)調(diào)，讓讓客戶戶有印印象，，即使客戶戶不需需要，，也可可以建建議客客戶告告訴身身邊的的人。。這樣樣一個個活廣廣告就就產(chǎn)生生了。。七““歸類類法””選擇擇目標標客戶戶當你面面對一一位陌陌生客客戶時時，你你覺得得這個個客戶像像你的的哪位位客戶戶？“著裝裝、動動作、、語氣氣、習習慣、、外貌貌”物以類類聚，，人以以群分分您很像像我的的一個個朋友友？營銷工工作中中沒有有真正正一招招制敵敵的絕絕招，，而是是需要要把簡簡單的的招式式重復復使用用。即即使是是參天天大樹樹也可可以用用小鋸鋸子鋸鋸斷。。以上所所講只只要堅堅持著著去做做，就就一定定能改改善我我們的的業(yè)績績。八理理念念九站站立積積極主主動的的營銷銷站立積積極主主動的的營銷銷，能能給我我們創(chuàng)創(chuàng)造更更多的的機會會。我我們創(chuàng)創(chuàng)造的的機會會多了了，給給對手手的機機會就就少了了，我我們離離成功功也就就不遠遠了。。a、主動動發(fā)放放單頁頁（方方式、、方法法、數(shù)數(shù)量））b、與客客戶主主動答答話c、和和經(jīng)經(jīng)常常來來辦辦理理業(yè)業(yè)務務的的主主動動打打招招呼呼十服服務務中中的的營營銷銷在幫幫助助客客戶戶的的過過程程中中或或幫幫助助客客戶戶后后進進行行我我們們的的營營銷銷工作作。。這這種種方方式式的的營營銷銷，，在在我我們們現(xiàn)現(xiàn)場場營營銷銷中中，，成成功功率率比比較高高。。1、客客戶戶的的銀銀行行業(yè)業(yè)務務基基本本解解決決；；2、服服務務客客戶戶的的時時候候，，客客戶戶對對我我們們有有了了初初步步的的接接觸觸，，所以以不不會會過過多多的的戒戒備備；；3、幫幫助助了了客客戶戶，，客客戶戶不不好好意意思思直直接接拒拒絕絕。。十一一感感情情的的營營銷銷在我我們們的的營營銷銷中中，，我我們們的的笑笑容容和和肢肢體語語言言也也是是非非常常重重要要。。用用我我們們的的真真情情去去營銷銷，，使使我我們們更更具具有有親親和和力力、、感感染染力力。。十二二客客戶戶服服務務前前期期話話術術客戶戶經(jīng)經(jīng)理理：：先生生/小姐姐，，您您好好，，請請問問有有什什么么可可以以幫幫到到你你？？客戶戶：：請請問問匯匯款款要要填填什什么么單單？？（（其其他他問問題題））客戶戶經(jīng)經(jīng)理理：：匯款款需需要要填填寫寫這這種種單單，，匯匯款款的的手手續(xù)續(xù)費費目目前前是是****，，大大概概需需要要*長長時時間間可可以以到到，，您您填填好好單單后后最最好好到到***窗窗口口辦理理。。我我是是華華龍龍證證券券客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理***，，這這是是我我的的名名片片，，很很高高興興能認認識識你你！?。ǎǜ鶕?jù)據(jù)客客戶戶的的反反應應來來判判斷斷客客戶戶興興趣趣點點、、專專業(yè)業(yè)程程度度、、心情情等等，，使使用用不不同同的的話話術術應應對對））客戶戶A：哦哦，，證證券券公公司司的的，，炒炒股股票票的的！?。涂蛻魬艨煽赡苣懿徊惶珜I(yè)業(yè)））客戶戶經(jīng)經(jīng)理理：：對，，我我們們公公司司經(jīng)經(jīng)營營哲哲學學是是““凝凝聚聚智智慧慧，，創(chuàng)創(chuàng)造造財財富””。。我我這這里里有有些些資資料料或或許許對對你你有有幫幫助助（（展展示示公公司司資資料料引引起客客戶戶興興趣趣，，使使用用《股民民沙沙龍龍》課程程安安排排邀邀請請客客戶戶））客戶戶B：我我沒沒時時間間！！或或者者：：我我不不需需要要?。。ǎ涂蛻魬糁敝苯咏泳芫芙^，，必必要要時時可可以以考考慮慮放放棄棄））客戶戶經(jīng)經(jīng)理理：：對不不起起，，打打擾擾您您了了！！先先生生/小姐姐，，我我們們長長期期在在這里里為為您您提提供供服服務務，，您您可可以以隨隨時時咨咨詢詢。。謝謝謝謝！！客戶戶C：我我已已經(jīng)經(jīng)開開過過戶戶了了??！或或者者：：你你們們傭傭金金多多少少？？現(xiàn)現(xiàn)在在還還炒股股啊啊？？（（可可能能是是準準客客戶戶，，比比較較專專業(yè)業(yè)，，對對服服務務的的某某一一要要素素感感興趣趣，，有有針針對對性性地地展展開開））客戶戶經(jīng)經(jīng)理理：：是嗎嗎？？您您一一定定是是專專家家了了?。。ǎㄙ澷澝烂揽涂蛻魬簦┱堈垎枂柲鞘鞘裁疵磿r時候候進進入入股股市市的的？？或或者者：：你你這這兩兩年年一一定定賺賺了了不不少少吧吧？？（贊贊美美客客戶戶））客戶戶經(jīng)經(jīng)理理：：是嗎嗎？？那那****（（對對客客戶戶的的話話保保持持興興趣趣，，并并再再次次贊贊美：：判判斷斷客客戶戶類類型型，，找找出出客客戶戶的的興興趣趣點點、、需需求求點點和和不不滿滿點點，，引導導客客戶戶進進入入正正題題））駐點點銀銀行行的的注注意意事事項項***駐點點的的注注意意事事項項***服裝裝文明明用用語語不要要冒冒充充銀銀行行人人員員了解解銀銀行行的的業(yè)業(yè)務務團結(jié)結(jié)就就是是力力量量（（利利用用其其他他行行業(yè)業(yè)的的人人員員））謝謝謝各各位位積極極參參與與9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:07:4316:07:4316:0712/31/20224:07:43PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:07:4316:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:07:4316:07:4316:07Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2216:07:4316:07:43December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:07:43下午午16:07:4312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:07下下午午12月月-2216:07December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3116:07:4416:07:4431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:07:44下下午4:07下下午午16:07:4412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。16:07:4416:07:4416:0712/31/20224:07:44PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2216:07:4416:07Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留