酒店銷售技巧培訓(xùn)

主講人：劉云現(xiàn)代酒店現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容推銷的障礙及解決方法現(xiàn)場(chǎng)銷售準(zhǔn)備工作接觸顧客技巧現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧（ICR、FAB、AIDA、個(gè)人風(fēng)格銷售技巧、半分鐘成交法）處理現(xiàn)場(chǎng)銷售異議跟進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售避諱和要決1、推銷的障礙銷售的障礙及解決方法自身障礙1.不敢推銷A.害怕拒絕。B.自信心的問(wèn)題。C.產(chǎn)品知識(shí)不夠2.不會(huì)推銷3.不愿推銷A.沒(méi)有技巧。B.沒(méi)有產(chǎn)品知識(shí)A.對(duì)客有成見(jiàn)。(以貌取人)B.心情不好。C.吾關(guān)我事。(個(gè)人利益同公司利益)。銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒絕2.指定人點(diǎn)菜3.沒(méi)有信心

對(duì)員工

對(duì)產(chǎn)品A.客人有拒絕的權(quán)利B.自己要學(xué)識(shí)落臺(tái)。C.反省自己。A.客人有選擇的權(quán)利B.同事之間交波。C.自己觀察、主動(dòng)請(qǐng)教。A.對(duì)員工B.對(duì)產(chǎn)品。(客人曾經(jīng)在其他地方受過(guò)欺騙。銷售的障礙及解決方法:產(chǎn)品知識(shí)的障礙1.不了解2.不全面3.不準(zhǔn)確新員工。了解一部份。信口亂講。多學(xué)習(xí)。不斷學(xué)、緊記具體、舉例子2.現(xiàn)場(chǎng)銷售準(zhǔn)備工作檢查個(gè)人儀容儀表,如:工具_(dá)________________了解市場(chǎng)導(dǎo)向，如：潮流_________________了解自己的產(chǎn)品，如：買(mǎi)點(diǎn)________________3.接觸顧客技巧了解客人的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格，如：家常便飯___________了解顧客的需要及期望，如：口味_____________消除隔膜，如：照鏡法______________________4.現(xiàn)場(chǎng)銷銷售技巧=Interest=Creating=RemarksICRICR––升降機(jī)語(yǔ)語(yǔ)言興趣印象引發(fā)ICR=引起興趣趣/升降機(jī)語(yǔ)語(yǔ)言價(jià)錢(qián):____________________________最新出品:____________________________獨(dú)特性:____________________________其他:____________________________一一分鐘引引起興趣趣(ICR)的銷售技技巧FABeatures

特性dvantages

優(yōu)點(diǎn)enefits好處FABFAB的定義F.A.B.的定義F特性>>產(chǎn)地、份份量、材材料、A優(yōu)點(diǎn)>>從特性引引出的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。B好處>>直接給顧顧客的好好處。eatures特性F產(chǎn)地份量材料價(jià)錢(qián)時(shí)令制法著名出產(chǎn)產(chǎn)地,富富地方色色彩.份量非常常吸引[可可多或很很少]菜式內(nèi)材材料或配配料配搭搭價(jià)錢(qián)特別別吸引及及相當(dāng)優(yōu)優(yōu)惠季節(jié)性之之食物和和特別罕罕見(jiàn)有廚師精心心泡制或或時(shí)間控控制FAB的定義F.A.B.的定義課程講義義7頁(yè)F特性>>產(chǎn)地、份份量、材材料、A優(yōu)點(diǎn)>>從特性引引出的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。B好處>>直接給顧顧客的好好處。產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)新奇士橙橙美國(guó)鮮甜多汁大隻維他命命c(diǎn)預(yù)防幫助產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)衫100%柔軟吸汗舒服對(duì)皮膚膚產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)課程講講義第第7頁(yè)冬瓜盅盅原盅燉燉火喉清甜消暑材料老少時(shí)令清潤(rùn)產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)醉雞鍋金銀菜燉潤(rùn)潤(rùn)肺金銀菜滋潤(rùn)清熱火喉十足清肺熱味道銷售手法AIDAAIDA

ttention注意nterest興趣esire欲望ction行動(dòng)AIDA銷售手法A

ttention注意AIDA銷售手法向顧客展示餐牌牌其他I

nterest興趣簡(jiǎn)略介紹食物/飲品的特性性、優(yōu)點(diǎn)及好處列舉其他顧客選菜的例子其他D

esire欲望AIDA銷售手法強(qiáng)調(diào)食物/飲品如何配合合顧客獨(dú)特需要強(qiáng)調(diào)食物/飲品的暢銷程度其他A

ction行動(dòng)主動(dòng)詢問(wèn)顧客要那種食物/飲品主動(dòng)介紹其他食物/飲品其他AIDA銷售手法練習(xí)注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)Action個(gè)人風(fēng)格創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型型四種風(fēng)格個(gè)人風(fēng)格銷銷售技巧得到侍應(yīng)注意及禮貌對(duì)待喜歡與人分享自己己的開(kāi)心事容易與人熟落自己作主要求求其其他他人人認(rèn)同他他的的說(shuō)話話支配配一一切切詳細(xì)細(xì)了了解解食物物/飲品成份份及及特特色色要物物有有所所值關(guān)注所所付付出出的的價(jià)錢(qián)錢(qián)需要要多多一一些些時(shí)間間作出出決決定定四種風(fēng)格的特特征分析型融和型個(gè)人風(fēng)格銷售售技巧喜愛(ài)新食物/飲品喜歡追求潮流例如：最時(shí)興、最流行課程講義第12頁(yè)創(chuàng)新型主導(dǎo)型介紹新食物/飲品及其其與別不同之處表現(xiàn)沖勁及狂熱說(shuō)話要有趣味性交換潮流意見(jiàn)被尊重殷勤款待多了解其需要關(guān)注他人所分享享的事情關(guān)注他／她關(guān)心的人，如：子女，朋朋友多加建議，加快決定在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼不要與他們“硬碰”聽(tīng)從指示不要催促詳細(xì)解釋食物/飲品好處強(qiáng)調(diào)食物/飲品的物物有所所值有耐性性對(duì)食物/飲品有豐富的知知識(shí)個(gè)人風(fēng)風(fēng)格銷銷售技技巧課程講講義第第13頁(yè)創(chuàng)新型型融和型型分析型型主導(dǎo)型型四種風(fēng)風(fēng)格的的服務(wù)務(wù)策略略半分鐘鐘成交法法直接成成交法法___________________________________選擇成成交法法___________________________________熱點(diǎn)成成交法法___________________________________半分鐘鐘成交交法5.處理理現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售售異議議處理異異議什么是是異議議?異議就就是對(duì)對(duì)方對(duì)對(duì)您的的提議議有不不同看看法和和立場(chǎng)場(chǎng)為何顧顧客有有異議議?1、害害怕買(mǎi)貴了了選擇錯(cuò)錯(cuò)了作決定定2、反反應(yīng)談判手法追求更多優(yōu)優(yōu)惠喜歡比較處理異議練練習(xí)有沒(méi)有便宜宜點(diǎn)這個(gè)煮法也也沒(méi)有什么么特別吃蝦會(huì)皮膚膚過(guò)敏魚(yú)!昨天吃過(guò)了了多長(zhǎng)時(shí)間，，我好趕時(shí)時(shí)間哦？處理異議的的步驟用心傾聽(tīng)了解需求（（發(fā)問(wèn)，切切勿假設(shè)））總結(jié)（避免免說(shuō)不）提供建議/承諾跟進(jìn)/回復(fù)復(fù)6.跟進(jìn)銷售跟進(jìn)菜式:__________________________最后機(jī)會(huì):___________________________建立關(guān)系:___________________________連帶推薦:__________________________要決避諱客觀地了解顧客需要足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物 有所所值”過(guò)致平衡,適可而止?fàn)幦☆櫩偷慕蛹{誠(chéng)實(shí)可靠表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng)提供多個(gè)選擇小心處理客人的個(gè)人資料7、現(xiàn)場(chǎng)銷銷售避諱及及要決自作主張/主觀判斷無(wú)目的介紹過(guò)份熱情“屈客”夸張、資料虛假不在乎不擇手段假設(shè)謝謝大家!最為命命運(yùn)所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無(wú)所所怨懼懼。這個(gè)世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出來(lái)的的成績(jī)，然然后再去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你的感感受。12月-2212月-2215:48以愛(ài)為凝聚聚力的公司司比靠畏懼懼維系的公公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的的擁有，明明天才會(huì)富富有。一個(gè)公司要要發(fā)展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聰聰明的人才才。3歲前后嚴(yán)格管管理，做孩子子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴(yán)后松，，無(wú)效的教育育是先松后嚴(yán)嚴(yán)。有效的激激勵(lì)是朝五晚晚九，無(wú)效的的激勵(lì)是朝九九晚五。12月-2212月-2215:4812月-22懷疑疑和和否否定定之之海海，，圍圍繞繞著著人人們們小小小小的的島島嶼嶼，，而而信信念念則則鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面對(duì)對(duì)未未知知的的前前途途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22對(duì)人人才才的的運(yùn)運(yùn)用用，，僅僅僅僅限限于于收收羅羅是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠夠的的，，重重要要的的是是對(duì)對(duì)人人才才不不僅僅要要善善于于識(shí)識(shí)別別其其長(zhǎng)長(zhǎng)處處，，而而且且要要敢敢于于大大膽膽地地使使用用，，以以讓讓其其充充分分顯顯示示自自己己的的才才能能。。微軟軟公公司司在在用用人人上上所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的膽膽略略與與氣氣魄魄是是別別的的公公司司無(wú)無(wú)可可比比擬擬的的。。因?yàn)闉橛杏辛肆烁懈兄x謝之之心心，，才才能能引引發(fā)發(fā)惜惜物物及及謙謙虛虛之之心心，，使使生生活活充充滿滿歡歡樂(lè)樂(lè)，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物時(shí)時(shí)自自然然能能免免去去許許多多無(wú)無(wú)謂謂的的對(duì)對(duì)抗抗與與爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。。只有一一條路路不能能選擇擇15:48:4215:48:42一個(gè)人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過(guò)過(guò)彎路路，犯犯過(guò)錯(cuò)錯(cuò)誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實(shí)踐踐中勇勇于承承認(rèn)和和改正正錯(cuò)誤誤。業(yè)精于于勤，，荒于于嬉。。12月月-2212月月-224515:48:4212月月-22合作是是一切切團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁榮榮的根根本。。我知道道什么么是勞勞動(dòng):勞動(dòng)是是世界界上一一切歡歡樂(lè)和和一切切美好好事情情的源源泉。。世間沒(méi)有一一種具有真真正價(jià)值的的東西，可可以不經(jīng)過(guò)過(guò)艱苦辛勤勤勞動(dòng)而能能夠得到的的。15:4815:48:4212月-2215:48靠制訂和管管理標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的，有有什么樣的的判斷就會(huì)會(huì)有什么樣樣的產(chǎn)品，，有什么樣樣的標(biāo)準(zhǔn)就就會(huì)有什么么樣的人才才。講到國(guó)家的的政治，根根本上要人人民有權(quán)；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的專家們們。只要有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的持久心心，一個(gè)庸庸俗平凡的的人也會(huì)有有成功的一一天，否則則即使是一一個(gè)才識(shí)卓卓越的人，，也只能遭遭遇失敗的的命運(yùn)。有信念不不一定成成功，沒(méi)沒(méi)信念一一定會(huì)失失敗。12月-2212月-2212月-2212月-22我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說(shuō)，，我活了了七十五五歲，沒(méi)沒(méi)有那一一個(gè)月過(guò)過(guò)的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來(lái)又又推上去去。2022/12/3115:4815:4815:48:42一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞。有非凡志向，，才有非凡成成就。3:48:42下午12月-2215:48:42我的人生哲學(xué)學(xué)是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務(wù)。我我們?cè)谑赖亩潭虝旱囊簧兄?，我不知道道還有什么比比這種服務(wù)更更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快快速?zèng)Q策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關(guān)鍵。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才華最最出眾眾的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘掘開(kāi)拓拓的人人。31十十二二月202231-12月-22一個(gè)偉偉大的的企業(yè)業(yè)，對(duì)對(duì)待成成就永永遠(yuǎn)都都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果強(qiáng)強(qiáng)調(diào)什什么，，你就就檢查查什么么；你你不檢檢查，，就等等于不不重視視。為了能擬擬定目標(biāo)標(biāo)和方針針，一個(gè)個(gè)管理者者必須對(duì)對(duì)公司內(nèi)內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以以及外在在市場(chǎng)環(huán)環(huán)境相當(dāng)當(dāng)了解才才行。15:4815:48:42十二月22誠(chéng)懇待人人是邁向向成功的的唯一途途徑。這這與沒(méi)有有嘗過(guò)辛辛苦，而而獲得成成功的滋滋味迥然然不同。。不下功功夫，卻卻能成功功，根本本是不可可能的事事情。管理關(guān)系就就是人的關(guān)關(guān)系。15:482022/12/3115:48創(chuàng)新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否則競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶帶來(lái)麻煩，，也蘊(yùn)藏著著無(wú)限商機(jī)機(jī)。人生是尊貴貴的。大家家重新勵(lì)志志，努力奮奮斗，為時(shí)時(shí)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定思思路，思路路決定出路路。12月-222022/12/3115:48:42謝謝各位?。?、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。15:48:4215:48:4215:4812/31/20223:48:42PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2215:48:4215:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:48:4215:48:4215:48Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2215:48:4215:48:42December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:48:42下下午15:48:4212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:48:4215:48:4231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:48:42下午3:48下下午15:48:4212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。15:48:4215:48:4215:4812/31/20223:48:42PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:48:4215:48Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。15:48:4215:48:4215:48Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:48:4215:48:42December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:48:42下午午15:48:4212月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3115:48:4215:48:4231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。3:48:42下下午3:48下下午15:48:4212月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?5:48:421