KA通路談判的基本知識(shí)講義

KA通路談判的

基本知識(shí)李杰良二OO三年十月現(xiàn)代零售渠道部一、KA交易前的基本認(rèn)知1、KA通路管理人，必須要了解：A、各種業(yè)態(tài)的商品毛利率及價(jià)格帶的分布情況；B、競(jìng)爭(zhēng)品牌的供銷條件及銷售狀況；C、各種業(yè)態(tài)的商品作業(yè)程序及標(biāo)準(zhǔn)。2、KA通路的幾個(gè)常用名詞A、值入率B、贊助費(fèi)C、物流頻率D、最小計(jì)貨量E、物流費(fèi)率F、收款方式（帳期）其中“值入率”是零售商的采購人員決定是否導(dǎo)入某一品項(xiàng)的最大依據(jù)。一、KA交易前的基本認(rèn)知3、KA通路的幾個(gè)數(shù)據(jù)的計(jì)算方法值入率=（零售價(jià)－進(jìn)貨成本）/零售價(jià)=1－進(jìn)貨成本/零售價(jià)格=采購人員通常所說的毛利率毛利率=值入率－盤盈虧率－報(bào)廢率－變價(jià)率=零售商實(shí)際的銷售毛利率一、KA交易前的基本認(rèn)知4、供應(yīng)商和零售商的毛利率的算法差別A、供應(yīng)商的算法，MAKE-UP的方式：

毛利率=（銷售價(jià)格－銷售成本）/銷售成本*100%如：某廠商出售給零售店的某商品，供價(jià)為30元，而該商品的銷售成本為25元，則：

毛利率=（30－25）/25*100%=20%B、零售商的算法，MARGIN的方式：

毛利率=（零售價(jià)格－進(jìn)貨成本）/零售價(jià)格*100%如前所述之商品的零售價(jià)格為40元，則：

值入率（毛利率）=（40－30）/40*100%=25%，若以MAKE-UP方式計(jì)算，則為：毛利率=（40－30）/30*100%=33.3%一、KA交易前的基本認(rèn)知5、商品貢獻(xiàn)度A、B、C排行榜排行榜——銷售額、銷售量、毛利貢獻(xiàn)度等在KA店里的排行榜要清楚，惟有知道以上的排行榜才能知道KA在做活性化，特別是淘汰商品時(shí)的重要憑據(jù)約有20%的品項(xiàng)數(shù)占營(yíng)業(yè)額的80%。201008060409520406080100銷售百分比累計(jì)商品品項(xiàng)銷售順位品項(xiàng)數(shù)銷售百分比累計(jì)A級(jí)商品10-20%有70-80%B級(jí)商品20-45%15%C級(jí)商品45%5%一、KA交易前的基本認(rèn)知6、毛利貢獻(xiàn)度KA通路就是利用部門別毛利貢獻(xiàn)度分析表，及部門別交叉比率分析表來做商品活性化，這也是導(dǎo)入及淘汰活性化。貢獻(xiàn)率高則可以要求零售商調(diào)整陳列位或增加排面，依相關(guān)陳列的法則，貢獻(xiàn)度好的商品理應(yīng)放在較好的陳列位置上。毛利貢獻(xiàn)度=銷售百分比*毛利率如表：商品銷售百分比毛利率毛利貢獻(xiàn)度A60%25%15%B30%30%9%C10%40%4%一、KA交易前的基本認(rèn)知7、交叉主義比率的算法有人為回轉(zhuǎn)率重要還是毛利率比較重要而爭(zhēng)執(zhí)，然而，交叉主義比率愈高的商品愈為重要。它們的算法分別如下：A、

B、交叉主義比率=毛利率*存貨回轉(zhuǎn)率=(毛利/營(yíng)業(yè)額)*(營(yíng)業(yè)額/存貨)=毛利/存貨*100%

營(yíng)業(yè)額（期初+期末）之平均庫存值商品毛利率存貨回轉(zhuǎn)率交叉主義比率A10%50回500B20%20回400C30%10回300存貨回轉(zhuǎn)率=*100%二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行銷的意義※賣場(chǎng)數(shù)據(jù)通常是零售商視為機(jī)密的經(jīng)營(yíng)資訊1、賣場(chǎng)的銷售“客單價(jià)”：指的是顧客平均每購買一個(gè)商品的單價(jià)。以公式表示：

客單價(jià)=營(yíng)業(yè)額÷來客數(shù)÷平均每位顧客購買的商品個(gè)數(shù)=營(yíng)業(yè)額÷總銷售（或總購買）商品個(gè)數(shù)例：某KA店每天營(yíng)業(yè)額約為5000元，來客數(shù)為500人，平均每位客人購買2.2個(gè)商品，則：客單價(jià)=5000元÷500人÷2.2=4.5個(gè)愈接近平均客單價(jià)的商品在該店的銷售量是愈大。零售商改善業(yè)績(jī)時(shí)可以分別從提高來客數(shù)或提高客單價(jià)兩方面進(jìn)行。二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行銷的意義2、賣場(chǎng)銷售價(jià)格帶了解每一種零售通路的價(jià)格帶可決定在哪一種零售通路販賣時(shí)，應(yīng)該采用怎樣的包裝和定價(jià)策略。3、賣場(chǎng)時(shí)間帶別的銷售值每周的哪一天營(yíng)業(yè)額較好，哪一天較差，每年的哪一月或每月的哪一周，甚至每天的哪些時(shí)段的營(yíng)業(yè)狀況，同一業(yè)態(tài)店也會(huì)因商圈不同而有差異，理解后，有助于在店頭促銷時(shí)選定促銷時(shí)間。4、賣場(chǎng)的毛利率（應(yīng)該是值入率）不僅要了解零售業(yè)的毛利率高低，也要確實(shí)了解與自家關(guān)聯(lián)的商品類別在零售業(yè)的毛利率。二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行銷的意義5、商品的貢獻(xiàn)度（又稱“交叉主義比率”）了解商品的貢獻(xiàn)度可依此爭(zhēng)取更好的陳列位置和更多的陳列排面。6、商品銷售排行榜銷售量、銷售額、貢獻(xiàn)度排行榜，PI值（每千人購買率指數(shù)）排行榜。7、商品每月的銷售個(gè)數(shù)例：據(jù)訪查結(jié)果得知，某食品在某一知名超市單店每月銷售量為40箱，再?zèng)]有其它資訊可供參考了，如果這樣要推算該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月的銷量，可以這樣計(jì)算：二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行行銷的意義7、商品每月月的銷售個(gè)數(shù)數(shù)[（該產(chǎn)品單單店每月銷量量×該連鎖超超市的店鋪數(shù)數(shù)）÷該連鎖鎖店在超市業(yè)業(yè)中的占有率率]×超市市業(yè)占全市食食品零售業(yè)的的銷售比率。。現(xiàn)在假設(shè)該連連鎖超市共有有25家，在在超市界占有有率為50%，而超市業(yè)業(yè)銷售量占全全市零售業(yè)銷銷售量比率為為20%，則則可推估該產(chǎn)產(chǎn)品最大銷售量為：46箱×25家÷50%÷20%=10000箱如果再調(diào)查該該產(chǎn)品在超市市的鋪貨率為為45%，則則該產(chǎn)品的月大致銷量為：10000箱×45%=4500箱如果同類產(chǎn)品品在整體市場(chǎng)場(chǎng)銷量為30000箱/月，則：市占率=4500箱箱÷30000箱=15%準(zhǔn)準(zhǔn)確確率約90%二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行行銷的意義8、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)取得有道A、有些零售商不不愿給數(shù)據(jù)，，但供應(yīng)商可可以靠自己的PR關(guān)系去取得；；B、可以設(shè)法去買買或用條件交交換；C、若只有一家商商場(chǎng)提供資料料，也可用銷銷售額比例推估到其它它相同及不同同業(yè)態(tài)店的數(shù)數(shù)據(jù)，但會(huì)有將近10%左右的誤誤差。如果不重視賣賣場(chǎng)數(shù)據(jù)，就就不能清楚了了解自己的商商品在賣場(chǎng)的的表現(xiàn)，如何何能改善業(yè)績(jī)績(jī)呢？三、KA采購購流程1、零售商采采購商品有一一定流程及作作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零售商詢價(jià)再議價(jià)零售商采購會(huì)議供應(yīng)商報(bào)價(jià)零售商訪價(jià)雙方議價(jià)不交易通知簽訂交易合同同新品登錄訂貨通知NOYES（6）（1）（2）（3）（4）（5）（7）（8）三、KA采購購流程注解：“（2）中的的供應(yīng)商報(bào)價(jià)價(jià)”——應(yīng)同同時(shí)附上廣告告計(jì)劃及推廣廣SP計(jì)劃“（4）中的的雙方議價(jià)””——應(yīng)附帶帶協(xié)商“進(jìn)貨貨價(jià)格（毛利利率）、最少少訂貨量、贊贊助方式、物物流方式、付付款方式”等等“（6）中的的簽訂交易合合約”——應(yīng)應(yīng)協(xié)商“配送送頻率、最少少訂貨量、訂訂貨前置時(shí)間間、欠品率罰罰則”等現(xiàn)代化的KA講求科學(xué)化、、資訊化、效效率化管理，，在和采購談?wù)勁械倪^程應(yīng)應(yīng)特別重視利利益數(shù)值，所所以在報(bào)價(jià)前前最好準(zhǔn)備妥妥當(dāng)這些數(shù)值值資料。三、KA采購購流程2、零售商采采購的協(xié)贊條條件各種業(yè)態(tài)的贊贊助費(fèi)大觀A、新品上架費(fèi)（（又稱“條碼碼費(fèi)”）B、不退貨折讓C、手提袋折扣D、數(shù)量折扣E、年度獎(jiǎng)勵(lì)金（（年傭）F、新店贊助金G、物流費(fèi)H、新店折扣I、廣告贊助費(fèi)（（DM費(fèi)）J、周年慶贊助金金K、促銷陳列贊助助金（TG費(fèi)）L、現(xiàn)金折扣（月月傭）……四、KA談判判中的幾種技技巧（一）討價(jià)還還價(jià)技巧※價(jià)格是商務(wù)談?wù)勁兄械臎Q定定性因素，它它直接影響著著你的商業(yè)利利益，因此，，在價(jià)格談判判中你的不同同表現(xiàn)將會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致結(jié)果的迥迥異，讓我們們看看下面的的內(nèi)容步驟：：1．詳細(xì)計(jì)劃劃事前準(zhǔn)備好談?wù)勁袑?duì)手和市市場(chǎng)情況等相相關(guān)資料，并并依次制訂出整整個(gè)談判的策策略，思考出出所有可能的的報(bào)價(jià)術(shù)語和條件。。2．首先叫價(jià)價(jià)如果你擁有關(guān)關(guān)于對(duì)手和市市場(chǎng)情況的詳詳細(xì)資料，那那么便可爭(zhēng)取到到首先叫價(jià)的的有利條件。。四、KA談判判中的幾種技技巧（一）討價(jià)還還價(jià)技巧2．首先叫價(jià)價(jià)A、對(duì)于任何買主主，都會(huì)極力力爭(zhēng)取最低價(jià)價(jià)格，反過來來也一樣。B、叫價(jià)要合乎情情理，且要準(zhǔn)準(zhǔn)備提供足夠夠的證據(jù)支持持。C、讓價(jià)格更清晰晰、更堅(jiān)定而而不附加任何何說明，這樣樣對(duì)手更感興趣、更更想發(fā)問的問問題便會(huì)暴露露出來，然后后你便能掌握他們的的真正意圖。。四、KA談判判中的幾種技技巧（一）討價(jià)還還價(jià)技巧3．請(qǐng)對(duì)手出出價(jià)這樣可給你提提供一個(gè)確認(rèn)認(rèn)對(duì)手期望值值的機(jī)會(huì)，并并將之與你的期期望值相比較較，然后在叫叫價(jià)基礎(chǔ)上調(diào)調(diào)整你議價(jià)策略。在在下面的情形形下可讓你的的對(duì)手首先叫叫價(jià)：A、關(guān)于對(duì)手的叫叫價(jià)范圍你一一無所知且需需要一些作為為參考；B、你的對(duì)手也許許會(huì)給出一份份比你預(yù)期更更好的報(bào)價(jià)單單。4．其它說明將對(duì)手的注意意力從價(jià)格引引向別的議題題，如產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、有關(guān)服務(wù)務(wù)體系以及與與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的相關(guān)比比較等。四、KA談判判中的幾種技技巧（一）討價(jià)還還價(jià)技巧5．要懂得報(bào)報(bào)價(jià)不要立即反對(duì)對(duì)對(duì)方所建議議的價(jià)格，應(yīng)應(yīng)在對(duì)方所提提供的價(jià)格體系系中找出所有有條款，包括括主要的條款款、可接受的條件等等；而價(jià)格體體系中的某些些條款僅可用用于將來談判中的議議價(jià)籌碼6．出價(jià)籌碼碼A、出示對(duì)方的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)價(jià)，迫使他作作出讓步；B、在價(jià)格體系中中尋求更有利利條款勝過直直接在數(shù)字中中討價(jià)還價(jià)；C、給出接受條款款的條件；四、KA談判判中的幾種技技巧（一）討價(jià)還還價(jià)技巧6．出價(jià)籌碼碼D、假設(shè)問題如：：如果我們訂訂購雙倍的數(shù)數(shù)量，你的價(jià)價(jià)格又如何？E、利用這些模擬擬問題來摸清清對(duì)手價(jià)格的的底線。7．議價(jià)A、引用調(diào)查結(jié)果果或者其它關(guān)關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)來削削弱對(duì)手報(bào)價(jià)價(jià)的可信度；B、經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的的與對(duì)手討價(jià)價(jià)還價(jià)之后，，每次做出小小幅讓步，這將會(huì)促促使對(duì)手比較較珍惜它；C、要讓你的讓步步變得越來越越難作出狀；；四、KA談判判中的幾種技技巧（一）討價(jià)還還價(jià)技巧7．議價(jià)D、作出一個(gè)較為為實(shí)質(zhì)性的讓讓步，以展示示這已經(jīng)是你所能給予予的最終報(bào)價(jià)價(jià)了。8．最終報(bào)價(jià)當(dāng)對(duì)手流露欲欲結(jié)束交易的的意圖時(shí)，要要在適當(dāng)時(shí)間間作出最終報(bào)報(bào)價(jià)，如果最最終報(bào)價(jià)是經(jīng)經(jīng)過激烈辯論論之后給出的的，則會(huì)給你你的對(duì)手留下下深刻印象。。四、KA談判判中的幾種技技巧建議：將價(jià)格體系分分細(xì)成幾個(gè)小小部分，小數(shù)數(shù)字可以創(chuàng)造造低價(jià)的效果果。給價(jià)格標(biāo)以小小數(shù)點(diǎn)，這會(huì)會(huì)讓你的報(bào)價(jià)價(jià)看起來更精精確。注意：報(bào)價(jià)籌碼應(yīng)合合情理而且需需有說服力的的物質(zhì)支持，，否則在將來來的談判中很很容易被對(duì)手手質(zhì)疑。四、KA談判判中的幾種技技巧（二）談判戰(zhàn)術(shù)※談判是是一個(gè)動(dòng)態(tài)變變化過程，它它包括許多不不確定的因素素；如：談判判的形勢(shì)、人人員、時(shí)間、、地點(diǎn)等等。。在談判期間間，談判者都都將努力謀求求雙方利益的的一致，下面面是一些可協(xié)協(xié)助你在談判判中贏取更多多的有用戰(zhàn)術(shù)術(shù)。1、分心戰(zhàn)術(shù)將談判對(duì)手引引向較不重要要的議題，以以隱藏你自己己真正感興趣趣的東西，同同時(shí)可分散他他們的注意力力，從而通過過破壞對(duì)手的的努力來達(dá)成成你自己的目目標(biāo)；四、KA談判判中的幾種技技巧（二）談判戰(zhàn)術(shù)2、障礙Vs獲得戰(zhàn)術(shù)對(duì)某些不很重重要的議題設(shè)設(shè)置一些障礙礙，然后適當(dāng)當(dāng)讓步一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，直至你看看起來在一些些不重要的議議題上已作出出很大的讓步步，而且這種種讓步能讓你你在別的條款款簽訂上獲取取更大的好處處為止。3、最后期限戰(zhàn)術(shù)術(shù)在談判中設(shè)定定最后期限，，以促使對(duì)手手同心協(xié)力加加快談判的速速度。當(dāng)最后后期限臨近時(shí)時(shí)，適當(dāng)作出出少許讓步，，這樣，可以以給對(duì)手一個(gè)個(gè)信號(hào)——這這是締約的最最后機(jī)會(huì)。這這種戰(zhàn)術(shù)還特特別適用于這這么一種情況況——當(dāng)你是是能達(dá)成一致致意見的候選選者，而且你你的對(duì)手又極極想和你共同同締約的時(shí)候候。四、KA談判判中的幾種技技巧（二）談判戰(zhàn)術(shù)4、情緒發(fā)泄泄戰(zhàn)術(shù)用你的憤怒來來增加對(duì)手的的壓力。當(dāng)對(duì)對(duì)手是個(gè)新手手時(shí)這種方法法是可用的，，但要控制你你的情緒而且且要知道在何何時(shí)該停止。。在整個(gè)談判判中不要做得得太離譜，以以致于使這種種戰(zhàn)術(shù)失效。。5、暫停戰(zhàn)術(shù)當(dāng)談判陷入僵僵局或新的情情況出現(xiàn)時(shí)，，暫時(shí)叫停，，這樣可以給給你和你的團(tuán)團(tuán)隊(duì)一起商討討下步計(jì)劃騰騰出時(shí)間。四、KA談判判中的幾種技技巧（二）談判戰(zhàn)術(shù)6、使人筋疲力盡盡的戰(zhàn)術(shù)每次談判都不不作出絲毫讓讓步，以擊垮垮對(duì)手的士氣氣和信心，這這樣，也許會(huì)會(huì)由于對(duì)手的的性急而導(dǎo)致致談判終止的的危險(xiǎn)。但特特別適用于那那些傲慢自大大的談判者。。7、突然轉(zhuǎn)變戰(zhàn)術(shù)術(shù)出人意料地改改變你的談判判戰(zhàn)略、方向向、戰(zhàn)術(shù)，會(huì)會(huì)讓對(duì)手感到到驚訝，而且且會(huì)增加壓力力，而應(yīng)對(duì)這這種戰(zhàn)術(shù)的最最好辦法就是是設(shè)法破壞它它。四、KA談判判中的幾種技技巧（二）談判戰(zhàn)術(shù)8、有限授權(quán)戰(zhàn)術(shù)術(shù)這種戰(zhàn)術(shù)可以以運(yùn)用于這么么一種情況———當(dāng)你在某某個(gè)重要的議議題上被要求求作出讓步而而你有不能馬馬上作出決定定時(shí)。這種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)可以讓你你在議題上贏贏得更多的思思考和緩沖時(shí)時(shí)間。建議：不同的戰(zhàn)術(shù)可可適用于不同同的談判對(duì)手手和情況，上上述幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)術(shù)的應(yīng)用通常?？韶灤┯谡麄€(gè)談判過程程。注意：請(qǐng)謹(jǐn)慎使用感感情攻擊戰(zhàn)術(shù)術(shù)，否則，它它將會(huì)損害你你的專業(yè)形象象，并且在你你將來與你的的談判對(duì)手的的合作中會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生意想不到到的損害。盡盡可能讓人與與問題分開！?。ǘ┱勁袘?zhàn)術(shù)9、“BATNA””（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement——談判協(xié)議的最最佳備選方案案）戰(zhàn)術(shù)當(dāng)一方采用威威脅的手段，，或要么接受受要么放棄的的戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候候，或者在談?wù)勁凶琅匝b出出勝利者的姿姿態(tài)神氣活現(xiàn)現(xiàn)時(shí)該采取什什么相應(yīng)的策策略？※遵循有原則則的談判程序序：對(duì)該戰(zhàn)術(shù)術(shù)提出質(zhì)疑，，請(qǐng)對(duì)方說明明采用該戰(zhàn)術(shù)術(shù)的理由，建建議雙方都能能接受的其它它方案，建議議一些原則作作為談判規(guī)則則?！绻@些都都失敗了，那那就采用“BATNA””，在對(duì)方停止采采用這類手段段之前，終止止談判。采用這種防衛(wèi)衛(wèi)性的原則要要比對(duì)對(duì)方進(jìn)進(jìn)行反擊更為為有效。同時(shí)時(shí)可避免一方因?qū)?duì)手強(qiáng)大而被被迫接受不利利條件的可能能四、KA談判判中的幾種技技巧四、KA談判判中的幾種技技巧（三）扭轉(zhuǎn)談?wù)勁兄械牧觿?shì)勢(shì)并非所有的談?wù)勁卸际且粋€(gè)個(gè)平衡談判者者之間強(qiáng)弱的的過程，它總總會(huì)有較為劣劣勢(shì)的一方，，尤其是在那那些談判的開開始階段；但但劣勢(shì)并不意意味著要作出出很多犧牲。。下面的步驟驟將教會(huì)你如如何在談判中中扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)。。1、要充滿自信如果你的談判判對(duì)手對(duì)你的的生意不感興興趣的話，他他（她）就不不會(huì)坐下來和和你商談，所所以千萬不要要忽視你自己己的意志力。。有經(jīng)驗(yàn)的談?wù)勁姓咧琅?huì)使他他們?cè)诹觿?shì)的的談判中得到到回報(bào)；四、KA談判判中的幾種技技巧（三）扭轉(zhuǎn)談?wù)勁兄械牧觿?shì)勢(shì)2、要準(zhǔn)備充分列出你所期望望的事項(xiàng)，以以及在談判中中可能需要作作出的犧牲，，確定你必須須的最小利益益和最大讓步步范圍；3、隱藏你的弱點(diǎn)點(diǎn)和欲望控制你激動(dòng)和和緊張的情緒緒，要經(jīng)常保保持微笑；不不要在剛開始始時(shí)就說出你你的真正需要要，而應(yīng)將它它置于談判的的最后階段；；4、表露你未來的的潛力告訴你的談判判對(duì)手，你的的劣勢(shì)僅是暫暫時(shí)的，如果果他們能作出出相應(yīng)的讓步步，那么，你你們將是長(zhǎng)期期的商業(yè)合作作伙伴；四、KA談判判中的幾種技技巧（三）扭轉(zhuǎn)談?wù)勁兄械牧觿?shì)勢(shì)5、留適當(dāng)?shù)牡挠嗟卦谡勁谐跗?，，你的要求要要比你所期望望的要多；例例如：較高的的報(bào)價(jià)或者較較短交付期限限；不要輕易易作出任何承承諾，要讓承承諾一步步與與其它利益作作交換；6、相互讓步對(duì)于你真正關(guān)關(guān)心的事情，，在你的對(duì)手手已經(jīng)作出有有關(guān)讓步的條條件下，你可可以在某些次次要的事情給給回相應(yīng)的讓讓步；7、發(fā)現(xiàn)需求要善于提問和和注意傾聽。。注意收集所所有信息包括括你已經(jīng)獲得得的談判對(duì)手手真正需要的的和最關(guān)心的的事情的形象象描述，強(qiáng)調(diào)調(diào)能吸引你的的對(duì)手的較為為獨(dú)特的意志志力；四、KA談判判中的幾種技技巧（三）扭轉(zhuǎn)談?wù)勁兄械牧觿?shì)勢(shì)8、不要害怕記住談判就是是意味著讓步步，你的對(duì)手手也許會(huì)給出出一些他（她她）看起來無無論如何都能能作出讓步的的信息，堅(jiān)定定地和你的對(duì)對(duì)手洽談并努努力說服他作作出讓步。建議：試圖描述談判判隊(duì)伍中每個(gè)個(gè)成員的性格格特征，并且且給每個(gè)人都都準(zhǔn)備一份特特別的禮物，，這將幫助你你輕易減輕談?wù)勁械膲毫?，，進(jìn)而取得談?wù)勁械某晒?。。注意：不要輕易展示示你的面部表表情、語調(diào)和和身體語言五、與客戶談?wù)勁械幕驹瓌t1、要正確定定位自己※強(qiáng)勢(shì)與非強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌※只要想做生生意就有討價(jià)價(jià)還價(jià)的地方方2、在談判的的過程中要善善于找到薄弱弱環(huán)節(jié)※必不可少的的費(fèi)用項(xiàng)目※可選擇的費(fèi)費(fèi)用項(xiàng)目※新品上市時(shí)時(shí)的陳列方式式及位置的選選擇※促銷陳列及及位置的選擇擇3、永遠(yuǎn)將自自己的商業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)降低到最最低限度也就是付款條條件，目前常常見的方式如如下：※款到發(fā)貨※貨到付款※賬期※批結(jié)（滾結(jié)結(jié)）※月結(jié)※代銷（實(shí)銷銷實(shí)結(jié)）※鋪底五、與客戶談?wù)勁械幕驹瓌t4、確定關(guān)于于退換貨或者者處理殘損商商品的要求。。如：※必須在商品品保質(zhì)期前××天退貨，否否則不予退貨貨。※給予一定的的殘損費(fèi)補(bǔ)貼貼5、配送方式式的選擇※盡可能少用用總倉配送※分店配送時(shí)時(shí)，最好商定定最少訂單量量五、與客戶談?wù)勁械幕驹瓌t某公司2001年度的合合約策略1、付款條件件*月結(jié)45天天*新聞通路或或新店要求月月結(jié)30天，，如客戶嚴(yán)重重延遲付款，，則于年度退退傭中扣回相相當(dāng)?shù)睦?、統(tǒng)倉折扣扣*以不入統(tǒng)倉倉為原則*若客戶堅(jiān)持持，且市場(chǎng)主主要競(jìng)爭(zhēng)者及及主要供應(yīng)商商亦進(jìn)統(tǒng)倉，，需與后勤經(jīng)經(jīng)理、協(xié)理詢?cè)儐柨芍Ц顿M(fèi)費(fèi)用，有業(yè)務(wù)務(wù)核準(zhǔn)*客戶應(yīng)提供供各店的銷售售資料作為交交換五、與客戶談?wù)勁械幕驹瓌t3、年度退傭傭*年度退傭××%，不隨每每年業(yè)績(jī)成長(zhǎng)長(zhǎng)增加*若客戶業(yè)績(jī)績(jī)持續(xù)倒退，，應(yīng)考慮降低低退傭×%*年度退傭?qū)⒂跇I(yè)績(jī)結(jié)算算，并在雙方方確認(rèn)后，于于接獲客戶開開立的發(fā)票后后，于次年的的2月以公司司支票付款4、不退貨折折扣*原則上不簽簽署不退貨折折扣，若須則則：A、此折扣將比照照前一年實(shí)際際退貨金額額計(jì)算B、此折扣只適用用于壞品、破破損品五、與客戶談?wù)勁械幕驹瓌t5、周年慶/三節(jié)贊助*以適應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品作為配合合客戶周年慶慶的促銷，而而非以費(fèi)用支支付6、中秋禮金金/尾牙禮品品贊助*清楚告知對(duì)對(duì)方，公司無無此預(yù)算7、新店開業(yè)業(yè)贊助*便利商店（（個(gè)人商店））：最高每店店XXX元（必須扣除除開店的點(diǎn)數(shù)數(shù)）*超市/量販販店：促銷配配合*嚴(yán)格要求不不做當(dāng)月（第第一次）訂單單折扣配合（（對(duì)生意無幫幫助）五、與客戶談?wù)勁械幕驹瓌t六、店頭績(jī)效效改善談判實(shí)施施業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)管管理理才才能能進(jìn)進(jìn)行行績(jī)績(jī)效效改改善善，，進(jìn)進(jìn)行行績(jī)績(jī)效效改改善善前前必必須須先先了了解解績(jī)績(jī)效效不不振振的的原原因因。。分分析析出出幾幾點(diǎn)點(diǎn)因因素素：：A、、店頭頭管管理理不不良良整整店店業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)欠欠佳佳；；B、、該產(chǎn)產(chǎn)品品常常發(fā)發(fā)生生欠欠品品現(xiàn)現(xiàn)象象；；C、、該商商店店的的地地理理位位置置不不好好；；D、、該產(chǎn)產(chǎn)品品的的物物流流管管理理不不好好（（補(bǔ)補(bǔ)單單不不及及時(shí)時(shí)、、配配送送不不及及時(shí)時(shí)等等））F、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌在在店店頭頭的的行行銷銷活活動(dòng)動(dòng)；；G、、陳列列位位置置與與排排面面數(shù)數(shù)不不理理想想；；H、、零售售價(jià)價(jià)過過高高（（要要求求利利潤(rùn)潤(rùn)太太高高，，如如：：沃沃爾爾瑪瑪））改善善計(jì)計(jì)劃劃由由通通路路管管理理人人對(duì)對(duì)采采購購人人員員提提出出，，改改善善協(xié)協(xié)商商應(yīng)應(yīng)邀邀請(qǐng)請(qǐng)雙雙方方主主管管參參加加，，銷銷售售改改善善是是一一項(xiàng)項(xiàng)非非常常重重要要的的工工作作，，透透過過改改善善才才能能提提升升業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，改改善善實(shí)實(shí)施施過過程程要要進(jìn)進(jìn)行行跟跟催催及及查查檢檢。。六、、商商品品下下架架之之談?wù)勁信?、、商商品品被被下下架架的的原原因因商品品被被下下架架的的原原因因很很多多，，但但主主要要是是該該商商品品對(duì)對(duì)賣賣場(chǎng)場(chǎng)的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)度度欠欠佳佳，，可可能能讓讓商商品品被被下下架架的的原原因因：：※商品貢貢獻(xiàn)度太太差；※商品的的品質(zhì)發(fā)發(fā)生嚴(yán)重重瑕疵；；※供應(yīng)商商無法配配合促銷銷活動(dòng)或或廣告宣宣傳的要要求；※供應(yīng)商商得罪了了零售商商（包括括公務(wù)及及私務(wù)））；※受其它它廠家產(chǎn)產(chǎn)品或零零售商自自己集團(tuán)團(tuán)品牌的的排擠。?！⑸唐菲废录苤勁?、商品品被下架架的原因因不管是因因回轉(zhuǎn)太差差或是毛利太差差，最好的數(shù)據(jù)據(jù)是和零零售商談?wù)劷徊嬷髁x義比率：：商品交叉叉主義比比率=商商品的毛毛利率*回轉(zhuǎn)率率提示：大部分供供應(yīng)商被被通知下下架都是是被新品品排擠掉的，，平時(shí)做做績(jī)效改改善才能能避免下下架。六、商品品下架之之談判2、當(dāng)商商品被通通知下架架時(shí)的處處理·設(shè)法以改改善行動(dòng)動(dòng)來延緩緩下架時(shí)時(shí)間：A、調(diào)整價(jià)格格（包括括零售商商的進(jìn)價(jià)價(jià)或售價(jià)價(jià)）B、主動(dòng)辦理理SP活動(dòng)；C、更換商品品的包裝裝；D、配合贊助助條件；；E、其它實(shí)際際的改善善行動(dòng)六、商品品下架之之談判2、當(dāng)商商品被通通知下架架時(shí)的處處理··果真真不得不不下架時(shí)時(shí)的處理理：A、要求以新新商品或或新包裝裝來替代代；B、拒絕店頭頭辦理退退貨；C、若必須辦辦理退貨貨，則應(yīng)應(yīng)約定最最后期限限及品質(zhì)質(zhì)規(guī)范。。被下架絕絕不是一一朝一夕夕就發(fā)生生的，所所以對(duì)自自己商品品的表現(xiàn)現(xiàn)在平時(shí)時(shí)就要多多了解，，除平日日和采購購人員保保持相當(dāng)當(dāng)好的關(guān)關(guān)系外，，本身的的店頭行行銷知識(shí)識(shí)要充實(shí)實(shí)。七、供應(yīng)應(yīng)商與KA的PR活動(dòng)動(dòng)PR的領(lǐng)域既既深且廣廣，而其其重要性性與日俱俱增。PR的方式包包括：大大眾傳播播活動(dòng)、、演唱會(huì)會(huì)、說明明會(huì)、實(shí)實(shí)物饋贈(zèng)贈(zèng)、聚餐餐聯(lián)誼、、捐贈(zèng)奉奉獻(xiàn)、表表揚(yáng)會(huì)等等。與零售商商建立PR活動(dòng)的幾幾點(diǎn)原則則：A、把對(duì)方當(dāng)當(dāng)朋友（（設(shè)法結(jié)結(jié)交朋友友）：客客戶關(guān)系系的維系系點(diǎn)是““利”，，而朋友友之間的的支柱則則是“情情與義””；七、供應(yīng)應(yīng)商與KA的PR活動(dòng)動(dòng)與零售商商建立PR活動(dòng)的幾幾點(diǎn)原則則：B、盡量不要要去做零零售商公公司禁令令的事：：有些零零售商公公司內(nèi)部部人員接接受現(xiàn)今今或?qū)嵨镂镳佡?zèng)及及招待吃吃喝玩樂樂，但定定期性的的聚會(huì)小小酌，交交換心得得是交朋朋友的一一種方式式，應(yīng)被被容許；；C、不要短視視：成功功PR絕對(duì)是一一種長(zhǎng)期期的活動(dòng)動(dòng)，必須須長(zhǎng)期投投資；D、層別實(shí)施施、上下下參與：：上至總總經(jīng)理，，下至理理貨人員員，尤其其是高級(jí)級(jí)主管，，必須定定期與對(duì)對(duì)方之高高階主管管交朋友友。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:57:0420:57:0420:571/4/20238:57:04PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:57:0420:57Jan-2304-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:57:0420:57:0420:57Wednesday,January4,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:57:0420:57:04January4,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。04一一月月20238:57:04下下午20:57:041月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:57下下午1月-2320:57January4,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/420:57:0420:57:0404January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:57:04下下午午8:57下下午午20:57:041月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:57:0420:57:0420:571/4/20238:57:04PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:57:0420:57Jan-2304-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不