金蝶大客戶銷售培訓

金蝶大客戶銷售問題探討大客戶部大客戶銷售的特點大客戶的銷售漏斗大客戶銷售的三階段大客戶銷售若干技巧議題：大客戶大客戶一般銷售銷售周期長短與客戶關系長期、廣泛短期、局部內線必須有不一定有顧客購買決定有多個決策者少決策者顧客決定過程復雜簡單銷售隊伍團隊個人顧客再銷售多少銷售重點對顧客的銷售產品功能大客戶與一般銷售的異同點

大客戶銷售的特點1.

對產品和服務有特殊的要求2.

項目投資較大,過程處理復雜3.銷售周期一般都較長4.要與客戶建立長期和廣泛的關系5.

是向一個采購委員會銷售6.

小的組織向大型組織的銷售7.一個團隊的銷售8.對客戶的銷售解決方案的銷售是一個過程的銷售并不是銷售產品，而應站在用戶的角度考慮產品如何解決用戶的實際問題。顧問式銷售大客戶銷售-解決方案的銷售

顧客=上帝？朋友？好商品=性能？需要？價格？服務=促銷？商品？溝通？大客戶銷售-解決方案的銷售

通常面對非專家型的采購對象容易獲勝銷售員很好控制整個銷售過程容易獲勝銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好銷售的重新定義：

幫助銷售對象推進項目找準你的目標客戶針對公司的產品和解決方案，在可視的目標區(qū)域內，全局性的思考、對號入座式的篩選你的目標客戶。你能提供，競爭對手不能提供或不能完美地提供。近期目標需具備支付能力，特別關注具備發(fā)展?jié)摿Φ哪繕丝蛻?。在時間與空間上具備條件。對服務的要求適合我們公司來完成。PROSPECT(<20%)

InFunnel(20%~75%or80%)

BEST

(>80%)大客戶的銷售漏斗共同的銷售工具項目管理資源調配人員管理銷售漏斗簡表客戶聯(lián)系預計時間預計投資狀態(tài)或成功率誰是“P””客戶(5W+2P)為什么他們需需要或想要一一個新系統(tǒng)？？(W)財政有計劃嗎嗎？(P)誰是決策人物物？他想要嗎嗎？(W)決策過程怎樣樣？(W)什么是基本決決策因素？(W)大致時間表？？(P)誰是競爭對手手？(W)客戶真正進入入考慮期正式開始比較較入圍供應商商的方案有較明確的項項目時間表誰是““I”客戶戶PROSPECT(<20%)

InFunnel(20%~75%or80%)

BEST

(>80%)銷售漏斗“B”狀態(tài)商務談判！WL大客戶購買三三步曲大客戶銷售的的三階段定義需求階段段評價方案階段段判斷風險，實實施采購階段段PhaseIPhaseIIPhaseIII客戶購買三步步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction訂單PAIN+VISION+POWER=SALEPhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction賣家和諧的三三步對策NeedDevelopmentProofClosetheSale購買三步曲進進程中的心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime風險費用方案需求關心程度我是否真的對對此有需求？？我應該如何解解決該需求？？該需求需要花花費多少錢？？一、定義需需求階段銷售代表的任任務：幫助用戶制定定需求,明確確存在的問題題及問題解決決方案，使我我們的產品有有資格入圍購買三步曲進進程中的心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第一階階段工工作：：需求求管理理機智地地了解解需求求認真分分析需需求揚長避避短的的“發(fā)發(fā)展需需求””使需求求穩(wěn)定定下來來

PAINVISION？“病痛”(PAIN)將會有“病痛”“病痛”導致的后果，您的“目標”您的…….“VISION”(我要的)OpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION客戶最最重要要的需需求=你你有答答案的的需求求小結：：需求定定義階階段工工作PAINVISION記錄客客戶需需求管理和和控制制客戶戶需求求注意：：需求定定義階階段工工作重視：：關系系到今今后的的難易易重新審審視制制定策策略：：有單單嗎？？何時時？贏贏面？？穩(wěn)步進進入第第2階階段：：第第2階階段比比第1階段段投入入成本本大第2階階段比比第1階段段競爭爭更激激烈你的…….=對對手手的““炮彈彈”“炒冷冷飯””周期期更長長、風風險大大二、評評價方方案階階段對可供供選擇擇的產產品和和服務務進行行比較較和判判斷：：“那那個是是最好好的？？”評估費費用：：“能能否買買的起起？””銷售代代表的的任務務:充分展展示我我們的的方案案并幫幫助客客戶評評估費費用購買三三步曲曲進程程中的的心理曲曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第二階階段工工作：：方案案確認認您的…….=““VISION”=我我行行的技術的的實施的的經濟的的第二階階段工工作：：方案案確認認常用的的方法法項目建建議書書產品演演示訪問總總部考察客客戶…….客戶真真正進進入考考慮期期所有人人(有有權利利的人人)都都知道道實施施系統(tǒng)后后的好好處有時間間表第二階階段工工作條條件：：為‘‘I’’服務務關于““FOX””必須的的角色色對象發(fā)展技技巧注意他他成為決決策者者及其其家庭庭的朋朋友關于““資資源””的的調度度合適的的時機機用““合合適的的人””不同的的對象象用不不同的的人認真導導演給““演員員”足足夠的的時間間和素素材不要漏漏角色色關于于方方案案書書是時候候嗎？？診斷PAIN期望目目標競爭對對手方案的的風險險和風風險控控制關于方方案書書的制制作收集客客戶書書面資資料調查主主要部部門應應用需需求總結客客戶需需求特特點了解競競爭對對手利用公公司方方案模模板針對性性的解解決方方案書書慎重功功能描描述及及報價價慎重二二次開開發(fā)及及服務務承諾諾白紙黑字，一諾千金！不僅僅考慮今天要考慮明天和后天關于方方案書書的制制作方案書書的基基本構構架關于于產產品品演演示示明確演演示目目的準備劇劇本(對對象、、內容容、演演員、、….)公司的的介紹紹產品原原理及及體系系的介介紹服務體體系的的介紹紹實際軟軟件功功能演演示控控制演示后后評價價和控控制做正確確的事事(戰(zhàn)戰(zhàn)略)正正確的的做事事(戰(zhàn)戰(zhàn)術)決定生生死的的比較較表考慮因因素公公司司A公公司司B公公司C誰做？？時間？？怎么辦辦？三、判判斷風風險，，實施施采購購我能否否承擔擔起這這個項項目？？我能否否得到到最優(yōu)優(yōu)惠的的價格格？如果項項目失失敗了了我怎怎么辦辦？如果項項目耽耽擱了了我怎怎么辦辦？如果什什么也也沒做做我怎怎么辦辦？合同簽簽定后后，銷銷售員員能否否繼續(xù)續(xù)信賴賴？銷售代代表的的任務務：打消顧顧慮，，完成成銷售售！第三階階段工工作：：關閉閉訂單單購買三三步曲曲進程程中的的心理曲曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime克服““風風險””顧顧慮證明是是““合理理的價價格””促進““行行動””第三階階段工工作：：促進進決策策面對風風險異異議堅定自自己的的信心心讓客戶戶感動動恰當?shù)牡幕卮鸫餜ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶戶感動動適當?shù)牡摹啊鞍凳臼尽标P于于““PUSH””時間理理由價格理理由利益理理由其它理理由注：““PUSH””的的““度””注意：：決策階階段工工作縮減功功能穩(wěn)住價價格防范對對手打消風風險該斷則則斷頭尾階階段之之二進進程工工作：：目標客客戶商務務談談判判目標標客客戶戶(6W+2P)為什什么么他他們們需需要要或或想想要要一一個個新新系系統(tǒng)統(tǒng)？？(W)財政政有有計計劃劃嗎嗎？？(P)誰是是決決策策人人物物？？他他想想要要嗎嗎？？(W)決策策過過程程怎怎樣樣？？(W)什么么是是基基本本決決策策因因素素？？(W)大致致時時間間表表？？(P)誰是是競競爭爭對對手手？？(W)為什什么么應應該該是是我我們們的的？？談判判程程序序導入入階階段段概說說階階段段明示示階階段段交鋒鋒階階段段妥協(xié)協(xié)階階段段協(xié)議議階階段段總結結：：怎怎樣樣讓讓人人買買“病病痛痛””(PAIN)將會會有有““病病痛痛””“病病痛痛””導導致致的的后后果果，，您您的的““目目標標””您的的……….““VISION”(我我要要的的)證明明是是““正正當當?shù)牡某沙杀颈尽薄笨朔啊帮L風險險””顧顧慮慮證明明是是““合合理理的的價價格格””促進進““行行動動””產品品銷銷售售的的基基本本原原則則不銷銷：：沒沒有有““病病痛痛””或或無無““改改革革””意意識識的的“開開藥藥方方””前前必必須須先先診診斷斷客戶戶購購買買的的““三三階階段段””PeoplebuysfrompeoplePowerbuysfrompower“產產品品””=買買家家的的““想想象象””你不不能能去去賣賣給給不不買買的的人人成功功銷銷售售的的要要素素銷售售技技術術熟悉悉產產品品知己己知知彼彼銷售售過過程程中中的的一些些重重要要的的銷銷售售技技巧巧如何何發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)目目標標客客戶戶我們們客客戶戶的的介介紹紹分析析本本區(qū)區(qū)域域內內的的可可能能對對象象電話話拜拜訪訪會議議接接觸觸展示示邀邀請請政府府、、團團體體及及其其它它機機構構介介紹紹重要要的的三三封封信信項目目計計劃劃(設計計銷銷售售過過程程，，建建議議的的時時間間表表)“建建議議書書(方方案案書書)的的說說明明””(鞏固固““VISION””)WHYKINGDEE(營造造好好的的商商務務談談判判條條件件)關于于拜拜訪訪創(chuàng)造造拜拜訪訪機機會會準備備(分分析析對對象象、、準準備備內內容容)目標標拜訪訪(實實現(xiàn)現(xiàn)目目標標、、延延續(xù)續(xù)計計劃劃)再次次確確認認成成果果留一一點點尾尾巴巴“POWER””分分析析技術術性性的的驅動動性性的的老好好人人滔滔滔不不絕絕的的對策策：：結結果果、、好好處處對策策：：精精確確、、完完善善對策策：：傾傾聽聽對策策：：不不施施壓壓競爭爭理智智隨和和激情情“我我成成功功的的秘秘密密相相當當簡簡單單，，為為了了達達到到目目的的，，我我可可以以比比別別人人更更努努力力、、更更吃吃苦苦，，而而多多數(shù)數(shù)人人不不愿愿這這樣樣做做。。””推銷銷大大王王喬喬.坎坎多多爾爾弗弗銷售成功的秘密之一“買買賣賣就就是是愛愛?。　薄比毡颈句N銷售售格格言言謝謝謝！！銷售成功的秘密之二9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:59:4115:59:4115:5912/31/20223:59:41PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:59:4115:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:59:4115:59:4115:59Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:59:4115:59:41December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:59:41下下午15:59:4112月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:59下下午午12月月-2215:59December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:59:4115:59:4131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:59:41下下午3:59下下午午15:59:4112月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:59:4115:59:4115:5912/31/20223:59:41PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2215:59:4215:59Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:59:4215:59:4215:59Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:59:4215:59:42December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:59:42下下午15:59:4212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:59下下午午12月月-2215:59December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:59:4215:59:4231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:59:42下下