金山麗苑一期營銷推廣方案

金山麗苑(一期)營銷推廣方案

呈送：重慶浩籍鑫杰實業(yè)集團2006年12月目前金山麗苑正處于啟動階段，將經(jīng)歷一個較長的開發(fā)和銷售周期，可以預(yù)測，在項目的開發(fā)和銷售期間必定會出現(xiàn)諸如其他樓盤的競爭，資金走勢，政策變化和社會經(jīng)濟發(fā)展變動等外部影響因素。要保證項目良性的開發(fā)、銷售狀態(tài)，樹立樓盤在南川市民心目中的可親形象，經(jīng)歷未來市場動蕩考驗，避免無的放矢的損失，就應(yīng)為本項目注入獨特鮮明的市場開發(fā)概念，放大項目個性，樹立起“金山麗苑”品牌價值體系，以特色附加價值體現(xiàn)項目的本源價值，賦予項目更為豐富的文化內(nèi)涵和人文色彩，從而在激烈的樓市競爭和不斷變化的市場中脫穎而出，才能引導(dǎo)市場，創(chuàng)造出著名項目品牌。項目將經(jīng)歷較長的開發(fā)周期，項目的建筑設(shè)計必須具有超前意識，須具有極強的可延續(xù)性，若沒有前衛(wèi)的意識作支撐則會輕易的被市場更新?lián)Q代所淘汰，同時，本案要樹立一個差異化的形象，與南川市其它樓盤拉開距離，給自己一個鮮明突顯的定位，獨特的外型及氣質(zhì)，配合項目開發(fā)時段，進行拿捏到位的市場推廣與廣告宣傳，從而塑造鮮明的項目品牌形象。項目整體策劃構(gòu)想

IDEAR一、市場分析——我們處在什么樣的房地產(chǎn)市場中市場背景自古以來南川就是黔北通往重慶主城區(qū)的要沖。全市總面積2602平方公里，總?cè)丝?4萬人，是重慶規(guī)劃建設(shè)的中等城市、生態(tài)旅游服務(wù)基地。工農(nóng)業(yè)發(fā)展有良好基礎(chǔ)，已初步形成以能源、化工、機械、建材、食品、輕紡等為主的工業(yè)體系，南川有優(yōu)惠的投資政策，寬松的投資環(huán)境消費者的購房傾向（住宅類型、居室類型及面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施）1、高層住宅始終變?yōu)槭袌鲆院蟮内厔?、100平米左右的面積最受南川人歡迎3、選擇裝修房會被更多的人接受4、配套成熟度越來越受關(guān)注市場競爭格局1、外地開發(fā)及行銷商陸續(xù)進入南川，帶來新的開發(fā)及行銷理念和推廣行為2、南川市場形成新的競爭，主要有香格里拉、金易城市花園、蒲江明珠、伴山景苑等，但城中的成熟程度暫不可替代3、只有真正符合購房者心理密碼的房子才能熱銷市場二、項目分析——我們自己怎么樣項目概況規(guī)劃用地面積：135.4畝建設(shè)用地面積:67802平方米總建筑面積:267884平方米其中住宅面積:245743平方米商業(yè)用房面積:30093平方米小區(qū)幼兒園面積:1182平方米地下車庫面積:30877平方米建筑占地面積:24752平方米建筑密度:36.5%容積率:3.95 綠化率:32.8%總戶數(shù):2581戶(頂層為躍層戶型)停車位:951輛(其中地面停車92輛)小區(qū)會所面積:866平方米項目優(yōu)劣勢分析

1、優(yōu)勢（Superior）1）宏觀市場的良好走勢，為項目去化帶來利好因素。重慶房地產(chǎn)整體市場的良好走勢，是本項目未來市場銷售利好的基本保證。2）南川市區(qū)位優(yōu)勢。南川市位于重慶市南部，東與武隆、貴州省道真縣接壤，南與貴州正安、桐梓為鄰，西連巴南、綦江、萬盛，北接涪陵。是重慶規(guī)劃建設(shè)的中等城市、生態(tài)旅游服務(wù)基地。3）交通便利，四通八達。在建的重慶至長沙高速公路南川水江至界石段建成后，市區(qū)距重慶主城區(qū)55公里。本項目地塊所處路段，有大量公交路線及專線車，通達各郊縣區(qū)，出行十分便利，是南川市的重要交通樞紐之一。項目優(yōu)劣勢分析

2、劣勢(Weakness)1）地塊位置相對偏僻。本項目地塊位置與南川市中心相距約有一站路，且緊挨火車站，環(huán)境形象不好，區(qū)域環(huán)境與中心的繁華景象有較大差距，周邊屬于拆遷房。2）河水污染嚴(yán)重，視覺效果較差。本項目旁邊的半溪河污染非常嚴(yán)重，呈現(xiàn)烏黑色，視覺效果比較差。因此，將對整個小區(qū)住宅品質(zhì)仍然產(chǎn)生負(fù)面影響。項目優(yōu)劣勢勢分析3、機會(Opportunity)1）周邊地地塊進入開開發(fā)階段，，帶動區(qū)域域人氣聚集集。隨著南川房房地產(chǎn)市場場的開發(fā)，，將使區(qū)域域目前狀況況得到改善善，吸引并并聚集人氣氣，形成板板塊效應(yīng)。。對本項目目區(qū)域環(huán)境境的改善和和未來市場場銷售，具具有很大的的積極影響響。2）產(chǎn)品總總體規(guī)劃思思路具有前前瞻性。本項目產(chǎn)品品規(guī)劃強調(diào)調(diào)綠化景觀觀的營造、、水景資源源的利用，，小區(qū)配套套設(shè)施完善善包括幼兒兒園、會所所。而當(dāng)?shù)氐氐钠渌惍a(chǎn)品景景觀設(shè)計不不理想，項項目外立面面差?？梢砸钥闯觯颈卷椖慨a(chǎn)品品規(guī)劃在當(dāng)當(dāng)?shù)鼐哂幸灰欢ǖ那罢罢靶浴?）產(chǎn)品開開發(fā)思路具具有較強針針對性。給富裕階層層的客戶以以尊貴的享享受和身份份的體現(xiàn)項目優(yōu)劣勢勢分析4威脅(Threaten)1）周邊個案案的開發(fā)，，帶來激烈烈的市場競競爭2）銷售角角度來看，，本案周邊邊的住宅小小區(qū)的開發(fā)發(fā)建設(shè)，將將產(chǎn)生較大大的市場供供應(yīng)量，分分流本項目目的客源，，從而造成成正面市場場競爭，對對本項目未未來銷售帶帶來較大壓壓力。3）附近有開盤盤和即將開開盤的高品品質(zhì)的樓盤盤，分流了了部分目標(biāo)標(biāo)群三、競爭對對手掃描——我們的的對手怎么么樣香格里拉花花園1、開發(fā)商商：重慶澤澤京房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)有限限公司2、項目概概況：香格格里拉花園園位于南川川市南園路路69號，，整個小區(qū)區(qū)規(guī)劃面積積相對較大大，以廣告告語“首席席尊貴府邸邸，超大綠綠色家園””推出市場場。在產(chǎn)品品上基本以以大戶型為為主，價格格在1300元/m2左右。。小區(qū)自有有配套設(shè)施施塑膠籃球球場、游泳泳池、電瓶瓶車等。在在售樓部現(xiàn)現(xiàn)場干凈、、明亮，銷銷售人員服服務(wù)周到。?？偟膩碚f說，這個項項目在南川川市場上反反映情況良良好，且規(guī)規(guī)模相對較較大。金易.城市市花園1、開發(fā)商商：重慶金金易房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)（集集團）有限限公司2、項目概概況：整個個項目小區(qū)區(qū)由小高層層多層洋房房融合而成成，采用圍圍合式生態(tài)態(tài)景觀社區(qū)區(qū)，70m2-130m2的的兩房三房房，除平層層還包括錯錯、躍層戶戶型設(shè)計。。在配套上上，自身增增加公共娛娛樂設(shè)施，，乒乓球、、游泳池、、羽毛球場場等?，F(xiàn)場場售樓部設(shè)設(shè)計、包裝裝均與重慶慶市區(qū)同步步，開發(fā)商商實力也相相對較強，，以“南川川地標(biāo)性建建筑”推向向市場。競爭樓盤舉舉例四、消費者者洞察——我們的的房子賣給給誰由于南川市市目前正在在處于城市市規(guī)劃建設(shè)設(shè)階段，根根據(jù)實際情情況，我們們又可將這這部分客戶戶群定向細(xì)細(xì)分如下：：1）區(qū)內(nèi)的的買家分析：南川川附近區(qū)內(nèi)內(nèi)人口相對對密集，整整體環(huán)境缺缺乏大型園園林綠化，，綠化率低低。對于欲欲改善生活活居住環(huán)境境的買家，，本案住宅宅是他們置置業(yè)首選。。2）區(qū)域居居民的子輩輩分析：這批批人在當(dāng)?shù)氐厣钶^長長時間，生生活圈子幾幾乎固定在在此，對該該區(qū)感情深深厚，而現(xiàn)現(xiàn)有條件已已難以滿足足其生活需需要，想買買大屋改善善環(huán)境，同同時出于孝孝敬老人的的前提下，，在同區(qū)就就近購房，，既能更好好照顧老人人，又能享享受獨立居居住的自由由便利。3）區(qū)域居居民的親屬屬、朋友分析：此類類客戶受該該區(qū)域的親親屬、朋友友的口碑宣宣傳，對小小區(qū)向往，，同時在此此地置業(yè)，，方便于同同自己親屬屬、朋友進進行充分的的溝通，接接觸和聯(lián)絡(luò)絡(luò)，還享受受其優(yōu)越住住宅環(huán)境。。4）在南川工作作的工薪一一族人士分析：附近近商業(yè)網(wǎng)點點，以及該該區(qū)工廠聚聚集（如博博賽礦業(yè)集集團、中鋁鋁集團），，造就了一一批在該區(qū)區(qū)工作的工工薪一族，，此類階層層人士對置置業(yè)概念注注重經(jīng)濟實實惠，環(huán)境境優(yōu)雅，交交通方便，，同時享受受現(xiàn)代生活活居所，改改善生活素素質(zhì)。5）在南川及附附近區(qū)域經(jīng)經(jīng)商的小商商戶分析：他們們擁有一定定的經(jīng)濟實實力，樂意意在經(jīng)營范范圍的附近近置物業(yè)，，既方便居居住，亦能能隨時照顧顧生意，一一舉兩得。。優(yōu)質(zhì)的生生活環(huán)境有有助于改變變他們不定定向的居住住習(xí)慣。6）經(jīng)濟充裕，，已購樓宇宇的投資者者分析：這部部分人也許許在南川或或其他地區(qū)區(qū)購過樓，，隨著近年年來購樓經(jīng)經(jīng)驗的豐富富，他們也也可能看中中項目前景景好，具有有較大的升升值潛力，，買來自住住或投資以以求大回報報。消費者的需需要價值認(rèn)同感感

身份份的象征升升值潛力力

樓盤的的綜合素質(zhì)質(zhì)

生活的的品位目標(biāo)消費者者心理分析析金山麗苑能能給予的精英人士居居住的圈子子

真正的的上層生活活區(qū)

未來來城市的絕絕對中心浩浩籍鑫杰杰集團的鼎鼎力之作盡盡享國際際性都市生生活之品位位產(chǎn)品的核心心利益點消費者的核核心愿望項目對于消消費者意味味著優(yōu)區(qū)位、高高品質(zhì)、大大規(guī)模擁有城市的的尊貴體現(xiàn)成功的的價值五、項目品品牌整合規(guī)規(guī)劃——怎樣做強勢勢品牌？●香格里拉花花園：首席尊貴府府邸，超大大綠色家園園●金易城市花花園：領(lǐng)略生活新新高度，南南川首席住住宅地標(biāo)●白鶴大廈：酒店式管理理，星級居居家！絕版版地段，城城市核心！！●中億.陽光光豪庭：陽光生活，，無處不在在?！胥y杉豪庭：新都市，大大庭院，高高尚文脈社社區(qū)。●半山景苑：南川市唯一一原生態(tài)公公園生活社社區(qū)“公園園生活，學(xué)學(xué)府世家””在眾多項目目的宣傳推推廣中的廣廣告訴求手手法單薄，，皆離不開開項目硬件件景觀的宣宣傳，或以以單純項目目的模糊概概念為賣點點，表現(xiàn)形形式也較為為千篇一律律。在眾多多樓盤廣告告宣傳中區(qū)區(qū)隔性不明明顯，難以以脫引而出出。所以金山麗麗苑必須在在項目廣告告訴求點上上有所較大大的突破，，力爭脫離離單一的硬硬件訴求方方向，增加加生活品味味與文化特特色。南川一些樓樓盤廣告訴訴求點現(xiàn)狀狀訴求點分析析的結(jié)論尋找一個與與眾不同的的興奮點締造南川市市的國際性性精品時尚尚住宅●關(guān)于業(yè)主業(yè)主是各行行各業(yè)的成成功者，都都是“物質(zhì)質(zhì)富有人””，同時其其中許多人人具有很高高的文化水水平與修養(yǎng)養(yǎng)，即使文文化層次不不高的人同同樣向往文文化人的生生活品位，，得到別人人的具有文文化品位的的評價。●國際性生活活模式的闡闡述此類生活不不單是居住住環(huán)境的優(yōu)優(yōu)越化，更更是生活心心態(tài)的優(yōu)越越化。由于于國際性生生活方式的的營造，需需要硬件、、軟件等各各方面的支支撐，所以以此類生活活應(yīng)該是對對環(huán)境、對對生活的一一種更高追追求?！瘳F(xiàn)代生活與與國際文化化結(jié)合契機機南川現(xiàn)代人人崇尚國際際性的生活活氛圍，對對生活環(huán)境境的需求已已經(jīng)進入一一個迫在眉眉睫的時代代，“超越夢想，，感受世界界”的生活方方式已經(jīng)成成為了時代代的最強音音。金山麗苑品品牌塑造的的關(guān)鍵點締造南川國國際生活典典范，金山山麗苑，讓讓你的生活活從此國際際化金山麗苑品品牌塑造的的訴求點概念形成THECONCEPT以產(chǎn)品物理屬屬性的基本本利益點（區(qū)位、環(huán)環(huán)境、建筑筑、配套等等）為支持持，提煉相相契合的概概念（深入入社會學(xué)、、建筑學(xué)等等范疇)從世界上的的居住現(xiàn)象象中尋求理理論依據(jù)，，引導(dǎo)消費者者的價值認(rèn)認(rèn)同。InternationalCity占地135.4畝的的超大規(guī)模模南川政府規(guī)規(guī)劃，半溪溪河的治理理32.8%的綠化幼兒園用地地規(guī)劃主題會所規(guī)規(guī)劃以人為本的的場所精神神近在咫尺的的交通配套套體系商業(yè)形態(tài)30000多平方米米的商業(yè)配配套小區(qū)休閑小小品、流水水、噴泉的的設(shè)置條件描述國際性生活活的實質(zhì)完善的社區(qū)區(qū)商業(yè)配套套（至少三三種商業(yè)形形態(tài)以上））先進完善的的教育配套套（特別是是小學(xué)和中中學(xué)）相當(dāng)大的綠綠化景觀規(guī)規(guī)劃以人為本的的建筑設(shè)計計便利的交通通規(guī)劃完善的醫(yī)療療衛(wèi)生設(shè)施施豐富的會所所生活機能價值、、屬性價值值、情緒價價值、社會會價值與國際接軌的新城市生活活傳播概念國際生活完完美理理念金山麗苑傲傲視全全城六、營銷推推廣策略推廣戰(zhàn)略思思想立高對準(zhǔn)造勢概念營銷——立高：：營造一個個高尚的地地段，一種種高貴的生生活概念，，使產(chǎn)品一面市就就站在一定定的高度；；產(chǎn)品主義——對準(zhǔn)：：分析產(chǎn)品品有力賣點點，出擊市市場；銷售促動——造勢：：不斷形成成新聞熱點點，渲染造造勢。推廣思路：：三大板塊、、二線作戰(zhàn)戰(zhàn)、三線一一體、點線線結(jié)合三大板塊———預(yù)約、、解讀、體體驗預(yù)約：概念得立立高與傳播播解讀：從概念落落實到產(chǎn)品品本身，了了解產(chǎn)品的的細(xì)致特征征和細(xì)節(jié)賣賣點，使概概念與產(chǎn)品相統(tǒng)一一體驗：樣板房、、樣板區(qū)實實景展示帶帶客戶入體體驗境界，，參與性強強的SP活活動展示項目實質(zhì)性性的魅力。。二線作戰(zhàn)———活動促銷與與廣告宣傳傳雙滲透三線一體———人際線線、活動線線與廣告線線人際線：現(xiàn)現(xiàn)場銷售人人員的營銷銷推廣能力力，以人為為載體；活動線：以以事件為手手段，使消消費者產(chǎn)生生放松心理理，進行隱隱蔽、有效效的傳播；；廣告線：以以戶外、媒媒體、廣播播、DM等等為載體，，進行軟硬硬配合的宣宣傳攻勢。。點線結(jié)合：：以點和線組組成面進行行傳播推廣廣：公關(guān)活活動及SP活動結(jié)合合“時點””開展，宣宣傳線按“推廣線線”軟硬兩兩方面系列列展開。在在中小小城市，產(chǎn)產(chǎn)品的直銷銷效果顯著著。銷售策略之指指導(dǎo)思想“勢”與“節(jié)節(jié)”勢：每期：蓄勢勢造造勢升升勢收收勢勢（開盤前）（（開盤）（（強銷期）（（清盤）節(jié)：在銷售過程程中注意控制制節(jié)奏，即開開閘放水、房房源開放節(jié)奏奏、分期分批批發(fā)售房源，，避免全面開花花，銷售散亂亂，整盤失控控。銷售策略之價價格策略階段性價格定定位擬采取3-5-2價格策策略30%以平于于全程均價進進行公開發(fā)售售，積累人氣氣造成搶購現(xiàn)現(xiàn)象，制造明明星樓盤。50%以高于于全程均價促促銷，加速推推動市場人氣氣，爭取名利利雙收。20%高于或或低于（視市市場競爭狀況況的變化、消消費力的變化化而調(diào)整）全全程均價銷售售，掃蕩余房房，促進成交交回籠資金。。注：預(yù)訂或公公開銷售初期期應(yīng)保留一定定比例的廣告告戶（售價可可能會低于平平均底價）來來達成目標(biāo)。。銷售策略之（（一期）銷售售控制執(zhí)行

階段/時間時間跨度銷售比例醞釀期2007年1月-200年2月2個月公開期2007年3月-2007年4月2個月20%強銷期2007年5月-2007年7月3個月35%持續(xù)期2007年8月-2007年10月3個月25％清盤期2007年11月－2007年12月（二期醞釀期）2個月10%合計12個月90％醞釀期以多層層房源作為試試推重點，試試探市場反應(yīng)應(yīng)；公開期首先消消化預(yù)訂客戶戶；強銷期重點促促銷主力房型型；持續(xù)、清盤掃掃蕩期則做相相應(yīng)的廣告企企劃訴求調(diào)整整，掃蕩余房房。整個銷售計劃劃按12個月月編制（包含含醞釀期），，實際銷售周周期10個月月左右時間。。七、市場攻擊擊策略市場攻擊布局局市場攻擊布局整合項目的市場攻擊一期市場攻擊開盤階段市場攻擊一期市場攻擊擊促銷VIP貴賓卡認(rèn)購開盤促銷活動視銷售情況安排促銷活動推出部分優(yōu)惠房源一、二聯(lián)動促銷事件“我愛我家”廣告語征集活動售樓部開放開盤儀式新年贈禮“五一”、“六一”關(guān)愛兒童等促銷、樣板房開放九月教育月、十一國慶的節(jié)日推出相應(yīng)的活動體驗金佛山、業(yè)主嘉年華等活動時點1月2月（醞釀期）3月4月（公開期）5月6月7月（強銷期）8月9月10月（持銷期）11月12月（清盤期）媒介工地圍合售樓部設(shè)計及裝修戶外路牌、車身廣告、戶外道旗廣告更換、項目專署網(wǎng)站、電視臺、車身等活動、電視、戶外活動、電視、戶外活動、戶外開盤及后續(xù)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)布局戰(zhàn)術(shù)1戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)2戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)3戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)4現(xiàn)場攻擊動動線線控制廣廣告語征集活活動媒媒介推推廣戰(zhàn)術(shù)5戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)6戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)7戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)8開盤儀式點點擊目標(biāo)群嘉嘉年華外外賣場展展示戰(zhàn)術(shù)1、2：：現(xiàn)場及動線線攻擊1、轉(zhuǎn)盤設(shè)立立戶外牌2、售樓部及及大型展示牌牌3、道路沿線線道旗4、河道圍板板5、氣球氛圍圍6、金光大道道、火車站道道旗注：市區(qū)各主主要交通要道道設(shè)立戶外牌牌攻擊原則：1、1、6是是交通動線，，可以第一時時間展示形象象；2、項目的現(xiàn)現(xiàn)場氛圍氣氛氛濃厚給客戶戶心理穩(wěn)定感感3、環(huán)境是非非常重要的，，帶生態(tài)動感感的環(huán)境更能能鮮明地感染染買家，建議議現(xiàn)場能夠植植被、小品等等。123456項目現(xiàn)場半溪河火車站金光大道現(xiàn)場攻擊前準(zhǔn)準(zhǔn)備：第一部分：VI核心第第二部分：現(xiàn)現(xiàn)場包裝第第三部分分：賣場包裝裝1、樓盤標(biāo)志志 1、圍圍板、氣球1、形象墻墻設(shè)計2、標(biāo)準(zhǔn)色及及標(biāo)準(zhǔn)字2、工地路路牌2、實實體展板3、標(biāo)準(zhǔn)組合合3、展展示中心導(dǎo)示示牌3、、售樓書4、展示中心心標(biāo)牌4、、折頁5、道旗、、5、價格單頁頁落格6、看樓專車車6、付款款方式清單落落格7、手袋設(shè)計計8、銷售人員員工作牌9、銷售人員員名片10、資料信信封11、簽約臺臺等標(biāo)牌12、辦公功功能標(biāo)牌戰(zhàn)術(shù)3：廣告告語征集活動動“廣告語征集集方案”活動目的：吸吸引目標(biāo)客戶戶的關(guān)注活動時間：1月中旬發(fā)布布信息，2月月底甄選案名名結(jié)束活動內(nèi)容：通過宣傳單（（考慮廣播、、電視臺）發(fā)發(fā)布廣告語征征集信息，全全民參與性；；公布案名甄選選委員會名單單，擬邀請政政、商、文教教方面的知名名人士加入案案名甄選委員員會；經(jīng)過初審，舉舉辦廣告語選選定和頒獎儀儀式，邀請入入圍前十甲參參與者、專家家評審團、公公證人員等參參與，舉辦現(xiàn)現(xiàn)場頒獎儀式式；媒體充分著力力報道。戰(zhàn)術(shù)4：媒介介推廣媒介分類：南川電視廣播播、南川電視視臺、車身廣廣告（三輪車車、出租車））媒介推廣的原原則：目標(biāo)是提升知知名度、廣度度，媒介建議議集中，注重重強度，選擇擇主流媒介最最有影響力和和傳播速度的的媒體；戰(zhàn)術(shù)5：開盤盤儀式“開盤儀式””活動目的：邀邀請醞釀期積積累的VIP客戶群體和和普通意向客客戶活動時間：3月中旬活動內(nèi)容：開盤前一周內(nèi)內(nèi)通過媒體（（戶外）發(fā)布布開盤公告；；以售樓處為開開盤活動場所所舉行開盤儀儀式邀請當(dāng)?shù)剌^為為知名的主持持人作為開盤盤主持嘉賓；；邀請政界、商商界、文教系系統(tǒng)知名人士士參加開盤活活動；開盤文藝表演演、現(xiàn)場抽獎獎等。戰(zhàn)術(shù)6：點擊擊目標(biāo)群點擊原則：1、啟動更多多、更為有效效的新目標(biāo)群群，以擴大銷銷售的范圍和和深度；2、對于目標(biāo)標(biāo)群的判斷及及鎖定，是市市場攻擊的基基準(zhǔn)點。鎖定的方式有有兩種：（1）經(jīng)過一段段時間銷售后后的業(yè)主資料料分析；（2）社會的的收入階層及及活動區(qū)域；；3、啟啟動點點擊目目標(biāo)群群的時時機是是在第第一階階段攻攻擊完完成后后，原原有的的客戶戶群已已經(jīng)消消化基基本完完畢，，第二二階段段需要要新的的目標(biāo)標(biāo)群來來支持持銷售售；4、點點擊方方式：：DM郵郵件；；戰(zhàn)術(shù)7：嘉嘉年華華嘉年華華原則則：1、銷銷售概概念：：老客客戶帶帶新客客戶占占銷售售比率率的30-40%，，特別別是規(guī)規(guī)模性性比較較大的的樓盤盤，比比例更更高；；2、老老客戶戶是非非常有有效的的銷售售人員員，其其銷售售的結(jié)結(jié)果已已經(jīng)成成為地地產(chǎn)銷銷售的的主導(dǎo)導(dǎo)方式式；對對于本本案而而言控控制老老客戶戶，感感染老老客戶戶是促促進新新客戶戶產(chǎn)生生的極極佳方方式；；3、嘉嘉年華華活動動是維維系本本案與與老客客戶的的紐帶帶，通通過不不同階階段的的嘉年年華活活動，，讓老老客戶戶不斷斷關(guān)注注本案案，不不斷到到現(xiàn)場場來看看新的的變化化，不不斷帶帶領(lǐng)自自己的的親戚戚、朋朋友到到現(xiàn)場場來看看；4、嘉嘉年華華活動動人氣氣比較較足的的場面面，還還可以以制造造非常常良好好的銷銷售氛氛圍；；5、嘉嘉年華華活動動邀請請的目目標(biāo)對對象：：A、簽簽約客客戶B、、登記記客戶戶C、、簽約約及登登記客客戶的的家人人和朋朋友6、嘉嘉年華華活動動的方方式：：A、大大節(jié)點點的嘉嘉年華華活動動，如如開盤盤、封封頂、、樣板板房開開放、、入伙伙等B、周周末嘉嘉年華華，如如風(fēng)箏箏比賽賽、小小丑表表演、、放白白鴿C、與與電視視臺聯(lián)聯(lián)手的的娛樂樂節(jié)目目等戰(zhàn)術(shù)8：外外賣場場展示示外賣場場展示示原則則：1、讓讓更多多的人人直接接接觸觸，深深入了了解樓樓盤，，是外外賣場場展示示的目目標(biāo)；；2、外外賣場場的主主要場場所有有3類類：（1））商場場，人人流量量最大大的地地方；；（2））廣場場，通通過目目標(biāo)群群最大大的地地方；；3、商商場：：A、、是人人流量量最大大的場場所，，控制制商場場，銷銷售信信息可可以直直接擊擊穿目目標(biāo)群群；B、商商場周周六、、周日日、節(jié)節(jié)假日日、年年底購購物高高潮期期；C、內(nèi)內(nèi)容：：模型型展示示+招招示布布+促促銷品品4、廣廣場：：A、、有影影響力力結(jié)點點；B、、地點點：鼓鼓樓廣廣場；；C、、內(nèi)容容：大大招示示布+模型型+節(jié)節(jié)目2007年年1月月－2月醞醞釀釀期（（形象象推廣廣及預(yù)預(yù)約登登記））目標(biāo)：：完成銷銷售道道具的的準(zhǔn)備備工作作，確確定一一期廣廣告推推廣的的策略略方向向和各各階段段主題題；以以炒作作、戶戶外等等手段段初步步建立立項目目的公公眾形形象，，山雨雨未來來風(fēng)滿滿樓———成成為南南川房房地產(chǎn)產(chǎn)新盤盤的熱熱點關(guān)關(guān)注對對象。。階段性性工作作：外場地地包裝裝：主主要指指工地地圍墻墻、主要人人流動動線的的引導(dǎo)導(dǎo)旗。工地地圍墻墻力求求形象象突出出，不不僅能能反映映項目目的定定位形形象，，同時時也要要成為為火車車站大大道與與金光光大道道圍合合的亮亮麗風(fēng)風(fēng)景線線售樓處處的設(shè)設(shè)計裝裝修其他銷銷售道道具的的制作作（沙沙盤、、樓書書、戶戶外廣廣告））廣告造造勢：：在該該階段段的廣廣告主主要以以圍繞繞“廣廣告語語征集集方案案”及及板塊塊造勢勢展開開廣告語語征集集活動動的準(zhǔn)準(zhǔn)備項目專專屬網(wǎng)網(wǎng)站的的設(shè)計計準(zhǔn)備備事件營營銷：：“廣廣告語語征集集方案案”銷售促促銷：：VIP貴貴賓卡卡認(rèn)購購VIP貴賓賓卡認(rèn)認(rèn)購價價1000元，，在項項目正正式開開盤時時VIP客客戶可可以享享用VIP折扣扣價，，未購購房者者VIP卡卡可原原價退退還；；通過過VIP卡卡的發(fā)發(fā)售可可以吸吸引VIP客戶戶對本本案樓樓盤的的持續(xù)續(xù)關(guān)注注度。。2007年年3月月－4月公公開開期（（項目目開盤盤正式式銷售售）目標(biāo)：：媒體強強推，，強化化項目目的特特色形形象；；爭取取項目目的一一炮而而紅和和開盤盤熱銷銷。階段性性工作作：戶外廣廣告的的發(fā)布布主要人人流動動線的的引導(dǎo)導(dǎo)旗廣告造造勢：：硬廣廣告出出擊通通告開開盤信信息，，樹立立項目目及產(chǎn)產(chǎn)品形形象；；項目專專屬網(wǎng)網(wǎng)站的的開通通項目開開盤儀儀式新年贈贈禮事件營營銷：：“開開盤儀儀式””銷售促促銷：：開盤盤促銷銷活動動如開盤盤首月月內(nèi)認(rèn)認(rèn)購客客戶贈贈送家家電等等紀(jì)念念物品品等。。2007年年5月月－7月強強銷銷期（（項目目集中中銷售售）目標(biāo)：：全力以以赴，，力挺挺項目目旺銷銷階段性性工作作：戶外外廣廣告告的的更更換換和和持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)布布廣告告的的持持續(xù)續(xù)攻攻勢勢與教教委委聯(lián)聯(lián)手手的的““六六一一兒兒童童繪繪畫畫比比賽賽””樣板板房房裝裝修修到到位位事件件營營銷銷：：節(jié)日日嘉嘉年年華華、、樣樣板板房房開開放放銷售售促促銷銷：：視視銷銷售售具具體體情情況況適適時時安安排排2007年年8月月－－10月月持持續(xù)續(xù)期期（（項項目目持持續(xù)續(xù)銷銷售售））目標(biāo)標(biāo)：：項目目持持續(xù)續(xù)旺旺銷銷階段段性性工工作作：：戶外外廣廣告告的的更更換換和和持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)布布廣告告的的持持續(xù)續(xù)攻攻勢勢教育育月月活活動動準(zhǔn)準(zhǔn)備備事件件營營銷銷：：“教教師師節(jié)節(jié)————感感恩恩的的心心””文文藝藝晚晚會會該活活動動的的舉舉辦辦不不僅僅可可以以聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)與與老老客客戶戶的的感感情情，，融融洽洽與與新新客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系，，同同時時也也吸吸引引了了更更廣廣泛泛的的客客戶戶關(guān)關(guān)注注度度和和參參與與性性，，是是對對項項目目品品牌牌和和發(fā)發(fā)展展商商品品牌牌的的有有效效積積聚聚。。銷售促銷銷：推出出優(yōu)惠房房源指定樓層層指定單單元可以以享受指指定的折折扣價。。2007年11月－12月清清盤期期目標(biāo)：一期尾盤盤消化，，二期客客戶積累累和認(rèn)購購準(zhǔn)備階段性工工作：熱銷炒作作一期營銷銷總結(jié)事件營銷銷：“冬季體體驗金佛佛山”目的一方方面是表表現(xiàn)對一一期客戶戶的尊重重，拉開開社區(qū)生生活的序序幕；另另一當(dāng)面面也為二二期的銷銷售宣傳傳造勢。。銷售促銷銷：注重重一二期期銷售的的聯(lián)動二期有了了一期實實景的展展示銷售售，對銷銷售的促促進力很很大；同同時注重重口碑傳傳播，新新老客戶戶的推薦薦等。八、包裝裝策策略形象包裝裝：1）VI系統(tǒng)：：從細(xì)部滲滲透本項項目與開開發(fā)商的的形象，，如水杯杯、名片片、環(huán)境境導(dǎo)示、、車輛等等；2）樓書書：在消費者者對本項項目有了了基本的的色彩與與定位印印象后，，樓書屬屬于他們們深入了了解本項項目的必必需品，，要求突突出項目目的檔次次感。以以表現(xiàn)精精品意識識和精致致生活前前景，強強調(diào)給客客戶的超超值感和和榮耀感感為主要要目的；；表現(xiàn)上上以大量量精美圖圖片為主主，輔以以簡練、、準(zhǔn)確的的文字說說明；圖圖片應(yīng)該該切合樓樓盤的形形象，精精致尊貴貴的同時時應(yīng)帶有有個性生生活味；；平面設(shè)設(shè)計精美美細(xì)致，，文案構(gòu)構(gòu)思在專專業(yè)立場場上突出出個性生生活理念念。3）海報報、DM、戶型型折頁：：作為項目目樓書的的補充，，通過派派發(fā)、夾夾送、直直郵等方方式擴大大本項目目的影響響，海報報比樓書書成本更更低，表表現(xiàn)的內(nèi)內(nèi)容可以以更加靈靈活、豐豐富，可可以采取取4開對對折，彩彩頁雙面面；定期期結(jié)合不不同的主主題營銷銷活動制制作不同同主題的的派發(fā)和和直郵海海報；根根據(jù)不同同的需要要，一般般一次印印3000-5000份。4）展板板：售樓處內(nèi)內(nèi)使用，，提煉賣賣點，渲渲染氣氛氛5）沙盤盤：項目范圍/內(nèi)容比例要求項目整體模型樓體、區(qū)位1：100標(biāo)注項目區(qū)位，全部采用水晶材料制作單體模型一期任選一棟1：100特殊質(zhì)感，做工精細(xì)分戶模型各個戶型1：25材質(zhì)通透，風(fēng)格現(xiàn)代大方，空間寬敞，作為樣板房的一個補充小區(qū)園林模型小區(qū)園林綠化1：100細(xì)膩豐富的表現(xiàn)環(huán)境的舒適、人性，體現(xiàn)價值感6）手提提袋：取代文件件夾，放放置樓書書、海報報、紙筆筆、銷售售文件，，更加符符合現(xiàn)代代人的出出行辦公公習(xí)慣。。7）電視視片：作為未來來生活方方式的一一種提前前演示，，增加準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)主的的向往感感，突出出樓盤的的物業(yè)管管理和精精致生活活形象。。8）客戶戶通訊：：在銷售過過程中，，以客戶戶通訊錄錄建立起起新老客客戶、業(yè)業(yè)主與樓樓盤開發(fā)發(fā)商之間間的聯(lián)系系，使項項目具有有一種動動態(tài)的感感情與理理念傳遞遞效能，，便于關(guān)關(guān)系營銷銷。項目形象象包裝---廣廣告牌1）項目目地址主主要的交交通干道道轉(zhuǎn)盤，，來往的的車流量量大，目目標(biāo)受眾眾范圍廣廣，廣告告宣傳到到達率高高，故在在樓盤西西南面路路上須設(shè)設(shè)置一幅幅面積較較大的廣廣告牌，，以宣傳傳樓盤的的整體形形象。廣告語：：國際性精精品社區(qū)區(qū)錦錦繡南南川傲傲視全全城輔助語：：金山麗麗苑，讓讓居住與與世界同同步2）市區(qū)區(qū)是目標(biāo)標(biāo)客戶群群所占比比例最大大的一塊塊，而且且距離現(xiàn)現(xiàn)場相對對較遠，，但去現(xiàn)現(xiàn)場的多多路公交交車都經(jīng)經(jīng)過此處處。因此此，在市市區(qū)做一一到兩塊塊廣告牌牌十分必必要。結(jié)結(jié)合實情情，廣告告牌選址址在鼓樓樓廣場附附近的區(qū)區(qū)域。廣告語：國際性精品社社區(qū)錦錦繡南川傲傲視全城輔語：追求居居住與生活的的國際化，我我們?yōu)槟銓崿F(xiàn)現(xiàn)3）萬盛至至南川、南川川至涪陵路口口收費站，交交通中轉(zhuǎn)，來來往人、車流流量大，是極極具宣傳能力力的地點。因因此，在這里里設(shè)置廣告掛掛布也很有必必要。廣告語：國際性精品社社區(qū)錦錦繡南川傲傲視全城輔語：金山麗麗苑，讓居住住與世界同步步項目形象包裝裝---廣告告旗廣告旗的形式式多是以鐵桿桿雙面的形式式出現(xiàn)。它的的作用一是引引路作用，二二是營造現(xiàn)場場的氣氛。再再就是強化樓樓盤的整體形形象。針對該該項目可沿主主干道本案段段插上廣告旗旗。廣告旗的的形式須精心心設(shè)計，以便便以獨特的視視覺吸引更多多的置業(yè)者關(guān)關(guān)注。正面廣告語：：左邊：金山山麗苑右邊：國際性性時尚精品住住宅背面廣告語：：左邊：金山山麗苑右邊：追求居居住與生活的的國際化項目形象包裝裝---氣球球氣球條幅一般般是在公開發(fā)發(fā)售和有活動動的時候才布布置。與地面面的宣傳方式式組合成一個個立體的廣告告宣傳攻勢。。根據(jù)該項目目的發(fā)售時間間和促銷活動動，在現(xiàn)場布布置帶廣告語語的氣球條幅幅。廣告語：（1）“熱烈慶慶祝金山麗苑苑盛大開盤………”（2）“國際際都市新生活活，在金山麗麗苑中品位位”（3）“超越越夢想，感受受世界”（4）“金山山麗苑——錦錦繡南川傲視視全城”項目形象包裝裝---車隊隊根據(jù)了解整個個南川人力三三輪車401兩，出租車車200多輛輛，我們要將將這些穿梭在在南川大街小小巷的流動宣宣傳工具動用用起來廣告語:（1）“金山麗麗苑，南川人人的國際新生生活即將盛情情上演”（2）熱線電電話：********現(xiàn)場概念性效效果項目形象包裝裝---售樓處：裝修風(fēng)格要求求:售樓處的設(shè)計計最好能夠彈彈性化，以滿滿足銷售推廣廣在第一階段段和第二階段段上的差異性性?？傄?guī)劃面面積400平平方米左右，，第一階段只只用200平平方米，其它它作后臺倉庫庫使用，商鋪鋪和大戶型推推廣時，原來來的后臺部分分變?yōu)榍芭_，，原來前臺適適當(dāng)整修以調(diào)調(diào)節(jié)適應(yīng)銷售售的調(diào)整；接待區(qū)布置正正對售樓處入入口，方便業(yè)業(yè)務(wù)員看到來來往客戶的位位置，但應(yīng)該該保持一定的的角度，避免免直視，導(dǎo)致致客戶不自然然；在接待區(qū)要通通過背景板營營造視覺焦點點，背景板可可以展示樓盤盤的LOGO、名稱，也也可以用圖片片展示一種氛氛圍，接待區(qū)區(qū)燈光要作特特別的處理，，考慮天花的的懸掛；室內(nèi)燈光要明明亮，重點地地方要有燈光光配合作為強強調(diào)，如展示示板、燈箱和和背景板等；；主要賣點應(yīng)該該有明確的展展示，比如通通過展板、模模型和圖片等等，此外必要要的地方應(yīng)該該布置小裝飾飾品和綠色鮮鮮活元素售樓處概念/印象項目形象包裝裝---樣板房：樣板房選定原原則及應(yīng)用戶型占小區(qū)總總戶數(shù)比例大大、重點推介介戶型及難點點戶型，方便便客戶參觀，，能夠有一定定的代表性項目形象包裝裝---樣板房：裝修的總體構(gòu)構(gòu)想:針對本項目所所面對的客戶戶群相對是比比較明顯的，，我們在樣板板房的裝修方方面應(yīng)該以適適應(yīng)各戶型的的主力客戶為為基本原則。。典雅房——中中層管理人員員和專業(yè)技術(shù)術(shù)人員、部分分生意人和商商販溫馨房——公公務(wù)員及金融融、學(xué)校、醫(yī)醫(yī)務(wù)人事、部部分中層管理理人員和專業(yè)業(yè)技術(shù)人員舒適房——生生意人和商販販、中層管理理人員和專業(yè)業(yè)技術(shù)人員闊綽房——生生意人和商販販、部分企業(yè)業(yè)老板及高層層管個性房——新新興白領(lǐng)，部部分公務(wù)員及及金融、學(xué)校校、醫(yī)務(wù)人事事?lián)?，樣板房房的設(shè)立和裝裝修均應(yīng)從符符合上述買家家的身份特征征和需求出發(fā)發(fā)，提高物業(yè)業(yè)品質(zhì)，突出出戶型和結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)勢，每個個細(xì)節(jié)部分都都充分考慮檔檔次和實用并并重，給客戶戶居家生活的的氛圍，做到到實實在在煽煽情。在幾種種不同風(fēng)格的的樣板房中，，我們針對幾幾類客戶具像像描述，目的的是根據(jù)他們們的身份特征征和喜好，使使樣板房能夠夠引導(dǎo)客戶產(chǎn)產(chǎn)生這樣的心心理共鳴：這就是我心中中所理想的，，但一直沒有有描述出來的的生活。樣板房概念/印象預(yù)祝浩籍鑫杰杰集團合合富錦繡聯(lián)戰(zhàn)大捷合富錦繡地產(chǎn)產(chǎn)顧問金山山麗苑專案組組2006.129、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:55:3815:55:3815:5512/31/20223:55:38PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:55:3815:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:55:3815:55:3815:55Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:55:3815:55:38December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:55:38下午15:55:3812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:55下下午12月-2215:55December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。