金融產(chǎn)品的客戶需求及銷售技巧

金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧華創(chuàng)證券·基金研究小組content知彼知己百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231知彼知己百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231我們的買方對(duì)于客戶，我們需要了解什么？對(duì)于客戶，我們需要了解什么？實(shí)力實(shí)力主要包含以下三方面資產(chǎn)投資能力風(fēng)險(xiǎn)承受能力資產(chǎn)從事行業(yè)、年收入、儲(chǔ)蓄投資比……投資能力歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當(dāng)投資錯(cuò)誤時(shí)，客戶適應(yīng)的情況……OR風(fēng)險(xiǎn)承受能力期待的回報(bào)率、能接受的投資價(jià)值下跌、有無保險(xiǎn)投資……除了實(shí)力

我們還需要了解需求生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物質(zhì)需需求：如，如不受盜盜竊的威脅，，預(yù)防危險(xiǎn)事事故，職業(yè)有有保障，有社社會(huì)保險(xiǎn)和退退休基金等。。在此人是社會(huì)會(huì)的一員，需需要友誼和群群體的歸宿感感，人際交往往需要彼此同同情、互助和和贊許。添加加說明包括要求受到到別人的尊重重和自己具有內(nèi)內(nèi)在的自尊心心。衣食住行馬斯諾需求理理論自我實(shí)現(xiàn)需要投資者的需求求避險(xiǎn)保值分散投資獲利增值其他需求需求HOW？當(dāng)然是通過交流問哪些問題更更能了解客戶戶？一、情景性問問句（StuationQuestion））定義：了解客戶現(xiàn)現(xiàn)狀、背景的的發(fā)問目的：1.搜集客戶戶信息2.設(shè)定與客客戶的對(duì)話方方向3.找尋提問問進(jìn)一步問題題的機(jī)會(huì)話術(shù)例句：1.您的年收收入多少??？？2.平常都坐坐哪些投資？？3.短期想達(dá)達(dá)成的理財(cái)目目標(biāo)？問哪些問題更更能了解客戶戶？二、探究性問問句（ProblemQuestion）定義：針對(duì)客客戶對(duì)現(xiàn)狀的的困難及不滿滿提出問題目的：1.發(fā)掘客戶戶的隱藏性需需求2.引發(fā)客戶戶正是困難的的存在3.展現(xiàn)我們們對(duì)客戶問題題的了解話術(shù)例句1.你對(duì)目前前的報(bào)酬滿意意嗎？2.你會(huì)不會(huì)會(huì)覺得目前的的利率或你自自己操作的收收益率太低？？3.你會(huì)不會(huì)會(huì)擔(dān)心股市的的波動(dòng)造成本本金的損失？？問哪些問題更更能了解客戶戶？三、暗示性問問句（ImlicationQuestion）定義：有關(guān)客客戶對(duì)于問題題所可能衍生生的后果、影影響及連帶效效應(yīng)提出問題題。目的：1.加深問題題對(duì)客戶造成成的困擾2.營造我們們對(duì)客戶問題題的關(guān)切話術(shù)例句1.目前的投投資回報(bào)率，，會(huì)不會(huì)對(duì)您您的買房、買買車計(jì)劃造成成什么樣的影影響？問哪些問題更更能了解客戶戶？四、需求回饋饋性問句（Needs-PayoffQuestion）定義：讓客戶戶自我回饋出出明確性的需需求，并確認(rèn)認(rèn)未來價(jià)值對(duì)對(duì)客戶的重要要性。目的：1.將客戶的的隱藏性需求求轉(zhuǎn)化為明確確性需要2.創(chuàng)造客戶戶自我承諾的的過程3.造一個(gè)夢(mèng)夢(mèng)，將客戶的的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為正面希希望話術(shù)例句：1.如果是一一個(gè)收益穩(wěn)定定又保本的投投資品種，對(duì)對(duì)您的理財(cái)目目標(biāo)會(huì)不會(huì)有有什么樣的幫幫助？2.一個(gè)年收收益率8%且且風(fēng)險(xiǎn)較低的的投資品種，，對(duì)您的車貸貸、房貸會(huì)不不會(huì)很重要？？tips：1.多聽少說說，我們的目目的僅是了解解。2.多開口，，廣撒網(wǎng)。3.是的，CRM。你了解了客戶戶？但你了解自己嗎嗎？我們是賣方賣什么？———金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W機(jī)會(huì)O威脅TS.W.O.T分析SWOT是一種戰(zhàn)略分分析方法，通通過對(duì)被分析析對(duì)象的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)機(jī)會(huì)和威脅等等加以綜合評(píng)評(píng)估與分析得得出結(jié)論，通通過內(nèi)部資源源、外部環(huán)境境有機(jī)結(jié)合來來清晰地確定定被分析對(duì)象象的資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)和缺陷，了了解所面臨的的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩兩個(gè)層面加以以調(diào)整方法、、資源以保障障被分析對(duì)象象的實(shí)行以達(dá)達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)。指分析對(duì)象超超越其競爭對(duì)對(duì)手

的能力力技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)勢(shì)：對(duì)于今金融產(chǎn)產(chǎn)品主要是其其絕對(duì)收益能能力有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：規(guī)模實(shí)力資金金實(shí)力無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：品牌實(shí)力、公公司文化、人人脈等人力資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)：基金經(jīng)理、投投研團(tuán)隊(duì)組織體系優(yōu)勢(shì)勢(shì)：高效穩(wěn)定的管管理能力、完完善的信息系系統(tǒng)競爭能力優(yōu)勢(shì)勢(shì)：發(fā)行頻率、收收益率等等優(yōu)勢(shì)S指分析對(duì)象缺少或做的不不好的東西或或指某種會(huì)使使其處于劣勢(shì)的條條件曾經(jīng)出現(xiàn)的凈凈值虧損情況況，并究其原原因。有形資產(chǎn)、無無形資產(chǎn)、人人力資源、組組織資產(chǎn)。業(yè)內(nèi)競爭力劣勢(shì)W分析對(duì)象面臨臨的潛在機(jī)會(huì)會(huì)新產(chǎn)品新市場擴(kuò)張趨勢(shì)新的管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)新的投研團(tuán)隊(duì)隊(duì)機(jī)會(huì)O在分析對(duì)象外外部對(duì)分析對(duì)對(duì)象的盈利能能力及市場地地位構(gòu)成威脅脅的因素新競爭對(duì)手新替代產(chǎn)品市場環(huán)境、政政策環(huán)境威脅T知己知彼百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231政策優(yōu)惠、費(fèi)費(fèi)用優(yōu)惠客戶的錢不是是天上掉下了了的，能省則則省總有一款產(chǎn)品品適合你用數(shù)據(jù)說話排名說明問題題參考大盤，對(duì)于投資不利利的客戶跑贏贏大盤有一定定的吸引力擇機(jī)入市現(xiàn)在正是時(shí)候候！分散投資，攤攤薄風(fēng)險(xiǎn)除此之外還有有很多……知己知彼百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231謝謝9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:00:1316:00:1316:0012/31/20224:00:13PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:00:1316:00Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:00:1316:00:1316:00Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:00:1316:00:13December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:00:14下下午16:00:1412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:00下下午午12月月-2216:00December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3116:00:1416:00:1431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:00:14下下午4:00下下午午16:00:1412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:00:1416:00:1416:0012/31/20224:00:14PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2216:00:1416:00Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:00:1416:00:1416:00Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:00:1416:00:14December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:00:14下下午16:00:1412月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:00下下午12月-2216:00December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3116:00:1416:00:1431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:00:14下下午4:00下下午午16:00:1412月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。16:00:1416:00:1416:0012/31/20224:00:14PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2216:00:1416:00Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。16:00:1416:00:1416:00Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2216:00:1416:00:14December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:00:14下下午午16:00:1412月月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月224:00下下午12月-2216:00December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/3116:00:1416:00:1431December202217、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。