酒店產品分銷渠道

第一節(jié)

酒店分銷渠道概述一、酒店分銷渠道的涵義

酒店分銷渠道又稱為分銷渠道，它是指酒店產品從旅游生產企業(yè)轉移到目標市場旅客所經過的通道。灌溉水源農田1農田2農田3二、酒店分銷渠道的功能1、簡化交易產品產品產品產品產品產品2、信息：收集和傳播營銷環(huán)境中市場調研和情報信息。3、促銷：開發(fā)和傳播有關其供應品的具有說服力的溝通信息4、融資：籌集和調動資金，以負擔分銷工作所需費用5、承擔風險:承擔某些財務風險三、酒店分銷渠道的分類1、根據旅客與酒店是否直接交易，分為：直接營銷渠道和間接營銷渠道1）直接營銷渠道酒店企業(yè)直接把酒店產品銷售給旅客的營銷渠道。

直接營銷渠道主要有三種形式：

(1)旅客到酒店企業(yè)生產現場購買；

(2)旅客通過各種直接預訂方式購買；

(3)旅客通過酒店企業(yè)的自設零售系統(tǒng)購買。

直接營銷渠道的主要優(yōu)點：

(1)貼近市場，能夠及時獲取消費者的第一手信息，從而幫助企業(yè)調整或改進營銷策略；(2)能夠直接對最終消費者進行宣傳。(3)沒有中間環(huán)節(jié)，減少了銷售費用。

直接營銷渠道的主要缺點:

(1)因銷售經驗不足或其他原因，其銷售成本有可能不降反升；

(2)企業(yè)建立的銷售網點有限，銷售量較小，使這種渠道不適合大型企業(yè)。2）間接營銷渠道間接營銷渠道是指酒店企業(yè)通過旅游中間商把酒店產品銷售給旅客的營銷渠道。

按中間環(huán)節(jié)的多少，可以劃分為以下三種形式：（1）一級營銷渠道模式酒店零售商旅客。（2）二級營銷渠道模式酒店批發(fā)商零售商旅客。（3）三級營銷渠道模式酒店總代理商批發(fā)商零售商旅客。

間接營銷渠道的主要優(yōu)點：(1)通過縱橫交錯的銷售網絡，密切聯系消費者；(2)市場覆蓋面大，有利于增加銷售量，提高市場占有率；

間接營銷渠道的主要缺點是：中間環(huán)節(jié)多，增加了酒店產品的成本，降低了產品推銷速度；

2、根據營銷渠道長度分為長渠道和短渠道營銷渠道長度，是指酒店產品從生產者到達旅客所經過的中間環(huán)節(jié)的多少。中間環(huán)節(jié)越多,渠道越長。直接營銷渠道是最短的渠道。短渠道:酒店零售商旅客。長渠道:酒店總代理商批發(fā)商零售商旅客。3、根據營銷渠道寬度，分為寬渠道和窄渠道營銷渠道寬度，是指同一級別中間商或銷售網點的多少。

中間商1中間商2寬渠道:

生產者中間商3中間商4中間商5旅客窄渠道:

生產者中間商1旅客

渠道1多渠道:酒店渠道2渠道3

旅客單渠道:酒店渠道1旅客4、根據渠道的數量，分為單渠道與多渠道單渠道是指酒店企業(yè)只選擇一條渠道來銷售產品。多渠道是指酒店企業(yè)同時采用多條銷售渠道。

酒店分銷渠道的演變、沖突、競爭與合作一、渠道演變：由傳統(tǒng)營銷渠道演變?yōu)樾滦蜖I銷渠道生產者批發(fā)商零售商游客游客生產者零售商批發(fā)商傳統(tǒng)營銷渠道新型營銷渠道1：垂直營銷渠道1、垂直營銷渠道組織：是由生產者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯合體。某個渠道成員擁有其它成員的產權，或者建立了契約關系，或者這個渠道成員擁有相當實力，其它成員都愿意與之合作。1）公司式垂直營銷組織，是指生產者、批發(fā)商、零售商歸屬同一所有者并受其統(tǒng)一管理和控制的系統(tǒng)。例：法國的許多酒廠擁有自己的批發(fā)公司和自己的酒吧。2）管理式垂直營銷組織，是指由實力雄厚的知名大企業(yè)出面將生產者和處于不同層次的中間商組織起來并實行統(tǒng)一管理的系統(tǒng)。3）合同式垂直營銷組織，也稱契約式垂直營銷組織，是指以合同的形式將各自獨立的生產者和不同層次的中間商聯合起來形成的系統(tǒng)。合同式垂直分銷系統(tǒng)有2種形式：①批發(fā)商與零售商組建的批零連鎖組織；②特許經營組織。

傳統(tǒng)的營銷渠道由一個或多個獨立的生產者、批發(fā)商和零售商構成。每個成員都是獨立的企業(yè)實體，追求個體利潤最大化，甚至會以犧牲整體利益為代價。2、水平營營銷渠道道組織同一渠道道層次上上的兩個個或兩個個以上企企業(yè)聯合合起來，，共同開開拓市場場的營銷銷渠道組組織。零售商1生產者零零售商商2零售商3旅客3、多渠道道營銷組組織一個酒店店企業(yè)選選擇兩條條或兩條條以上的的分銷渠渠道來銷銷售產品品。如酒酒店一方方面通過過中間商商分銷產產品；另另一方面面又利用用因特網網銷售其其產品，，還通過過自設門門市銷售售產品。。二、渠道沖突突、競爭與合合作1、渠道沖突是指渠道之間間或渠道成員員之間發(fā)生的的各種矛盾和和糾紛。1)橫向沖突有兩種情況，，第一種是渠道與渠道之之間的沖突，比如，直接接營銷渠道與與間接營銷渠渠道的沖突。。第二種是同一渠道中，，同一層級中中間商之間的的沖突。比如，經營營同一種酒店店產品的A批發(fā)商和B批發(fā)商進行不不一致的產品品描述和承諾諾，或者相互互詆毀。2)縱向沖突在同一渠道中不不同層級中間間商之間的沖沖突。比如，批發(fā)發(fā)商兼營零售售業(yè)務，導致致零售商的不不滿，或者批批發(fā)商提高價價格，也會導導致沖突的發(fā)發(fā)生。導致渠道沖突突的原因很多多，其中主要原因是渠渠道成員是獨獨立的企業(yè)單單位，分別有有不同的管理理方式和利益益訴求。解決渠道沖突突問題的方法法主要有：溝溝通、談判、、調整2、渠道競爭是指渠道之間間或渠道成員員之間的競爭爭。1）橫向競爭指的是同一渠渠道中，同一一層級中間商商之間的競爭爭。比如旅行行社為爭奪游游客而進行的的競爭。2）渠道系統(tǒng)競競爭指的是渠道與與渠道之間的的競爭，比如如網絡營銷渠渠道和電話營營銷渠道之間間的競爭。3、渠道合作渠道合作指渠渠道成員為了了共同利益而而相互配合的的行為。合作方式主要要有：聯合定定價、聯合促促銷、聯合展展示、聯合培培訓、信息共共享。比如兩兩個不同渠道道的批發(fā)商通通過協商來統(tǒng)統(tǒng)一產品定價價，批發(fā)商和和零售商共同同制訂廣告宣宣傳策略。中間商中間商就是專專門從事酒店店產品交易的的中介組織和和個人。一、中間商的的類型1、按中間商業(yè)業(yè)務性質劃分分1）批發(fā)商。批發(fā)商是指從從事酒店產品品批發(fā)業(yè)務的的中間商。根據批發(fā)商是是否擁有酒店產品的所有權，可可以分為：經銷批發(fā)商、、代理批發(fā)商商；根據批發(fā)商在在渠道中的位位置，又可以以分為：一級批發(fā)商（（總經銷商或或總代理商））、二級批發(fā)發(fā)商、三級批批發(fā)商。2）零售商直接面向廣大大旅客從事酒酒店產品零售售業(yè)務的中間間商。根據零售商是是否擁有酒店產品的所有權，可可以分為：經銷零售商、、代理零售商商。2、根據是否購購買酒店產品品所有權劃分分經銷商是指將酒店產產品買進以后后再賣出的中中間商，它的的利潤來源于酒店產產品購進價與與銷售價之間間的差額。經銷商與酒店產品的生產企業(yè)共共同承擔市場場風險。代理商是指那些接受受酒店企業(yè)的的委托，在一一定區(qū)域內代代理銷售其酒酒店產品的中中間商。代理商對酒店產品沒有所有權，，它幾乎不承承擔酒店產品銷售的市場風風險。其收入來自于被代理酒店企業(yè)對其支付的傭傭金。二、選擇中間間商的原則1、便捷性原則則2、效益性原則則3、控制風險原原則4、效率原則5、可控性原則則三、對中間商商的評估1、目標市場適適應性評估地點、游客購購買習慣、與與生產者匹配配2、實力與規(guī)模模評估資金實力、網網點數量、抗抗風險能力3、信譽評估知名度、美譽譽度、誠信度度4、費用評估折扣、傭金、、促銷費用、、宣傳費用、、培訓費用二、對中間商商的激勵1、提升與中間間商的合作關關系2、開展形式多多樣的激勵活活動一、選擇酒店店分銷渠道的的影響因素產品因素酒店產品生產產者或提供者自身身因素市場因素1、客源目標市市場的范圍大大小2、酒店產品消消費者的集中中程度3、購買頻率4、季節(jié)性5、競爭對手狀狀況1、酒店規(guī)模2、管理能力3、酒店聲譽4、酒店財力5、酒店經營目目標和產品組組合狀況1、產品的檔次次2、產品的知名名度3、產品的消費費者數量酒店分銷渠道道的選擇與調整整二、最佳營銷銷渠道特點1、帶給購買者者便捷性2、費用省而效效率高3、各環(huán)節(jié)銜接接緊密而且輻輻射能力強4、合作意愿良良好而且配套套全面三、酒店分銷渠道道選擇策略1、營銷渠道長長度選擇①零級渠道道：制造商——消費者。②一級渠道道：制造商——零售商——消費者。③二級渠道道：制造商——批發(fā)商——零售商——消費者或者是制造商商——代理商——零售商——消費者。④三級渠道道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。2、營銷渠道寬寬度選擇酒店營銷渠道道選擇策略營銷渠道長度度選擇策略酒店產品供給給者利用兩個個或兩個以上上環(huán)節(jié)的中間間商把產品銷銷售給消費者者的策略，叫叫長渠道策略略。酒店產品供給給者通過一個個環(huán)節(jié)的中間間商把產品出出售給消費者者的策略，叫叫短渠道策略略。酒店營銷渠道道選擇策略營銷渠道寬度度選擇策略專營性營銷渠道策略1廣泛性銷售渠道策略2選擇性銷售渠道策略3復合式營銷渠道策略4酒店中間商的的選擇酒店中間商對對產品的銷售售能力酒店中間商的的信譽酒店中間商銷銷售場所的位位置酒店中間商銷銷售產品的積積極程度酒店中間商社社會歷史背景景狀況特許經營如此此受歡迎的原原因在于它是是建立新企業(yè)業(yè)的一種很安安全的方式。。建立新公司司的幾種不同同方法的成功功率據估計如如下：■建立新店店：20％生存機會■收購已有有企業(yè)：70％生存機會■特許經營營：90％生存機會特許經營酒店中間商的的管理對酒店中間商商的監(jiān)督檢查查對酒店中間商商的激勵1、對酒店中間間商的折扣2、組織酒店中中間商免費到到酒店考察3、其他激勵形形式營銷渠道的調調整策略增減某一營銷銷渠道中的中中間商數量增減部分營銷銷渠道調整整個營銷銷渠道312客戶服務與管理概述客戶價值分析析客戶檔案管理理與客戶建立伙伙伴關系消費跟進服務務客戶關系管理理客戶——接受產品或服服務的組織或或個人，即消消費者。1、客戶的界定定現代客戶管理理中的客戶，，其內涵已經經擴大化。一、客戶服務與管理理概述開發(fā)一個新客客戶的成本是是維持一個老老客戶成本的的5-6倍流失一位老客客戶的損失，，只有爭取10位新客戶才能彌彌補開發(fā)一位新客客戶可能需要要花費10000元，而失去一一位新客戶毋毋須1分鐘。一位忠誠的客客戶所購買的的商品總平均均額為一次購購買平均額的的10倍，2、客戶服務的的“數字化””一、客戶服務與管理理概述經營企業(yè)最便便宜的方式是是為客戶提供優(yōu)優(yōu)質服務。3、客戶管理——通過富有意義義的交流溝通通，理解并影影響客戶行為為，最終實現現客戶獲得、、客戶保留、、客戶忠誠和和客戶創(chuàng)利的的目的。CRM首先是一種管理理念CRM又是一種旨在在改善企業(yè)與與客戶之間關關系的新型管理機制制CRM也是一種管理軟件和技技術CRM（客戶關系管管理）comprehensivecustomerrelationshipmanagement一、、客客戶服服務務與與管管理理概概述述4、客客戶戶管管理理的的內內容容尋找找客客戶戶了解解客客戶戶特特點點與與需需求求為客客戶戶提提供供服服務務分析析客客戶戶價價值值維系系客客戶戶一、、客客戶服服務務與與管管理理概概述述客戶戶關關系系管管理理職職能能定定位位1、機機構構設設置置綜合合設設置置：：市市場場部部、、企企劃劃部部、、營營銷銷部部、、銷銷售售部部單一一設設置置：：經經營營部部、、營營業(yè)業(yè)部部、、預預訂訂部部2、運運作作模模式式模式式1———老板板模模式式模式式2———一體體模模式式模式式3———專業(yè)業(yè)模模式式模式式4———接待待模模式式模式式5———混合合模模式式模式式1———老板板模模式式（1）、、由由總總經經理理（（或或業(yè)業(yè)主主、、董董事事長長））親親自自在在營營業(yè)業(yè)中中接接待待重重要客客戶戶，，平平時時根根據據客客戶戶的的消消費費統(tǒng)統(tǒng)計計主主動動聯聯系系客客戶戶（如如電電話話等等））。。（2）、、由由經經營營部部、、營營業(yè)業(yè)部部等等管管理理人人員員配配合合客客戶戶關關系系的的工工作作。。（3）、、迎迎賓賓部部的的預預定定員員負負責責客客戶戶檔檔案案的的建建立立。。（4）、、銷銷售售代代表表沒沒有有銷銷售售提提成成。。分析析：：適用用于于營營業(yè)業(yè)狀狀態(tài)態(tài)良良好好，，客客戶戶相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定的的酒酒店店。。模式式2———一體體模模式式（1）、、由由分分店店經經理理、、執(zhí)執(zhí)行行總總經經理理（（或或大大堂堂經經理理））主主持持營營銷銷與與客客戶戶管管理理工工作作，，并并向向大大堂堂經經理理、、大大堂堂副副理理及及主主管管等等布布置置有有關關任任務務。。如如客客戶戶走走訪訪、、客客戶戶營營銷銷、、收收款款等等。。（2）、、大大堂堂副副理理負負責責宴宴會會預預訂訂、、客客戶戶消消費費統(tǒng)統(tǒng)計計、、客客戶戶接接待待、、客客戶戶投投訴訴、、客客戶戶檔檔案案的的建建立立與與分分析析等等工工作作。。（3）、、營營業(yè)業(yè)中中各各級級管管理理人人員員均均可可接接待待客客戶戶，，沒沒有有客客戶戶限限制制。。管管理理人人員員每每天天要要將將新新結結識識的的客客戶戶情情況況報報大大堂堂副副理理處處。。（4）、、公公司司給給各各分分店店下下達達經經營營指指標標和和管管理理指指標標，，制制定定各各崗崗位位的的績績效效考考核核標標準準，，每每月月按按業(yè)業(yè)績績給給予予獎獎勵勵或或提提成成。。分析析：：能加加強強統(tǒng)統(tǒng)一一管管理理，，促促進進團團隊隊協協作作。。需需要要分分店店經經理理有有較較好好的的營營銷銷經經驗驗與與客客戶戶關關系系管管理理知知識識，，并并能能有有管管理理營營銷銷團團隊隊的的能能力力。。模式式3———專業(yè)業(yè)模模式式（1）、、成成立立營營業(yè)業(yè)部部，，設設客客戶戶代代表表，，規(guī)規(guī)定定營營業(yè)業(yè)部部的的經經營營指指標標和和客客戶戶代代表表的的銷銷售售指指標標，，劃劃定定客客戶戶代代表表的的客客戶戶群群體體。。（2）、、客客戶戶代代表表的的薪薪酬酬采采用用“底薪薪＋＋提提成成”的方方式式。。（3）、、總總營營業(yè)業(yè)任任務務完完成成后后，，營營業(yè)業(yè)部部經經理理可可以以按按一一定定比比例例提提取取獎獎金金，，客客戶戶代代表表也也可可按按規(guī)規(guī)定定提提取取一一部部分分。。（4）、、營營業(yè)業(yè)中中主主要要由由客客戶戶代代表表接接待待客客戶戶，，處處理理客客戶戶問問題題等等。。（5）、、客客戶戶代代表表負負責責各各自自客客戶戶的的應應收收賬賬款款、、走走訪訪、、聯聯系系、、開開發(fā)發(fā)等等工工作作。。（6）、、營營業(yè)業(yè)代代表表有有一一定定的的包包房房分分配配權權。。（7）、、營營業(yè)業(yè)部部經經理理負負責責管管理理好好客客戶戶代代表表，，規(guī)規(guī)劃劃其其日日常常工工作作，，并并督督導導及及時時反反饋饋客客戶戶情情況況，，建建立立客客戶戶檔檔案案。。分析：：以強調調個人人銷售售為主主體，，適用用于酒酒店成成長初初期，，企業(yè)業(yè)知名名度不不高、、客源源短缺缺的情情況。。模式4——接待模模式設立客客戶代代表崗崗位，，主要要負責責在餐餐中接接待客客人、、向客客人敬敬酒、、與客客人溝溝通等等工作作。分析：：適用于于一部部分消消費對對象的的需求求。模式5——混合模模式二、客客戶檔檔案管管理1、客戶戶檔案案的作作用2、客戶戶檔案案資料料的來來源3、客戶戶檔案案的內內容與與格式式4、客戶戶檔案案的記記錄與與管理理幫助企企業(yè)準準確地地分析析與判判定客客戶；；幫助企企業(yè)選選擇有有效的的營銷銷策略略；幫助企企業(yè)強強化客客戶的的忠誠誠度；；競爭的的利器器。二、客客戶檔檔案管管理1、客戶戶檔案案的作作用：：——營業(yè)記記錄——預定本本——客戶名名片——賬單——對客溝溝通——其它二、客客戶檔檔案管管理2、資料料來源源3、客史史檔案案的內內容與與格式常規(guī)檔檔案預定檔檔案消費檔檔案習俗、、愛好好檔案案反饋意意見檔檔案二、客客戶檔檔案管管理4、客戶戶檔案案的記記錄與與管理理專人負負責分類存存檔修正補補充統(tǒng)計整整理二、客客戶檔檔案管管理三、對對客戶戶的跟跟餐服服務關懷客客戶；；滿足足需求求；加強溝溝通；；處理理不滿滿；收集信信息；；讓客客戶回回頭。。1、跟餐餐服務務的意意義：：三、對對客戶戶的跟跟餐服服務2、銷售售代表表的日日常工工作流流程3、銷售售代表表在營營業(yè)中中的跟跟餐服服務規(guī)規(guī)定三、對對客戶戶的跟跟餐服服務4、跟餐餐服務務的關關鍵點點區(qū)分老老客戶戶、新新客戶戶、第第一次次自來來客戶戶；了解預預定；；迎接接客人人；協協助點點菜；；餐中中巡視視；賬單處處理；；剩餐餐情況況；處處理投投訴；；信息息反饋饋。1、目標標市場場與潛潛在客客戶分分析2、客戶戶消費費分析析3、客戶戶盈利利能力力分析析4、客戶戶滿意意度分分析5、客戶戶調查查四、客客戶價價值分分析1、目標標市場場與潛潛在客客戶分分析：：市場細細分；；需求分分析。。消費金金額；；消費費次數數；人均消消費；；單次次消費費；消費人人數；；折扣扣；接觸成成本；；占營營業(yè)額額比例例。2、客戶戶消費費分析析凈客戶戶利潤潤﹦折扣后后的凈凈收入入﹣（產品品成本本﹢間間接費費用））﹣接觸成成本3、客戶戶價值值分析析預期客客戶盈盈利﹦凈客客戶利利潤×預期客客戶關關系周周期客戶滿滿意的的構成成：——產品滿滿意；；——服務滿滿意；；——理念滿滿意；；4、客戶戶滿意意度分分析美譽度度；知知名度度；回回頭率率；抱抱怨率率（2）電話話調查查（（3）面談談調查查（4）焦點點問題題調查查（（5）神秘秘顧客客調查查——差、優(yōu)優(yōu)調查查。以以“如何”、“怎么樣樣”等詞語語開頭頭，一一般可可選擇擇的答答案不不少于于四個個。（（優(yōu)秀秀、良良好、、一般般、差差。））——程度問問題調調查。。對具具體經經歷或或事件件進行行提問問。（（強烈烈反對對、反反對、、滿意意、十十分滿滿意。。）5、客戶戶調查查（1）書面面調查查表尊重客客戶贊揚客客戶籠絡客客戶想著客客戶關心客客戶是是否賺賺錢五、與與客戶戶建立立伙伴伴關系系1、尊重重客戶戶——衣著得得體、、不卑卑不亢亢、禮禮貌微微笑、、關心心他人人?！笥殃P關系第第一位位，交交易關關系第第二位位?！鹂涂腿朔捶锤械牡姆N種種現象象。2、贊揚揚客戶戶——贊揚就就像眼眼光，，溫暖暖人心心?！〉胶煤锰幍牡馁潛P揚——贊揚要要真誠誠、發(fā)發(fā)自內內心3、挖掘掘共同同語言言4、籠絡絡顧客客5、想著著客戶戶6、關心心客戶戶是否否賺錢錢7、建立立信賴賴感（（贏得得顧客客）五、與與客戶戶建立立伙伴伴關系系8、與客客戶保保持溝溝通（1）傾聽聽——（2）教育育——（4）一對對一——（5）篩選選——五、與與客戶戶建立立伙伴伴關系系客戶類型占總營業(yè)額的比率占總客戶數的比率A級70%15%B級20%25%C級10%60%客戶戶分分類類客戶戶金金字字塔塔VIP客戶（A類）主要客戶（B類）普通客戶（C類）小客戶（D類）80%1%4%15%銷售排序菜肴名稱銷售額（萬元）累計銷售額累計百分數分類結果品種數量1菜13320％A315％2菜22550％A3菜31.26.262％A4菜40.76.969％B630％5菜50.67.575％B6菜60.5880％B7菜70.48.484％B8菜80.28.686％B9菜90.18.787％B10—20菜和0.810100％C11(55％)菜肴品品種銷銷售額額ABC分析表表菜肴品品種消消費額額ABC分析6.2萬62%3種15%2.5萬25%6種占占總總菜肴肴的30%1.3萬13%11種55%謝謝謝12月月-2215:45:1215:4515:4512月月-2212月月-2215:4515:4515:45:1212月-2212月-2215:45:122022/12/3115:45:129、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:45:1315:45:1315:4512/31/20223:45:13PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:45:1315:45Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:45:1315:45:1315:45Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:45:1315:45:13December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:45:13下下午午15:45:1312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:45下下午12月-2215:45December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:45:1315:45:1331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:45:13下下午午3:45下下午午15:45:1312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:45:1315:45:1315:4512/31/20223:45:13PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-221