金牌銷售員的銷售話術(shù)實(shí)用方法2

金牌銷售員的銷售話術(shù)

實(shí)用方法版

講師：吳戈金牌銷售員的銷售話術(shù)

第一講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理第二講：主顧開(kāi)拓話術(shù)第三講：銷售異議處理話術(shù)第四講：銷售成交話術(shù)第五講：故事銷售話術(shù)第六講：情景銷售話術(shù)第七講：銷售大師話術(shù)

金牌銷售員的銷售話術(shù)

銷售話術(shù)運(yùn)用原理銷售話術(shù)運(yùn)用原理

“話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異”

美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。如果你不想買(mǎi)什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買(mǎi)，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是------”

你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！”銷售話術(shù)運(yùn)用原理

忠厚老實(shí)的顧客：這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒(méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。銷售話術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理令人討厭的顧顧客：有些人的確令令人難以忍受受，他好象只只會(huì)講帶有敵敵意的話，似似乎他生活的的唯一樂(lè)趣就就是挖苦他人人，貶低他人人，否定他人人。這種人無(wú)無(wú)疑是最令人人頭疼的對(duì)手手。這種人雖雖然令人傷腦腦，但不應(yīng)該該忘記他也有有和別人一樣樣的想要某種種東西的愿望望。這種人往往往是由于難難以證明自己己，所以他希希望得到肯定定的愿望尤其其強(qiáng)烈，對(duì)這這種人還是可可以對(duì)癥下藥藥的，關(guān)鍵是是自己在這種種人面前不能能卑下，必須須在肯定自己己高貴尊嚴(yán)的的基礎(chǔ)上給他他以適當(dāng)?shù)目峡隙?。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理先入為主的顧顧客：他在剛和你見(jiàn)見(jiàn)面的時(shí)候就就可能說(shuō)：“我只看看，不不想買(mǎi)?！边@種人作風(fēng)比比較干脆，在在他與他你接接促之前，他他已經(jīng)想好了了問(wèn)些什么，，回答什么。。因此，在這這種狀態(tài)之下下，他能和你你很自在地交交談。事實(shí)上，這種種類型的顧客客是容易成交交的典型。雖雖然他一開(kāi)始始就持否定的的態(tài)度，但是是對(duì)交易而言言，這種心理理抗拒是微弱弱的，精彩的的商品說(shuō)明很很容易奏效。。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理和他們打交道道，對(duì)于先前前的抵抗語(yǔ)言言，你不必理理會(huì)，因?yàn)槟悄遣⒉皇钦嫘男脑?。只要你你以熱忱態(tài)度度接近他，便便很容易成交交。此外，你可以以告訴他一個(gè)個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，，他一定會(huì)接接受。開(kāi)始時(shí)時(shí)的否定態(tài)度度正表明，只只要條件允許許，他一定有有購(gòu)買(mǎi)的意思思。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理知識(shí)淵博的顧顧客：知識(shí)淵博的人人是最容易面面對(duì)的顧客，，也是最容易易讓銷售受益益的顧客。面面對(duì)這種顧客客，應(yīng)該抓住住機(jī)會(huì)多注意意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)對(duì)話，這樣可可以吸收各種種有用的知識(shí)識(shí)及資料。銷銷售員客氣而而小心聆聽(tīng)的的同時(shí)，還應(yīng)應(yīng)給以自然真真誠(chéng)的贊許。。這種人往往往寬宏、明智智，要說(shuō)服他他們只要抓住住要點(diǎn)，不需需要太多的話話，也不需要要用太多的心心思，僅此就就很容易達(dá)成成交易。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理頑固的顧客：：對(duì)于那些隨和和、好說(shuō)話、、不太頑固的的顧客，銷售售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和和他們談話，，只要話說(shuō)在在他們心坎上上，覺(jué)得適合合他們的需要要，他們一般般是沒(méi)有多大大問(wèn)題的。對(duì)于那些頑固固的顧客，則則要裝出一種種漫不經(jīng)心的的樣子，用漠漠不關(guān)心地談?wù)務(wù)撋馍系牡目跉馀c他們們進(jìn)行銷售說(shuō)說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的的趣事。顧客客會(huì)被你這種種方式吸引，，產(chǎn)生好奇感感，這樣你再再說(shuō)買(mǎi)你產(chǎn)品品的人是有條條件的，你的的不關(guān)心說(shuō)明明顧客不符合合條件；往往往顧客為了表表示自己符合合條件，就會(huì)會(huì)執(zhí)著地買(mǎi)你你的商品。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理強(qiáng)烈好奇的顧顧客這種類型的顧顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)根根本不存在抗抗拒，不過(guò)他他想了解商品品的特性以及及其他一切有有關(guān)的情報(bào)。。只要時(shí)間許許可，他愿意意聽(tīng)你的商品品說(shuō)明，態(tài)度度認(rèn)真有禮，，只要你能引引發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，就很很容易成交。。你必須主動(dòng)熱熱情地為他解解說(shuō)商品，使使他樂(lè)于接受受。同時(shí)，你你還可以告訴訴他你們現(xiàn)在在正在打折，，所有商品都都以特價(jià)優(yōu)惠惠，這樣他們們就會(huì)很高興興掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了了。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理溫和有禮的顧顧客能遇到這種類類型的顧客，，實(shí)在是幸運(yùn)運(yùn)。他拘謹(jǐn)而而有禮貌，他他不會(huì)對(duì)你有有偏見(jiàn)，而且且還對(duì)銷售員員充滿敬意，，他會(huì)對(duì)你說(shuō)說(shuō)：“銷售是一種了了不起的工作作?！边@種人不會(huì)撒撒謊，對(duì)你說(shuō)說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)認(rèn)真地聽(tīng)。但但你的態(tài)度如如果過(guò)于強(qiáng)硬硬，他也不買(mǎi)買(mǎi)帳。他不喜喜歡別人拍馬馬屁，因此還還是要和他實(shí)實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)誠(chéng)心相待為上上策。對(duì)待這種人，，你一定要有有“你一定購(gòu)買(mǎi)我我的商品”的自信。你應(yīng)應(yīng)該詳細(xì)地向向他說(shuō)明商品品的優(yōu)點(diǎn)，而而且要彬彬有有禮，顯示出出自己的專業(yè)業(yè)能力。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理愛(ài)討價(jià)還價(jià)的的顧客有些人對(duì)討價(jià)價(jià)還價(jià)好象有有特殊的癖好好，即便是一一碗面，一斤斤菜也非得要要討價(jià)還價(jià)一一番不可。這這種人往往對(duì)對(duì)次樂(lè)此不疲疲，所以對(duì)這這種抱有金錢(qián)錢(qián)哲學(xué)的人有有必要滿足一一下他的自尊尊心，在口頭頭上可以做一一點(diǎn)適當(dāng)小小小的妥協(xié)，比比如可以這樣樣對(duì)他說(shuō)：“我可是從來(lái)沒(méi)沒(méi)有這么低的的價(jià)錢(qián)賣過(guò)的的啊。”或者：“沒(méi)有辦法啊，，碰上你，只只好最便宜賣賣了?！边@樣使他覺(jué)得得比較便宜，，又證明他砍砍價(jià)的本事，，他是樂(lè)于接接受的。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理自以為是的顧顧客總是認(rèn)為自己己比你懂得多多，他會(huì)這么么說(shuō)“我和你們老板板是好朋友”、“你們公司的業(yè)業(yè)務(wù)，我非常常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，，他還經(jīng)常打打斷你“這我早就知道道了?！边@種人喜歡夸夸大自己，表表現(xiàn)欲極強(qiáng)，，但也明白他他膚淺的知識(shí)識(shí)和專業(yè)銷售售員不能比，，所以有時(shí)會(huì)會(huì)自己下臺(tái)階階：“是啊，你說(shuō)得得不錯(cuò)啊。”面對(duì)這種顧客客，你必須表表現(xiàn)出卓越的的專業(yè)知識(shí)，，讓他知道你你是有備而來(lái)來(lái)的。你可以以在交談中，，模仿他的語(yǔ)語(yǔ)氣，或者附附和他的看法法，讓他覺(jué)得得受到重視。。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理之后，在他沾沾沾自喜的時(shí)時(shí)候進(jìn)行商品品說(shuō)明。不過(guò)過(guò)不要說(shuō)的太太細(xì)，稍作保保留，讓他產(chǎn)產(chǎn)生困惑，然然后告訴他：：“先生，我想您您對(duì)這件商品品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)經(jīng)有所了解，，你需要多少少呢？”應(yīng)付這種顧客客，你還可以以這樣講：“先生，我們的的商品，并不不是隨便向什什么人都推銷銷的，您知道道嗎？”此時(shí)，不論你你向顧客說(shuō)什什么，顧客都都會(huì)開(kāi)始對(duì)你你發(fā)生興趣的的。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理性子慢的顧客客有些人就是急急不得，如果果他沒(méi)有充分分了解每件事事，你就不能能指望他做出出前進(jìn)的決定定。對(duì)于這種人，，必須來(lái)個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬(wàn)不要要和他爭(zhēng)辯，，同時(shí)盡量避避免向他施加加壓力。進(jìn)行商品說(shuō)明明，態(tài)度要沉沉著，言辭要要誠(chéng)懇，而且且要觀察他的的捆擾處，以以一種朋友般般的關(guān)懷對(duì)待待他，等到他他完全心平氣氣和時(shí)，再以以一般的方法法與他商談。。如：“您的問(wèn)題真是是切中要害，，我也有過(guò)這這種想法，不不過(guò)要很好地地解決這個(gè)問(wèn)問(wèn)題，我們還還是得多多交交換意見(jiàn)。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理擅長(zhǎng)交際的顧顧客擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)長(zhǎng)處在于熱情情及幽默。他他們能迅速、、容易的適應(yīng)應(yīng)一個(gè)變化的的局面，不管管話題是什么么，總有話可可講，而且常常可以令人感感興趣的方式式把話進(jìn)出來(lái)來(lái)。其弱點(diǎn)是是優(yōu)點(diǎn)的延伸伸，有時(shí)表現(xiàn)現(xiàn)過(guò)甚，被視視為矯揉造作作，不注意細(xì)細(xì)節(jié)，對(duì)任何何單調(diào)事情或或必須單獨(dú)做做的事情都容容易感到厭煩煩。對(duì)待這樣的顧顧客要贊成其其想法、意見(jiàn)見(jiàn)，不要催促促討論；不要要爭(zhēng)論，協(xié)商商細(xì)節(jié)；書(shū)面面歸納雙方商商定的事情。。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理在向他們推銷銷的時(shí)候：計(jì)計(jì)劃要令人激激動(dòng)并關(guān)心他他們；讓他們們有時(shí)間講話話，坦率地提提出新話題；；研究他們的的目標(biāo)與需求求。用與他們們目標(biāo)有關(guān)的的經(jīng)歷或例證證來(lái)提出你的的解決辦法；；書(shū)面確定細(xì)細(xì)節(jié)，清楚而而且直截了當(dāng)當(dāng)。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理頤指氣使的顧顧客頤指氣使者有有直截了當(dāng)和和迅速完成任任務(wù)的能力，，而且固執(zhí)，，對(duì)別人冷淡淡和不關(guān)心。銷銷售員在和這這種顧客相處處時(shí)要擁護(hù)其其目標(biāo)和目的的；保持關(guān)心心，井然有序；如果果你不同意，，要辯論他們們事實(shí)，不要要辯論個(gè)人好好惡；為了影影響決定，提供獲得得成功的各種種可選擇的行行動(dòng)及可能性性；做到精確確、有效、嚴(yán)嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條條理。在向他們推銷銷的時(shí)候有計(jì)計(jì)劃、有準(zhǔn)備備、要中肯；；會(huì)談時(shí)迅速速點(diǎn)明主旨、、擊中要點(diǎn)，保保持條理性；；研究他們的的目標(biāo)和目的的，想達(dá)到什什么，目前情情況如何變化；提出出解決辦法，，要明確說(shuō)明明與其目標(biāo)特特別有關(guān)的結(jié)結(jié)果與好處；；銷售話術(shù)運(yùn)用用原理成交要提供兩兩三種方案供供其選擇；銷銷售后，證實(shí)實(shí)你所提供的的建議確實(shí)提供了了預(yù)期的利潤(rùn)潤(rùn)。在對(duì)待他們的的時(shí)候：觸動(dòng)動(dòng)——向他們提供選選擇自由，清清楚說(shuō)明達(dá)到他們目標(biāo)標(biāo)的可能性，，他們喜歡贏贏得羨慕。贊贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)務(wù)撍麄冴P(guān)心心的事情，把他們們的話引出來(lái)來(lái)，要記住，，他們重視任任務(wù)的程度比比重視關(guān)系的程度大得得多。因此與與感情相比，，他們更加注注意事情。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理侃侃而談的顧顧客侃侃而談?wù)邿釤崆?，有與其其他人建立有有意義關(guān)系的的能力。他們們是極好的合合作者，愿意服服從。但他們們過(guò)分注重關(guān)關(guān)系，對(duì)其他他人的情感和和需要敏感，，以致不能從事完成成任務(wù)的適當(dāng)當(dāng)工作。在推推銷過(guò)程中，，要維護(hù)他們們的感情，表表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確確地闡明目的的，當(dāng)你不同同意時(shí)，談?wù)撜搨€(gè)人的意見(jiàn)見(jiàn)與好惡；以以不拘禮節(jié)而緩緩的的方式繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行，顯示你你在“積極”傾聽(tīng)；向他們們提供保證。。在向他們推銷銷的時(shí)候：發(fā)發(fā)展信任和友友誼，不但研研究技術(shù)和業(yè)業(yè)務(wù)上的需要，而且研究究他們?cè)谒枷胂牒透星樯系牡男枰?；?jiān)持持定期保持聯(lián)聯(lián)系。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理在對(duì)待他們的的時(shí)候：觸動(dòng)動(dòng)——向他們說(shuō)明如如何有利于他他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們們的地位；贊贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他他們的看法，，以及他們與人相處融洽洽的能力；咨咨詢——用充分的時(shí)間間了解他們的的感情，可通過(guò)提問(wèn)和傾傾聽(tīng)的技巧把把他們的話引引出來(lái)。例如如：“我聽(tīng)你的意思思是這樣講的------你是這個(gè)意思思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)不令令人感到威脅的環(huán)境。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理性急的顧客一般來(lái)說(shuō)，這這種類型的人人說(shuō)話速度快快，動(dòng)作也比比較敏捷。所所以，如果這這種人遇到一位慢吞吞的的銷售員，那那真是“急涼風(fēng)遇上慢慢郎中”，會(huì)把他急死死的。應(yīng)對(duì)這種顧客客，首先要精精神飽滿，清清楚、準(zhǔn)確而而有效地回答答對(duì)方的問(wèn)題題，回答如果脫泥帶水，，這種人可能能就會(huì)失去耐耐心，聽(tīng)不完完就走。所以以對(duì)這種類型型的人，說(shuō)話話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓抓住要點(diǎn)、避避免扯一些閑閑話。這種人還可能能在盛怒之下下，拂袖而去去！所以，銷銷售員一定要要盡力配合他他，也就是說(shuō)話的速度要要快一點(diǎn)，處處理事情的動(dòng)動(dòng)作要利落一一點(diǎn)。因?yàn)檫@這種人下決定定很快，所以以，銷售員只要應(yīng)應(yīng)和他，生意意就很快做成成了。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理善變的顧客這種種人人容容易易見(jiàn)見(jiàn)異異思思遷遷，，容容易易決決定定也也容容易易改改變變。。如如果果他他已已經(jīng)經(jīng)買(mǎi)買(mǎi)了了其其他他公公司的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，你你仍仍有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)說(shuō)說(shuō)服服他他換換新新，，不不過(guò)過(guò)，，即即使使他他這這次次買(mǎi)買(mǎi)了了你你公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，也不不能能指指望望他他下下次次還還來(lái)來(lái)做做你你的的忠忠實(shí)實(shí)顧顧客客。。這類類顧顧客客表表面面上上十十分分和和藹藹，，但但缺缺少少購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的誠(chéng)誠(chéng)意意。。如如果果銷銷售售人人員員提提出出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)事宜宜，，對(duì)對(duì)方方或或者者左左右右而而言言他他，，或或者者裝裝聾聾作作啞啞。。在在這這類類顧顧客客面面前前，，要要足足夠夠的的耐耐心，，同同時(shí)時(shí)提提出出一一些些優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件供供對(duì)對(duì)方方選選擇擇。。對(duì)對(duì)于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格，，這這類類顧顧客客總總是是認(rèn)認(rèn)為，，銷銷售售人人員員一一定定會(huì)會(huì)報(bào)報(bào)高高價(jià)價(jià)格格，，所所以以一一再再要要求求打打折折。。銷銷售售人人員員不不要要輕輕易易答答應(yīng)應(yīng)對(duì)方方的的要要求求，，否否則則會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)一一步步動(dòng)動(dòng)搖搖其其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的欲欲望望。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理夸耀耀財(cái)財(cái)富富的的顧顧客客喜歡歡在在別別人人面面前前夸夸富富，，如如“我擁?yè)碛杏泻芎芏喽嗍率聵I(yè)業(yè)”，“我和和很很多多政政要要有有交往往”，同同時(shí)時(shí)還還會(huì)會(huì)在在手手上上戴戴上上挺挺大大的的一一個(gè)個(gè)金金戒戒指指或或什什么么的的，，以以示示自自己己的身身價(jià)價(jià)不不凡凡。。他他不不一一定定真真的的有有多多少少錢(qián)錢(qián)，，但但他他可可能能不不在在乎乎錢(qián)錢(qián)。。他既既然然愛(ài)愛(ài)炫炫耀耀，，你你就就成成全全他他，，恭恭維維他他，，表表示示想想跟跟他他交交朋朋友友。。如如果你你覺(jué)覺(jué)得得他他手手頭頭當(dāng)當(dāng)真真沒(méi)沒(méi)有有錢(qián)錢(qián)，，那那么么在在接接近近成成交交階階段段時(shí)時(shí)，，你你可可以以這這么么問(wèn)他他：：“你可可以以先先付付定定金金，，余余款款改改天天付付！！”一來(lái)來(lái)為為了了照照顧顧他他的的面面子子，，二來(lái)來(lái)讓讓他他有有周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的時(shí)時(shí)間間。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理冷靜靜思思考考的的顧顧客客他可可能能喜喜歡歡靠靠在在椅椅背背上上思思考考，，口口里里銜銜著著煙煙，，有有時(shí)時(shí)則則以以懷懷疑疑的的眼眼光光觀觀察察你，，有有時(shí)時(shí)候候甚甚至至?xí)?huì)表表現(xiàn)現(xiàn)出出一一副副厭厭惡惡的的表表情情。。初初見(jiàn)見(jiàn)面面時(shí)時(shí)，，他他可可能能也也會(huì)會(huì)禮禮節(jié)節(jié)地地對(duì)對(duì)待你你，，但但他他的的熱熱情情僅僅止止于于此此。。他他把把你你當(dāng)當(dāng)成成演演員員，，他他當(dāng)當(dāng)觀觀眾眾，，一一言言不不發(fā)發(fā)地地看看你你表演演，，讓讓你你覺(jué)覺(jué)得得有有點(diǎn)點(diǎn)壓壓力力。。在你你介介紹紹商商品品時(shí)時(shí)，，他他雖雖然然并并不不專專心心，，但但他他仍仍然然會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)真真地地分分析析你你的的為為人人，，想知知道道你你是是不不是是很很真真誠(chéng)誠(chéng)。。一一般般來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，他他們們大大多多具具有有相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡膶W(xué)學(xué)識(shí)識(shí)，，且且對(duì)對(duì)商商品品也也有基基本本的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，你你萬(wàn)萬(wàn)不不可可忽忽視視這這一一點(diǎn)點(diǎn)。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理和他他們們大大交交道道，，最最好好的的辦辦法法是是你你必必須須注注意意傾傾聽(tīng)聽(tīng)他他說(shuō)說(shuō)的的每每一一句句話話，，而而且且銘銘記記在在心，，然然后后從從他他的的言言辭辭中中推推斷斷他他心心中中的的想想法法。。此外外，，你你必必須須有有禮禮貌貌和和他他交交談?wù)劊?，謙謙和和而而有有分分寸寸，，別別顯顯得得急急不不可可待待的的樣樣子子。。你可可以以和和他他聊聊一一聊聊自自己己的的背背景景，，讓讓他他更更了了解解你你，，以以便便解解除除他他的的戒戒備備之之心心。。你還還要要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)打打破破僵僵局局的的辦辦法法，，并并且且要要自自信信地地表表現(xiàn)現(xiàn)出出自自己己是是一一個(gè)個(gè)專專業(yè)業(yè)而而優(yōu)優(yōu)秀秀的的銷售售員員。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理內(nèi)向向含含蓄蓄的的顧顧客客這種種顧顧客客給給你你的的印印象象好好象象有有點(diǎn)點(diǎn)神神經(jīng)經(jīng)質(zhì)質(zhì)，，很很怕怕與與銷銷售售員員接接觸觸。。一一旦接接觸觸，，他他就就喜喜歡歡在在紙紙上上亂亂寫(xiě)寫(xiě)亂亂畫(huà)畫(huà)。。他他深深知知自自己己容容易易被被說(shuō)說(shuō)服服，，因因此此你一一旦旦出出現(xiàn)現(xiàn)在在他他面面前前，，他他便便顯顯得得捆捆擾擾不不已已，，坐坐立立不不安安，，心心中中嘀嘀咕咕：：“他會(huì)會(huì)不不會(huì)會(huì)問(wèn)問(wèn)我我一一些些尷尷尬尬的的事事呢呢？？”銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理對(duì)此此類類顧顧客客，，銷銷售售人人員員必必須須從從熟熟悉悉產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)著著手手，，謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎地地應(yīng)應(yīng)用用層層層層推推進(jìn)進(jìn)引引導(dǎo)導(dǎo)的的辦辦法法，，多多方方分分析析、、比比較較、、舉舉證證、、提提示示，，使使顧顧客客全全面面了了解解利利益益所所在在，，以以期期獲獲得得到到對(duì)對(duì)方方的的理理性性的的支支持持。。與與這這類類顧顧客客打打，，交交道道，，銷銷售售建建議議只只有有經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)方方理理智智的的分分析析和和思思考考，，才才有有被被顧顧客客接接受受的的可可能能；；反反之之，，拿拿不不出出有有力力的的事事實(shí)實(shí)依依據(jù)據(jù)和和耐耐心心的的說(shuō)說(shuō)服服證證明明講講解解，，銷銷售售是是不不會(huì)會(huì)成成功功的的。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理感情情沖沖動(dòng)動(dòng)的的顧顧客客這種種人人天天性性激激動(dòng)動(dòng)，，易易受受外外界界慫慫恿恿與與刺刺激激，，很很快快就就能能做做決決定定。。銷銷售員員可可以以大大力力強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色與與實(shí)實(shí)惠惠，，促促其其快快速速?zèng)Q決定定。。當(dāng)當(dāng)顧顧客客不不想想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)時(shí)，，須須應(yīng)應(yīng)付付得得體體，，以以免免影影響響其其他他的的顧顧客客。。必要要時(shí)時(shí)提提供供有有力力的的說(shuō)說(shuō)明明證證據(jù)據(jù)，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)給給對(duì)對(duì)方方帶帶來(lái)來(lái)的的利利益益與與方方便便，，支持持推推銷銷建建議議，，做做出出成成交交嘗嘗試試，，不不給給對(duì)對(duì)方方留留下下沖沖動(dòng)動(dòng)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)和和變變化化的的理由由。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理日本本著著名名談?wù)勗捲捤囁囆g(shù)術(shù)家家德德川川聲聲說(shuō)說(shuō)，，我我們們?nèi)杖粘３Ｅc與人人說(shuō)說(shuō)話話的的目目的的，，不不外外有有基基于于意意志志的的、、基基于于感感情情的的、、基基于于求求知知的的。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理基于于意意志志：：你你心心理理想想些些什什么么就就要要用用談?wù)勗捲捫剐钩龀鰜?lái)來(lái)。。有有心心事事埋埋在在心心中中而而不不說(shuō)說(shuō)出出來(lái)來(lái)，，確確實(shí)實(shí)是是一一種種很很大大的的痛痛苦苦。。所所以以有有許許多多人人寧寧愿愿花花很很多多代代價(jià)價(jià)去去保保持持兩兩三三個(gè)個(gè)知知己己朋朋友友，，以以便便有有事事時(shí)時(shí)向向他他們們傾傾訴訴。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理基于于感感情情：：是是我我們們平平素素所所謂謂的的聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)感感情情，，其其目目的的是是由由于于彼彼此此的的談?wù)勗捲挘?，使使雙雙方方感感情情有有所所增增進(jìn)進(jìn)。。銷售話話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理基于求求知：：是你你想認(rèn)認(rèn)識(shí)某某一種種事物物，或或?yàn)榱肆四骋灰皇虑榍槎?qǐng)請(qǐng)教別別人。。銷售話話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理同一句句話，，措詞詞略有有不同同，效效果相相差卻卻甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)美國(guó)電電影明明星辛辛西婭婭.吉布，，某次次出席席一個(gè)個(gè)聚會(huì)會(huì)，穿穿的是是一件件紅色色的大大衣。第第二天天，許許多親親友和和記者者來(lái)問(wèn)問(wèn)及那那件紅紅大衣衣的事事，問(wèn)問(wèn)法有有如下下的不不同：：“吉布小小姐，，昨天天你穿穿什么么顏色色的大大衣？？”——自由式式“吉布女女士，，你昨昨天穿穿了件件大衣衣，是是紅色色，還還是什什么顏顏色？？”——半自由由式“是紅的的么？？”——肯定式式“不是紅紅的吧吧？”——否定式式“是紅的的，還還是白白的？？”——選擇式式“是深紅紅還是是淡紅紅的？？”——強(qiáng)迫式式銷售話話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理吉布事事后對(duì)對(duì)人說(shuō)說(shuō)，她她最不不開(kāi)心心是聽(tīng)聽(tīng)到“否定式式”的發(fā)問(wèn)問(wèn)，對(duì)對(duì)于強(qiáng)強(qiáng)迫式式也不不感到到愉快快。她她笑道道：“他們何何不問(wèn)問(wèn)我那那件大大衣是是淺綠綠還是是深綠綠？那那樣我我會(huì)爽爽快的的答他他——是紅的的”。銷售話話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理聰明的的人都都喜歡歡用間間接法法來(lái)應(yīng)應(yīng)酬，，但是是大都都加以以濫用用，所所以有有時(shí)候候弄巧巧成拙拙一般般來(lái)說(shuō)說(shuō)，凡凡是可可能直直接使使對(duì)方方難過(guò)過(guò)，或或有所所損害害的，，都以以用間間接法法為宜宜。例如：：某地地有個(gè)個(gè)退休休干部部，年年已97歲，已已拿退退休工工資數(shù)數(shù)十年年，每每次都都由他他的孫孫子到到有關(guān)關(guān)部門(mén)門(mén)領(lǐng)取取。一一次財(cái)財(cái)務(wù)處處換了了一個(gè)個(gè)新人人，他他看見(jiàn)見(jiàn)花名名冊(cè)上上寫(xiě)著著領(lǐng)薪薪人的的出生生年份份是1906年，算算一算算豈不不已年年近百百歲，，心想想可能能是他他的孫孫子蓄蓄意隱隱瞞報(bào)報(bào)薪人人的死死亡，，從而而冒鈴鈴?fù)诵菪莨べY資。銷售話話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理本來(lái)他他可以以問(wèn)：：“喂，老老友，，這個(gè)個(gè)老先先生究究竟死死了沒(méi)沒(méi)有？？”可是他他并不不這樣問(wèn)，，卻用用“間接法法”：“老先生生在1906年出生生，今今年可可有幾幾歲了了？”聽(tīng)這話話的人人當(dāng)然然知道道對(duì)方方用意意何在在，于于是答答到：：“今年97歲了，，托福福他還健在在?！睂?duì)方疑疑團(tuán)頓頓釋，，當(dāng)即即語(yǔ)帶帶歉意意地說(shuō)說(shuō)：“是嗎？？恭喜喜你有有這么么一個(gè)個(gè)長(zhǎng)壽壽的祖父。?！庇谑请p雙方滿滿意告告別。。銷售話話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理要知道道別人人的年年齡，，直接接詢問(wèn)問(wèn)也常常會(huì)得得不到到好結(jié)結(jié)果，，尤其其是問(wèn)問(wèn)女性性年齡齡，簡(jiǎn)簡(jiǎn)直會(huì)會(huì)被對(duì)對(duì)方認(rèn)認(rèn)為是是一種種侮辱辱。被被選為為日本本第一一號(hào)保保險(xiǎn)銷銷售員員的原原一平平，常常用以以下的的方法法問(wèn)別別人的的年紀(jì)紀(jì)。他先問(wèn)問(wèn)對(duì)方方：“你看我我今年年幾歲歲？”對(duì)方說(shuō)說(shuō)：“三十四四五歲歲吧？？”原一平平就說(shuō)說(shuō)：“你猜中中了，，我今今年34，你呢呢？我我看四四十二二、三三吧？？”（故意意把對(duì)對(duì)方估估計(jì)年年輕一一些））“哪里，，我今今年48歲了！！”9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。15:57:3615:57:3615:5712/31/20223:57:36PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2215:57:3615:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:57:3615:57:3615:57Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:57:3615:57:36December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:57:36下下午15:57:3612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:57下午午12月-2215:57December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:57:3615:57:3631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:57:36下午3:57下下午15:57:3612月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)