市場營銷營銷計劃范文錦集七篇范文

市場營銷營銷計劃范文錦集七篇范文時間過得可真快，從來都不等人，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作開展，立即行動起來寫一份方案吧。好的方案是什么樣的呢？下列是小編整理的市場營銷營銷方案7篇，希望對大家有所幫忙。

市場營銷營銷方案篇1一、培養(yǎng)目標(biāo)

特色是使掌握企業(yè)經(jīng)營管理綜合知識的學(xué)生在市場營銷的市場研究、消費行為分析、營銷策動、銷售渠道及物流管理等方面掌握系統(tǒng)的理論和實踐技能。

本專業(yè)注重加強(qiáng)學(xué)生在外語、計算機(jī)信息管理和人際溝通等方面的能力。

二、根本規(guī)格要求

本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)市場營銷、營銷策動及財務(wù)管理方面的根本理論和根本知識、受到營銷辦法和營銷策動及營銷管理技能等方面的根本訓(xùn)練，具有市場調(diào)查與分析、營銷策動及市場營銷的實際操作能力。

畢業(yè)生應(yīng)獲得下列幾方面的知識與能力：

1、掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代企業(yè)管理的根本理論和根本知識。

2、掌握市場調(diào)查與分析、營銷策動及營銷管理的工作技能、辦法。

3、掌握信息管理技術(shù)的根本理論和根本知識。

4、具有較強(qiáng)的語言與文字?jǐn)⑹觥⑷穗H溝通以及組織管理的根本能力。

5、熟悉我國有關(guān)市場營銷的方針、政策及法規(guī)，以及了解國際市場營銷的慣例和規(guī)那么。

6、了解本學(xué)科的理論前沿及開展動態(tài)。

7、掌握文獻(xiàn)檢索和資料查詢的根本辦法，具有一定的科學(xué)研究和實際工作能力。

8、熟練掌握一門外語，能流利地閱讀外文資料和專業(yè)文獻(xiàn)，具有良好的聽、說、寫、譯能力。

加強(qiáng)對外貿(mào)易的理論與實務(wù)的學(xué)習(xí)。

三、主干學(xué)科

經(jīng)濟(jì)學(xué)、工商管理

四、主要課程

管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、會計學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、財務(wù)管理、消費者行為、管理信息系統(tǒng)、市場調(diào)查與預(yù)測、市場

營銷、經(jīng)濟(jì)法、國際市場營銷、營銷策動、現(xiàn)代物流管理學(xué)、電子商務(wù)概論、國際貿(mào)易、國際金融、證券根底知識、投資工程評估學(xué)。

五、教學(xué)進(jìn)程方案表

類別

序號

課程名稱

總學(xué)時

講課

實驗

考試

考查

教學(xué)周及周學(xué)時

一

二

三

四

五

六

20周

20周

20周

20周

公

共

課

1

語文(應(yīng)用文寫作)

80

4

2

數(shù)學(xué)

80

4

3

法學(xué)根底

80

4

4

英語

360

6

4

4

4

5

職業(yè)道德

80

4

6

計算機(jī)根底

120

6

7

體育

80

2

2

專

業(yè)

基

礎(chǔ)

課

8

公共關(guān)系學(xué)

80

4

9

OFFICE

80

4

10

經(jīng)濟(jì)法

80

4

11

根底會計學(xué)

120

6

12

計算技術(shù)

80

4

13

商務(wù)禮儀

40

2

14

就業(yè)指導(dǎo)

40

2

專

業(yè)

課

15

企業(yè)會計

200

6

4

16

企業(yè)現(xiàn)代管理

80

4

17

市場營銷

80

4

18

營銷策動

80

4

19

行銷談判

80

4

20

市場調(diào)查與預(yù)測

40

2

21

國際貿(mào)易理論與實務(wù)

80

4

22

市場信息學(xué)

80

4

23

消費心理學(xué)

40

2

24

商品學(xué)

40

2

25

人力資源管理

40

2

26

廣告學(xué)

40

2

27

演講與口才

40

2

表明：針對目前營銷學(xué)生踏入社會實踐性不強(qiáng)，實戰(zhàn)能力比擬弱的情況下，增設(shè)?學(xué)生心理健康教育》、?中國特色成功學(xué)》和?綠色成功素質(zhì)教育》等課程，提高學(xué)生適應(yīng)社會的能力?？傉n時１２０課時．

市場營銷營銷方案篇2一、背景

深秋時節(jié)，薊縣的山貨、水果豐登了，開始大量上市。每天源源不斷進(jìn)入市內(nèi)各大水果批發(fā)市場，同時還遠(yuǎn)銷外埠10余個省市。生產(chǎn)的水果80%左右用于外銷〔每年都有外地商、中間商、或者物流公司來收購〕，根本上發(fā)往全國各地的都有。由于近年來薊縣發(fā)揮山區(qū)優(yōu)勢，注重果品基地的建設(shè)，果品種植面積不斷擴(kuò)大，目前已達(dá)31萬畝。山貨不僅暢銷華北地區(qū)，而且還遠(yuǎn)銷國外出口創(chuàng)匯。山貨特產(chǎn)豐盛，每年都有山貨廟會，吸引中外客商彌猴桃在歐美市場被譽(yù)為"世界珍果"，倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場上的熱銷商品，燕山板栗是日本"甘栗節(jié)"最受寵愛的佳品。但大多的中小企業(yè)，由于規(guī)模小，資金相對單薄，沒有能力建立自身完整的物流系統(tǒng)，這時第三方物流是他們的最好選擇。

二、方案概要

該物流公司目前是個中型規(guī)模的企業(yè)，是以汽車運輸業(yè)務(wù)為主的公司，有各種類型的貨車。公司將在傳統(tǒng)物流的根底上，進(jìn)一步推動現(xiàn)代物流的開展，以提高供給鏈管理水平為核心，以實現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點，引進(jìn)信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、效勞管理為一體的現(xiàn)代物流體系。致力成為輻射全國的山貨水果物流集散中心，在實現(xiàn)以上目標(biāo)后再逐步向國際市場推進(jìn)，促進(jìn)薊縣山貨水果市場的現(xiàn)代化，國際化。

三、市場分析

我們所面對的天津市場是個開放的市場，我們的任務(wù)是將本地的現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，形成完整的物流體系。與周邊的物流企業(yè)協(xié)作，國內(nèi)的生產(chǎn)廠商聯(lián)合，逐漸擴(kuò)大規(guī)模，完善效勞業(yè)務(wù)和運作及管理水平。市場有很大的開展?jié)摿?，競爭者不多，而且他們的網(wǎng)上銷售做的不夠完善。我們將利用網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢，與現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行競爭。

四、方案的指導(dǎo)思想及原那么

以誠為本、以信為譽(yù)的原那么，業(yè)務(wù)處理快速、送貨及時、達(dá)到準(zhǔn)確、效勞熱情，從戰(zhàn)略的高度去規(guī)劃和經(jīng)營物流，滿足客戶及市場的需要，引導(dǎo)市場潮流，用電子信息業(yè)去改造物流業(yè)。

五、SWOT分析

1、優(yōu)勢

〔1〕薊縣的物流條件還不夠完善，給我們提供了足夠的市場時機(jī)，市場完全開放，政策支持，有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件。將直銷體系和個性化效勞應(yīng)用與第三方物流產(chǎn)業(yè)，是一個地區(qū)性、針對性極強(qiáng)，依靠高度的信息化來經(jīng)營的小、精、專的新型物流公司。

〔2〕我們制定較低的市場價格，并依靠優(yōu)質(zhì)的效勞和客戶關(guān)系管理來吸引客戶，依靠規(guī)模經(jīng)營來盈利。

〔3〕我們以雙贏為最終目標(biāo)，以合作為競爭伎倆。無形中擴(kuò)大自身規(guī)模，提高了公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。

2、劣勢

〔1〕公司在起步階段經(jīng)營規(guī)模小，資金少，沒有廣大的資金來源，資金運轉(zhuǎn)方面可能會不很靈活。

〔2〕市場經(jīng)驗缺乏，面對突發(fā)事件應(yīng)對經(jīng)驗缺乏，不足對策。

六、市場定位

通過對我國物流市場及天津物流市場的分析，公司將在第三方物流的根底上結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù)，充沛發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。致力于整合地區(qū)的物流資源優(yōu)勢，使地方的有利條件充沛發(fā)揮，形成完備的物流系統(tǒng)，為地方的經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供可靠的保障，及有力的支持。

公司將在一到三年內(nèi)對地區(qū)性的物力資源進(jìn)行整合，形成效勞一流、設(shè)備完備、技術(shù)先進(jìn)、管理到位的地區(qū)性的物流公司。

七、營銷目標(biāo)

以最快的速度進(jìn)入本地市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心效勞的原那么，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作搭檔關(guān)系。

八、市場營銷策略

1、產(chǎn)品策略

〔1〕產(chǎn)品功能定位：更便捷，更平安，更準(zhǔn)時的優(yōu)質(zhì)物流效勞

〔2〕產(chǎn)品的經(jīng)營范圍定位：北京、天津、河北地區(qū)的物流效勞

〔3〕產(chǎn)品效勞方式定位：通過網(wǎng)絡(luò)、免費客服、傳真進(jìn)行訂單效勞。主要業(yè)務(wù)包含物流的根本業(yè)務(wù)即運輸、保管〔即倉儲〕、代加工、包裝及配送。

〔4〕增設(shè)采購、倉儲、物流信息供給等產(chǎn)品線，實現(xiàn)一體化的管理。

〔5〕提供增值效勞，如在倉儲效勞中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機(jī)和激光引導(dǎo)無人駕駛小車完成物流任務(wù)，吸引大型企業(yè)，滿足其要求。

〔6〕既要注重長途運輸，又要開展短途運輸、送貨上門等低值的效勞，吸引小企業(yè)。

〔7〕增加倉庫、汽車等的數(shù)量；加強(qiáng)人員素質(zhì)的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

〔8〕引進(jìn)新技術(shù)，設(shè)計本企業(yè)的物流效勞工程，實現(xiàn)物流效勞的全面升級。

2、價格策略

公司主要的效勞對象是中小企業(yè)，所以我們實行低價策略依靠規(guī)模盈利。定價是采取下列辦法：〔1〕競爭導(dǎo)向定價法：通過市場調(diào)研得出顧客最愿接受的價格，并以此為基點，將我們價格控制在與此基準(zhǔn)價格持平或較低的水平?！?〕區(qū)別定價法：對于不同的地點，不同的貨物我們進(jìn)行市場細(xì)分，并列出詳細(xì)的價格清單，以此為基準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范收費?！?〕如果某一企業(yè)購置本公司的產(chǎn)品效勞累積到一定價格或數(shù)量，可以享受價格折扣?！?〕在銷售的淡季采取低價發(fā)售的方式激勵顧客消費。冬天折扣大價格低；夏天的價格折扣低價格高。

3、渠道策略

〔1〕采用廣告、、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷，通過強(qiáng)大的電子配送中心進(jìn)行直銷體系的渠道管理。〔2〕經(jīng)紀(jì)商，與其建立長期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀(jì)商負(fù)責(zé)，集中企業(yè)的精力進(jìn)行物流效勞。

4、促銷策略

〔1〕廣告媒體選擇：網(wǎng)絡(luò)廣告、路牌廣告、經(jīng)濟(jì)類雜志和報紙的廣告；通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品表明等函件等方式做廣告使廣闊的的企業(yè)了解本公司。

〔2〕推銷人員的上門、或信件推銷加強(qiáng)企業(yè)推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，增強(qiáng)其銷售伎倆的技能。推銷人員要想熟悉本企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的開展等，取得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客詳細(xì)介紹物流企業(yè)的效勞工程、效勞承諾、效勞費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采用本企業(yè)的效勞；推銷人員還要幫忙企業(yè)收集和反應(yīng)市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

〔3〕抓住機(jī)會的事件營銷

〔4〕營業(yè)推廣

I、推行會員制度：只要與公司有過業(yè)務(wù)來往的就自動成為會員，我們將保留客戶信息保持關(guān)系來往。通過客戶業(yè)務(wù)成交金額累積量，我們分成幾種不同級別并給予不同程度的優(yōu)惠

II、定期與高校聯(lián)合工程，提高公司出名度。

〔5〕公共關(guān)系管理

I、處理好與客戶的關(guān)系，完善售后效勞，定期顧客回訪；

處理好與中間商的關(guān)系，實現(xiàn)互利互惠共同開展；

處理好與競爭對手的關(guān)系，加強(qiáng)合作，促進(jìn)物流業(yè)的開展；

處理好與新聞界的關(guān)系，真誠相待、主動聯(lián)系、促進(jìn)人際關(guān)系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業(yè)捐獻(xiàn)，提高社會聲譽(yù)；

II、制定預(yù)防危機(jī)的公關(guān)章程

制定預(yù)防危機(jī)的公關(guān)章程，在危機(jī)出現(xiàn)時，組成事故處理小組，迅速著手，查明原因，明確責(zé)任，在第一時間通過各媒體告知公眾，表明原因，并做出合適的解決措施，搞好善后工作。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略

在信息平臺的根底上使用條形碼技術(shù)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)〔GPS〕、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充沛滿足客戶日益增長的信息化需求。

〔1〕展示平臺在線展示主營業(yè)務(wù)，部門類型，，最新動態(tài)

〔2〕效勞平臺在線咨詢，洽談交易，訂制訂單，投訴，進(jìn)入公司的網(wǎng)站或通過查詢貨物當(dāng)時所處的地點及貨物信息。

〔3〕努力把網(wǎng)站建設(shè)成為一個物流信息平臺，以及物流咨詢查詢平臺和物流學(xué)術(shù)交流平臺。

〔4〕定期在公司網(wǎng)站上發(fā)布講座和培訓(xùn)信息，邀請專家來為果民講解與他們自身相關(guān)的經(jīng)濟(jì)、法律知識等。

九、組織管理戰(zhàn)略

〔1〕成立之初采用樹型結(jié)構(gòu)與橫向工作相結(jié)合，自上而下成立總經(jīng)理，秘書處，財務(wù)部，人力資源部，公關(guān)部，規(guī)劃部，營銷部，技術(shù)部，平安衛(wèi)生部，執(zhí)行部等部門，依靠工程經(jīng)理與各個部門通力合作，完成我們的效勞。各級管理人員形成一個團(tuán)隊，明確職責(zé)，各盡其能?！?〕建立有效的鼓勵機(jī)制，為員工建立良好的工作環(huán)境。

〔3〕加強(qiáng)對公司內(nèi)部管理，聘請專業(yè)人士及有領(lǐng)導(dǎo)才能的人，

〔4〕建立完善的工資制度，獎懲制度，

〔5〕通過發(fā)展各種活動強(qiáng)化公司員工的技能知識素質(zhì)

〔6〕我們將與附近的大學(xué)聯(lián)合，定期培訓(xùn)我們業(yè)務(wù)骨干，不斷提高員工素質(zhì)，將人的成長視為企業(yè)成長的根底，對人的繼續(xù)教育永遠(yuǎn)視為企業(yè)可持續(xù)開展的關(guān)鍵。

十、風(fēng)險分析與控制

行業(yè)風(fēng)險

有數(shù)據(jù)顯示，我國水果蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品在采摘、運輸、儲存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25％～30％左右，也就是說1/4強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)中被耗費掉了。而興旺國家的果蔬損失率那么控制在5％下列，美國蔬菜水果物流那么更為典型，產(chǎn)品可以一直處于采后生理需要的低溫狀態(tài)并形成一條冷鏈：田間采后預(yù)冷——冷庫——冷藏車運輸——批發(fā)站冷庫——超市冷柜——消費者冰箱，水果蔬菜在物流環(huán)節(jié)的損耗率僅有1％～2％。水果運輸?shù)臈l件比擬復(fù)雜，有的品種怕冷，有的怕熱。

質(zhì)量風(fēng)險

1、物理損傷主要原因是不良操作、超載、堆垛安頓不當(dāng)?shù)?/p>

因而在水果運輸中要嚴(yán)格做到輕裝輕卸。碼貨的安頓也是十分重要的，將一車水果有秩序地堆好、碼好、最大限度地愛護(hù)好。各包裝之間要靠緊，這樣在運輸中各包裝物間就不會有太大的晃動。包裝要放滿整個車的底部，以保證貨物中的靜壓分布均勻。要注意垛碼不要超出車邊緣。要使下層的我裝承當(dāng)上層整個包裝件的重量而不是由下層的商品來承受上層的重量。為此，長方形的容器比擬好，形狀不規(guī)那么的容器，如竹筐、荊條筐，要堆放成理想的格式就困難得多

2、失水在高溫季節(jié)，要注意遮蓋貨物，使陽光不能直接照射在商品上。遮蓋物的放置要使貨物前后通風(fēng)道不被擋住。

避免聚熱的主要辦法是加強(qiáng)通風(fēng)，就是在堆放包裝件時，使各包裝之間空氣可以自由流動。特別是要注意利用運輸工具行駛時產(chǎn)生的空氣流動，使空氣流過貨堆甚至流過包裝件內(nèi)部。

財務(wù)風(fēng)險

1．資金缺乏解決措施：加強(qiáng)對財務(wù)的管理，加強(qiáng)與合作搭檔的合作關(guān)系，爭取創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，同時吸引會員和投資者參加。

2．盈利缺乏解決措施：建立風(fēng)險儲蓄金，減少前期固定資產(chǎn)支出；轉(zhuǎn)變策略，在營銷方面，效勞方面努力創(chuàng)新，在保證原有顧客群的根底上爭取爭取的顧客，增加更多的選擇計劃，爭取市場。

市場風(fēng)險

1．顧客數(shù)量缺乏，顧客流失解決措施：加大宣傳力度，提高效勞質(zhì)量；穩(wěn)定，增加核心顧客數(shù)量，推出相應(yīng)的優(yōu)惠措施。

2．宣傳效果不明顯解決措施：做好前期市場調(diào)研，整合營銷傳播，利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。

管理風(fēng)險

1．市場經(jīng)驗缺乏，有可能出現(xiàn)管理漏洞，造成資金流失解決措施：聘請專家作為營銷，管理參謀，提高管理和銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和市場經(jīng)驗。

2．員工的素質(zhì)能力缺乏解決措施：首先從培訓(xùn)人員身上查找原因，提高培訓(xùn)能力，加大培訓(xùn)力度。

法律風(fēng)險

依法經(jīng)營，咨詢法律參謀有關(guān)企業(yè)成立的相關(guān)法律事項，嚴(yán)格按照法律程序成立和經(jīng)營。當(dāng)公司經(jīng)營到一定規(guī)模進(jìn)行增資擴(kuò)股時，交由法律參謀進(jìn)行評估。

公司聘請法律參謀就經(jīng)營方面所發(fā)現(xiàn)的法律問題，財務(wù)規(guī)章建設(shè)等進(jìn)行咨詢。企業(yè)的組建包括文件的起草和法律手續(xù)的辦理及跨省開辦工商企業(yè)組織的條件，提供產(chǎn)權(quán)咨詢意見和代辦手續(xù)等；向金融機(jī)構(gòu)借貸、發(fā)行債券籌措資金，不動產(chǎn)租賃、抵押等事項進(jìn)行法律咨詢。

企業(yè)嚴(yán)格按照?公司法》、?稅法》要求依法納稅，決不偷稅，漏稅，逃稅、騙稅。

市場營銷營銷方案篇3一、專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)

本輔修專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面開展，具有市場營銷管理理論、技術(shù)與辦法等方面的知識及能力，能夠在企、事業(yè)單位的市場營銷管理部門及相關(guān)崗位從事營銷管理工作的應(yīng)用型市場營銷專業(yè)人才。

二、專業(yè)培養(yǎng)要求

本輔修專業(yè)的學(xué)生通過學(xué)習(xí)可獲得下列幾方面知識、能力和素質(zhì)：

1、根本素質(zhì)：熱愛祖國，愿為現(xiàn)代化建設(shè)效勞，為人民效勞，有為國家富強(qiáng)、民族興盛而奮斗的志向和責(zé)任感；具有敬業(yè)愛崗、艱苦奮斗、熱愛勞動、遵紀(jì)守法、團(tuán)結(jié)合作的品質(zhì)；具有良好的思想品德、社會公德、職業(yè)道德和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神。

2、知識結(jié)構(gòu)：本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)方面的根本理論和根本知識；接受一般管理辦法、管理能力和管理技術(shù)的培養(yǎng)和訓(xùn)練；掌握現(xiàn)代市場營銷管理理論、技術(shù)與辦法，具有規(guī)劃、溝通、協(xié)調(diào)、組織、決策、控制和創(chuàng)新等方面的較強(qiáng)能力；了解本學(xué)科、本專業(yè)的開展動態(tài)和趨勢、熟悉相近學(xué)科和交叉學(xué)科的相關(guān)知識。

3、能力結(jié)構(gòu)：熟悉國家有關(guān)的法律法規(guī)、方針政策和制度；具備從事本專業(yè)和相鄰專業(yè)的實際工作和研究工作的素質(zhì)與能力；具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、溝通協(xié)調(diào)能力以及社會適應(yīng)能力；語言和文字?jǐn)⑹瞿芰?qiáng)，根本掌握一門外語，具備計算機(jī)根底應(yīng)用能力；具有較強(qiáng)的動手能力、社會實踐能力；掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的根本辦法，具有一定的科研開展?jié)摿Α?/p>

三、課程設(shè)置

本輔修專業(yè)設(shè)置課程包括：管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、會計學(xué)、市場營銷學(xué)、市場調(diào)查、人力資源管理、消費者行為學(xué)、管理信息系統(tǒng)、工商企業(yè)管理。

四、課程簡介

課程1：管理學(xué)。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。它是一門研究一般管理的原理和理論的科學(xué)，為各具體管理類學(xué)科提供一般性的管理概念、辦法和理論。它同許多學(xué)科如經(jīng)濟(jì)學(xué)、技術(shù)學(xué)、心理學(xué)、數(shù)學(xué)、計算機(jī)科學(xué)等發(fā)生聯(lián)系，要吸收和運用與之聯(lián)系的這些學(xué)科的研究成果。因此，管理學(xué)的性質(zhì)是一門介于社會科學(xué)和自然科學(xué)之間的邊緣科學(xué)，是一門綜合性學(xué)科，管理學(xué)的實踐性很強(qiáng)，屬于應(yīng)用科學(xué)。管理學(xué)課程的主要內(nèi)容是：管理根底：管理理論、道德與社會信息獲取；管理過程與環(huán)境：方案、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制；管理創(chuàng)新等。管理工作存在于各行各業(yè)，各個領(lǐng)域，其實現(xiàn)的目標(biāo)各不相同。結(jié)合其各個專業(yè)問題，更是包羅萬象。示例工廠管理、商業(yè)管理、教育管理、行政管理等等。它可以用以指導(dǎo)各類專業(yè)管理。因此，管理學(xué)可作為各專業(yè)管理的根底理論。

課程2：微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)通過對個體經(jīng)濟(jì)單位的經(jīng)濟(jì)行為的研究,來表明現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)社會市場機(jī)制的運行和作用,以及改善這種運行的途徑。主要內(nèi)容包括供需理論、消費者行為理論、生產(chǎn)理論、本錢理論、市場結(jié)構(gòu)與廠商均衡理論、生產(chǎn)要素價格理論市場失靈與微觀經(jīng)濟(jì)政策。

課程3：宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)以整個國民經(jīng)濟(jì)的整體經(jīng)濟(jì)活動狀況作為研究對象，探索經(jīng)濟(jì)在優(yōu)化配置根底上的充沛利用問題。主要內(nèi)容包括宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的根本邏輯體系、國民收入的核算體系、決定收入水平的投資、儲蓄與消費理論、金融貨幣理論、通貨膨脹與就業(yè)理論、經(jīng)濟(jì)增長與周期理論、宏觀經(jīng)濟(jì)政策與實踐和開放的宏觀經(jīng)濟(jì)理論。

課程4：會計學(xué)。會計學(xué)是經(jīng)濟(jì)類、管理類各專業(yè)必修的一門專業(yè)根底課。它闡明會計學(xué)的根本理論、根本辦法和根本操作技能。該課程內(nèi)容是以會計核算辦法為主線來展開闡述的，包括會計的根本概念，會計核算的理論根底，會計核算的根本辦法，賬戶和借貸記賬法的運用，賬戶的分類，會計憑證與會計賬簿，財產(chǎn)清查的辦法，會計報表的概念、作用、結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，會計核算組織形式，財務(wù)報告分析，會計學(xué)的根本理論諸如會計準(zhǔn)那么、會計制度、會計核算的根本前提、會計核算的一般原那么等。

課程5：市場營銷學(xué)。是以消費者需求為中心，從銷售角度研究企業(yè)經(jīng)營策略和技巧的學(xué)科，它具有微觀性、邊緣性、實用性特點，吸取了諸如社會科學(xué)、行為科學(xué)、數(shù)學(xué)、信息學(xué)、心理學(xué)、等多種學(xué)科的精華形成其獨特體系，本課程是市場營銷及工商管理專業(yè)的必修課及主干課程，是市場營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)好其它相關(guān)專業(yè)課程的根底和前提，有著不容無視的作用和地位。通過本課程的教學(xué)，使學(xué)生比擬全面系統(tǒng)地掌握市場營銷學(xué)的根本理論、根本知識和根本技能，正確認(rèn)識課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對象，全面了解課程的體系、結(jié)構(gòu)，對市場營銷學(xué)有一個整體的認(rèn)識。認(rèn)識在開展社會主義市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中加強(qiáng)企業(yè)營銷管理的重要性，了解市場營銷活動的根本程序和辦法。

課程6：市場調(diào)查。本課程要求學(xué)生了解市場調(diào)查與分析的程序及內(nèi)容，理解并掌握市場調(diào)研技術(shù)和分析辦法，能應(yīng)用這些技術(shù)辦法完成企業(yè)市場營銷問題的調(diào)研工作，提出分析報告。市場調(diào)查的根本理論論、市場調(diào)查程序、抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計、測量與量表、信度與效度、數(shù)據(jù)分析、調(diào)查報告撰寫等。

課程7：人力資源管理。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。它以人力資源狹義的個體資源為參照值、以廣義的人力資源為戰(zhàn)略值，而進(jìn)行的一系列伎倆活動。它包括對人力資源的清查、儲藏和未來開展的設(shè)置與匹配；培訓(xùn)與督導(dǎo)、鼓勵與約束相結(jié)合的一套科學(xué)的、有效的、適用的組織管理體系。

課程8：消費者行為學(xué)。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。該課程系統(tǒng)論述了消費者行為學(xué)的根底理論和辦法，以消費者的購置決策為中心，詳細(xì)介紹了影響消費者購置決策的各種因素，包括消費者的心理因素、購置環(huán)境因素以及營銷因素。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠運用消費者行為學(xué)的理論和辦法，并具有一定的認(rèn)識和分析消費者行為的能力，為學(xué)生畢業(yè)后能成功地在企業(yè)從事市場營銷工作奠定知識和素質(zhì)根底。

課程9：管理信息系統(tǒng)。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。它是一門理論性和實踐性都很強(qiáng)的學(xué)科。理論研究指導(dǎo)管理信息系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用；反過來在開發(fā)和應(yīng)用的實踐中形成理論。其學(xué)科內(nèi)容隨著管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用而進(jìn)步和完善。它以人為主導(dǎo)，利用計算機(jī)硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備以及其他辦公設(shè)備，進(jìn)行信息的收集、傳輸、加工、儲存、更新和維護(hù)，支持組織高層決策、中層控制、基層運作的集成化的人機(jī)系統(tǒng)。

課程10：經(jīng)濟(jì)法。?經(jīng)濟(jì)法》是高等學(xué)校經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)學(xué)生的一門重要的專業(yè)根底課。市場經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)，在建設(shè)社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的過程中，需要大量的復(fù)合性人才，尤其是既懂經(jīng)濟(jì)又懂法律的經(jīng)營管理人才。本課程以現(xiàn)行的主要經(jīng)濟(jì)立法為依據(jù)，圍繞市場經(jīng)濟(jì)運行過程中最為常見的經(jīng)濟(jì)法理論與實踐問題進(jìn)行研究。本課程的主要內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)法理論、經(jīng)濟(jì)組織法、宏觀調(diào)控法、市場運行和管理法、經(jīng)濟(jì)糾紛解決等內(nèi)容。

五、學(xué)分要求

總學(xué)分：30學(xué)分

市場營銷營銷方案篇4策動的前提與對象

根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的開展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國內(nèi)XX保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品〞批文及“綠色食品〞稱號。

策動的依據(jù)與目的

以市場調(diào)查為根底，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。

策動的另一個目的是為A集團(tuán)經(jīng)營決策提供參考。

一、市場分析

中國保健品市場開展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神〞時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)曲折，造就了不少出名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍〞、“巨人腦黃金〞之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速開展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的開展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的開展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

〔一〕保健品市場現(xiàn)狀

１、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大局部企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

２、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大成效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他標(biāo)準(zhǔn)運作、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

３、80％的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。

４、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物項目或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

５、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。

６、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強(qiáng)勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用方法。

７、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

８、一對一營銷〔1:1Marketing〕、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。

〔二〕XX保健品市場現(xiàn)狀

XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有下列特點：

１、國內(nèi)市場對XX的根本功能雖然有一定的認(rèn)識，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

２、政府、企業(yè)都熱心開展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場開展遲緩的主要原因。

３、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品〔口服液、膠囊和含片三種劑型〕和化裝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

４、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌出名度低。

５、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)開展速度還比擬遲緩，市場蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機(jī)巨大。

〔三〕腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。

1、消費需求

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之本源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可防止地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，假設(shè)不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急！

2、目標(biāo)市場

〔1〕據(jù)有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。

〔2〕43.8％的婦女都有不同程度的便秘。

〔3〕中老年人50%以上都有便秘病癥。

據(jù)此，可以分明地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費群體龐大。

3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將到達(dá)150億元以上。

〔四〕市場時機(jī)分析

１、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。

不少消費者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸〞、“生物清腸〞、“生態(tài)凈腸〞等都代表著凈腸潮流的興起。

２、腸道保健品出名品牌“昂立一號〞、“排毒養(yǎng)顏〞和“腦白金〞等在市場上的不凡表現(xiàn)，為腸道保健需求翻開了渠道，奠定了根底。

３、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

４、上述出名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

５、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便〞功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。

６、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

７、國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的開展。

綜上分析，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場，正逢天時，也得地利。把握時機(jī)，捷足先登者贏。

〔五〕行銷阻力分析

多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦〞市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

１、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

２、價格上下懸殊，價格心理取向空間大。

３、主流產(chǎn)品市場根底牢，對其撼動有一定困難。

４、我國政府對保健品的功能定位采取大略念定義，給消費者購置決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

５、我國參加WTO后，美國、日本、韓國等興旺國家一定會大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

〔六〕應(yīng)對市場威脅的方法

１、本人認(rèn)為，應(yīng)對市場威脅最有效的方法是名符其實地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、成效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。

２、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價格異議。

３、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費，達(dá)成需求。

４、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷伎倆，高品質(zhì)、高效率效勞于市場。

５、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。

６、敢于面對強(qiáng)手，善于避實就虛，充沛用好“知國情〞優(yōu)勢，抓緊時間、把握時機(jī)，在“狼〞還未來之前我們就能捕獵。

７、著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健開展打好堅實根底。

二、產(chǎn)品定位

〔一〕定位的認(rèn)識

１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和開展的根底，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品〔或效勞〕。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的根底。

２、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一〞的。

３、以市場需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。

〔二〕產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的.銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進(jìn)行策動。

１、定位的依據(jù)

〔1〕產(chǎn)品自身具有的功能〔作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明〕。

〔2〕市場現(xiàn)實需求很強(qiáng)烈的功能。

〔3〕利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

２、定位的策略

重點功能與多項功能相結(jié)合的策略。

３、產(chǎn)品功能

凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

４、產(chǎn)品命名

采用“成份＋劑型〞的形式命名為：XX產(chǎn)品。

〔三〕產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用下列包裝策略：

１、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實，值得信賴。

２、包裝格調(diào)：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

３、包裝規(guī)格：待定。

４、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、格調(diào)等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。

三、產(chǎn)品價格策略

１、本產(chǎn)品采取中等偏高的價格策略，即質(zhì)價相符的原那么定價。

２、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)本錢、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充沛掛鉤。

３、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防范。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價。

每一服用周期〔10天左右〕消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。

四、市場定位

〔一〕目標(biāo)市場

１、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場為25歲以上〔不適應(yīng)者除〕的所有人員；

２、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場是中青年白領(lǐng)階層人士；

３、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場是青年女性和中老年人士；

４、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場。

〔二〕目標(biāo)市場需求研究

１、購置保健品的主要原因：

〔1〕為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老；

〔2〕將保健品當(dāng)做藥品來使用，冀望值較高；

〔3〕孝順父母、探親訪友需要送禮。

２、主要消費者狀況

〔1〕年齡狀況：

A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；

B、45歲以上的男性；

C、23歲以上的子女。

〔2〕收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

〔3〕文化狀況：文化層次較高

３、購置心理狀況

〔1〕看重實效；〔2〕看重品牌；〔3〕相互比擬；〔4〕試試。

４、購置場所

〔1〕藥店；〔2〕商場；〔3〕超市。

５、購置方式

〔1〕按產(chǎn)品表明書購置；〔2〕按促銷人員推薦購置；〔3〕單盒購置。

６、信息來源渠道

〔1〕廣告告知；〔2〕終端促銷；〔3〕專家、朋友推薦；

〔4〕其他渠道。

〔三〕市場地位

１、競爭策略。假設(shè)以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可防止地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充沛準(zhǔn)備。

２、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位：2年內(nèi)，爭創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)出名品牌。

五、銷售渠道策略

〔一〕渠道體制

根本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強(qiáng)廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供效勞與支持，調(diào)控市場。

〔二〕渠道建設(shè)與運作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、效勞直接面對消費者，有效避免廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售效勞和各種促銷活動。

廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供參謀式效勞。

〔三〕市場管理

市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員〔如營銷經(jīng)理、銷售代表等〕，根本要求是克服空白市場，防止浪費市場時機(jī)，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。

〔四〕管理創(chuàng)新

在機(jī)會成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場〔網(wǎng)絡(luò)、渠道〕等資源的掌控運用處于主動地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營。

六、市場開發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、

總結(jié)、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按方案有序地往前推進(jìn)。

〔一〕上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場，其特點是：

１、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯；

２、同類型保健品競爭相對不太劇烈；

３、市場容量大，有明顯的消費習(xí)慣和能力；

４、媒介投入本錢相對較低；

５、政府對市場管理政策相對寬松。

〔二〕開發(fā)方案

１、首批方案開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：

(1)昆明；(2)廈門；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。

２、第二批開發(fā)方案，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功

經(jīng)驗的根底上再開發(fā)下列區(qū)域市場。

(1)成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無錫、常州；(5)大連；(6)濟(jì)南；(7)長沙；(8)珠江三角洲等。

３、其他各批方案〔略〕

〔三〕市場開發(fā)時間安頓

方案用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作；用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作；用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間根本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。

七、銷售目標(biāo)方案〔略〕

八、銷售組織工作方案

爭取用3～4個月時間完成下列八方面的工作。

〔一〕配套建設(shè)市場營銷管理機(jī)構(gòu)。

在原有根底上，根據(jù)市場開發(fā)方案和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機(jī)構(gòu)。

〔二〕專業(yè)企劃市場營銷計劃與實施工作準(zhǔn)備。

〔三〕招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。

〔四〕市場調(diào)查研究。

〔五〕產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

〔六〕產(chǎn)品上市招商活動組織實施。

〔七〕市場開發(fā)建設(shè)與管理根底工作。

〔八〕強(qiáng)化營銷策動與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

〔一〕廣告目的

將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

１、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品出名度；

２、告知目標(biāo)市場，發(fā)明需求；

３、教育培養(yǎng)消費群，擴(kuò)大銷售；

４、為中期發(fā)明條件，打好根底。

〔二〕廣告策略

１、廣告宣傳造勢

采用現(xiàn)代生物項目技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)辦法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前假設(shè)能做好“造勢〞工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊〞。

〔１〕在國家權(quán)威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。

〔２〕邀請科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等加入相關(guān)評審、檢測、評價活動。

〔３〕舉辦新聞發(fā)布會、發(fā)展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。

〔４〕宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況〔或者是巨資購置產(chǎn)品專利等〕。

２、招商廣告策略

充沛利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地發(fā)展上市招商活動。

〔１〕全國性招商廣告，在“中國經(jīng)營報〞和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。

〔２〕區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布。

〔３〕廣告內(nèi)容〔詳略〕。

３、上市期廣告策略

〔１〕投入方案：根據(jù)市場開發(fā)方案，招商成果和投入產(chǎn)出方案，決定上市期的廣告投入方案；根據(jù)產(chǎn)品本錢、銷售本錢和利潤目標(biāo)，結(jié)合市場推廣成果預(yù)測，決定平均廣告投入比例。

〔２〕廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。

〔３〕廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

〔４〕訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

４、廣告創(chuàng)意

〔１〕產(chǎn)品理論體系

保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效，對于高科技產(chǎn)品必須有單獨的理論體系。

Ａ、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論〞、“科學(xué)凈腸論〞。

Ｂ、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)病癥發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論〞、“腸毒論〞、“腸齡學(xué)說〞、“體內(nèi)環(huán)保論〞等，以教育消費者。

Ｃ、產(chǎn)品競爭理論〔即排它理論〕，根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點，

編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論〞。

Ｄ、產(chǎn)品獨特的銷售主張,每一個產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人倡議采用“內(nèi)清，才能外秀〞、“腸凈，才能健康〞的主張。

〔２〕訴求內(nèi)容提鋼

Ａ、科技價值。如“中國首創(chuàng)，國際專利〞。

Ｂ、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“XX之鄉(xiāng)〞、“YY家園〞。

Ｃ、產(chǎn)品功能〔細(xì)化〕：“以潤致通，輕松自在〞、“凈化腸道，去除腸毒〞、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃〞、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏〞。

Ｄ、ＣＩ形象：品牌標(biāo)識及其他元素。

〔３〕硬性廣告口號

Ａ、“內(nèi)清外秀〞的真諦。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇〞。

Ｂ、“腸長清，人健康〞。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇〞。

Ｃ、“善待腸道，全身受益〞。

功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇〞。

Ｄ、“XX產(chǎn)品，令我神采飛揚〞，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇〞。

〔４〕軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當(dāng)，其促銷作用十清楚顯，現(xiàn)草擬主題如下：

Ａ、“敗絮其中，怎能金玉其表？〞〔針對女性病癥〕。

Ｂ、“都是腸道不凈添的亂〞〔共性人群〕。

Ｃ、“天生的真，自然的好〞〔對產(chǎn)品的評價〕。

Ｄ、“白娘子盜仙草的啟諦〞〔對產(chǎn)品成份與功能的詮釋〕。

Ｅ、“埃及皇后美艷無比的微妙〞〔同上〕。

Ｆ、“一旦擁有，另無它求〞。

Ｇ、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品〞〔新聞報道〕。

市場營銷營銷方案篇5一、表明：

營銷類主要培訓(xùn)從事市場銷售、市場管理等工作人員。

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

根據(jù)國家職業(yè)規(guī)范初級工要求，通過培訓(xùn)使學(xué)員了解和掌握市場營銷的理論知識，操作技能和企業(yè)管理，能勝任銷售一線工作。

三、培訓(xùn)要求：

1、理論培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、實戰(zhàn)訓(xùn)練各環(huán)節(jié)有機(jī)統(tǒng)一，做到以實踐操作為主，加強(qiáng)學(xué)生的動手實踐操作能力。

2、以實際、實用、實效為目的，通過課堂講授、現(xiàn)場培訓(xùn)、自學(xué)、競賽等形式發(fā)展培訓(xùn)工作。

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、關(guān)于產(chǎn)品信息的了解：

〔1〕產(chǎn)品的根本性能。

〔2〕產(chǎn)品的根本功能和額外功能。

〔3〕產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。

〔4〕產(chǎn)品的市場分析情況。

〔5〕產(chǎn)品的售后效勞情況。

2、關(guān)于產(chǎn)品特定消費人群的了解：

〔1〕消費對象確實定。

〔2〕消費神態(tài)。

〔3〕消費需求。

〔4〕消費者消費目的。

〔5〕消費者消費關(guān)注點。

〔6〕消費者消費顧慮點。

3、對競爭對手的分析：

〔1〕競爭對手的市場分析。

〔2〕產(chǎn)品的比擬。

4、銷售人員自身的分析。

〔1〕銷售人員自身形象。

〔2〕營銷語言、溝通技巧。

〔3〕銷售技巧及策略。

〔4〕企業(yè)文化及公司規(guī)章制度。

〔5〕自身的職業(yè)生涯規(guī)劃。

〔6〕人際關(guān)系。

5、自身形象及禮節(jié)禮儀。

〔1〕衣著打扮。

〔2〕商務(wù)禮