2022年行業(yè)分析從終端銷(xiāo)售市場(chǎng)看家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

從終端銷(xiāo)售市場(chǎng)看家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)多年的進(jìn)展，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)作為一個(gè)重要因素與家電市場(chǎng)相互依存，體現(xiàn)于各個(gè)層面，特殊是在終端銷(xiāo)售市場(chǎng)，各種競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)得尤為充分和徹底。終端市場(chǎng)的不同表現(xiàn)，能真實(shí)、客觀反映目前市場(chǎng)的狀況，及各個(gè)主體在市場(chǎng)中所表現(xiàn)出的生存與進(jìn)展力量，也更在深層次體現(xiàn)出將來(lái)家電市場(chǎng)的進(jìn)展預(yù)期。

從家電市場(chǎng)走訪狀況看，不同品牌、不同流通業(yè)態(tài)之間的交叉競(jìng)爭(zhēng)正經(jīng)受由簡(jiǎn)潔向簡(jiǎn)單化和綜合化進(jìn)展，綜合表現(xiàn)為以下幾個(gè)特征和進(jìn)展趨勢(shì)：

一、競(jìng)爭(zhēng)不止于制造企業(yè)，流通渠道相互競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯

說(shuō)到家電的競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)馬上聯(lián)想到家電企業(yè)在品牌、技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)等方面的行為，這也是家電市場(chǎng)表現(xiàn)最為明顯也是最充分的，很多的專(zhuān)家和企業(yè)都在這些方面進(jìn)行了大量的努力，盼望通過(guò)有效的措施在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。但是，流通企業(yè)或品牌作為家電市場(chǎng)的重要組成，家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也在這個(gè)層次得到充分的表現(xiàn)?，F(xiàn)代家電流通渠道應(yīng)當(dāng)說(shuō)是復(fù)合型的。

在人口不超過(guò)100萬(wàn)的安慶市場(chǎng)，就存在多家百貨商場(chǎng)、包括蘇寧、五星家電連鎖專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)、單個(gè)家電專(zhuān)賣(mài)店及家電批發(fā)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)，而家電連鎖專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)和百貨商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，除了在媒體宣揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)外，聘請(qǐng)?zhí)氐厝藛T大量發(fā)送DM海報(bào)宣揚(yáng)優(yōu)待銷(xiāo)售政策、服務(wù)政策等已經(jīng)成為常規(guī)銷(xiāo)售行為，名目繁多的“人造節(jié)日”消費(fèi)讓消費(fèi)者出手更快，為加強(qiáng)銷(xiāo)售力度，購(gòu)物贈(zèng)送禮品、折扣銷(xiāo)售、積分銷(xiāo)售、與其他行業(yè)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售等策略已經(jīng)不再新奇，蘇寧電器為爭(zhēng)取鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)，更承諾消費(fèi)達(dá)到肯定額度可以報(bào)銷(xiāo)來(lái)回車(chē)票。

流通渠道的競(jìng)爭(zhēng)為家電企業(yè)供應(yīng)了良好的平臺(tái)，但連鎖專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中日漸取得優(yōu)勢(shì)。在家電銷(xiāo)售渠道多元化的今日，要取得良好的市場(chǎng)表現(xiàn)，家電企業(yè)要權(quán)衡好各個(gè)市場(chǎng)的零售形態(tài)的地位與作用，有針對(duì)性選擇適合自己的銷(xiāo)售渠道，不行顧此失彼，特殊使在二三級(jí)及以下市場(chǎng)。

二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍舊不行動(dòng)搖，但差異化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)日益明顯

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)由來(lái)已久且威力巨大，目前此種競(jìng)爭(zhēng)形式的市場(chǎng)表現(xiàn)更為全面化。從品牌來(lái)看，已經(jīng)不止表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)家電品牌，外資品牌也已經(jīng)逐步深化其中。國(guó)內(nèi)品牌在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)正逐步丟失，這種表現(xiàn)在冰箱、洗衣機(jī)等一般白色大家電銷(xiāo)售上更為明顯，比如中等容量的一般冰箱一般市場(chǎng)售價(jià)在1800-2200元左右，并且還存在折扣、贈(zèng)品、返現(xiàn)等暗價(jià)格手段。在小家電市場(chǎng)，華帝歐式煙機(jī)推出平價(jià)銷(xiāo)售，帥康也在部分賣(mài)場(chǎng)實(shí)行進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售等等。從內(nèi)容分析，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)突破個(gè)別產(chǎn)品領(lǐng)域范圍，涉及包括黑白家電全面產(chǎn)品類(lèi)別，而以高端大家電表現(xiàn)最為明顯，如高端等離子超大屏電視價(jià)格一年間就由5萬(wàn)上下跌至兩萬(wàn)元左右。價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)有力促進(jìn)家電銷(xiāo)售市場(chǎng)的進(jìn)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中被除名，但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有因此退出市場(chǎng)，而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價(jià)格的壓榨下開(kāi)頭尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行突圍。

差異化競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)并完善家電市場(chǎng)的進(jìn)展，去年家電市場(chǎng)在技術(shù)、節(jié)能、健康等方面競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)突出，新產(chǎn)品種類(lèi)數(shù)量激增，推出步伐更加快捷。能源的緊缺促進(jìn)冰箱市場(chǎng)節(jié)能戰(zhàn)的升華，生活的品質(zhì)化又催生不同品牌在智能化多溫區(qū)掌握以及健康等方面做起了文章，新飛的361度抗菌冰箱，海信的能養(yǎng)魚(yú)的新奇冰箱、海爾的航天材料冰箱等。在小家電市場(chǎng)，雖然二三線品牌還主要局限于價(jià)格銷(xiāo)售，但整個(gè)市場(chǎng)差異化銷(xiāo)售訴求表現(xiàn)日趨明顯，僅油煙機(jī)方面，帥康主推觸摸屏掌握、華帝主要宣揚(yáng)自動(dòng)清洗、老板以專(zhuān)業(yè)廠家的專(zhuān)利為銷(xiāo)售籌碼、方太以密封電機(jī)為主要賣(mài)點(diǎn)。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略正使家電銷(xiāo)售市場(chǎng)更加豐富，也使家電市場(chǎng)特殊是小家電市場(chǎng)擺脫一度的低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，有力促進(jìn)家電市場(chǎng)的完善和進(jìn)展。

三、家電套裝銷(xiāo)售趨勢(shì)日漸清楚

套裝銷(xiāo)售是家電市場(chǎng)近年興起的新趨向，但是目前還沒(méi)有達(dá)到肯定的地位，從市場(chǎng)考察看，在推動(dòng)家電套裝化銷(xiāo)售方面，專(zhuān)業(yè)家裝家電超市貢獻(xiàn)遠(yuǎn)賽過(guò)其他業(yè)態(tài)，在專(zhuān)業(yè)家裝家電超市，不論是從產(chǎn)品的呈現(xiàn)形式，還是從人員的銷(xiāo)售理念，都在實(shí)質(zhì)上推動(dòng)著套裝銷(xiāo)售的進(jìn)程。從某種程度來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)家電連鎖或者家電賣(mài)場(chǎng)的套裝銷(xiāo)售還只是停留在表現(xiàn)形式和價(jià)格優(yōu)勢(shì)上，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到套裝銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)。

家電套裝銷(xiāo)售，是品牌、價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì)消費(fèi)的必定產(chǎn)物，對(duì)家電企業(yè)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新力量等提出更高的要求，同時(shí)也漸漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的砝碼，近年家裝家電超市在市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，亦從事實(shí)上證明白家電套裝銷(xiāo)售的新趨向和強(qiáng)大進(jìn)展?jié)摿Α?/p>

四、實(shí)力企業(yè)和知名品牌在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)凸顯

優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)的自然規(guī)律，但在如今的家電市場(chǎng)表現(xiàn)更為清楚。僅從煙機(jī)市場(chǎng)來(lái)看，一般中式煙機(jī)一般市場(chǎng)售價(jià)只在千元左右，還得贈(zèng)送禮品，即使實(shí)行時(shí)下流行的套餐銷(xiāo)售，全套價(jià)格也就在2000元左右，這其中還有多少利潤(rùn)空間，我們不難想象?？萍寂c創(chuàng)新是利潤(rùn)的源泉的趨勢(shì)在今年家電市場(chǎng)表現(xiàn)尤為明顯，華帝的自動(dòng)清洗中式煙機(jī)售價(jià)可達(dá)1500元，帥康的一款CXW-200-MD85中式觸摸屏吸油煙機(jī)的售價(jià)高達(dá)1848元，這還是節(jié)日期間供應(yīng)的供貨價(jià)，平常的售價(jià)更高達(dá)2160元，由于產(chǎn)品的特色明顯，銷(xiāo)售狀況遠(yuǎn)好過(guò)以簡(jiǎn)潔價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，企業(yè)的創(chuàng)新力量和品牌效應(yīng)在終端銷(xiāo)售市場(chǎng)得到淋漓盡致的顯現(xiàn)。

現(xiàn)代家電市場(chǎng)，技術(shù)和創(chuàng)新力量已經(jīng)成為打算企業(yè)生存和進(jìn)展重要因素，結(jié)合品牌的影響因素，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更弱的“馬太效應(yīng)”將更加明顯，這也是加速家電市場(chǎng)品牌淘汰的重要力氣。

五、終端建設(shè)體現(xiàn)品牌實(shí)力

走進(jìn)家電市場(chǎng)終端，差異化的現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)讓消費(fèi)者享受更多的附加價(jià)值，特殊是在專(zhuān)柜的建設(shè)方面，品牌企業(yè)的創(chuàng)新力量在這里同樣得到充分的呈現(xiàn)，從專(zhuān)柜格局、燈光表現(xiàn)等方面襯托企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化程度和供應(yīng)的消費(fèi)價(jià)值，人性化和差異化的專(zhuān)柜氛圍的營(yíng)造，在表現(xiàn)高質(zhì)量產(chǎn)品的同時(shí)留住了眾多消費(fèi)者的腳步，而一些次級(jí)品牌的專(zhuān)柜建設(shè)則起到“雞”立鶴群的反襯效果。專(zhuān)柜現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，從消費(fèi)層次來(lái)說(shuō)，正是體現(xiàn)在消費(fèi)者取得核心消費(fèi)價(jià)值的同時(shí)注意附加價(jià)值享受的需求，家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越單純的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，從近兩年的市場(chǎng)狀況看，這種進(jìn)展趨勢(shì)已經(jīng)為眾多品牌認(rèn)同，如何在乎中求新，在新中求異，最終取得市場(chǎng)的認(rèn)可，也成為企業(yè)市場(chǎng)建設(shè)的重要組成部分

六、“買(mǎi)賣(mài)不論大小，出賣(mài)的都是才智”，終端人員促銷(xiāo)作用影響最終銷(xiāo)售

終端促銷(xiāo)員被稱(chēng)為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售“臨門(mén)一腳”的打算力氣，說(shuō)明白終端促銷(xiāo)員在最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售中的重要作用。人員促銷(xiāo)在家電市場(chǎng)已經(jīng)不是新奇的事情，但不同的品牌促銷(xiāo)人員表現(xiàn)同樣體現(xiàn)出各企業(yè)在多層次領(lǐng)域掌控的力量。

從實(shí)際狀況來(lái)看，這方面表現(xiàn)國(guó)內(nèi)品牌遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)外品牌，知名品牌優(yōu)于次級(jí)品牌，大家電優(yōu)于小家電。促銷(xiāo)員在人緣親和度、樂(lè)觀性、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、行業(yè)的了解、消費(fèi)心理的把握以及促銷(xiāo)技巧的不同表現(xiàn)，成為產(chǎn)生不同品牌不同銷(xiāo)售結(jié)果的重要緣由。從走訪狀況看，國(guó)內(nèi)聞名家電品牌的促銷(xiāo)員在促銷(xiāo)力量上尤為突出，他們能夠在不動(dòng)聲色中把企業(yè)的文化、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)給消費(fèi)者，能夠把消費(fèi)者為什么要購(gòu)買(mǎi)的緣由進(jìn)行恰如其分的表達(dá)，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中接受他們的觀點(diǎn)并購(gòu)買(mǎi)其推舉的產(chǎn)品，勝利有效實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的截殺，體現(xiàn)出他們的訓(xùn)練有素。與他們形成反差的是，許多品牌甚至是一些聞名品牌的促銷(xiāo)員僅局限于傳達(dá)在贈(zèng)品和價(jià)格上的誘惑，得到的只是“門(mén)前冷落鞍馬稀”的結(jié)果。

優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)對(duì)于銷(xiāo)售促進(jìn)以及品牌提升的巨大貢獻(xiàn)，強(qiáng)化品牌促銷(xiāo)意識(shí)，而對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和管理，則在實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)出品牌的操作與掌控力量。

七、極端贈(zèng)品銷(xiāo)售體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)的低理智性

哪里有家電銷(xiāo)售，哪里就離不開(kāi)贈(zèng)品。贈(zèng)品銷(xiāo)售，已經(jīng)成為家電市場(chǎng)的不成文的規(guī)律，但近來(lái)贈(zèng)品銷(xiāo)售更進(jìn)展到令人不行理解的地步，銷(xiāo)售贈(zèng)品正朝向非理智化方向進(jìn)展。從市場(chǎng)走訪看，更多的品牌已經(jīng)從適度相關(guān)贈(zèng)品銷(xiāo)售走向贈(zèng)品銷(xiāo)售的極端，單一贈(zèng)品促銷(xiāo)正逐步被組合贈(zèng)品取代，買(mǎi)高檔冰箱送刀具、廚房套件、電火鍋、電飯煲等組合贈(zèng)品、買(mǎi)歐式油煙機(jī)送刀具、餐具、茶具、微波爐等組合贈(zèng)品等已經(jīng)不是新奇事情，買(mǎi)一送多成為眾多品牌的競(jìng)爭(zhēng)殺手锏。

適當(dāng)?shù)馁?zèng)品銷(xiāo)售能夠促進(jìn)家電市場(chǎng)的富強(qiáng)，但是過(guò)度非理性的贈(zèng)品銷(xiāo)售卻損傷消費(fèi)者利益和損害著市場(chǎng)。這種非理智的贈(zèng)品銷(xiāo)售是廠家與商家雙向促成的，廠家由于銷(xiāo)售需要提高贈(zèng)品，商家為競(jìng)爭(zhēng)需要在向廠家索要贈(zèng)品的同時(shí)掏口袋自購(gòu)贈(zèng)品，導(dǎo)致在許多市場(chǎng)演化成贈(zèng)品比拼的市場(chǎng)，嚴(yán)峻脫離市場(chǎng)以產(chǎn)品為核心的本質(zhì)。

不過(guò)，一些聞名品牌在贈(zèng)品銷(xiāo)售上表現(xiàn)較為謹(jǐn)慎，仍舊堅(jiān)持適度贈(zèng)品銷(xiāo)售，在贈(zèng)品上也體現(xiàn)出精致化和品牌價(jià)值，更得到消費(fèi)者的寵愛(ài)。

八、微小之處見(jiàn)精神，現(xiàn)場(chǎng)陽(yáng)P趨向精致化、系列化

從市場(chǎng)走訪看，在一些聞名品牌的專(zhuān)柜，已經(jīng)很難找到以前常見(jiàn)的產(chǎn)品排列式或粗糙的簡(jiǎn)潔對(duì)折式的宣揚(yáng)材料，取而代之的是精致的、系列化的宣揚(yáng)單頁(yè)。在內(nèi)容上，側(cè)重單一系列產(chǎn)品或主推產(chǎn)品介紹，取代原來(lái)產(chǎn)品手冊(cè)式的產(chǎn)品型號(hào)與功能的排列。在表現(xiàn)形式上，更注意在人性化的基礎(chǔ)上突出淡雅和品質(zhì)，與現(xiàn)代家裝趨勢(shì)相呼應(yīng)，體現(xiàn)輕松時(shí)尚和健康的生活方式在感觀上更體現(xiàn)精致，從紙張的選擇與加工，都透露出品質(zhì)的魅力，讓人愛(ài)不釋手不忍丟棄。

同時(shí)，眾多品牌對(duì)于銷(xiāo)售的幫助物料也是非常的重視，例如冰箱使用的真水果甚至鮮活的金魚(yú)，借此來(lái)呈