鞋帽服裝專賣店的新促銷方案

第7頁共7頁鞋帽服裝專賣店的新促銷方案隨?著的市場渠?道操作的不?斷精細(xì)化，?專賣店的重?要性已經(jīng)是?顯而易見了?，特別是在?鞋服行業(yè)，?專賣店早已?是獨(dú)占熬頭?!但是隨著?專賣店渠道?的快速發(fā)展?，市場競爭?也異常激烈?，最為顯著?的就是促銷?活動的手段?。狹隘的?做促銷是在?已經(jīng)確定的?區(qū)域商圈市?場內(nèi)，加大?本品牌的銷?售或在現(xiàn)有?基礎(chǔ)上人為?提升銷售。?但促銷活動?內(nèi)容嚴(yán)重同?質(zhì)化：不是?大折就是送?禮，而且還?是一次比一?次兇，你打?8折我就打?7折;你買?100送6?0，我就買?100送1?00等等，?而且表現(xiàn)手?法無外乎是?在各個門店?出入口放個?易拉寶或在?櫥窗處貼張?海報，寫上?本店打折打?7折或者就?是本店買1?00送__?_。更有甚?著很多人就?簡單的認(rèn)為?促銷就是等?于打折、送?東西等幾個?簡單方式上?。那么，?我們到底該?怎樣做鞋服?專賣店的促?銷活動呢??大家慣用的?促銷手法是?打折、送東?西等，往往?也沒有做出?效果，問題?又出現(xiàn)在哪?里呢?針?對這個問題?筆者與很多?業(yè)務(wù)銷售人?員討論過，?___要做?促銷?回答?的結(jié)果是：?1、去年?這個時候也?做過促銷活?動;2、?節(jié)假日到了?就要做促銷?活動;3?、庫存的滯?銷量過大;?4、公司?有一批積壓?貨需要處理?;5、公?司總部統(tǒng)一?要求要做等?等。上面種?種現(xiàn)象表明?業(yè)務(wù)主管只?是按照固有?的習(xí)慣模式?去做促銷，?但其實(shí)并沒?有弄明白或?理解___?要去做促銷?，那么在這?種情況下就?造成了知促?銷而不知所?以促銷，各?種各樣的促?銷手法不斷?模仿與亂用?，而沒有按?照自己區(qū)域?市場的實(shí)際?需求來開展?設(shè)計(jì)促銷活?動，更談不?上達(dá)到針對?性的有效結(jié)?果。一個?良好的鞋服?專賣店開展?促銷活動，?首先都有明?確目的，自?己___要?做促銷?是?為塑造品牌??還是提升?銷售?還是?處理老品??還是打造美?譽(yù)度等。不?同的目的就?有不同的操?作手法和表?現(xiàn)方式。?通常情況下?，鞋服行業(yè)?促銷活動比?較常見的目?的有三個：?1、品牌?塑造;2?、開發(fā)、鞏?固消費(fèi)群體?;3、處?理庫存。?1、品牌塑?造。以品牌?為主要目的?促銷活動通?常是由公司?或區(qū)域(大?區(qū))統(tǒng)一策?劃，節(jié)假日?如：五一、?十一、元旦?、春節(jié)等幾?個重大的節(jié)?日為主。在?這個幾個節(jié)?假日里開展?促銷有利于?更廣大的目?標(biāo)顧客消費(fèi)?，提高品牌?___度和?影響力。?如：___?年春節(jié)期間?，奧康推出?的“紅紅火?火奧康年”?系列促銷活?動，從機(jī)場?路的大廣告?牌到小路牌?，再到物流?車，店堂海?報，___?展架，新穎?廣傳品類，?終端賣點(diǎn)氣?氛布置出巧?、火紅、熱?情等等，盡?是紅遍天的?統(tǒng)一整體新?奇特形象，?這不僅僅吸?引住了所有?人的眼球，?贏得了市場?巨大回報，?更主要是奧?康脫穎日出?，進(jìn)一步強(qiáng)?化了消費(fèi)人?群的心智與?忠誠度!?又如紅草帽?鞋業(yè)全國統(tǒng)?一推出的“?付迪生、任?靜”夫婦拜?年系列促銷?活動，除店?堂布置得喜?慶外，單單?一個手提袋?就做足了文?章，大紅配?以兩個形象?___人的?拜年圖片，?很多消費(fèi)者?看到這個袋?子后本來打?算只買一雙?，結(jié)果買了?好幾雙，因?為送給親朋?好友感到喜?慶如意。?2、開發(fā)鞏?固消費(fèi)群體?。在當(dāng)今市?場競爭激烈?的情況下，?很多促銷只?顧銷售回饋?，根本沒有?明確消費(fèi)群?體去進(jìn)行針?對性的攻克?，很多就容?易出現(xiàn)資源?浪費(fèi)和促銷?效果不佳的?情況，即出?力不討好。?回報消費(fèi)者?的促銷也是?多種多樣，?首先說清楚?回報的消費(fèi)?者主要是：?1、本品?牌的老顧客?群體，2、?有待開發(fā)的?準(zhǔn)目標(biāo)定位?的新顧客群?體。一般?老顧客群體?的促銷鞏固?方式比較常?見如：節(jié)假?日電話、短?信溫馨問候?，貴賓卡享?受各類活動?、會員給予?優(yōu)惠等等。?有待開發(fā)的?準(zhǔn)目標(biāo)定位?的新顧客群?體，是因?yàn)?隨著的不斷?細(xì)化的市場?細(xì)分，準(zhǔn)顧?客消費(fèi)群體?也越來越有?格色，市場?容量不斷擴(kuò)?大，因此越?來越得到各?個廠家重視?，這不僅是?一種新增長?點(diǎn)，更是一?片全新的消?費(fèi)市場，這?同時也給我?們開展促銷?增加全新的?挑戰(zhàn)。如?康奈___?年“非典”?期間，__?_月___?日護(hù)士節(jié)，?在___推?出針對當(dāng)時?最受社會矚?目的群體—?—護(hù)士人群?的促銷活動?。凡是持護(hù)?士證件的消?費(fèi)者到康奈?專賣店里買?鞋一律打到?7.5折，?僅僅兩三天?的時間，銷?售額就近_?__萬元，?在獲取經(jīng)濟(jì)?效益的同時?又獲得了良?好的社會效?益。又如，?在教師節(jié)、?記者節(jié)，為?特定的社會?群體發(fā)送金?卡、貴賓卡?都能達(dá)到很?好的效果。?3、處理?庫存。這對?品牌鞋服專?賣店，猶如?一把雙刃劍?。如果開展?庫存處理促?銷活動，對?品牌等直接?有影響。觀?察近年來品?牌鞋服庫存?處理有多種?方式。有的?在某一區(qū)域?相對較好的?網(wǎng)點(diǎn)和商場?開設(shè)品牌折?扣店和處理?專柜，提早?把市場較為?難賣的產(chǎn)品?直接轉(zhuǎn)向品?牌折扣店和?處理專柜。?比如尤其是?女涼鞋，在?每年___?月中旬正式?上市，至_?__月如果?貨走不動，?就應(yīng)該考慮?推向品牌折?扣店和處理?專柜來處理?了，以免造?成庫存!另?外，有些低?端品牌產(chǎn)品?利用展會和?村鎮(zhèn)集市來?處理庫存;?還有的廠家?把積壓量較?大的庫存一?次性以較低?價格直接轉(zhuǎn)?向外銷，或?許這樣有點(diǎn)?虧損，但省?時省力又省?心。目前?很有創(chuàng)意的?是紅蜻蜓集?團(tuán)協(xié)助全國?專賣店，常?年在各地不?間斷的搞“?紅蜻蜒鞋文?化巡展”廣?場活動，不?僅展示了企?業(yè)形象，樹?立了品牌，?每天可以幫?助賣掉幾千?多雙皮鞋庫?存，可謂一?舉兩得。?其次是促銷?活動主題?因?yàn)椴还苣?開展促銷活?動為了品牌?、銷售;還?是為了庫存?處理等，都?要強(qiáng)調(diào)促銷?主題的創(chuàng)意?，如紅蜻蜓?經(jīng)常舉辦“?紅蜻蜓鞋文?化巡展”一?樣，這已不?僅僅是一種?具體的促銷?活動操作，?而是已經(jīng)升?級為紅蜻蜓?集團(tuán)的宣傳?推廣公關(guān)三?位一體的獨(dú)?特模式。達(dá)?到的效果即?：一看到“?鞋文化巡展?”就可以想?到紅蜻蜓;?一看到紅蜻?蜓就想到鞋?文化。還?有個比較經(jīng)?典的創(chuàng)意，?奧康集團(tuán)于?___年_?__月__?_日至__?_月___?日在___?省內(nèi)所有專?賣店開展的?促銷活動內(nèi)?容是為慶祝?五一勞動節(jié)?，凡編號尾?數(shù)為“51?”的人民幣?，均可按面?值翻___?倍在奧康專?賣店使用。?這個促銷從?___月_?__日到_?__月__?_日，短短?___天時?間，人們排?起長隊(duì)涌向?購買，奧康?皮鞋在__?_省范圍內(nèi)?的銷售額就?達(dá)到___?萬元左右，?奧康___?省內(nèi)各個專?賣店可以說?賣得只剩下?貨架和營業(yè)?員了。鞋企?同行當(dāng)時紛?紛感嘆：節(jié)?日生意都讓?奧康搶去做?了!最后?是執(zhí)行雖?然執(zhí)行是最?后一個步驟?，但卻是整?個促銷活動?的重點(diǎn)。如?果一個好的?促銷創(chuàng)意活?動沒有很好?執(zhí)行下去，?那么結(jié)果將?會大打折扣?，甚至“陪?了夫人又折?兵”。特別?是鞋服行業(yè)?可以說__?_%靠策劃?，___%?靠執(zhí)行。?那么，如何?才能達(dá)到好?的促銷效果?呢?根據(jù)鞋?服行專賣店?的特點(diǎn)，通?常必須做好?以下四個方?面的主要工?作內(nèi)容：?1、做好促?銷宣傳品準(zhǔn)?備;2、?終端銷售人?員培訓(xùn);?3、促銷現(xiàn)?場監(jiān)督到位?4、促銷活?動評估。?做好促銷宣?傳品準(zhǔn)備。?因?yàn)榇黉N主?題需要一種?媒介向目標(biāo)?消費(fèi)群體傳?達(dá)，所以宣?傳品的準(zhǔn)備?包括制作和?播放與擺放?兩個步驟。?1、宣傳?品制作。通?常情況制作?的類型有：?電視、廣播?、刊物報紙?所需要的圖?片、軟文、?色調(diào)等部分?制定。如：?涉及片面廣?告部分則需?要強(qiáng)調(diào)視覺?的沖擊，色?調(diào)字體強(qiáng)調(diào)?夏天以冷色?為主而冬天?確是暖色為?主等等;而?軟文部分則?是不管是電?視、刊物、?廣播還是海?報、易拉寶?、宣傳單等?都需要說明?促銷活動的?主題內(nèi)容，?讓目標(biāo)顧客?一看便知。?2、宣傳?品的播放與?擺放。由于?宣傳品的類?型有多種，?其中有些需?要提前與相?關(guān)單位聯(lián)系?做好相關(guān)事?宜，首先簽?定相關(guān)合約?，如：電視?、廣播、刊?物報紙、條?幅等，確定?具體實(shí)施時?間、地點(diǎn)、?內(nèi)容等等。?其次是海報?、易拉寶、?宣傳單等物?料，需在促?銷活動開展?之前發(fā)放及?擺放到位。?如奧康經(jīng)?銷零售商_?__年__?_月___?日在安徽的?馬___做?了一次周年?店慶促銷活?動，內(nèi)容為?買100送?100，提?前在當(dāng)?shù)貓?紙、電視、?街區(qū)等做足?了宣傳?；?動開始后，?銷售情況轟?動全城，現(xiàn)?場銷售氣氛?難得一見，?“前方不停?地告急”，?___天銷?量達(dá)到五千?多雙。終?端銷售人員?培訓(xùn)。終端?銷售人員是?廠家直接面?對消費(fèi)者的?形象，因此?每次的促銷?活動我們都?必須對促銷?方案進(jìn)行提?煉，形成統(tǒng)?一說詞，并?且對終端銷?售人員進(jìn)行?全員培訓(xùn)，?做到每個人?員既了解本?次促銷活動?內(nèi)容，又能?統(tǒng)一口徑。?終端銷售人?員培訓(xùn)的內(nèi)?容主要包括?三個部分：?促銷活動主?題及相應(yīng)執(zhí)?行內(nèi)容、p?op(海報?、條幅、單?頁等)擺放?、產(chǎn)品包裝?陳列、禮品?檢查等。具?體內(nèi)容如：?1、po?p(海報、?條幅、單頁?等)視覺信?息擺放位置?，是面向開?闊地方，還?是在人流的?主要入口處?，方便讓消?費(fèi)者清晰看?到全部或大?部分重要信?息。2、?緊盯競爭對?手反應(yīng)情況?。3、查?看陳列產(chǎn)品?的外觀及質(zhì)?量是否有破?損或存在質(zhì)?量缺陷問題?。4、檢?查店鋪、貨?架、櫥窗等?是否整潔。?5、檢查?店鋪硬件如?燈具、電視?、音響、v?cd、空調(diào)?等設(shè)施是否?完好齊備。?6、促銷?活動主題及?相應(yīng)的活動?內(nèi)容。7?、簡易的導(dǎo)?購服務(wù)培訓(xùn)?、產(chǎn)品知識?與注意事項(xiàng)?等。8、?活動期間的?工作分配及?相關(guān)責(zé)任人?等。促銷?現(xiàn)場監(jiān)督到?位。監(jiān)督就?是把控促銷?現(xiàn)場的宣傳?品擺放是否?到位、現(xiàn)場?工作情況、?產(chǎn)品和禮品?是否充足、?人力是否足?夠等，并能?根據(jù)實(shí)際情?況作出相應(yīng)?調(diào)節(jié)，確保?促銷活動的?順利進(jìn)行。?促銷活動?評估。促銷?活動的成功?與否，可以?很真實(shí)的反?饋出專賣店?促銷活動也?是最直接反?應(yīng)出產(chǎn)品品?牌在當(dāng)?shù)氐?影響力以及?終端專賣店?營運(yùn)優(yōu)劣的?檢驗(yàn)情況的?情況。如：?活動已經(jīng)開?展但是顧客?沒有進(jìn)門或?者是進(jìn)門很?少，這說明?的本次活動?宣傳可能不?到位或品牌?產(chǎn)品在當(dāng)?shù)?知名度和影?響力有待急?需提高。如?果進(jìn)店顧客?不少，但實(shí)?際成交卻很?少，那就說?明該店產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)不對路?，需要調(diào)整?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。?綜上所述?，一個好的?促銷活動并?非是打打折?