友鷹會(huì)培訓(xùn)天禾全渠道營銷

天禾農(nóng)資O2O平臺——開啟農(nóng)資“互聯(lián)網(wǎng)”新時(shí)代用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司2016年3月項(xiàng)目背景01項(xiàng)目規(guī)劃與執(zhí)行02項(xiàng)目價(jià)值03天禾的發(fā)展概況成立日期：2009年3月企業(yè)前身：擁有63年歷史的廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司主營業(yè)務(wù)：化肥、農(nóng)藥、種子及配套倉儲(chǔ)物流經(jīng)營業(yè)績：2014年銷售額61.2億元，2015年預(yù)計(jì)銷售額65億元行業(yè)地位：全國農(nóng)資流通企業(yè)銷售收入第七名化肥銷售規(guī)模占廣東市場份額30%農(nóng)藥銷售規(guī)模全國領(lǐng)先

123451997年以前轉(zhuǎn)軌時(shí)期

(1998-2008)網(wǎng)絡(luò)終端化

(2009-2014)作物全程解決方案(2015—)“互聯(lián)網(wǎng)+”（2015—）發(fā)展歷程：天禾的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式：總部統(tǒng)一采購，網(wǎng)絡(luò)深度分銷配送中心廣東省：33個(gè)外?。?4個(gè)終端門店30,000

家天禾的服務(wù)體系測土配方施肥專業(yè)農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)人員400人多種農(nóng)技服務(wù)活動(dòng)三會(huì)一促10,000場/年田間試驗(yàn)示范技術(shù)培訓(xùn)推廣作物統(tǒng)防統(tǒng)治項(xiàng)目背景01項(xiàng)目規(guī)劃與執(zhí)行02項(xiàng)目價(jià)值03農(nóng)資“互聯(lián)網(wǎng)”新時(shí)代下的信息化規(guī)劃過度營銷分析決策分析平臺盈利能力分析經(jīng)營趨勢分析資金分析渠道信息競品信息推廣信息股份公司控股公司控股公司控股公司農(nóng)科所專家集團(tuán)專家區(qū)域業(yè)務(wù)營銷內(nèi)容管理平臺客戶關(guān)系管理公司渠道產(chǎn)品作物客戶類別業(yè)務(wù)員客戶資料渠道產(chǎn)品會(huì)員管理信息反饋地理位置客戶分類銷售信息作物方案管理產(chǎn)品及分類渠道地區(qū)作物樣板客戶病蟲害解決方案富媒體病蟲害庫莊稼醫(yī)生試驗(yàn)成果專家指南推廣會(huì)展示市場推廣平臺競品信息推廣信息銷售收款會(huì)員采購促銷CRM公司文化代金券促銷信息商品信息會(huì)員信息限時(shí)團(tuán)購積分兌換莊稼醫(yī)生推廣信息病蟲害苦統(tǒng)一預(yù)算體系統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一賒銷策略統(tǒng)一返利管理統(tǒng)一會(huì)員策略統(tǒng)一價(jià)格政策統(tǒng)一費(fèi)用分?jǐn)偨y(tǒng)一資金管理統(tǒng)一核算會(huì)計(jì)統(tǒng)一責(zé)任會(huì)計(jì)營銷管控平臺業(yè)務(wù)支持平臺運(yùn)維組織體系運(yùn)維支持體系運(yùn)維技術(shù)體系廠家專家客戶服務(wù)平臺終端銷售平臺營銷內(nèi)容展示平臺供應(yīng)鏈閉環(huán)營銷內(nèi)容閉環(huán)營銷渠道閉環(huán)全渠道營銷總體流程設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)申請營銷項(xiàng)目營銷項(xiàng)目分解營銷活動(dòng)預(yù)算控制檢查費(fèi)用申請客戶費(fèi)用申請助促銷品申請費(fèi)用報(bào)銷單客戶費(fèi)用單助促銷品出庫營銷費(fèi)用歸集促銷活動(dòng)促銷組合銷售出庫單銷售訂單銷售發(fā)票返利政策返利計(jì)算發(fā)票票扣卡劵/禮券訂單票扣會(huì)員管理農(nóng)戶APP零售訂單會(huì)員消費(fèi)與積分積分管理規(guī)則會(huì)員消費(fèi)記錄/積分記錄會(huì)員晉級規(guī)則營銷項(xiàng)目總結(jié)保證金（預(yù)留返利）門店APP業(yè)務(wù)員APP積分兌付會(huì)員晉級門店要貨關(guān)鍵點(diǎn)：促銷活動(dòng)/組合：促銷按銷售組織制定，促銷活動(dòng)和促銷組合可綁定營銷活動(dòng)，渠道銷售訂單可以選擇促銷活動(dòng)或組合開單，可控制門店強(qiáng)制執(zhí)行?？▌还芾恚捍黉N電子券可根據(jù)營銷活動(dòng)內(nèi)容形成具體的卡劵數(shù)量和金額（一次性使用的小額優(yōu)惠劵），然后發(fā)送到APP具體執(zhí)行，卡劵兌換信息與APP交互。同時(shí)支持門店實(shí)物卡券的銷售與回收，門店系統(tǒng)設(shè)計(jì)支持卡券的“有條件”使用。促銷是針對單次銷售行為而言，累計(jì)銷售政策屬于返利政策。促銷管理卡券管理促銷組合促銷方式促銷活動(dòng)促銷方案促銷管理

營銷活動(dòng)管理營銷項(xiàng)目立項(xiàng)營銷項(xiàng)目分解營銷活動(dòng)申請營銷活動(dòng)項(xiàng)目&活動(dòng)總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)：項(xiàng)目總體預(yù)算控制：營銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)總體預(yù)算項(xiàng)目分解子項(xiàng)目：營銷項(xiàng)目可以按組織進(jìn)行分解。各銷售組織申請活動(dòng)可以參選對應(yīng)的營銷項(xiàng)目，申請審批后形成正式的活動(dòng)內(nèi)容（包含費(fèi)用、活動(dòng)物料等信息）營銷項(xiàng)目與營銷活動(dòng)管理營銷項(xiàng)目與營銷活動(dòng)管理

關(guān)鍵點(diǎn)：多個(gè)商品打包形成組合套餐，套餐不可拆解銷售。組合套餐可視同一種商品參與促銷活動(dòng)。促銷管理—組合促銷

關(guān)鍵點(diǎn)：商品/組合商品可定義整單數(shù)量/金額、梯級數(shù)量/金額方式進(jìn)行折扣、贈(zèng)品、贈(zèng)券等多種促銷方式；促銷活動(dòng)可定義有效期、分配門店執(zhí)行等；同一商品有多種促銷方式時(shí)，可由門店自行決定適用的促銷方式；促銷管理—促銷方式與促銷活動(dòng)

渠道銷售管理銷售訂單銷售出庫銷售發(fā)票返利政策返利計(jì)算客戶費(fèi)用關(guān)鍵管控點(diǎn)：銷售訂單：可以選擇對應(yīng)的促銷活動(dòng)或者促銷組合開單，訂單自動(dòng)詢銷售價(jià)和結(jié)算價(jià)；銷售發(fā)票：發(fā)票結(jié)算可根據(jù)結(jié)算金額與訂單金額生成保證金（預(yù)留），預(yù)留返利生成保證金應(yīng)收單不占信用，返利等其他貨款沖抵費(fèi)用可以通過費(fèi)用沖抵票扣或者貨補(bǔ)實(shí)現(xiàn)。返利、市場推廣費(fèi)、供應(yīng)商指定費(fèi)用等均可通過客戶費(fèi)用單進(jìn)行管理；B類（渠道）銷售業(yè)務(wù)

折扣1%的返利計(jì)算B類（渠道）銷售業(yè)務(wù)

終端零售管理會(huì)員管理積分與兌付禮券管理門店要貨零售訂單關(guān)鍵管控點(diǎn)：零售：零售門店可以直接向天禾要貨，直營店生成調(diào)撥訂單，加盟店生成銷售訂單

零售門店有自己的業(yè)務(wù)員，及所屬會(huì)員。會(huì)員管理：會(huì)員積分可以在零售門店消費(fèi)時(shí)使用，也可以在APP中使用（抽獎(jiǎng)、提問）C類（門店）零售業(yè)務(wù)關(guān)鍵管控點(diǎn)：積分管理：會(huì)員積分只支持統(tǒng)一的有效期管理（一個(gè)有效期期間段），活動(dòng)贈(zèng)券可按券號進(jìn)行有效期管理；積分“有條件”兌付，需通過門店系統(tǒng)完成；C類業(yè)務(wù)—統(tǒng)一會(huì)員管理

C端（門店）零售業(yè)務(wù)

營銷費(fèi)用管理費(fèi)用申請助促銷品申請客戶費(fèi)用申請單營銷費(fèi)用歸集營銷費(fèi)比分析關(guān)鍵管控點(diǎn)：費(fèi)用申請：可參選營銷活動(dòng)，受活動(dòng)預(yù)算或者全面預(yù)算控制費(fèi)用兌付：可以貨補(bǔ)、票扣、退款等多種費(fèi)用處理方式費(fèi)用歸集與分析：按照誰發(fā)生誰承擔(dān)原則歸集費(fèi)用明細(xì)營銷費(fèi)用執(zhí)行與管理

營銷費(fèi)用執(zhí)行與管理

后臺種植戶門店NC員工數(shù)據(jù)支持、優(yōu)惠券數(shù)據(jù)處理、優(yōu)惠券發(fā)放和兌換協(xié)助門店、種植戶注冊、代下單協(xié)助種植戶注冊、下單、兌換優(yōu)惠券注冊參與活動(dòng)，領(lǐng)取使用優(yōu)惠券，提問解決問題以門店為核心全面服務(wù)種植戶移動(dòng)營銷業(yè)務(wù)方案

天禾農(nóng)資移動(dòng)營銷系統(tǒng)移動(dòng)端天禾寶天禾聯(lián)盟門店通APP天禾資訊天禾動(dòng)態(tài)最新活動(dòng)促銷管理供求市場問題管理專家在線知識園地積分管理優(yōu)惠券天禾資訊天禾動(dòng)態(tài)最新活動(dòng)促銷管理訂單管理通訊錄專家問答會(huì)員管理積分管理優(yōu)惠券快速開單訂單查詢收款收款查詢會(huì)員管理促銷管理出庫出庫查詢天禾人日程管理渠道拜訪專家在線拜訪管理知識園地訂單管理通訊錄市場信息種植戶管理經(jīng)銷商管理前臺營銷系統(tǒng)，通過技術(shù)平臺與中臺無縫對接天禾下載服務(wù)MAServer審批SCM組織結(jié)構(gòu)權(quán)限門店其它核心對象NC移動(dòng)版定制SDK下載服務(wù)天禾企業(yè)應(yīng)用中心UI模型管理模板引擎文件傳輸服務(wù)日志管理數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)同步引擎Session管理業(yè)務(wù)連接器移動(dòng)應(yīng)用生命周期管理廣東天禾企業(yè)門戶移動(dòng)終端子應(yīng)用接口MAServer核心接口事務(wù)管理可靠性管理日志安全事務(wù)管理配置管理原生終端OS能力/Android/iOS核心對象組織客戶會(huì)員訂單門店門店通APP、天禾寶、天禾聯(lián)盟、天禾人基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，農(nóng)村手機(jī)上網(wǎng)便利、便宜，迎合各類人群的需求，廣東天禾推出了4款移動(dòng)應(yīng)用，分別是：門店通APP、天禾寶、天禾聯(lián)盟、天禾人軟硬件一體機(jī)的終端應(yīng)用門店管理系統(tǒng)門店通APP農(nóng)戶專用APP門店專用APP業(yè)務(wù)員專用APP門店通APP門店通APP：經(jīng)銷商服務(wù)平臺，鏈接農(nóng)戶和天禾經(jīng)銷商天禾農(nóng)資農(nóng)戶業(yè)務(wù)創(chuàng)新：獲取終端農(nóng)戶信息，可預(yù)見渠道價(jià)值倍增，業(yè)務(wù)創(chuàng)新想象空間巨大營銷費(fèi)用直達(dá)農(nóng)戶：讓農(nóng)戶受惠，徹底落實(shí)營銷政策，掌握促銷效果增加銷售：用促銷手段、積分方法幫助經(jīng)銷商留住農(nóng)戶，服務(wù)經(jīng)銷商，增加銷售會(huì)員注冊：天禾農(nóng)資的營銷政策（促銷組合）幫助經(jīng)銷商留住農(nóng)戶，經(jīng)銷商愿意幫助農(nóng)戶注冊成會(huì)員，有機(jī)會(huì)增加銷售易使用：方便經(jīng)銷商“快速開單、收款、出庫”，經(jīng)營數(shù)據(jù)清晰可追溯業(yè)務(wù)查詢：便于經(jīng)銷商隨時(shí)查詢農(nóng)戶賒銷情況、訂單查詢、收款查詢、出庫查詢省錢：商家通過系統(tǒng)讓利銷售，可以省錢熟人、可靠：可在附近熟悉的門店兌換，信得過！大商家，信譽(yù)有保障：系統(tǒng)的農(nóng)資產(chǎn)品“開單、收款、出庫”更規(guī)范、更可靠、有商家信譽(yù)保障無假貨簡單易用登錄界面界面友好、功能實(shí)用主界面訂單信息，簡潔、明了會(huì)員資料商品信息價(jià)格信息：零售價(jià)、實(shí)銷價(jià)、實(shí)銷金額、折扣額、運(yùn)費(fèi)金額發(fā)現(xiàn)訂單有誤，可以修改訂單上包含：會(huì)員信息、商品信息、價(jià)格信息，同時(shí)，訂單有誤，可以修改禮券抵扣貨款，吸引農(nóng)戶注冊會(huì)員并進(jìn)店消費(fèi)XX0023245XX00232支持手工錄入和掃描兌換，為了促進(jìn)銷售，企業(yè)定期推出一些禮券贈(zèng)送市場活動(dòng)，電子券通過APP發(fā)放，農(nóng)戶領(lǐng)取電子券后，在門店APP上使用與查詢會(huì)員往來款項(xiàng)準(zhǔn)確無誤，便于農(nóng)戶和門店查詢會(huì)員款項(xiàng)查詢，清晰記錄農(nóng)戶的賒銷情況，以及農(nóng)戶歷史購買情況查找商品有多種方法，讓用戶容易查找所需商品查找商品可以通過掃碼、商品名稱的每個(gè)漢字拼音的第一個(gè)字母，或者直接輸入商品編碼輸入助記碼DDW出庫時(shí)，批次號控制，避免商品過期批次號關(guān)聯(lián)庫存量確定商品出庫數(shù)量時(shí)，系統(tǒng)提示選擇批次號，商品“批次號”對應(yīng)“現(xiàn)存量”、“生產(chǎn)日期”、“失效日期”，便于門店管理庫存，避免商品過期失效，平時(shí)注意控制好庫存水平，避免缺貨收款小票讓農(nóng)戶購買更放心系統(tǒng)支持“打印小票”，銷售收款小票上清晰記錄：日期、制單人、單據(jù)號、會(huì)員姓名、商品、數(shù)量、單價(jià)、金額、折扣額、合計(jì)數(shù)量、合計(jì)金額、收款詳情、現(xiàn)金、找零金額、打印時(shí)間快速開單，方便快捷選擇會(huì)員錄入數(shù)量錄入價(jià)格錄入運(yùn)費(fèi)收款打印小票銷售出庫批號選擇查詢商品常用商品促銷組合移除商品5、統(tǒng)一的會(huì)員信用4、統(tǒng)一的銷售價(jià)格門店通APP——農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)平臺1、省錢2、熟人、可靠3、大商家，信譽(yù)有保障1、多注冊會(huì)員、多賺錢2、易使用，簡單、方便3、多種業(yè)務(wù)查詢1、統(tǒng)一的營銷管理體系2、統(tǒng)一的O2O全渠道營銷3、統(tǒng)一的庫存管理天禾經(jīng)銷商農(nóng)戶加快商品流通，優(yōu)化客戶體驗(yàn)門店專用APP——天禾聯(lián)盟統(tǒng)一向門店推送天禾的營銷政策、產(chǎn)品和技術(shù)信息天禾的“優(yōu)惠券”將引導(dǎo)門店訂貨輕松訂貨，一鍵聯(lián)系相關(guān)人員具有吸引力的促銷活動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績持續(xù)增長持續(xù)跟蹤門店訂貨訂單跟蹤信用額度查詢策劃營銷活動(dòng)，引導(dǎo)門店訂貨門店信息額度查詢訂單管理優(yōu)惠券兌付我關(guān)注的專家我的咨詢我的收藏門店信息資料（聯(lián)系人、電話等）的查看與修改通訊地址，地理位置標(biāo)注收貨地址管理我的歷史訂單，搜索功能可以按時(shí)間搜索訂單，訂單詳情的查看已兌付，未兌付，兌付中的優(yōu)惠券列表顯示兌付優(yōu)惠券的進(jìn)度我關(guān)注的專家，該專家擅長的領(lǐng)域，顯示該專家的粉絲數(shù)，活躍度點(diǎn)擊取消關(guān)注按鈕可取消關(guān)注我收藏的商品信息，咨詢信息包括，促銷細(xì)心，最新活動(dòng)，天禾動(dòng)態(tài)，知識園地，可在此取消收藏提交意見反饋，填寫建議，聯(lián)系方式查詢到：信用額度總額，可用信用額度農(nóng)戶專用APP——天禾寶登陸進(jìn)去每天點(diǎn)擊任務(wù)提高用戶的粘性，如：每日簽到，簽到積分，手機(jī)端展示促銷信息等農(nóng)戶方便查詢天禾的動(dòng)態(tài)新聞及促銷政策天禾動(dòng)態(tài)詳情包括：新聞，標(biāo)題，摘要，發(fā)布時(shí)間，新聞內(nèi)容最新活動(dòng)詳情包括：活動(dòng)的標(biāo)題，摘要，活動(dòng)的起止日期，活動(dòng)的內(nèi)容詳情農(nóng)戶通過“附件門店”查詢功能，并關(guān)注附近門店門店詳情門店資訊農(nóng)戶看著自己的優(yōu)惠券，想不用掉，很難！可用的優(yōu)惠券已使用的優(yōu)惠券農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品直接找到買家或賣家1供求市場供應(yīng)

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……求購……求購的流程與供應(yīng)的流程一直知識園地Clickheretoaddyourtitle專家在線解決農(nóng)戶關(guān)注的問題，為農(nóng)戶提供附加值我要提問找專家我關(guān)注的問題作物知識列表，搜索功能。點(diǎn)擊查看詳情選擇提問的種類，描述問題，支持語音輸入。上傳相關(guān)圖片專家列表，根據(jù)解決問題的數(shù)量排行。后臺按點(diǎn)擊率順序可控根據(jù)注冊時(shí)添加的關(guān)注的標(biāo)簽，顯示該種植戶關(guān)注的問題農(nóng)戶依據(jù)自己的喜好，維護(hù)自己的屬性，在自己所屬的“部落”貢獻(xiàn)自己的智慧版本更新意見反饋我的咨詢關(guān)于我們客戶經(jīng)理我的關(guān)注特權(quán)等級客戶經(jīng)理的頭像，名字，聯(lián)系電話，所在地區(qū)提交反饋的意見內(nèi)容，并留下聯(lián)系方式，默認(rèn)用戶的手機(jī)號免責(zé)說明和使用條款問題互動(dòng)，找專家時(shí)，關(guān)注的專家列表顯示我提的問題，和我回答的問題。標(biāo)注是否解決這個(gè)問題所屬按規(guī)則的會(huì)員等級，不同級別的會(huì)員享受不同的特權(quán)版本管理是軟件配置管理的基礎(chǔ)，不同的版本，有不同的功能業(yè)務(wù)員專用APP——天禾人日程管理，幫助業(yè)務(wù)員做記錄，方便分析農(nóng)作物及市場情況①選擇“日程管理”②點(diǎn)擊“日期”與“時(shí)間”③選擇“拍照”④拍照上傳依據(jù)拜訪的工作內(nèi)容不同，業(yè)務(wù)員選擇填寫不同的表單：試驗(yàn)項(xiàng)目表單試驗(yàn)任務(wù)表單市場信息任務(wù)表單價(jià)格行情表單零售商信息表單庫存商品信息表單管理層及時(shí)掌握試驗(yàn)項(xiàng)目的工作總結(jié)，

便于決策管理層及時(shí)掌握市場信息及價(jià)格行情，決策有依據(jù)農(nóng)作物市場信息農(nóng)資價(jià)格行情及時(shí)掌握零售商及庫存商品情況，提供指導(dǎo)性意見，服務(wù)零售商零售商詳情庫存商品詳情實(shí)時(shí)掌握公司最新政策，準(zhǔn)確傳達(dá)給經(jīng)銷商和農(nóng)戶消息詳情及時(shí)為客戶提供訂單跟蹤服務(wù)，可代客戶下訂單①選擇經(jīng)銷商（供貨商）②搜索商品③添加商品④確定收貨地址并提交訂單向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，為農(nóng)戶和經(jīng)銷商服務(wù)專家在線問題詳情通訊錄功能，