增員操作系統(tǒng)準(zhǔn)生命

生命人壽遼寧分公司增員操作系統(tǒng)

一：

目標(biāo)任務(wù)

二：

操作步驟

三：

項(xiàng)目分工

四：追蹤管控

一、各機(jī)構(gòu)目標(biāo)分解機(jī)構(gòu)參加啟動(dòng)會(huì)人數(shù)購(gòu)卡人數(shù)測(cè)評(píng)人數(shù)

繳費(fèi)人數(shù)（第一輪）新增實(shí)動(dòng)

(第一輪)新增實(shí)動(dòng)

（年底目標(biāo)）丹東

170120170葫蘆島

170120170撫順

170120170沈陽(yáng)本部

170120170創(chuàng)新

170120170鞍山

13095130鐵嶺

13095130朝陽(yáng)

13095130錦州

13095130營(yíng)口

13095130阜新

906590遼陽(yáng)

806080本溪

806080盤錦

503050總計(jì)

18001290180011月11號(hào)：達(dá)成繳費(fèi)目標(biāo)20%，追蹤點(diǎn)：追蹤主管率先破零11月12號(hào)：達(dá)成繳費(fèi)目標(biāo)30%，追蹤點(diǎn)：所有購(gòu)卡人員繳費(fèi)破零；11月13號(hào)：達(dá)成繳費(fèi)目標(biāo)30%，追蹤點(diǎn)：鎖定重點(diǎn)人員破2、3；11月14號(hào)：達(dá)成繳費(fèi)目標(biāo)20%，有晉升意愿伙伴達(dá)成目標(biāo)（追蹤個(gè)人3-5人繳費(fèi)），11月15號(hào)：達(dá)成繳費(fèi)目標(biāo)10%，保胎100%送確認(rèn)函；11月16日：新人班、100%達(dá)成進(jìn)班目標(biāo)要求：公司經(jīng)理對(duì)未達(dá)成人員做逐一專項(xiàng)測(cè)評(píng)，并做測(cè)評(píng)記錄備查。

達(dá)成進(jìn)度要求

二、操作步驟1、啟動(dòng)會(huì)——

讓更多的人參會(huì)；

重點(diǎn)人員溝通；

營(yíng)銷員購(gòu)卡；

填寫貴人表；

打30個(gè)邀約電話；

每人發(fā)三張《性格測(cè)評(píng)預(yù)約卡》；

分享感動(dòng)真誠(chéng)相邀學(xué)習(xí)卡100元三張/套；營(yíng)銷員每推薦一個(gè)新人參加16日新人班返回50元，購(gòu)買一套最多返還150元以此類推；購(gòu)買二套最多返還300元以此類推；不購(gòu)買學(xué)習(xí)卡不參與測(cè)評(píng)，不返還。9如果賣學(xué)習(xí)卡，第一關(guān)注指標(biāo)是參與人數(shù)，而不是總票數(shù)。參與人數(shù)是第一指標(biāo)購(gòu)票人數(shù)及達(dá)成情況機(jī)構(gòu)參加啟動(dòng)會(huì)人數(shù)購(gòu)卡人數(shù)購(gòu)卡套數(shù)鞍山

本溪

朝陽(yáng)

丹東

撫順

阜新

葫蘆島

錦州

遼陽(yáng)

盤錦

沈陽(yáng)

創(chuàng)新

鐵嶺

營(yíng)口

合計(jì)

填貴人表、打邀約電話重視重視重視重視話術(shù)：老同學(xué)，告訴你個(gè)好消息，我現(xiàn)在在市里培訓(xùn)，聽公司領(lǐng)導(dǎo)說，公司要招聘一批優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理和主管；而且將會(huì)安排人力資源專家進(jìn)行性格測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)通過了獲得一次難得的培訓(xùn)機(jī)會(huì)、沒有通過也將告訴你擇職方向，咱們是老同學(xué)，我第一個(gè)把這好消息告訴你，(無論對(duì)方怎么說)應(yīng)對(duì):機(jī)會(huì)難得，讓專家給分析分析總沒有壞處，不多講了，見面再說13只有現(xiàn)場(chǎng)電話打爆明天增員才會(huì)打爆只有早會(huì)分享火爆增員測(cè)評(píng)才會(huì)火爆條幅職場(chǎng)衛(wèi)生印刷品房間布置其他物品準(zhǔn)備（10日晚21：00前各機(jī)構(gòu)將照片傳到本次增員微信群里特別提示——職場(chǎng)布置2、大早會(huì)——（補(bǔ)購(gòu)卡；回收最少3份“性格測(cè)評(píng)預(yù)約卡”；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員正確填寫；訓(xùn)練相關(guān)話術(shù)；流程演練）

抓執(zhí)行多訓(xùn)練有重點(diǎn)要結(jié)果早會(huì)流程1、收《性格測(cè)評(píng)預(yù)約卡》2、未參訓(xùn)人員補(bǔ)票3、宣導(dǎo)新員參訓(xùn)時(shí)間5、每日演練一個(gè)話術(shù)6、排定上午、下午測(cè)評(píng)人員7、表彰昨日增員8、增員分享17光榮榜，一人一榜，一人一張幻燈片(凡是成功增員一人交了報(bào)名培訓(xùn)費(fèi)的)，能放推薦人的照片盡量放照片。千萬不能圖省事，搞一張表格，把所有的人一網(wǎng)打盡……18待測(cè)評(píng)新員嚴(yán)禁帶入早會(huì)如果等待區(qū)與早會(huì)室隔著很近，早會(huì)時(shí)門要關(guān)緊，說話要注意，聲音不要太大。對(duì)有負(fù)面聲音營(yíng)銷員要“殺無赦”！3、日常工作——（氛圍炒作；電話追蹤上交回執(zhí)；電話組確認(rèn)回執(zhí)并邀約測(cè)評(píng)；）

一流的追蹤產(chǎn)生一流的成績(jī)4、公司測(cè)評(píng)——（指導(dǎo)員指導(dǎo)“新人”填表；測(cè)評(píng)師測(cè)評(píng)；測(cè)評(píng)師給增員人反饋測(cè)評(píng)情況；促成師促成繳費(fèi)室繳費(fèi)；總結(jié)測(cè)評(píng)成功率填寫表格；給新人發(fā)鞏固短信）

指導(dǎo)員測(cè)評(píng)師促成師“指導(dǎo)員”是第一個(gè)環(huán)節(jié)！也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)！測(cè)評(píng)師還是經(jīng)濟(jì)學(xué)家測(cè)評(píng)師還是預(yù)言學(xué)家測(cè)評(píng)師還是心理學(xué)家測(cè)評(píng)師還是觀察學(xué)家測(cè)評(píng)師不僅僅是人力資源專家，不僅僅是職業(yè)規(guī)劃專家——做保險(xiǎn)你痛苦一時(shí)不做保險(xiǎn)我要你痛苦一生后悔一輩子測(cè)評(píng)師的功力是----指導(dǎo)員打開新員的身體測(cè)評(píng)師打開新員的腦袋促成師打開新員的錢包測(cè)評(píng)相關(guān)物品準(zhǔn)備1、檔案袋2、相關(guān)表格3、簽字筆4、電腦5、保險(xiǎn)法6、營(yíng)銷員收入一覽表7、新人利益明白紙8、水果9、房間布置（桌椅、衛(wèi)生）營(yíng)銷員收入一覽表姓名入司時(shí)間今年收入管理性收入旅游獎(jiǎng)勵(lì)車團(tuán)隊(duì)人力備注新人利益明白紙儲(chǔ)備干部利益演示說明一、儲(chǔ)備干部入司，首月傭金3000元、三件，可享受利益：傭金：3000元訓(xùn)練津貼：200元/日續(xù)期傭金：2700元續(xù)保獎(jiǎng)：240元儲(chǔ)備干部“無限想象空間”的激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)儲(chǔ)備干部首輪培訓(xùn)公司投入800元+巨資打造的激發(fā)潛能、提升價(jià)值的各種階段培訓(xùn)福利待遇：意外傷殘及身故保險(xiǎn)30000元、疾病身故保險(xiǎn)30000元、住院醫(yī)療保險(xiǎn)3000元、意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)3000元。（次月生效）收入：3000=7000+“獎(jiǎng)勵(lì)”

專家測(cè)評(píng)記錄表序號(hào)業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)室推薦人新人是否通過專家測(cè)評(píng)記錄短信模板：一

恭喜您睿智的選擇了解生命人壽，我們將在11月16日為提前預(yù)定好食宿，歡迎您的到來，相約生命相約成功——生命人壽遼寧分公司短信模板：二

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備，相信自己的選擇，給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，生命給您一個(gè)美好的未來！愿生命成為您永遠(yuǎn)的好朋友——生命人壽遼寧分公司短信模板：三

11月16日預(yù)計(jì)氣溫，友情提示您提前準(zhǔn)備好保暖衣物，賓館已經(jīng)為您預(yù)定好，請(qǐng)您于11月16日點(diǎn)到XX賓館報(bào)道——生命人壽遼寧分公司5、追蹤管控——（督促業(yè)務(wù)員家訪；電話組打“4送確認(rèn)電話”；支公司經(jīng)理召開每日夕會(huì)并與達(dá)成不理想人員測(cè)評(píng)；支公司經(jīng)理布置每日“3個(gè)電話”、大追蹤電話）

繳費(fèi)老員----督促家訪，做好保胎！鼓勵(lì)明天繼續(xù)帶人未交費(fèi)老員---做好心理按摩、鼓勵(lì)明天一定帶人。未測(cè)評(píng)老員---告訴他成功案例，相信他明天一定能帶人。6、緊抓四送——（

學(xué)習(xí)卡；確認(rèn)函；賓館邀請(qǐng)函；餐票；培訓(xùn)服）

繳費(fèi)第二天就開始送?。?/p>

遼寧市山亭賓館宴會(huì)廳

就餐券有效期：2015年

月日—月日

遼寧市山亭賓館宴會(huì)廳

就餐券有效期：2015年

月日—月日

遼寧市山亭賓館宴會(huì)廳

就餐券有效期：2015年

月日—月日

遼寧市山亭賓館宴會(huì)廳

就餐券有效期：2015年

月日—月日

遼寧市山亭賓館宴會(huì)廳

就餐券有效期：2015年

月日—月日

遼寧市山亭賓館宴會(huì)廳

就餐券有效期：2015年

月日—月日

遼寧市山亭賓館宴會(huì)廳

就餐券有效期：2015年

月日—月日

遼寧市山亭賓館宴會(huì)廳

就餐券有效期：2015年

月日—月日山亭賓館入住預(yù)訂卡尊敬的客人：山亭賓館是以機(jī)關(guān)接待，商務(wù)服務(wù)于一體的三星級(jí)賓館。生命人壽已經(jīng)為您預(yù)定好了11月16日—11月18日的住宿房間，山亭賓館將竭誠(chéng)為您服務(wù)，恭候您的光臨。

山亭賓館

2015.1138生命人壽保險(xiǎn)股份

有限公司學(xué)員參訓(xùn)確認(rèn)書

您好，經(jīng)過職業(yè)技能測(cè)試和面試，您符合我公司營(yíng)銷精英人員及儲(chǔ)備管理干部的招聘條件，決定錄取您為我公司舉辦的“準(zhǔn)經(jīng)理”學(xué)員，請(qǐng)您持此參訓(xùn)確認(rèn)書于11月16日到11月18日

賓館報(bào)到，參加培訓(xùn)，特此通，歡迎您的加盟和參加！39

生命人壽保險(xiǎn)公司是中國(guó)最大的壽險(xiǎn)公司之一，具有良好的機(jī)制和雄厚的實(shí)力，為員工提供了廣闊的提升空間和發(fā)展平臺(tái)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作是一項(xiàng)高收入、高自律的工作，為了使招聘到公司的人員都成為這個(gè)行業(yè)的優(yōu)秀人才，我公司特聘請(qǐng)了在壽險(xiǎn)界享有盛譽(yù)的營(yíng)銷管理專家參與授課。我們深信通過專家的講解，通過他們對(duì)營(yíng)銷工作的解析，一定能給您帶來許多新觀念、新思維、新知識(shí)、新信息、新技巧，為您的工作與生活提供更為科學(xué)、更為有效的理念與方。為您的理想實(shí)現(xiàn)插上成功的翅膀。助您夢(mèng)想成真！40回復(fù)確認(rèn)書我是

，我已收到學(xué)員參訓(xùn)確認(rèn)書，并在確認(rèn)書上簽字，我會(huì)按照公司的要求準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)。學(xué)員簽字

推薦人簽字

陪同經(jīng)理簽字41一旦對(duì)方簽署了確認(rèn)書，跟進(jìn)話術(shù)是：那我立刻告訴公司，安排您的賓館房間、食宿…………（動(dòng)作：立刻打電話，拍照微信）。如果參訓(xùn)當(dāng)日新員變卦，不去了，跟進(jìn)話術(shù)是－－賓館房間都給您預(yù)定好了，你不去，我怎么向公司交待……42四送送學(xué)習(xí)卡、送培訓(xùn)確認(rèn)書、餐券、賓館邀請(qǐng)函、（送學(xué)習(xí)服），簡(jiǎn)稱四送。只要時(shí)間允許，就要分開送，不要圖省事……43家訪及“四送”話術(shù)如果新員說：你不用來了……老員話術(shù)是：不行啊，我必須見到您，公司還要專門抽查的……44陪同家訪也好，“四送”也好，都要有專人陪同。只要條件許可，盡量?jī)?nèi)勤陪同，或者是主管陪同，至少是相互陪同。陪同不能是自發(fā)行為，公司要專門安排，并且要有專門的工具控制和檢查。45一定要陪同如果內(nèi)勤不陪同，家訪和“四送”至少折扣30%，業(yè)務(wù)員肯定偷工減料，所以內(nèi)勤一定要陪同。內(nèi)勤實(shí)在陪不過來，再安排主管。當(dāng)面對(duì)家人時(shí)，“四送”門難進(jìn)，話難說，什么樣的情況都會(huì)發(fā)生，所以要盡量陪同。46逐一回訪支公司對(duì)家訪和四送情況要逐一回訪，即時(shí)回訪。47一把手要親自抽查公司一把手對(duì)家訪和四送情況要親自抽查，一定是親自抽查，只有親自抽查，你才會(huì)做出正確判斷，你才會(huì)做出正確決策……48新人參訓(xùn)確認(rèn)回訪話術(shù)我是生命人壽保險(xiǎn)公司的人事經(jīng)理某某某，XXX是的推薦人嗎？她給您送過參訓(xùn)確認(rèn)書和學(xué)習(xí)卡了嗎……她是一個(gè)人去的嗎……培訓(xùn)時(shí)間知道了嗎……我代表某某保險(xiǎn)公司，歡迎您的加盟。中支電話回訪統(tǒng)計(jì)表中支電話回訪統(tǒng)計(jì)表序號(hào)業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)室推薦人推薦人電話新人新人職業(yè)新人電話回訪情況回訪人7、追蹤參訓(xùn)——（接新人）到家接押上車51接新員的話術(shù)如果新員說：你不用來接了，明天一早我自己去好了。老員話術(shù)是：不行啊，公司有規(guī)定的，我必須去接，否則公司會(huì)批評(píng)我的……52精誠(chéng)所至金石為開53費(fèi)事就是成事省事就是敗事54相信流程不要相信群眾誰相信了群眾，相信了群眾的匯報(bào)，相信了明天參訓(xùn)人數(shù)是多少多少，而不是按照流程去做，去家訪去接，最終你哭去吧，沒人聽你解釋，也沒人相信你的解釋！55相信流程不要相信新員新員說，沒問題，明天我去參訓(xùn)，你不用來接，我自己去就行。朋友們，千萬不要相信，千萬不要相信，誰信了誰哭去吧！一定要相信流程，按流程到家里做工作，按流程到家里去接！56流程產(chǎn)生信念執(zhí)行產(chǎn)生力量57參訓(xùn)率成績(jī)?cè)u(píng)定70%以上及格80%以上良好90%以上優(yōu)秀增員追蹤參訓(xùn)執(zhí)行力評(píng)定說明：參訓(xùn)人數(shù)與交費(fèi)人數(shù)之比為參訓(xùn)率58580.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9=0.34871.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.59372.5937/0.3487= 7.438

差不多理論59差之毫厘失之千里差不多－－差遠(yuǎn)了8、開班中——（新人出發(fā)后錄制家屬鼓勵(lì)視頻；到培訓(xùn)班上去看望；）

家訪視頻話術(shù)愛人（男）：親愛的老婆，感謝你為家人的付出，這一次選擇希望您能珍惜，我支持你，我也相信你是最棒的，老婆，加油！（加個(gè)動(dòng)作）。愛人（女）：親愛的老公，感謝你為我和家人承擔(dān)了這么大的責(zé)任，你選擇這條路一定會(huì)充滿了坎坷和艱辛。但是我堅(jiān)信我的老公是世界上最優(yōu)秀的男人。嫁給你我永不后悔，所以請(qǐng)你放心，我一定會(huì)照顧好家里的，理解支持你，成為你堅(jiān)強(qiáng)的后盾，老公，加油！我挺你！我愛你！婆婆（岳母）：

（名字），你選擇了一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，可是我們?nèi)叶枷嘈拍銜?huì)越來越優(yōu)秀，最終一定會(huì)成功，你放心，家里有我在，你安心學(xué)習(xí)，給我們爭(zhēng)光，我們?yōu)槟泸湴粒『⒆樱簨寢專ɑ虬职郑?，你為我的人生樹立了榜樣，我為你自豪，我?huì)努力學(xué)習(xí)，不再讓您操心。媽媽（爸爸），我們一起加油！相信我的媽媽（爸爸）一定是最棒的！媽（或爸）我愛你！操作注意事項(xiàng)1）要求著職業(yè)裝、佩帶胸卡、開車進(jìn)行家訪（注意禮節(jié)）2）不許空手家訪。3）準(zhǔn)備大張紙，要求標(biāo)準(zhǔn)書寫話術(shù)，字體要大。4）采訪人員要提前熟悉內(nèi)容。5）要有感情表達(dá)，以自己內(nèi)心發(fā)出的感受表達(dá)出來。6）針對(duì)不同的采訪對(duì)象適用不同的話術(shù)。7）準(zhǔn)備好后開始錄像，時(shí)間控制1分鐘內(nèi)。8）各區(qū)以文件包上傳，并在每個(gè)視頻標(biāo)明參訓(xùn)人員姓名及家屬、機(jī)構(gòu)名。9）針對(duì)文化低的人，表達(dá)時(shí)內(nèi)容達(dá)到我們的目的即可，不需要用普通話。一把手的一天1、盡量每天深入職場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、督導(dǎo)工作落實(shí)2、每天參與面試3、每天參與新人家訪并收集新人家屬資料4、每天了解增員數(shù)據(jù)情況，及時(shí)調(diào)整工作部署5、無特殊情況每天參加市公司視頻會(huì)，掌握工作節(jié)奏6、組織召開主管會(huì)、內(nèi)勤會(huì)，成立功能組，落實(shí)具體工作職責(zé)7、熟悉《增員操作要點(diǎn)》，督導(dǎo)各個(gè)環(huán)節(jié)（二）管理層日常工作主管經(jīng)理的一天1、每晚帶領(lǐng)組訓(xùn)研討次日主管會(huì)和晨會(huì)內(nèi)容2、每晚主持日清日結(jié)會(huì)，了解當(dāng)日工作、計(jì)劃明日工作3、每晚參加市公司視頻會(huì)領(lǐng)會(huì)市公司工作部署思路4、每晚追蹤主管溝通屬員情況，堅(jiān)持讓主管做記錄和匯報(bào)，自己匯總并分析，了解各項(xiàng)數(shù)據(jù)，尤其是明日面試人數(shù)，計(jì)劃明日工作5、主持干部早會(huì)，做好記錄和數(shù)據(jù)分析，安排當(dāng)日重點(diǎn)工作，每天追蹤主管帶頭增員情況。6、早上參與大早會(huì)運(yùn)作，親臨一線落實(shí)具體環(huán)節(jié)7、參與二次早會(huì)，協(xié)助主管提升屬員技能和確認(rèn)拜訪去向8、每天與一名以上伙伴做會(huì)后溝通了解團(tuán)隊(duì)情況9、每天參與新人面試10、每天進(jìn)行新人家訪并收集新人家屬聯(lián)系方式11、合理安排每期新人班參訓(xùn)人數(shù)12、組織新人“訓(xùn)前會(huì)”，組織儀式接、送參訓(xùn)新人13、督導(dǎo)職場(chǎng)布置和每日更新14、每天參加市公司視頻會(huì)安排和參與公司的其它個(gè)險(xiǎn)渠道工作個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理、組訓(xùn)、營(yíng)銷管理崗的一天：1、每晚參與研討次日主管會(huì)和晨會(huì)內(nèi)容2、每晚參與日清日結(jié)會(huì)，匯報(bào)當(dāng)日工作、計(jì)劃明日工作3、每晚參加市公司視頻會(huì)領(lǐng)會(huì)市公司工作部署思路4、每晚7：20分給所屬團(tuán)隊(duì)主管發(fā)信息或打電話提醒主管追蹤屬員5、早上參與干部早會(huì)，做好記錄和數(shù)據(jù)分析6、早上參與大早會(huì)主持和運(yùn)作，每天發(fā)布增員數(shù)據(jù)，前期重點(diǎn)主管7、參與二次早會(huì)，協(xié)助主管提升屬員技能和確認(rèn)拜訪去向8、每日晨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收取業(yè)務(wù)員上交的準(zhǔn)增員對(duì)象的電話名單9、每天與一名伙伴做會(huì)后溝通了解團(tuán)隊(duì)情況10、早會(huì)后給未出勤人員打電話，了解情況、傳遞早會(huì)信息11、每天8個(gè)固定短信：業(yè)務(wù)員上交的準(zhǔn)增員對(duì)象的鋪墊短信、上午督促拜訪的短信、中午叫醒短信、下午技能傳遞的短信、下午好消息短信、晚上調(diào)動(dòng)每晚一訪的短信、晚上提醒主管追蹤的短信、晚上提醒增員人與新人溝通的短信

每天其它非固定短信12、每日2點(diǎn)對(duì)所屬團(tuán)隊(duì)屬員進(jìn)行一遍電話追蹤13、每日做團(tuán)隊(duì)增員情況的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析14、參與面試工作15、對(duì)職場(chǎng)進(jìn)行布置并每日張貼喜報(bào)16、前期回到公司的新人培訓(xùn)工作17、公司部署的其他工作增員測(cè)評(píng)追蹤表增員測(cè)評(píng)追蹤表中心支公司測(cè)評(píng)師參訓(xùn)目標(biāo)今日測(cè)評(píng)人數(shù)累計(jì)測(cè)評(píng)人數(shù)今日測(cè)評(píng)成功率今日交費(fèi)人數(shù)累計(jì)交費(fèi)人數(shù)累計(jì)測(cè)評(píng)成功率預(yù)計(jì)明日測(cè)評(píng)人數(shù)

第一天嚴(yán)防面試人員稀少，要提前電話追蹤，集中面試。準(zhǔn)備檔案袋，做好4個(gè)功能室布置，注意職場(chǎng)衛(wèi)生，特別是衛(wèi)生間衛(wèi)生；（指導(dǎo)、等待、測(cè)評(píng)、交費(fèi)）促成師安排有經(jīng)驗(yàn)人員擔(dān)任，專門做話術(shù)訓(xùn)練—“給自己一個(gè)機(jī)會(huì)！”堅(jiān)決執(zhí)行、及時(shí)反饋：按時(shí)上報(bào)機(jī)構(gòu)信息；培訓(xùn)費(fèi)上交；反饋日清日結(jié)表格；中支經(jīng)理要親自檢查電話組工作，要親自參與電話回訪。支公司工作核心要求：逐一做回訪！務(wù)必要陪同！一定要家訪！中支公司工作提醒：省事就是費(fèi)事費(fèi)事就是成事70你要想睡得好你就要他們睡不好你要想坐得住你就要他們坐不住71上級(jí)要想睡得好你就要下級(jí)睡不好上級(jí)要想坐得住你就要下級(jí)坐不住72內(nèi)勤要想睡得好你就要外勤睡不好內(nèi)勤要想坐得住你就要外勤坐不住73業(yè)務(wù)員要想睡得好你就要“新員”睡不好業(yè)務(wù)員要想坐得住你就要“新員”坐不住父母折磨孩子是為孩子走正路老師折磨學(xué)生是為學(xué)生學(xué)習(xí)好領(lǐng)導(dǎo)折磨下屬是為下屬進(jìn)步快我們折磨新員是為新員做好事（三）業(yè)務(wù)員操作步驟1、完善《貴人表》打鋪墊電話、購(gòu)卡2、到新人家里填寫《性格測(cè)評(píng)預(yù)約卡》3、帶新人到公司“填表室”填表，《性格測(cè)驗(yàn)表》4、帶新人到公司“等待室”，為新人講解“新人利益明白紙”5、指導(dǎo)員帶新人到公司“測(cè)評(píng)室”，新人進(jìn)行性格測(cè)評(píng)6、營(yíng)銷員帶新人到“繳費(fèi)室”繳費(fèi)7、給新人發(fā)鞏固短信8、通過四送追蹤回訪9、接新人參訓(xùn)10、開班當(dāng)天到新人家里錄制視頻（四）營(yíng)銷員日常工作

業(yè)務(wù)員的一天：1、晚上進(jìn)行資料整理設(shè)定明日拜訪計(jì)劃2、晚上主動(dòng)向主管匯報(bào)當(dāng)日工作情況3、早上參加早會(huì)學(xué)習(xí)話術(shù)、熟知流程4、參加二次早會(huì)，確定全天拜訪計(jì)劃并遞交主管5、有新人參加培訓(xùn)的每日電話溝通6、工作模式：5+5+5早上上交5個(gè)準(zhǔn)增員電話、每日進(jìn)行5個(gè)有效拜訪（2+2+1上午2訪、下午2訪、晚上1訪）、每日索取5個(gè)準(zhǔn)增員轉(zhuǎn)介紹名單主管的一天：1、每晚7:30分電話追蹤直轄組屬員拜訪情況并記錄和匯報(bào)（晚追蹤）2、晚上進(jìn)行資料整理設(shè)定明日拜訪計(jì)劃3、準(zhǔn)時(shí)參加干部早會(huì)，真是準(zhǔn)確匯報(bào)數(shù)據(jù)4、參加大早會(huì)并主動(dòng)帶動(dòng)屬員參與學(xué)習(xí)和互動(dòng)調(diào)動(dòng)職場(chǎng)氛圍5、組織召開二次早會(huì)，協(xié)助屬員確定拜訪去向并記錄（早部署）6、督導(dǎo)屬員上交準(zhǔn)增員對(duì)象電話7、每日除正常拜訪外另有一次有效陪訪或陪同家訪8、每天中午2個(gè)重點(diǎn)人員電話溝通（午溝通）9、每天下午督導(dǎo)屬員出門拜訪10、給自己所屬團(tuán)隊(duì)參訓(xùn)的新人打關(guān)懷電話1、填寫“性格測(cè)評(píng)預(yù)約卡”的話術(shù)：

世界上的每一個(gè)人都不是十全十美的，每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們通過對(duì)性格分析，來充分認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)缺點(diǎn)。通過對(duì)性格的分析，無論是對(duì)我們自身的發(fā)展還是與他人的交流都有很大的幫助。這份測(cè)試表是專家設(shè)計(jì)的，既簡(jiǎn)單又科學(xué)，透過答案就可以看出你的性格特點(diǎn)及適合從事的工作，對(duì)你的未來會(huì)有所幫助，來吧，我們一起把它填寫完畢。2、送“培訓(xùn)通知書”話術(shù)：××先生/女士，非常恭喜你獲得了我公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，這是公司經(jīng)理特委派我送給你的培訓(xùn)通知書，（拿出通知書），因?yàn)楣緦?duì)這次培訓(xùn)非常重視，特意選派了最優(yōu)秀的老師及人力資源專家授課，只要你能夠認(rèn)真把握這次難得的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，極有可能會(huì)成就一番事業(yè)！你就抓緊時(shí)間做好參訓(xùn)準(zhǔn)備吧！3、送“學(xué)習(xí)卡”話術(shù)：這次培訓(xùn)的費(fèi)用是800元，除了你交的100元，其他的費(fèi)用公司幫你交了，這是學(xué)習(xí)卡，我給你送來了，你一定要放好，16號(hào)憑這張卡參訓(xùn)。4、送“培訓(xùn)服”話術(shù)：

我們公司非常正規(guī)，培訓(xùn)要求穿統(tǒng)一服裝，這是你的培訓(xùn)服我給你送來了，你是個(gè)講究人，你先洗洗也行，那天一定要帶上啊！5、送“確認(rèn)函”話術(shù)：

已經(jīng)告訴公司安排您的賓館房間，食宿，并給你印刷胸牌了！6、到家接、押上車話術(shù)：賓館房間都給你安排好了，衣服也是按你的尺碼定的，不光你的100元?jiǎng)澷~了，公司的800也劃賬了，你不去了我怎么向公司交代——

業(yè)務(wù)員工作要點(diǎn)提醒：1、促成師促成時(shí)一定要緊密配合，不可在一邊玩手機(jī)，接電話！2、繳費(fèi)后要打預(yù)防針：如果有人反對(duì)你怎么辦？請(qǐng)他給你找一份又掙錢又不用折本的生意！3、一定要家訪，消除新員家人干擾！4、一定要“4送”，多次接觸，不可圖省事?，F(xiàn)在省事，入班時(shí)費(fèi)事！費(fèi)事就是成事，省事就是敗事！5、一定要去新員家里接他去培訓(xùn)，別讓煮熟的鴨子飛了！82關(guān)于家訪，關(guān)于“四送”，關(guān)于回訪，關(guān)于不斷地去見新人----你要想不折磨自己你就要不斷地折磨他們83領(lǐng)導(dǎo)要想不折磨自己你就要不斷折磨下級(jí)84內(nèi)勤要想不折磨自己你就要不斷折磨外勤85外勤要想不折磨自己你就要不斷折磨新員86新員要想不折磨自己請(qǐng)你乖乖跟我來學(xué)習(xí)三、項(xiàng)目分工項(xiàng)目組責(zé)任人成員工作職責(zé)工作要求戰(zhàn)報(bào)信息組1、每天早7:00、9:00、1:30、17:00、21:00對(duì)全轄所有主管以上職級(jí)人員發(fā)送追蹤短信.2、不定時(shí)的發(fā)送各營(yíng)業(yè)單位的亮點(diǎn)、繳費(fèi)、送卡等情況。3、炒作第一部、第一組、第一人及省公司企劃方案入圍情況。4、及時(shí)公布相關(guān)要求及其好的邀約話術(shù)、工作亮點(diǎn)、公司進(jìn)展等信息。5、負(fù)責(zé)督導(dǎo)并檢查各單位信息組人員落實(shí)短信發(fā)送工作，要求基層單位見到營(yíng)銷員繳費(fèi)就發(fā)信息。6、匯總并追蹤每日機(jī)構(gòu)上報(bào)的相關(guān)數(shù)據(jù)，并制成幻燈片上報(bào)至?xí)h支持組1、每天固定信心至少五條，其他信息不定時(shí)發(fā)送，每天至少10條；2、檢查信息發(fā)送的質(zhì)量確保信息發(fā)送成功；電話回訪組1、省公司、中支針對(duì)四送階段的進(jìn)展進(jìn)行不低于10%的抽查，確保營(yíng)銷員及主管對(duì)新員進(jìn)行了四送。2、營(yíng)銷服務(wù)部對(duì)營(yíng)銷員所有上繳的資料及四送情況100%回訪。1、省公司如抽查出營(yíng)銷服務(wù)部造假情況，出現(xiàn)一例懲處營(yíng)銷服務(wù)部抽查人員200元/次。中支出現(xiàn)電話抽查不作為、造假情況，出現(xiàn)一例懲處中支公司對(duì)接人員200元/次會(huì)議支持組1、保證每天晚18:00準(zhǔn)時(shí)召開視頻會(huì)議，2、提前20分鐘調(diào)試好所有設(shè)備，18:00前做好機(jī)構(gòu)點(diǎn)名.3、制作會(huì)議燈片，并提前上傳會(huì)議課件及匯總相關(guān)信息保證會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開始紀(jì)律督察組1、通報(bào)懲處執(zhí)行情況并匯總罰金。對(duì)獎(jiǎng)罰決定落實(shí)執(zhí)行物品支持組1、制作并發(fā)放各單位所需相關(guān)物品（測(cè)評(píng)表等）及時(shí)進(jìn)行物品支持中支項(xiàng)目分工及承接人項(xiàng)目組責(zé)任人電話工作職責(zé)工作要求戰(zhàn)報(bào)信息組1、每天早7:00、9:00、1:30、17:00、21:00對(duì)認(rèn)購(gòu)人員發(fā)送追蹤短信.2、不定時(shí)的發(fā)送各營(yíng)業(yè)單位的亮點(diǎn)、繳費(fèi)、送卡等情況。3、每日準(zhǔn)時(shí)上報(bào)中支本機(jī)構(gòu)戰(zhàn)報(bào)信息及相關(guān)數(shù)據(jù)。1、每天固定信心至少五條，其他信息不定時(shí)發(fā)送，每天至少10條；2、及時(shí)保質(zhì)保量與中支對(duì)接，否則每次20元罰款。電話回訪組中支針對(duì)四送階段的進(jìn)展進(jìn)行不低于10%的抽查，確保營(yíng)銷員及主管對(duì)新員進(jìn)行了四送。2、營(yíng)銷服務(wù)部對(duì)營(yíng)銷員所有上繳的資料及四送情況100%回訪。3、匯總數(shù)據(jù)1、中支抽查出造假，一例懲處支公司責(zé)任人200元/次。2、每日及時(shí)上報(bào)，未能及時(shí)每次200元。會(huì)議支持組提前20分鐘調(diào)試好所有設(shè)備，做好中支對(duì)接。保證會(huì)議18:00準(zhǔn)時(shí)開始紀(jì)律督察組對(duì)通報(bào)懲的人員收取罰金上繳中支對(duì)接人。對(duì)獎(jiǎng)罰決定100%落實(shí)執(zhí)行追蹤組1、追蹤每日測(cè)評(píng)人數(shù)2、追蹤業(yè)務(wù)員家訪3、每日“3個(gè)電話”必須每日不低于30個(gè)電話測(cè)評(píng)師1、測(cè)評(píng)規(guī)劃2、與推薦人溝通測(cè)評(píng)情況3、總結(jié)測(cè)評(píng)情況1、繳費(fèi)率不低于60%2、“三不談”指導(dǎo)員3句話：1、她怎么跟你說的？2、講解新人收益表；3、指導(dǎo)填表耐心、細(xì)心?？芍苯哟俪衫U費(fèi)《講解新人利益明白紙》促成師看住增員人并了解新人情況，堅(jiān)決促成“給自己一個(gè)機(jī)會(huì)”1、太好了，你真棒！趕緊交吧，很多人都交了！2、提醒準(zhǔn)備資料態(tài)度堅(jiān)定，進(jìn)財(cái)務(wù)室后關(guān)門態(tài)度熱情，無需多言。指導(dǎo)員1、介紹面試雙方；2、指示就坐；3、遞送資料熱情大方（一）日清日結(jié)會(huì)議（11月11—16日）分公司：每天晚上18:00—18:20點(diǎn)評(píng)各機(jī)構(gòu)當(dāng)天活動(dòng)情況，建立比、學(xué)、趕、幫、超信息平臺(tái)。（市公司：每天晚上18:20點(diǎn)評(píng)各機(jī)構(gòu)當(dāng)天活動(dòng)情況）點(diǎn)評(píng)四項(xiàng)數(shù)據(jù)：

1）回收“性格測(cè)評(píng)預(yù)約卡”數(shù)2）面試人數(shù)3）繳費(fèi)人數(shù)4）測(cè)評(píng)成功率5）明日上午預(yù)計(jì)面談人數(shù)指標(biāo)要求：當(dāng)天繳費(fèi)率倒數(shù)2名機(jī)構(gòu)全體項(xiàng)目組人員述職并提出解決方案。點(diǎn)評(píng)二項(xiàng)工作：

1）信息組上報(bào)信息的是否及時(shí)。要求每天5條，上午