保單整理資源覺醒假日經(jīng)營

會計(jì)學(xué)1保單整理資源覺醒假日經(jīng)營新增、有效、考勤↓↓↓新人培訓(xùn)、輔導(dǎo)面談、職場訓(xùn)練、平臺發(fā)布、......晉升培訓(xùn)、晉升面談、職場訓(xùn)練、會議經(jīng)營、......崗位周例會、全省視頻會、地市組織的培訓(xùn)、省公司組織的培訓(xùn)、......第1頁/共37頁假日經(jīng)營——銜接課程為什么要保單整理可能客戶不知道有年金可領(lǐng)可能轉(zhuǎn)賬賬號發(fā)生異動可能家庭住址、電話、郵箱變動未告知保險(xiǎn)公司/甚至忘記保單你知道嗎每年都有金額龐大的保險(xiǎn)生存金、分紅在保險(xiǎn)公司“沉睡”,無人認(rèn)領(lǐng)！甚至逾期未繳納保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效！然而這只是對客戶的影響！第2頁/共37頁保單整理對我們的意義010203定期評估，完善保障體系定期服務(wù)，提升客戶粘性定期反饋，確保保單利益提升成交概率解決促成困難提升服務(wù)效率解決加保困難提升個(gè)人口碑04持續(xù)經(jīng)營，培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心假日經(jīng)營——銜接課程第3頁/共37頁不會做邀約不會看合同不會做展示需要方法需要訓(xùn)練需要工具保單整理現(xiàn)狀不會做經(jīng)營需要思路假日經(jīng)營——銜接課程第4頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經(jīng)營客戶03第5頁/共37頁邀約時(shí)機(jī)-Timing在你回執(zhí)簽收之后在你需求了解之后在節(jié)假日經(jīng)營之時(shí)在你束手無策之時(shí)假日經(jīng)營——銜接課程第6頁/共37頁節(jié)假日經(jīng)營篇假日經(jīng)營繪畫切入五個(gè)問題引發(fā)思考A：您為什么買保險(xiǎn)?/買保險(xiǎn)的初衷是什么？B：您的保額有多少？C：您每年交多少錢？D：您買的是什么保險(xiǎn)？/您的保險(xiǎn)都保的是什么？/您的保險(xiǎn)什么時(shí)候能用？E：您想準(zhǔn)確的獲得以上所有問題的答案嗎？一筆價(jià)值不菲的開銷一紙不知所云的合同讓中國保險(xiǎn)消費(fèi)者面對這個(gè)事實(shí)把知情權(quán)與選擇權(quán)還給消費(fèi)者！假日經(jīng)營——銜接課程第7頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經(jīng)營客戶03第8頁/共37頁如何理清合同保單首頁保險(xiǎn)責(zé)任責(zé)任免除提升整理效率找到購買初衷與客戶產(chǎn)生共鳴及時(shí)發(fā)現(xiàn)保障剛需缺口快速看懂合同的意義一份合同需要關(guān)注的內(nèi)容險(xiǎn)種本質(zhì)假日經(jīng)營——銜接課程第9頁/共37頁保險(xiǎn)分類保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)車險(xiǎn)人身意外傷害保險(xiǎn)普通意外險(xiǎn)綜合意外險(xiǎn)特定意外險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)重疾險(xiǎn)失能收入損失險(xiǎn)壽險(xiǎn)長期護(hù)理險(xiǎn)低端醫(yī)療險(xiǎn)中端醫(yī)療險(xiǎn)高端醫(yī)療險(xiǎn)終身型返還型消費(fèi)型(身故/全殘/傷殘)(附加醫(yī)療/住院津貼)(高額、約定)(費(fèi)用補(bǔ)償)(定額給付)(門診、住院、津貼)(突破醫(yī)保，擴(kuò)大范圍)(費(fèi)用直付、國際、特需)(獨(dú)立主險(xiǎn)型；主+附(提前)型)(兩全+附加型)(定期)年金兩全終身壽險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)傳統(tǒng)年金養(yǎng)老年金非車險(xiǎn)（家財(cái)險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)險(xiǎn)）以人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的保障生存及死亡以人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的、保障意外傷害導(dǎo)致的身故及殘疾以人的健康為保險(xiǎn)標(biāo)的、保障醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償及收入損失增額終身壽定額終身壽假日經(jīng)營——銜接課程第10頁/共37頁定期壽險(xiǎn)三類壽險(xiǎn)保額（恒定）、杠桿率保障時(shí)效：定期定額終身壽險(xiǎn)保額（恒定）、杠桿率保障時(shí)效：終身增額終身壽險(xiǎn)保額（遞增）、減額交清、現(xiàn)金價(jià)值、減保取現(xiàn)18周歲前：MAX【已交保費(fèi)，身故保額】18周歲后：MAX【已交保費(fèi)、現(xiàn)價(jià)、身故保額】假日經(jīng)營——銜接課程第11頁/共37頁兩全保險(xiǎn)本質(zhì)：生死兩全—無論生存或死亡均能得到保額賠付關(guān)注點(diǎn)：身故賠已交保費(fèi)/保額，生存（滿期）返還保額/已交保費(fèi)/已交保費(fèi)（如長意險(xiǎn)）；定期生存金返還，例如一年一返還，同時(shí)還有滿期金等；是否有分紅；重點(diǎn)關(guān)注生存返還及身故賠付假日經(jīng)營——銜接課程第12頁/共37頁養(yǎng)老年金（產(chǎn)品名稱）不受“134號文”限制關(guān)注點(diǎn)——預(yù)定利率/現(xiàn)價(jià)/養(yǎng)老生存金返還時(shí)間/保證領(lǐng)取/祝壽金滿期金/生存總利益?zhèn)鹘y(tǒng)年金以被保險(xiǎn)人的生存為標(biāo)的中長期規(guī)劃年金保險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)——預(yù)定利率/生存金/萬能保底利率/祝壽金/滿期金/生存總利益終身年金與定期年金投保險(xiǎn)人建議負(fù)債幾率較小的返還形式—生存金/分紅/萬能賬戶價(jià)值/生存總利益?zhèn)鹘y(tǒng)養(yǎng)老年金與增價(jià)年金投保險(xiǎn)人建議負(fù)債幾率較小的返還形式—現(xiàn)價(jià)/分紅/生存金/萬能賬戶價(jià)值/生存總利益假日經(jīng)營——銜接課程第13頁/共37頁新型人壽保險(xiǎn)分紅險(xiǎn)萬能險(xiǎn)投連險(xiǎn)【形態(tài)】兩全險(xiǎn)終身壽險(xiǎn)年金險(xiǎn)【方式】保費(fèi)分紅（美式分紅）保額分紅（英式分紅）【形態(tài)】終身壽險(xiǎn)年金險(xiǎn)身故保額+賬戶價(jià)值MAX【身故保額、賬戶價(jià)值120%】【賠付】初始費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)保單管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)用【費(fèi)用】【形態(tài)】終身壽險(xiǎn)身故保額+賬戶價(jià)值MAX【身故保額、賬戶價(jià)值120%】【賠付】【費(fèi)用】初始費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)買入賣出差價(jià)保單管理費(fèi)資產(chǎn)管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)用關(guān)注保底收益假日經(jīng)營——銜接課程第14頁/共37頁分紅險(xiǎn)利差益死差益費(fèi)差益實(shí)際投資收益率-預(yù)定投資收益率預(yù)定死亡率-實(shí)際死亡率實(shí)際費(fèi)用率-預(yù)定費(fèi)用率可分配盈余不低于70%分配有可能多有可能少有可能沒有分紅型的預(yù)定利率相對保守，保單價(jià)格較高，在購買分紅型產(chǎn)品時(shí)必須讓客戶有清晰理性的認(rèn)知假日經(jīng)營——銜接課程第15頁/共37頁保費(fèi)保費(fèi)初始費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)保底結(jié)算收益實(shí)際結(jié)算收益每月公布保單管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)單獨(dú)購買、不掛附加險(xiǎn)；調(diào)整保額保底投資收益萬能險(xiǎn)“134號文”無意中讓真正的萬能險(xiǎn)展示在經(jīng)代的眼前。假日經(jīng)營——銜接課程第16頁/共37頁初始費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)進(jìn)取型混合型平衡型穩(wěn)健型保守型賬戶價(jià)值每天變動類似基金凈值的變動風(fēng)險(xiǎn)完全由投資人承擔(dān)通過賣出獲取投資收益買入賣出差價(jià)保單管理費(fèi)資產(chǎn)管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)用投連險(xiǎn)假日經(jīng)營——銜接課程第17頁/共37頁意外事故（非本意、非預(yù)期、非自身、非疾病）造成的身故、全殘、殘疾、醫(yī)療、津貼只保身故/全殘：意外身故保險(xiǎn)/意外定期壽險(xiǎn)返還型意外：兩全主險(xiǎn)+附加意外險(xiǎn)（高額駕乘險(xiǎn)等）殘疾責(zé)任：確定傷殘等級（1-10級）意外醫(yī)療：意外醫(yī)療（限社保范圍內(nèi)）/意外住院津貼意外險(xiǎn)假日經(jīng)營——銜接課程第18頁/共37頁健康險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)長期護(hù)理保險(xiǎn)疾病保險(xiǎn)失能收入損失保險(xiǎn)【健康保險(xiǎn)分類】門診、住院、手術(shù)、等醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償（給付/報(bào)銷/直付）確診疾病后滿足理賠條件的收入補(bǔ)償（給付）主要以團(tuán)險(xiǎn)為主，運(yùn)動員/藝人團(tuán)體（給付）目前主要是老年失能狀態(tài)的年金（給付）假日經(jīng)營——銜接課程第19頁/共37頁醫(yī)療險(xiǎn)住院津貼：定額給付免賠天數(shù)津貼給付額度最高給付天數(shù)門診醫(yī)療/住院醫(yī)療免賠額——低、中端醫(yī)療賠付比例——社保前、社保后保額（最高限額）——意義不大費(fèi)用項(xiàng)目、藥品限制及治療項(xiàng)目限制

——突破醫(yī)保（中端）——牙科、孕產(chǎn)、體檢、直付、國際、特需（高端）續(xù)保——3-5年保證續(xù)保（大部分為低端醫(yī)療）——承諾續(xù)保（中、高端醫(yī)療）——保證續(xù)保（高端醫(yī)療暫未出現(xiàn)）重點(diǎn)關(guān)注責(zé)任免除及名次釋義部分假日經(jīng)營——銜接課程第20頁/共37頁01020304重疾：單次重疾（費(fèi)率）、多次賠付（分組）、返還型重疾（時(shí)效）、特定疾病（病種）——目前以交叉搭配為主；輕癥：數(shù)量（前9種是否齊全）、定義差別、是否額外、多次賠付（是否分組）；病種劃分模式：“重疾3.0”從橫向延伸走向縱向細(xì)分：疾病定義及賠付的縱向細(xì)分（中癥、癌癥、理賠順序）其他：等待期、免賠責(zé)任、疾病終末期、附加值服務(wù)重疾險(xiǎn)形態(tài)：提前給付型（主體常見）、額外給付型、獨(dú)立主險(xiǎn)型（經(jīng)代常見）種類：消費(fèi)型、儲蓄型、返還型（兩全+重疾的形式）期限：定期&終身假日經(jīng)營——銜接課程第21頁/共37頁從醫(yī)學(xué)、理賠數(shù)據(jù)的角度，我們概括總結(jié)出以下的9種高發(fā)輕癥病種：1、極早期惡性腫瘤或惡性病變；2、不典型心肌梗塞；3、輕微腦中風(fēng)；4、冠狀動脈介入手術(shù)（非開胸手術(shù)）；5、主動脈內(nèi)手術(shù)（非開胸手術(shù)）；6、心臟瓣膜介入手術(shù)（非開胸手術(shù)）；7、腦垂體瘤、腦囊腫、腦動脈瘤及腦血管瘤；8、輕度面積Ⅲ度燒傷（大于10%，小于20%）；9、視力嚴(yán)重受損。以上的9種高發(fā)輕癥，前4項(xiàng)是行業(yè)規(guī)范的6項(xiàng)必保重疾的對應(yīng)關(guān)聯(lián)輕癥。這9種輕癥保障，非常重要，但不代表其它的輕癥就不重要。在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)理論上來講，如一款重疾險(xiǎn)都包含了這9種輕癥病種的，則可視為是保險(xiǎn)公司的正常產(chǎn)品，該款重疾險(xiǎn)是屬于合格的！-惡性腫瘤-急性心肌梗塞-腦中風(fēng)后遺癥-冠狀動脈搭橋術(shù)-重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)-終末期腎病(或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期)。重疾險(xiǎn)假日經(jīng)營——銜接課程第22頁/共37頁重疾險(xiǎn)05理賠誤區(qū)：重大疾病確診即賠付？這個(gè)炸彈拆不拆？假日經(jīng)營——銜接課程第23頁/共37頁不可抗辯寬限期復(fù)效期自殺條款保單貸款自動墊交保費(fèi)應(yīng)交日合同中止、失效寬限期60天中止復(fù)效期2年，補(bǔ)交保費(fèi)及利息非如此，合同終止現(xiàn)金價(jià)值自動墊交保費(fèi)需經(jīng)投保人同意現(xiàn)價(jià)一定比例貸款期限內(nèi)還本息通用條款釋義最大誠信的不違背情況下，消費(fèi)者堅(jiān)實(shí)的后盾壽險(xiǎn)2年內(nèi)自殺除外防范道德風(fēng)險(xiǎn)不損現(xiàn)價(jià)退保靈活周轉(zhuǎn)（減保取現(xiàn)/部分領(lǐng)?。┙磺灞危p額交清）展期保單（期限縮短）假日經(jīng)營——銜接課程第24頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經(jīng)營客戶03第25頁/共37頁成果展示因應(yīng)不同場景需求與展業(yè)習(xí)慣保額匯總表（極速版）保單體檢表+保額匯總表=家庭風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告（詳盡版）場景一：適合時(shí)間有限，保單不方便被帶走；填寫：只需填寫/選定客戶保單中的保額；為客戶展示：快速診斷，家庭保額匯總，直觀缺口，剛需填補(bǔ)；場景二：完全得到客戶信任，有足夠的時(shí)間，加強(qiáng)體驗(yàn)，專業(yè)呈現(xiàn)；填寫：保單重點(diǎn)逐一梳理，再結(jié)合家庭保額匯總；為客戶展示：生成家庭風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，精準(zhǔn)營銷，家庭加保；假日經(jīng)營——銜接課程第26頁/共37頁保額匯總表感謝您的信任您合共xxx份合同委托交付，我為您進(jìn)行保單整理后，闔家具體保額如下：假日經(jīng)營——銜接課程第27頁/共37頁保單體檢表產(chǎn)品優(yōu)化核心（產(chǎn)品置換）假日經(jīng)營——銜接課程第28頁/共37頁保單整理核心信息重疾險(xiǎn)重疾身故/全殘（重疾類保額共用）輕癥疾病疾病終末端豁免附加值服務(wù)年金險(xiǎn)生存金返還投保人意外身故、全殘豁免保底/保證生存總利益現(xiàn)金價(jià)值兩全險(xiǎn)身故保險(xiǎn)金生存保險(xiǎn)金祝壽金滿期保險(xiǎn)金.投連險(xiǎn)身故（保額+賬戶價(jià)值之和）風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用賬戶配比與賬戶價(jià)值萬能險(xiǎn)身故（保額）附加險(xiǎn)保底利率風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用賬戶價(jià)值終身壽保額現(xiàn)金價(jià)值附加值服務(wù)假日經(jīng)營——銜接課程第29頁/共37頁整理后六要素（疑問）需求錯(cuò)配：家庭中誰最多保障？誰是家庭經(jīng)濟(jì)支柱？購買初衷是什么？功能差距：產(chǎn)品功能認(rèn)知是否相符？離預(yù)想有多遠(yuǎn)？保險(xiǎn)姓“?！憋L(fēng)險(xiǎn)管理的工具產(chǎn)品差距：費(fèi)率差？條款差？附加值服務(wù)差？更優(yōu)產(chǎn)品迭代？利與弊的衡量？信息不對稱：資料變更，減額交清，復(fù)效期，滿期金未領(lǐng)取、保單價(jià)值查詢等架構(gòu)差距：保險(xiǎn)是法律契約—能否投、被、受的有效設(shè)定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？保額差距：收入消費(fèi)增加，通脹因素導(dǎo)致保額落后，風(fēng)險(xiǎn)能否有效轉(zhuǎn)移？假日經(jīng)營——銜接課程第30頁/共37頁如何邀約整理01如何理清合同02如何展示成果03目錄CONTENTELOGO如何經(jīng)營客戶04第31頁/共37頁在經(jīng)營客戶中，轉(zhuǎn)介紹的經(jīng)營是永恒的話題，大部分客戶“迷戀”大公司的“品牌效應(yīng)”是因?yàn)橛X得大公司的服務(wù)會更安全，但我們都清楚所銷售的產(chǎn)品是無形的，這種特質(zhì)讓其保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶需求經(jīng)常信息不對稱，所以在消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間就需要“獨(dú)立代理人”搭橋，通過我們提供的服務(wù)，把知情權(quán)與選擇權(quán)還給客戶，透過需求導(dǎo)向的體驗(yàn)服務(wù)，讓客戶在驚喜中一次又一次被感動，當(dāng)由客戶轉(zhuǎn)化為真正朋友時(shí)，在日常生活交流中，自然不經(jīng)意地向身邊的朋友推薦你，這就是轉(zhuǎn)介紹中心。轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心↑↓轉(zhuǎn)介紹中心孵化更多轉(zhuǎn)介紹。如何經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)介紹經(jīng)營思考假日經(jīng)營——銜接課程第32頁/共37頁轉(zhuǎn)介紹中心經(jīng)營思考轉(zhuǎn)介紹的多與少直接反映出客戶經(jīng)營的好與壞，相信每位伙伴打心底都希望經(jīng)營更多的轉(zhuǎn)介紹中心，讓客戶不斷地為自己帶來轉(zhuǎn)介紹，但很容易操之過急，頻繁的話術(shù)會快速地把自己“殺死”，把目光放遠(yuǎn)、張弛有度、方得始終。如何經(jīng)營客戶案例：春節(jié)、端午、中秋等傳統(tǒng)節(jié)日大家都會給客戶，發(fā)各種各樣的祝福問候，你是群發(fā)還是逐條發(fā)？你覺得有用嗎？國家法定假日是大家的，這時(shí)鋪天蓋地都是可能客戶的手機(jī)都被祝福短信淹沒了，看到你祝福的概率極低，甚至已經(jīng)變成例行公事都懶得看，這豈不是白費(fèi)功夫（特別是逐條打的）？假若我們換個(gè)節(jié)日比如，客戶小孩父母生日、結(jié)婚紀(jì)念日、保單周年日、與客戶相識紀(jì)念日等等。這些是屬于每一個(gè)客戶私人的節(jié)日，你覺得客戶會喜歡過哪一個(gè)？假日經(jīng)營——銜接課程第33頁/共37頁經(jīng)營客戶思考Step01Step02Step03現(xiàn)在小康生活水準(zhǔn)的家庭