營銷計劃技巧之把營銷融入產(chǎn)品

第27頁共27頁營銷方案技巧之把營銷融入產(chǎn)品營銷方案技巧之把營銷融入產(chǎn)品。一、把營銷融入你所做的事情如今我要讓你做一些看似很大膽的事情?？紤]一下，不改變你的營銷策略，而是改變你銷售的產(chǎn)品以及核心效勞。為什么呢?因為你竟然可以浪費這么多年的時間去銷售一種產(chǎn)品，即使它沒有足夠的市場吸引力。對于一種乏味的產(chǎn)品或效勞來說，再好的市場營銷策略都無法改變它。相反，假如產(chǎn)品本身有不同尋常的價值，通常都會很快地賣出去，因為人們對它印象深化，然后口口相傳。我定期與一些企業(yè)主交談，這些人不需要為廣告花費一分錢，因為他們的消費者和客戶總是主動推薦。大多數(shù)小型企業(yè)主卻不是這樣做的。他們不是用企業(yè)背后的故事打動消費者，而是采取煽動的方式，強迫一些人去議論自己?！粲幸恍┢髽I(yè)花錢請人介紹自己。◆有一些企業(yè)總是拼命煩著別人推薦自己?！粲性S多企業(yè)參加社交俱樂部，希望通過社交成員之間互惠關(guān)系的約束，讓別人更多地議論自己?！粲幸恍┢髽I(yè)未經(jīng)同意，就給消費者發(fā)送垃圾郵件—我每天收到近50封這樣的郵件，企業(yè)把一些枯燥無聊的產(chǎn)品硬推給我。在某種程度上，以上所有這些做法可能有效，但是假如你180度地轉(zhuǎn)變你關(guān)注的焦點，你完全可以做得更好!我們應(yīng)該知道這樣一個道理：假如一項產(chǎn)品或效勞足夠優(yōu)秀，不必強迫人們就會把它介紹給別人。當(dāng)我們遇到一些很出色的產(chǎn)品時，都會自動地向其別人推薦。但是，首先我們必須提供一些值得討論的東西—一個值得分享的故事。假如我們做到了，其別人會情不自禁地大力宣傳。二、可供選擇的方案這個選擇就是把營銷融入你所做的事情。以下這些建議可以讓你著手去做。◆觀察一下你的消費市場，根據(jù)消費者的需求開發(fā)一項產(chǎn)品或效勞，而不僅僅是復(fù)制你的競爭者已經(jīng)開發(fā)出來的東西?！舾M者講述關(guān)于你或者你的企業(yè)的故事，這個故事必須是值得分享的。這意味著你有與眾不同的勇氣。說起來容易做起來難，但是假如你想吸引消費者的注意力，這一點顯得至關(guān)重要?！魝鬟f一種脫穎而出的客戶體驗。攻克所有難關(guān)，在打交道、交談的互動體驗中打動你的客戶?！魸M懷熱情做事，積極幫助別人，因為熱情有很強的感染力?！魠^(qū)別核心客戶與非核心客戶。假如沒有非核心客戶，就不會有核心客戶。核心客戶就是那些買你的產(chǎn)品的人，他們是你的主要效勞對象。千萬不要想著把產(chǎn)品賣給所有人。假如你這樣做，你的品牌定位就會變得模糊，沒有針對性，無法打動消費者。◆向你所推崇的產(chǎn)品和效勞學(xué)習(xí)?？纯从惺裁唇?jīng)歷可以讓你借鑒，有助于你開發(fā)引人注意的產(chǎn)品?！襞ψ兊门c眾不同。這是可行的方法，可以讓消費者與他們的朋友或熟人討論你的產(chǎn)品。f132.更多工作方案延伸閱讀新產(chǎn)品營銷方案1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場詳細(xì)情況進(jìn)展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的根底上，進(jìn)步銷售業(yè)績。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊素質(zhì)，加強團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)展)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)施行力度較大的銷售促進(jìn)活動，強勢推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司2023年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時的進(jìn)展傳播。理解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2023年至2023年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)安康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)根據(jù)公司的06年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，(根據(jù)公司的展臺布置六個氣氛的要求進(jìn)展)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)展開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)5、促銷活動的籌劃與執(zhí)行促銷活動的籌劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)展，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈敏籌劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其優(yōu)勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資優(yōu)勢，突出重點進(jìn)展籌劃與執(zhí)行。營銷方案：農(nóng)產(chǎn)品營銷方案營銷方案：農(nóng)產(chǎn)品營銷方案營銷方案：農(nóng)產(chǎn)品營銷方案農(nóng)產(chǎn)品營銷籌劃書力求簡練、易讀、易懂，不要使用許多代名詞。農(nóng)產(chǎn)品營銷籌劃的決策者和執(zhí)行者不在意是誰的觀念、誰的建議，他們需要的是事實。廣告籌劃書在每一局部的開場最好有一個簡短的【摘要】：^p。在每一局部中要說明所使用資料的來，使方案書增加可信度。一般說來，廣告籌劃書不要超過二萬字。假如篇幅過長，可將圖表及有關(guān)說明材料用附錄的方法解決。在撰寫過程中，視詳細(xì)情況，有時也將媒體籌劃、廣告預(yù)算、總結(jié)報告等局部專門列出，形成相對獨立的文案。一份比擬完好較的營銷籌劃書一般包括以下三大局部：一是產(chǎn)品的市場狀況分析^p，二是營銷籌劃正文內(nèi)容。三是對方案可行性與操作性的效果預(yù)測。〔一〕農(nóng)產(chǎn)品營銷方案市場狀況分析^p〔1〕農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)前的市場規(guī)模?！?〕競爭品牌的銷售量與銷售額的比擬分析^p?！?〕競爭品牌市場占有率的比擬分析^p。〔4〕農(nóng)產(chǎn)品消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭構(gòu)造之市場目的分析^p?！?〕競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比擬分析^p?！?〕競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比擬分析^p?！?〕農(nóng)產(chǎn)品競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比擬分析^p?！?〕競爭品牌促銷活動的比擬分析^p?！?〕競爭品牌公關(guān)活動的比擬分析^p。〔10〕農(nóng)產(chǎn)品競爭品牌訂價策略的比擬分析^p。〔11〕競爭品牌銷售渠道的比擬分析^p。〔12〕公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析^p?！?3〕公司農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣比照分析^p?！捕侈r(nóng)產(chǎn)品營銷方案籌劃書正文一般的農(nóng)產(chǎn)品營銷方案籌劃書正文由七大項構(gòu)成，簡單扼要說明如下?！?〕公司農(nóng)產(chǎn)品投入市場的政策籌劃者在擬定籌劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司將來的經(jīng)營方針與策略，做深化細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；1、確定農(nóng)產(chǎn)品目的市場與產(chǎn)品定位。2、銷售農(nóng)產(chǎn)品目的是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。3、制定農(nóng)產(chǎn)品價格政策。4、確定農(nóng)產(chǎn)品銷售方式。5、農(nóng)產(chǎn)品廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。6、農(nóng)產(chǎn)品促銷活動的重點與原那么。7、農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動的重點與原那么?！?〕企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品銷售目的農(nóng)產(chǎn)品銷售目的，就是指公司的農(nóng)產(chǎn)品在一定期間內(nèi)〔通常為一年〕必須實現(xiàn)的營業(yè)目的。銷售目的量化有以下優(yōu)點：為檢驗整個營銷籌劃案的成敗提供根據(jù)。為評估工作績效目的提供根據(jù)。為擬定下一次銷售目的提供根底。〔3〕農(nóng)產(chǎn)品的推廣方案籌劃者擬定推廣方案的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目的。農(nóng)產(chǎn)品推廣方案包括目的、策略、細(xì)部方案等三大局部。①目的：農(nóng)產(chǎn)品籌劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個農(nóng)產(chǎn)品營銷籌劃案的銷售目的，所希望到達(dá)的農(nóng)產(chǎn)品推廣活動的目的。一般可分為：長期，中期與短期方案。②策略：決定推廣方案的目的之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目的的策略。農(nóng)產(chǎn)品推廣方案的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。農(nóng)產(chǎn)品廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目的消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、播送、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使農(nóng)產(chǎn)品的特色與賣點深化人心。分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇合適自己的渠道進(jìn)展，一般可分為：農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原那么是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資和力量。農(nóng)產(chǎn)品促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種農(nóng)產(chǎn)品促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動所希望到達(dá)目的是什么。③細(xì)部方案：詳細(xì)說明施行每一種策略所進(jìn)展的細(xì)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品廣告表現(xiàn)方案：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計〔標(biāo)題、文字、圖案〕，電視廣告的創(chuàng)意腳本、播送稿等。農(nóng)產(chǎn)品媒體運用方案：選擇群眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有登載日期與版面大小等；農(nóng)產(chǎn)品電視與播送廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮crp〔總視聽率〕與cpm〔營銷方案：農(nóng)產(chǎn)品營銷方案第2頁廣告信息傳到達(dá)每千人平均之本錢〕。農(nóng)產(chǎn)品促銷活動方案：包括商品購置陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品味會、折扣等。農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動方案：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)絡(luò)等?！?〕農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查方案市場調(diào)查在農(nóng)產(chǎn)品營銷籌劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定農(nóng)產(chǎn)品營銷籌劃案的重要根據(jù)。然而，農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查常被高層____與籌劃書人員所無視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查與推廣方案一樣，也包含了目的，策略以及細(xì)部方案三大項?！?〕農(nóng)產(chǎn)品銷售管理方案假設(shè)把營銷籌劃案看成是一種陸?？战Y(jié)合作戰(zhàn)的話，農(nóng)產(chǎn)品銷售目的便是登陸的目的。市場調(diào)查方案是負(fù)責(zé)提供情報，農(nóng)產(chǎn)品推廣方案是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理方案是陸軍行動了。因此，銷售管理方案的重要性不言而喻。農(nóng)產(chǎn)品銷售管理方案包括銷售主管和職員、銷售方案、推銷員的挑選與訓(xùn)練、鼓勵推銷員、推銷員的薪酬制度〔工資與獎金〕等?！?〕農(nóng)產(chǎn)品財務(wù)損益預(yù)估任何營銷籌劃案所希望實現(xiàn)的銷售目的，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。要把農(nóng)產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售本錢、營銷費用〔經(jīng)銷費用加管理費用〕、推廣費用后，即可獲得農(nóng)產(chǎn)品的稅前利潤?！?〕農(nóng)產(chǎn)品營銷方案的可行性與操作性分析^p。一方面，對整個農(nóng)產(chǎn)品營銷方案的可行性與操作性進(jìn)展必要的事前分析^p，另一方面，對事后的執(zhí)行進(jìn)展必要的監(jiān)視工作的鋪墊。這也決定農(nóng)產(chǎn)品營銷方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。潮繡之營銷方案歷史背景潮繡歷史悠久，于何時，說法不一，較為流行的說法是始于唐代。在唐代至五代十國期間，由于廣州屬于邊疆地區(qū)未受到戰(zhàn)亂的影響，刺繡與農(nóng)業(yè)、手工業(yè)一樣得到長足的開展，宋代至明代粵繡的技藝又有了進(jìn)一步的進(jìn)步。在清朝乾隆年間，廣州已設(shè)立繡行，廣州和潮州等地也廣設(shè)繡莊、繡坊，粵繡呈現(xiàn)一派欣欣向榮的景象。乾隆年間，潮州西門外天地壇、布梳街以及開元寺附近，已有繡莊20多家，繡品輸向新加坡、泰國、馬來西亞一帶，占領(lǐng)南洋市場，特別是帶有民間濃重地方特色的廳堂，佛廟擺設(shè)的繡品更是供不應(yīng)求?？梢姵崩C在清代已經(jīng)大規(guī)模出口，對國外市場有著極其重大的影響。19世紀(jì)英國藝術(shù)家波西爾所著《中國美術(shù)》中寫道：“中國人長于刺繡花鳥，而廣東人于此技術(shù)尤為專長……”潮繡多輸入歐洲，可見當(dāng)時中國潮繡歐洲也影響頗大。開展現(xiàn)狀中國的刺繡，數(shù)千年來，大體是沿著這樣一條線開展的：先是刺繡衣裳，又護(hù)展到刺繡起居的日用品，以后才上升到刺繡欣賞品。所以直到現(xiàn)豐，仍然是分作兩類，既刺繡生活用品和刺繡書畫。二．

市場狀況分析^p潮繡潮州刺繡即潮繡，是中國四大名繡“粵繡”的主要流派，始于唐宋，盛于明清被譽為刺繡珍品，其中很多珍品為國家所。潮繡珍品的圖案設(shè)計注重平衡對稱，構(gòu)圖飽滿，色彩絢麗。主線為金線，并用銀線、絨線或單獨色勒，或混合針繡，產(chǎn)生金碧輝煌、鮮艷奪目的效果。近幾年藝術(shù)品市場上的潮繡數(shù)量有限，而市場價格又不算太高，專家認(rèn)為其價值會不斷攀升，因此如今是投資潮繡珍品的好時機(jī)。潮繡曾是潮汕地區(qū)出口貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，繡莊遍地，藝人眾多，技藝精益求精，但目前在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)大潮沖擊下，潮繡藝人傳承日稀，僅剩湘橋區(qū)個別繡莊主及已改制為名瑞集團(tuán)的當(dāng)年潮繡廠的近10名女繡工，并且最年輕的繡工都已過了60歲的高齡。潮繡至今為止無法用機(jī)器替代，加上潮繡傳統(tǒng)上是傳男不傳女，更導(dǎo)致其瀕臨失傳的境地，就連潮繡唯一的一位中國工藝美術(shù)大師林智成老先生一家，也只傳了第二代。而且，目前潮繡除了在一些像名?潮國際藝術(shù)館美術(shù)館里能見到之外，就是去潮州當(dāng)?shù)卣疑⒙湓诿耖g的繡工預(yù)訂，在拍賣會上根本看不到。繡工后繼乏人，稀有難覓，價格處于洼地，專家直言如今是投資潮繡珍品良機(jī)，市場價值將不斷攀升。并且對于每年來潮州旅游的消費者勝多，消費者在外旅游，大多數(shù)都根據(jù)自己的消費心理去選擇所要購物或者的珍藏品，進(jìn)入潮州文明的潮繡對于旅游的消費者引起極大的興趣，可以作為自己在潮州旅游時的一段美妙的回憶和一場珍貴的珍藏，潮繡是很好的代表，根據(jù)如今的市場，以及專家的分析^p，潮繡有關(guān)的一些珍品投資，市場價值將不斷攀升?，F(xiàn)階段大多數(shù)拍婚紗照，都會選擇有潮繡的搭配，國內(nèi)和國外都很流行。潮繡服裝品牌在眾多的潮繡服裝品牌中，為之顯赫的當(dāng)之無愧的就是潮繡婚紗，中國廣東潮州的“名瑞”，日前在世界時尚之都米蘭“驚艷”四座。作為“國家隊”成員，“名瑞”在20xx米蘭國際時裝周“中國日”上，舉辦了一場精彩紛呈的婚紗晚禮服專場秀。今年的米蘭國際時裝周，國家商務(wù)部和意大利意中基金會專門設(shè)立了“中國日”，包括廣東名瑞集團(tuán)在內(nèi)的8家國內(nèi)服裝企業(yè)，被商務(wù)部指定參展。為此，名瑞集團(tuán)精心組織了數(shù)十款婚紗晚禮服樣品，前往米蘭展示。在9月25日晚的米蘭證券大廈大廳上，這數(shù)十款美輪美奐的時裝吸引了在場意大利時裝界名流的“眼球”。來自神秘東方的羽衣霓裳，讓所有觀眾大飽眼福。作為國內(nèi)最大的婚紗晚禮服消費商，名瑞集團(tuán)近年來非常重視在國際市場宣傳、推介自己的品牌。此次的米蘭國際時裝周，就是一個檔次很高的平臺，它可以讓更多的歐洲消費者充分認(rèn)識“名瑞”，認(rèn)識中國服裝。“名瑞”的設(shè)計程度和工藝程度得到了世界同行的肯定?，F(xiàn)場訂購了100多萬美元。中國紡織工業(yè)協(xié)會于20xx年1月9日在____授予潮州“中國婚紗晚禮服名城”稱號，這對潮州服裝行業(yè)開展具重要意義，也表達(dá)潮州婚紗晚禮服產(chǎn)業(yè)在全國乃至世界有舉足輕重的地位。1.傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技結(jié)合，誕生風(fēng)格獨特的潮州婚紗晚禮服潮州歷史悠久，據(jù)考證，歷史文化底蘊深沉的潮州早在唐代便逐漸形成我國四大名繡之一的潮繡。潮繡品在清乾隆年間便開場出口東南亞地區(qū)；至咸豐年間，潮繡品年出口額已達(dá)1000萬元以上。1982年，潮繡廠〔名瑞集團(tuán)的前身〕消費的“九龍屏風(fēng)”榮獲全國工藝美術(shù)品百花獎金杯獎。改革開放以來，聰明的潮州人將潮繡與現(xiàn)代服裝消費結(jié)合起來，為婚紗晚禮服的消費提供了充分表現(xiàn)的舞臺。潮州毗鄰港澳臺，交通便利，資訊興隆，信息通暢，市場反響靈敏，這對80％以上出口歐美的潮州婚紗、晚禮服產(chǎn)業(yè)來說，無疑是享盡市場先機(jī)。潮州服裝業(yè)不失時機(jī)地引進(jìn)先進(jìn)消費設(shè)備對潮繡傳統(tǒng)工藝進(jìn)展改造和進(jìn)步，引入現(xiàn)代設(shè)計理念迎合和引領(lǐng)世界消費新潮流。1979年，潮繡廠承受第一宗來料加工釘珠衫合同，標(biāo)志著潮繡這一傳統(tǒng)工藝開場與現(xiàn)代服裝消費相結(jié)合，潮州的刺繡服裝業(yè)開場起步。八十年代末，潮繡廠不斷在美國舉辦展覽會，翻開了場面。當(dāng)?shù)亍秶H日報》的評論說：“中國潮州珠繡時裝一開場就來勢洶洶，把印度產(chǎn)品打得招架不住?！边M(jìn)入九十年代，在新一輪釘珠晚禮服的消費熱潮中，以名瑞集團(tuán)為代表的婚紗晚禮服悄然占據(jù)歐美市場。至1996年，僅婚紗產(chǎn)品就占該企業(yè)總產(chǎn)值的4成以上。潮州婚紗晚禮服的開展，是從來料加工、補償貿(mào)易起步，開展到自行設(shè)計，推出自己的品牌；從手工制作為主，開展到手工制作與現(xiàn)代消費完美結(jié)合；從迎合潮流，開展到引領(lǐng)歐美等興隆國家的消費時尚。一步一個腳印，扎實邁向一個又一個的頂峰。2.不斷推出新品、，潮州婚紗晚禮服在國內(nèi)外市場一枝獨秀改革開放以前，潮州市的服裝企業(yè)以手工繡花、刺繡、抽紗為主，小型分散、根底薄弱；國有集體企業(yè)機(jī)制僵化，經(jīng)濟(jì)效益低。改革開放特別是90年代以來，潮州市不斷進(jìn)展企業(yè)改革，大力培植民營經(jīng)濟(jì)，全市服裝企業(yè)充滿活力活力。潮州市目前3063家服裝紡織企業(yè)中，民營企業(yè)占90%左右，三資企業(yè)占10％左右。充滿活力的機(jī)制再加上政府的引導(dǎo)扶持，潮州服裝業(yè)不斷加大技改力度，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品構(gòu)造，創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)新創(chuàng)名牌。據(jù)不完全統(tǒng)計，近10年來，全行業(yè)共投入技改資金18.2億元，新增機(jī)械設(shè)備5212臺〔套〕，新增消費線34條。這批技改工程完成投產(chǎn)后，可年創(chuàng)產(chǎn)值25.3億元，創(chuàng)稅利4.3億元，使潮州市服裝工業(yè)消費規(guī)模、技術(shù)裝備和產(chǎn)品檔次有較大的調(diào)整和優(yōu)化。隨著市場競爭的日益劇烈，潮州服裝企業(yè)注重培養(yǎng)與引入現(xiàn)代設(shè)計人才，不斷推知名優(yōu)新特產(chǎn)品。目前全市婚紗晚禮服行業(yè)年創(chuàng)新產(chǎn)品新花色品種近萬種，新產(chǎn)品產(chǎn)值占全部產(chǎn)值的9成以上。其中不少產(chǎn)品成為國際、國內(nèi)市場的知名品牌。名瑞集團(tuán)“名瑞牌”產(chǎn)品被國家外經(jīng)貿(mào)部列為“國家重點支持和開展的名牌出口商品”；名瑞集團(tuán)、金潮集團(tuán)的時裝獲廣東省名牌產(chǎn)品稱號；“名瑞”等商標(biāo)被評為“廣東省著名商標(biāo)”。3.名牌加名城，潮州婚紗晚禮服前景燦爛潮州市榮獲“中國婚紗晚禮服名城”稱號，開展將如虎添翼，帶來無限商機(jī)。將有更多的國內(nèi)外服裝批發(fā)商、經(jīng)銷商將目光投向這里，一批國際紡織服裝制造業(yè)的大型跨國企業(yè)集團(tuán)將前來投資；將吸引高科技研究機(jī)構(gòu)與潮州市紡織服裝企業(yè)展開合作，吸引高層次服裝設(shè)計和技術(shù)人才落戶潮州，進(jìn)一步進(jìn)步潮州婚紗晚禮服產(chǎn)品在國內(nèi)外市場上的品位和檔次。機(jī)電代理產(chǎn)品營銷方案書*****公司成立于****年，經(jīng)過近十年的創(chuàng)業(yè)與開展，*****的創(chuàng)始人帶著自己的團(tuán)隊在機(jī)電行業(yè)不斷求索，形成了“以質(zhì)量求生存、以效勞求開展”的公司經(jīng)營理念，以及以“誠信、互利”為合作宗旨的營銷理念，并制定了將企業(yè)開展與行業(yè)開展結(jié)合在一起的戰(zhàn)略措施，力求在機(jī)電行業(yè)樹立起有信譽、有社會責(zé)任感的公司企業(yè)形象。自***年**月與*****品牌合作以來，我司本承“誠信、互利”的合作宗旨，認(rèn)真努力完成銷售目的，在客戶效勞上也投入相當(dāng)?shù)娜肆εc財力。為了將接下來三年的銷售業(yè)績做到更好，特制定了以下營銷方案。目錄一、

營銷目的二、

營銷環(huán)境分析^p1

*****產(chǎn)品市場環(huán)境分析^p

2我司在廣東市場上的優(yōu)劣分析^p三、

營銷策略1人員策略1．1營銷團(tuán)隊架構(gòu)1．2人員招聘與培訓(xùn)1．2．1招聘要求1．2．2培訓(xùn)相關(guān)1．3業(yè)務(wù)人員績效考核制度2現(xiàn)有客戶/渠道的管理/維護(hù)策略2．1客戶/渠道分類方案2．2客戶管理/維護(hù)與效勞策略3新客戶開拓方案3．1新客戶目的定位3．2新客戶目的分級四、

營銷手段五、

需要的支持一、營銷目的的制定我司20xx年8月31日至20xx年8月完成銷售額****萬，20xx年8月31日至20xx年8月30財年共完成****萬元。20xx年8月31至20xx年12月30日，已完成銷售額****萬元，比去年同期增漲7%。跟據(jù)目前完成任務(wù)情況，配合20xx年營銷策略，預(yù)估下季度業(yè)績增漲率最低30%，據(jù)此情況，我司擬定比擬切合實際的營銷目的：20xx至20xx年度，每年業(yè)績比上年增漲30%-50%。其中20xx年8月至20xx年8月年度目的為****萬元。圖示：年度

方案完成任務(wù)量〔萬元〕

備注

20xx年9月至20xx年8月

****

截止___年12月已完成****萬元

20xx年9月至20xx年8月

****

假如代理政策支持及市場整體環(huán)境好，還可以進(jìn)步任務(wù)量。

20xx年9月至20xx年8月

****

二、營銷環(huán)境分析^p1

****產(chǎn)品市場環(huán)境分析^p

****產(chǎn)品品種齊全，囊括了液壓缸、液壓泵、方向控制閥、系統(tǒng)元件、液壓壓床、拔輪器、液壓工具、螺栓工具等所有系列產(chǎn)品，并能為客戶整體解決方案。相對應(yīng)的客戶群體就相當(dāng)?shù)膹V泛，可以說凡與制造業(yè)相關(guān)的廠家都是我們的客戶。但是市場上同類產(chǎn)品也數(shù)不勝數(shù)，品牌也多，價格也參差不齊，客戶的要選擇性就多，銷售商的竟?fàn)帀毫痛?。質(zhì)量競爭已不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，特別是中國的工業(yè)，大多數(shù)的中小企業(yè)都沒有超過十年以上的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品質(zhì)量再好，能用十年，對于這類企業(yè)來說為了節(jié)省本錢，不會選擇質(zhì)量第一，而是本錢第一。為數(shù)不多的國有企業(yè)例如電廠、船廠等大型企業(yè)，產(chǎn)品更新?lián)Q代規(guī)劃是十至十五年，平時也只有零配件的更換等需求。而且制造業(yè)的興隆直接與國家政策、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境相掛勾，如何在不同的大環(huán)境下把握市場，調(diào)整規(guī)劃也是我們要考慮的事情。總之，假如要占領(lǐng)廣東市場，僅靠廣東代理商的力量是不行的，還需要恩派克總部在對中國市場的營銷策略上做出有利整個品牌取勝的方案，并對代理政策進(jìn)展有效的調(diào)整，加大對代理商的支持力度。2我司在廣東機(jī)電行業(yè)市場上的優(yōu)劣分析^p我司雖然目前業(yè)務(wù)人員少，組織架構(gòu)不完善，但是在廣東機(jī)電行業(yè)中探索十多年，對行業(yè)的開展前瞻性有獨到的見解、在行業(yè)各環(huán)節(jié)中的人脈關(guān)系也相當(dāng)廣泛，各類招標(biāo)信息來也相當(dāng)及時準(zhǔn)確，且在對大型制造型企業(yè)的公關(guān)與投標(biāo)過程中都形成自己的特色，有自己取勝的法寶。三、營銷策略因為****的產(chǎn)品品牌質(zhì)量好，市場上對本產(chǎn)品的知曉度與認(rèn)可度比擬高，營銷過程中，省去了很多需要對客戶講解、推廣、宣傳的過程，所以市場營銷的主要競爭點集中在點，一是客戶需求信息獲取是否及時，二是效勞是否能讓客戶滿意。基于以上情況，我們將營銷策略的規(guī)劃重點放在客戶需求信息搜集以及進(jìn)步效勞程度方面。要做好這兩方面的工作，就需要對營銷人員的招聘培訓(xùn)、客戶開拓與管理方面進(jìn)展系統(tǒng)的規(guī)劃。1營銷人員策略目前本公司專門從事營銷的人員有三名，營銷人員按區(qū)域劃分，屬于平級性質(zhì)，均直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。實行底薪加提成的薪資制度，雖然目前的業(yè)績還算可以，但要完成每年增漲30%-50%的銷售目的，就需要形成系統(tǒng)的營銷策略，并形成真正的營銷團(tuán)隊，將團(tuán)隊的力量發(fā)揮出來。為此，特擬定以下相關(guān)人員策略：農(nóng)產(chǎn)品營銷教學(xué)方案一、總學(xué)時數(shù)：36二、學(xué)分：2三、開課學(xué)期：1四、教學(xué)目的：通過講授該門課程，使學(xué)生理解和掌握農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)的根本理論、根本知識和根本方法，并在市場經(jīng)濟(jì)條件下樹立現(xiàn)代整體市場營銷觀念，可以運用市場營銷管理的根本原理和方法，對企業(yè)面臨的營銷環(huán)境、市場需求進(jìn)展分析^p。同時，聯(lián)絡(luò)我國實際，通過案例教學(xué)，課堂討論等理論環(huán)節(jié)，進(jìn)步學(xué)員實際應(yīng)用、分析^p問題和解決問題的才能。五、考核方式：課堂表現(xiàn)：

20%書面考試：

80%

100%六、教學(xué)內(nèi)容、學(xué)時分配第一單元

農(nóng)產(chǎn)品營銷概述教學(xué)目的：通過本單元學(xué)習(xí)，使學(xué)生們掌握農(nóng)產(chǎn)品營銷的定義、農(nóng)產(chǎn)品營銷的根本內(nèi)容。教學(xué)方式：理論課以老師講授為主，學(xué)生討論為輔。實訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析^p、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯。教學(xué)內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)1

認(rèn)識市場與營銷

〔2學(xué)時〕一、

市場的認(rèn)識二、

市場營銷三、

農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)習(xí)任務(wù)2

農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境分析^p與調(diào)查〔2學(xué)時〕一、市場營銷環(huán)境二、理解市場需調(diào)查學(xué)習(xí)任務(wù)3

看準(zhǔn)市場再選擇〔2學(xué)時〕一、細(xì)分市場二、選定目的市場三、適當(dāng)定位學(xué)習(xí)任務(wù)4

為營銷做準(zhǔn)備〔2學(xué)時〕一、農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化二、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證三、農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷第二單元

營銷組合中的產(chǎn)品策略理論課教學(xué)目的：本單元主要講述產(chǎn)品策略的根本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，重點掌握產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品組合的根本概念，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期原理的根本內(nèi)容；新產(chǎn)品開發(fā)的重要性及新產(chǎn)品開發(fā)的程序，品牌與包裝策略。教學(xué)方式：理論課以老師講授為主，學(xué)生討論為輔。實訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析^p、客觀題練習(xí)、填空、判斷對錯。教學(xué)內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)1

全面理解農(nóng)產(chǎn)品〔2學(xué)時〕一、

整體農(nóng)產(chǎn)品的剖析二、

農(nóng)產(chǎn)品組合三、

農(nóng)產(chǎn)品也有生命周期四、

來給經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品劃個三六九等學(xué)習(xí)任務(wù)2

走農(nóng)產(chǎn)品品牌化道路〔2學(xué)時〕一、

什么是品牌二、

品牌與包裝三、

地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品學(xué)習(xí)任務(wù)3

開發(fā)新產(chǎn)品〔2學(xué)時〕一、

新產(chǎn)品的種類二、

新產(chǎn)品開發(fā)第三單元

營銷組合中的價格策略教學(xué)目的：本單元主要講述價格策略的根本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，要求學(xué)生理解營銷定價的內(nèi)涵，掌握影響營銷定價的因素；理解營銷定價的目的與程序；掌握營銷定價的根本策略；掌握各種營銷定價程序、定價方法和定價技巧。教學(xué)方法：1．理論課以老師講授為主，學(xué)生討論為輔2．實訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析^p