營銷計劃書標準寫作格式

第49頁共49頁營銷方案書標準寫作格式一、營銷企劃書的格式一份完好的營銷企劃書的構造分為兩大局部。一是市場狀況分析^p，二是企劃書正文。(一)市場狀況分析^p要理解整個市場規(guī)模的大小以及敵我比照的情況，市場狀況分析^p必須包含以下12項內(nèi)容：(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比擬分析^p。(3)各競爭品牌市場占有率的比擬分析^p。(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭構造之分析^p。(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比擬分析^p。(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比擬分析^p。(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比擬分析^p。(8)各競爭品牌促銷活動的比擬分析^p。(9)各競爭品牌公關活動的比擬分析^p。(10)各競爭品牌訂價策略的比擬分析^p。(11)各競爭品牌銷售渠道的比擬分析^p。(12)公司過去5年的損益分析^p。(二)企劃書正文營銷企劃書正文由6大項構成，現(xiàn)分別說明如下：(1)公司的主要政策企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的領導層就公司將來的經(jīng)營方針與策略，做深化細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié);確定目的市場與產(chǎn)品定位。銷售目的是擴大市場占有率還是追求利潤。制定價格政策。確定銷售方式。廣告表現(xiàn)與廣告預算。促銷活動的重點與原那么。公關活動的重點與原那么。(2)銷售目的所謂銷售目的，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目的。銷售目的量化有以下優(yōu)點：為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供根據(jù)。為評估工作績效目的提供根據(jù)。為擬定下一次銷售目的提供根底。(3)推廣方案企劃者擬定推廣方案的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目的。推廣方案包括目的、策略、細部方案等三大局部。①目的企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目的，所希望到達的推廣活動的目的。②策略決定推廣方案的目的之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目的的策略。推廣方案的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目的消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、播送、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望到達目的是什么。③細部方案詳細說明施行每一種策略所進展的細節(jié)。廣告表現(xiàn)方案：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、播送稿等。媒體運用方案：選擇群眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有登載日期與版面大小等;電視與播送廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。工作方案書標準格式20231、標題方案的標題，有四種成分：方案單位的名稱;方案時限;方案內(nèi)容【摘要】：^p;方案名稱。一般有以下三種寫法：(1)四種成分完好的標題，如《××村二oo二年規(guī)劃要點》。其中“××村”是方案單位;“二oo年”是方案時限;“規(guī)劃”是方案內(nèi)容【摘要】：^p;“要點”是方案名稱。(2)省略方案時限的標題.(3)公文式標題，方案單位名稱，要用標準的稱呼;方案時限要詳細寫明，一般時限不明顯的，可以省略;方案內(nèi)容要標明方案所針對的問題;方案名稱要根據(jù)方案的實際，確切地使用名稱。如所訂方案還需要討論定稿或經(jīng)上級批準，就應該在標題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。假如是個人方案，那么不必在標題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。2、正文除寫清指導思想外，大體上應包含以下三方面的事項：(1)目的。這是方案的靈魂。方案就是為了完成一定任務而制訂的。目的是方案產(chǎn)生的導因，也是方案奮斗方向。因此，方案應根據(jù)需要與可能，規(guī)定出在一定時間內(nèi)所完成的任務和應到達的要求。任務和要求應該詳細明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時間要求。(2)措施。要明確何時實現(xiàn)目的和完成任務，就必須制定出相應的措施和方法，這是實現(xiàn)方案的保證。措施和方法主要指到達既定目的需要采取什么手段，發(fā)動哪些力量，創(chuàng)造什么條件，排除哪些困難等?？傊?，要根據(jù)客觀條件，統(tǒng)籌安排，將“怎么做”寫得明確詳細，實在可行。(3)步驟。這是指執(zhí)行方案的工作程序和時間安排。每項任務，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環(huán)節(jié)，它們之間常常是互相交織的。因此，訂方案必須胸有局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應合理安排。而在施行當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關單位和人員知道在一定的時間內(nèi)，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協(xié)調(diào)進展。執(zhí)行希望，需在正文的最后寫出，為方案的結尾局部。但是，這局部的內(nèi)容，要看實際情況決定要不要。3、落款在正文完畢的后下方，制訂方案的日期(如標題沒有寫作者名稱，這里應一并注明)。此外，假如方案有表格或其他附件的，或需要抄報抄送某些單位的，應分別寫明。銷售方案書格式寫作參考對于銷售人員而言，想要展開很好的銷售市場，首先要擬定一份詳細的銷售方案書。而這份銷售工作方案書更不能是紙上談兵，要掌握好寫作的格式，何為銷售方案書格式呢？以下資料僅供參考。1.封面籌劃書的封面可提供以下信息：①籌劃書的名稱；②被籌劃的客戶；③籌劃機構或籌劃人的名稱；④籌劃完成日期及本籌劃適用時間段。因為營銷籌劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。2.正文(1)籌劃目的要對本營銷籌劃所要到達的目的、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本籌劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證籌劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因此需要根據(jù)市場特點籌劃出一套行銷方案?！て髽I(yè)開展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因此需要重新設計新的營銷方案?！て髽I(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應地調(diào)整行銷策略。·企業(yè)原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷方案。·市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應變化后的市場?！て髽I(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常詳細。首先強調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務，這一局部使得整個方案的目的方向非常明確、突出。(2)分析^p當前的營銷環(huán)境狀況對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供根據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一局部需要籌劃者對市場比擬理解，這局部主要分析^p：a、當前市場狀況及市場前景分析^p：①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。③消費者的承受性，這一內(nèi)容需要籌劃者憑借已掌握的資料分析^p產(chǎn)品市場開展前景。如____一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告籌劃案》中籌劃者對德恩耐進入市場風險的分析^p，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析^p中指出：①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進入市場風險小。②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍承受說明“李施德林”有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活程度進步，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。b、對產(chǎn)品市場影響因素進展分析^p主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進展分析^p：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入程度、消費構造的變化、消費心理等，對一些受科技開展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷籌劃中還需要考慮技術開展趨勢方向的影響。(3)市場時機與問題分析^p營銷方案，是對市場時機的把握和策略的運用，因此分析^p市場時機，就成了營銷籌劃的關鍵。只是找準了市場時機，籌劃就成功了一半。a、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進展問題分析^p。一般營銷中存在的詳細問題，表現(xiàn)為多方面：·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售?！?產(chǎn)品質(zhì)量不過關，功能不全，被消費者冷落?！ぎa(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購置興趣?！ぎa(chǎn)品價格定位不當?！やN售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。·促銷方式不務，消費者不理解企業(yè)產(chǎn)品?！ば谫|(zhì)量太差，令消費者不滿?！な酆蟊ＷC缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。b、針對產(chǎn)品特點分析^p優(yōu)、優(yōu)勢。從問題中找優(yōu)勢予以克制，從優(yōu)勢中找時機，開掘其市場潛力。分析^p各目的市場或消費群特點進展市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場時機。(4)營銷目的。營銷目的是在前面目的任務根底上公司所要實現(xiàn)的詳細目的，即營銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目的到達：總銷售量為萬件，預計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。(5)營銷戰(zhàn)略〔詳細行銷方案〕a、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。·以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。·建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。工作方案書的寫作格式工作方案書的寫作格式工作方案書的格式應包括標題、正文和落款三項。1、標題方案的標題，有四種成分：方案單位的名稱；方案時限；方案內(nèi)容【摘要】：^p；方案名稱。一般有以下三種寫法：〔1〕四種成分完好的標題，如《××村2023年工作方案要點》。其中“××村”是方案單位；“2023年”是方案時限；“工作方案”是方案內(nèi)容【摘要】：^p；“要點”是方案名稱。〔2〕省略方案時限的標題，如《廣東省商業(yè)儲運公司實行經(jīng)營責任制方案》?！?〕公文式標題，如《山東省關于二oo二年農(nóng)村工作的部署》。方案單位名稱，要用標準的稱呼；方案時限要詳細寫明，一般時限不明顯的，可以省略；方案內(nèi)容要標明方案所針對的問題；方案名稱要根據(jù)方案的實際，確切地使用名稱。如所訂方案還需要討論定稿或經(jīng)上級批準，就應該在標題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。假如是個人工作方案，那么不必在標題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。2、正文除寫清指導思想外，大體上應包含以下三方面的事項：〔1〕目的。這是方案的靈魂。方案就是為了完成一定任務而制訂的。目的是方案產(chǎn)生的導因，也是方案奮斗方向。因此，方案應根據(jù)需要與可能，規(guī)定出在一定時間內(nèi)所完成的任務和應到達的要求。任務和要求應該詳細明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時間要求?！?〕措施。要明確何時實現(xiàn)目的和完成任務，就必須制定出相應的措施和方法，這是實現(xiàn)方案的保證。措施和方法主要指到達既定目的需要采取什么手段，發(fā)動哪些力量，創(chuàng)造什么條件，排除哪些困難等?？傊?，要根據(jù)客觀條件，統(tǒng)籌安排，將“怎么做”寫得明確詳細，實在可行?！?〕步驟。這是指執(zhí)行方案的工作程序和時間安排。每項任務，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環(huán)節(jié)，它們之間常常是互相交織的。因此，訂方案必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應合理安排。而在施行當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關單位和人員知道在一定的時間內(nèi)，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協(xié)調(diào)進展。執(zhí)行希望，需在正文的最后寫出，為方案的結尾局部。但是，這局部的內(nèi)容，要看實際情況決定要不要。3、落款在正文完畢的后下方，制訂方案的日期〔如標題沒有寫作者名稱，這里應一并注明〕。此外，假如方案有表格或其他附件的，或需要抄報抄送某些單位的，應分別寫明。2023市場營銷方案書格式1.前言又可稱為導言，是籌劃案的開頭局部。其內(nèi)容包括：籌劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導思想(明確籌劃的理論根據(jù)、行為動力、根本要求和最終目的)和重點、難點與關鍵(重點是指籌劃操作中需解決的主要問題;難點是指籌劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙;關鍵是指對籌劃最為緊要并起決定作用的因素?？偟囊笫牵和怀鲋攸c，明確難點，抓準關鍵。)2.正文正文是籌劃案的主體，其內(nèi)容主要有：①起止時間。說明本方案方案從何年何月何日起開場施行，到何年何月何日止完畢。時間安排要經(jīng)過科學推算，既能留有余地，又能講究工作效率。②地點環(huán)境。說明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析^p說明。③內(nèi)容對象。指明本專題開發(fā)工程、詳細任務、主要創(chuàng)意及操作要點，并提出有關要求。④方法手段。明確本專題運行的方式方法，選擇操作的科學手段，落實施行的詳細措施。方法手段的選擇要根據(jù)籌劃的內(nèi)容、對象而定，要因事制宜，力求科學有效。⑤程序步驟。安排本專題籌劃進程，劃分運作階段，并指明各階段的起止時間、詳細任務和主要目的，以保證籌劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。⑥統(tǒng)計分析^p。分析^p籌劃施行過程中所需人力、物力、財力的根本狀況，統(tǒng)計其標準用量，盡可能做到節(jié)儉節(jié)約，精打細算，充分利用，少投高效。⑦人員責任安排。將本專題籌劃施行過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責任人等詳細安排，明確責權利，落實到人頭。程序步驟、統(tǒng)計分析^p和人員安排可以列表展示。3.結尾結尾是對籌劃案的總結、預測和建議。其內(nèi)容主要有：①對籌劃案全文作出簡要總結;②對籌劃案施行過程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進展預測，并提出應對的措施;③對籌劃案的有關事宜及其操作提出意見和建議。1、前言前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過長，一般不要超過一頁，字數(shù)應控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個方面：首先，可以簡單提一下承受營銷籌劃委托的情況。如：××公司承受××公司的委托，就××年度的營業(yè)推廣方案進展詳細籌劃。接下來要重點表達為什么要進展這樣一個籌劃，即把此籌劃的重要性和必要性表達清楚，這樣就能吸引讀者進一步去閱讀正文。假如這個目的到達了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來了。最后局部可以就籌劃的概略情況，即籌劃的過程，以及籌劃施行后要到達的理想狀態(tài)作簡要的說明。2、目錄目錄的作用是使營銷籌劃書的構造一目了然，同時也使閱讀者能方便地查尋營銷籌劃書的內(nèi)容。因此，籌劃書中的目錄不宜省略。假如營銷籌劃書的內(nèi)容篇幅不是很多的話，目錄可以和前言同列一頁。列目錄時要注意的是：目錄中所標的頁碼不能和正文的頁碼有出入，否那么會增加閱讀者的費事。因此，盡管目錄位于籌劃書中的前列，但實際的操作往往是等籌劃書全部完成后，再根據(jù)籌劃書的內(nèi)容與頁碼來編寫目錄的。3、概要提示為了使閱讀者對營銷籌劃內(nèi)容有一個非常明晰的概念，使閱讀者立即對籌劃者的意圖與觀點予以理解，作為總結性的概要提示是必不可少的。換句舌說，閱讀者通過概要提示，可以大致理解籌劃內(nèi)容的要點。概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要，篇幅不能過長，可以控制在一頁以為。另外，概要提示不是簡單地把籌劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨成一個系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要仔細斟酌，要起到一滴水見大海的效果。概要提示的撰寫一般有兩種方法，即在制作營銷籌劃書正文前事先確定和在營銷籌劃書正文完畢后事后確定。這兩種方法各有利弊，一般來說，前者可以使籌劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進展，從而能有效地防止正文撰寫的離題或無中心化;后者簡單易行，只要把籌劃書內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫者根據(jù)自己的情況來定。4、環(huán)境分析^p這是營銷籌劃的根據(jù)與根底，所有營銷籌劃都是以環(huán)境分析^p為出發(fā)點。環(huán)境分析^p一般應在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的根據(jù)資料。環(huán)境分析^p的整理要點是明了性和準確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實要有條理，使人能抓住重點。在詳細做環(huán)境分析^p時，往往要搜集大量的資料，但所搜集的資料并不一定都要放到籌劃書的環(huán)境分析^p中去，因為過于龐大復雜的資料往往會減弱閱讀者的閱讀興趣。假如確需列人大量資料，可以用“參考資料”的名義列在最后的附錄里。因此，做到分析^p的明了性是籌劃者必須牢記的一個原那么。所謂準確性是指分析^p要符合客觀實際，不能有太多的主觀臆斷。任何一個帶有結論性的說明或觀點都必須建立在客觀事實根底上，這也是衡量籌劃者程度上下的標準之一。5、時機分析^p這一局部可以把它和前面的環(huán)境分析^p看作是一個整體。而實際上在很多場合，一些營銷籌劃書也確實是如此處理的。在這里，要從上面的環(huán)境分析^p中歸納出企業(yè)的時機與威脅、優(yōu)勢與優(yōu)勢，然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力，為后面的方案制定打下根底。企業(yè)的時機與威脅一般通過外部環(huán)境的分析^p來把握;企業(yè)的優(yōu)勢與優(yōu)勢一般通過內(nèi)部環(huán)境的分析^p來把握。在確定了時機與威脅、優(yōu)勢與優(yōu)勢之后，再根據(jù)對市場運動軌跡的預測，就可以大致找到企業(yè)問題所在了。6、戰(zhàn)略及行動方案這是籌劃書中的最主要局部。在撰寫這局部內(nèi)容時，必須非常清楚地提出營銷目的、營銷戰(zhàn)略與詳細行動方案。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來說明。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進展環(huán)境分析^p和時機分析^p)，必須對病人提出治療的方案。醫(yī)生要根據(jù)病人的詳細情況為其設定理想的安康目的(如同營銷目的)、根據(jù)安康目的制定詳細的治療方案(如同營銷戰(zhàn)略與行動方案)。因此，“對癥下藥”及“因人制宜”是治療的根本原那么。所謂“因人制宜”是指要根據(jù)病人的安康狀況即承受才能下藥，藥下得太猛，病人承受不了，那么適得其反。在制定營銷戰(zhàn)略及行動方案時，同樣要遵循上述兩個根本原那么。常言道：“欲速那么不達。”在這里特別要注意的是防止人為進步營銷目的以及制定脫離實際難以施行的行動方案。可操作性是衡量此局部內(nèi)容的主要標準。在制定營銷方案的同時，還必須制定出一個時間表作為補充，以使行動方案更具可操作性。此舉還可進步籌劃的可信度。7、營銷本錢營銷費用的測算不能馬虎，要有根據(jù)。像電臺廣告、報紙廣告的費用等列出詳細價目表，以示準確。如價目表過細，可作為附錄列在最后。在列本錢時要區(qū)分不同的工程費用，既不能太粗，又不能太細。用列表的方法標出營銷費用也是經(jīng)常被運用的，其優(yōu)點是醒目。8、行動方案控制此局部的內(nèi)容不用寫得太詳細，只要寫清楚對方案的施行過程的管理方法與措施即可。另外，由誰施行，也要在這里提出意見?？傊瑢π袆臃桨缚刂频脑O計要有利于決策的組織與施行。9、完畢語完畢語主要起到與前言的照應作用，使籌劃書有一個圓滿的完畢，而不致使人感到太突然。完畢語中再重復一下主要觀點并突出要點是常見的。商業(yè)方案書的定義及寫作格式要求【經(jīng)理人職場-訊】商業(yè)方案書是一份全方位描繪企業(yè)開展的文件，是企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)的表達，是企業(yè)擁有良好融資才能、實現(xiàn)跨式開展的重要條件之一。一份完備的商業(yè)方案書，不僅是企業(yè)能否成功融資的關鍵因素，同時也是企業(yè)開展的核心管理工具。商業(yè)方案書是企業(yè)或工程單位為了到達招商融資和其它開展目的之目的，在經(jīng)過對工程調(diào)研、分析^p以及搜集整理有關資料的根底上，根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的詳細要求，向讀者(投資商及其他相關人員)全面展示企業(yè)/工程目前狀況及將來開展?jié)摿Φ臅娌牧?商業(yè)方案書是包括工程籌融資、戰(zhàn)略規(guī)劃等經(jīng)營活動的藍圖與指南，也是企業(yè)的行動綱領和執(zhí)行方案。商業(yè)方案書是國際慣例通用的標準文本格式形成的工程建議書，是全面介紹公司和工程運作情況，闡述產(chǎn)品市場及競爭、風險等將來開展前景和融資要求的書面材料，是目前市場應用最多的應用寫作文體之一。商業(yè)方案書寫作的格式要求公司名稱地址郵政編碼聯(lián)絡人及職務網(wǎng)址/____2、商業(yè)方案書內(nèi)容提要第一局部【摘要】：^p(整個方案的概況，文字在2-3頁以內(nèi))一.對公司的簡單描繪二.公司的宗旨和目的(市場目的和財務目的)三.公司目前的股權構造四.已投入的資金及用處五.公司目前主要產(chǎn)品或效勞介紹六.消費概況和營銷策略七.主營業(yè)務部門及業(yè)績簡介八.核心經(jīng)營團隊九.公司優(yōu)勢說明十.目前公司為實現(xiàn)目的的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用處、歸還十一.融資方案(資金籌措及投資方式)十二.財務分析^p1.財務歷史數(shù)據(jù)(前3-5年銷售匯總、利潤、成長)2.財務預計(后3-5年)3.資產(chǎn)負債情況【經(jīng)理人職場-office.icxo】2023年工作方案書范文寫作格式許多職場中人都知道，在工作計寫個人工作方案是常有的事。那么，工作方案怎么寫呢？〔一〕工作方案的格式1.方案的名稱。包括訂立方案單位或團體的名稱和方案期限兩個要素，如年度班主任工作方案.2.方案的詳細要求。一般包括工作的目的和要求，工作的工程和指標，施行的步驟和措施等，也就是為什么做、做什么怎么做、做到什么程度。3.最后寫訂立方案的日期?！捕彻ぷ鞣桨傅膬?nèi)容。一般地講，包括1.情況分析^p〔制定方案的根據(jù)〕。制定方案前，要分析^p研究工作現(xiàn)狀，充分理解下一步工作是在什么根底上進展的，是根據(jù)什么來制定這個方案的。2.工作任務和要求〔做什么〕。根據(jù)需要與可能，規(guī)定出一定時期內(nèi)所應完成的任務和應到達的工作指標。3.工作的方法、步驟和措施〔怎樣做〕。在明確了工作任務以后，還需要根據(jù)主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施，以保證工作任務的完成?！踩持朴喓霉ぷ鞣桨疙毥?jīng)過的步驟1.認真學習研究上級的有關指示方法。領會精神，武裝思想。2.認真分析^p本單位的詳細情況，這是制訂方案的根據(jù)和根底。3.根據(jù)上級的指示精神和本單位的現(xiàn)實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據(jù)此確定工作的詳細方法和措施，確定工作的詳細步驟。環(huán)環(huán)緊扣，付諸實現(xiàn)。4.根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏向、缺點、障礙、困難，確定預算克制的方法和措施，以免發(fā)生問題時，工作陷于被動。5.根據(jù)工作任務的需要，組織并分配力量，明確分工。6.方案草案制定后，應交全體人員討論。方案是要靠群眾來完成的，只有正確反映群眾的要求，才能成為大家自覺為之奮斗的目的。7.在理論中進一步修訂、補充和完善方案。方案一經(jīng)制定出來，并經(jīng)正式通過或批準以后，就要堅決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，往往需要繼續(xù)加以補充、修訂，使其更加完善，切合實際。營銷方案書xx品牌系列酒作為xx產(chǎn)品線的系列品項在xx的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費群眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到xx酒濃重的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作。xx酒股份與陜西寶雞卷煙廠結合開發(fā)的xx好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經(jīng)營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利才能在全國市場的幅員中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的開展可以走多遠，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們考慮的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產(chǎn)品的營銷形式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，缺乏謀一域；不謀萬世者，缺乏謀一時?！保贁M訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原那么，整合各種營銷資，使我們的產(chǎn)品“不鳴那么已，一鳴驚人；不飛那么已，一飛沖天”。市場背景分析^p：白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營里，競爭更為劇烈?！吨袊拙菩袠I(yè)開展報告》中分析^p，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤卻，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。在這個背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構筑公司的營銷管理體系，以期到達與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產(chǎn)品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。陜西省分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū)、關中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。西安作為中國七大消費先導城市之一，聚集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣闊消費群體，西安是xx酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場占有率可到達17。1%，可見西安人對xx酒的偏執(zhí)與忠愛?！镜谝环段摹炀W(wǎng)整理該文章，原作者、原出處所有?！縎WOT分析^p優(yōu)勢：1〕具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持。2〕有經(jīng)典的品質(zhì)保證。3〕有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心化的營銷形式，限度地降低經(jīng)銷商的風險。4〕具有理論功底深沉、營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。5〕聘請國內(nèi)的酒類營銷籌劃公司進展全程跟蹤籌劃。6〕終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的核心思想，構筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡。優(yōu)勢：1〕地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其開展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。2〕所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯優(yōu)勢地位。時機：1〕xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。2〕群眾消費者對白酒高檔產(chǎn)品的消費認同度越來越高。3〕陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十清楚朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。問題：1〕產(chǎn)品的原始本錢居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的場面。2〕產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必需要進展豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項應盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。3〕xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原那么，在遵循根本的營銷戰(zhàn)略指導思想的根底上，在戰(zhàn)術上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深化地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。1〕戰(zhàn)略目的：1．1陜西省從2023年12月至2023年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向2000萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在1015%之間。1．2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產(chǎn)品中的品牌知名度到達第一，市場占有率到達第一。1．3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，根本完成11個地市的網(wǎng)絡構建工作。2〕戰(zhàn)略規(guī)劃：2．1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。西安所轄：西安、商洛。榆林所轄：榆林、延安渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。2．2確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。2．32023年11月至2023年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡部署率到達80%以上。2．4四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓基地。3〕戰(zhàn)略聯(lián)盟：推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心化的營銷形式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構建一級營銷網(wǎng)絡。把一、二級網(wǎng)絡和零售終端商開展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心化的角度出發(fā)，盡的營銷努力使渠道扁平化。4〕戰(zhàn)略部署：戰(zhàn)略部署推進的核心是：“一個戰(zhàn)役三步施行”。一個戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡渠道戰(zhàn)。三步施行是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：第一步用三個月的時間，構建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。第二步用四個月至六個月的時間構建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術中心市場，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度到達一千萬人民幣的市場規(guī)模。第三步用六個月的時間構建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度到達一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。戰(zhàn)略步驟推進如下：營銷策略1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的開展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對較高度數(shù)酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項。價格策略xx品牌系列酒，豐富了xx產(chǎn)品線的品項內(nèi)容，使xx產(chǎn)品的高端市場有了支撐的保證。考慮到xx酒的特殊目的消費群體和所面對的目的市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營銷表現(xiàn)，也需更多的營銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個價格帶上的有效運行。鑒于有xx好貓作為比照，xx品牌系列酒在這個價格政策體系的框架里運作。雖然限制了一批消費人群，但我們的贏利空間，從單位本錢上來講要大許多。假設策略得當，通盤來看，這個價格體系也可以支撐起陜西區(qū)域市場年1500萬至2000萬的銷售額度。渠道策略根本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結合陜西省白酒高端市場運作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道根本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。詳細闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略根本單位向下延伸，是作為“1+1+N”形式的一個根本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言，第一個1代表XX酒業(yè)；第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上；N代表假設干個零售終端商，從真正意義上實現(xiàn)了渠道的扁平化。此形式與百年老店所推行的“1+1+N”的形式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個形式中的角色定位就非常適宜?！皯?zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個形式的精華所在。XX酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動安排，監(jiān)控網(wǎng)絡的安康良性開展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時控制終端。渠道運作的根本流程如下圖：大區(qū)管理體制的設置：1、組織構造圖：注：編制初期暫定2-3人方案管理體系1、營銷目的及分解：2023年12月至2023年12月確保銷售收入到達1500萬，爭1800萬，向2000萬沖刺。2、方案分解：陜西省市場銷售方案目的量的逐月分解表：創(chuàng)業(yè)方案書寫作指導創(chuàng)業(yè)方案競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品/效勞，圍繞這一產(chǎn)品/效勞，完成一份完好、詳細、深化的創(chuàng)業(yè)方案，以描繪公司的創(chuàng)業(yè)時機，闡述創(chuàng)立公司、把握這一時機的進程，說明所需要的資，提醒風險和預期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)方案聚焦于特定的策略、目的、方案和行動，對于一個非技術背景的有興趣的人士應明晰易讀。創(chuàng)業(yè)方案可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作伙伴、供給商、顧客、政策機構。◆創(chuàng)業(yè)方案的組成局部創(chuàng)業(yè)方案一般包括：【摘要】：^p、公司概述、市場調(diào)查和分析^p、公司戰(zhàn)略、總體進度安排、風險因素的分析^p及應對、管理團隊、財務方案、假定公司可以提供的利益等九個方面。1．【摘要】：^p是創(chuàng)業(yè)方案的一到兩頁的概括。包括以下方面：——本創(chuàng)業(yè)的宗旨及商業(yè)形式——我們的產(chǎn)品及效勞——目的市場的描繪和預測——競爭優(yōu)勢——資金需求、資金籌措方法、銷售總匯、資產(chǎn)負債匯總表——團隊概述2．公司概述公司概述應包括公司簡介、詳細的產(chǎn)品/效勞描繪、專利和相關技術以及它如何滿足關鍵的顧客需求。3．市場調(diào)查和分析^p主要是闡釋以下問題：——顧客——市場容量和趨勢——競爭和各自的競爭優(yōu)勢——估計的市場份額和銷售額——市場開展的走勢4．公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進展競爭，它包括三個問題——營銷方案：定價和分銷，廣告和提升——規(guī)劃和開發(fā)方案：開發(fā)狀態(tài)和目的，困難和風險——制造和消費方案：消費周期，設備和改良5．總體進度安排公司的進度安排，包括以下領域的重要書件——收入——收支平衡點和正現(xiàn)金流——市場份額——產(chǎn)品開發(fā)介紹——主要合作伙伴——融資6．風險因素的分析^p及應對評估一下你業(yè)務的主要風險〔包括管理問題、市場狀況、技術狀況和財政狀況〕，以及對所預測風險的防范。7．管理團隊介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景〔注意管理分工和互補〕；介紹領導層成員，創(chuàng)業(yè)參謀以及主要的投資人和持股情況。8．財務方案介紹公司的財務方案〔如財務年度報表、資金需求、預計收入報表、資產(chǎn)負債預計表、現(xiàn)金流量表〕；并討論關鍵的財務表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如下幾個杠桿：——毛利和凈利——盈利才能和持久性——固定的、可變的和半可變的本錢——到達收支平衡所需的月數(shù)——到達正現(xiàn)金流所需的月數(shù)9．假定公司可以提供的利益這是創(chuàng)業(yè)方案的“賣點”，包括——總體的資金需求——在這一輪融資中需要的是哪一級——如何使用這些資金——投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略營銷方案書范文一、方案概要1、年度銷售目的600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比擬可觀。隨著城市建立和人民生活程度的不斷進步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比擬大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)開展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種根底工程的建立；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的進步；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的開展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人工程。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人工程兩種渠道開展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元開展場面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大局部公司采用辦事處加經(jīng)銷商的形式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)XX年都加大力度進展全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速翻開市場，因此根本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道形式。為了快速對市場進展反響，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比擬大而且還有很大的潛力，開展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場時機，只要采用比擬得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上根底比擬薄弱，團隊還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷售過程中必需要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克制實現(xiàn)最大的價值；進步效勞程度和質(zhì)量，將效勞意識浸透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項效勞。三、營銷目的1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠開展為目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目的為600萬元；2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為快速成長的成功品牌；3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和開展。4.市場銷售近期目的：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同程度產(chǎn)品的一局部市場。5.致力于開展分銷市場，到XX年底開展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開展；四、營銷策略假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要獲得競爭優(yōu)勢，最正確的選擇必然是——“目的集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速開展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目的集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目的集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的詳細戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目的集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場長沙，株洲，湘潭,岳陽重點開展型市場郴州，常德，張家界，懷化培育型市場婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目的市場遍地開花，中心城市和中小城市同時打破，重點開展行業(yè)樣板工程,大力開展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的進步。2、產(chǎn)品策略用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完好的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的工程促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價格策略高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原那么；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，工程工程商，最終用戶之間的價格間隔級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略〔1〕分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的根底客戶。〔2〕渠道的建立形式：a.采取逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨那么不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的方法，通過會談將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在會談中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用?！?〕市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略營銷團隊的根本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；〔1〕業(yè)務團隊的垂直聯(lián)絡，保持高效溝通，才能作出快速反響。團隊建立扁平?！?〕內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度〔3〕以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+效勞+品牌。實際銷售的是一個解決方案?！?〕編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)那么，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應好好利用上海品牌，走品牌開展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資，建立完善的銷售網(wǎng)絡；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)；4、建立一支好的營銷團隊；5、選擇一套合適公司的市場運作形式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結合的市場運作形式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的開展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用人員推廣和局部媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機工程樣板工程說服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期開展，應以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；10、湖南的渠道宜采用扁平化形式并作好渠道建立和管理，在渠道建立方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為根本單位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作形式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建立和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管；12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；采用競爭和鼓勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期開展思想，使用和培養(yǎng)相結合。13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據(jù)市場詳細情況進展分解。主要手段是：進步團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案。14、工程商、代理商管理及關系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M展有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實力情況，進展公司的企業(yè)文化傳播和公司XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時的進展傳播。理解各工程商及代理商負責人的根本情況進展定期拜訪，進展有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在XX年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商結合進展推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進展一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的XX年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建立。17、促銷活動的籌劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈敏籌劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其優(yōu)勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資優(yōu)勢，突出重點進展籌劃與執(zhí)行。18、團隊建立、團隊管理、團隊培訓六、裝備和預算1、營銷隊伍：