超市商品與陳列管理

stonelyg2013/06/15

生動(dòng)化陳列與商品管理問(wèn)好 好！我們的課馬上就要開(kāi)始了，首先我問(wèn)候一下我們公司常年累月、風(fēng)雨無(wú)阻、戰(zhàn)斗在一線的同事們,大家xx好！ 我們說(shuō)團(tuán)隊(duì)講的就是一致性，當(dāng)我向大家問(wèn)好的時(shí)侯，大家的回應(yīng)能不能更加響亮更加一致呢！現(xiàn)在我跟大家分享一個(gè)問(wèn)候的方式，當(dāng)我向大家問(wèn)候的時(shí)候，我希望大家回應(yīng)我的不只是一個(gè)好字，而是：好! 很好！非常好！YES!好，大家都清楚了嗎？ 那好，再次問(wèn)候我們公司最優(yōu)秀的、戰(zhàn)斗在一線的同事們，大家xx （回應(yīng)）前言：前言：現(xiàn)在請(qǐng)各位同事拿出你們最酷最炫的手機(jī)，跟我做一個(gè)動(dòng)作，把你的手機(jī)用左手高高舉起，舉得又高又直的就是高手！然后右手搭在你右邊朋友的肩膀上，拍拍他的肩膀跟我一起說(shuō)：“在課堂中，如果我的手機(jī)響起，我就把它送給你，君子一言駟馬難追！”大家要不要把自己的手機(jī)送給別人？那好，現(xiàn)在給大家10秒鐘的時(shí)間，把手機(jī)調(diào)整為關(guān)機(jī)、靜音或者震動(dòng)狀態(tài)。也請(qǐng)各位學(xué)員在上課期間，不要隨意走動(dòng)，保持安靜。如有需要接聽(tīng)電話請(qǐng)到課堂外接聽(tīng)，謝謝配合生動(dòng)化商品陳列陳列=手段+特點(diǎn)123陳列手段的多樣性陳列手段的靈活性陳列手段的主動(dòng)性2陳列手段的能動(dòng)性分區(qū)布局，確保動(dòng)線流暢港灣式布局、地堆、端架的配合、可以很好吸引顧客進(jìn)入通道突出重點(diǎn)商品、敏感商品、民生必需品和季節(jié)性商品按照銷售、毛利貢獻(xiàn)率執(zhí)行貨架公平原則陳列每條通道有促銷商品吸引顧客進(jìn)入通道

有POP和明顯的標(biāo)識(shí)作為輔助工具123457商品陳列/讓商品自己說(shuō)話商品高效利用的原則第一亮點(diǎn)：主通道第二亮點(diǎn)：主通道末端第三亮點(diǎn)：貨架端頭（端架）第四亮點(diǎn)：副通道1234特色的設(shè)計(jì)與商品分配位置陳列商品陳列要求主通道銷售好的商品；高購(gòu)買頻率的商品；主力商品有量感，主通道末端最新商品；季節(jié)性商品；明亮、華麗的商品具有強(qiáng)烈的視覺(jué)吸引力引導(dǎo)顧客進(jìn)入賣場(chǎng)深處端架特價(jià)商品；高毛利商品；高周轉(zhuǎn)商品；季節(jié)商品刺激顧客購(gòu)買欲；留住顧客，吸引顧客進(jìn)入通道副通道突出量販單品利用特殊道具（如拱門）、大量陳列顯著的pop生動(dòng)化陳列作為賣場(chǎng)內(nèi)的亮點(diǎn)設(shè)計(jì)，生動(dòng)化地堆能夠較好提升賣場(chǎng)形象與廠商特別是一線廠商加強(qiáng)配合有良好的效果醒目夸張的地堆陳列可以有效吸引顧客眼球配合氛圍布置有效刺激顧客購(gòu)物欲望POP的有效使用定義：在一個(gè)區(qū)域或部門的商品周邊陳列其他部門或區(qū)域和本部門商品有關(guān)聯(lián)的商品。以促進(jìn)銷售。關(guān)聯(lián)銷售、交叉陳列不是只有收銀臺(tái)可以利用的沃爾瑪?shù)慕徊骊惲兄档脤W(xué)習(xí)突出重點(diǎn)/數(shù)據(jù)跟蹤分析研究最合理區(qū)域配置交叉陳列的主題活動(dòng)153426旅游商品組合陳列春節(jié)商品組合陳列學(xué)訊商品組合陳列中秋節(jié)商品組合陳列端午節(jié)商品組合陳列情人節(jié)商品組合陳列交

叉

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列

的

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用提高客單價(jià)提高毛利提高銷售業(yè)績(jī)滿足顧客需求體現(xiàn)人性化服務(wù)方便顧客購(gòu)買交叉陳列的作用商品群促銷按照價(jià)格帶來(lái)做同一分類的商品群促銷價(jià)格不是唯一要素最低價(jià)的商品不會(huì)銷售最好價(jià)格形象與毛利的有機(jī)結(jié)合能夠滿足更多的顧客特別適合百貨促銷前培訓(xùn)，技巧人員培訓(xùn)（員工、促銷員）突出促銷重點(diǎn)全員有效促銷公司營(yíng)采目標(biāo)統(tǒng)一提供專人服務(wù)高檔商品專業(yè)性強(qiáng)的商品面對(duì)面服務(wù)員工素質(zhì)要求較高您的顧客滿意嗎？實(shí)行賣場(chǎng)演示百貨單價(jià)高的商品功能性強(qiáng)的商品新品免費(fèi)品嘗有效吸引顧客注意提供贈(zèng)品服務(wù)直接綁贈(zèng)購(gòu)物達(dá)到一定金額或一定數(shù)量提供超出顧客預(yù)期的服務(wù)做好贈(zèng)品管理家樂(lè)福每年都有幾檔海報(bào)做買一送一的主題活動(dòng)買贈(zèng)具有吸引力的促銷活動(dòng)有效利用換購(gòu)可以有效提高客單價(jià)換購(gòu)商品的選擇要有吸引力換購(gòu)最低門檻以高出客單價(jià)10%-20%為宜；大型促銷以高出客單價(jià)30%-40%為宜換購(gòu)的氛圍布置非常重要;換購(gòu)是對(duì)顧客的一種培養(yǎng)和回饋；通過(guò)對(duì)換購(gòu)靈活運(yùn)用能循序漸進(jìn)的使客單逐步提升；色拉油、紙品、民生產(chǎn)品效果驚人;氛圍布置廠商提供廠商周氛圍布置季節(jié)性促銷、主題促銷、周年慶促銷看板、吊頂、圍板、招手貼、POP各種元素的結(jié)合生動(dòng)化陳列和良好的賣場(chǎng)氛圍都可以有效刺激顧客的購(gòu)買欲望;據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查好的品質(zhì)可以吸引43%的顧客;低的價(jià)格可以吸引40%的顧客;好的賣場(chǎng)氣氛可以吸引17%的顧客;家樂(lè)福就抓住了這17%的顧客。缺貨商品管理暢銷商品管理滯銷商品管理人才123銷售=商品管理滯銷商品管理滯銷商品定義：判斷商品滯銷的標(biāo)準(zhǔn)并不是商品賣了多少，而是商品是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)賣出去的；商品狀態(tài)為“正常”且?guī)齑娲笥诹愕纳r、食品30天零銷售、百貨60天零銷售的商品定義為滯銷商品。以上定義的滯銷商品中需保留的品項(xiàng)，每個(gè)大組可保留品項(xiàng)數(shù)不得超過(guò)本組狀態(tài)“正?！笨偲讽?xiàng)數(shù)的1%，門店保留滯銷品項(xiàng)總數(shù)不得超過(guò)100個(gè)。保留的品項(xiàng)由采購(gòu)總監(jiān)審定。滯銷商品管理：篩選部門提供滯銷商品報(bào)表；采購(gòu)確認(rèn)可退貨以及不可退貨部分；每月定期將可退的商品明細(xì)反饋到門店，每月固定時(shí)間將不可退商品的處理方案下發(fā)到各門店可退貨商品由店面一周內(nèi)撤下排面陳列，30天內(nèi)完成退貨工作；不可退貨商品由采購(gòu)確認(rèn)清倉(cāng)力度及方案，60天內(nèi)完成清貨工作。

暢銷管理商品暢銷商品定義定義：占全店銷售業(yè)績(jī)30-50%的商品=暢銷商品按各部門各分類銷售金額排名，品項(xiàng)數(shù)量占前10%的商品=暢銷商品依據(jù)門店大小確定銷售金額必須達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)（5000平米左右最少銷售金額達(dá)到1000元/月。3000平米最少銷售金額達(dá)到700元/月,1000平米左右最少銷售金額達(dá)到400元/月。）暢銷商品的管理誤區(qū)按全店銷售額/量排行：低毛利或負(fù)毛利的商品全成暢銷商品；賣場(chǎng)營(yíng)銷資源支持/排面陳列支持/庫(kù)存訂貨支持；超市=搬運(yùn)工。暢銷商品的管理誤區(qū)按毛利額排行：毛利額高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品；過(guò)分追求毛利額或毛利率的貢獻(xiàn)度，容易導(dǎo)致庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)下降，積壓商品較多。超市=大倉(cāng)庫(kù)暢銷商品管理多數(shù)超市月底列出暢銷商品，而門店無(wú)法及時(shí)作出反應(yīng)，缺乏實(shí)際指導(dǎo)意義。引入事前規(guī)劃預(yù)告式的門店月度暢銷商品/部門暢銷商品報(bào)表。參照資料：去年下月/上月暢銷商品、今年上月暢銷商品同比環(huán)比報(bào)表、客層競(jìng)爭(zhēng)變化情況；下月采購(gòu)部?jī)A斜支持的主題內(nèi)容；下月門店管理傾斜支持的主題內(nèi)容；

缺貨商品管理缺貨管理缺貨=當(dāng)商品的可用庫(kù)存為零或低于一定數(shù)字50%的缺貨能夠在24小時(shí)內(nèi)得到解決.貨架缺貨對(duì)零售商的影響大于對(duì)制造商的影響調(diào)研結(jié)果分析例：門店平均的缺貨率接近于10%，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定零售企業(yè)相比高出7%。根據(jù)保守?cái)?shù)據(jù)計(jì)算，如果一家年銷售2000萬(wàn)的門店的商品缺貨率保持在3%左右，則每家門店可以年均增加56萬(wàn)元的收入！假如某連鎖企業(yè)擁有5家大賣場(chǎng)，則按此推算，將增加近280萬(wàn)元的銷售收入！消費(fèi)者對(duì)缺貨的反應(yīng)

48%100%15%31%6%對(duì)零售商的影響52%總計(jì)48%的中國(guó)顧客會(huì)購(gòu)買同一品類的替代品；15%的消費(fèi)者不再購(gòu)買，；31%的顧客會(huì)到另一家店購(gòu)買時(shí)再買；6%會(huì)立即離開(kāi)到別處購(gòu)買；顧客的轉(zhuǎn)店率是37%；后果很嚴(yán)重！缺貨現(xiàn)狀分析顧客的轉(zhuǎn)店行為取決于到達(dá)另一家門店的容易與否。而在門店之間距離不遠(yuǎn)，商品結(jié)構(gòu)又很雷同的區(qū)域里，缺貨帶給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的甜頭將更大。世界零售巨頭無(wú)不重視缺貨問(wèn)題，例如伊藤洋華堂就將“不可缺貨”列為門店經(jīng)營(yíng)的基本要素之一。各種業(yè)態(tài)、各種定位門店的缺貨后果是不同的。大賣場(chǎng)同一品類下的單品數(shù)量豐富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺貨影響；如家樂(lè)福，能因其賣場(chǎng)吸引力抵消部分轉(zhuǎn)店的可能性；社區(qū)超市、便利店的缺貨“殺傷力”可能就大一些，可能一次缺貨就使顧客以后每次都從對(duì)手店開(kāi)始逛起;促銷品的缺貨會(huì)招來(lái)顧客的極度不滿。缺貨分析非食品類商品的在貨架率情況要好于食品的商品在架率。原因：零售企業(yè)快速消費(fèi)品的出貨中，食品占據(jù)了消費(fèi)者大部分的購(gòu)買商品種類，所以該類商品更容易發(fā)生商品缺貨現(xiàn)象；而非食品的使用周期和使用頻率都要低于食品，銷售數(shù)量也要小于食品，所以商品的補(bǔ)貨更容易控制。缺貨率VS門店銷售成正比

銷售越快缺貨越快缺貨率40%缺貨率25%缺貨率20%缺貨率15%周轉(zhuǎn)最快25%次快的25%較慢的25%流轉(zhuǎn)最慢的25%

貨架空間資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重！

在本次缺貨情況調(diào)查中，有一個(gè)值得深思的問(wèn)題：門店的貨架上兩周銷售量不到16個(gè)的單品數(shù)量很多，占據(jù)了至少20%的貨架！調(diào)查顯示：沐浴露和洗發(fā)護(hù)發(fā)商品貨架與商品的銷售之間的差異最大，沐浴露和洗發(fā)護(hù)發(fā)類商品的滯銷品都分別占據(jù)貨架的一大半；其次是衛(wèi)生棉、果汁、牙膏、卷紙、啤酒、洗衣粉、方便面、水、鮮奶和碳酸飲料。通過(guò)調(diào)查，充分暴露出零售門店的貨架空間資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重！

針對(duì)具體品類的推遲購(gòu)買行為通過(guò)對(duì)1000位顧客的訪談發(fā)現(xiàn)：洗衣粉和洗發(fā)護(hù)發(fā)類商品以24.1%的比例高居榜首（即百人中有24人會(huì)推遲）；其次為沐浴露(22.9%)、牙膏(22.5%)、食用油(21.9%)、卷紙(20.9%)、衛(wèi)生棉(20.8%)類的商品。食品類的啤酒(17.3%)、碳酸飲料(17.2%)、方便面(17.1%)居于中部；最后缺貨不能影響其購(gòu)買行為的商品為果汁(15.7%)、水(14.9%)、鮮奶(14.5%)。

對(duì)于大店，奶制品的促銷品缺貨過(guò)多將導(dǎo)致嚴(yán)重的顧客不滿

消費(fèi)者因缺貨而考慮轉(zhuǎn)店的比率

在調(diào)查中，洗發(fā)護(hù)發(fā)類商品以38.6%的比例高居榜首，其次為沐浴露(37.8%)、牙膏(32.7%)、卷紙(32.4%)、食用油(32.2%)、衛(wèi)生棉(32.1%)類的商品，最后為食品類的鮮奶(30.5%)、洗衣粉（30.1%）、方便面(27.0%)、果汁(23.2%)、啤酒(22.6%)和碳酸飲料(21.8%)，水(20.8%)排最后一名。顯而易見(jiàn)，目前國(guó)內(nèi)的飲料商品競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌之間的替代性強(qiáng)，顧客具有多重的選擇余地，他們完全可以在店里另選一瓶來(lái)消費(fèi)。各類商品缺貨狀況下，消費(fèi)者（每百人）考慮換店購(gòu)買的比率調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，顧客品牌忠誠(chéng)度在不斷上升。兵馬未動(dòng)廣告先行哪天缺貨最嚴(yán)重？一周內(nèi)商品缺貨率的實(shí)際波動(dòng)情況的調(diào)查顯示，周六（9.9%）、周日（10.2%）、周二（10.9%）和周四（11%）都等于或者高于平均的9.9%的缺貨率水平，而周一（9.3%），周三（9.1%），周五（8.8%）的缺貨率都比較低，其中周五最低。因?yàn)榇蟛糠值拈T店在周末的銷售高峰來(lái)臨前，都會(huì)進(jìn)行大量的補(bǔ)貨和門店管理層的監(jiān)督管理，所以周五的商品上貨率是最好的。缺貨原因分析對(duì)國(guó)外零售企業(yè)的作業(yè)流程的跟蹤和調(diào)查分析，研究表明：零售門店貨架上商品缺貨，最為主要的原因是物流中心交貨延遲（66％），門店沒(méi)有及時(shí)上貨（12％）。如果是促銷商品，那么則有60％的可能性是因?yàn)殚T店的上貨不及時(shí)。從分析結(jié)果看，零售門店的缺貨主要的原因還是應(yīng)該由零售企業(yè)的門店負(fù)責(zé)。終端缺貨，罪在門店

六個(gè)直接影響缺貨的方面分析：供應(yīng)商與零售商的協(xié)作

:1）雙方互不信任；2）目光短淺；3）溝通低效。零售商總部門店之間的協(xié)作

:1）運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)之間的溝通不暢；2）商品管理;3）數(shù)據(jù)管理；4）供應(yīng)商管理。供應(yīng)商與配送中心之間的物流

:1)訂單處理;2)信息系統(tǒng);3)物流操作規(guī)范程度低;從配送中心到門店后倉(cāng)的物流

:1)訂單管理2)配送中心運(yùn)營(yíng)管理3)商品配送供應(yīng)商直送

:1)物流運(yùn)營(yíng)水平低;2)銷售旺季;3)資源緊張;店內(nèi)物流:1)門店的后倉(cāng)和貨架區(qū)設(shè)計(jì)失誤;2)門店后倉(cāng)的管理混亂，庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確;3)零售企業(yè)的績(jī)效考核管理體系不健全;超市經(jīng)營(yíng)的控制80年