ML雙歧增殖保健品銷售管理手冊二

銷售管理手冊128ML雙歧增殖保健品1目錄

營銷組合分冊

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價格組合篇第三部營銷渠道篇銷售管理分冊

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設(shè)計篇營銷傳播分冊

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營銷組合分冊之

推廣命名篇第一部3篇首語：好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長……好的名子本身就是傳播的利器。雅哈娜(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸烏市,首先必須面對費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時，一個適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇雅哈娜

高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎(chǔ)，營銷活動本身，也較易為受眾關(guān)注。四大理由5第一部推廣命名篇雅哈娜

系統(tǒng)風(fēng)險：來自政策面（強(qiáng)勢個體）干涉的風(fēng)險；

規(guī)避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+適度公益行為或政府公關(guān)。風(fēng)險與

規(guī)避傳播風(fēng)險：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+功能教育形象風(fēng)險：因命名的獨(dú)特性引起受眾對投資主體（雅哈娜）的不良印象；

規(guī)避策略：另行注冊殼公司獨(dú)立運(yùn)作。6第一部推廣命名篇“雅哈娜”受眾信息溝通流程（示意）雅哈娜？什么東西？文革的“雅哈娜”死灰復(fù)燃了？！雅哈娜？挺有意思的……是產(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關(guān)注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點(diǎn)兒意思；……聽說是有益腸道的喔！……原來是種功能飲料……類似“紅?！币活惖?，不過包裝真有個性！它的“雙歧增殖”對我這么重要！原來是這么個“雅哈娜”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯的！被動信息接收正面印象完成7營銷組合分冊之

包裝與價格組合篇第二部8第二部包裝與價格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價的原理二、產(chǎn)品（“雅哈娜”）的基本銷售形態(tài)三、特別說明9第二部包裝與價格組合篇一、定價的原理

1、常見的價值形態(tài)：

價值感知>價格>成本

（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失）

價格>價值感知>成本

（顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理）

價格>成本>價值感知

（顧客對購買該產(chǎn)品根本不予考慮）

2、理想的價值形態(tài)：

價值感知=價格>成本10第二部部包裝與與價格格組合合篇3、與與競爭爭者（（“紅紅?！薄保┑牡亩▋r價對照照市場份份額占占有“紅牛牛”的的平均均單位位價格格0.024元元/ml“雅哈哈娜””單位位成本本“紅牛?！眴螁挝怀沙杀窘Y(jié)論：：“雅哈哈娜””180ml單單瓶定定價應(yīng)應(yīng)在4.4元左左右。。11第二部部包裝與與價格格組合合篇二、產(chǎn)產(chǎn)品的的基本本銷售售形態(tài)態(tài)180ml普通通玻瓶瓶單支支裝消費(fèi)人人群：：初次（（嘗試試）購購買者者、偶偶發(fā)性性（輕輕度））購買買者、、消費(fèi)費(fèi)能力力不穩(wěn)穩(wěn)定的的年輕輕消費(fèi)費(fèi)者等等吸引方方式：：產(chǎn)品包包裝、、終端端POP、、媒體體（廣廣告））形象象的差差異化化特征征。零售定定價：：￥￥4.5~4.8元元12第二部部包裝與與價格格組合合篇4瓶（180ml4））禮盒裝裝消費(fèi)人人群：：經(jīng)常性性（中中度））購買買者、、低端端禮品品采購購者等等吸引方方式：：新穎便便利包包裝形形式、、實惠惠（相相對單單支購購買））的促促銷價價格。。零售定定價：：（（正常常零售售價））￥￥17.6~19.2元元（（銷售售促進(jìn)進(jìn)價））￥￥16元13第二部部包裝與與價格格組合合篇20瓶（180ml20）紙箱包包裝消費(fèi)人人群：：習(xí)慣性性（重重度））購買買者、、腸疾疾患者者等特特殊消消費(fèi)群群體吸引方方式：：清晰明明確的的產(chǎn)品品功能能訴求求。零售定定價：：（（正常常零售售價））￥￥88~96元元（（銷售售促進(jìn)進(jìn)價））￥￥80元14第二部包裝與價格格組合篇三、特別說說明：作為一個缺缺少前期導(dǎo)導(dǎo)入式傳播播的功能飲飲品，即使使是特別設(shè)設(shè)定的銷售售促進(jìn)價，，與一般功功能飲料相相比，定價價仍屬偏高高……因此此新奇的產(chǎn)產(chǎn)品命名、、精美便利利的包裝形形式、明了了強(qiáng)勢的功功能主張將將成為“雅雅哈娜”烏烏市登陸的的三只利器器。15營銷組合分分冊之營銷渠道篇篇第三部1617一、渠道選選擇二、渠道模模式的突出出特點(diǎn)三、渠道建建設(shè)四、渠道控控制原理第三部營銷渠道篇篇導(dǎo)讀目錄1718一、渠道選選擇1、新產(chǎn)品品入市通常常渠道方案案◆直銷（直接接渠道、含含自營終端端）◆經(jīng)銷（間接接渠道）◆混合渠道就“雅哈娜娜”而言，，除團(tuán)購業(yè)業(yè)務(wù)、自控控終端（如如某些酒樓樓終端、醫(yī)醫(yī)院等特殊殊客戶）外外，渠道方方案應(yīng)以間間接渠道控控制為主，，在節(jié)日消消費(fèi)旺盛的的春節(jié)前后后，更接近近混合渠道道模式。第三部營銷渠道篇18192、營銷渠渠道與五大大“營銷流流”第三部營銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營終端所有權(quán)流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營終端1920第三部營銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營終端信息流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營終端2021第三部營銷渠道篇促銷流生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營終端2122一、渠道模模式的突出出特點(diǎn)第三部營銷渠道篇直接渠道模模式優(yōu)點(diǎn)：便于營銷行行為的規(guī)范范化控制、、信息傳遞遞準(zhǔn)確及時時；缺點(diǎn)：運(yùn)營成本高高（人員、、物流系統(tǒng)統(tǒng)費(fèi)用等））生產(chǎn)商（綠奧）顧客直營終端客戶團(tuán)體2223第三部營銷渠道篇間接渠道模模式優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)營成成本、鋪市市費(fèi)用低（（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）2、市場場進(jìn)入快、、信息來源源廣缺點(diǎn)：1、競爭的的有序性差差、服務(wù)品品質(zhì)低2、渠渠道依賴性性強(qiáng)生產(chǎn)商（綠奧）顧客零售商一級經(jīng)銷商商零售商2324第三部營銷渠道篇“雅哈娜”混合渠道模式綠奧經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者綠奧消費(fèi)者零售商直營終端團(tuán)購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)2425第三部營銷渠道篇三、渠道建建設(shè)1、渠道構(gòu)構(gòu)建原則：：消費(fèi)者導(dǎo)向向：購買便便利、消費(fèi)費(fèi)滿意便于有效控控制；高效作業(yè)實現(xiàn)渠道環(huán)環(huán)節(jié)利益最最大化擁有信息直直達(dá)管道2526第三部營銷渠道篇2、渠道建建設(shè)的內(nèi)容容：對管控市場場的渠道規(guī)規(guī)劃與模式式選擇渠道環(huán)節(jié)設(shè)設(shè)置與到達(dá)達(dá)通路建立渠道控控制團(tuán)隊、、確認(rèn)渠道道控制責(zé)任任渠道開通渠道環(huán)節(jié)資資料建檔2627第三部營銷渠道篇3、渠道建建設(shè)流程：：（1）渠渠道模式細(xì)細(xì)分綠奧普普通中型商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大大型商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)自自有終端周周邊小型型網(wǎng)點(diǎn)（（含小型型酒樓等））輻輻射射性經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)周周邊邊零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)大大型型消費(fèi)終端端（主要酒酒樓等）特特定醫(yī)醫(yī)院綠綠奧產(chǎn)品自自營店團(tuán)團(tuán)購客戶戶2728第三部營銷渠道篇（2）渠渠道控制區(qū)區(qū)隔采集渠道單單位資訊中、大型商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)區(qū)域與作用用區(qū)域劃分分輻射性網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)影響區(qū)域域劃分大型消費(fèi)終終端確定可開發(fā)醫(yī)院院終端確定定綠奧產(chǎn)品自自營店選址址團(tuán)購客戶鱗鱗選區(qū)域營銷體體系規(guī)劃2829第三部營銷渠道篇（3）渠渠道控制責(zé)責(zé)任明確渠道控控制責(zé)任；；設(shè)定各渠道道及其分支支的銷售目目標(biāo)。（4）委委派責(zé)任人人委派責(zé)任人人并進(jìn)行相相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)范培訓(xùn)。。（5）渠渠道貫通實實施2930第三部營銷渠道篇（6）渠渠道基礎(chǔ)管管理詳細(xì)采集渠渠道企業(yè)資資訊，建立立渠道檔案案正確測算渠渠道分支的的銷售潛力力。3031四、渠道控控制原理：：1、合同控控制在書面合同同中明確要要求達(dá)成的的行為，以以具法律效效力的文件件對渠道道單位的經(jīng)經(jīng)營行為進(jìn)進(jìn)行約束；；2、利益鼓鼓勵不僅提供或或保障渠道道單位（個個人）合理理的收益或或獲利機(jī)會會，更應(yīng)幫幫助渠道推推動銷售，，令其更容容易獲得獎獎勵。這對對在渠道中中樹立品牌牌好感度極極為重要卻卻易受到忽忽視。3、公關(guān)交交往通過人際交交往與渠道道的各級人人員保持良良好溝通。。強(qiáng)化渠道道信息的精精確，以及及時調(diào)整營營銷行為或或規(guī)避風(fēng)險險。第三部營銷渠道篇31324、通路運(yùn)運(yùn)作的內(nèi)容容：第三部營銷渠道篇通路運(yùn)作應(yīng)收帳款客戶管理生動化管理理人員管理市場活動3233A、人員管管理目標(biāo)計劃拜訪路線管理時間管理使用客戶卡卡獲取訂單鋪貨率報表第三部營銷渠道篇B、客戶管管理客戶資料庫存管理零售價管理理消費(fèi)者消費(fèi)費(fèi)趨勢競爭對手活活動經(jīng)銷商管理理（價格、、庫存、人人員、培訓(xùn)訓(xùn)等）C、應(yīng)收帳款款客戶平均銷量量信用額度信用周期正常收款非正常貨款處處理壞帳處理3334D、生動化管管理產(chǎn)品集中陳列列同一品牌垂直直陳列同一包裝水平平陳列中文正面標(biāo)簽簽面對消費(fèi)者者明顯的價格標(biāo)標(biāo)簽先進(jìn)先出渠道海報、POP明顯和易看見見適當(dāng)、合理設(shè)設(shè)置試飲設(shè)備備第三部營銷渠道篇E、市場活動動信息收集（客客戶和消費(fèi)者者）渠道分析（客客戶、消費(fèi)者者、競爭對手手、環(huán)境）設(shè)計活動目標(biāo)確定實施活動監(jiān)控過程和結(jié)結(jié)果總結(jié)34銷售管理分冊冊產(chǎn)品經(jīng)銷體系系篇第四部35購物渠道分類類經(jīng)銷體系規(guī)劃劃特殊渠道的銷銷售規(guī)劃對經(jīng)銷商的支支持政策經(jīng)銷商的利潤潤分析經(jīng)銷商的代理理資格導(dǎo)讀目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇36購買渠道分類類食雜店/售貨貨店酒樓便利店批發(fā)市場百貨商店超級市場大賣場購物渠渠道道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道特殊渠道經(jīng)銷形式綠奧生物工程程公司營銷公公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3738經(jīng)銷體系規(guī)劃劃百貨商店超級市場大賣場現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商綠奧公司針對現(xiàn)代渠道道，建議利用用經(jīng)銷商固有有的銷售通路路，進(jìn)行鋪貨貨；針對傳統(tǒng)渠道道，專走批發(fā)發(fā)市場，旨在在上量。傳統(tǒng)渠道批發(fā)市場便利店雜貨店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3839特殊渠道的銷銷售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道綠奧公司建議以綠奧公公司的內(nèi)部人人力資源，與與銷售區(qū)域內(nèi)內(nèi)的所有符合合銷售條件的的酒樓、賓館館甚至加油站站等特殊銷售售通路建立合合作關(guān)系，利利用促銷或其其他手段，使使產(chǎn)品直接進(jìn)進(jìn)入銷售終端端，與消費(fèi)著著面對面的接接觸。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇39返利政策銷售獎勵：在在完成公司規(guī)規(guī)定的銷售額額，返利按規(guī)規(guī)定任務(wù)的1%計算，超超過任務(wù)部分分按3%進(jìn)行行現(xiàn)金獎勵。?；乜瞠剟睿涸谠谕瓿晒疽?guī)規(guī)定的銷售額額，并及時回回款返利按規(guī)規(guī)定任務(wù)的3%計算，超超過任務(wù)部分分按5%進(jìn)行行現(xiàn)金獎勵。。年終返利：完完成公司規(guī)定定的年銷售額額，同時完成成回款，返利利按規(guī)定的5%計算，超超過任務(wù)部分分按7%進(jìn)行行現(xiàn)金獎勵。。廣告、促銷政政策廣告支持：由由公司策劃、、提供統(tǒng)一的的廣告宣傳策策略，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商按制定定的宣傳計劃劃有步驟地執(zhí)執(zhí)行。促銷支持：為為經(jīng)銷商提供供促銷策略及及所需的禮品品、POP等等宣傳物料。。對經(jīng)銷商的支支持政策：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40按經(jīng)銷商毛利利為20%計計算，全年如如果完成年銷銷售額100萬元為例，，經(jīng)銷商的利利潤空間如下下：獲利空間≥100萬20%＋100萬×5%≥≥250000元；經(jīng)銷商獲利空空間均可依此此類推進(jìn)行計計算。經(jīng)銷商的利潤潤分析：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41具有獨(dú)立的法法人資格，一一般納稅人資資格及營業(yè)執(zhí)執(zhí)照；有固定的經(jīng)營營場所；具有一定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實力，良良好的商業(yè)信信譽(yù)和資信；；具有食品（尤尤其功能飲料料為佳）的銷銷售經(jīng)驗，在在代理銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)有健全全的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和營銷隊伍伍；具有一定的銷銷售配送能力力（送貨車））能夠執(zhí)行公司司的統(tǒng)一定價價政策；現(xiàn)款提貨，首首次提貨金額額2萬元。經(jīng)銷商的代理理資格：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42銷售管理分冊冊銷售管理制度度篇第五部43一、工作作職能與崗位位職責(zé)二、經(jīng)銷銷商管理三、日常常事務(wù)管理導(dǎo)讀目錄第五部銷售管理制度篇44一.工作職能能與崗位職責(zé)責(zé)第五部銷售管理制度篇45一.營銷組織織架構(gòu)綠奧生物工程程公司營銷公司市場推廣部經(jīng)經(jīng)理1人營銷代表若干干導(dǎo)購代表若干干財會專員1人人灌裝廠財務(wù)部總經(jīng)理市場經(jīng)理助理理1人總經(jīng)理辦公室室46二.營銷公司司工作職能營銷銷公公司司根根據(jù)據(jù)公公司司的的年年度度/季季度度營營銷銷方方案案，，承承擔(dān)擔(dān)該該年年度度/季季度度的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，組組織織銷銷售售人人員員的的二二次次任任務(wù)務(wù)分分配配；；根據(jù)據(jù)公公司司的的任任務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)，，可可按按要要求求報報招招聘聘計計劃劃，，經(jīng)經(jīng)總總經(jīng)經(jīng)理理審審批批后后，，由由市市場場推推廣廣經(jīng)經(jīng)理理負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)組組織織、、招招聘聘、、培培訓(xùn)訓(xùn)所所需需要要的的營營銷銷代代表表；；負(fù)責(zé)責(zé)市市場場的的開開發(fā)發(fā)、、管管理理和和完完成成足足夠夠的的鋪鋪貨貨到到達(dá)達(dá)率率；；負(fù)責(zé)責(zé)市市場場的的銷銷售售的的售售前前、、售售中中、、售售后后服服務(wù)務(wù)，，處處理理消消費(fèi)費(fèi)者者的的信信息息反反饋饋和和投投訴訴；；47負(fù)責(zé)責(zé)組組織織、、策策劃劃、、執(zhí)執(zhí)行行公公司司在在市市場場的的產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳、、品品牌牌宣宣傳傳、、企企業(yè)業(yè)形形象象宣宣傳傳，，提提升升企企業(yè)業(yè)和和品品牌牌的的知知名名度度、、認(rèn)認(rèn)知知度度和和美美譽(yù)譽(yù)度度；；處理理政政府府職職能能部部門門的的聯(lián)聯(lián)系系、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)等等公公關(guān)關(guān)，，確確保保銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作的的順順利利進(jìn)進(jìn)行行；；行使使對對公公司司的的財財產(chǎn)產(chǎn)保保護(hù)護(hù)的的管管理理權(quán)權(quán)，，確確保保公公司司的的財財產(chǎn)產(chǎn)安安全全；；負(fù)責(zé)責(zé)收收集集、、整整理理、、反反饋饋市市場場信信息息及及同同行行競競爭爭品品牌牌的的市市場場營營銷銷動動態(tài)態(tài)。。48三.營營銷銷崗崗位位職職責(zé)責(zé)———總總經(jīng)經(jīng)理理對市市場場銷銷售售的的管管理理制定定、、分分配配公公司司年年度度/季季度度的的銷銷售售計計劃劃、、任任務(wù)務(wù)；；分析析研研究究市市場場，，對對市市場場進(jìn)進(jìn)行行合合理理細(xì)細(xì)分分，，指指導(dǎo)導(dǎo)市市場場推推廣廣經(jīng)經(jīng)理理對對市市場場進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售任任務(wù)務(wù)二二次次分分配配；；制定、、下達(dá)達(dá)營銷銷政策策，督督促市市場推推廣經(jīng)經(jīng)理的的工作作；合理計計劃、、分配配、控控制市市場宣宣傳、、促銷銷及日日常開開支的的費(fèi)用用；負(fù)責(zé)對對各項項固定定資產(chǎn)產(chǎn)辦公公用品品管理理和保保護(hù)，，保證證公司司財產(chǎn)產(chǎn)不受受損失失；49每月根根據(jù)下下級各各部門門工作作人員員的表表現(xiàn)，，進(jìn)行行工作作業(yè)績績和業(yè)業(yè)務(wù)能能力的的考核核，制制定工工作評評分表表，對對各級級人員員的工工資核核算及及定級級考核核；對各級級通路路的投投款、、提貨貨情況況進(jìn)行行隨時時檢查查，嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行公公司出出貨的的政策策；督促及及接受受市場場經(jīng)理理對營營銷代代表完完成““月度度工作作總結(jié)結(jié)、下下月工工作計計劃””及所所有公公司要要求反反饋的的各項項報表表，并并依此此進(jìn)行行調(diào)整整公司司所有有營銷銷工作作。50與下級級部門門的協(xié)協(xié)調(diào)管管理組織建建設(shè)、、完善善各級級銷售售渠道道的協(xié)協(xié)調(diào)管管理工工作；；管理、、監(jiān)督督公司司廣告告執(zhí)行行人員員對廣廣告宣宣傳、、促銷銷活動動的執(zhí)執(zhí)行情情況；；管理、、監(jiān)督督貨物物的物物流情情況，，對營營銷代代表及及倉儲儲人員員所做做的貨貨物進(jìn)進(jìn)、出出、存存報表表進(jìn)行行審核核，發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題及及時追追查處處理管理、、監(jiān)督督、敦敦促回回款情情況。。51行使職職權(quán)行使銷銷售任任務(wù)的的分配配權(quán)；；人員員招聘聘、考考核、、調(diào)動動、任任免權(quán)權(quán)；行使公公司各各項費(fèi)費(fèi)用計計劃、、開支支、監(jiān)監(jiān)督使使用權(quán)權(quán)；人人員工工資考考核、、分配配權(quán)；；行使廣廣告、、促銷銷方案案的計計劃、、審核核權(quán)，，品牌牌建設(shè)設(shè)執(zhí)行行權(quán)；；行使售售前、、售中中、售售后的的處理理建議議權(quán)；；財產(chǎn)產(chǎn)管理理、控控制保保護(hù)權(quán)權(quán)；行使公公司所所有資資源的的管理理、計計劃調(diào)調(diào)度權(quán)權(quán)52三.營營銷崗崗位職職責(zé)——市市場經(jīng)經(jīng)理協(xié)助總總經(jīng)理理開展展市場場營銷銷及公公司的的各項項管理理工作作，并并共同同領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、管管理、、組織織和配配合營營銷代代表及及導(dǎo)購購人員員開拓拓市場場、服服務(wù)市市場、、培育育市場場；根據(jù)市市場特特點(diǎn)，，配合合經(jīng)銷銷商等等銷售售渠道道及廣廣告公公司共共同策策劃、、制定定與執(zhí)執(zhí)行促促銷活活動，，并負(fù)負(fù)責(zé)對對公司司提供供的廣廣告、、促銷銷方案案進(jìn)行行有效效論證證，提提出適適合市市場情情況的的合理理化建建議；；配合媒媒介執(zhí)執(zhí)行情情況對對媒體體購買買，并并進(jìn)行行媒介介監(jiān)測測；負(fù)責(zé)促促銷終終端的的現(xiàn)場場布置置和監(jiān)監(jiān)督、、對宣宣傳和和促銷銷效果果進(jìn)行行監(jiān)督督，確確保達(dá)達(dá)到應(yīng)應(yīng)有的的廣告告效果果；53控制公公司廣廣告宣宣傳、、促銷銷物料料的分分配、、領(lǐng)用用情況況，保保護(hù)公公司資資源的的流失失；每月及及時收收集產(chǎn)產(chǎn)品市市場信信息和和服務(wù)務(wù)信息息，并并以書書面形形式向向總經(jīng)經(jīng)理反反饋；；了解市場上上的競爭品品牌/產(chǎn)品品的情況和和新舉措，，并及時反反饋公司、、總經(jīng)理；；及時向營銷銷代表及導(dǎo)導(dǎo)購代表傳傳達(dá)公司下下發(fā)的各種種通知，并并按通知精精神對其進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)；；54以不符合公公司要求或或違反公司司規(guī)定的銷銷售終端提提出整改建建議，經(jīng)公公司、總經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后后負(fù)責(zé)整改改工作；加強(qiáng)與消費(fèi)費(fèi)者協(xié)會、、衛(wèi)生部門門和各種傳傳媒的聯(lián)系系，確保產(chǎn)產(chǎn)品上市的的有利地位位；負(fù)責(zé)每月貨貨物分配、、市場銷售售、成本費(fèi)費(fèi)用等報表表的填報及及總結(jié)工作作。負(fù)責(zé)導(dǎo)購人人員的招聘聘、培訓(xùn)與與管理；55三.營銷崗崗位職責(zé)——營銷代代表必須全力配配合市場開開展市場開開拓、銷售售等工作，，如期完成成公司分配配的銷售任任務(wù)指標(biāo)；；在接受公司司分配的任任務(wù)、區(qū)域域后，必須須擬訂一份份年度/季季度的銷售售工作計劃劃，交市場場經(jīng)理審核核，并呈總總經(jīng)理辦公公室作為工工作考核依依據(jù)；必須按公司司制度、要要求努力開開拓目標(biāo)市市場，協(xié)調(diào)調(diào)好各商業(yè)業(yè)單位/銷銷售終端的的關(guān)系，管管理好所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域的的市場價格格，同時監(jiān)監(jiān)督好所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域的的貨物流向向；每月月初作作出“上月月工作總結(jié)結(jié)及本月工工作計劃””，交市場場經(jīng)理審核核，呈公司司辦公室作作為工作考考核；56每月月初作作出“上月月工作總結(jié)結(jié)及本月工工作計劃””，交市場場經(jīng)理審核核，呈公司司辦公室作作為工作考考核；營銷代表必必須嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行公司的的營銷方案案，堅持現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的的原則，對對收到的現(xiàn)現(xiàn)金、支票票、銀行承承兌須認(rèn)真真檢查，并并于當(dāng)天交交由公司財財務(wù)部，同同時注明來來源、簽名名確認(rèn)收訖訖日期，以以確保貨款款安全；營銷代表必必須定期與與公司儲運(yùn)運(yùn)、財務(wù)部部門核對帳帳目，確保保與經(jīng)銷商商等銷售渠渠道的經(jīng)濟(jì)濟(jì)帳目準(zhǔn)確確；認(rèn)真執(zhí)行公公司下達(dá)的的廣告、促促銷方案，，搞好當(dāng)?shù)氐氐拇黉N工工作，同時時對本區(qū)域域的每次促促銷活動每每次一小結(jié)結(jié)，并以書書面形式反反饋市場經(jīng)經(jīng)理；57通過各種信信息渠道，，積極收集集市場信息息，并及時時反饋回公公司領(lǐng)導(dǎo)；；負(fù)責(zé)各種銷銷售渠道終終端的管理理工作，作作到產(chǎn)品擺擺放規(guī)范、、POP設(shè)設(shè)置規(guī)范、、導(dǎo)購代表表行為規(guī)范范，確保公公司及產(chǎn)品品形象統(tǒng)一一規(guī)范；每月對導(dǎo)購購代表的工工作考核，，根據(jù)導(dǎo)購購代表的銷銷售實績定定期填報《《導(dǎo)購代表表底薪及獎獎金匯總表表》，經(jīng)導(dǎo)導(dǎo)購代表簽簽名，市場場經(jīng)理確認(rèn)認(rèn)后，連同同《月度銷銷售報表》》呈報公司司，作為導(dǎo)導(dǎo)購代表工工作考核；；58三.營銷崗崗位職責(zé)——導(dǎo)購代代表根據(jù)公司下下達(dá)的銷售售任務(wù)，在在自己所在在的終端通通過推介產(chǎn)產(chǎn)品，達(dá)成成銷售目標(biāo)標(biāo)；充分學(xué)習(xí)公公司產(chǎn)品、、營銷知識識，不斷提提高自身素素質(zhì)，利用用公司資源源，努力達(dá)達(dá)到預(yù)期的的銷售成果果；充分了解所所在終端的的情況，針針對競爭品品牌/產(chǎn)品品的優(yōu)劣勢勢，抓住每每一個銷售售機(jī)會，有有效地擴(kuò)大大銷售范圍圍；59及時將競爭爭市場信息息和銷售中中出現(xiàn)的問問題與困難難反饋給市市場經(jīng)理或或營銷代表表，同時作作好銷售臺臺帳工作，，按時按質(zhì)質(zhì)作好信息息的反饋工工作；負(fù)責(zé)市場銷銷售終端的的維護(hù)工作作；遵守賣場的的有關(guān)規(guī)定定，杜絕違違紀(jì)現(xiàn)象；；注重個人形形象，提高高個人素質(zhì)質(zhì)，突出公公司品牌及及產(chǎn)品形象象。60三.營銷崗崗位職責(zé)——財務(wù)人人員組織與職責(zé)責(zé)貫徹執(zhí)行公公司財務(wù)管管理制度和和銷售管理理制度；根據(jù)公司財財務(wù)管理制制度和銷售售管理制度度，協(xié)助公公司制定各各項管理制制度；協(xié)助公司搞搞好銷售財財務(wù)管理，，參與公司司的銷售管管理；對于公司的的掉如的各各類存貨建建立進(jìn)、出出、存管理理制度，完完善手續(xù)，，保證公司司資產(chǎn)的安安全、完整整、增殖；；負(fù)責(zé)公司司客戶往來來帳目的核核對清收，，協(xié)助公司司制定回款款回籠計劃劃，組織銷銷售貨款回回籠；61協(xié)助公司制制定費(fèi)用管管理制度，，正確劃分分費(fèi)用種類類，控制各各項費(fèi)用額額度；負(fù)責(zé)公司各各種財務(wù)資資源的保管管，財務(wù)資資料的審核核，對公司司日常業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控控；配合公司各各項業(yè)務(wù)審審計，按時時向公司填填報各類報報表及提供供其他信息息，并完成成公司交給給的其他任任務(wù)；62權(quán)限對銷售管理理實施財務(wù)務(wù)監(jiān)督；對公司制定定的財務(wù)管管理制度和和銷售管理理政策享有有實施權(quán)。。工作要求正確設(shè)置和和使用會計計科目，組組織安排公公司會計核核算工作；；嚴(yán)格執(zhí)行公公司費(fèi)用管管理制度，，履行費(fèi)用用報銷審核核權(quán)，對違違反公司財財務(wù)管理規(guī)規(guī)定的行為為及時制止止、糾正，，對重大問問題提出處處理建議并并上報總經(jīng)經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行公公司存貨管管理規(guī)定，，負(fù)責(zé)存貨貨出庫單據(jù)據(jù)的填開、、保管；63按存貨的品品種、規(guī)格格、數(shù)量建建立商品調(diào)調(diào)撥明細(xì)帳帳；按客戶提貨貨品種、規(guī)規(guī)格、數(shù)量量、金額及及回款等明明細(xì)內(nèi)容設(shè)設(shè)置與核對對應(yīng)收帳；；建立并登記記現(xiàn)金收支支日記帳，，掌握公司司費(fèi)用基金金的使用狀狀況；每月底與倉倉庫對帳，，并實施實實地盤點(diǎn)，，確保帳實實相符；按公司規(guī)定定，設(shè)置客客戶待開發(fā)發(fā)票序時登登記，跟蹤蹤客戶開具具增殖稅發(fā)發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)據(jù)資料和客客戶開具的的銀行票據(jù)據(jù)的傳遞情情況；按時向公司司呈報各類類報表；64嚴(yán)守公司司秘密，，維護(hù)公公司利益益；定期核對對各個會會計科目目，并將將核對情情況反饋饋至公司司；月底費(fèi)用用備用金金流水帳帳由公司司審核、、備案；；協(xié)助公司司市場經(jīng)經(jīng)理處理理日常業(yè)業(yè)務(wù)。65二.經(jīng)銷銷商管理理6667一.宗旨旨形成雙方方合同體體系：廠商與經(jīng)經(jīng)銷商之之間以一一定的合合約作為為約束。。資源共享享：雙方共享享市場、、競爭、、消費(fèi)動動向和市市場支持持培訓(xùn)：廠商應(yīng)從從各方面面培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)銷商商，提供供銷售、、產(chǎn)品、、管理、、配送等等培訓(xùn)，，提高經(jīng)經(jīng)銷商的的鋪貨、、銷售水水平。陪同銷售售：廠商派人人協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商到到終端去去溝通、、談判，，提供各各式樣品品、pop海海報。6768二.價格格控制價格體系系價格是影影響廠商商、經(jīng)銷銷商、市市場和消消費(fèi)者的的重要因因素，故故此，合合理而準(zhǔn)準(zhǔn)確的價價格政策策是保障障廠商利利益，調(diào)調(diào)動經(jīng)銷銷商的積積極性，，吸引消消費(fèi)者，，戰(zhàn)勝競競爭對手手，保證證市占有有率的關(guān)關(guān)鍵。對經(jīng)銷商商實行單單一價格格政策，，不管何何地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商，，廠商提提供統(tǒng)一一價格。。對經(jīng)銷商商差別定定價，根根據(jù)各各地特點(diǎn)點(diǎn)，對經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行差別別定價，，但幅度度需控制制在一定定的范圍圍內(nèi)，以以免竄貨貨?；c(diǎn)定價價，以一一基點(diǎn)作作標(biāo)準(zhǔn)價價格，其其他追加加運(yùn)費(fèi)。。6869對經(jīng)銷商商折扣（1）單單次進(jìn)貨貨折扣———數(shù)量量多少（2）累累計數(shù)量量折扣———某時時段定貨貨量（3）裝裝運(yùn)單位位折扣———集裝裝箱（4）混混和折扣扣——現(xiàn)現(xiàn)金扣、、月扣、、季扣、、年扣等等（防防止貼扣扣拋貨））批發(fā)商定定價：制制訂訂批發(fā)商商價格（（控制經(jīng)經(jīng)銷商的的方法））對渠道終終端統(tǒng)一一定價（1）賣賣場價格格（特定定包裝））（2）超超市價格格（3）便便利價格格（毛利利率）（4）傳傳統(tǒng)渠道道價格（（指導(dǎo)價價）（5）其其他渠道道價格（（開放放）6970控制零售售價的益益處（1）經(jīng)經(jīng)銷商、、批發(fā)商商、零售售商利益益保障（2）免免于零售售商之間間沖突，，保證系系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（3）讓讓消費(fèi)者者對產(chǎn)品品有信心心（4）最最終保證證廠商利利益價格體系系運(yùn)作原原則，讓讓通通路每個個環(huán)節(jié)都都有利潤潤空間，，讓大家家都賺錢錢7071價格穩(wěn)定定價格混亂亂在上海海市場常常有發(fā)生生，而價價格又是是企業(yè)競競爭手段段，管理理不好會會破壞市市場體系系，削減減產(chǎn)品市市場競爭爭力。造成價格格混亂因因素：廠商原因因：1.不同市市場實行行不同價價格（失失控）2.對不不同經(jīng)銷銷商實行行不同價價格3.獎勵勵政策：：低拋———多進(jìn)———低拋拋——多多獎———竄貨7172經(jīng)銷商原原因：1.將好好賣產(chǎn)品品來帶貨貨銷售2.經(jīng)銷銷商之間間爭客戶戶：低價———無利———做死死產(chǎn)品3.維持持原客戶戶：讓讓利4.因大大訂單而而降價7273制訂完善善價格體體系：企企業(yè)要要從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益規(guī)規(guī)劃指定定合理的的價格體體系；嚴(yán)格執(zhí)行行和監(jiān)督督市場各各通路環(huán)環(huán)節(jié)的價價格：違違規(guī)者取取消其經(jīng)經(jīng)銷商資資格；企業(yè)不要要盲目塞塞貨；杜絕將獎獎勵打進(jìn)進(jìn)成本（（對經(jīng)銷銷商而言言）：必必須開始始約法三三章，竄竄貨取消消獎勵；；不得將市市場費(fèi)用用貼進(jìn)成成本；廠方制止止業(yè)務(wù)人人員因利利益驅(qū)動動引導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商低低價竄貨貨；三.價格格管理的的關(guān)鍵7374四.應(yīng)收收帳款的的管理對經(jīng)銷商商帳款管管理形式式A.現(xiàn)現(xiàn)結(jié)方式式；B.銀銀行承兌兌；C.信信用額度度絕不能因因銷量壓壓力而不不對客戶戶帳款進(jìn)進(jìn)行管理理，導(dǎo)致致公司壞壞帳。經(jīng)銷商對對批發(fā)客客戶和傳傳統(tǒng)客戶戶———現(xiàn)現(xiàn)結(jié)方式式（特殊殊例外））經(jīng)銷商對對現(xiàn)代渠渠道客戶戶——帳帳款款因控制制在合理理且能承承受的范范圍內(nèi)，，不影響響正常周周轉(zhuǎn)。其其中會有有兩種情情況：7475四.應(yīng)收收帳款的的管理1.經(jīng)經(jīng)銷商在在終端壓壓貨，多多做銷量量，壓了了大量資資金2.經(jīng)經(jīng)銷不愿愿在終端端壓貨（（以不斷斷貨為準(zhǔn)準(zhǔn)），因因壓貨貨必將使使自己庫庫存，廠廠商又要要其補(bǔ)貨貨，使其其多壓資資金。當(dāng)然每一一種情況況都有可可能會發(fā)發(fā)生，主主要看經(jīng)經(jīng)銷商資資金能力力，若經(jīng)經(jīng)銷商周周轉(zhuǎn)有困困難，須須更換經(jīng)經(jīng)銷商。。7576目標(biāo)：讓讓整個通通路中每每個環(huán)節(jié)節(jié)都賺錢錢市場現(xiàn)有有的大經(jīng)經(jīng)銷商都都是有個個體經(jīng)營營發(fā)展起起來的，，是利用用廠商大大量放帳帳、賒銷銷使其壯壯大的。。他們的特點(diǎn)是是敢闖、敢冒冒險。他們的長處是是：-機(jī)制靈活-穿透力強(qiáng)-反應(yīng)快（老板板定）-大多數(shù)渠道采采購愿與其合合作-積累大量資金金-有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和人員五.經(jīng)銷商激激勵7677缺點(diǎn)是：-市場開發(fā)能力力不捉不足-人員不齊（業(yè)業(yè)務(wù)和理貨））-管理能力不強(qiáng)強(qiáng)（文化不高高）-提升業(yè)務(wù)能力力差-營銷體系不完完整、渠道失失重-忽略新的機(jī)會會點(diǎn)在對通路激勵勵時，不僅要要讓經(jīng)銷商有有利可圖，更更需要對經(jīng)銷銷商人員進(jìn)行行各種培訓(xùn)、、指導(dǎo)，監(jiān)督督其業(yè)務(wù)人員員按廠商設(shè)定定的各項政策策執(zhí)行，讓經(jīng)經(jīng)銷商真正成成為我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴，讓讓經(jīng)銷商為提提升產(chǎn)品品牌牌，擴(kuò)大市場場影響作出努努力，真正做做到經(jīng)銷商有有利更重要是是如何謀利，，能和我們一一起發(fā)展。7778終端鋪貨時，，絕對奉行統(tǒng)統(tǒng)一批發(fā)價；；如遇零售商或或競爭對手惡惡意低價沖貨貨，應(yīng)及時取取消供貨，情情況嚴(yán)重者應(yīng)應(yīng)上報公司備備案予以解決決；如某經(jīng)銷商在在其目標(biāo)區(qū)域域內(nèi)存在非目目標(biāo)區(qū)域的貨貨物（或出現(xiàn)現(xiàn)不同供貨價價），應(yīng)警惕惕并備案，一一旦查核貨源源屬外區(qū)域，，應(yīng)及時告知知“綠奧”公公司；所有貨品外批批給零售商時時統(tǒng)一提供零零售參考價，，并堅決執(zhí)行行，以免造成成價格混亂；；如市場出現(xiàn)相相同包裝的貨貨品，應(yīng)立即即采購樣本（（費(fèi)用由“綠綠奧”公司承承擔(dān)），并告告知“綠奧公公司”，以免免滋生假貨。。六、價格及竄竄貨控制78三.日常事務(wù)務(wù)管理79一.文明辦公公考勤紀(jì)律按時上、下班班、不得無故故曠工、缺勤勤；精神飽滿、工工作積極、工工作態(tài)度端正正，杜絕不正正之風(fēng)不雅之之行為；保持辦公環(huán)境境衛(wèi)生、清潔潔，遵守崗位位操作規(guī)程，，避免代崗。。禮儀待人接物，禮禮貌周到，注注意個人形象象，保持環(huán)境境清潔；電話用語規(guī)范范、禮貌、清清晰；舉止大方得體體，會客時按按約定時間赴赴約，不遲到到、不失約，，遇特殊情況況，須事先聲聲明；信息傳輸由市場經(jīng)理傳傳達(dá)貫徹執(zhí)行行召開例會、、傳達(dá)公司會會議精神，分分析總結(jié)上月月工作狀況，，下達(dá)下月工工作計劃并布布置工作任務(wù)務(wù)，各員工不不得缺席；上司關(guān)心、支支持下屬工作作，虛心聽取取下屬意見；；下屬有意見見應(yīng)誠懇地向向上級反映，，不得無理指指責(zé)和辱罵上上級。80二.檔案管理理公司提供的各各類產(chǎn)品的證證書資料；營業(yè)執(zhí)照；價格表；營銷方案、廣廣告策劃案、、促銷放案和和媒介投放方方案；各類報告；各類合同協(xié)議議；公司各類文件件檔案；費(fèi)用、工資臺臺帳；各銷售區(qū)域銷銷售臺帳；分類目管理存存放，文件查查找、檢索，，確保文件的的齊全及機(jī)密密；辦公用品管理理檔案。81終端管理分冊冊終端銷售管理理規(guī)范篇第六部8283目的終端特性終端管理辦法法終端生動化終端監(jiān)控關(guān)鍵鍵指標(biāo)促銷活動直銷終端人員能力發(fā)展展終端網(wǎng)絡(luò)管理理與考核目錄8384市場必須對終終端管理越加加重視，既要要產(chǎn)品鋪到終終端還要提升升銷量，增加加產(chǎn)品的市場場控制力和品品牌認(rèn)知度，，因此終端的的爭奪尤為重重要。短時間內(nèi)，在在廣告與促銷銷的協(xié)調(diào)下，，迅速建立““綠奧”公司司以及“雅哈哈娜”的市場場知名度，并并給消費(fèi)者良良好的品牌形形象；市場推廣部在在公司領(lǐng)導(dǎo)的的的指導(dǎo)與協(xié)協(xié)調(diào)下，以實實現(xiàn)“貼近市市場、快速反反應(yīng)、促進(jìn)銷銷售”的目標(biāo)標(biāo)。一、目的84851.現(xiàn)代渠道（賣賣場、超市、、便利）量大、利低、、產(chǎn)品多、營營業(yè)時間長、、周末量大，，店外消費(fèi)費(fèi)、多種包裝裝、食品區(qū)域域大、競爭大大、陳列/促促銷集中、送送貨頻繁2.傳統(tǒng)渠道售點(diǎn)點(diǎn)量少、利高、、產(chǎn)品有限、、店內(nèi)/外消消費(fèi)、陳列空空間有限、資資金有限、營營業(yè)時間長、、競爭激烈、、包裝限制3.餐飲/娛樂等等量少、利高、、品少、有專專賣可能、陳陳列有限，但但就餐高峰時時消費(fèi)量比較較可觀，是培培養(yǎng)品牌忠誠誠者地方二、終端特性性8586通常終端的管管理主要交給給經(jīng)銷商，但但經(jīng)銷商一般般只是將產(chǎn)品品鋪到終端，，沒有全面管管理的理念。。就目前而言言，既要使產(chǎn)產(chǎn)品順利進(jìn)入入終端，又要要提升銷量，，還要增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品市場控制制力和提高品品牌認(rèn)知度，，終端管理顯顯得尤為重要要。三、終端管理理辦法8687人員拜訪和進(jìn)進(jìn)場談判及時時、良好客情情、路線管理理合理、客戶戶資料齊全，，信息反饋及及時。產(chǎn)品系列既要在終端擺擺放單件產(chǎn)品品和促銷系列列，也要兼顧顧合適品牌和和包裝出現(xiàn)在在合適的銷售售終端。庫存管管理在各種種終端端上，，都有有安全全庫存存，以以每一一核算算時段段銷量量的1.5倍作作為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。注：連連鎖經(jīng)經(jīng)營的的企業(yè)業(yè)既考考慮總總倉，，也考考慮門門店。。8788生動化化是指指零售售點(diǎn)對對產(chǎn)品品、廣廣告品品、設(shè)設(shè)備陳陳列與與管理理。生生動化化意義義是樹樹立品品牌形形象、、增加加品牌牌價值值、提提高消消費(fèi)者者忠誠誠度、、引發(fā)發(fā)購買買欲、、增銷銷量。。終端生生動化化的作作用：：（1））樹立立品牌牌形象象、增增加品品牌價價值（2））提高高消費(fèi)費(fèi)者忠忠誠度度（3））擴(kuò)大大陳列列空間間（4））引發(fā)發(fā)消費(fèi)費(fèi)者購購買欲欲（5））提升升銷量量和利利潤四、終終端生生動化化8889終端生生動化化的內(nèi)內(nèi)容：：（1））POP（海海報、、立牌牌、座座牌、、宣傳傳單張張、禮禮品等等）擺擺放；；（2））價格格標(biāo)簽簽明顯顯；；（3））產(chǎn)品品（含含促銷銷裝））標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化陳陳列；；（4））合理理投放放設(shè)備備；（5））導(dǎo)購購（促促銷））人員員培訓(xùn)訓(xùn)、演演練。。8990產(chǎn)品生生動化化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：同類集集中陳陳列同品牌牌垂直直陳列列同包裝裝水平平陳列列中文面面對消消費(fèi)者者位置明明顯價格明明顯每個品品牌和和包裝裝至少少兩個個排面面先進(jìn)先先出庫存量量水平平必須須是安安全的的9091銷量指指標(biāo)（（分品品牌、、包裝裝、渠渠道））鋪貨率率斷貨率率客戶數(shù)數(shù)生動化化折扣市場支支持人員管管理數(shù)數(shù)據(jù)和和各類類表格格掌握信信息、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和解解決問問題、、調(diào)整整方向向、應(yīng)應(yīng)對競競爭五、終終端監(jiān)監(jiān)控關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)9192根據(jù)市市場競競爭情情況，，考慮慮淡旺旺季、、節(jié)日日因素素和品品牌及及包裝裝，合合理安安排促促銷活活動，，盡量量避免免渠道道重疊疊，免免的經(jīng)經(jīng)銷商商有空空間進(jìn)進(jìn)行竄竄貨，，打亂亂市場場價格格和秩秩序。。（注：：促銷銷規(guī)范范下文文有詳詳盡闡闡述））六、促促銷活活動92七、直直銷終終端適合地地點(diǎn)：：酒樓樓、酒酒店、、娛樂樂場所所等；；促銷人人員培培訓(xùn)、、管理理；產(chǎn)品陳陳列：：按規(guī)規(guī)范擺擺放在在酒點(diǎn)點(diǎn)總臺臺醒目目之處處；宣傳物物料齊齊備（（海報報、宣宣傳單單張、、促銷銷禮品品）；；每日/周/月銷銷售情情況報報表。。93每日銷銷售情情況報報表[]月份

[]周填報[]

目

標(biāo)實

績差

額十

－％內(nèi)

容特別記事1

2

3

4

5

6

7

合計

94對業(yè)務(wù)務(wù)人員員（理理貨員員）進(jìn)進(jìn)行銷銷售及及產(chǎn)品品知識識全面面、系系統(tǒng)的的培訓(xùn)訓(xùn)，不不斷提提升業(yè)業(yè)務(wù)能能力。。對經(jīng)銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員（助助銷員員）定定期進(jìn)進(jìn)行同同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的業(yè)業(yè)務(wù)管管理培培訓(xùn)，，提升升經(jīng)銷銷商的的各方方面能能力。。通過過如如此此運(yùn)運(yùn)作作，，使使裝裝瓶瓶廠廠再再其其控控制制范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的所所有有客客戶戶有有同同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)，，控控制制市市場場。。八、、人人員員能能力力發(fā)發(fā)展展95招募募途途徑徑：：視視招招募募規(guī)規(guī)模?？煽刹刹扇∪」_開招招聘聘（（終終中中介介機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)或或報報紙紙廣廣告告））的的方方式式；；或或視視所所在在終終端端情情況況有有效效保保證證應(yīng)應(yīng)聘聘人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)；；招募募形形式式：：采采取取筆筆試試和和面面視視結(jié)結(jié)合合的的形形式式。。第第一一輪輪為為面面試試，，主主要要考考察察應(yīng)應(yīng)聘聘人人員員的的售售貨貨經(jīng)經(jīng)驗驗、、語語言言表表達(dá)達(dá)能能力力。。第第二二輪輪主主要要考考察察應(yīng)應(yīng)聘聘人人員員的的文文字字表表達(dá)達(dá)能能力力和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的相相關(guān)關(guān)知知識識，，上上崗崗試試用用一一個個月月后后，，確確定定最最終終人人選選。。應(yīng)聘聘人人員員具具備備的的條條件件：：年齡齡適適宜宜在在18——30歲歲之之間間，，初初中中文文化化以以上上程程度度；；相貌貌端端莊莊，，舉舉止止大大方方，，具具親親和和力力；；具備備一一定定的的文文字字表表達(dá)達(dá)能能力力，，口口頭頭語語言言表表達(dá)達(dá)流流利利；；具有有一一定定的的市市場場知知識識和和推推銷銷經(jīng)經(jīng)驗驗為為佳佳；；誠實實自自信信，，善善于于應(yīng)應(yīng)變變，，有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的工工作作責(zé)責(zé)任任心心。。待遇遇與與激激勵勵機(jī)機(jī)制制：：制制定定合合理理的的銷銷售售提提成成制制度度。。工工資資待待遇遇由由定定額額工工資資和和銷銷售售提提成成兩兩部部分分組組成成。。導(dǎo)購員招招募96導(dǎo)購員/促銷員員培訓(xùn)包包括上崗崗強(qiáng)化培培訓(xùn)和定定期培訓(xùn)訓(xùn)。被錄錄用人員員必須經(jīng)經(jīng)過以下下強(qiáng)化培培訓(xùn)，經(jīng)經(jīng)考核合合格后才才能正式式上崗：：基本著裝裝、禮貌貌用語、、禮儀接接待；導(dǎo)購人員員/促銷銷人員紀(jì)紀(jì)律制度度和日常常工作事事務(wù)；終端導(dǎo)購購知識（（語態(tài)、、體態(tài)、、企業(yè)知知識、產(chǎn)產(chǎn)品知識識）培訓(xùn)訓(xùn)；顧客溝通通技巧每周一次次例會，，進(jìn)行銷銷售情況況匯總。。每周一次次定期培培訓(xùn)，對對導(dǎo)購員員/促銷銷人員全全面素質(zhì)質(zhì)（包括括日常事事務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)業(yè)知識、、導(dǎo)購技技巧、顧顧客溝通通）的系系統(tǒng)化、、階段性性培訓(xùn)，，同時還還包括針針對當(dāng)月月終端銷銷售的反反饋情況況、顧客客疑難問問題及合合理化建建議作出出分析、、解答。。培訓(xùn)前兩兩工作日日，導(dǎo)購購員/促促銷人員員必須以以書面形形式填報報銷售報報表，作作出小結(jié)結(jié)，提交交營銷代代表審核核交市場場經(jīng)理，，并依此此定下月月營銷計計劃。導(dǎo)購員培培訓(xùn)97領(lǐng)導(dǎo)部門門：九、終端端網(wǎng)絡(luò)管管理與考考核98終端管理理分冊終端展示示規(guī)范篇篇第七部99前言言終端是消消費(fèi)者面面對產(chǎn)品品的最直直接的接接觸與互互動的最最重要的的途徑，，商場如如戰(zhàn)場，，得終端端者得天天下，由由此，終終端對于于市場營營銷的重重要性可可見一斑斑；本《終端端展示規(guī)規(guī)范》的的主要內(nèi)內(nèi)容包括括：現(xiàn)場布置置、產(chǎn)品品的擺放放規(guī)范；；現(xiàn)場銷售售的氛圍圍，包括括產(chǎn)品氣氣氛、廣廣告宣傳傳物料的的運(yùn)用等等，實用用于普通通包裝的的產(chǎn)品的的和促銷銷裝；導(dǎo)購員/促銷員員的禮儀儀；導(dǎo)購員/促銷員員的導(dǎo)購購技巧。。100現(xiàn)場布置置現(xiàn)場產(chǎn)品在貨貨架上擺放應(yīng)應(yīng)整齊,普通通裝、促銷裝裝擺放層次清清晰、明朗，，營造清新自自然的格調(diào)；；產(chǎn)品擺放在貨貨架上標(biāo)簽推推廣名應(yīng)向外外，對消費(fèi)者者的視覺形成成線與面的沖沖擊，吸引消消費(fèi)者的目光光；終端現(xiàn)場必須須配備海報、、單張、立牌牌、座牌以及及禮品袋等終終端宣傳物料料；時刻注意終端端現(xiàn)場的清潔潔衛(wèi)生，現(xiàn)場場宣傳物料的的擺放、粘貼貼一定要放穩(wěn)穩(wěn)、放正、粘粘貼準(zhǔn)確，同同時一定要醒醒目；促銷裝上市或或重點(diǎn)推廣產(chǎn)產(chǎn)品更應(yīng)放在在最醒目、最最顯眼的位置置。101環(huán)境氣氛現(xiàn)場一定要營營造出獨(dú)具特特色、能夠吸吸引消費(fèi)者注注意力的銷售售氛圍，在主主要位置應(yīng)有有鮮明的“綠綠奧”和“雅雅哈娜”的品品牌標(biāo)識，形形成具有系列列感非常強(qiáng)的的標(biāo)識沖擊力力；突出品牌的層層次感，彰顯顯品牌的個性性與實力；促銷時的銷售售現(xiàn)場，應(yīng)將將明晰的促銷銷內(nèi)容、促銷銷日期等具體體促銷信息充充分展示給消消費(fèi)者；導(dǎo)購員/促銷銷員必須清晰晰的了解企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品以及及促銷內(nèi)容的的具體信息，，同時必須具具親和力和良良好的形象和和素質(zhì)。102導(dǎo)購員/促銷銷員禮儀導(dǎo)購員/促銷銷員應(yīng)衣著整整潔得體，舉舉止大方、自自然親切，彬彬彬有禮，在在大賣場或大大商場最好穿穿著所在商場場的統(tǒng)一服裝裝；導(dǎo)購員/促銷銷員應(yīng)站立于于商品貨架兩兩側(cè)約50公公分處面對顧顧客走來的方方向，當(dāng)顧客客走來首先要要禮貌地打招招呼“您好！！我能為您介介紹”雅哈娜娜“功能飲料料嗎？”………當(dāng)顧客離開貨貨架，不管他他購買產(chǎn)品與與否，均應(yīng)禮禮貌送客，““歡迎下次再再來”或“謝謝謝光臨，您您走好”等，，給人禮貌、、親切的感覺覺。103導(dǎo)購技巧熟練掌握各種種禮貌禮儀用用語，靈活應(yīng)應(yīng)答顧客的各各種提問，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可適宜的的運(yùn)用比喻，，使講話更通通俗易懂；交交談過程中應(yīng)應(yīng)先聽完顧客客的問題，再再作答，同時時雙眼應(yīng)注視視對方，精神神集中，語言言親切，微笑笑甜美；顧客客提提問問時時可可根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)時時的的具具體體情情況況，，靈靈活活采采用用導(dǎo)導(dǎo)購購方方式式，，應(yīng)應(yīng)站站在在顧顧客客的的立立場場上上逐逐步步引引起起顧顧客客的的興興趣趣；；導(dǎo)購購時時應(yīng)應(yīng)配配合合顧顧客客的的思思維維，，不不可可主主觀觀一一味味地地枯枯燥燥講講解解產(chǎn)產(chǎn)品品，，交交談?wù)剳?yīng)應(yīng)符符合合顧顧客客的的興興趣趣所所在在，，應(yīng)應(yīng)突突出出顧顧客客感感興興趣趣的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，使使之之與與產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)生生共共鳴鳴。。104終端端管管理理分分冊冊終端端物物料料設(shè)設(shè)計計篇篇第八八部部105第八八部部終端端物物料料設(shè)設(shè)計計篇篇106第九九部部營銷銷傳傳播播分分冊冊促銷銷策策劃劃篇篇107篇首首語語：：鑒鑒于于““雅雅哈哈娜娜””獨(dú)獨(dú)特特的的傳傳播播風(fēng)風(fēng)格格、、產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱，，清清新新醒醒目目的的終終端端形形象象所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的高高關(guān)關(guān)注注可可能能，，產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市初初期期暫暫不不進(jìn)進(jìn)行行大大規(guī)規(guī)模模的的以以價價格格為為指指針針的的促促銷銷。。第九九部部促銷銷策策劃劃篇篇108第九九部部促銷銷策策劃劃篇篇購買買促促進(jìn)進(jìn)基于于產(chǎn)產(chǎn)品品：：特別別包包裝裝形形式式、、試試用用品品、、特特惠惠裝裝、、可可兌兌換換禮禮券券等等基于于價價格格：：普惠惠折折讓讓、、憑憑證證優(yōu)優(yōu)惠惠等等基于于地地點(diǎn)點(diǎn)：：終端端的的特特色色陳陳列列等等基于于獲獲得得方方式式：：互動動游游戲戲、、抽抽獎獎等等結(jié)論論：：雅哈哈娜娜上上市市初初期期促促銷銷主主要要采采取取基基于于產(chǎn)產(chǎn)品品和和地地點(diǎn)點(diǎn)的的促促銷銷形形式式。。109第九九部部促銷銷策策劃劃篇篇交易易促促進(jìn)進(jìn)基于于產(chǎn)產(chǎn)品品：：免費(fèi)費(fèi)樣樣品品、、免免費(fèi)費(fèi)提提供供特特別別包包裝裝形形式式、、優(yōu)優(yōu)惠惠退退換換政政策策等等基于于價價格格：：價格格折折讓讓、、結(jié)結(jié)算算帳帳期期等等基于于地地點(diǎn)點(diǎn)：：終端端特特色色陳陳列列品品提提供供、、進(jìn)進(jìn)場場津津貼貼等等基于于廣廣告告和和促促銷銷：：聯(lián)合合廣廣告告、、促促銷銷承承諾諾等等基于于銷銷售售：：銷售售獎獎勵勵、、市市場場協(xié)協(xié)助助拓拓展展110第十十部部營銷銷傳傳播播分分冊冊廣告告策策劃劃篇篇111導(dǎo)讀讀目目錄錄一、、廣廣告告策策劃劃的的目目標(biāo)標(biāo)二、、廣廣告告形形象象的的確確定定三、、廣廣告告表表現(xiàn)現(xiàn)四、、媒媒體體規(guī)規(guī)劃劃第十十部部廣告告策策劃劃篇篇112一、、廣廣告告策策劃劃的的目目標(biāo)標(biāo)：：1、、產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市告告知知、、初初步步傳傳遞遞產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能信信息息2、、以以文文案案和和版版面面構(gòu)構(gòu)成成吸吸引引受受眾眾注注意意、、激激發(fā)發(fā)討討論論甚甚至至爭爭論論，，以以達(dá)達(dá)成成迅迅速速提提升升產(chǎn)產(chǎn)品品知知名名度度為為目目的的；；3、、以以前前衛(wèi)衛(wèi)風(fēng)風(fēng)格格迎迎合合時時尚尚人人群群口口味味，，觸觸發(fā)發(fā)嘗嘗試試購購買買；；以以警警示示內(nèi)內(nèi)容容喚喚醒醒實實用用人人群群保保健健消消費(fèi)費(fèi)愿愿望望；；以以簡簡明明功功能能描描述述，，對對中中老老年年受受眾眾進(jìn)進(jìn)行行正正面面訴訴求求；；4、、最最大大化化發(fā)發(fā)揮揮““雅雅哈哈娜娜””命命名名的的爆爆破破力力。。第十部廣告策劃篇113二、廣告形象象的確定：主形象：士兵兵形象+產(chǎn)品品

產(chǎn)品性格格：忠貞不渝、堅堅定捍衛(wèi)清清新活躍、、打破沉悶廣告語：鐘于健康忠忠于你第十部廣告策劃篇114三、廣告表現(xiàn)現(xiàn)（文案部分分）：第十部廣告策劃篇A、忠貞系列列報廣文案115忠貞系列報廣廣文案之一誰是冬天里的的雅哈娜12月12：00點(diǎn)寒寒風(fēng)，小小雪迷迷朦的路燈燈也掩飾不住住疲憊，長街街上，你是夜夜歸人。滾滾滾滾紅塵中，個個人的存在是是如此渺小………再再堅強(qiáng)的人人都有權(quán)力疲疲憊吧？每每個人人都有身心虛虛弱的時候吧吧？我我們渴望一一盞燈，黑暗暗中點(diǎn)亮生命命我我們渴望一個個人，默默支支持、永遠(yuǎn)忠忠貞——如如衛(wèi)士士般屹立身畔畔，無言地堅堅毅，剛強(qiáng)地地忠誠！是是誰誰？……來詮詮釋這份力量量與忠貞？是是你你？是我？還還是他？請請注意意：12月**日，雅哈哈娜全新登場場?。ǎㄎ赐甏m(xù)））116忠貞系列報廣廣文案之二雅哈娜來了，，你還在等什什么？你渴望一盞燈燈，黑暗中點(diǎn)點(diǎn)亮生命你你渴望一個人人，默默支持持、永遠(yuǎn)忠貞貞

又是都都市的十二月月。

溫度———零下十八八度；

健康康——零度；；

烈酒和同同樣辛辣的食食物在身體里里燃燒……太太多的應(yīng)酬酬已令你疲憊憊不堪，碰碰杯、豪飲、、嘔吐、倒下下……雅雅哈娜正在到到來，你還等等什么？記記住三個與你你有關(guān)的數(shù)字字：100、75、10并，讓雅哈娜娜默默地屹立立你的身畔，，

堅定地保保護(hù)，忠貞地地捍衛(wèi)！新長長征路上，為為你站好每一一崗！雅哈娜，鐘于于健康忠于你你，（未完待續(xù)續(xù)）117忠貞系列報廣廣文案之三雅哈娜宣言數(shù)風(fēng)流人物，，還看今朝。。

駕著凜冽冽的寒風(fēng)，舉舉著火焰的旗旗幟，我們來來了！

在我我們的熱情感感染烏市每一一寸土地之前前，我們向你你宣言：1、堅決保衛(wèi)衛(wèi)你的健康雅哈娜[雙歧歧菌增殖胡蘿蘿卜汁]，快快速增殖人體體健康衛(wèi)士———雙歧菌，，對待體內(nèi)的的有害菌如秋秋風(fēng)般無情，，對待身體健健康如春風(fēng)般般溫暖呵護(hù)———用100%的