MKX銀行戰(zhàn)略報告

機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)MKX公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。浦發(fā)銀行討論文件2000年1月中國個人金融服務(wù)市場及新興銀行的制勝戰(zhàn)略介紹此文件旨在探討中國個人金融服務(wù)市場狀況以及新興銀行戰(zhàn)略。文中解決的問題包括不同個人金融服務(wù)產(chǎn)品的市場潛力(即：存款/儲蓄、按揭、貸記卡、汽車貸款、其它個人貸款以及保險/投資)、客戶細分及渠道、法規(guī)及競爭環(huán)境評估、新興銀行的關(guān)鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰(zhàn)略。本文件包括以下章節(jié)：中國個人金融服務(wù)市場概述產(chǎn)品機遇的評估對新興銀行的啟示1個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)中國個人金融服務(wù)市場概述中國的個人金融服務(wù)市場目前尚處于初級階段，非儲蓄類產(chǎn)品的普及率尤其低。目前客戶的需求主要是基本服務(wù)，但對更復(fù)雜的產(chǎn)品/服務(wù)的需求也不斷產(chǎn)生。銀行目前提供的產(chǎn)品/服務(wù)還相當(dāng)初級。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，分支行網(wǎng)點仍占據(jù)主導(dǎo)地位，而其它渠道(如ATM，電話銀行)還不夠發(fā)達在較發(fā)達的國家，個金業(yè)務(wù)占銀行總業(yè)務(wù)的比例相當(dāng)大，且利潤率也較公金業(yè)務(wù)高，這更突出了個金業(yè)務(wù)的潛力和吸引力對新興銀行來說，中國的個人金融服務(wù)市場具有巨大的潛力，特別是非儲蓄類產(chǎn)品。其中按揭和貸記卡特別具有吸引力。而且，城市中的年輕和高收入消費者正逐漸成為極具吸引力的客戶群體。中國消費者對新興渠道抱有積極的態(tài)度，故非傳統(tǒng)渠道，例如電話銀行和網(wǎng)上銀行也提供了具有吸引力的發(fā)展機遇產(chǎn)品機遇的評估新興銀行的戰(zhàn)略2個金業(yè)務(wù)是一個具有吸引力的發(fā)展機遇Text個金業(yè)務(wù)在全球增長迅速，而且在越發(fā)達的國家，個金業(yè)務(wù)所占比例越高客戶的需求越來越復(fù)雜24小時服務(wù)收費服務(wù)對新產(chǎn)品/功能抱有濃厚的興趣愿意接受或嘗試非傳統(tǒng)渠道為刺激經(jīng)濟增長，中國政府鼓勵消費信貸的發(fā)展利率一降再降，范圍不斷擴大購買住房可以免稅按揭證券化正處于試點階段更加廣泛地采用新技術(shù)新產(chǎn)品的開發(fā)(例如IC卡)更好地滿足了客戶的需求ATM、網(wǎng)上銀行和電話銀行擴大了分銷渠道市場潛力巨大從國外經(jīng)驗來看，個金業(yè)務(wù)的回報高于對公金業(yè)務(wù)的回報，這是由于：可在資本市場以更低的成本籌資，從而對企業(yè)貸款利潤造成了很大的壓力貸記卡和按揭這些具體的個金產(chǎn)品具有十分誘人的利潤豐厚的潛在回報新興銀行有機會塑造中國的零售銀行業(yè)3印度尼西亞新加坡香港臺灣韓國馬來西亞泰國菲律賓中國越南亞洲各國零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展人均國內(nèi)生產(chǎn)總值(美元)人均零售銀行業(yè)務(wù)量美元 * 包括存款、投資及保值產(chǎn)品資料來源： 中國統(tǒng)計年鑒；麥肯錫分析中國個金業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，但是仍然停留在較低水平19941995199619971998消費者資產(chǎn)*十億元人民幣年增長率27%4發(fā)達國家個金業(yè)務(wù)收入在銀行總體收入中占很大比例* 包括外匯交易；利息收入基于市場利率資料來源： 國家銀行統(tǒng)計；麥肯錫訪談；CST分析；新興市場的業(yè)務(wù)小組百分比模型計算及專家估測零售對公資金交易*印度土耳其波蘭巴西泰國阿根廷韓國西班牙德國美國中國<205亞洲個金業(yè)務(wù)的回報優(yōu)于對公業(yè)務(wù)股本回報百分比以零售業(yè)務(wù)為主的銀行以公司業(yè)務(wù)為主的銀行資料來源：韓國統(tǒng)計數(shù)據(jù)以韓國為例6資料來源：年報個金業(yè)務(wù)回報高于對公金業(yè)務(wù)

–美國實例資產(chǎn)回報率百分比零售批發(fā)由于企業(yè)可以在資本市場獲得低價的資金，造成企業(yè)貸款的利率較低與企業(yè)貸款相比，按揭、信用卡等零售產(chǎn)品有極高的利潤，從而使個金業(yè)務(wù)回報較高19951996199719987中國的個金業(yè)務(wù)還欠發(fā)達產(chǎn)品的特點渠道的基本設(shè)施客戶的使用程度一些基本的產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)，如個人支票和真正意義上的信用卡產(chǎn)品功能有限，如不允許按揭再融資分行仍占主導(dǎo)地位ATM機的密度很低(8臺/百萬人口，在美國為470臺/百萬人口)交叉式銷售不多電話銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行剛剛萌芽大多數(shù)客戶只是為了存取款服務(wù)才使用零售銀行業(yè)務(wù)12個最大的城市中只有20%的消費者擁有銀行卡，而在美國，平均每人持有7-8張卡新興銀行有機會塑造整個行業(yè)資料來源：麥肯錫分析8非儲蓄類個金產(chǎn)品的滲透尤其低 * 包括外幣 ** 證券與基金 *** 養(yǎng)老金與保險金

資料來源:人民日報；麥肯錫分析存款*與現(xiàn)金投資產(chǎn)品占總消費者資產(chǎn)的百分比-1997年保障型***投資型**零售信貸產(chǎn)品占儲蓄業(yè)務(wù)的百分比-1997年中國新加坡美國0.6%銀行零售業(yè)務(wù)費用收入占零售業(yè)務(wù)總收入的百分比-1997年<135韓國29中國新加坡美國韓國中國英國德國919972002估算算值個人金融資產(chǎn)產(chǎn)十億元個人金融債務(wù)務(wù)十億元保險儲蓄和現(xiàn)金100%=6,70030%15,600養(yǎng)老金27%16%20%8274211535年遞增率8686956869%40%55%54%年遞增率100%=4019972002估算算值350消費者信貸信用卡按揭資料來源：ChinaInformationBank；麥肯錫分析個金業(yè)務(wù)在中中國有巨大的的潛力，特別別是非儲蓄產(chǎn)產(chǎn)品10按揭和貸記卡卡是最有吸引引力的個人金金融服務(wù)產(chǎn)品品產(chǎn)品種類儲蓄按揭貸記卡/準(zhǔn)貸貸記卡汽車貸款其它個人消費費信貸投資*人壽保險/養(yǎng)養(yǎng)老金現(xiàn)有市場規(guī)規(guī)模億元人民幣53,40075080**~80321,7501,640現(xiàn)有稅前凈利利潤率19980.51.52~51-4~20.22.5稅前利潤總額額億元人民幣26711~152~40.8-1.3~0.63.541估計增長率15-2040~6032~4040~6050~7018~2525~30競爭情況政策/法規(guī)×=有利利中等等不利利*目目前前銀銀行行并并不不直直接接提提供供投投資資和和保保險險產(chǎn)產(chǎn)品品**透透支支余余額額資料料來來源源：：ChinaInformationBank；；麥肯肯錫錫分分析析11*上上海海、、北北京京、、廣廣州州、、重重慶慶**根根據(jù)據(jù)AMI的界界定定，，潛潛在在的的個個人人金金融融服服務(wù)務(wù)客客戶戶年年齡齡在在20-59歲歲之之間間，，家家庭庭年年收收入入超超過過2,5000元元資料料來來源源：：AMI個人人金金融融調(diào)調(diào)查查，，1999具有有中中高高收收入入的的年年輕輕人人士士是是最最具具吸吸引引力力的的個個人人金金融融服服務(wù)務(wù)客客戶戶估計1999年4個個主主要要城城市市*的的城城市市人人口口所有有個個人人金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品在在每每一一群群體體的的價價值值百萬萬人人民民幣幣/城城市市,199931%毛利利潤潤稅前前凈凈利利潤潤18%2%24%16%9%潛在在的的個個人人金金融融服服務(wù)務(wù)客客戶戶**非個個人人金金融融服服務(wù)務(wù)客客戶戶**年齡齡40~5920~39家庭庭年年收收入入25,000~48,00048,000~120,000>120,000100%=780萬萬/城城市市占客客戶戶的的百百分分比比5001605801803701258802951,500500500100低中高中年年穩(wěn)穩(wěn)定定收收入入中年年成成功功人人士士新貴貴階階層層白領(lǐng)領(lǐng)人人士士稅前前利利潤潤的的利利息息收收入入12年輕輕白白領(lǐng)領(lǐng)階階層層的的特特點點年輕輕白白領(lǐng)領(lǐng)階階層層憑借借良良好好的的教教育育在在國國內(nèi)內(nèi)外外公公司司企企業(yè)業(yè)擔(dān)擔(dān)當(dāng)當(dāng)固固定定職職務(wù)務(wù)特點點需要要的的服服務(wù)務(wù)需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品需要要的的渠渠道道對個個人人金金融融服服務(wù)務(wù)尚尚缺缺乏乏總總體體認認識識有實實際際的的貸貸款款需需求求對借借貸貸持持開開放放的的態(tài)態(tài)度度愿意意嘗嘗試試最最新新的的金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品方便便迅迅速速的的服服務(wù)務(wù)迅速速提提供供信信息息貸記記卡卡/借借記記卡卡住房房按按揭揭其他他個個人人消消費費品品貸貸款款養(yǎng)老老金金并非非十十分分傾傾向向于于人人人人界界面面新興興渠渠道道，，例例如如：：電電話話銀銀行行，，網(wǎng)網(wǎng)上上銀銀行行服務(wù)務(wù)年年輕輕白白領(lǐng)領(lǐng)階階層層的的關(guān)關(guān)鍵鍵設(shè)計計他他們們切切實實需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，如如：：出出國國留留學(xué)學(xué)貸貸款款、、大大額額醫(yī)醫(yī)療療貸貸款款、、住住房房貸貸款款、、裝裝修修貸貸款款鼓勵勵持持貸貸記記卡卡/準(zhǔn)準(zhǔn)貸貸記記卡卡進進行行信信用用消消費費有力力地地推推廣廣最最新新的的個個人人金金融融服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品提供供多多種種方方便便的的渠渠道道資料料來來源源：：訪訪談?wù)?；；麥麥肯肯錫錫分分析析13新貴貴階階層層的的特特點點新貴貴階階層層私營營業(yè)業(yè)主主或或在在大大公公司司中中擔(dān)擔(dān)任任重重要要職職務(wù)務(wù)的的年年輕輕成成功功人人士士特點點需要要的的服服務(wù)務(wù)需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品需要要的的渠渠道道精明明干干練練對個人金金融服務(wù)務(wù)總體了了解并不不透徹渴望獲取取有用的的信息愿意承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險最迅速有有效的服服務(wù)渴望獲取取專門化化的建議議與服務(wù)務(wù)要求24小時全全日服務(wù)務(wù)貸記卡住房按揭揭用途不限限的個人人貸款*汽車貸款款保險/養(yǎng)養(yǎng)老金迅速快捷捷的渠道道，例如如ATM，，電話服務(wù)務(wù)，網(wǎng)上上服務(wù)安全可靠靠的傳統(tǒng)統(tǒng)渠道服務(wù)新貴貴階層的的關(guān)鍵設(shè)計針對對新貴階階層的產(chǎn)產(chǎn)品：用用途不限限的貸款款了解新貴貴階層對對服務(wù)的的敏感度度高于對對價格的的敏感，，并提供供更高層層次的服服務(wù)利用多種種渠道向向新貴階階層提供供產(chǎn)品/服務(wù)以以及市場場營銷* 不標(biāo)標(biāo)明具體體用途的的個人貸貸款，例例如中國國民生銀銀行向高高層管理理人員和和知名人人士提供供的貸款款資料來源源：麥麥肯錫分分析14中年穩(wěn)定定階層的的特點生活穩(wěn)定定階層具有固定定收入來來源，亦亦有一定定生活負負擔(dān)的中中年人士士特點需要的服服務(wù)需要的產(chǎn)產(chǎn)品需要的渠渠道雖然收入入穩(wěn)定但但要考慮慮家庭生生活的實實際支出出有儲蓄的的愿望對借貸消消費有所所顧慮愿意嘗試試切合實實際需要要的金融融產(chǎn)品親切可靠靠的人人人界面服服務(wù)希望通過過面對面面的交流流獲取有有效的信信息儲蓄/存存款貸記卡/借記卡卡住房按揭揭養(yǎng)老金/保險其他個人人消費品品貸款柜臺服務(wù)務(wù)ATM機服務(wù)生活活穩(wěn)定階階層的關(guān)關(guān)鍵提供價格格合理，，切合實實際的個個人金融融服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品，例例如：教教育貸款款，醫(yī)療療貸款，，消費品品貸款、、裝修貸貸款以簡單、、直接、、明了的的方式促促進金融融產(chǎn)品的的銷售提供友好好的人人人界面服服務(wù)資料來源源：訪訪談；麥麥肯錫分分析15中年成功功階層的的特點中年成功功階層收入較高高事業(yè)成成功的中中年人士士特點需要的服服務(wù)需要的產(chǎn)產(chǎn)品需要的渠渠道有經(jīng)濟實實力，但但也注重重家庭觀觀念有一定借借貸需要要個人信用用較為良良好不愿承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險高效、周周到的服服務(wù)渴望專門門化的服服務(wù)與指指導(dǎo)儲蓄/存存款貸記卡/借記卡卡住房按揭揭其他個人人消費貸貸款保險/養(yǎng)養(yǎng)老金值得信賴賴的傳統(tǒng)統(tǒng)渠道服務(wù)中年年成功階階層的關(guān)關(guān)鍵提供以信信任為基基礎(chǔ)的服服務(wù)，以以建立良良好的長長期關(guān)系系設(shè)計切合合實際的的金融服服務(wù)產(chǎn)品品：如多多于一套套的住房房的按揭揭貸款鼓勵中年年成功人人士的信信用消費費資料來源源：訪訪談；麥麥肯錫分分析16分支行網(wǎng)網(wǎng)點仍然然是主要要的銷售售渠道農(nóng)行工商行建行中行交通銀行行*中信招商浦發(fā)590093459224656117461500200166140營業(yè)網(wǎng)點點數(shù)ATM數(shù)目圖12* 估計計資料來源源：ChinaInformationBank17國有和商商業(yè)銀行行都在努努力建立立新的業(yè)業(yè)務(wù)渠道道ATM機的增長長電話銀行行四大國有有商業(yè)銀銀行在一一些分行行已經(jīng)開開始提供供電話銀銀行服務(wù)務(wù)，供客客戶查詢詢余額等等，但目目前尚無無一家銀銀行擁有有全國范范圍內(nèi)的的免費電電話號碼碼招商銀行行的電話話銀行服服務(wù)還具具有轉(zhuǎn)帳帳和付費費功能互聯(lián)網(wǎng)中國銀行行和招商商銀行首首先推出出了網(wǎng)上上余款查查詢以及及網(wǎng)上支支付服務(wù)務(wù)但是并非非所有的的分行都都提供網(wǎng)網(wǎng)上服務(wù)務(wù)。他們們只與少少量的網(wǎng)網(wǎng)站/商商家簽約約提供網(wǎng)網(wǎng)上服務(wù)務(wù)(例如如：中國國銀行上上海分行行1999年僅僅在3家家網(wǎng)站上上登記19921995199619971998工商銀行在在ATM上投入最多多：97年年底已建立立6500個ATM，投資20億億元人民幣幣目前實現(xiàn)銀銀行間聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的ATM還不多。但但從長期來來看，等金金卡工程完完成后，投投資建造ATM不一定會是是最佳戰(zhàn)略略年遞增率=145%資料來源：：ChinaInformationBank18資料來源：： 了解亞亞太個人金金融服務(wù)客客戶，專業(yè)業(yè)調(diào)查，1998年年4-5月月完全/部分分同意者占占總抽樣人人數(shù)的百分分比調(diào)查數(shù)=427許多客戶對對非傳統(tǒng)的的銀行服務(wù)務(wù)渠道持積積極態(tài)度傳統(tǒng)的銀行行服務(wù)便利51%的調(diào)調(diào)查對象更更愿意在銀銀行機構(gòu)或或通過電話話與銀行職職員打交道道如果存在電電話服務(wù)，，50%的的人愿意使使用電話完完成大多數(shù)數(shù)交易而并并非通過銀銀行的柜員員49%的人人準(zhǔn)備將來來使用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)銀行服服務(wù)73%希望望能夠獲得得24小時時銀行服務(wù)務(wù)24%的人人使用ATM機而13%的人使用用電話完成成大多數(shù)/所有交易易但...19資料來源：： 了解亞亞太地區(qū)的的個人金融融服務(wù)顧客客，專業(yè)調(diào)調(diào)查，1998年年4月-5月；美國國的數(shù)據(jù)：：“偏好傳傳統(tǒng)分行勝勝過自助銀銀行”，PSI1997年顧客調(diào)查查完全/部分分同意者占占總抽樣人人數(shù)的百分分比調(diào)查數(shù)=2,888中國客戶對對銀行業(yè)務(wù)務(wù)中的人人人界面并設(shè)設(shè)有特別的的偏好問題：我更更愿意在銀銀行或通過過電話與人人進行交易易而不是與與機器交易易亞洲整體臺灣新加坡馬來西亞韓國印度尼西亞亞中國泰國香港菲律賓印度美國(55%)20* 臺灣20%的應(yīng)應(yīng)答者稱他他們每天都都使用電話話銀行服務(wù)務(wù)** 每月月至少使用用一次電話話銀行服務(wù)務(wù)的美國家家庭，PSI調(diào)查消費者者調(diào)查資料來源：：了解亞太太個人金融融服務(wù)客戶戶，專業(yè)調(diào)調(diào)查，1998年4-5月百分比，調(diào)調(diào)查數(shù)=2,888電話銀行服服務(wù)的使用用目前較少少，但這可可能是供應(yīng)應(yīng)的問題而而并非需求求不足全亞洲香港新加坡韓國臺灣印尼中國馬來西亞泰國印度菲律賓美國(39%)**使用過電話話銀行服務(wù)務(wù)的家庭如果提供電電話銀行服服務(wù)，愿意意使用電話話完成大多多數(shù)交易21* 現(xiàn)未使使用電腦銀銀行服務(wù)，，但如果具具備條件，，就會使用用的美國用用戶資料來源：： 了解亞亞太個人金金融服務(wù)客客戶、專業(yè)業(yè)調(diào)查，1998年年4-5月月；PSI1997年消費者調(diào)調(diào)查中美國國的數(shù)據(jù)消費者對網(wǎng)網(wǎng)上銀行服服務(wù)的態(tài)度度積極完全全/部部分分同同意意者者占占總總抽抽樣樣人人數(shù)數(shù)的的百百分分比比調(diào)查查數(shù)數(shù)=2,888全亞亞洲洲香港港新加加坡坡中國國菲律律賓賓印尼尼馬來來西西亞亞泰國國臺灣灣韓國國印度度美國國(23%)*問題題：：我我準(zhǔn)準(zhǔn)備備將將來來使使用用網(wǎng)網(wǎng)上上銀銀行行服服務(wù)務(wù)22資料料來來源源：：了了解解亞亞太太個個人人金金融融服服務(wù)務(wù)客客戶戶，，專專業(yè)業(yè)調(diào)調(diào)查查，，1998年年4-5月月年輕輕人人對對非非傳傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道的的接接受受能能力力更更強強問題題：：我我準(zhǔn)準(zhǔn)備備將將來來使使用用網(wǎng)網(wǎng)上上銀銀行行服服務(wù)務(wù)中國50-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-49問題題：：我我的的絕絕大大多多數(shù)數(shù)金金融融需需求求可可以以通通過過電電話話滿滿足足問題題：：我我更更愿愿意意在在銀銀行行或或通通過過電電話話與與銀銀行行職職員員打打交交道道而而非非與與機機器器打打交交道道23個人人金金融融服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中國國個個人人金金融融服服務(wù)務(wù)市市場場概概述述產(chǎn)品品機機會會評評估估對新新興興銀銀行行的的啟啟示示24個人人金金融融服服務(wù)務(wù)的的主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品存款款/儲儲蓄蓄存款款/儲儲蓄蓄市市場場規(guī)規(guī)模模大大，，增增長長良良好好，，但但利利潤潤較較低低年輕輕和和高高收收入入顧顧客客群群是是最最有有吸吸引引力力的的客客戶戶四大大商商業(yè)業(yè)銀銀行行在在存存款款/儲儲蓄蓄市市場場占占有有主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位，，而而較較小小的的銀銀行行在在關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功因因素素的的多多數(shù)數(shù)方方面面還還處處于于劣劣勢勢為了了在在競競爭爭中中獲獲勝勝，，新新興興銀銀行行不不僅僅要要努努力力提提供供卓卓越越的的服服務(wù)務(wù)，，還還必必須須努努力力開開發(fā)發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品和和各各種種渠渠道道，，并并在在品品牌牌創(chuàng)創(chuàng)立立上上下下功功夫夫住房房按按揭揭貸記記卡卡/準(zhǔn)準(zhǔn)貸貸記記卡卡汽車車和和其其他他個個人人貸貸款款投資資/保保險險25資料料來來源源：：ChinaInformationBank儲蓄蓄的的增增長長將將放放慢慢主要要驅(qū)驅(qū)動動因因素素中國國的的儲儲蓄蓄/存存款款總總量量十億億人人民民幣幣年增增長長率率15-20%GDP的增增長長將將放放慢慢儲蓄蓄率率已已經(jīng)經(jīng)相相當(dāng)當(dāng)高高，，進進一一步步提提高高很很困困難難(中中國國26%，，日日本本18%，，美美國國4%)利息息稅稅降降低低了了人人們們的的儲儲蓄蓄/存存款款積積極極性性有越越來來越越多多的的投投資資產(chǎn)產(chǎn)品品與與儲儲蓄蓄/存存款款業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)競競爭爭對住住房房、、汽汽車車和和其其他他大大額額商商品品的的需需求求的的不不斷斷增增長長將將會會使使資資金金從從儲儲蓄蓄轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到消消費費上上11,080年增增長長率率26%199419982002預(yù)預(yù)測測26*北北京京、、廣廣州州、、上上海海和和重重慶慶的的平平均均數(shù)數(shù)資料料來來源源：：了了解解亞亞太太地地區(qū)區(qū)個個人人金金融融服服務(wù)務(wù)顧顧客客，，企企專專業(yè)業(yè)調(diào)調(diào)查查，，1998年年4~5月月年輕輕新新貴貴和和白白領(lǐng)領(lǐng)階階層層是是儲儲蓄蓄/存存款款業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的主主要要顧顧客客5427458131353681611定期期儲儲蓄蓄/儲儲蓄蓄帳帳戶戶的的總總余余額額平均均定期期儲儲蓄蓄/存存款款凈凈利利息息收收入入<2020-100>100城市市人人口口比比例例100%=34億人民民幣幣/城市市年輕輕新新貴年輕輕白白領(lǐng)領(lǐng)中年年成功功階層層335年輕輕的低收入入者中年年穩(wěn)定定階層層中年年的低收入入者年輕輕新新貴年輕輕白白領(lǐng)領(lǐng)中年年成功功階層層年輕輕的低收入入者中年年穩(wěn)定定階層層中年年的低收入入者100估計計27儲蓄蓄/存存款款顧顧客客細細分分備用*上上海海，，北北京京，，廣廣州州和和重重慶慶的的平平均均數(shù)數(shù)資料料來來源源：：AMI個人人金金融融服服務(wù)務(wù)調(diào)調(diào)查查，，1999定期期儲儲蓄蓄帳帳戶戶的的總總余余額額千元元人人民民幣幣<5050-250>250定期期儲儲蓄蓄帳帳戶戶的的總總余余額額千元元人人民民幣幣20-2930-39<5050-250>250年齡齡40-4950-59N/A>12048~12025~48<25453679231平均均61930城市市人人口口比比例例631262013203011N/A70家庭庭年年收收入入平均均城市市人人口口比比例例28低收收入入者者和和年年長長者者更更多多地地使使用用銀銀行行柜柜員員服服務(wù)務(wù)資料料來來源源：：AMI個人人金金融融服服務(wù)務(wù)調(diào)調(diào)查查，，1999少許許一些些大多多數(shù)數(shù)由柜柜員員完完成成的的交交易易高家家庭庭收收入入中等等家家庭庭收收入入低家家庭庭收收入入年齡齡20-2930-3940-49由柜柜員員完完成成的的交交易易百分分比比百分分比比29四大大國國有有商商業(yè)業(yè)銀銀行行主主導(dǎo)導(dǎo)了了儲儲蓄蓄/存存款款市市場場1998年年儲儲蓄蓄/存存款款市市場場份份額額%中國國工工商商銀銀行行其他他銀銀行行/金金融融機機構(gòu)構(gòu)中國國銀銀行行建設(shè)設(shè)銀銀行行農(nóng)業(yè)業(yè)銀銀行行交通銀行招商銀行到1997年年借記卡/貸貸記卡發(fā)行總總量的市場份份額%資料來源：ChinaInformationBank30各主要銀行通通過積極的營營銷爭奪市場場工商銀行中國銀行在大城市開展展廣泛的營銷銷積極開展聯(lián)名名和聯(lián)盟活動動，開發(fā)大學(xué)學(xué)卡、牡丹奧奧林匹克卡與北京交管局局合作，運用用牡丹交通卡卡進行交通管管理與中國國際航航空公司聯(lián)合合推出牡丹卡卡自動售票系系統(tǒng)與北京西單商商場聯(lián)合開發(fā)發(fā)銀行卡跨行行結(jié)算MIS系統(tǒng)電話銀行服務(wù)務(wù)建設(shè)銀行在大城市有廣廣泛的營銷與上海博物館館有合作關(guān)系系農(nóng)業(yè)銀行與上海慈善基基金會合作推推出“認同卡卡”為慈善事事業(yè)籌資針對特定顧客客群體提供專專項服務(wù)，為為大學(xué)師生設(shè)設(shè)定校園卡招商銀行電話/網(wǎng)上銀銀行業(yè)務(wù)大力推廣一卡卡通資料來源：ChinaInformationBank31統(tǒng)一利率使銀銀行必須以非非利率手段競競爭法律法規(guī)法律允許但尚尚未被廣泛實實施法律禁止或外外部條件限制制利息支付國家統(tǒng)一利率率利息稅自1999年年11月1日日起對儲蓄利利息征收20%個人利息息稅單位利息收入入不征利息稅稅征收稅款的2%歸銀行所所得透支借記卡無法透透支準(zhǔn)貸記卡的透透支利率為每每天0.05%，即年年利率18%貸記卡周轉(zhuǎn)利利率為每天0.05%，，但以復(fù)利按按月收取商家扣利1-2%禁止銀行擅自自提高或變相相提高存款利利率(例如：：免除手續(xù)費費、設(shè)立吸儲儲費、贈送實實物等)禁止銀行鼓勵勵客戶利用信信息卡和銀行行卡超限額透透支套取現(xiàn)金金運用其他形式式鼓勵借計卡卡儲蓄和消費費(如在持卡卡用戶中進行行抽獎)資料來源：ChinaInformationBank機會32儲蓄/存款利利潤率較低稅前利潤與其其他市場比較較%*取取決于欠款率率資料來源：麥麥肯錫研究究中國德國瑞士美國與其他個人金金融產(chǎn)品的比比較(僅限于于中國)%儲蓄/存款貸記卡/準(zhǔn)貸貸記卡*個人貸款商業(yè)貸款0.52.0-5.0-6.0-4-1.01.01.5-2.0住房按揭汽車貸款主要原因是分分行網(wǎng)絡(luò)的效效率低，成本本高估算33總體看來，較較小的銀行在在大多數(shù)關(guān)鍵鍵成功因素上上處于劣勢*中國銀銀行；工商銀銀行；建設(shè)銀銀行；農(nóng)業(yè)銀銀行資料來源：訪訪談；麥肯肯錫分析關(guān)鍵成功因素素四大*其他銀行強大的聲譽/品牌知名度度為顧客提供便便利的渠道(如：龐大的的分行網(wǎng)絡(luò)或或象英特網(wǎng)這這樣的創(chuàng)新渠渠道)以顧客為中心心的服務(wù)提供獨到的產(chǎn)產(chǎn)品知名度較小聲譽、規(guī)模小小、有一些風(fēng)風(fēng)險在主要城市有有少數(shù)分行未積極探索新新渠道非常強調(diào)服務(wù)務(wù)總體上說優(yōu)于于“四大”與“四大”類類似招商銀行的一一卡通非常成成功全球知名聲譽：可靠、、有政府支持持、不太會破破產(chǎn)大型的全國分分行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)正在逐漸漸改善工商銀行的服服務(wù)優(yōu)于其他他3家由于利率固定定，無法在價價格上做文章章積極推廣借記記卡/準(zhǔn)貸記記卡，以吸引引儲蓄銀行地位評估估34儲蓄/存款––對新興興銀行的啟示示關(guān)鍵成功因素素新興業(yè)者可能能采取的戰(zhàn)略略強大的聲譽/品牌知名度度投資于品牌建建設(shè)為顧客提供便便利的渠道謹(jǐn)慎地進行分分行擴展重點放在關(guān)鍵鍵地區(qū)并以利利潤為導(dǎo)向積極探索新渠渠道，如：電話銀行服務(wù)務(wù)網(wǎng)上銀行服務(wù)務(wù)聯(lián)合(與公司司，百貨店，，其他銀行等等)以顧客為中心心的服務(wù)繼續(xù)追求優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)提供獨到的產(chǎn)產(chǎn)品短期(在利率率固定的情況況下)繼續(xù)用借記卡卡和準(zhǔn)貸記卡卡來吸引存款款利用顧客關(guān)系系管理來留住住現(xiàn)有的顧客客并吸引新顧顧客(如：通通過獎勵活動動)將存款與其他他產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)結(jié)合起來(如：證券交交易，帳單交交付)長期(在利率率可以變化情情況下)建立價格競爭爭的平臺(如如，電子銀行行業(yè)務(wù)，低成成本結(jié)構(gòu))資料來源：麥麥肯錫分析35個人金融服務(wù)務(wù)的主要產(chǎn)品品存款/儲蓄住房按揭住房按揭的市市場規(guī)模和增增長潛力大，，利潤率也相相當(dāng)高在住房按揭市市場中，幾乎乎所有的銀行行提供的產(chǎn)品品/服務(wù)都大大同小異，這這就給新興銀銀行提供了獨獨樹一幟的機機會住房按揭業(yè)務(wù)務(wù)的大部分關(guān)關(guān)鍵成功因素素都較容易達達到，對新興興銀行來說，，成功的關(guān)鍵鍵是向最有吸吸引力的細分分顧客群體提提供專門的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)然而而，，新新興興銀銀行行發(fā)發(fā)展展其其住住房房按按揭揭業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的能能力力會會受受到到一一些些因因素素的的影影響響，，如如中中國國人人民民銀銀行行對對存存/貸貸比比的的規(guī)規(guī)定定，，以以及及按按揭揭證證券券化化尚尚未未推推行行貸記記卡卡/準(zhǔn)準(zhǔn)貸貸記記卡卡汽車車和和其其他他個個人人貸貸款款投資資/保保險險36中國國住住房房按按揭揭市市場場發(fā)發(fā)展展迅迅速速關(guān)鍵鍵驅(qū)驅(qū)動動因因素素總余余額額億人人民民幣幣年遞遞增增率率105%199495969798收入入的的增增長長使使更更多多人人買買得得起起商商品品房房降低低利利率率鼓鼓勵勵了了消消費費，，其其中中包包括括購購買買商商品品房房政府府取取消消了了國國家家分分房房的的政政策策，，這這大大大大提提高高了了對對住住房房按按揭揭的的需需求求購買買商商品品房房退退稅稅對對買買房房以以及及按按揭揭貸貸款款來來說說是是一一大大促促進進資料料來來源源：：ChinaInformationBank37*上上海海，，北北京京，，廣廣州州資料料來來源源：：麥麥肯肯錫錫研研究究中國國的的住住房房按按揭揭市市場場遠遠未未成成熟熟家庭庭平平均均按按揭揭余余額額非非常常低低，，1998美元元美國國香港港臺灣灣中國國––大城城市市*住房房按按揭揭集集中中在在大大城城市市%100%=750億億人人民民幣幣56,02212,91840640,000中國國其其他他地地區(qū)區(qū)上海海，，北北京京，，深深圳圳，，重重慶慶，，廣廣州州38中國國的的住住房房按按揭揭市市場場還還將將迅迅速速增增長長，，到到2001年年可可達達3000億億資料料來來源源：：麥麥肯肯錫錫分分析析中國國住住房房按按揭揭市市場場十億億人人民民幣幣年遞增率

40-60%19981999估估計計2000估計計2001估計計2002估計計主要要假假設(shè)設(shè)在今今后后四四年年中中，，大大城城市市的的住住房房按按揭揭增增長長從從平平均均上上說說將將小小于于中中國國其其它它地地區(qū)區(qū)中國國其其它它地地區(qū)區(qū)的的增增長長速速度度將將是是50-70%，，下下限限的的確確定定方方法法是是假假設(shè)設(shè)中中國國其其他他地地區(qū)區(qū)的的城城市市家家庭庭住住房房按按揭揭達達到到1998年年大大城城市市的的水水平平(類類似似于于全全國國不不同同地地區(qū)區(qū)的的收收入入增增長長)大城城市市中中的的增增長長速速度度將將減減緩緩至至35-55%12018030050030021015010539住房房按按揭揭顧顧客客細細分分：：在在青青年年顧顧客客中中的的普普及及率率最最高高；；高高收收入入顧顧客客群群擁擁有有更更多多大大額額按按揭揭貸貸款款資料料來來源源：：AMI個人人金金融融服服務(wù)務(wù)調(diào)調(diào)查查1999按揭揭余余額額千元元人人民民幣幣>12048-12025-48<25平均均6255616n.a.100<100100-250250城市市人人口口比比例例6193045家庭庭年年收收入入住房房按按揭揭各各細細分分普普及及率率占人人口口百百分分比比05432120-2930-3940-4950-590N/A40*公公積積金金貸貸款款是是由由雇雇員員、、雇雇主主和和政政府府三三方方出出資資的的，，它它的的最最高高惡惡度度為為100,000元元人人民民幣幣/人人，，而而且且利利率率很很低低(~2.7%)資料料來來源源：：ChinaInformationBank;訪談?wù)勚袊鴩y銀行行，，建建設(shè)設(shè)銀銀行行和和工工商商銀銀行行占占領(lǐng)領(lǐng)商商業(yè)業(yè)住住房房貸貸款款市市場場公積積金金貸貸款款的的市市場場份份額額%100%=220億億中國按揭揭市場%100%=750億商業(yè)住房房貸款的的市場份份額%100%=530億建設(shè)銀行行其它公積金貸貸款*商業(yè)住房房貸款工商銀行行建設(shè)銀行行中國銀行行其它新興業(yè)者者的目標(biāo)標(biāo)市場建設(shè)銀行行不僅是是第一家家，而且且在很長長時間內(nèi)內(nèi)是唯一一一家提提供住房房公積金金貸款的的銀行現(xiàn)在其它它銀行也也可以提提供住房房公積金金按揭，，但這些些銀行主主要是利利用住房房公積金金貸款來來帶動利利率更高高的商業(yè)業(yè)住房貸貸款41工商銀行行住房按按揭業(yè)務(wù)務(wù)流程提供公積積金貸款款，主要要做為組組合貸款款的一部部分商業(yè)住房房貸款各支行與與開發(fā)商商簽按揭揭協(xié)議審查開發(fā)發(fā)商的營營業(yè)執(zhí)照照要求簽訂訂回購協(xié)協(xié)議對建筑公公司與開開發(fā)商一一視同仁仁在二手樓樓市場不不活躍各支行決決定是否否接受散散戶貸款款申請人將將有關(guān)材材料交銀銀行指定定的律師師事務(wù)所所核實貸款申請請表一式式三份購房協(xié)議議首期款支支付發(fā)票票身份證、、戶口本本、結(jié)婚婚證收入證明明律師事務(wù)務(wù)所出具具律師意意見書律師事務(wù)務(wù)所要求求面談手續(xù)費為為貸款總總額的0.4%由律師事事務(wù)所將將意見書書及其他他申請材材料交給給銀行銀行輸入入信息并并存檔二手樓需需要進行行價值評評估按揭銷售售申請辦理理審批抵押登記記放款還款房地產(chǎn)信信貸科審審核材料料初審合格格后通知知購房者者到指定定保險公公司購買買房屋保保險購房者到到銀行填填寫貸款款合同和和抵押合合同各三三份審批標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)房價及總總額收入狀況況年齡將貸款合合同上報報領(lǐng)導(dǎo)審審批貸款申請請人不需需面談購內(nèi)銷房房到房屋屋所在區(qū)區(qū)的房管管局辦理理外銷房在在北京市市房管局局辦理開發(fā)商、、業(yè)主須須一起去去房管局局銀行批準(zhǔn)準(zhǔn)后將貸貸款直接接劃入開開發(fā)商帳帳戶貸款人須須在工行行開立活活期存款款帳戶，，并每月月自動扣扣款從貸款申申請到放放款平均均約1個個月。律律師事務(wù)務(wù)所和開開發(fā)商所所需時間間不一收到律師師意見書書后，一一般1天天后可以以初審結(jié)結(jié)束，通通知購房房者買保保險對外公布布從簽字字起到放放款要15個工工作日資料來源源：訪訪談42建設(shè)銀行行住房按按揭業(yè)務(wù)務(wù)流程為顧客提提供公積積金貸款款商業(yè)和組組合住房房貸款主主要是通通過開發(fā)發(fā)商銷售售銀行業(yè)務(wù)務(wù)人員輔輔導(dǎo)開發(fā)發(fā)商如何何做開發(fā)發(fā)，然后后審核開開發(fā)商送送上來的的資料申請人需需填寫并并簽署貸貸款申請請表和抵抵押合同同各5份份開發(fā)商每每周一次次將申請請表送交交銀行客戶需提提供的資資料包括括：收入入證明、、工作證證明、職職位、婚婚姻狀況況證明都是以紙紙張形式式檔案銷售申請辦理理審批抵押登記記放款收款住房按揭揭貸款科科審核客客戶申請請資料，，考慮申申請人的的收入入、工作作、職位位和收入入的穩(wěn)定定性，但但主要從從成數(shù)上上控制風(fēng)風(fēng)險審批中量量化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)少不需要面面談在各區(qū)房房地產(chǎn)登登記處辦辦理明確產(chǎn)權(quán)權(quán)是否抵押押給別人人核實價格格一手樓的的開發(fā)由由開發(fā)商商辦理，，二手樓樓由客戶戶辦理轉(zhuǎn)帳并給給予轉(zhuǎn)帳帳通知每月定期期自動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳使用龍卡卡從申請到到放款平平均需一一個月到到一個半半月時間間行內(nèi)審批批時間為為一星期期左右資料來源源：訪訪談43個人住房房按揭的的法律法法規(guī)分析析貸款比例例，利率率和期限限法律規(guī)定定法律允許許但尚未未被廣泛泛實施法律禁止止或外部部條件限限制貸款比例例不超過過80%貸款期限限不超過過30年年5年期以以下利率率為5.31%，5年年期以上上為5.58%8成30年按揭揭二手樓按按揭貸款款提供不同同利率(固定或或浮動利利率)貸款對象象具有完全全民事行行為能力力的自然然人對外籍人人士發(fā)放放按揭貸貸款對港、澳澳、臺同同胞發(fā)放放按揭貸貸款抵押/擔(dān)擔(dān)保擔(dān)保人提提供書面面擔(dān)保不需發(fā)展商提提供回購擔(dān)保保房層回收和財財產(chǎn)清算有權(quán)依照《擔(dān)擔(dān)保法》的規(guī)規(guī)定處理抵押押的房產(chǎn)借款合同發(fā)生生糾紛時，借借貸雙方應(yīng)首首先協(xié)商解決決，協(xié)商不成成則任何一方方均可依法申申請仲裁或向向法院起訴委托中介公司司直接拍賣抵抵押物由銀行直接拍拍賣抵押物一旦發(fā)生欠款款，銀行回收收房產(chǎn)比較困困難房屋轉(zhuǎn)賣的市市場尚未形成成按揭尚未證券券化資料來源：ChinaInformationBank；麥肯錫分析銀行資本需求求貸款/定期存存款(>1年年)比率應(yīng)大大于120%潛在機遇不利因素44占貸款余額的的百分比由于利差收入入高、貸款損損失少，住房房按揭業(yè)務(wù)利利潤很高利息收入平均資金成本本營運費用逾期

貸款壞帳

回收稅前凈收入稅收稅后凈收入?yún)⒄兆钚吕事收{(diào)整0.5~1.00.5*1.0~1.51.5~2.00.142.5利差收入建行估計逾期期率不超過2%北京市平均逾逾期率約為0.8%98%的壞帳帳回收率* 利息息收入的0.8%資料來源：麥麥肯錫分析析45資料來源：訪訪談；麥肯錫錫分析現(xiàn)有市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者在服務(wù)質(zhì)質(zhì)量、產(chǎn)品和和客戶細分上上做得不夠關(guān)鍵成功因素素主要銀行評估估中國銀行工商銀行CCB和發(fā)展商的關(guān)關(guān)系有很多關(guān)系與高檔發(fā)展商商關(guān)系很密切切做得不好做得好有很多關(guān)系有很多關(guān)系與很多低檔發(fā)發(fā)展商關(guān)系密密切客戶細分和特特有的價值定定位更側(cè)重于高檔檔客戶沒有細分客戶戶不想細分客戶戶，事實上側(cè)側(cè)重低檔客戶戶高質(zhì)量的服務(wù)務(wù)滯后(緩慢、、官僚)大銀行中最佳佳(提供快捷捷、有時是現(xiàn)現(xiàn)場一條龍服服務(wù))滯后(緩慢、、過程復(fù)雜、、官僚)有吸引力的產(chǎn)產(chǎn)品無限額的產(chǎn)品品吸引了高檔檔發(fā)展商/購購房者唯一獲準(zhǔn)向外外籍人士發(fā)放放人民幣按揭揭的銀行要求發(fā)展商擔(dān)擔(dān)保所有客戶的還還款要求都一一樣有限額沒有獨到產(chǎn)品品所有客戶還款款期一樣要求發(fā)展商擔(dān)擔(dān)保有限額占公積金住房房貸款市場比比重大有選擇性地提提供“零首付付”按揭要求發(fā)展商提提供擔(dān)保對所有客戶采采用同樣的還還款要求46住房按揭––對新興銀銀行的啟示關(guān)鍵成功因素素新興銀行可采采用的戰(zhàn)略和發(fā)展商的關(guān)關(guān)系客戶細分和獨獨特的價值定定位高質(zhì)量的服務(wù)務(wù)有吸引力的產(chǎn)產(chǎn)品積極尋找有吸吸引力的發(fā)展展商，并從早早期就支持他他們積極參與樓盤盤的開發(fā)根據(jù)發(fā)展商需需要提供有針針對性的產(chǎn)品品/服務(wù)適當(dāng)?shù)丶毞质惺袌?如按購購買者收入，，房產(chǎn)價值、、地段)根據(jù)目標(biāo)客戶戶設(shè)計產(chǎn)品和和服務(wù)，例如如為高檔房產(chǎn)商商提供現(xiàn)場一一條龍服務(wù)對高收入客戶戶沒有貸款最最高限額簡化流程為不同細分客客戶群提供不不同服務(wù)，例例如首付兩成(而而非三成)還款方式靈活活資料來源：麥麥肯錫分析47個人金融服務(wù)務(wù)的主要產(chǎn)品品存款/儲蓄住房按揭貸記卡/準(zhǔn)貸貸記卡目前的市場較較小，但是有有很大潛力，，而且能夠帶帶來很高利潤潤由于害怕風(fēng)險險，政府和銀銀行不鼓勵透透支，這限制制了市場發(fā)展展高收入的年輕輕階層是最有有吸引力的貸貸記卡客戶信用風(fēng)險評估估能力是貸記記卡業(yè)務(wù)的關(guān)關(guān)鍵成功因素素。要具備信信用風(fēng)險評估估能力，中國國的銀行需要要時間和外部部幫助同時，準(zhǔn)貸記記卡也是較有有吸引力的機機遇要在貸記卡市市場致勝，新新興銀行必須須細分客戶，，設(shè)計多功能能卡，在分銷銷上利用對公公司業(yè)務(wù)的客客戶，并通過過對透支的管管理而獲利汽車和其他個個人貸款投資/保險48專業(yè)術(shù)語定義義可以透支，但但是必須先存后取取無免息期(如如牡丹信用卡卡)準(zhǔn)貸記卡借記卡不具備透支功功能，也稱儲儲蓄卡。如：：白玉蘭卡貸記卡可透支且有免免息還款期(如：長城國國際卡、牡丹丹國際卡)銀行卡49* 包括貸記記卡和準(zhǔn)貸記記卡，只帶有有威士和萬事事達標(biāo)志資料來源：LaertyCreditCardReport;ChinaInfoBank;麥肯錫分析百分比目前準(zhǔn)貸記卡卡/貸記卡的的市場很小，，近年來增長長相對較慢，，1998貸記卡和準(zhǔn)貸貸記卡數(shù)量*百萬張9192939495969798真正意義上的的貸記卡估計計只有幾萬張張95-98復(fù)復(fù)合年增長長率16%準(zhǔn)貸記卡及貸貸記卡借記卡100%=9000萬張銀行卡卡50* 1996年估算算，占活卡用用戶的比例資料來源：LaffertyCreditCardReport；麥肯錫分析中國貸記卡和和準(zhǔn)貸記卡用用戶透支極少少透支人數(shù)占持持卡人的比例例，%，19980.5~1中國政府不提提倡信用卡透透支由于風(fēng)險審核核，追討欠債債等方面的困困難，銀行不不愿放松透支支限額由于顧慮風(fēng)險險，銀行采取取不鼓勵透支支的做法(如如：發(fā)催討信信)消費者對于““欠債”或““透支”還有有顧慮透支利率太高高(~18%)~2530~5050~60中國臺灣香港美國*51資料來源：文文獻檢索；麥麥肯錫分析中國發(fā)達地區(qū)區(qū)的信用卡業(yè)業(yè)務(wù)將會有很很大發(fā)展人均GDP接近3000美元的城市市上海深圳北京廣州信用卡滲透率率百分比人均GDPUS$印尼(1994)馬來西亞香港(1994)臺灣(1998)中國1,0003,00010,00030,000臺灣(1992)新加坡(1994)上海(1998)52資料來源：麥麥肯錫分析析準(zhǔn)貸記卡和貸貸記卡在近期期的增長將加加速，達到6,000萬萬-7,000萬發(fā)卡量量，業(yè)務(wù)收入入在52-65億元之間間準(zhǔn)貸記卡和貸貸記卡業(yè)務(wù)收收入(億元人民幣幣)19981999估計計準(zhǔn)貸記卡和貸貸記卡在中國國的發(fā)行數(shù)(百萬)關(guān)鍵假設(shè)信用卡普及率率隨著人均國國民生產(chǎn)總值值而增長(如如前頁所示，，而中國的國國民生產(chǎn)總值值在2002年前以5-7%的速度度增長假設(shè)2002年前普及率率約為5-6%，即6,000萬-7,000萬發(fā)卡量月交易額隨國國民生產(chǎn)總值值而增長根據(jù)臺灣的經(jīng)經(jīng)驗(10年年間的真正透透支的卡數(shù)從從1-2%增增長到25%)，到2000年銀行行卡使用者中中透支人數(shù)的的百分比將達達到12-13%2834-4041-4950-6060-72復(fù)合年均增長長率

20-27%1722-2430-3339-4752-652000估計2001估計2002估計復(fù)合年均增長長率

32-40%19981999估計計2000估計2001估計2002估計53*北京京、上海、廣廣州、重慶的的平均值資料來源：AMI個人金融服務(wù)務(wù)調(diào)查1999高收入階層是是貸記卡的主主要客戶年輕新貴白領(lǐng)階層年輕低收入階階層中年成功階層層中年穩(wěn)定階層層中年低收入階階層711041平均占城市人口比比例3681611準(zhǔn)貸記卡和貸貸記卡的凈利利息收入(1999)1999年每月未付的的信用卡余額額千元人民幣100%=5億元/城市年輕低收入階階層白領(lǐng)階層年輕新貴中年穩(wěn)定階層層中年低收入階階層0>31~354*北京京、上海、廣廣州、重慶資料來源：AMI個人金融服務(wù)務(wù)調(diào)查1999高收入階層比比市場其它階階層更具吸引引力月準(zhǔn)貸記卡和和貸記卡交易易量人民幣千元311<11-5>5平均月未付貸記卡卡余額人民幣千元00-1>1平均2117N/AN/A>12048~12025~48<2561930占城市人口比比例*45N/A>12048~12025~48<25家庭年收入家庭年收入N/A55資料來源：中中國信息庫；；訪談銀行卡市場為為工行、農(nóng)行行、建行三分分天下借記卡份額(1998年年)百分比建設(shè)銀行1農(nóng)業(yè)銀行工商銀行招商銀行其它銀行中國銀行100%=6200萬工商銀行農(nóng)行建行其它中國銀行準(zhǔn)貸記卡和貸貸記卡的市場場份額(1998)百分比100%=2800萬牡丹國際卡牡丹信用卡牡丹-中聯(lián)信信用卡金穗卡龍卡長城國際卡太平洋卡招商銀行信用用卡貸記卡準(zhǔn)貸記卡其它卡56主要銀行卡的的功能與產(chǎn)品品創(chuàng)新資料來源：銀銀行宣傳手冊冊；電話訪談?wù)勩y行卡智能卡全國發(fā)行外幣透支電話服務(wù)代付款長城卡(中行行)一卡通

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(浦浦發(fā))(只可查詢余余額)(只可查詢余余額)公用事業(yè)收費費電信收費公用事業(yè)收費費公用事業(yè)收費費說明電話卡網(wǎng)上服務(wù)金穗卡(農(nóng)行)龍卡(建行)明珠卡(上海銀行)公用事業(yè)收費費公用事業(yè)收費費市內(nèi)電話及手手機費可進行網(wǎng)上購購物但不進行行網(wǎng)上交易可進行網(wǎng)上購購物、支付、、查詢、轉(zhuǎn)帳帳、掛失、修修改密碼、財財務(wù)分析公用事業(yè)收費費在中央電視臺臺和人民日報報的調(diào)查中被被評為最受歡歡迎的銀行卡卡57主要銀行卡的的功能和產(chǎn)品品創(chuàng)新銀行卡智能卡外幣透支電話服務(wù)帳單支付牡丹信用卡(工商銀行)公用事業(yè)費牡丹國際卡(工商銀行)說明電話卡英特網(wǎng)招商萬事達(招商銀行)公用事業(yè)費全國發(fā)行長城卡(中行行)公用事業(yè)費網(wǎng)上購物長城國際卡卡(中行)公用事業(yè)費費網(wǎng)上購物資料來源：：銀行宣傳傳手冊；電電話訪談58除了盡量為為銀行卡增增加功能外外，中國的的銀行在關(guān)關(guān)鍵成功因因素方面做做得不夠關(guān)鍵成功因因素主要銀行的的評估工商銀行建設(shè)銀行中國銀行招商銀行客戶細分和和價值定位位用金卡和普普通卡區(qū)別別高檔和低低檔客戶針對特定群群體(如學(xué)學(xué)生)發(fā)放放卡向高檔客戶戶和低檔客客戶分別發(fā)發(fā)放普通卡卡和金卡用金卡和普普通卡區(qū)別別高檔和低低檔客戶正在試驗客客戶的細分分針對大眾市市場，沒有有客戶細分分信貸風(fēng)險管管理能力沒有任何一一家中國銀銀行具備這這一能力各銀行均對對透支表示示畏懼，如如果客戶逾逾期15-30天，，銀行會發(fā)發(fā)出催款信信中國銀行試試圖正通過過增加限額額、推遲發(fā)發(fā)出催款信信等方法鼓鼓勵消費者者透支持續(xù)性產(chǎn)品品創(chuàng)新為銀行卡增增加更多功功能(如公公共事業(yè)費費和電話費費支付)為銀行卡增增加功能(如公共事事業(yè)費和電電話費支付付)為銀行卡增增加功能(如網(wǎng)上支支付)為銀行卡增增加功能(如公共事事業(yè)費、電電話費支付付和外幣交交易)創(chuàng)造性營銷銷利用自身的的大型分行行網(wǎng)絡(luò)與大學(xué)、旅旅行社聯(lián)盟盟獎勵積分利用自身的的大型分行行網(wǎng)絡(luò)和上海博物物館合作在主要城市市的電視、、廣播、報報紙和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開展大型型廣告/推推廣活動實行網(wǎng)上購購物抽獎和香格里拉拉，中國航航空公司聯(lián)聯(lián)盟獎勵電子借借記卡的使使用(網(wǎng)上上用卡得抽抽獎活動)差好資料來源：： 麥肯錫錫分析59“一卡通””的實例研研究“一卡通””–中國借借記卡的典典范1995年年中國招商商銀行作為為當(dāng)時的新新興銀行推推出了“一一卡通”4年間，一一卡通的發(fā)發(fā)行量達到到了400萬張，在在中國借記記卡市場排排第五位，，市場份額額僅次于中中國四大國國有商業(yè)銀銀行招行在上海海的十家銀銀行共發(fā)卡卡650,000張張競爭者把““一卡通””當(dāng)作成功功的范例，，客戶將其其評為最受受歡迎的銀銀行卡產(chǎn)品特色提供最多的的服務(wù)內(nèi)容容活期和定期期存款的相相互轉(zhuǎn)帳外幣儲蓄外幣交易可以用它支支付所有的的公用事業(yè)業(yè)費用和電電話費電話卡服務(wù)務(wù)網(wǎng)上支付提供最好的的證券轉(zhuǎn)帳帳服務(wù)，為為中國6,000萬萬股民提供供極大的便便利銷售和營銷銷面向大眾市市場，在各各分行、支支行，甚至至在街頭推推廣的地方方均可以申申請辦理一一卡通，而而且程序簡簡單與其它卡的的命名方式式不同，““一卡通””這個名稱稱強調(diào)了此此卡可以向向零售銀行行客戶提供供“所有””服務(wù)的概概念通過在電視視、廣播、、報紙和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上做廣廣告樹立品品牌形象通過幸運抽抽獎方法推推廣網(wǎng)上購購物渠道在27個城城市提供電電話銀行服服務(wù)比競爭對手手提供更多多的網(wǎng)上服服務(wù)，如帳帳戶查詢、、轉(zhuǎn)帳、掛掛失、網(wǎng)上上購物支付付利用分行，，甚至派人人走上街頭頭現(xiàn)場辦理理一卡通60很多法律許許可的機遇遇還未被充充分把握法律規(guī)定法律允許但但尚未被廣廣泛實施法律禁止或或外部條件件限制透支限額和和利率準(zhǔn)貸記透支支無免息還還款期，年年利率18%貸記卡透支支最長60天免息還還款期個人單筆透透支<2萬帳戶透支每每筆<5萬萬貸記卡可以以不收取保保證金罰息率不能能根據(jù)條件件調(diào)整外幣卡透支支不能超過過保證金的的80%發(fā)卡對象持有身份證證者外國公民、、華僑或其其它外籍人人士收費POS消費：商家家支付費用用1-2%ATM取現(xiàn):同城城>2元/次異地>8元元/次營銷和客戶戶服務(wù)24小時掛掛失電話服服務(wù)發(fā)送對帳單單信用消費的的價格折扣扣積分獎勵計計劃對持卡人關(guān)關(guān)于帳務(wù)情情況的查詢詢在30天天內(nèi)答復(fù)每日透支不不超過2,000元元聯(lián)名卡審批批手續(xù)繁瑣瑣銷售上有一一定限制壞帳清收扣留儲蓄、、質(zhì)押物追索保證人人透支款項項依法訴訟資料來源：：ChinaInformationBank潛在機遇61貸記卡如能能有效控制制風(fēng)險，利利潤將相當(dāng)當(dāng)可觀占平均占用用資金的比比率，%凈利息費率率收入營運費用壞帳凈損失失*稅前凈收入入6.0不同同市市場場和和不不同同時時期期貸貸記記卡卡的的壞壞帳帳率率呈呈現(xiàn)現(xiàn)較較大大不不同同貸記記卡卡業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于具具備備控控制制壞壞帳帳風(fēng)風(fēng)險險的的能能力力*在在壞壞帳帳清清收收以以后后的的凈凈損損失失**某某銀銀行行數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)資料料來來源源：：麥麥肯肯錫錫分分析析15.0利息息費費率率收收入入平均均資資金金成成本本韓國國**(1998)中國國(估估計計)美國國(1992)臺灣灣**(1998)假定定中中國國銀銀行行在未未來來能能獲獲取取風(fēng)險險評評估估能能力力62貸記記卡卡對對新新興興銀銀行行的的啟啟示示關(guān)鍵鍵成成功功因因素素新興興銀銀行行應(yīng)應(yīng)采采取取的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略信貸貸風(fēng)風(fēng)險險管管理理能能力力客戶戶細細分分和和特特有有的的價價值值定定位位持續(xù)續(xù)的的產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新創(chuàng)造造性性的的營營銷銷利用用目目前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)貸貸記記卡卡和和貸貸記記卡卡客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫，，開開始始建建立立信信貸貸風(fēng)風(fēng)險險管管理理能能力力(如如內(nèi)內(nèi)部部信信貸貸數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫，，評評分分系系統(tǒng)統(tǒng))風(fēng)險險管管理理核核心心流流程程