XX公司內(nèi)部培訓(xùn)教材渠道建設(shè)

渠道建設(shè)新藍(lán)內(nèi)部培訓(xùn)教材李強(qiáng)研修內(nèi)容一、導(dǎo)言

二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運(yùn)作支持

五、渠道業(yè)務(wù)人員管理市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論導(dǎo)言Price價(jià)格Place地點(diǎn)Promotion促銷Produc產(chǎn)品形象品質(zhì)品牌名包裝規(guī)格/配方正常售價(jià)促銷售價(jià)折扣交易條件廣告銷售促銷樣機(jī)試用商品陳列分銷圈通路覆蓋店面布局渠道建設(shè)是營(yíng)銷的重要組成;良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷策劃及實(shí)施的有力保障麥肯錫的4Ps營(yíng)銷組合羅伯特.勞特伯恩的4Cs營(yíng)銷理念產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(Promotion)顧客需求與欲望(Customerneedsandwants)對(duì)顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication))導(dǎo)言從銷售者(賣方)的觀點(diǎn)出發(fā)從購(gòu)買者(顧客)的觀點(diǎn)出發(fā)好酒也怕巷深到省城買or到市里買or在家門口買

營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。

渠道的定義：導(dǎo)言

是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。

導(dǎo)言渠道的功能攻城掠地促銷推廣提供咨訊地方攻關(guān)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買庫(kù)存資源共享用戶的體貼渠道是“橋頭堡”眾人劃槳開(kāi)大船渠道是“千里眼”經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被渠道分解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用戶的“保姆”本地公司好辦事

直銷與分銷差異點(diǎn)在于公司有無(wú)銷售人員，從事最終客戶的銷售活動(dòng)決定因素：市場(chǎng)特征（用戶特征）：潛在客戶多量大集中/市場(chǎng)分散購(gòu)買多樣化；產(chǎn)品特征：價(jià)值，技術(shù)性，有效期等；中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲(chǔ)運(yùn)、資金信用、成本；對(duì)手特征：競(jìng)爭(zhēng)策略--趨同、趨異導(dǎo)言

直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：直銷：

優(yōu)：毛利高；促銷落實(shí)；用戶忠誠(chéng)度；對(duì)市場(chǎng)了解；

劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；

批發(fā)：

優(yōu)：迅速擴(kuò)張；

劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無(wú)法落實(shí)；對(duì)市場(chǎng)缺乏控制;分銷：優(yōu)：營(yíng)業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；區(qū)域銷售經(jīng)驗(yàn)；關(guān)系網(wǎng)；

劣：市場(chǎng)失控（不聽(tīng)話，胡要價(jià)）；方案政策落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。導(dǎo)言選擇分銷=選擇規(guī)模選擇分銷=視渠道為生命選擇分銷=選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇分銷=選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任導(dǎo)言圍繞市場(chǎng)環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)招募規(guī)劃管理運(yùn)作支持市場(chǎng)環(huán)境業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系評(píng)估導(dǎo)言研修內(nèi)內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)規(guī)劃三、渠道發(fā)發(fā)展與招募募四、渠道管管理運(yùn)作支支持五、分銷商商渠道業(yè)務(wù)務(wù)人員管理理渠道規(guī)劃為什么做渠渠道規(guī)劃合理預(yù)測(cè)市市場(chǎng)確定定營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)制訂渠道策策略梳理理渠道體系系組織資源合合理分配配發(fā)動(dòng)全員共共同努力力向合作伙伴伴傳遞經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路渠道規(guī)劃規(guī)劃方法：：1、綜合的的SWOT分析（地地理特點(diǎn)、、人口數(shù)量量、消費(fèi)水水平、電腦腦擁有率、、渠道現(xiàn)狀狀、歷史銷銷量、自身身現(xiàn)狀、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手））2、明確目目標(biāo)（銷量量目標(biāo)、覆覆蓋目標(biāo)））3、策略（（渠道政策策……）4、措施（（代理協(xié)議議……）5、資源保保障（運(yùn)作作資金，渠渠道建設(shè)人人員編制，，營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用）如何做渠道道規(guī)劃關(guān)鍵因素利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化最大大銷銷售售額額最小小成成本本激勵(lì)勵(lì)最最大大化化最大大意意愿愿最大大控控制制渠道道規(guī)規(guī)劃劃客觀觀因因素素客戶戶對(duì)對(duì)渠渠道道的的需需求求產(chǎn)品品對(duì)對(duì)渠渠道道的的需需求求地域域及及用用戶戶覆覆蓋蓋渠道道銷銷售售能能力力渠道道規(guī)規(guī)劃劃研修修內(nèi)內(nèi)容容一、、導(dǎo)導(dǎo)言言二、、渠渠道道規(guī)規(guī)劃劃三、、渠渠道道發(fā)發(fā)展展與與招招募募四、、渠渠道道管管理理運(yùn)運(yùn)作作支支持持五、、分分銷銷商商渠渠道道業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員管管理理渠道道發(fā)發(fā)展展與與招招募募渠道道的的市市場(chǎng)場(chǎng)范范圍圍渠道道的的地地理理位位置置與與客客戶戶優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（（店店面面））渠道道的的綜綜合合服服務(wù)務(wù)能能力力渠道道的的產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)和和技技術(shù)術(shù)渠道道的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況及及管管理理水水平平預(yù)期期合合作作程程度度渠道道招招募募的的六六要要素素渠道道發(fā)發(fā)展展與與招招募募列出出對(duì)對(duì)象象拜訪訪提議議談判判決定定簽署署合合同同渠道道招招募募的的過(guò)過(guò)程程：：渠道道發(fā)發(fā)展展與與招招募募從同同行行業(yè)業(yè)的的渠渠道道中中搜搜尋尋；；通過(guò)過(guò)媒媒體體招招募募；；從經(jīng)經(jīng)銷銷新新藍(lán)藍(lán)產(chǎn)產(chǎn)品品的的非非新新藍(lán)藍(lán)渠渠道道中中尋尋找找從終終端端客客戶戶的的合合作作渠渠道道中中發(fā)發(fā)展展自己己培培養(yǎng)養(yǎng)渠道道招招募募之之列列出出對(duì)對(duì)象象哪種種方方式式最最有有效效，，WHY？？渠道道招招募募之之拜拜訪訪拜訪訪前前資資料料的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備（（對(duì)對(duì)象象的的全全面面了了解解、、發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃、、展現(xiàn)現(xiàn)資資料料））著裝裝、、精精神神面面貌貌等等自自我我形形象象的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備觀察察店店面面或或辦辦公公區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)境境、、員員工工工工作作情情況況對(duì)自自己己公公司司做做一一個(gè)個(gè)全全面面的的介介紹紹（（長(zhǎng)長(zhǎng)期期利利益益））根據(jù)據(jù)選選擇擇六六要要素素評(píng)評(píng)估估是是否否合合適適試探探對(duì)對(duì)象象合合作作的的興興趣趣渠道發(fā)展展與招募募渠道招募募之提議議向?qū)ο蠼榻榻B產(chǎn)品品、銷售售計(jì)劃（（銷量和和政策））具體指出出對(duì)渠道道的要求求及可獲獲的利益益（當(dāng)期期與未來(lái)來(lái)）雙方討論論權(quán)利和和義務(wù)、、銷售承承諾額、、獎(jiǎng)勵(lì)明確指出出發(fā)展對(duì)對(duì)象的銷銷售區(qū)域域業(yè)務(wù)人員員計(jì)算該該渠道的的大致贏贏利情況況渠道發(fā)展展與招募募渠道招募募之談判判與發(fā)展對(duì)對(duì)象詳細(xì)細(xì)討論承承諾額、、贏利情情況講授代理理協(xié)議中中的條款款內(nèi)容，，明確權(quán)權(quán)利與義義務(wù)進(jìn)一步認(rèn)認(rèn)識(shí)發(fā)展展對(duì)象，，對(duì)先前前的信息息進(jìn)行驗(yàn)驗(yàn)證渠道發(fā)展展與招募募渠道招募募之決定定運(yùn)用招募募六要素素和談判判結(jié)果，，對(duì)每位位候選伙伙伴進(jìn)行分分析決定要發(fā)發(fā)展的渠渠道（與與老渠道道進(jìn)行策策略性溝溝通）要求準(zhǔn)渠渠道提供供我們所所需的簽簽約資料料渠道發(fā)展展與招募募渠道招募募簽署合合同協(xié)議簽署署并詳細(xì)細(xì)講解集體入入門培訓(xùn)訓(xùn)（公司司介紹，，產(chǎn)品介介紹，渠渠道體系系介紹、、商務(wù)運(yùn)運(yùn)作介紹紹、服務(wù)務(wù)流程、、考評(píng)與與獎(jiǎng)懲））跟蹤渠道道的運(yùn)做做（資金金、人員員、裝修修、規(guī)范范）商務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)、訂貨貨支持（試用期期過(guò)程扶扶持觀察察）渠道的淘淘汰!渠道發(fā)展展與招募募研修內(nèi)內(nèi)容容一、導(dǎo)言言二、渠道道規(guī)劃三、渠道道發(fā)展與與招募四、渠道道管理運(yùn)運(yùn)作支持持五、分銷銷商渠道道業(yè)務(wù)人人員管理理渠道管理理運(yùn)作支支持：找到好的的合作伙伙伴只是是成功的的一半??！渠道管管理、運(yùn)運(yùn)作、支支持是渠渠道體系系建設(shè)的的核心及及關(guān)鍵，，其工作作水平直直接影響響到渠道道整體能能力及價(jià)價(jià)值的體體現(xiàn).管理運(yùn)作作支持1、業(yè)務(wù)務(wù)管理5、關(guān)系系管理2、市場(chǎng)場(chǎng)推廣支持4、供應(yīng)應(yīng)鏈管理理3、銷售售支持渠道管理理內(nèi)容：：管理運(yùn)作作支持管理運(yùn)作作支持1、業(yè)務(wù)務(wù)管理1．向渠渠道伙伴伴溝通行行業(yè)現(xiàn)狀狀及發(fā)展展趨勢(shì)2．和渠渠道伙伴伴交流公公司和產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略略及目標(biāo)標(biāo)3．提出出渠道伙伙伴的業(yè)業(yè)務(wù)建議議與規(guī)劃劃4．為渠渠道伙伴伴提供適適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品組合合提高渠道道伙伴的的業(yè)務(wù)成成績(jī)1．業(yè)績(jī)績(jī)回顧的的數(shù)量2．渠道道伙伴參參加公司組組織的培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目3．渠道道伙伴的的財(cái)務(wù)收益益1．與渠渠道伙伴伴共同規(guī)劃劃管理2．實(shí)現(xiàn)現(xiàn)關(guān)鍵的的財(cái)務(wù)收益益指標(biāo)3.提提供信貸貸管理指導(dǎo)方針針關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目的工作管理運(yùn)作作支持1．廣告告費(fèi)的的使使用情況況2.促促銷效果果2、市場(chǎng)場(chǎng)推廣支支持確保產(chǎn)品品推廣成成功1.批準(zhǔn)準(zhǔn)及核實(shí)實(shí)廣告費(fèi)的的使用2.推薦薦促銷計(jì)計(jì)劃3.參加加渠道伙伙伴的銷售活活動(dòng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)1．和渠道伙伙伴交流流產(chǎn)品特特性和市市場(chǎng)營(yíng)銷銷規(guī)劃2．幫助渠道道伙伴進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策策劃3．規(guī)劃、監(jiān)監(jiān)督市場(chǎng)場(chǎng)廣告費(fèi)費(fèi)的使用用目的工作管理運(yùn)作作支持3、銷售售支持1．提出出渠道伙伙伴的年年度業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃2．分析析、提供供、整合合產(chǎn)品1．銷售售定額2．銷售售機(jī)會(huì)數(shù)量3.渠渠道伙伴伴的財(cái)務(wù)收收益1．跟蹤蹤訂單2．提出出渠道伙伙伴實(shí)現(xiàn)銷銷售目標(biāo)的具具體計(jì)劃3．銷售售預(yù)測(cè)4、渠道道促銷通過(guò)渠道道伙伴的的努力提提高銷售售量關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目的工作4、供應(yīng)應(yīng)鏈管理理1．組合合公司和和渠道伙伙伴間的的供應(yīng)鏈鏈2．每月月預(yù)測(cè)、、每季考考察供應(yīng)應(yīng)鏈狀況況1．渠道伙伴滿意度調(diào)查2．實(shí)際銷售額與預(yù)測(cè)的符合程度3．產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)性4．促銷品的發(fā)放及匹配狀況5．參與解決供應(yīng)鏈問(wèn)題解決和優(yōu)優(yōu)化供應(yīng)應(yīng)鏈流程程的問(wèn)題題產(chǎn)品、服服務(wù)支持持、發(fā)票票、現(xiàn)金金在公司和和渠道伙伙伴間順順利流通通關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作作支持目的工作5、關(guān)系系管理1．保持持和渠道道伙伴的的業(yè)務(wù)信信任度2．渠道道及渠道道間的溝溝通3．向渠渠道提供供公司、、行業(yè)的的信息1．渠道道伙伴滿滿意度調(diào)查2．與渠渠道伙伴伴會(huì)見(jiàn)和交流流的數(shù)數(shù)量3．渠渠道伙伙伴參參加的的業(yè)務(wù)討討論會(huì)會(huì)4．渠渠道伙伙伴檔檔案資資料的準(zhǔn)準(zhǔn)確度度1．日日常沖沖突協(xié)協(xié)調(diào)管管理2．綜綜合了了解渠渠道伙伙伴的動(dòng)態(tài)態(tài)3．更更新渠渠道伙伙伴的的檔案資料料4．將將公司司最新新變革革傳達(dá)給渠渠道伙伙伴：：如產(chǎn)品目目錄、、組織織變化1.和和渠道道企業(yè)業(yè)建立立有力的的伙伴伴關(guān)系系2.加加強(qiáng)和和渠道道伙伴伴的信息息交流流關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)運(yùn)作支支持目的工作討論管理運(yùn)運(yùn)作支支持1、新新簽約約經(jīng)銷銷商最最需要要什么么？2、怎怎樣才才能保保證與與經(jīng)銷銷商的的長(zhǎng)久合作作關(guān)系系？管理運(yùn)運(yùn)作支支持幫助規(guī)規(guī)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)景目目標(biāo)給予管管理、、業(yè)務(wù)務(wù)技能能培訓(xùn)訓(xùn)加大業(yè)業(yè)務(wù)人人員走走訪頻頻率、、幫助助銷售售老總間間交流流溝通通（管管理、、經(jīng)營(yíng)營(yíng)心得得）銷售中中直接接支持持（店店面形形象、、布置置，宣傳物物品提提供等等）努力降降低其其經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)（訂訂貨指指導(dǎo)））1、新新簽約約經(jīng)銷銷商最最需要要什么么？管理運(yùn)運(yùn)作支支持2、怎怎樣才才能保保證與與經(jīng)銷銷商的的長(zhǎng)久合作作關(guān)系系？保持對(duì)對(duì)其業(yè)業(yè)務(wù)的的持續(xù)續(xù)指導(dǎo)導(dǎo)能力力展示緊緊密合合作前前景制定合合理的的政策策并予予以兌兌現(xiàn)保持組組織生生活（（關(guān)系系管理理）明確公公司發(fā)發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)景以德服服人、、以情情動(dòng)人人選好苗苗子管理運(yùn)運(yùn)作支支持渠道激激勵(lì)層層次模模型需求對(duì)個(gè)人對(duì)公司自我實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之星渠道之星尊重需要社會(huì)地位、登門拜訪、感情投入合作獎(jiǎng)、渠道溝通社會(huì)需要公司形象、企業(yè)社會(huì)認(rèn)同、廣告安全需要價(jià)格保護(hù)、按時(shí)供貨、技術(shù)支持生理需要銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、（銷售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)）銷售獎(jiǎng)勵(lì)（臺(tái)階返點(diǎn)、培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)活動(dòng)、）渠道沖沖突存存在的的必然然性渠道內(nèi)內(nèi)部常常常會(huì)會(huì)產(chǎn)生生渠道道沖突突。水平?jīng)_沖突：：銷售售渠道道同一一層次次的相相似公公司之之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)例：同同一地地市兩兩家經(jīng)經(jīng)銷商商就誰(shuí)誰(shuí)主辦辦展示示會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生矛矛盾管理運(yùn)運(yùn)作支支持渠道沖沖突管管理渠道間間的沖沖突：：溝通通機(jī)制制，合合理規(guī)規(guī)劃，，科學(xué)引引導(dǎo)，，明確確分工工，強(qiáng)力控控制管理運(yùn)運(yùn)作支支持渠道沖沖突的的解決決方法法說(shuō)服服：以以朝共共同的的目標(biāo)標(biāo)努力力為原原則，，改變變某個(gè)渠道道成員員的觀觀點(diǎn)和和看法法解決決問(wèn)問(wèn)題題：以以信任任和合合作為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，尋尋找能能夠滿滿足每個(gè)渠渠道成成員的的方案案談判判：通通過(guò)討討價(jià)還還價(jià)，，獲得得一些些也放放棄一一些，，使渠道道成員員達(dá)成成協(xié)議議設(shè)置共共同利利益：：雙贏贏/一一損俱俱損渠道平平衡結(jié)結(jié)構(gòu)：：安全全與高高速相相結(jié)合合管理運(yùn)運(yùn)作支支持研修修內(nèi)內(nèi)容容一、導(dǎo)導(dǎo)言二、渠渠道規(guī)規(guī)劃三、渠渠道發(fā)發(fā)展與與招募募四、渠渠道管管理運(yùn)運(yùn)作支支持五、分分銷商商渠道道業(yè)務(wù)務(wù)人員員管理理渠道業(yè)業(yè)務(wù)代代表的的使命命

1、業(yè)務(wù)代表應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理解2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)有對(duì)經(jīng)銷商軟支持的權(quán)力3、經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計(jì)劃,及時(shí)的了解并學(xué)習(xí)廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源4、經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表有整合銷售資源的能力

1、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任2、要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)模式3、要求業(yè)務(wù)代表掌握并運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支持工具4、除了關(guān)心渠道的供應(yīng)問(wèn)題,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花相當(dāng)?shù)臅r(shí)間在渠道規(guī)劃及渠道前端銷售上渠道的的需求求公公司司的需需求對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)代表表的需需求渠道業(yè)業(yè)務(wù)人人員管管理謙虛真真誠(chéng)、、信譽(yù)譽(yù)高效效公正廉廉潔、、渠道道規(guī)劃劃日常溝溝通、、業(yè)績(jī)績(jī)回顧顧業(yè)務(wù)培培訓(xùn)、、市場(chǎng)場(chǎng)秩序序業(yè)內(nèi)動(dòng)動(dòng)態(tài)、、良師師益友友42渠道業(yè)業(yè)務(wù)人人員管管理我們應(yīng)應(yīng)做到到：42在與代代理伙伙伴交交往的的過(guò)程程中必必須始始終保保持謙虛和和真誠(chéng)誠(chéng)：要尊尊重代代理伙伙伴的的員工工和公公司權(quán)權(quán)益，，提出出要求求和建建設(shè)時(shí)時(shí)必須謙虛、、真誠(chéng)誠(chéng)，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)強(qiáng)硬傲傲慢、、命令令或訓(xùn)訓(xùn)斥；；要求求代理理伙伴伴的配配合和和幫助助，必須事前預(yù)預(yù)約，，事中中協(xié)調(diào)調(diào)監(jiān)控控，事事后正正式表表示感感謝。。謙虛真真誠(chéng)4343具體注注釋（一））441、做做出影影響代代理利利益的的決策策和行行為時(shí)時(shí)，必必須尊尊重代代理的的意見(jiàn)見(jiàn)；在在可能能發(fā)生生風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)時(shí)，，應(yīng)及及時(shí)提提醒代代理商商；對(duì)對(duì)損害害代理理利益益的行行為應(yīng)應(yīng)勇于于糾正正；2、對(duì)對(duì)代理理講解解政策策要充充分，，對(duì)代代理的的疑問(wèn)問(wèn)須耐耐心解解釋，，對(duì)代代理的的正確確意見(jiàn)見(jiàn)應(yīng)虛虛心接接受；；3、與與代理理意見(jiàn)見(jiàn)認(rèn)識(shí)識(shí)不一一致時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)耐心心向代代理解解釋，，嚴(yán)禁禁態(tài)度度強(qiáng)硬硬傲慢慢、命命令或或訓(xùn)斥斥合作作伙伴伴；4、按按公司司的原原則辦辦事，，對(duì)代代理的的違規(guī)規(guī)行為為進(jìn)行行處理理時(shí)，，應(yīng)向向代理理解釋釋清楚楚；44具體注注釋（二））455、請(qǐng)請(qǐng)求代代理商商幫助助時(shí)需需向代代理講講清，，征得得其理理解、、同意意后方方可實(shí)實(shí)施；；過(guò)程程中要要及時(shí)時(shí)反饋饋合作作結(jié)果果，總總結(jié)雙雙方的的收獲獲，及及時(shí)兌兌現(xiàn)在在事前前的承承諾，，對(duì)于于大型型活動(dòng)動(dòng)事后后最好好要有有書面面感謝謝；6、對(duì)對(duì)代理理公司司全體體員工工要禮禮貌稱稱呼；；電話話聯(lián)系系態(tài)度度溫和和，不不卑不不亢；；拜訪訪前應(yīng)應(yīng)電話話預(yù)約約，以以視尊尊重。。45在與與代代理理伙伙伴伴交交往往的的過(guò)過(guò)程程中中必必須須始始終終做做到到公正正和和廉廉潔潔：事事關(guān)關(guān)代代理理伙伙伴伴的的資資源源分分配配必須須做到到公公正正和和公公平平；；嚴(yán)禁禁收受受合合作作伙伙伴伴饋饋贈(zèng)贈(zèng)的的任任何何錢錢物物或或合合作作伙伙伴伴出出資資的的其其他他活活動(dòng)動(dòng)；；嚴(yán)禁禁利用用崗崗位位權(quán)權(quán)力力對(duì)對(duì)提提意意見(jiàn)見(jiàn)和和投投訴訴的的代代理理伙伙伴伴用用給給予予不不公公正正待待遇遇等等方方式式進(jìn)進(jìn)行行報(bào)報(bào)復(fù)復(fù)；；與與合合作作伙伙伴伴間間（無(wú)無(wú)第第三三方方客客戶戶））的洽洽談?wù)劷唤涣髁鲊?yán)禁禁去高高檔檔餐餐廳廳和和高高檔檔娛娛樂(lè)樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所所。。公正正廉廉潔潔4646具體體注注釋釋（一一））471、、資資源源分分配配要要充充分分考考慮慮各各個(gè)個(gè)合合作作伙伙伴伴在在區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)中中的的銷銷量量份份額額和和增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率以以及及客客戶戶開(kāi)開(kāi)拓拓工工作作的的深深度度等等要要素素，，做做到到公公正正公公平平（（如如宣宣傳傳資資料料的的發(fā)發(fā)放放、、行行業(yè)業(yè)政政策策的的支支持持等等））；；2、、嚴(yán)嚴(yán)禁禁收收受受合合作作伙伙伴伴饋饋贈(zèng)贈(zèng)的的現(xiàn)現(xiàn)金金；；3、、嚴(yán)嚴(yán)禁禁收收受受價(jià)價(jià)值值在在200元元以以上上的的禮禮品品，，價(jià)價(jià)值值介介于于50至至200元元的的禮禮品品要要通通報(bào)報(bào)并并上上繳繳主主管管部部門門，，按按規(guī)規(guī)定定處處理理；；4、、不不得得為為滿滿足足個(gè)個(gè)人人欲欲望望，，要要求求合合作作伙伙伴伴出出資資旅旅游游，，但但獲獲邀邀參參加加由由代代理理商商出出資資招招待待用用戶戶的的旅旅游游除除外外；；47具體體注注釋釋（二二））485、、對(duì)對(duì)代代理理伙伙伴伴提提出出的的不不同同意意見(jiàn)見(jiàn)或或投投訴訴，，不不得得以以給給予予不不公公平平政政策策或或暗暗中中作作梗梗（（如如壓壓低低代代理理商商考考評(píng)評(píng)成成績(jī)績(jī)、、支支持持服服務(wù)務(wù)不不及及時(shí)時(shí)、、不不給給行行業(yè)業(yè)政政策策支支持持））等等方方式式進(jìn)進(jìn)行行報(bào)報(bào)復(fù)復(fù)；；6、與合作伙伙伴去消費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所，單人消消費(fèi)水平不得得超過(guò)100元/次··人。48在與代理伙伴伴交往的過(guò)程程中必須始終終保持信譽(yù)和高效：對(duì)代理伙伴伴的承諾必須守信并盡全力力兌現(xiàn)，在自自己權(quán)限之內(nèi)內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源源分配的合理理性，超出自自己權(quán)限的承承諾必須向上級(jí)申請(qǐng)獲獲準(zhǔn)后才能承承諾；代理伙伙伴的每一個(gè)個(gè)支持和幫助助請(qǐng)求必須在兩個(gè)工作日日內(nèi)進(jìn)行處理理并給予正式式回復(fù)，并且且要追蹤落實(shí)實(shí)直至圓滿解解決或代理伙伙伴得到合理理的答復(fù)。信譽(yù)高效4949具體注釋（一）501、保證信譽(yù)譽(yù)是“新藍(lán)””最基本的要要求，是鞏固固、樹(shù)立“新新藍(lán)”形象的的必須，是能能讓合作伙伴伴相信我們是是維護(hù)其利益益，帶領(lǐng)其共共同發(fā)展的根根本。工作高高效才能保證證公司的各項(xiàng)項(xiàng)制度、政策策得以迅速推推進(jìn)，維護(hù)公公司整體利益益，同時(shí)只有有對(duì)代理的各各項(xiàng)申請(qǐng)做出出快速反應(yīng)，，并給予合理理的解決，才才能維護(hù)代理理的利益及積積極性。2、對(duì)代理伙伙伴的承諾必必須守信并盡盡全力兌現(xiàn)，，在自己權(quán)限限之內(nèi)的承諾諾必須慎重考考慮資源分配配的合理性，，說(shuō)到做到、、言而有信；；超出自己權(quán)權(quán)限的承諾必必須向上級(jí)申申請(qǐng)獲批后才才能承諾；；；50具體注釋（二）514、代理伙伴伴的每一個(gè)支支持和幫助請(qǐng)請(qǐng)求必須在兩兩個(gè)工作日內(nèi)內(nèi)進(jìn)行處理并并給予正式回回復(fù)，其中““正式回復(fù)””是指以書面面（或電子郵郵件）形式，，給予有結(jié)果果性內(nèi)容（如如處理的階段段結(jié)果、最終終結(jié)果或解決決時(shí)間表等））的回復(fù)。3、如果代理理提出的支持持申請(qǐng)符合公公司政策但與與其他代理利利益嚴(yán)重沖突突，要根據(jù)實(shí)實(shí)際情況向上上級(jí)匯報(bào)并提提出自己的建建議或意見(jiàn),代理申請(qǐng)獲獲上級(jí)批準(zhǔn)之之后方可向代代理承諾；51財(cái)年首月必須完成符合公司司總體渠道規(guī)規(guī)劃原則的轄轄區(qū)渠道規(guī)劃劃，必須與每一家主要要代理伙伴進(jìn)進(jìn)行深度溝通通和交流共同同確定代理伙伙伴公司的定定位和發(fā)展方方向，同時(shí)必須做到代理伙伴伴公司的主要要新藍(lán)電腦銷銷售人員都明明確自己公司司的定位。渠道規(guī)劃5252具體注釋（一）531、認(rèn)真學(xué)習(xí)習(xí)公司渠道規(guī)規(guī)劃政策，并并積極參加部部門內(nèi)組織的的研討。掌握握公司渠道建建設(shè)精神，對(duì)對(duì)不明確或不不能準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)會(huì)之處，要通通過(guò)部門人員員或主管溝通通，直到完全全領(lǐng)悟。2、結(jié)合公司司下達(dá)的全年年目標(biāo)任務(wù)，，考慮公司長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，制制定所負(fù)責(zé)轄轄區(qū)的全年渠渠道規(guī)劃及發(fā)發(fā)展步驟。渠渠道規(guī)劃按公公司原則并結(jié)結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r況，渠道規(guī)模模、質(zhì)量、布布局都要能保保證全年任務(wù)務(wù)的完成，并并留有一定的的余地（書面面簽約與實(shí)際際完成間的差差）。53具體注釋（二）543、對(duì)轄區(qū)內(nèi)內(nèi)原有的準(zhǔn)備備繼續(xù)合作的的渠道、新財(cái)財(cái)年待發(fā)展渠渠道，逐一進(jìn)進(jìn)行深入交流流，充分了解解其想法和發(fā)發(fā)展方向，結(jié)結(jié)合公司制定定的整體規(guī)劃劃與代理伙伴伴進(jìn)行探討，，明確其定位位。特別對(duì)核核心渠道的選選擇定位（如如分銷商），，除單獨(dú)交流流外，還需要要對(duì)轄區(qū)內(nèi)其其他重點(diǎn)渠道道做一些前期期鋪墊。4、在與代理理伙伴公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)充分溝通通達(dá)成一致的的前提下，要要求公司負(fù)責(zé)責(zé)人組織該公公司與新藍(lán)電電腦業(yè)務(wù)相關(guān)關(guān)的所有人員員，一起廣泛泛交流明確其其公司發(fā)展方方向和定位，，以利于渠道道規(guī)劃的落實(shí)實(shí)和后續(xù)合作作工作的順利利開(kāi)展。54每周必須與每一家主要要代理伙伴的的新藍(lán)負(fù)責(zé)人人或總經(jīng)理溝溝通（電話或或面訪）至少少一次；同時(shí)時(shí)必須保證每周都至至少了解一次次各主要代理理伙伴的在途途訂貨、庫(kù)存存、資金、周周銷量和宣傳傳資料的狀況況。日常溝通5555具體注釋561、確定主要要代理的范圍圍和數(shù)量；（（有主有次））2、電話或面面訪應(yīng)有明確確的目的和主主題要點(diǎn),事事先理好思路路,掌握相關(guān)關(guān)信息，準(zhǔn)備備好有關(guān)資料料；（有備無(wú)無(wú)患）3、與代理溝溝通后應(yīng)達(dá)成成共識(shí)，取得得一致意見(jiàn)，，或明確問(wèn)題，，提出處理計(jì)計(jì)劃、方案；；（有因有果果）4、通過(guò)有效效的溝通，全全面、深入地地了解和掌握握主要代理伙伙伴的在途訂訂貨、庫(kù)存、、資金、周銷銷量、宣傳資資料的真實(shí)狀狀況，并做好好記錄。（有有心人）56每季度初必須對(duì)每一家主要要代理伙伴做做一次上季度度業(yè)績(jī)回顧并并共同制定伙伙伴公司的本本季市場(chǎng)銷售售計(jì)劃，同時(shí)時(shí)在該季度內(nèi)內(nèi)必須盡全力幫助代代理伙伴達(dá)成成季度目標(biāo)。。業(yè)績(jī)回顧5757具體注釋581、每財(cái)季結(jié)結(jié)束后一個(gè)月月內(nèi)，對(duì)每一一家主要代理理伙伴進(jìn)行業(yè)業(yè)績(jī)總結(jié)；2、業(yè)績(jī)總結(jié)結(jié)時(shí)應(yīng)有正規(guī)規(guī)、詳實(shí)的數(shù)數(shù)據(jù)材料；3、業(yè)績(jī)總結(jié)結(jié)時(shí)應(yīng)盡量保保證代理伙伴伴總經(jīng)理、新新藍(lán)產(chǎn)品負(fù)責(zé)責(zé)人和銷售人人員均在場(chǎng)；；4、與代理伙伙伴共同制定定本季度市場(chǎng)場(chǎng)銷售計(jì)劃；；5、盡全力為為代理提供必必要的相關(guān)資資源、支持和和幫助。58公司有關(guān)代理理伙伴的各項(xiàng)項(xiàng)制度、政策策和新品知識(shí)識(shí)必須為每一家主要要代理伙伴做做一次及時(shí)、、正式、規(guī)范范的培訓(xùn)和宣宣講。業(yè)務(wù)培訓(xùn)5959具體注釋601、每財(cái)年初1個(gè)個(gè)月內(nèi)，對(duì)每每一家代理伙伙伴進(jìn)行公司司有關(guān)代理伙伙伴的各項(xiàng)制制度、政策的的培訓(xùn)；2、財(cái)年內(nèi)公司制制定的有關(guān)代代理伙伴的各各項(xiàng)制度、政政策，必須于于制度政策出出臺(tái)后10個(gè)個(gè)工作日內(nèi)為為每一家代理理伙伴進(jìn)行貫貫徹溝通；3、公司新產(chǎn)品發(fā)發(fā)布后10個(gè)個(gè)工作日內(nèi)，，必須為每一一家代理伙伴伴進(jìn)行新產(chǎn)品品的培訓(xùn)；4、每一次培訓(xùn)必必須認(rèn)真準(zhǔn)備備，根據(jù)需要要準(zhǔn)備材料或或制作PPT教材，重要要培訓(xùn)一定要要精心準(zhǔn)備，，進(jìn)行試講；；5、每次培訓(xùn)后，，應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)效果調(diào)查及及分析。60必須積極主動(dòng)維護(hù)護(hù)轄區(qū)市場(chǎng)秩秩序，保證轄轄區(qū)市場(chǎng)的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展展。市場(chǎng)秩序6161具體注釋621、業(yè)務(wù)代表表應(yīng)負(fù)責(zé)組織織實(shí)施轄區(qū)市市場(chǎng)價(jià)格檢查查；（1）媒體檢查；（2）電話報(bào)報(bào)價(jià)檢查；（3）代理舉報(bào)；（4）走訪代代理。2、業(yè)務(wù)代表表應(yīng)負(fù)責(zé)轄區(qū)區(qū)市場(chǎng)秩序問(wèn)問(wèn)題的及時(shí)處處理；（1）違規(guī)核實(shí)；（2）對(duì)違規(guī)代理的的處理；（3）對(duì)非體系經(jīng)銷銷商的處理。。62對(duì)于轄區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)情況（主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品、渠道道和銷售情況況，主要大客客戶市場(chǎng)的需需求情況）必須了解和掌握并并按要求及時(shí)時(shí)向總部相關(guān)關(guān)部門反饋。。業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)6363具體注釋（一）641、主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手情況：：（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司司名稱及實(shí)力力排名情況；；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品情況；（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手渠道和銷銷售情況；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)場(chǎng)推廣情況；；（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)務(wù)信息情況。。2、大客戶需需求情況：（1）近期主要行業(yè)業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目（（定單及臺(tái)量量）；（2）近期主要奪單單/丟單情況況（定單及臺(tái)臺(tái)量）；（3）新藍(lán)電腦在當(dāng)當(dāng)?shù)氐闹饕獌?yōu)優(yōu)勢(shì)行業(yè)；（4）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)優(yōu)勢(shì)行業(yè)；（5）行業(yè)主力供應(yīng)應(yīng)商（新藍(lán)和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手））分布情況。。64具體注釋（二）653、轄區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)行情：：當(dāng)前轄區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)需求增長(zhǎng)或或衰退情況；；本月/本季度度轄區(qū)銷量完完成前景展望望。4、轄區(qū)主要要商家情況：：(1)數(shù)量要要求：每省至至少30家（2）了解掌掌物內(nèi)容：公司主要經(jīng)銷銷產(chǎn)品情況；；公司近三年?duì)I營(yíng)業(yè)額情況；；公司分銷渠道道情況；公司對(duì)口行業(yè)業(yè)情況。65必須為代理伙伴的的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和和發(fā)展負(fù)責(zé)，，必須盡全力幫助代代理伙伴與新新藍(lán)共同發(fā)展展和成長(zhǎng)，要要成為代理伙伙伴的良師益益友。良師益友6666具體注釋671、每財(cái)年底底到下財(cái)年初初一個(gè)月內(nèi)，，幫助代理伙伙伴制定新財(cái)財(cái)年新藍(lán)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；；2、財(cái)年內(nèi)幫幫助代理伙伴伴適時(shí)調(diào)整完完善年度計(jì)劃劃,以適應(yīng)市市場(chǎng)3、把真誠(chéng)幫幫助代理伙伴伴發(fā)展看作是是自己的職責(zé)責(zé)；4、幫助代理理伙伴與新藍(lán)藍(lán)建立良好的的業(yè)務(wù)關(guān)系；；5、幫助代理理伙伴借鑒新新藍(lán)成功的管管理和業(yè)務(wù)拓拓展經(jīng)驗(yàn)，不不斷尋求發(fā)展展；6、經(jīng)經(jīng)常幫幫助代代理伙伙伴總總結(jié)公公司工工作,并提提出真真誠(chéng)、、有效效的改改進(jìn)建建議。。67科學(xué)家家的頭頭腦藝術(shù)家家的心心靈工程師師的巧巧手勞動(dòng)者者的雙雙腳渠道業(yè)業(yè)務(wù)人人員管管理謝謝大大家！！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:11:1802:11:1802:111/5/20232:11:18AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:11:1802:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:11:1802:11:1802:11Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:11:1802:11:18January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20232:11:18上午午02:11:181月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:11上上午午1月月-2302:11January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:11:1802:11:1805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:11:18上上午2:11上上午午02:11:181月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,