XX公司銷(xiāo)售代理制經(jīng)驗(yàn)分享

沈陽(yáng)公司銷(xiāo)售代理制經(jīng)驗(yàn)分享

——沈陽(yáng)金色VS新聯(lián)康年度工作結(jié)果

（本年度4月份新聯(lián)康進(jìn)入案場(chǎng)開(kāi)始銷(xiāo)售）（僅考慮05年主要消化產(chǎn)品，13—16號(hào)樓庫(kù)存資源）銷(xiāo)售能力（4月份推出新品主要以高價(jià)值為主）價(jià)格走勢(shì)（客戶(hù)到訪量相對(duì)穩(wěn)定沒(méi)有實(shí)質(zhì)性突破）來(lái)人情況（4月份推出16號(hào)樓客戶(hù)積累近半年，因此數(shù)字上體現(xiàn)成交率較高）意向客戶(hù)成交率來(lái)電轉(zhuǎn)換率（來(lái)電的接待轉(zhuǎn)化成到訪比例有較大提升）庫(kù)存難點(diǎn)銷(xiāo)售情況（目前214的庫(kù)存6套，臨街產(chǎn)品庫(kù)存4套，均為214產(chǎn)品）銷(xiāo)售回款周期銷(xiāo)售欠款比例（較多的銷(xiāo)銷(xiāo)售代表保保證了接待待質(zhì)量，同同時(shí)保證了了現(xiàn)場(chǎng)人氣氣）案場(chǎng)人員變變化金色代理制制合作模式式多項(xiàng)目操作作的需求（05年沈沈陽(yáng)公司有有可能同時(shí)時(shí)操作3-4個(gè)項(xiàng)目目，人力儲(chǔ)儲(chǔ)備有限））四季花城金色家園長(zhǎng)白項(xiàng)目植物園項(xiàng)目目項(xiàng)目定位需需求（沈陽(yáng)公司司遠(yuǎn)期高檔檔項(xiàng)目定位位組合需求求更專(zhuān)業(yè)的的銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)）植物園項(xiàng)目長(zhǎng)白項(xiàng)目其他項(xiàng)目4200元/平米4600元/平米8000元/平米5500元/平米銷(xiāo)售服務(wù)提提升需求（《2003年沈陽(yáng)陽(yáng)公司客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)調(diào)查》銷(xiāo)售售服務(wù)結(jié)果果）工程質(zhì)量(0.23)規(guī)劃設(shè)計(jì)(0.16)銷(xiāo)售服務(wù)(0.14)物業(yè)管理(0.11)行動(dòng)優(yōu)先指指數(shù)銷(xiāo)售服務(wù)行行動(dòng)重點(diǎn)：：注重信息息對(duì)稱(chēng)。銷(xiāo)售售人人員員講講解解全全面面可可靠靠銷(xiāo)售售人人員員及及時(shí)時(shí)知知會(huì)會(huì)您您項(xiàng)項(xiàng)目目的的進(jìn)進(jìn)展展或或變變化化客戶(hù)戶(hù)受受到到恰恰當(dāng)當(dāng)自自然然的的關(guān)關(guān)注注銷(xiāo)售售質(zhì)質(zhì)量量提提升升需需求求成交交價(jià)價(jià)格格意向向客客戶(hù)戶(hù)成成交交率率成本本控控制制的的需需求求管理理費(fèi)費(fèi)用用營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用（本本年年度度金金色色管管理理費(fèi)費(fèi)用用降降低低4人人標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，同同時(shí)時(shí)企企劃劃費(fèi)費(fèi)用用降降低低60-80萬(wàn)萬(wàn)））金色代理制合合作模式代理公司架構(gòu)構(gòu)主委業(yè)務(wù)部企劃部研展部專(zhuān)案文案設(shè)計(jì)市場(chǎng)專(zhuān)員副專(zhuān)案專(zhuān)案助理組長(zhǎng)組長(zhǎng)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表組長(zhǎng)銷(xiāo)售代表主委：主主控個(gè)案的整整體執(zhí)行和各各環(huán)節(jié)、部門(mén)門(mén)配合協(xié)作企劃部：個(gè)案案整體形象包包裝及相關(guān)企企劃物制作，，階段性廣告告策略的制定與執(zhí)行。。研展部：市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)的追蹤蹤報(bào)告。專(zhuān)案：整整個(gè)案場(chǎng)的總總指揮，銷(xiāo)售售目標(biāo)的制定定及相關(guān)行銷(xiāo)銷(xiāo)推廣方案的執(zhí)行，協(xié)調(diào)調(diào)業(yè)主、企劃劃、研展及相相關(guān)廠商各方方關(guān)系。副專(zhuān)案：協(xié)助助專(zhuān)案進(jìn)行工工地日常管理理，保證銷(xiāo)售售工作各環(huán)節(jié)節(jié)的暢通。專(zhuān)案助理：工工地行政管理理者，相關(guān)銷(xiāo)銷(xiāo)售報(bào)表的經(jīng)經(jīng)濟(jì)分析。銷(xiāo)售組長(zhǎng)：銷(xiāo)銷(xiāo)售主力，帶帶領(lǐng)并指導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售代表的工工作。銷(xiāo)售代表：銷(xiāo)銷(xiāo)售第一線各崗位職能代理工作范圍圍客戶(hù)接待與成成交預(yù)定協(xié)議書(shū)的的簽署按揭手續(xù)辦理理正式購(gòu)房合同同簽署辦理入住（以合同作為為工作的主要要分界點(diǎn)，控控制風(fēng)險(xiǎn)并提提高效率）銷(xiāo)售服服務(wù)中中心銷(xiāo)售服服務(wù)中中心現(xiàn)場(chǎng)人人員萬(wàn)科管管理架架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理部項(xiàng)目A銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)管理項(xiàng)目B銷(xiāo)售項(xiàng)目AE代理公司項(xiàng)目AE代理公司（設(shè)立立項(xiàng)目目AE制，，通過(guò)過(guò)項(xiàng)目目AE溝通通并管管理代代理公公司，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)另配配制一一名文文員））AE管管理職職能

管理職能監(jiān)督職能對(duì)接職能執(zhí)行職能權(quán)重比例40%20%20%20%難度系數(shù)7656職能目的控制銷(xiāo)售控制風(fēng)險(xiǎn)控制信息控制效率附文件件說(shuō)明明經(jīng)驗(yàn)與與檢討討代理的的目的的性業(yè)務(wù)部企劃部拓展部銷(xiāo)售目的企劃前前期內(nèi)內(nèi)容及及審核核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)均由由現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售售來(lái)確確定企企劃人人員的的考核核也以以配合合銷(xiāo)售售及現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的業(yè)績(jī)績(jī)來(lái)確確定調(diào)研的的主要要目的的為考考察甲甲方公公司的的可盈盈利狀狀況及及市場(chǎng)場(chǎng)壓力力情況況，在在確定定代理理銷(xiāo)售售后，，調(diào)研研的主主要目目的變變?yōu)榱肆私猱?dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)情情況，，體驗(yàn)驗(yàn)當(dāng)?shù)氐劁N(xiāo)售售感覺(jué)覺(jué)（新聯(lián)聯(lián)康作作為代代理公公司，，業(yè)務(wù)務(wù)部是是資源源核心心）資源配配置代理公公司優(yōu)優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)資資源整整合發(fā)發(fā)揮專(zhuān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售優(yōu)優(yōu)勢(shì)完全公開(kāi)化化的獎(jiǎng)懲制制度，使得得案場(chǎng)經(jīng)理理能夠?qū)︿N(xiāo)銷(xiāo)售人員強(qiáng)強(qiáng)有力的控控制，對(duì)公公司制定的的銷(xiāo)售策略略及案場(chǎng)規(guī)規(guī)則能夠有有效的貫徹徹實(shí)施。代理理公公司司把把銷(xiāo)銷(xiāo)售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和和廣廣告告公公司司作作了了整整合合，，內(nèi)內(nèi)部部溝溝通通十十分分順順暢暢，，有有效效的的提提高高了了效效率率。。同同時(shí)時(shí)作作為為利利益益一一致致的的團(tuán)團(tuán)體體，，代代理理公公司司的的后后臺(tái)臺(tái)人人員員也也為為結(jié)結(jié)果果負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)雙方方為為合合作作性性質(zhì)質(zhì)，，責(zé)責(zé)任任明明確確不不存存在在推推委委現(xiàn)現(xiàn)象象充足足的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員能能夠夠保保證證客客戶(hù)戶(hù)接接待待的的質(zhì)質(zhì)量量，，同同時(shí)時(shí)提提高高現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人人氣氣代理理公公司司劣劣勢(shì)勢(shì)過(guò)強(qiáng)強(qiáng)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售導(dǎo)導(dǎo)向向，，必必然然存存在在一一定定的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)由于于目目的的的的差差異異性性，，導(dǎo)導(dǎo)致致大大家家對(duì)對(duì)待待相相同同問(wèn)問(wèn)題題的的差差異異而而很很難難形形成成統(tǒng)統(tǒng)一一的的合合力力銷(xiāo)售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)人人員員素素質(zhì)質(zhì)不不高高：：雖雖然然訓(xùn)訓(xùn)練練有有素素，，但但不不能能夠夠給給客客戶(hù)戶(hù)以以高高素素質(zhì)質(zhì)的的感感覺(jué)覺(jué)代理理公公司司策策略略能能力力有有限限，，并并更更多多的的側(cè)側(cè)重重行行銷(xiāo)銷(xiāo)和和促促銷(xiāo)銷(xiāo)的的策策略略，，對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品、、工工程程等等其其他他資資源源考考慮慮不不多多競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究能能力力不不高高，，側(cè)側(cè)重重于于趨趨勢(shì)勢(shì)研研究究團(tuán)隊(duì)隊(duì)激激勵(lì)勵(lì)政政策策關(guān)注注重重點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控控制制銷(xiāo)售售策策略略管管理理銷(xiāo)售售節(jié)節(jié)奏奏管管理理促銷(xiāo)銷(xiāo)手手段段明確確對(duì)對(duì)接接人人明確確雙雙方方的的責(zé)責(zé)權(quán)權(quán)利利關(guān)注注細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人人員員對(duì)對(duì)住住房房銷(xiāo)銷(xiāo)售售外外其其他他事事宜宜的的處處理理：：由于于代代理理公公司司現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員功功利利性性較較強(qiáng)強(qiáng)，，對(duì)對(duì)可可增增加加收收入入外外事事宜宜處處理理主主動(dòng)動(dòng)積積極極性性偏偏差差；；銷(xiāo)銷(xiāo)售售前前期期與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售全全款款后后對(duì)對(duì)待待客客戶(hù)戶(hù)反反差差較較大大；；各各項(xiàng)項(xiàng)事事宜宜過(guò)過(guò)分分依依賴(lài)賴(lài)于于現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)AE現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售對(duì)對(duì)于萬(wàn)萬(wàn)科文文化的的了解解程度度及融融合程程度代理公公司的的公司司理念念同萬(wàn)萬(wàn)科有有很大大不同同，快快速銷(xiāo)銷(xiāo)售，，快速速回款款，快快速拿拿到傭傭金是是其主主要的的銷(xiāo)售售目的的，而而對(duì)于于客戶(hù)戶(hù)感受受，客客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意度度的維維護(hù)等等工作作涉及及甚少少，所所以如如何能能做到到同代代理公公司合合作的的同時(shí)時(shí)保證證業(yè)主主滿(mǎn)意意度，，將是是合作作的重重點(diǎn)也也是難難點(diǎn)之之一關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)特殊客客戶(hù)及及問(wèn)題題的處處理代理公公司對(duì)對(duì)于調(diào)調(diào)房、、退房房、投投訴客客戶(hù)、、要求求工程程變更更客戶(hù)戶(hù)等特特殊客客戶(hù)的的處理理方面面，普普遍抱抱著多多一事事不如如少一一事的的觀點(diǎn)點(diǎn)，這這對(duì)于于現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的應(yīng)應(yīng)急事事件的的處理理時(shí)間間大大大增加加，客客觀方方面也也降低低了業(yè)業(yè)主滿(mǎn)滿(mǎn)意度度客戶(hù)對(duì)對(duì)代理理制不不了解解容易易產(chǎn)生生誤會(huì)會(huì)代理公公司對(duì)對(duì)自己己不是是萬(wàn)科科這件件事很很忌諱諱，不不愿明明示客客戶(hù)，，而客客戶(hù)一一旦從從別處處了解解到銷(xiāo)銷(xiāo)售是是代理理制，，第一一反應(yīng)應(yīng)往往往是：：是不不是我我這個(gè)個(gè)房子子買(mǎi)的的貴了了，是是不是是不是是萬(wàn)科科承諾諾的等等等方方面事事宜。。如何何處理理好這這方面面事宜宜將是是需要要關(guān)注注的重重點(diǎn)THEEND9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:11:5402:11:5402:111/5/20232:11:54AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:11:5402:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:11:5402:11:5402:11Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:11:5402:11:54January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20232:11:54上上午午02:11:541月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:11上上午午1月-2302:11January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:11:5402:11:5405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:11:54上上午2:11上上午午02:11:541月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:11:5502:11:5502:111/5/20232:11:55AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:11:5502:11Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:11:5502:11:5502:11Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:11:5502:11:55January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:11:55上上午午02:11:551月月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月232:11上上午午1月月-2302:11January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:11:5502:11:5505January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2:11:55上午2:11上上午02:11:551月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。02:11:5502:11:5502:111/5/20232:11:55AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2302:11:5502:11Jan-2305-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔