XX公司銷售代理制經(jīng)驗(yàn)分享

沈陽公司銷售代理制經(jīng)驗(yàn)分享

——沈陽金色VS新聯(lián)康年度工作結(jié)果

（本年度4月份新聯(lián)康進(jìn)入案場(chǎng)開始銷售）（僅考慮05年主要消化產(chǎn)品，13—16號(hào)樓庫存資源）銷售能力（4月份推出新品主要以高價(jià)值為主）價(jià)格走勢(shì)（客戶到訪量相對(duì)穩(wěn)定沒有實(shí)質(zhì)性突破）來人情況（4月份推出16號(hào)樓客戶積累近半年，因此數(shù)字上體現(xiàn)成交率較高）意向客戶成交率來電轉(zhuǎn)換率（來電的接待轉(zhuǎn)化成到訪比例有較大提升）庫存難點(diǎn)銷售情況（目前214的庫存6套，臨街產(chǎn)品庫存4套，均為214產(chǎn)品）銷售回款周期銷售欠款比例（較多的銷銷售代表保保證了接待待質(zhì)量，同同時(shí)保證了了現(xiàn)場(chǎng)人氣氣）案場(chǎng)人員變變化金色代理制制合作模式式多項(xiàng)目操作作的需求（05年沈沈陽公司有有可能同時(shí)時(shí)操作3-4個(gè)項(xiàng)目目，人力儲(chǔ)儲(chǔ)備有限））四季花城金色家園長白項(xiàng)目植物園項(xiàng)目目項(xiàng)目定位需需求（沈陽公司司遠(yuǎn)期高檔檔項(xiàng)目定位位組合需求求更專業(yè)的的銷售服務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)）植物園項(xiàng)目長白項(xiàng)目其他項(xiàng)目4200元/平米4600元/平米8000元/平米5500元/平米銷售服務(wù)提提升需求（《2003年沈陽陽公司客戶戶滿意度調(diào)調(diào)查》銷售售服務(wù)結(jié)果果）工程質(zhì)量(0.23)規(guī)劃設(shè)計(jì)(0.16)銷售服務(wù)(0.14)物業(yè)管理(0.11)行動(dòng)優(yōu)先指指數(shù)銷售服務(wù)行行動(dòng)重點(diǎn)：：注重信息息對(duì)稱。銷售售人人員員講講解解全全面面可可靠靠銷售售人人員員及及時(shí)時(shí)知知會(huì)會(huì)您您項(xiàng)項(xiàng)目目的的進(jìn)進(jìn)展展或或變變化化客戶戶受受到到恰恰當(dāng)當(dāng)自自然然的的關(guān)關(guān)注注銷售售質(zhì)質(zhì)量量提提升升需需求求成交交價(jià)價(jià)格格意向向客客戶戶成成交交率率成本本控控制制的的需需求求管理理費(fèi)費(fèi)用用營銷銷費(fèi)費(fèi)用用（本本年年度度金金色色管管理理費(fèi)費(fèi)用用降降低低4人人標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，同同時(shí)時(shí)企企劃劃費(fèi)費(fèi)用用降降低低60-80萬萬））金色代理制合合作模式代理公司架構(gòu)構(gòu)主委業(yè)務(wù)部企劃部研展部專案文案設(shè)計(jì)市場(chǎng)專員副專案專案助理組長組長銷售代表銷售代表組長銷售代表主委：主主控個(gè)案的整整體執(zhí)行和各各環(huán)節(jié)、部門門配合協(xié)作企劃部：個(gè)案案整體形象包包裝及相關(guān)企企劃物制作，，階段性廣告告策略的制定與執(zhí)行。。研展部：市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)的追蹤蹤報(bào)告。專案：整整個(gè)案場(chǎng)的總總指揮，銷售售目標(biāo)的制定定及相關(guān)行銷銷推廣方案的執(zhí)行，協(xié)調(diào)調(diào)業(yè)主、企劃劃、研展及相相關(guān)廠商各方方關(guān)系。副專案：協(xié)助助專案進(jìn)行工工地日常管理理，保證銷售售工作各環(huán)節(jié)節(jié)的暢通。專案助理：工工地行政管理理者，相關(guān)銷銷售報(bào)表的經(jīng)經(jīng)濟(jì)分析。銷售組長：銷銷售主力，帶帶領(lǐng)并指導(dǎo)銷銷售代表的工工作。銷售代表：銷銷售第一線各崗位職能代理工作范圍圍客戶接待與成成交預(yù)定協(xié)議書的的簽署按揭手續(xù)辦理理正式購房合同同簽署辦理入?。ㄒ院贤鳛闉楣ぷ鞯闹饕纸琰c(diǎn)，控控制風(fēng)險(xiǎn)并提提高效率）銷售服服務(wù)中中心銷售服服務(wù)中中心現(xiàn)場(chǎng)人人員萬科管管理架架構(gòu)營銷管理部項(xiàng)目A銷售營銷管理項(xiàng)目B銷售項(xiàng)目AE代理公司項(xiàng)目AE代理公司（設(shè)立立項(xiàng)目目AE制，，通過過項(xiàng)目目AE溝通通并管管理代代理公公司，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)另配配制一一名文文員））AE管管理職職能

管理職能監(jiān)督職能對(duì)接職能執(zhí)行職能權(quán)重比例40%20%20%20%難度系數(shù)7656職能目的控制銷售控制風(fēng)險(xiǎn)控制信息控制效率附文件件說明明經(jīng)驗(yàn)與與檢討討代理的的目的的性業(yè)務(wù)部企劃部拓展部銷售目的企劃前前期內(nèi)內(nèi)容及及審核核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)均由由現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售售來確確定企企劃人人員的的考核核也以以配合合銷售售及現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷銷售的的業(yè)績績來確確定調(diào)研的的主要要目的的為考考察甲甲方公公司的的可盈盈利狀狀況及及市場(chǎng)場(chǎng)壓力力情況況，在在確定定代理理銷售售后，，調(diào)研研的主主要目目的變變?yōu)榱肆私猱?dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)情情況，，體驗(yàn)驗(yàn)當(dāng)?shù)氐劁N售售感覺覺（新聯(lián)聯(lián)康作作為代代理公公司，，業(yè)務(wù)務(wù)部是是資源源核心心）資源配配置代理公公司優(yōu)優(yōu)勢(shì)專業(yè)資資源整整合發(fā)發(fā)揮專專業(yè)銷銷售優(yōu)優(yōu)勢(shì)完全公開化化的獎(jiǎng)懲制制度，使得得案場(chǎng)經(jīng)理理能夠?qū)︿N銷售人員強(qiáng)強(qiáng)有力的控控制，對(duì)公公司制定的的銷售策略略及案場(chǎng)規(guī)規(guī)則能夠有有效的貫徹徹實(shí)施。代理理公公司司把把銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和和廣廣告告公公司司作作了了整整合合，，內(nèi)內(nèi)部部溝溝通通十十分分順順暢暢，，有有效效的的提提高高了了效效率率。。同同時(shí)時(shí)作作為為利利益益一一致致的的團(tuán)團(tuán)體體，，代代理理公公司司的的后后臺(tái)臺(tái)人人員員也也為為結(jié)結(jié)果果負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)雙方方為為合合作作性性質(zhì)質(zhì)，，責(zé)責(zé)任任明明確確不不存存在在推推委委現(xiàn)現(xiàn)象象充足足的的銷銷售售人人員員能能夠夠保保證證客客戶戶接接待待的的質(zhì)質(zhì)量量，，同同時(shí)時(shí)提提高高現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人人氣氣代理理公公司司劣劣勢(shì)勢(shì)過強(qiáng)強(qiáng)的的銷銷售售導(dǎo)導(dǎo)向向，，必必然然存存在在一一定定的的銷銷售售風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)由于于目目的的的的差差異異性性，，導(dǎo)導(dǎo)致致大大家家對(duì)對(duì)待待相相同同問問題題的的差差異異而而很很難難形形成成統(tǒng)統(tǒng)一一的的合合力力銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)人人員員素素質(zhì)質(zhì)不不高高：：雖雖然然訓(xùn)訓(xùn)練練有有素素，，但但不不能能夠夠給給客客戶戶以以高高素素質(zhì)質(zhì)的的感感覺覺代理理公公司司策策略略能能力力有有限限，，并并更更多多的的側(cè)側(cè)重重行行銷銷和和促促銷銷的的策策略略，，對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品、、工工程程等等其其他他資資源源考考慮慮不不多多競(jìng)爭爭性性市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究能能力力不不高高，，側(cè)側(cè)重重于于趨趨勢(shì)勢(shì)研研究究團(tuán)隊(duì)隊(duì)激激勵(lì)勵(lì)政政策策關(guān)注注重重點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控控制制銷售售策策略略管管理理銷售售節(jié)節(jié)奏奏管管理理促銷銷手手段段明確確對(duì)對(duì)接接人人明確確雙雙方方的的責(zé)責(zé)權(quán)權(quán)利利關(guān)注注細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人人員員對(duì)對(duì)住住房房銷銷售售外外其其他他事事宜宜的的處處理理：：由于于代代理理公公司司現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售人人員員功功利利性性較較強(qiáng)強(qiáng)，，對(duì)對(duì)可可增增加加收收入入外外事事宜宜處處理理主主動(dòng)動(dòng)積積極極性性偏偏差差；；銷銷售售前前期期與與銷銷售售全全款款后后對(duì)對(duì)待待客客戶戶反反差差較較大大；；各各項(xiàng)項(xiàng)事事宜宜過過分分依依賴賴于于現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)AE現(xiàn)場(chǎng)銷銷售對(duì)對(duì)于萬萬科文文化的的了解解程度度及融融合程程度代理公公司的的公司司理念念同萬萬科有有很大大不同同，快快速銷銷售，，快速速回款款，快快速拿拿到傭傭金是是其主主要的的銷售售目的的，而而對(duì)于于客戶戶感受受，客客戶滿滿意度度的維維護(hù)等等工作作涉及及甚少少，所所以如如何能能做到到同代代理公公司合合作的的同時(shí)時(shí)保證證業(yè)主主滿意意度，，將是是合作作的重重點(diǎn)也也是難難點(diǎn)之之一關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)特殊客客戶及及問題題的處處理代理公公司對(duì)對(duì)于調(diào)調(diào)房、、退房房、投投訴客客戶、、要求求工程程變更更客戶戶等特特殊客客戶的的處理理方面面，普普遍抱抱著多多一事事不如如少一一事的的觀點(diǎn)點(diǎn)，這這對(duì)于于現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的應(yīng)應(yīng)急事事件的的處理理時(shí)間間大大大增加加，客客觀方方面也也降低低了業(yè)業(yè)主滿滿意度度客戶對(duì)對(duì)代理理制不不了解解容易易產(chǎn)生生誤會(huì)會(huì)代理公公司對(duì)對(duì)自己己不是是萬科科這件件事很很忌諱諱，不不愿明明示客客戶，，而客客戶一一旦從從別處處了解解到銷銷售是是代理理制，，第一一反應(yīng)應(yīng)往往往是：：是不不是我我這個(gè)個(gè)房子子買的的貴了了，是是不是是不是是萬科科承諾諾的等等等方方面事事宜。。如何何處理理好這這方面面事宜宜將是是需要要關(guān)注注的重重點(diǎn)THEEND9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:11:5402:11:5402:111/5/20232:11:54AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:11:5402:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:11:5402:11:5402:11Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:11:5402:11:54January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:11:54上上午午02:11:541月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:11上上午午1月-2302:11January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:11:5402:11:5405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:11:54上上午2:11上上午午02:11:541月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:11:5502:11:5502:111/5/20232:11:55AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:11:5502:11Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:11:5502:11:5502:11Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:11:5502:11:55January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:11:55上上午午02:11:551月月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:11上上午午1月月-2302:11January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:11:5502:11:5505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:11:55上午2:11上上午02:11:551月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:11:5502:11:5502:111/5/20232:11:55AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2302:11:5502:11Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔