XX藥業(yè)營銷及策略組織運(yùn)作管理方案設(shè)計(jì)(一)

XX藥業(yè)營銷分析及策略、組織、運(yùn)作管理方案設(shè)計(jì)醫(yī)藥行業(yè)0會議議程匯報項(xiàng)目進(jìn)程市場和內(nèi)部評估的總結(jié)營銷策略營銷策略實(shí)施的組織保證（部門職責(zé)）營銷實(shí)施的流程附錄：分銷商管理模型終端拉動管理模型營銷部門的崗位職責(zé)1XX藥業(yè)為自己設(shè)定了一個雄心勃勃的目標(biāo)力爭早日成為一個上市的公司XX經(jīng)過了30余年的發(fā)展，已經(jīng)成為國內(nèi)產(chǎn)銷量最大，效益最好的中成藥企業(yè)之一1996年即開始推行藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理GMP，在GMP改造上投入已超過2億元，換來的經(jīng)濟(jì)效益也是可觀的，2000年XX藥業(yè)產(chǎn)值比1995年增長5倍，利稅增長8倍，并且用高品質(zhì)換來巨大市場前景和品牌聲譽(yù)率先在同行業(yè)通過了GSP認(rèn)證，率先在各郊縣建立一些連鎖店，現(xiàn)在已建成近40家連鎖店，從而實(shí)現(xiàn)了品牌延伸和多元化發(fā)展，更拓展產(chǎn)業(yè)鏈的需求，利用現(xiàn)有的品牌優(yōu)勢占領(lǐng)終端市場，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域連鎖，確立了200多家區(qū)域總經(jīng)銷、總代理商。最近又成立XX經(jīng)營公司同時將生產(chǎn)的重點(diǎn)移到燕郊新廠，營銷的重點(diǎn)移到北京的營銷中心，考慮最終將公司的管理總部移至北京，完成經(jīng)營管理重心的轉(zhuǎn)移XX藥業(yè)希望在幾年內(nèi)達(dá)到15億元人民幣的銷售額，成為國內(nèi)最有強(qiáng)的中成藥企業(yè)之一2畢馬威管理咨詢正與XX藥業(yè)一起緊密合作制定一個長期戰(zhàn)略計(jì)劃以協(xié)助企業(yè)達(dá)到這個目標(biāo)XX藥業(yè)的策略抉擇中成藥的核心業(yè)務(wù)制藥相關(guān)業(yè)務(wù)及其它擴(kuò)大市場份額地域擴(kuò)張河北地區(qū)北京地區(qū)隨市場而成長與自身能力相關(guān)擴(kuò)張多元化自立更生合并收購戰(zhàn)略聯(lián)盟/合資企業(yè)“加盟強(qiáng)者”垂直一體化市場和增長的策略各項(xiàng)業(yè)務(wù)的排序和策略定位組織化的建設(shè)信息化的建議在哪里競爭？如何競爭？3在充分理解XX藥業(yè)的需求基礎(chǔ)上，畢馬威咨詢有針對性地制定了協(xié)助XX藥業(yè)的方法框架3.制定XX集團(tuán)的業(yè)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略2.評估XX集團(tuán)的業(yè)務(wù)能力1.評估行業(yè)發(fā)展趨勢:中成藥行業(yè)藥品零售II.XX集團(tuán)的運(yùn)營模式設(shè)計(jì)

(流程，組織，信息技術(shù)/電子商務(wù))尋找和實(shí)施“速贏”機(jī)會點(diǎn)I.XX集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略6.IT/電子商務(wù)5.人力資源管理4.運(yùn)營模式目的確定XX集團(tuán)的遠(yuǎn)景目標(biāo)確定XX集團(tuán)的發(fā)展途徑以及近期、中期目標(biāo)目標(biāo)客戶選擇和市場定位選擇業(yè)務(wù)能力的建立方式業(yè)務(wù)、管理流程的設(shè)計(jì)組織的設(shè)計(jì)人力資源管理探尋IT技術(shù)如何支持業(yè)務(wù)的發(fā)展4我們項(xiàng)目小組目前共走訪了五個省份，進(jìn)行了72次實(shí)地訪談，并對所有其他大區(qū)的經(jīng)理進(jìn)行了訪談新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶對發(fā)展中市場長春、吉林等地區(qū)進(jìn)行了14次訪談對發(fā)展較穩(wěn)固的鄭州、開封地區(qū)進(jìn)行了13次訪談對不成熟的湖北市場武漢、黃石、襄樊等地區(qū)進(jìn)行了17次訪談對發(fā)展停滯市場四川、重慶地區(qū)進(jìn)行了16次訪談對不成熟市場的廣東普寧市場及廣州、深圳等地區(qū)進(jìn)行了12次訪談項(xiàng)目小組走訪了發(fā)展穩(wěn)固市場、發(fā)展中市場、不成熟市場及發(fā)展停滯市場的代表河南、吉林、廣東、四川及湖北五個省份，并對安徽、山東、浙江、山西、陜西、上海、江蘇、福建等其他地區(qū)的八個的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行了地區(qū)銷售情況訪談，對XX所有十三個大區(qū)的經(jīng)理進(jìn)行了管理情況的訪談5畢馬威管理咨詢項(xiàng)目小組對XX藥業(yè)的內(nèi)部的中高層管理人員也進(jìn)行了訪談總經(jīng)理李振江機(jī)動部郭超基建部張連才品質(zhì)部王欽禮生產(chǎn)技術(shù)部趙伯友、劉吉坤開發(fā)部盧樹杰機(jī)修車間供應(yīng)部張國四認(rèn)證部姚五云外貿(mào)部楊吉東銷售部張學(xué)毅、檀書華、劉成城、韓敏彩、陳月梅XX大藥房楊迎春XX經(jīng)營公司李振雨中藥飲片安立光包裝公司尹增利燕郊公司總經(jīng)辦劉繼鵬信息中心高鐵心人力資源部王紅軍、楊偉霞監(jiān)察部吳德文財務(wù)部王卉珍財務(wù)副總王志花行政副總信云霞生產(chǎn)副總陳鐘安保部林清斌我們已進(jìn)行了針對19個部門的29個訪談6XX藥業(yè)戰(zhàn)略和組織項(xiàng)目第一階段進(jìn)程匯報會——營銷戰(zhàn)略此報告屬項(xiàng)目進(jìn)展匯報，還不設(shè)計(jì)任何企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展建設(shè)會議目的7市場調(diào)查和內(nèi)部訪談的總結(jié)

市場和渠道的挑戰(zhàn)組織結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)流程方面的挑戰(zhàn)目錄8從重大病癥的角度看，腦血管和心臟病也是目前最主要的病癥之一感冒和心腦血管病是我國發(fā)病率最高的幾種病癥之一2001年重大病癥構(gòu)成感冒和心腦血管病癥是較為普通的病癥，發(fā)病率較高資料來源：2001中國衛(wèi)生年鑒2000年居民兩周患病率感冒藥和心腦血管藥正是XX藥業(yè)最主要的產(chǎn)品急性鼻咽炎流行性感冒急慢性腸胃炎高血壓扁桃體氣管炎風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎慢性支氣管炎腦血管病發(fā)病率

（千分之一）9來源：中國經(jīng)濟(jì)濟(jì)年鑒，，國家經(jīng)經(jīng)貿(mào)委，，中國衛(wèi)衛(wèi)生年鑒鑒GDP增長醫(yī)療消費(fèi)費(fèi)增長人均9.911.915.718.0年平均增增長率18.4%1994959697醫(yī)療消費(fèi)費(fèi)支出藥品7.95.17.09.811.79.513.111.313.016.821.224.4474554674735年平均增長率17.0%5657078259041994959697單位：

十億美元近幾年來來，人們們在醫(yī)藥藥方面的的消費(fèi)不不斷增長長，其增增長水平平高于GDP的的增長10盡管近年年來，政政府推出出了從公公費(fèi)醫(yī)療療向自費(fèi)費(fèi)醫(yī)療的的醫(yī)療改改革以削削減醫(yī)療療開支,但醫(yī)藥藥消費(fèi)的的增長依依然保持持了相對對良好的的勢頭資料來源源：中國國醫(yī)藥年年鑒注:*代表預(yù)測測數(shù)據(jù)單位：億億元驅(qū)動因素素醫(yī)藥消費(fèi)費(fèi)的增長長由于人口口老齡化化趨勢，，到本世世紀(jì)中期期老齡人人口將占占全國總總?cè)丝诘牡?5.2％。。老年人人藥品消消費(fèi)占藥藥品消費(fèi)費(fèi)的50％以上上，而中中成藥是是其理想想的服用用藥物隨著中國國城市化化程度增增加以及及人口基基數(shù)的不不斷增長長，以及及生物制制藥使藥藥物成本本上升，，未來中中國人的的醫(yī)療開開銷將大大大增加加外資企業(yè)業(yè)通過市市場終端端活動和和醫(yī)療講講座等終終端推動動模式，，刺激市市場的發(fā)發(fā)展限制因素素政府部門門逐步取取消了公公費(fèi)醫(yī)療療制度，，醫(yī)療改改革的全全面推進(jìn)進(jìn)使參加加醫(yī)保人人數(shù)從目目前1.6億增增長到3億人。。生產(chǎn)昂昂貴進(jìn)口口藥品的的企業(yè)將將會在市市場銷售售過程中中感到不不小的壓壓力，人人們的醫(yī)醫(yī)療消費(fèi)費(fèi)持審慎慎態(tài)度消費(fèi)習(xí)慣慣的不斷斷轉(zhuǎn)變，，人們開開始根據(jù)據(jù)普藥的的品牌進(jìn)進(jìn)行選擇擇消費(fèi)，，進(jìn)口藥藥品越來來越多的的進(jìn)入中中國市場場預(yù)計(jì)“十十五”期期間醫(yī)藥藥行業(yè)的的年增長長率將達(dá)達(dá)到12%年增長率率17%(94-2000)年增長率率12%(2000-2005)11評述醫(yī)院仍是是主導(dǎo)醫(yī)醫(yī)藥消費(fèi)費(fèi)的主要要渠道醫(yī)藥批發(fā)發(fā)商在醫(yī)醫(yī)藥消費(fèi)費(fèi)中，仍仍扮演了了關(guān)鍵的的角色，，是制藥藥企業(yè)藥藥品賴以以銷往終終端市場場的重要要渠道制藥企業(yè)業(yè)將藥品品直接售售入醫(yī)院院已成了了普遍的的趨勢，，藥品流流通渠道道趨于扁扁平化零售藥店店的銷售售量和利利潤空間間遠(yuǎn)低于于醫(yī)院藥藥房目前，八八成的藥藥品是通通過醫(yī)院院進(jìn)行消消費(fèi)的，，醫(yī)院的的醫(yī)護(hù)人人員是促促使藥品品消費(fèi)的的關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動者資料來源源：國家家經(jīng)貿(mào)委委制藥企業(yè)業(yè)分銷商醫(yī)院藥房房零售藥店店36%64%消費(fèi)者藥品消費(fèi)費(fèi)渠道80%20%藥品消費(fèi)費(fèi)渠道分分布醫(yī)藥公司司12制藥企業(yè)業(yè)通過回回扣和交交易提成成等方式式刺激終終端的藥藥品消費(fèi)費(fèi)，分銷銷商和制制藥企業(yè)業(yè)的利潤潤空間越越來越薄薄評述外資企業(yè)業(yè)和國內(nèi)內(nèi)公司，，采用了了不同的的銷售模模式。典典型的外外資企業(yè)業(yè)的物流流費(fèi)用和和應(yīng)收帳帳款由其其醫(yī)藥代代表管理理和承擔(dān)擔(dān)，而國國內(nèi)公司司通常由由公司總總部統(tǒng)一一管理國內(nèi)的制制藥企業(yè)業(yè)不注重重對市場場調(diào)研、、市場預(yù)預(yù)測、市市場推廣廣進(jìn)行投投入，而而注重用用回扣和和交易提提成（如如對醫(yī)生生開方提提成）來來刺激藥藥品的銷銷售總體而言言，產(chǎn)品品的產(chǎn)品品推廣費(fèi)費(fèi)和市場場費(fèi)用，，遠(yuǎn)低于于銷售人人員交際際費(fèi)用和和回扣提提成15%醫(yī)院毛利10-15%醫(yī)藥公司毛利凈利潤銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用100(批發(fā)價格)115(零售價格)85(醫(yī)藥代理)管理費(fèi)用生產(chǎn)成本704530正常情況資料來源源：國家家經(jīng)貿(mào)委委15%+10%醫(yī)院毛毛利12%醫(yī)醫(yī)藥公司司毛利凈利潤其他銷售售及市場場費(fèi)用交交易費(fèi)費(fèi)（醫(yī)生生的開方方提成））100115(零售售價格））78(醫(yī)藥代代理)管理費(fèi)用用生產(chǎn)成本本現(xiàn)狀90(批發(fā)價價)65553040藥品銷售售的價格格示意圖圖13面臨國家家“醫(yī)藥藥分家””以及醫(yī)醫(yī)藥零售售行業(yè)整整合的壓壓力，醫(yī)醫(yī)院和藥藥房的終終端在選選擇廠家家產(chǎn)品時時所考慮慮的因素素也較以以前更為為復(fù)雜，，單有價價格優(yōu)勢勢但缺乏乏質(zhì)量認(rèn)認(rèn)證及產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢的廠家家和產(chǎn)品品市場會會越來越越小醫(yī)院面臨臨“醫(yī)藥藥分家””，必然然促使逐逐步轉(zhuǎn)向向通過招招標(biāo)來采采購藥品品，以期期大幅度度降低進(jìn)進(jìn)藥成本本；同時時也更為為關(guān)注醫(yī)醫(yī)院服務(wù)務(wù)的聲譽(yù)譽(yù)與經(jīng)營營業(yè)績，，要求：：廠家的品品牌聲譽(yù)譽(yù)高廠家的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量良好產(chǎn)品有獨(dú)獨(dú)特的療療效產(chǎn)品相對對價格有有競爭力力售后服務(wù)務(wù)有保證證藥房正在在面臨行行業(yè)性的的整合，，眾多連連鎖藥店店成本越越來越低低，為醫(yī)醫(yī)藥終端端中不可可忽視的的力量。。連鎖藥藥店成功功的關(guān)鍵鍵在于品品牌與成成本優(yōu)勢勢,這兩方面面都會對對廠家如如何更好好地服務(wù)務(wù)他們有有很大的的影響。。他們更更關(guān)心：：廠家的品品牌聲譽(yù)譽(yù)高廠家的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量良好產(chǎn)品包裝裝質(zhì)量好好，吸引引人品牌的知知名度高高廠家要有有市場投投入和終終端拉動動供貨及時時售后服務(wù)務(wù)有保證證14優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品、中中等偏低低的產(chǎn)品品價格、、針對品品種的市市場營銷銷和充分分利用渠渠道的輻輻射能力力，是XX過往往核心產(chǎn)產(chǎn)品成功功的主要要因素廣告投入入頗有成成效，如如99年年開始進(jìn)進(jìn)入市場場的藿香香正氣丸丸由于廣廣告主推推產(chǎn)品，，目前已已占銷售售收入的的5%。。特別在在華北地地區(qū)的廣廣告投入入力度較較大，在在華北地地區(qū)的銷銷量和增增長速度度很快利用流通通市場和和規(guī)模較較大的商商務(wù)客戶戶對分銷銷網(wǎng)絡(luò)和和終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的控控制能力力進(jìn)行銷銷售利用競爭爭對手同同類產(chǎn)品品已鋪設(shè)設(shè)的渠道道和開發(fā)發(fā)的市場場，進(jìn)行行借力銷銷售，如如參麥注注射液在在華東華華南地區(qū)區(qū)銷量較較大過往業(yè)務(wù)發(fā)展的成功因素渠道市場營銷銷產(chǎn)品價格格產(chǎn)品質(zhì)量量XX的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量在同同類產(chǎn)品品中頗具具競爭力力，生產(chǎn)產(chǎn)能力強(qiáng)強(qiáng)包裝精美美以中等偏偏低的價價格進(jìn)入入市場，，易打開開農(nóng)村市市場和鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院市場場。如小小兒系列列沖劑產(chǎn)產(chǎn)品在某某些農(nóng)村村市場的的市場占占有率達(dá)達(dá)到30%以低于競爭對對手的價格進(jìn)進(jìn)入流通市場場，使部分新新產(chǎn)品較快進(jìn)進(jìn)入市場15目前的產(chǎn)能利利用率較高，，銷售擴(kuò)大需需要進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大生產(chǎn)能力力問世新品種的的發(fā)展速度很很慢，需要加加大對新產(chǎn)品品的終端拉動動、開發(fā)具有獨(dú)特特性的系列新新產(chǎn)品推動市市場增長XX的業(yè)務(wù)在在經(jīng)歷了90年代末的飛飛速擴(kuò)展階段段后，銷售收收入的增長明明顯放緩生產(chǎn)能力的不不斷提高新產(chǎn)品的不斷斷開發(fā)國內(nèi)產(chǎn)銷量最最大的中藥軟軟膠囊生產(chǎn)基基地，年產(chǎn)能能力達(dá)到25億粒國內(nèi)產(chǎn)銷量最最大的中藥注注射液生產(chǎn)基基地，年產(chǎn)中中藥注射液8億支以上顆粒劑的年產(chǎn)產(chǎn)能力達(dá)到10-12億億袋，產(chǎn)銷能能力是國內(nèi)最最大的生產(chǎn)廠廠家之一華北地區(qū)最大大的中藥提取取車間，擁有有22條中藥藥提取生產(chǎn)線線，年處理能能力4000噸90年代以來來，公司通過過自我研發(fā)，，數(shù)種產(chǎn)品獲獲得了國家級級四類新藥證證書；利咽解解毒沖劑、藿藿香正氣軟膠膠囊、清開靈靈注射液還獲獲得獲國家中中藥保護(hù)品種種證書新產(chǎn)品不斷問問世，并逐漸漸成為XX的核心產(chǎn)品，，如清開靈注注射液、藿香香正氣軟膠囊囊、參麥注射射液目前XX的發(fā)展速度已已經(jīng)趨于穩(wěn)定定清開靈注射液心腦康軟膠囊利咽解毒膠囊藿香正氣軟膠囊參麥注射液銷售收入

單位：萬元年銷售率（%）16對投放放地區(qū)區(qū)的選選擇目目的性性不強(qiáng)強(qiáng)，投投放較較不合合理。。2002年廣廣告宣宣傳主主要集集中在在進(jìn)入入時間間久、、知名名度較較高的的地區(qū)區(qū)，而而放棄棄了對對一些些知名名度較較弱、、新開開發(fā)地地區(qū)的的投入入，也也暫停停了部部分去去年已已進(jìn)行行廣告告投放放的地地區(qū)的的廣告告投放放加大了了對北北京和和中央央媒體體的投投放力力度，，通過過電視視媒體體、公公交車車身廣廣告等等猛然然加大大對北北京的的宣傳傳力度度，其其中非非處方方藥藿藿香正正氣丸丸在北北京的的銷售售由于于廣告告刺激激，處處于全全國領(lǐng)領(lǐng)先地地位；；然而而由于于北京京地區(qū)區(qū)公費(fèi)費(fèi)醫(yī)療療人口口比例例高，，對廣廣告的的敏感感度很很低，，投入入產(chǎn)出出比較較其他他地區(qū)區(qū)不高高廣告投投入缺缺乏統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃，，應(yīng)兼兼顧不不同的的市場場和產(chǎn)產(chǎn)品對投放放廣告告地區(qū)區(qū)集中中在XX原本已已經(jīng)發(fā)發(fā)展較較好的的地區(qū)區(qū)，同同時兼兼顧了了新開開發(fā)的的地區(qū)區(qū)2001年主要投入入廣告的品品種集中在在五福心腦腦康、藿香香正氣丸、、水針劑及及貝思系列列產(chǎn)品。投投入金額達(dá)達(dá)到2900萬廣告效果明明顯，應(yīng)該該加強(qiáng)廣告告力度。99年問世世的藿香正正氣丸的廣廣告投放效效果明顯，，在北方由由于投放力力度大，增增長率和銷銷量處于全全國領(lǐng)先地地位，而在在南方等產(chǎn)產(chǎn)品的天然然市場由于于沒有廣告告投入，銷銷量和增長長率較低對產(chǎn)品要有有選擇性。。貝思產(chǎn)品品的廣告效效果甚微2001年年廣告投放放帶來了一一定的效果果五福心腦康藿香正氣丸水針劑貝思五福心腦康藿香正氣丸2002年年廣告投放放忽略了全全面的平衡衡17XX藥業(yè)的銷售*主要集中在河河北、河南、、安徽、山東東和陜西等地地，但是在廣廣東和浙江等等醫(yī)療消費(fèi)支支出最高的地地區(qū)業(yè)務(wù)開展展并不順暢注”*”：此處的銷售售量為當(dāng)?shù)氐牡幕乜?，不一一定等于?dāng)?shù)氐氐南M(fèi)量，，因部分的銷銷售會流向周周邊的區(qū)域1銷量大于3000萬2銷量在750萬與3000萬之間3銷量在500萬與750萬之間4銷量在500萬以下5暫無辦事處產(chǎn)品銷售情況圖1地區(qū)醫(yī)療消費(fèi)在150億以上2地區(qū)醫(yī)療消費(fèi)在100億至150億之間3地區(qū)醫(yī)療消費(fèi)在50億至100億之間4地區(qū)醫(yī)療消費(fèi)在30億至50億之間5地區(qū)醫(yī)療消費(fèi)在30億以下地區(qū)醫(yī)療消費(fèi)費(fèi)分布圖18XX藥業(yè)終端端拉動現(xiàn)狀表表明該項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)急需規(guī)范化化的業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)，包括明確確具體的管理理模型、理清清匯報關(guān)系、、設(shè)定具體的的目標(biāo)與行為為規(guī)范等現(xiàn)象原因結(jié)論過去幾年累計(jì)計(jì)投入不少，，但是回報不不理想各地人員配置置不少，但是是并沒有很好好地對于投入入和產(chǎn)出進(jìn)行行分析,發(fā)展不平衡OTC和醫(yī)院業(yè)務(wù)人人員普遍反映映沒有明確的的工作指南，，業(yè)務(wù)隨意性性強(qiáng)；新員工工對于從事終終端拉動工作作有畏難情緒緒對于OTC終端的促銷缺缺乏計(jì)劃性，，做了以后的的效果并不明明顯OTC藥店銷售的品品種來源復(fù)雜雜，價格混亂亂企業(yè)對于與客客戶一起進(jìn)行行招標(biāo)不多；；醫(yī)院的進(jìn)入入非常困難缺乏明確的OTC和處方藥渠道道發(fā)展的策略略，不明確適適合該渠道的的核心藥品種種類，渠道中中品種和價格格比較混亂同時，沒有系系統(tǒng)的培訓(xùn)和和指導(dǎo)如何進(jìn)進(jìn)行終端拉動動工作OTC和處方藥領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層變化頻繁繁，影響計(jì)劃劃的連續(xù)性匯報關(guān)系比較較復(fù)雜，不利利于統(tǒng)一管理理和協(xié)調(diào)缺乏統(tǒng)一的促促銷計(jì)劃，各各地的業(yè)務(wù)重重點(diǎn)不一致，，廣告投入的的效果沒能完完全發(fā)揮公司沒有專人人幫助客戶進(jìn)進(jìn)行招標(biāo)活動動應(yīng)該明確渠道道的策略，分分清不同渠道道的主打品種種，理順價格格設(shè)計(jì)并進(jìn)行終終端拉動的規(guī)規(guī)范培訓(xùn)，提提供業(yè)務(wù)操作作手冊并嚴(yán)格格要求執(zhí)行調(diào)整匯報關(guān)系系，取消多頭頭管理，保證證管理的相對對穩(wěn)定性開始設(shè)計(jì)全國國統(tǒng)一的促銷銷計(jì)劃，根據(jù)據(jù)市場與品種種的促銷政策策進(jìn)行有選擇擇地投放，并并要求各地區(qū)區(qū)的全力配合合加強(qiáng)總部對于于醫(yī)院招標(biāo)的的支持19客戶主要關(guān)心心XX如何進(jìn)進(jìn)一步改進(jìn)客客戶服務(wù)、加加強(qiáng)對于價格格的控制以及及提高所經(jīng)營營的產(chǎn)品的利利潤空間XX現(xiàn)狀拜訪頻率－業(yè)務(wù)人員的的拜訪次數(shù)不不夠高，而且且業(yè)務(wù)員更換換頻繁，影響響業(yè)務(wù)的銜接接性和同客戶戶良好業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系的建立－XX的銷售政策不不夠穩(wěn)定，在在變化的過程程中，業(yè)務(wù)員員的工作處于于停滯狀態(tài)，，拜訪的有效效性不高－分銷商:XX根據(jù)客戶的定定貨量，地理理位置的遠(yuǎn)近近和回款的情情況給予不同同的價格和返返 利，這就就造成了實(shí)際際價格的差異異性，引發(fā)了了沖貨的現(xiàn)象象分銷商商建議議全國國采用用統(tǒng)一一批發(fā)發(fā)價格格－終端端：終端進(jìn)進(jìn)貨的的渠道道不同同，所所以產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格也不不同，，XX對藥品品的終終端價價格沒沒有有足夠夠的控控制促銷服服務(wù)產(chǎn)品定定價－基本本上沒沒有組組織過過行業(yè)業(yè)研討討會，，對處處方藥藥的開開展力力度不不夠－市場場推廣廣力度度不夠夠，對對終端端拉動動和品品牌的的宣傳傳投入入力度度同同同類競競爭對對手比比不高高－訂貨貨反應(yīng)應(yīng)速度度較快快訂單流流程收款發(fā)發(fā)票－現(xiàn)款款現(xiàn)貨貨政策策對客客戶的的現(xiàn)金金要求求比較較高，，會引引起一一些斷斷貨現(xiàn)現(xiàn)象－由于于付款款后給給發(fā)票票，客客戶收收到發(fā)發(fā)票的的時間間較慢慢客戶需需求20客戶主主要關(guān)關(guān)心XX如如何進(jìn)進(jìn)一步步改進(jìn)進(jìn)客戶戶服務(wù)務(wù)、加加強(qiáng)對對于價價格的的控制制以及及提高高所經(jīng)經(jīng)營的的產(chǎn)品品的利利潤空空間（（續(xù)））XX現(xiàn)狀貨運(yùn)倉儲產(chǎn)品可可得性性利潤客戶服服務(wù)－離石石家莊莊較近近的地地方，，按時時送達(dá)達(dá)率較較高，，但較較遠(yuǎn)的的地方方按時時送達(dá)達(dá)率較較低-XX的各地地辦事事處的的小庫庫可解解決一一些小小批量量的發(fā)發(fā)貨，，退換換貨；；但是是量大大時倉倉儲能能力不不夠，，補(bǔ)貨貨時間間長－現(xiàn)款款現(xiàn)貨貨政策策在經(jīng)經(jīng)銷商商資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有問問題時時，會會引起起缺貨貨，斷斷貨－換貨貨不及及時時時，藥藥店中中貨架架上會會沒有有XX的藥品品，引引起銷銷售損損失－產(chǎn)品品特性性決定定了基基本上上經(jīng)銷銷商經(jīng)經(jīng)營XX的藥品品利潤潤很低低，主主要是是依靠靠拿返返利－經(jīng)銷銷商希希望提提高返返利，，或通通過本本地區(qū)區(qū)獨(dú)家家代理理改善善價格格的惡惡性競競爭，，提高高利潤潤－對客客戶提提供的的產(chǎn)品品培訓(xùn)訓(xùn)和對對公司司文化化策略略的溝溝通不不夠－售后后跟蹤蹤較少少－退換換貨處處理不不夠好好－對經(jīng)經(jīng)銷商商投標(biāo)標(biāo)的工工作支支持不不夠客戶需需求21在組織織內(nèi)部部營銷銷組織織的內(nèi)內(nèi)部評評估表表明現(xiàn)現(xiàn)有管管理能能力的的差距距主要要集中中在缺缺乏明明確的的管理理流程程、崗崗位職職責(zé)和和必要要的專專業(yè)技技能方方面一線銷銷售組組織銷售人人員銷銷售技技巧/技能能有待待提高高，缺缺少市市場終終端拉拉動經(jīng)經(jīng)驗(yàn)銷售人人員調(diào)調(diào)動頻頻繁，，影響響業(yè)務(wù)務(wù)的持持續(xù)發(fā)發(fā)展，，難以以同客客戶建建立良良好的的關(guān)系系激勵與與風(fēng)險險承擔(dān)擔(dān)不均均衡影影響業(yè)業(yè)務(wù)員員拓展展業(yè)務(wù)務(wù)的積積極性性促銷費(fèi)費(fèi)用支支付不不夠及及時，，一定定程度度上要要業(yè)務(wù)務(wù)員墊墊付，，影響響了業(yè)業(yè)務(wù)的的開展展缺少對對客戶戶的產(chǎn)產(chǎn)品培培訓(xùn)及及售后后跟蹤蹤銷售支支持部部門營銷中中心訂單處處理較較快送貨根根據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)近有有所不不同，，近的的客戶戶相對對較及及時，，缺乏乏標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的送送貨時時間標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客戶服服務(wù)工工作有有待完完善，，需要要建立立明確確的客客戶服服務(wù)水水平考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)支持部部門的的流程程和職職能劃劃分還還有待待完善善銷售政政策不不穩(wěn)定定全年的的市場場營銷銷計(jì)劃劃不夠夠明細(xì)細(xì)，與與銷售售活動動沒有有很好好的聯(lián)聯(lián)系全年的的銷售售預(yù)測測及預(yù)預(yù)算的的制定定不準(zhǔn)準(zhǔn)確缺少有有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的專專業(yè)人人才幫幫助指指導(dǎo)OTC和處方方藥的的銷售售總體市市場分分析不不夠，，市場場信息息反應(yīng)應(yīng)不快快必須建建立良良好的的制度度，提提高專專業(yè)技技能，，明確確管理理流程程和崗崗位職職責(zé)22現(xiàn)有的的矩陣陣制組組織結(jié)結(jié)構(gòu)，，使得得匯報報關(guān)系系存在在著雙雙重領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，，造成成內(nèi)部部相互互扯皮皮，，效率率低總經(jīng)理理董事會會銷售總總監(jiān)商務(wù)部部市場部部OTC處方藥藥客戶服服務(wù)儲運(yùn)大區(qū)經(jīng)經(jīng)理各地辦辦事處處OTC處方藥藥商務(wù)代代表內(nèi)勤監(jiān)察部部財務(wù)副副總產(chǎn)品媒介信息醫(yī)學(xué)組織問問題:各地辦辦事處處的OTC接受大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理與與股份份公司司OTC的雙重重領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)各地辦辦事處處的處處方藥藥接受受大區(qū)區(qū)經(jīng)理理與股股份公公司處處方藥藥的雙雙重領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)可能產(chǎn)產(chǎn)生的的影響響:匯報關(guān)關(guān)系與與管理理關(guān)系系暖昧昧不明明，降低了了制度度的權(quán)權(quán)威，，增加加了管管理和和決策策過程程中的的人為為因素素和隨隨意性性，影影響了了員工工積極極性缺少統(tǒng)統(tǒng)一的的指導(dǎo)導(dǎo)原則則，增增加了了協(xié)調(diào)調(diào)的難難度和和工作作的有有效性性可能帶帶來人人力資資源，，時間間與管管理成成本的的浪費(fèi)費(fèi)建議改改進(jìn)的的方法法:統(tǒng)一將將各地地辦事事處的的OTC與處方方藥歸歸入各各相應(yīng)應(yīng)大區(qū)區(qū)經(jīng)理理的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)公司現(xiàn)現(xiàn)有組組織問問題23缺乏專專業(yè)化化的管管理和和制約約機(jī)制制總經(jīng)理理董事會會銷售總總監(jiān)商務(wù)部部市場部部OTC處方藥藥客戶服服務(wù)儲運(yùn)大區(qū)經(jīng)經(jīng)理各地辦辦事處處OTC處方藥藥商務(wù)代代表內(nèi)勤監(jiān)察部部財務(wù)副副總產(chǎn)品媒介信息醫(yī)學(xué)組織問問題:各地辦辦事處處的內(nèi)內(nèi)勤同同時承承擔(dān)著著執(zhí)行行和監(jiān)監(jiān)察的的兩項(xiàng)項(xiàng)職責(zé)責(zé)計(jì)劃的職職能分散散在各業(yè)業(yè)務(wù)部門門內(nèi)，缺缺乏統(tǒng)一一的市場場和銷售售計(jì)劃客戶服務(wù)務(wù)作為一一個職能能部門，，同時履履行著訂訂單處理理(銷售售行政)的職責(zé)責(zé)。目前前被設(shè)置置在商務(wù)務(wù)部的組組織架構(gòu)構(gòu)內(nèi)可能產(chǎn)生生的影響響:監(jiān)察的職職責(zé)沒有有得到有有效的發(fā)發(fā)揮，對對企業(yè)的的內(nèi)部控控制帶來來潛在的的分險人力與管管理資源源分散，，難以以實(shí)現(xiàn)資資源的合合理應(yīng)用用與有效效的分配配各級管理理人員忙忙於具體體事務(wù)，，部門門核心能能力缺乏乏專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與發(fā)發(fā)展，部部門整體體業(yè)務(wù)成成效很難難提升建議改進(jìn)進(jìn)的方法法:將倉儲內(nèi)內(nèi)勤與財財務(wù)內(nèi)勤勤的職責(zé)責(zé)分開整合銷售售內(nèi)部資資源，建建立計(jì)劃劃職能部部門，制制定統(tǒng)一一的市場場與銷售售計(jì)劃將客戶服服務(wù)與銷銷售行政政設(shè)置為為兩各職職能部門門公司現(xiàn)有有組織問問題24儲運(yùn)置于于商務(wù)部部之下，，不利于于對儲運(yùn)運(yùn)的考核核，造成成存在成成本過高高總經(jīng)理董事會銷售總監(jiān)監(jiān)商務(wù)部市場部OTC處方藥客戶服務(wù)務(wù)儲運(yùn)大區(qū)經(jīng)理理各地辦事事處OTC處方藥商務(wù)代表表內(nèi)勤監(jiān)察部財務(wù)副總總產(chǎn)品媒介信息醫(yī)學(xué)組織問題題:作為供應(yīng)應(yīng)鏈中的的重要一一環(huán),儲儲運(yùn)目前前屬于商商務(wù)部的的職能范范圍，原原輔材料料的倉儲儲職能目目前歸屬屬于供應(yīng)應(yīng)部可能產(chǎn)生生的影響響:供應(yīng)鏈各各環(huán)節(jié)缺缺乏統(tǒng)一一的計(jì)劃劃及對計(jì)計(jì)劃的承承諾銷售部門門精力分分散，既既不利于于銷售部部門人員員專心地地制定計(jì)計(jì)劃和進(jìn)進(jìn)行銷售售管理和和預(yù)測，，也影響響配流、、運(yùn)輸計(jì)計(jì)劃等工工作的細(xì)細(xì)致性可能造成成供應(yīng)鏈鏈各個環(huán)環(huán)節(jié)以及及各銷售售大區(qū)以以本身的的利益為為重，缺缺乏對供供應(yīng)鏈整整體成本本、運(yùn)作作效率的的監(jiān)控和和指導(dǎo)供應(yīng)鏈各各環(huán)節(jié)之之間的信信息共享享不充分分，不利利于及時時發(fā)現(xiàn)問問題、解解決問題題建議改進(jìn)進(jìn)的方法法:將儲運(yùn)功功能從營營銷部門門分離出出去,并并與XX藥業(yè)的其其它供應(yīng)應(yīng)鏈環(huán)節(jié)節(jié)(如原原材料倉倉儲)進(jìn)進(jìn)行整合合。用這樣一一支專業(yè)業(yè)化的隊(duì)隊(duì)伍對供供應(yīng)鏈整整體的運(yùn)運(yùn)作進(jìn)行行協(xié)調(diào)、、監(jiān)控，，承擔(dān)全全局性的的物流策策略的制制定、調(diào)調(diào)整和日日常管理理公司現(xiàn)有有組織問問題25部門之間間的工作作流程職職責(zé)劃分分不夠清清楚,對對於每每個關(guān)鍵鍵步驟必必要的信信息輸入入,產(chǎn)出出以及任任務(wù)接口口均缺乏乏明確的的規(guī)范,造成流流程執(zhí)行行品質(zhì)難難以提升升缺乏明確確的流程程規(guī)劃與與執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),以以致員員工缺乏乏遵循的的依據(jù),多以個個人經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),事事後也難難以評估估績效缺乏明確確的流程程的負(fù)責(zé)責(zé)人的規(guī)規(guī)劃,以以致流程程結(jié)果無無人負(fù)責(zé)責(zé)或發(fā)生生推諉的的現(xiàn)象員工必須須透過非非正式的的溝通來來推動工工作,除除了浪費(fèi)費(fèi)管理成成本外,也容易易造成員員工“多多一事不不如少一一事”的的心態(tài)以部門或或個人的的角度來來考慮工工作分配配或流程程的實(shí)施施,忽略略整體資資源的共共用的概概念,以以致造成成流程重重覆或工工作重覆覆的現(xiàn)象象無法快快速而而精確確的配配合內(nèi)內(nèi)外環(huán)環(huán)境之之變化化而調(diào)調(diào)整流流程溝通程程序紊紊亂,時有有越級現(xiàn)現(xiàn)象發(fā)發(fā)生無法透透過標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化,量量化的的流程程管理理來累累績經(jīng)經(jīng)驗(yàn),精益益求精精決策權(quán)權(quán)力過過於集集中高高層,影響響流程程成效效,同同時也也無法法對市市場作作最快快速的的反應(yīng)應(yīng)流程的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化不不足，，加上上沒有有書面面的、、成文文的流流程,導(dǎo)致致各個個部門門在執(zhí)執(zhí)行工工作時時隨意意性很很大流程的的概念念普遍遍缺乏乏，造造成工工作常常以自自我為為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，，而忽忽略整整體流流程效效益流程的的負(fù)責(zé)責(zé)人并并未界界定，，無法法推動動流程程的發(fā)發(fā)展，，其中中包括括跨部部門流流程的的發(fā)展展決策權(quán)權(quán)力過過于集集中在在高層層部分重重要的的關(guān)鍵鍵流程程缺乏乏明確確的規(guī)規(guī)范流程的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化不不足，，多數(shù)數(shù)的流流程沒沒有書書面和和成文文，導(dǎo)導(dǎo)致執(zhí)執(zhí)行時時隨意意性很很大現(xiàn)有營營銷業(yè)業(yè)務(wù)流流程在在標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化上上的問問題對公司司發(fā)展展帶來來的影影響26難以透透過流流程的的整合合來聚聚合企企業(yè)核核心能能力,進(jìn)進(jìn)而提提升整整體生生產(chǎn)力力流程著著重于于日常常操作作,員員工工忙碌碌卻難難有高高的工工作滿滿足感感。此此外外,各各專業(yè)業(yè)部門門無法法作出出高附附加價價值的的貢獻(xiàn)獻(xiàn),企企業(yè)的的競爭爭力難難以提提升外在環(huán)環(huán)境一一日千千里,如如果管管理流流程缺缺乏市市場信信息的的輸入入與連連結(jié)，，會有有與市市場/消費(fèi)費(fèi)者脫脫節(jié)的的隱憂憂專業(yè)技技能無無法配配合流流程要要求,造造成流流程執(zhí)執(zhí)行的的質(zhì)量量不高高流程自自動化化程度度不高高,造造成成重復(fù)復(fù)的手手工作作業(yè)及及錯誤誤發(fā)生生的可可能性性，致致使管管理成成本相相對提提高缺乏整整合性性的職職能管管理,部部門之之間各各行其其事,對對內(nèi)造造成管管理資資源浪浪費(fèi)；；對外外沒有有統(tǒng)一一代表表XX藥業(yè)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程執(zhí)執(zhí)行前前,未未做好好必要要的評評估與與準(zhǔn)備備，沒沒有真真正起起到快快速綜綜合協(xié)協(xié)調(diào)各各項(xiàng)計(jì)計(jì)劃的的作用用現(xiàn)有的的規(guī)章章制度度沒有有形成成完整整的流流程，，使規(guī)規(guī)章制制度的的功能能不能能發(fā)揮揮流程以以事務(wù)務(wù)性執(zhí)執(zhí)行或或匯總總為主主，屬屬操作作層面面的日日常作作業(yè)，，較較少考考慮外外部競競爭環(huán)環(huán)境和和內(nèi)部部專業(yè)業(yè)能力力的發(fā)發(fā)展,附附加價價值有有限關(guān)鍵流流程缺缺乏與與市場場動態(tài)態(tài)密切切連結(jié)結(jié)的機(jī)機(jī)制關(guān)鍵流流程專專業(yè)化化的能能力尚尚未建建立，，使得得流程程無法法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)應(yīng)有有的功功能流程自自動化化的程程度不不高，，導(dǎo)致致流程程效率不高高集中管管理程程度不不高，，尚未未體現(xiàn)現(xiàn)資源源共享享的優(yōu)優(yōu)勢問題對公司發(fā)展展帶來的影影響27由于每個工工作流程都都未制定一一個流程負(fù)負(fù)責(zé)人,不不利于流程程績效管理理的實(shí)施。。特別是一一些跨部門門的流程，，涉及的部部門人員較較廣，沒有有流程負(fù)責(zé)責(zé)人將使流流程工作運(yùn)運(yùn)作時部門門間的協(xié)調(diào)調(diào)功能無法法充分實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。工作流程中中各關(guān)鍵控控制點(diǎn)的績績效考核指指標(biāo)未確定定，無法對對流程執(zhí)行行者和流程程負(fù)責(zé)人進(jìn)進(jìn)行工作流流程的考核核，最終會會影響流程程實(shí)施的效效果?，F(xiàn)有各工作作流程的周周期無明確確定義，使使得流程績績效考核無無標(biāo)準(zhǔn)的時時間界限。。流程中部門門與部門之之間的接口口部分職責(zé)責(zé)劃分不夠夠清晰，導(dǎo)導(dǎo)致績效考考核時的困困難。關(guān)鍵流程的的負(fù)責(zé)人未未界定，流流程執(zhí)行期期間，缺乏乏全程管理理人員。對對於流程執(zhí)執(zhí)行成果也也沒有明確確的人員或或部門負(fù)責(zé)責(zé)關(guān)鍵流程的的績效考核核指標(biāo)并未未確認(rèn)，缺缺乏流程執(zhí)執(zhí)行的指導(dǎo)導(dǎo)性與管理理重點(diǎn)工作流程的的周期無統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，，也缺乏優(yōu)優(yōu)先次序的的規(guī)劃部門與部門門之間的工工作流程定定義不清楚楚，以致各各部門在每每個流程中中所要扮演演的角色與與職責(zé)隨意意性高，同同時也難以以就流程結(jié)結(jié)果評估各各部門的績績效表現(xiàn)。。缺乏對現(xiàn)有有流程的負(fù)負(fù)責(zé)人的界界定，造成成在流程的的執(zhí)行過程程中缺乏明明確的負(fù)責(zé)責(zé)人問題對公司發(fā)展展帶來的影影響28主要管理流流程相關(guān)部部門的權(quán)責(zé)責(zé)與角色不不明確，導(dǎo)導(dǎo)致工作流流程中的有有些部分不不同的部門門或角色重重復(fù)操作，，造成資源源浪費(fèi)，又又或者工作作流程中的的有些部分分由于權(quán)責(zé)責(zé)不明確導(dǎo)導(dǎo)致無人實(shí)實(shí)施裁決程序不不明確，造造成管理上上的不規(guī)范范行為，諸諸如越級匯匯報、越級級信息溝通通等。流程具體執(zhí)執(zhí)行崗位的的授權(quán)不足足，導(dǎo)致行行使權(quán)利時時困難重重重。管制與稽核核的授權(quán)層層次過高,決策權(quán)權(quán)力過于集集中在高層層,權(quán)利的的下放力度度不夠，既既過多增加加了高層管管理層的負(fù)負(fù)擔(dān)，又不不利于下層層具體工作作的高效率率實(shí)施決策層次一一旦集中高高層,就很很難要求員員工就其職職責(zé)負(fù)責(zé)執(zhí)執(zhí)行成敗的的責(zé)任,當(dāng)當(dāng)然在績效效評估時也也難以論斷斷責(zé)任歸屬屬關(guān)鍵管理流流程部門的的權(quán)責(zé)與角角色不明確確，造成管管理層的授授權(quán)不足問題對公司發(fā)展展帶來的影影響關(guān)鍵管理流流程相關(guān)部部門的權(quán)責(zé)責(zé)與角色不不明確,部部門與部門門之間或員員工與員工工之間的職職責(zé)內(nèi)容與與合作方式式缺乏統(tǒng)一一的規(guī)范管理層次的的授權(quán)不足足,事事請請示上層,容易造成成延誤裁決流程不不透明，裁裁決程序未未嚴(yán)格執(zhí)行行,裁決周周期也難以以控制員工專長與與能力未必必能配合流流程職責(zé)的的要求,以以致影響執(zhí)執(zhí)行成效部份工作交交派以方便便為考量,并未就整整體作業(yè)流流程的合理理性為規(guī)劃劃的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)29營銷策略目錄30盡管成熟的的產(chǎn)品保持持著較高的的市場占有有率，但是是新產(chǎn)品的的種類和銷銷量較小，，制約了中中成藥業(yè)的的發(fā)展脈通膠囊清開靈注射液克感敏顆粒參麥注射液五福心腦康軟膠囊無糖利咽解毒顆粒藿香正氣軟膠囊小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒2.5g頭孢氨芐顆粒產(chǎn)品增長率率產(chǎn)品滲透指指數(shù)成熟產(chǎn)品新產(chǎn)品31A類地區(qū)的的特點(diǎn)是屬屬于區(qū)域性性的商業(yè)流流通市場，，是XX藥藥業(yè)的主要要特點(diǎn)，因因此，XX藥業(yè)應(yīng)積積極地鞏固固在該地區(qū)區(qū)的銷售，，避免銷售售的滑坡河北、安徽徽、陜西A類地區(qū)范圍圍鞏固A類地區(qū)現(xiàn)有有商業(yè)渠道道，保持渠渠道充足的的產(chǎn)品量；；以鞏固銷銷量、穩(wěn)定定回款、管管理本地區(qū)區(qū)面對終端端的分銷商商為目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略渠道：擁有有大規(guī)模的的區(qū)域商業(yè)業(yè)流通市場場，有很強(qiáng)強(qiáng)的地區(qū)輻輻射能力，，向周邊地地區(qū)沖貨，，價格不穩(wěn)穩(wěn)定，難以以控制貨品品流向銷售情況：：A類地區(qū)的銷銷售量占銷銷售總量的的四成，屬屬于銷量明明星消費(fèi)能力：：本地區(qū)的的消費(fèi)能力力可以，XX產(chǎn)品在本地地區(qū)渠道有有一定的廣廣度，目前前的消化量量較大知名度：最最早進(jìn)入的的地區(qū)，產(chǎn)產(chǎn)品在A類地區(qū)有較較高的知名名度市場與銷售售特點(diǎn)純商務(wù)渠道道、OTC渠道29154萬OTC渠道10萬處方藥渠道道200萬2002年度任務(wù)分分解32A類地區(qū)渠渠道發(fā)展策策略與A類地區(qū)商業(yè)業(yè)流通市場場中實(shí)力雄雄厚、操作作規(guī)范的經(jīng)經(jīng)銷商建立立好的業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系，把把握和管理理一級經(jīng)銷銷商的貨品品流向，以以降低市場場的不穩(wěn)定定因素可能能對XX造成的影響響跟蹤現(xiàn)有一一級商業(yè)渠渠道的貨品品流向，掌掌握其下級級渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)情況，選選擇當(dāng)?shù)赜杏幸欢ńK端端覆蓋能力力的二級經(jīng)經(jīng)銷商建立立業(yè)務(wù)聯(lián)系系商務(wù)管理好與商商業(yè)流通市市場的大型型經(jīng)銷商，，把握其下下級分銷商商的情況，，以便今后后直接與本本地及他地地區(qū)的分銷銷商發(fā)展業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系跟蹤并管理理二級分銷銷商流向，，并逐步與與二級分銷銷商簽訂分分銷協(xié)議，，扶植一級級經(jīng)銷商的的渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，穩(wěn)定地地區(qū)的銷量量并管理好好回款不進(jìn)行額外外的人員投投入OTC產(chǎn)品已有一定定知名度，利利用現(xiàn)有OTC渠道人員發(fā)展展本地的藥店店終端銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)實(shí)實(shí)際消費(fèi)的增增加不進(jìn)行額外的的人員投入處方藥產(chǎn)品已有一定定知名度，利利用現(xiàn)有處方方藥代表發(fā)展展本地的醫(yī)院院終端銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)實(shí)實(shí)際消費(fèi)的增增加不進(jìn)行額外的的人員投入33商務(wù)渠道業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)、人員員安排、管理理指標(biāo)和分銷銷商評估指標(biāo)標(biāo)純商務(wù)渠道29154萬銷售指標(biāo)河北7人安徽1人西安1人業(yè)務(wù)人員數(shù)目目與安排維持原有的32個年銷售100萬人民幣以上上的主要客戶戶，對于其他他小客戶逐步步進(jìn)行歸并建議重點(diǎn)扶植植的分銷商一級客戶訪問問頻率（次/周）1二級終端分銷銷商數(shù)目（個個）320二級客戶訪問問頻率（次/月）2分銷商管理指標(biāo)權(quán)重銷售回款完成成率50%市場渠道覆蓋蓋完成度10%下游客戶滿意意度10%市場穩(wěn)定性25%人員綜合營銷銷能力5%分銷商業(yè)績評評估指標(biāo)34OTC渠道業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)、人人員安排、管管理指標(biāo)和分分銷商評估指指標(biāo)OTC渠道10萬銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)人員數(shù)目目與安排覆蓋240家零售藥店OTC覆蓋指標(biāo)對OTC藥店進(jìn)行每月月1次的終端拜訪訪原則上每一個個終端由一名名業(yè)務(wù)人員提提供終端拜訪訪當(dāng)門店過多，，可以通過客客戶經(jīng)理拜訪訪其總店，通通過業(yè)務(wù)人員員拜訪其分店店;1名客戶經(jīng)理可可以負(fù)責(zé)拜訪訪多家大型連連鎖藥店的總總店2402402401名OTC藥店門店數(shù)每月拜訪次數(shù)數(shù)一名銷售人員員每月拜訪次次數(shù)所需人員拜訪機(jī)制35處方藥渠道業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)、人人員安排、管管理指標(biāo)和分分銷商評估指指標(biāo)處方藥渠道200萬銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)人員數(shù)目目與安排覆蓋288家醫(yī)院終端OTC覆蓋指標(biāo)對醫(yī)院進(jìn)行每每月1次的終端拜訪訪原則上每一個個終端由一名名業(yè)務(wù)人員提提供終端拜訪訪288288724名終端醫(yī)院醫(yī)院數(shù)每月拜訪次數(shù)數(shù)一名銷售人員員每月拜訪次次數(shù)所需人員拜訪機(jī)制36A類地區(qū)產(chǎn)品品發(fā)展策略在鞏固現(xiàn)有地地區(qū)銷量保證證渠道貨源充充足的前提下下，控制并保保護(hù)已經(jīng)發(fā)展展較成熟的產(chǎn)產(chǎn)品，以防阻阻礙成熟品種種在其他地區(qū)區(qū)的發(fā)展選擇一些小品品種以及利潤潤率較高的產(chǎn)產(chǎn)品以及新品品種投入渠道道向外輻射，，以推動新產(chǎn)產(chǎn)品的市場覆覆蓋，防止對對與成熟品種種的過分依賴賴河北地區(qū)五福心腦康在在河北市場有有很大的銷量量，維持渠道道中的銷量并并保證穩(wěn)定的的回款注重推動小產(chǎn)產(chǎn)品如藿香正正氣軟膠囊、、無糖利咽解解毒顆粒、小小兒速效感冒冒顆粒以及一一些利潤率較較大的針劑等等在渠道中的的銷售安徽地區(qū)以穩(wěn)定參麥注注射液、清開開靈注射液、、五福心腦康康的供應(yīng)量、、價格及控制制回款為目標(biāo)標(biāo)藿香正氣膠囊囊、小兒系列列等沖劑產(chǎn)品品在安徽的增增長率很大，，有一定的增增長空間，應(yīng)應(yīng)加大其在本本地區(qū)的鋪貨貨率陜西地區(qū)在商業(yè)調(diào)撥市市場主要穩(wěn)定定清開靈、參參麥等針劑產(chǎn)產(chǎn)品的銷售量量，同時穩(wěn)定定現(xiàn)有的沖劑劑市場的銷量量在本地消費(fèi)市市場主要穩(wěn)定定沖劑的市場場，并在終端端推動五福心心腦康、藿香香正氣膠囊、、參麥注射液液等產(chǎn)品的銷銷售量37山東、河南、、山西、廣東東、湖北、四四川、重慶、、遼寧、黑龍龍江、吉林、、福建、湖南南B類地區(qū)范圍B類地區(qū)將建立立分銷渠道作作為工作重點(diǎn)點(diǎn)，在B類地區(qū)搭建覆覆蓋廣度深度度的分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，減少沖貨貨在本地銷量量中的比例，，挖掘本地區(qū)區(qū)的消費(fèi)潛力力業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略略渠道：本地區(qū)區(qū)以本地終端端純銷渠道為為主，也有部部分地區(qū)擁有有區(qū)域性的商商業(yè)流通市場場；受到周邊邊地區(qū)沖貨影影響銷售情況：地地區(qū)銷售量平平均偏上，屬屬于銷量的第第二梯隊(duì)消費(fèi)能力：B類地區(qū)的醫(yī)療療消費(fèi)能力較較強(qiáng)，同類競競爭產(chǎn)品多，，表明產(chǎn)品有有市場需求。。XX的產(chǎn)品如參麥麥和清開靈借借力銷售，業(yè)業(yè)績不錯。由由于受沖貨和和競爭產(chǎn)品渠渠道消費(fèi)市場場，但覆蓋深深度有帶加強(qiáng)強(qiáng)知名度：進(jìn)入入B類地區(qū)已有一一段時間，2001年對B類地區(qū)有一定定的廣告宣傳傳，產(chǎn)品有一一定的知名度度市場與銷售特特點(diǎn)B類地區(qū)的特特點(diǎn)是對XX品牌有所了了解，而且所所受到的沖貨貨影響較小，，因此，XX應(yīng)對這部分分協(xié)議戶扶持持，增加對當(dāng)當(dāng)?shù)氐慕K端和和終端代理的的支持和拉動動純商務(wù)渠道31308萬OTC渠道110萬處方藥渠道762萬2002年度任務(wù)分解解38B類地區(qū)渠道道發(fā)展策略與B類市場中掌握握有深度的終終端網(wǎng)絡(luò)與有有地域廣度分分銷網(wǎng)絡(luò)與的的經(jīng)銷商，建建立協(xié)作關(guān)系系；掌握其貨貨物流向，以以便向更多的的終端市場和和二級城市滲滲透開展業(yè)務(wù)推廣廣會等服務(wù)于于二級經(jīng)銷商商，并拉動二二級經(jīng)銷商的的需求，促使使其與XX協(xié)議戶簽訂購購銷協(xié)議，以以扶植大型的的一級協(xié)議戶戶結(jié)合終端渠道道鋪貨率的提提高，加大B類市場的廣告告宣傳和臨床床推動的力度度商務(wù)重點(diǎn)加大渠道道的管理力度度，管理現(xiàn)有有一級經(jīng)銷商商的下游分銷銷渠道，保持持穩(wěn)定的供應(yīng)應(yīng)量，向外部部輻射，管理理和控制產(chǎn)品品的貨物流向向并對本地區(qū)的的二級分銷商商進(jìn)行業(yè)務(wù)推推廣會等拉動動活動，逐步步與其簽訂分分銷協(xié)議，幫幫助他們建立立覆蓋廣度高高的分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)加強(qiáng)強(qiáng)人人員員投投入入OTC在部部分分人人均均消消費(fèi)費(fèi)高高地地區(qū)區(qū)如如廣廣州州、、重重慶慶、、遼遼寧寧等等發(fā)發(fā)展展終終端端藥藥店店，，提提高高終終端端藥藥店店的的鋪鋪貨貨率率配合合終終端端拉拉動動人人員員與與廣廣告告投投入入處方方藥藥在部部分分人人均均消消費(fèi)費(fèi)高高地地區(qū)區(qū)如如廣廣州州、、重重慶慶、、遼遼寧寧、、湖湖北北等等發(fā)發(fā)展展終終端端，，重重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行終終端端拉拉動動活活動動如如醫(yī)醫(yī)院院臨臨床床、、廣廣告告宣宣傳傳，，提提高高XX產(chǎn)品的的知名名度和和本地地的消消費(fèi)能能力與有醫(yī)醫(yī)院網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的經(jīng)銷銷商發(fā)發(fā)展業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系，，逐步步進(jìn)入入東三三省地地區(qū)的的醫(yī)院院醫(yī)院處處方藥藥代表表投入入39商務(wù)渠渠道業(yè)業(yè)務(wù)指指標(biāo)、、人員員安排排、管管理指指標(biāo)和和分銷銷商評評估指指標(biāo)純商務(wù)務(wù)渠道道31308萬銷售指指標(biāo)黑龍江江1人、長長春1人、遼遼寧1人、鄭鄭州5人、山山東7人、山山西3人、廣廣州2人、武武漢1人、湖湖南2人、成成都2人、重重慶2人、福福州1人業(yè)務(wù)人人員數(shù)數(shù)目與與安排排每個地地區(qū)原原則上上扶持持四個個一級級分銷銷商，，覆蓋蓋整體體地區(qū)區(qū)，所所有B類地區(qū)區(qū)共48個100萬元銷銷售額額以上上的客客戶建議重重點(diǎn)扶扶植的的分銷銷商一級客客戶訪訪問頻頻率（（次/周）1二級終終端分分銷商商數(shù)目目（個個）720二級客客戶訪訪問頻頻率（（次/月）2分銷商商管理指指標(biāo)權(quán)重銷售回回款完完成率率30%市場渠渠道覆覆蓋完完成度度30%下游客客戶滿滿意度度15%市場穩(wěn)穩(wěn)定性性15%人員綜綜合營營銷能能力10%分銷商商業(yè)績績評估估指標(biāo)標(biāo)40OTC渠道道業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)、人人員安安排、、管理理指標(biāo)標(biāo)和分分銷商商評估估指標(biāo)標(biāo)OTC渠道110萬銷售指指標(biāo)業(yè)務(wù)人人員數(shù)數(shù)目與與安排排覆蓋1320家零售售藥店店OTC覆蓋指指標(biāo)對OTC藥店進(jìn)進(jìn)行每每月2次的終終端拜拜訪原則上上每一一個終終端由由一名名業(yè)務(wù)務(wù)人員員提供供終端端拜訪訪當(dāng)門店店過多多，可可以通通過客客戶經(jīng)經(jīng)理拜拜訪其其總店店，通通過業(yè)業(yè)務(wù)人人員拜拜訪其其分店店;1名客戶戶經(jīng)理理可以以負(fù)責(zé)責(zé)拜訪訪多家家大型型連鎖鎖藥店店的總總店1320264024011名OTC藥店門店數(shù)數(shù)每月拜拜訪次次數(shù)一名銷銷售人人員每每月拜拜訪次次數(shù)所需人人員拜訪機(jī)機(jī)制41處方藥藥渠道道業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)、人人員安安排、、管理理指標(biāo)標(biāo)和分分銷商商評估估指標(biāo)標(biāo)處方藥藥渠道道762萬銷售指指標(biāo)業(yè)務(wù)人人員數(shù)數(shù)目與與安排排覆蓋684家醫(yī)院院終端端OTC覆蓋指指標(biāo)對醫(yī)院院進(jìn)行行每月月2次的終終端拜拜訪原則上上每一一個終終端由由一名名業(yè)務(wù)務(wù)人員員提供供終端端拜訪訪68413687219名終端醫(yī)醫(yī)院醫(yī)院數(shù)數(shù)每月拜拜訪次次數(shù)一名銷銷售人人員每每月拜拜訪次次數(shù)所需人人員拜訪機(jī)機(jī)制42B類地地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展策策略根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡那闆r況，推推動銷銷量較較大增增長速速度較較快產(chǎn)產(chǎn)品在在本地地區(qū)的的消費(fèi)費(fèi)山東、、河南南、山山西地地區(qū)五福心心腦康康與清清開靈靈注射射液的的市場場滲透透率較較高，，應(yīng)保保證并并做好好渠道道供貨貨進(jìn)一步步通過過覆蓋蓋終端端的二二級經(jīng)經(jīng)銷商商推進(jìn)進(jìn)參麥麥注射射液、、藿香香正氣氣丸本地的的人均均消費(fèi)費(fèi)水平平較低低，但但人口口基數(shù)數(shù)大，，應(yīng)加加大沖沖劑產(chǎn)產(chǎn)品在在本地地消費(fèi)費(fèi)市場場上的的鋪貨貨率廣東、、湖北北、四四川、、重慶地地區(qū)在本地地區(qū)渠渠道中中，穩(wěn)穩(wěn)定受受外區(qū)區(qū)沖貨貨影響響的參參麥注注射液液等產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售在覆蓋蓋醫(yī)院院的商商務(wù)渠渠道主主要發(fā)發(fā)展各各類利利潤率率較高高的針針劑產(chǎn)產(chǎn)品，，運(yùn)用用靈活活的銷銷售政政策，，通過過扣率率優(yōu)惠惠、業(yè)業(yè)務(wù)推推廣會會等方方式推推動XX的銷量量推動五五福心心腦康康、脈脈通、、克感感敏、、無糖糖利咽咽膠囊囊等有有產(chǎn)品品的銷銷售量量，在在二級級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中提提高鋪鋪貨率率黑龍龍江江、、吉吉林林、、遼寧寧地地區(qū)區(qū)通過過覆覆蓋蓋終終端端的的二二級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商擴(kuò)擴(kuò)大大五五福福心心腦腦康康、、藿藿香香正正氣氣丸丸在在終終端端消消費(fèi)費(fèi)渠渠道道銷銷量量；；擴(kuò)擴(kuò)大大參參麥麥、、清清開開靈靈產(chǎn)產(chǎn)品品在在醫(yī)醫(yī)院院中中的的覆覆蓋蓋率率穩(wěn)定定脈脈通通產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售量量在投投放放廣廣告告的的地地區(qū)區(qū)提提高高終終端端的的鋪鋪貨貨率率福建建、、湖湖南南地地區(qū)區(qū)參麥麥注注射射液液在在湖湖南南的的銷銷量量相相對對較較大大，，主主要要在在本本地地區(qū)區(qū)消消費(fèi)費(fèi)，，需需要要保保持持供供應(yīng)應(yīng)量量的的穩(wěn)穩(wěn)定定發(fā)展展速速度度較較快快的的有有清清開開靈靈注注射射液液，，應(yīng)應(yīng)利利用用覆覆蓋蓋率率較較廣廣的的二二級級終終端端分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)推推動動新新藥藥的的銷銷售售，，并并進(jìn)進(jìn)行行臨臨床床等等推推動動本本地地區(qū)區(qū)的的增增長長脈通通、、小小兒兒速速效效感感冒冒顆顆粒粒產(chǎn)產(chǎn)品品有有一一定定的的增增長長空空間間43浙江江、、上上海海、、北北京京、、江江蘇蘇C類地地區(qū)區(qū)范范圍圍重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行終終端端市市場場的的推推動動，，進(jìn)進(jìn)行行醫(yī)醫(yī)院院臨臨床床、、終終端端促促銷銷、、投投放放廣廣告告等等刺刺激激終終端端用用戶戶消消費(fèi)費(fèi)和和認(rèn)認(rèn)知知。。同同時時應(yīng)應(yīng)用用靈靈活活的的銷銷售售政政策策，，開開展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)推推廣廣會會、、給給扣扣率率優(yōu)優(yōu)惠惠激激勵勵終終端端銷銷售售人人員員的的銷銷售售；；并并充充分分利利用用現(xiàn)現(xiàn)有有渠渠道道走走貨貨，，提提高高終終端端的的鋪鋪貨貨率率業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略渠道道：：終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的市市場場為為主主，，也也是是市市場場運(yùn)運(yùn)作作較較規(guī)規(guī)范范的的地地區(qū)區(qū)，，同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品競競爭爭激激烈烈，，需需要要有有較較大大的的臨臨床床推推動動和和廣廣告告宣宣傳傳投投入入知名名度度：：除除北北京京外外，，進(jìn)進(jìn)入入C類地地區(qū)區(qū)的的時時間間不不長長，，也也沒沒有有廣廣告告投投入入，，除除北北京京對對XX產(chǎn)品品認(rèn)認(rèn)知知度度較較高高外外，，在在其其他他C類地地區(qū)區(qū)知知名名度度不不高高銷售售情情況況；；由由于于進(jìn)進(jìn)入入的的時時間間不不長長，，也也沒沒有有銷銷售售量量較較小小，，消費(fèi)費(fèi)能能力力：：全全國國人人均均醫(yī)醫(yī)療療消消費(fèi)費(fèi)水水平平最最高高的的地地區(qū)區(qū)北京京地地區(qū)區(qū)開開發(fā)發(fā)時時間間早早，，銷銷量量也也很很高高；；但但北北京京地地區(qū)區(qū)約約50%的享享受受公公費(fèi)費(fèi)醫(yī)醫(yī)療療，，因因而而銷銷量量的的提提高高必必須須靠靠醫(yī)醫(yī)院院臨臨床床推推動動，，并并依依靠靠擁擁有有醫(yī)醫(yī)院院網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，逐逐步步打打開開醫(yī)醫(yī)院院市市場場市場場與與銷銷售售特特點(diǎn)點(diǎn)C類類地地區(qū)區(qū)的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)比比較較發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，是是藥藥品品高高消消費(fèi)費(fèi)區(qū)區(qū)，，但但是是對對XX產(chǎn)產(chǎn)品品了了解解甚甚少少，，因因此此XX應(yīng)應(yīng)通通過過OTC和和醫(yī)醫(yī)院院的的終終端端拉拉動動來來進(jìn)進(jìn)入入市市場場業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略純商商務(wù)務(wù)渠渠道道5800萬OTC渠道道10萬處方方藥藥渠渠道道108萬2002年度度任任務(wù)務(wù)分分解解44C類類地地區(qū)區(qū)渠渠道道發(fā)發(fā)展展策策略略發(fā)展展有有深深度度的的終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，充充分分利利用用其其渠渠道道的的能能力力向向終終端端提提供供貨貨源源；；并并緊緊密密合合作作，，共共同同面面對對醫(yī)醫(yī)院院的的采采購購招招標(biāo)標(biāo)通過過終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，了了解解終終端端醫(yī)醫(yī)院院和和藥藥店店的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)情情況況商務(wù)務(wù)運(yùn)用用靈靈活活的的銷銷售售政政策策，，如如適適當(dāng)當(dāng)放放開開現(xiàn)現(xiàn)款款現(xiàn)現(xiàn)貨貨與與國國營營公公司司進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來來；；并并依依靠靠一一批批的的分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)向向當(dāng)當(dāng)?shù)氐貪B滲透透鋪鋪貨貨，，管管理理貨貨品品的的流流向向，，并并根根據(jù)據(jù)流流向向有有針針對對性性的的進(jìn)進(jìn)行行終終端端市市場場推推動動控制制人人員員投投入入OTC并依依靠靠當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡慕K終端端覆覆蓋蓋代代理理的的分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)向向當(dāng)當(dāng)?shù)氐貪B滲透透加強(qiáng)強(qiáng)對對廣廣告告投投入入，，樹樹立立XX品牌牌，，然然后后選選擇擇適適應(yīng)應(yīng)終終端端發(fā)發(fā)展展的的附附加加值值高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣，，如如清清開開靈靈軟軟膠膠囊囊