XX項(xiàng)目三期開盤營銷執(zhí)行報(bào)告

2009年三期開盤營銷執(zhí)行報(bào)告世聯(lián)海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目組2009-10-9報(bào)告目的：調(diào)整營銷節(jié)點(diǎn)及營銷策略,明確開盤核心思路及各合作方的工作重點(diǎn).本次匯報(bào)的報(bào)告思路——營銷目標(biāo)分析核心問題推導(dǎo)營銷策略制定三期推售計(jì)劃工作安排12345目標(biāo)A.銷售目標(biāo)：2009年實(shí)現(xiàn)銷售總金額2億元。B.推售目標(biāo)：三期產(chǎn)品定于2009年11月28日開盤?？诮?jīng)濟(jì)持續(xù)增長，海口本土房地產(chǎn)市場成交量和銷售均價(jià)基本保持兩位數(shù)的高速增長2003—2009?？谏唐贩夸N售均價(jià)統(tǒng)計(jì)2003—2009海口商品房銷售面積統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源：?？谑凶》勘Ｕ虾头慨a(chǎn)管理局

商品住宅市場量價(jià)齊升：2009年1——7月，全市登記銷售商品房面積123.69㎡，平均銷售價(jià)格為4766元/㎡；價(jià)格上漲的同時(shí)，成交量迅速擴(kuò)大，相比去年同期呈倍數(shù)級(jí)增長；供應(yīng)質(zhì)量提升，價(jià)格壓力釋放：經(jīng)過近8年的消化，海南爛尾樓改造基本幾近尾聲；低端供應(yīng)的減少導(dǎo)致整體質(zhì)量的提升和價(jià)格壓力的釋放。單位：元單位：萬平米市場分析05年海甸島美麗沙一線海景07年南海大道保稅區(qū)內(nèi)陸非城市核心07年?？跒程詈^(qū)05-07?？诠_出讓土地價(jià)格明顯上升?？?7年土地出讓量為06年的6倍追隨全國大市，土地市場低價(jià)位徘徊；?？诘耐恋卮蠖喾指畹帽容^零散，爛尾地較多，難以賣上價(jià)格；上個(gè)世紀(jì)93年之后，大量土地流入眾多開發(fā)商手中，并不斷流轉(zhuǎn)，大量體制外土地運(yùn)作影響政府?dāng)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。06年前?？谕恋厥袌龅蛢r(jià)平穩(wěn)(單位：公頃)07年之后，伴隨全國房地產(chǎn)價(jià)格的迅速上升，?？谑型恋爻山涣考巴恋爻山粌r(jià)格也有了劇烈的提升；據(jù)?？趪辆?jǐn)?shù)據(jù)顯示，07年政府共推出土地43幅，平均每月有四幅土地出讓。07年海口土地市場量價(jià)齊飆2008.1008年?？谕恋厥袌龇帕棵黠@下滑08年以來，截止至10月份，?？谑袊辆忠还珤炫仆恋?0萬平米，比起07年的400多萬平米還有很大差距，08年?？谕恋亟灰字饾u回歸理性。過去幾年較高的土地出讓量對造成未來供應(yīng)量較大，市場消化壓力激增。54100100140200280050100150200250300123456706年西海岸一線海景07年西海岸07年海甸島市場分析樓盤萬科浪琴灣寶安江南城大華西海岸比華利山莊所屬區(qū)域西海岸海甸島西海岸西海岸規(guī)模173畝5.7萬平米600畝、建面40萬平米占地:75992㎡建面:16000㎡占地:255569㎡建面:186386㎡面積區(qū)間獨(dú)棟:280㎡-600㎡聯(lián)排:230㎡-300㎡獨(dú)棟:320-550㎡聯(lián)排:250-350㎡獨(dú)棟:207㎡-228㎡雙拼:186㎡-187㎡獨(dú)棟:350㎡～600㎡聯(lián)排:290㎡～460㎡單價(jià)區(qū)間獨(dú)棟:25000聯(lián)排:17000獨(dú)棟:25000聯(lián)排:12000獨(dú)棟:16000-18000雙拼:13000-14000獨(dú)棟:18000-280002、競爭分析：從目前來看，市場主要?jiǎng)e墅樓盤紛紛進(jìn)入持銷期，市場出現(xiàn)短暫的供應(yīng)間歇期。存量市場的間歇期與增量市場的醞釀期為三期的開盤提供了良好的契機(jī)小體量均速去化區(qū)域項(xiàng)目名稱總規(guī)模推售產(chǎn)品及規(guī)模推售時(shí)間機(jī)場區(qū)域鴻洲新城7000畝2.16萬平米（獨(dú)棟及聯(lián)排別墅）11—12月新埠島優(yōu)聯(lián)新埠島9.2平方公里2—3萬平米；（獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅）12月火山口中惠高爾夫別墅3000畝1.5萬（獨(dú)棟、聯(lián)排別墅）年底左右盈濱半島魯能海藍(lán)福源11平方公里獨(dú)棟、聯(lián)排10月中旬未來新增供應(yīng)量攜資源優(yōu)勢、配套優(yōu)勢等將對本項(xiàng)目造成較大威脅，但海藍(lán)椰風(fēng)作為定義東海岸的純別墅項(xiàng)目，將有先發(fā)優(yōu)勢，因此我們必須強(qiáng)勢建立本項(xiàng)目的區(qū)域代言。2、競爭分析：從未來供應(yīng)來看，區(qū)域內(nèi)及外圍將有大量大規(guī)模的新盤入市，改變市場現(xiàn)有供求結(jié)構(gòu)。純投資客和影響較大的中端客戶退場，高端客戶將成為度假需求主力頂端客戶高端客戶主流的中高端客戶中端客戶頂級(jí)私人企業(yè)主，跨國企業(yè)CEO，國企老總、藝人等，購買千萬級(jí)別墅客戶大型私企業(yè)主、跨國企業(yè)高管等，購買百萬級(jí)別墅客戶，身價(jià)在千萬級(jí)以上客戶小規(guī)模企業(yè)生意人，購買百萬級(jí)以下別墅的客戶中等規(guī)模私企業(yè)主，普通企業(yè)高管，購買百萬級(jí)以下別墅的客戶宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整下，全國很多企業(yè)受影響巨大；但對于資產(chǎn)相對穩(wěn)定的頂端客戶和高端客戶在財(cái)富能力上受到的影響相對較??；但是對未來預(yù)期的信心不足，消費(fèi)更加理性、謹(jǐn)慎，由過去的炫富、投資、奢侈享受向?qū)嵱眯赞D(zhuǎn)變。市場表現(xiàn)：半山半島三期公寓產(chǎn)品2.8萬元/㎡,08年10月2日開盤，開盤銷售6個(gè)億；富力灣08年7月開始銷售，別墅1.6-1.7萬元/㎡，已售60%-70%；專業(yè)人士觀點(diǎn)：客戶手里還是有錢的，主要在于受整個(gè)市場觀望氛圍的影響，決策更加謹(jǐn)慎——半山半島銷售代表在大勢尚不明朗情況下，客戶需求發(fā)生改變，投資需求嚴(yán)重萎縮，度假剛性需求逐漸明顯；購買度假物業(yè)需求雖被抑制，但仍然存在，主流需求變化使得市場規(guī)則面臨重建——更多關(guān)注度假真實(shí)需求。市場規(guī)則面臨重建純投資+度假+養(yǎng)老需求度假需求為主+養(yǎng)老需求客戶對奢侈品的需求減弱客戶分析對于島內(nèi)來說資產(chǎn)保值屬于加分項(xiàng)，通過性價(jià)比提升增加對未來預(yù)期的信心客戶對資產(chǎn)保值敏感點(diǎn)區(qū)域升值潛力項(xiàng)目高性價(jià)比面積適中，總價(jià)合適；占有好的資源；高附加值：贈(zèng)送面積大；高端配套服務(wù)。專業(yè)人士對客戶需求的描述喜歡海，更喜歡區(qū)域，他們認(rèn)定區(qū)域會(huì)升值，認(rèn)可東海岸今后的發(fā)展，認(rèn)為這里環(huán)境不雜亂，在與區(qū)域價(jià)值同一等級(jí)上的東西來說，公司是很有潛力將項(xiàng)目最好的……買別墅的客戶對院子非常在意，覺得這么大的別墅院子也應(yīng)該大，別墅來說客戶還是喜歡有屬于自己的空間，比如說泳池啊，荷花池啊等等……在總價(jià)相同的情況下當(dāng)然是贈(zèng)送的使用空間越大越有度假的感覺，既舒適又奢華，感覺很不錯(cuò)……

戶型面積不需要太大，剛好滿足一家人度假就可以了，最好不要超過四房，房間數(shù)不用太多，也不經(jīng)濟(jì)，夠用就行。高性價(jià)比島內(nèi)客戶需求敏感點(diǎn)提煉升值高附加值實(shí)用控面積資產(chǎn)保值關(guān)鍵詞控總價(jià)高附加客戶分析代表群體核心敏感點(diǎn)朝向偏好面積需求功能空間園林偏好配套偏好島外高端客戶大型企業(yè)高層私營企業(yè)主山西煤老板關(guān)注于濱海氛圍，喜歡可以方便地到海邊或高爾夫球場對朝向敏感度不高，愿意為景觀犧牲朝向物業(yè)類型關(guān)注洋房、別墅產(chǎn)品主人房配衣帽間、衛(wèi)生間，還要主仆分離異域感強(qiáng)烈的休閑度假園林空間對基本配套要求不高島外中高端客戶各地私營業(yè)主中產(chǎn)階層替代原有居所的度假氛圍，對海資源敏感度較高不能西曬，若是北方客戶喜歡正南北朝向，保持通透小家庭選擇90平米左右兩房，大家庭選擇120～140平米三房及以上舒適的居住空間，大景觀面，有儲(chǔ)藏室，希望能有地下車庫異域感強(qiáng)烈的休閑度假園林空間希望交通便利，有休閑娛樂配套，良好物業(yè)管理服務(wù)島外投資客關(guān)注房產(chǎn)的增值和保值功能，后期用于養(yǎng)老和度假對朝向不太關(guān)注，北方人喜歡正南北面積需求依個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況而定，有較大隨機(jī)性沒有具體要求，視家庭人數(shù)而定如果第一眼被打動(dòng)了，也許就會(huì)購買有代租服務(wù)高中高中中長期度假短期度假投資養(yǎng)老總價(jià)一房配套總價(jià)一房配套兩房海兩房配套兩房園林增值潛力增值潛力配套生活氛圍別墅海、高爾夫海異域園林島外高端客戶戶關(guān)注濱海氛氛圍、濱海生生活體驗(yàn)；島島外中高端客客戶關(guān)注異域域的度假氛圍圍；島外投資資客關(guān)注房產(chǎn)產(chǎn)的增值和保保值功能資料來源：世世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái)臺(tái)客戶分析現(xiàn)在客戶置業(yè)業(yè)海口，情結(jié)結(jié)較以前有所所變化海南市場的投資需求，是和度假需求一體的長期投資：?？谑袌霾煌谝痪€城市的市場，價(jià)格增長慢，三級(jí)市場不活躍，在海口購買商品房不容易套現(xiàn)；根據(jù)世聯(lián)對?？谑袌龅呐袛?，?？谑袌龅耐顿Y者不同于一線城市和其它價(jià)格增長較快的二線城市，在海口購置住宅的投資客戶除了關(guān)注物業(yè)的長期價(jià)格增長空間，更加關(guān)注其自用價(jià)值（度假價(jià)值）。在市場約定俗俗成的概念里里，前來海南南置業(yè)的島外外客戶需求分分為投資、養(yǎng)養(yǎng)老和度假三三種：養(yǎng)老需求是度假需求的另一種體現(xiàn)：海口是適合老年人居住的城市，在?？诘膷u外客戶中，有大量老年人或籌備未來養(yǎng)老的客戶存在，存在著如下特點(diǎn)：具有明顯的季節(jié)特征，作為平時(shí)居住的階段替代；大部分老年人在海口居住的物業(yè)由其子女買單，還承擔(dān)著度假的功能。度假需求是島外客戶購買?？谏唐贩康暮诵尿?qū)動(dòng)因素：不同的氣候環(huán)境和居住氛圍，?？诘淖》繉Υ蠖嗫蛻舻木幼◇w驗(yàn)來說有一種“替代效應(yīng)”，度價(jià)觀念的改變使擁有度假房產(chǎn)成為潮流；從?？诳蛻魜碓唇Y(jié)構(gòu)中可以看到，從珠三角和南方沿海的客戶明顯少于氣候惡劣區(qū)域。投資、度假和和養(yǎng)老這三種種客戶需求往往往是復(fù)合的的，很難單獨(dú)獨(dú)區(qū)分。世聯(lián)認(rèn)為，在在這三種需求求中，替代原原有居住環(huán)境境的度假需求求是絕大多數(shù)數(shù)客戶的核心心訴求?，F(xiàn)階段項(xiàng)目營銷的使命——2、二期現(xiàn)正封盤，三期即將啟動(dòng)，如何有效過渡實(shí)現(xiàn)大盤的可持續(xù)開發(fā)；海藍(lán)椰風(fēng)一期控制合理價(jià)格范圍，建立二期價(jià)格標(biāo)桿（挑戰(zhàn)極限））海藍(lán)椰風(fēng)二期銷售速度與高層區(qū)的推售合理銜接；樹立高層區(qū)價(jià)格標(biāo)桿；鞏固海藍(lán)椰風(fēng)的市場地位，建立客戶公信力（支撐高層價(jià)格）海藍(lán)椰風(fēng)三期合理銷售速度；穩(wěn)健入市；（維持市場熱度，支撐及鋪墊后續(xù)價(jià)格）起勢承接高潮、占位海藍(lán)椰風(fēng)愿景期樹立長島富人區(qū)城市標(biāo)桿樹立標(biāo)桿建立魯能海藍(lán)椰風(fēng)的影響力實(shí)現(xiàn)“海藍(lán)椰風(fēng)”由項(xiàng)目品牌向企業(yè)品牌過渡建立“魯能城休閑地產(chǎn)”企業(yè)品牌海藍(lán)椰風(fēng)四期承接三期的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值鞏固海藍(lán)椰風(fēng)的市場高度，保證銷售熱度與市場地位的堅(jiān)挺三期使命占地（平米）90795.88建筑面積（平米）41982.17地上建筑面積38350.93地下建筑面積3631商業(yè)（平米）5597會(huì)所（平米）1226容積率0.42建筑密度18.14%綠化率50.52%總戶數(shù)136戶停車位302地塊基本指標(biāo)標(biāo)三期項(xiàng)目現(xiàn)狀狀三期規(guī)劃圖類型配比套數(shù)4聯(lián)排2棟:6#、14#8套5聯(lián)排5棟：5#、15#、16#、22#、23#25套6聯(lián)排9棟：2#、7#、8#、10#、12#、13#、19#、20#、21#54套7聯(lián)排7棟：1#、3#、4#、9#、11#、17#、18#49套合計(jì)136套類別套數(shù)面積區(qū)間端頭46套251.61㎡~267.97㎡中間90套180.14㎡~223.03㎡產(chǎn)品類型純粹粹，在市場同同類項(xiàng)目中較較為少見；面積設(shè)計(jì)合理理，具有較強(qiáng)強(qiáng)市場競爭力力；具有獨(dú)立的商商業(yè)配套及會(huì)會(huì)所。產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市市場需求結(jié)合合緊密三期產(chǎn)品分析析本次匯報(bào)的報(bào)報(bào)告思路———營銷目標(biāo)分析析核心問題推導(dǎo)導(dǎo)營銷策略制定定三期推售計(jì)劃劃工作安排12345三期產(chǎn)品的核核心價(jià)值是什什么？三期的推售組組合如何排布布？如何實(shí)現(xiàn)高解解籌率？問題一問題三問題二本次匯報(bào)的報(bào)報(bào)告思路———營銷目標(biāo)分析析核心問題推導(dǎo)導(dǎo)營銷策略分析析三期推售計(jì)劃劃工作安排12345產(chǎn)品品質(zhì)特點(diǎn)更為突出；聯(lián)排產(chǎn)品面積、總價(jià)適中，在市場中具有競爭力；具有獨(dú)立的會(huì)所及商業(yè)配套；花園露臺(tái)面積大，增強(qiáng)戶外活動(dòng)功能；品牌號(hào)召力及售后保障得到進(jìn)一步加強(qiáng)優(yōu)勢展示功能不成熟，會(huì)所及商業(yè)仍不具備展示條件；推廣時(shí)間較長，引爆力不足新客戶上門量不足，對老客戶維護(hù)力偏弱；二期與三期的聯(lián)排產(chǎn)品推盤節(jié)奏沖突；劣勢三期項(xiàng)目競爭爭優(yōu)劣勢分析析我們的核心策策略建立三期的項(xiàng)目占位—強(qiáng)勢組團(tuán)牢牢抓住他們—前期認(rèn)籌客戶高調(diào)宣講項(xiàng)目目情結(jié)及品牌牌保障本次匯報(bào)的報(bào)報(bào)告思路———營銷目標(biāo)分析析核心問題推導(dǎo)導(dǎo)營銷策略制定定三期推售執(zhí)行行策略工作安排12345執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排增加現(xiàn)場動(dòng)態(tài)態(tài)展示面PPT介紹宣傳片宣傳片宣傳片宣傳片目前形象展示示全程播放影視視宣傳片，通通過動(dòng)態(tài)展示示增強(qiáng)客戶直直觀感受，活活躍現(xiàn)場氣氛氛時(shí)間：三期開開盤前制作、、安裝完成根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展展的不同更換換不同內(nèi)容的的宣傳片實(shí)景實(shí)景對海難及泳池池進(jìn)行改造,改變項(xiàng)目無無強(qiáng)展示點(diǎn)現(xiàn)現(xiàn)狀意景意景意景日后形象展示示執(zhí)行策略現(xiàn)場展示活動(dòng)造勢廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排銷售階段第一周11.02-11.08第二周11.09-11.15第三周11.16-11.22第四周11.23-11.28營銷階段推廣預(yù)熱期強(qiáng)勢推廣期深挖客戶期認(rèn)購期第一次暖場活活動(dòng)第三次暖場活活動(dòng)三期產(chǎn)品推介介會(huì)報(bào)紙+軟文炒炒作網(wǎng)絡(luò)新聞戶外廣告短信暖場活動(dòng)第三輪廣告推推廣推介會(huì)物料準(zhǔn)準(zhǔn)備核定暖場活動(dòng)（客客戶維護(hù)）客戶集中洗籌籌現(xiàn)場及海灘改改造工程完畢畢三期推介會(huì)第二次暖場活活動(dòng)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)排布布通過活動(dòng)造勢勢，層層遞進(jìn)進(jìn)，引爆開盤盤階段主題工作內(nèi)容價(jià)格核定第二輪廣告推推廣暖場活動(dòng)活動(dòng)造勢事件營銷一活動(dòng)造勢引起關(guān)注，讓讓客戶來！時(shí)間：11.7~11.8、11.14~11.15地點(diǎn)：海藍(lán)椰椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場場目的：為三期期產(chǎn)品推介介會(huì)造勢，通通過活動(dòng)營銷銷積攢人氣，，讓現(xiàn)場熱時(shí)間：11.21~11.22地點(diǎn)：海藍(lán)椰椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場場目的：通過答答謝活動(dòng)對前前期認(rèn)籌老客客戶進(jìn)行摸底底，為提高解解籌率事件營銷二起來！定基礎(chǔ)！事件營銷三時(shí)間：11.28地點(diǎn)：皇冠酒酒店+海藍(lán)椰椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場場目的：助推后后續(xù)引起關(guān)注定向維護(hù)信心提升活動(dòng)造勢開盤活動(dòng)當(dāng)日日流程：暖場活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)致辭魯能城介紹400客服系系統(tǒng)介紹活動(dòng)表演海藍(lán)椰風(fēng)整體體項(xiàng)目介紹海藍(lán)椰風(fēng)三期期項(xiàng)目解讀活動(dòng)表演給老帶新客戶戶頒獎(jiǎng)客戶認(rèn)購簽約約3：304：004:054:104:154:304:404:505:055:15表演活動(dòng)皇冠酒店抽獎(jiǎng)活動(dòng)5：35答謝晚宴及活活動(dòng)表演5：45海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場+執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排線上線下戶外強(qiáng)力釋放放三期開盤信信息報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、、其它公共渠渠道深化中央央別墅區(qū)配合合活動(dòng)節(jié)點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)力邀約短信以關(guān)懷、、親情、感性性的基調(diào)進(jìn)行行事件發(fā)布、、活動(dòng)邀約、、節(jié)日問候等等的發(fā)送以溝通期短、、合作形式簡簡單、效果直直接為目的有有序建線下營營銷體系。建議：1th二三三聯(lián)動(dòng)及島外外泛銷售（重重要）分展場的設(shè)立立強(qiáng)勢宣言高調(diào)調(diào)主張+高頻頻活動(dòng)傳播有效+高效+長效廣告推廣線上推廣為主主，線下推廣廣為輔廣告推廣時(shí)間：11.03主題：強(qiáng)勢釋釋放開盤信息息要求：信息明明確、畫面簡簡單大氣時(shí)間：11.03主題：主題廣廣告+活動(dòng)宣宣傳（優(yōu)惠信信息）要求：在樓盤盤宣傳關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)占據(jù)首版版位置，其他他時(shí)段可改在在新聞版頭版版報(bào)紙廣告—?？谕韴?bào)、海海南日報(bào)、南南國都市報(bào)在在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)如推介會(huì)會(huì)、第一次暖暖場活動(dòng)、第第三次暖場活活動(dòng)前一天建建議使用頭版版、底版或房房地產(chǎn)專版發(fā)發(fā)布信息，達(dá)達(dá)到充分釋放放信息的效果果。形象大氣,風(fēng)風(fēng)格鮮明,賣點(diǎn)直接網(wǎng)絡(luò)軟文—根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，貼身報(bào)道道各次活動(dòng)進(jìn)進(jìn)展情況，邀邀請知名地產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)評(píng)論人人就客戶關(guān)注注問題(如:產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、片區(qū)價(jià)價(jià)值、教育問問題等）展開開研討會(huì)并在網(wǎng)網(wǎng)上發(fā)表引導(dǎo)導(dǎo)性文章。廣告推廣推廣階段發(fā)送時(shí)間發(fā)送目的發(fā)送對象建議數(shù)量推廣預(yù)熱期11月5日闡述東海岸中央別墅區(qū)概念（風(fēng)格大氣），發(fā)出活動(dòng)邀請。?？诟鞴ど虡I(yè)協(xié)會(huì)30萬11月6日購車30萬以上客戶、公務(wù)員、銀行大客戶20萬11月7日闡述東海岸中央別墅區(qū)概念（風(fēng)格大氣），發(fā)出活動(dòng)邀請。新老客戶、海南別墅客戶10萬強(qiáng)勢推廣期11月12日釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)：1、區(qū)位/自然資源（1300米海岸線、紅樹林）?？诟邫n車車主10萬11月13日2、配套（商業(yè)、會(huì)所）海南高爾夫球會(huì)會(huì)員、游艇俱樂部會(huì)員10萬11月14日3、戶型（現(xiàn)代建筑風(fēng)格、超大型私人院落、溫泉入戶、泳池等）私企業(yè)主10萬11月20日4、魯能地產(chǎn)品牌、魯能地產(chǎn)愿景島外客戶10萬11月21日5、魯能地產(chǎn)400客服體系島外客戶10萬認(rèn)購期11月25日內(nèi)部認(rèn)購及優(yōu)惠信息海口手機(jī)金卡用戶等20萬11月26日向重點(diǎn)客戶集中闡述項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，5萬11月27日向重點(diǎn)客戶集中闡述項(xiàng)目核心賣點(diǎn)5萬11月28日推介會(huì)短信推廣短信節(jié)點(diǎn)安排排：配合活動(dòng)動(dòng)節(jié)奏，制定定不同主題短短信，點(diǎn)面結(jié)結(jié)合闡述項(xiàng)目目賣點(diǎn)分展場推廣擴(kuò)展客戶群——通過分展展場的宣傳，，可以讓更多多人對本項(xiàng)目目建立初步認(rèn)認(rèn)識(shí)，起到對對外告知的作作用，拓展本本項(xiàng)目的客戶戶群；形象展展示——通通過展展位設(shè)設(shè)計(jì)，，海報(bào)報(bào)、單單張、、模型型等媒媒介傳傳達(dá)信信息，，可以以初步步展示示項(xiàng)目目形象象，突突出項(xiàng)項(xiàng)目特特征；；積聚人人氣、、促進(jìn)進(jìn)銷售售——可可以集集中誠誠意客客戶，，通過過看樓樓車將將客戶戶接至至售樓樓處，，增加加銷售售；品牌宣宣傳——在在某種種程度度上能能夠展展示企企業(yè)品品牌，，提升升企業(yè)業(yè)知名名度線下推推廣：：分展展場的的作用用：擴(kuò)擴(kuò)展客客戶群群、展展示項(xiàng)項(xiàng)目形形象、、積聚聚人氣氣、品品牌宣宣傳分展場場的選選址要要求：：1、昭昭示性性好2、目目標(biāo)客客戶集集中的的區(qū)域域3、接接待點(diǎn)點(diǎn)周邊邊配套套服務(wù)務(wù)好2、自我介紹，詢問需求3、介紹項(xiàng)目整體規(guī)劃情況第一步：讓客戶感受到服務(wù)的熱情和及時(shí)4、詳細(xì)介紹一期產(chǎn)品定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)，特別介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)第二步：提起客戶興趣，給項(xiàng)目產(chǎn)品高端定位5、了解客戶對產(chǎn)品的意見，引導(dǎo)客戶詳談需求及確認(rèn)對項(xiàng)目認(rèn)同度6、對客戶感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，加深客戶信任度及對產(chǎn)品的期待7、預(yù)約客戶上門時(shí)間，并留下電話、地址，以便進(jìn)一步聯(lián)系1、主動(dòng)上前，禮貌迎接第三步：讓客戶對商業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象，并增加客戶的信心、拓寬話題、尋求共識(shí)第四步：并為下一步溝通創(chuàng)造契機(jī)分展場場推廣廣分展場場銷售售人員員接待待流程程分展場場接待待方案案一：：1、建建議由由英大大地產(chǎn)產(chǎn)公司司獨(dú)立立招聘聘置業(yè)業(yè)顧問問，與與海藍(lán)藍(lán)椰風(fēng)風(fēng)項(xiàng)目目現(xiàn)場場進(jìn)行行統(tǒng)一一管理理。2、接接待現(xiàn)現(xiàn)場設(shè)設(shè)銷售售主管管一名名，由由英大大地產(chǎn)產(chǎn)公司司營銷銷部直直接管管理。。負(fù)責(zé)責(zé)現(xiàn)場場日常常管理理工作作，并并提交交每日日到訪訪客戶戶信息息。分展場場接待待方案案二：：1、由由海藍(lán)藍(lán)椰風(fēng)風(fēng)置業(yè)業(yè)顧問問輪流流至分分展場場接待待，便便于執(zhí)執(zhí)行、、管理理，具具體接接待安安排及及接待待規(guī)則則后期期制定定。建議：：由于于分展展場同同時(shí)設(shè)設(shè)立魯魯能城城三個(gè)個(gè)項(xiàng)目目的展展示，，因此此建議議采用用第二二種接接待方方案，，便于于做好好與魯魯能城城公司司的配配合工工作。。機(jī)場\文華華酒店店執(zhí)行策策略形象展展示活動(dòng)造造勢廣告推推廣推售策策略優(yōu)惠策策略工作安安排推售策策略推售策策略棟號(hào)套數(shù)首推區(qū)域2#、3#、4#、5#、6#、7#14#、15#、16#、17#10棟共56套次推區(qū)域8#、11#、12#、13#、18#、19#、20#、21#8棟共50套最后批次1#、9#、10#、22#、23#5棟共30套11月月12月月~2月3月集中去去化三三期首首批產(chǎn)產(chǎn)品及及二期期剩余余產(chǎn)品品春節(jié)后后待三三期會(huì)會(huì)所及及商業(yè)業(yè)部分分工程程完工工后啟啟動(dòng)三三期第第二批批產(chǎn)品品銷售售11.28日三三期產(chǎn)產(chǎn)品推推介會(huì)會(huì)，主主要消消化三三期認(rèn)認(rèn)籌產(chǎn)產(chǎn)品4月5月6月時(shí)間鋪鋪排2009年年2010年年7月推售策策略23456714171516推售目目的：：高效效解籌籌前期期三期期認(rèn)籌籌43套客客戶，，通過過產(chǎn)品品的差差異化化滿足足不同同的市市場需需求。。首推產(chǎn)產(chǎn)品分分析3#、、4#、5#、、15#、、16#特點(diǎn)：：臨近近會(huì)所所但臨臨街，，私密密性較較差7#、、6#、14#特點(diǎn)：：處于于中心心景觀觀區(qū)域域，且且臨近近會(huì)所所；樓樓間距距開闊闊2#特點(diǎn)：：樓間間距開開闊、、待中中心景景觀水水系工工程完完工后后可直直接觀觀景17#特點(diǎn)：：處于于三期期項(xiàng)目目腹地地，離離中心心景觀觀及會(huì)會(huì)所較較遠(yuǎn)，，可通通過低低價(jià)策策略快快速出出貨產(chǎn)品細(xì)細(xì)分7#、、6#、14#——臨近中中心景景觀優(yōu)優(yōu)勢的的高端端產(chǎn)品品，形形成項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)桿價(jià)價(jià)值。。高端端客戶戶關(guān)注注、可可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高市市場價(jià)價(jià)值。。3#、、4#、5#、、15#、、16#——成熟市市場中中的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者，具具有廣廣泛的的客戶戶關(guān)注注，它它是項(xiàng)項(xiàng)目資資金的的主要要來源源，可可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較高高價(jià)值值。2#——目前客客戶接接受度度相對對比較較低，，需要要培育育，客客戶需需要引引導(dǎo)。。17#——無太大大優(yōu)勢勢產(chǎn)品品明星產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)金牛牛產(chǎn)品品嬰兒產(chǎn)產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)產(chǎn)品。綜合對對市場場供應(yīng)應(yīng)、項(xiàng)項(xiàng)目自自身產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化及目目標(biāo)客客戶需需求的的分析析，本本項(xiàng)目目的產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)細(xì)分可可借用用波士士頓矩矩陣表表現(xiàn)：：包裝，，旗幟幟！利潤主主力培育、、轉(zhuǎn)化化盡早出出貨結(jié)論：：本案案產(chǎn)品品細(xì)分分主要要是現(xiàn)現(xiàn)金牛牛產(chǎn)品品及部部分景景觀優(yōu)優(yōu)勢明明顯的的明星星產(chǎn)品品市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣高推售策策略三期核核心均均價(jià)推推導(dǎo)方方法———比準(zhǔn)對象三期（10-2）三期（10-6）二期(64)二期（66）基本情況聯(lián)排中間220聯(lián)排端頭268聯(lián)排中間220單價(jià)8186聯(lián)排端頭279，單價(jià)9631資源情況30%4433產(chǎn)品景觀視野20%4433戶型設(shè)計(jì)15%5545附加值10%4445溢價(jià)因素立面形象5%4544組團(tuán)配套10%4533稀缺性10％3435總分8.49.37.28.4典型價(jià)格生成端頭產(chǎn)品：11000元/平米中間套產(chǎn)品：9000元/平米2、核核心均均價(jià)推推導(dǎo)：：三期期產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)推導(dǎo)導(dǎo)由于三三期產(chǎn)產(chǎn)品目目前缺缺乏市市場比比準(zhǔn)條條件，，因此此建議議用““內(nèi)部部產(chǎn)品品替代代法””，分分別以以二期期的聯(lián)聯(lián)排中中間套套別墅墅和二二期的的端頭頭套產(chǎn)產(chǎn)品為為比準(zhǔn)準(zhǔn)對象象進(jìn)行行三期期產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)。價(jià)格策策略推售策略套數(shù)面積原單價(jià)原總價(jià)現(xiàn)單價(jià)現(xiàn)總價(jià)端頭205228.528051420938721073556127213中間367565.20717354264773837063323809總計(jì)5613411.357532963586459281132692886三期首推區(qū)區(qū)域銷售產(chǎn)產(chǎn)品按單價(jià)價(jià)9300元/㎡計(jì)計(jì)算，預(yù)計(jì)計(jì)總銷售額額約1億2千萬萬首推產(chǎn)品價(jià)價(jià)值預(yù)估三期溢價(jià)因因素分析———●認(rèn)籌期：部部分產(chǎn)品展展示，產(chǎn)品品溢價(jià)率為為1%；●推廣期：部部分產(chǎn)品展展示，產(chǎn)品品溢價(jià)率為為3%；●成熟期：產(chǎn)產(chǎn)品展示到到位，產(chǎn)品品溢價(jià)率為為5%；03%5%時(shí)間溢價(jià)比率1%2、核心均均價(jià)推導(dǎo)：：三期溢價(jià)價(jià)因素分析析執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢廣告推廣推售及價(jià)格格策略優(yōu)惠策略工作安排解籌策略20萬抵25萬一次性98折、按揭揭99折按揭：15天內(nèi)交齊齊首付款并并成功申請請按揭，即即轉(zhuǎn)為98折一次性：15天內(nèi)付付清全款即即轉(zhuǎn)為97折?！?7套認(rèn)籌籌客戶優(yōu)惠策略Ⅰ最大優(yōu)惠優(yōu)惠策略Ⅱ…開盤當(dāng)天認(rèn)認(rèn)購客戶相當(dāng)優(yōu)惠20萬抵22萬一次性98折、按揭揭99折按揭：15天內(nèi)交齊齊首付款并并成功申請請按揭，即即轉(zhuǎn)為98折一次性：15天內(nèi)付付清全款即即轉(zhuǎn)為97折。一次性98折、按揭揭無折扣按揭：15天內(nèi)交齊齊首付款并并成功申請請按揭，即即轉(zhuǎn)為99折一次性：25天內(nèi)付付清全款即即轉(zhuǎn)為97折。銷售經(jīng)理有有暗折權(quán)限限…優(yōu)惠策略Ⅲ開盤后認(rèn)購購客戶意思意思執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排解籌策略解籌策略自用客大客戶投資客以大客戶為為核心,以以選房敏感感度為維度度分批解籌籌57套step1定向突破破,批量引引導(dǎo)step3順序排號(hào)號(hào),隨勢放放號(hào)step2量身選房房,精準(zhǔn)制制導(dǎo)暗解明解效果保障:確保每個(gè)個(gè)認(rèn)籌客戶戶經(jīng)過銷售售人員、銷銷售主管、、世聯(lián)顧問問人員的層層層把控執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排活動(dòng)安排營銷部：工程：海灘整改工工程、售樓樓部包裝工工程各次活動(dòng)期期間外景展展示工作廣告推廣：：邀請、確定定推介會(huì)相相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到到位所有活動(dòng)場場地、禮品品的安排相關(guān)媒體推推廣的執(zhí)行行方案確認(rèn)：：確認(rèn)推介會(huì)會(huì)方案確認(rèn)認(rèn)價(jià)格方案案確定推介會(huì)會(huì)活動(dòng)（價(jià)價(jià)格/抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)/優(yōu)惠惠/媒體體方案）11月26日前11月23日根據(jù)每次活活動(dòng)節(jié)點(diǎn)確確定根據(jù)每次活活動(dòng)節(jié)點(diǎn)確確定11月10日11月17日根據(jù)每次活活動(dòng)節(jié)點(diǎn)確確定活動(dòng)安排世聯(lián)：三期營銷執(zhí)執(zhí)行策略推介會(huì)宣講講PPT推介會(huì)活動(dòng)動(dòng)方案價(jià)格表媒體效果評(píng)評(píng)估廣告公司：：推介會(huì)相關(guān)關(guān)設(shè)計(jì)稿廣告推廣活活動(dòng)的畫面面設(shè)計(jì)、文文案定稿10月31日11月17日11月10日每次活動(dòng)后后11月10日每次活動(dòng)前前二天11月17日TheendThanks！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:22:3602:22:3602:221/5/20232:22:36AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:22:3602:22Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:22:3602:22:3602:22Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:22:3602:22:36January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:22:36上上午02:22:361月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:22上上午1月-2302:22January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:22:3602:22:3605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:22:36上午午2:22上午午02:22:361月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:22:3602:22:3602:221/5/20232:22:36AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:22:3602:22Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份