《支行網(wǎng)格化營(yíng)銷》

《社區(qū)銀行與社區(qū)營(yíng)銷》

這是最壞的時(shí)候，也是最好的時(shí)候黑夜盡頭，黎明前的曙光～2ABC理論A事件C情緒B想法看到棺材真倒霉，不是好兆頭。有官有財(cái)，太棒了！沮喪興奮心態(tài)調(diào)整命運(yùn)源于個(gè)人的結(jié)果源于個(gè)人的行為源于個(gè)人的態(tài)度源于個(gè)人的價(jià)值觀源于個(gè)人的信念源于個(gè)的所以，思想才真的決定命運(yùn)傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略全功能型銷售型簡(jiǎn)易型自助型5以鄰近客戶群為中心的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略小區(qū)型商務(wù)型商業(yè)型市場(chǎng)型學(xué)校型綜合型財(cái)富中心（中高端客戶）私人銀行（1000萬(wàn)以上）1/18/20236小區(qū)營(yíng)銷特點(diǎn)1/18/20237小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)范例健康美容沙龍女性塑身沙龍1/18/20238小區(qū)營(yíng)銷1.0分析宣傳手段零散網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)客戶1/18/20239小區(qū)營(yíng)銷2.0分析銀行扎堆,各出奇招擺攤掛橫幅投發(fā)1/18/202310小區(qū)營(yíng)銷2.0分析析活動(dòng)收效愈愈低,客戶邀不不來(lái)視覺污染1/5/202311小區(qū)營(yíng)銷銷如何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)：產(chǎn)品,價(jià)價(jià)格,促促銷1/5/202312小區(qū)營(yíng)銷銷3.0分析收集小區(qū)區(qū)資料（（王永慶慶賣米））建立小區(qū)區(qū)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)1/5/202313實(shí)戰(zhàn)小區(qū)營(yíng)營(yíng)銷3.0PART1.目標(biāo)區(qū)隔PART2.定位和品牌牌化PART3.市場(chǎng)計(jì)劃PART4.實(shí)務(wù)案例1/5/202314PART1.目標(biāo)區(qū)隔1/5/202315區(qū)隔隔目目標(biāo)標(biāo)化化的的好好處處：：1、目目標(biāo)標(biāo)化化能能夠夠幫幫助助你你確確定定接接觸觸目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的最最佳佳方方法法2、目目標(biāo)標(biāo)化化能能夠夠幫幫助助建建立立轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)3、目目標(biāo)標(biāo)化化可可以以明明確確市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)隔隔，，4、目目標(biāo)標(biāo)化化能能幫幫助助聚聚焦焦5、1/5/202316目標(biāo)標(biāo)客客戶戶區(qū)區(qū)隔隔的的方方法法：：一、、客客觀觀的的區(qū)區(qū)隔隔方方法法1、人人口口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)區(qū)區(qū)隔隔2、3、產(chǎn)產(chǎn)品品區(qū)區(qū)隔隔二、、心心理理群群組組的的區(qū)區(qū)隔隔1、利利益益型型區(qū)區(qū)隔隔2、三、、17發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你你的的目目標(biāo)標(biāo)區(qū)區(qū)隔隔：：市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力銷售售潛潛力力競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)1/5/202318確定定現(xiàn)現(xiàn)在在的的市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)隔隔：：1、在在社社區(qū)區(qū)范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，誰(shuí)誰(shuí)是是你你最最有有獲獲利利性性的的客客戶戶？？運(yùn)運(yùn)用用二二八八原原則則找找出出你你的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶。。2、前前20%客戶戶向向你你購(gòu)購(gòu)買買了了什什么么金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品？？使使用用什什么么服服務(wù)務(wù)？？多多上上時(shí)時(shí)間間3、前前20%的客客戶戶有有何何共共性性4、他他們們最最初初如如何何1/5/202319范例例：：某某銀銀行行目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶區(qū)區(qū)隔隔范范例例1/5/202320高效客戶管理：分群經(jīng)營(yíng)企業(yè)主:證券、外幣、、支存為必備投資，非非常倚賴分行行通路，平均AUM最高，有現(xiàn)金金管理需求。受薪族:占銀行客戶近近五成人數(shù)，上網(wǎng)投資占占比高，基金金持有最高，喜愛自自己閱讀投資資信息，消費(fèi)習(xí)慣中中以郵購(gòu)偏高高。準(zhǔn)退休:退休:資產(chǎn)多存定存存，只愛用分行其他通路路都少用，只只愛非常保本型產(chǎn)品品，價(jià)格敏感感度高1/5/202321針對(duì)不同類型型的客戶提供供不同的解決決之道22高效客戶管理理：分級(jí)維護(hù)利用客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財(cái)富管管理服務(wù)的四四大等級(jí)！客戶分群的方方法“我什么時(shí)間，可以請(qǐng)你來(lái)我這嗎？”保守白領(lǐng)階級(jí)積極自主客教育程度高的中年男性主管、經(jīng)理、中小企業(yè)主、小開有錢有閑在多個(gè)銀行都有RM尋求廣泛的市場(chǎng)信息懂得很多，自己做研究“有哪些產(chǎn)品可以讓我在幾個(gè)月內(nèi)獲得20%的報(bào)酬率？”“市場(chǎng)上有什么新產(chǎn)品？”小額投資人常見客戶說法客戶保守退休族50歲以上或已退休完全保守，80%以上的資產(chǎn)放在定存很難接受投資產(chǎn)品，對(duì)之抱持懷疑的態(tài)度只需要單純的服務(wù)共同特色舉例：將客戶戶分成四種類類別24PART2.定位和品牌化化25一、定位二、決定定位位的策略1、看一看自己己的優(yōu)點(diǎn)；2、判定目標(biāo)市市場(chǎng)的需求；；3、分析競(jìng)爭(zhēng)性性。三、建立品牌牌1/5/202326PART3.市場(chǎng)計(jì)劃1/5/202327為什么要建立立市場(chǎng)計(jì)劃？？1、2、3、1/5/202328如何做市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)劃：一、研究計(jì)計(jì)劃以下問題是是網(wǎng)點(diǎn)在研研究社區(qū)內(nèi)內(nèi)客戶咨詢?cè)兎浅Ｓ袃r(jià)價(jià)值：1、誰(shuí)是你最最有2、目前的客客戶3、如果要達(dá)達(dá)到新增客客戶CIF目標(biāo)，新客客戶數(shù)的成成長(zhǎng)率應(yīng)該該達(dá)到多少少？4、以本網(wǎng)5、影響客戶戶保留率和和獲利性的的因素是什什么？6、我應(yīng)該7、1/5/202329如何何做做市市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)計(jì)劃劃：：二、、計(jì)計(jì)劃劃項(xiàng)項(xiàng)目目1、執(zhí)執(zhí)行行摘摘要要：：計(jì)計(jì)劃劃及及其其執(zhí)執(zhí)行行關(guān)關(guān)鍵鍵項(xiàng)項(xiàng)目目的的摘摘要要2、環(huán)環(huán)境境分分析析：：社社區(qū)區(qū)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)周周邊邊、、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)現(xiàn)狀狀以以及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的SWOT分析析3、確確認(rèn)認(rèn)目目標(biāo)標(biāo)1/5/202330如何做市市場(chǎng)計(jì)劃劃：特別強(qiáng)調(diào)調(diào)的幾個(gè)個(gè)項(xiàng)目是是：1、SWOT分析2、營(yíng)銷目目標(biāo)3、執(zhí)行4、分配執(zhí)執(zhí)行與追追蹤的責(zé)責(zé)任5、經(jīng)常腦腦力激蕩蕩與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分享1/5/202331如何做市市場(chǎng)計(jì)劃劃：三、執(zhí)行行戰(zhàn)術(shù)1/5/202332如何做市市場(chǎng)計(jì)劃劃：如何選擇擇合適的的“戰(zhàn)術(shù)術(shù)”？1、所選取取的客戶戶區(qū)隔；；2、尋找機(jī)機(jī)會(huì)；3、競(jìng)1/5/202333如何做做市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)劃劃：四、追追蹤與與評(píng)估估成效效1、營(yíng)銷銷計(jì)劃劃?rùn)z核核表此市場(chǎng)場(chǎng)策略略或活活動(dòng)的的特定明明確的的目標(biāo)標(biāo)是什什么？？用什么么數(shù)據(jù)據(jù)或2、要追追蹤和和評(píng)估估什么么？1/5/202334PART4.實(shí)務(wù)案案例1/5/202335一、分析網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，，找出經(jīng)營(yíng)營(yíng)重點(diǎn)范例：A網(wǎng)點(diǎn)新開張張不久，因因此，（一）經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略為專專注爭(zhēng)取新新客戶（二）SWOT分析（三）因此此，未來(lái)一一年內(nèi)經(jīng)營(yíng)營(yíng)重點(diǎn)：提提高知名度度/在地認(rèn)同感感1、倡導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)業(yè)2、增加社區(qū)區(qū)內(nèi)走3、找出重點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)客4、工資代發(fā)發(fā)公5、1/5/202336二、區(qū)隔市場(chǎng)場(chǎng)（一）聚焦目目標(biāo)區(qū)隔1、既有客戶2、優(yōu)質(zhì)客戶3、擴(kuò)充客戶群群（二）找出在在地經(jīng)營(yíng)的重重點(diǎn)客群步驟驟范例：A網(wǎng)點(diǎn)客戶中，，金卡VIP客群以專業(yè)人人士和上班族族為主，其中中有50%白金卡客戶為為專業(yè)人士。。未來(lái)重點(diǎn)客群群：網(wǎng)點(diǎn)四周周診所，小區(qū)區(qū)學(xué)校老師，，地主（有錢錢的家庭主婦婦）。1/5/202337三、定定位與與品牌牌形象象范例：：根據(jù)A網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分分析與與目標(biāo)標(biāo)區(qū)隔隔，網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的長(zhǎng)期期愿景景定位位：成為當(dāng)當(dāng)?shù)貙I(yè)人人士/上班族族/退休族族的財(cái)財(cái)富管管理銀銀行。。1/5/202338四、設(shè)設(shè)定具具體的的目標(biāo)標(biāo)范例：：A網(wǎng)點(diǎn)總體目目標(biāo)：：以新增增客戶戶數(shù)為為主要要目標(biāo)標(biāo)；因?yàn)槭鞘切戮W(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，，所以以提高高網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)知名名度刻刻不容容緩。。具體目目標(biāo)：：?jiǎn)卧率帐杖?219萬(wàn)（去去年單單月REV=124萬(wàn)），，凈增增AUM=1.7億凈增白白金卡卡VIP=27人；凈凈增金金卡=51人1/5/202339五、、根根據(jù)據(jù)目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定資資源源分分配配優(yōu)優(yōu)先先順順序序戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)范例例：：A網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擬擬定定的的行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃（一一））提提升升知知名名度度1、與與居居委委會(huì)會(huì)、、物物業(yè)業(yè)合合作作，，于于元元宵宵節(jié)節(jié)發(fā)發(fā)送送印印制制銀銀行行A網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的燈燈籠籠2、印印制制聯(lián)聯(lián)合合公公益益海海報(bào)報(bào)張張貼貼于于社社區(qū)區(qū)，，重重點(diǎn)點(diǎn)幾幾個(gè)個(gè)中中端端客客戶戶小小區(qū)區(qū)，，亦亦印印制制A4DM發(fā)送送3、………（二二））在在地地深深耕耕1、與與幼幼兒兒園園合合辦辦小小朋朋友友繪繪畫畫比比賽賽，，畫畫圖圖內(nèi)內(nèi)容容為為八八德德網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)行行舍舍，，讓讓小小朋朋友友可可以以帶帶家家人人到到行行設(shè)設(shè)參參觀觀自自己己被被展展示示的的圖圖畫畫2、與與在在地地多多所所小小學(xué)學(xué)及及中中學(xué)學(xué)辦辦理理財(cái)財(cái)說說明明，，招招攬攬老老師師族族群群3、………1/5/202340六、、追追蹤蹤與與評(píng)評(píng)估估成成果果范例例：：A支行行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)1個(gè)月月總總結(jié)結(jié)的的營(yíng)營(yíng)銷銷規(guī)規(guī)劃劃執(zhí)執(zhí)行行及及成成功功關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素：：1、透透過過居居委委會(huì)會(huì)打打響響銀銀行行在在地地知知名名度度2、獲獲得得大大樓樓管管理理處處幫幫助助主主動(dòng)動(dòng)張張貼貼海海報(bào)報(bào)3、請(qǐng)請(qǐng)客客戶戶主主動(dòng)動(dòng)留留下下問問卷卷并并探探索索需需求求活動(dòng)動(dòng)期期間間：：1個(gè)月月增加加走走進(jìn)進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（（walkin）客客戶戶：：2231人次次代繳繳費(fèi)費(fèi)：：2353件問卷卷回回收收：：311份需要要銀銀行行提提供供投投資資理理財(cái)財(cái)信信息息：：167人1/5/202341創(chuàng)造營(yíng)銷氛圍提高專業(yè)形象提高營(yíng)銷效率客戶維護(hù)的手段一對(duì)多理理財(cái)報(bào)告告會(huì)營(yíng)銷的好好處1/5/2023424現(xiàn)在舉辦理財(cái)報(bào)告會(huì)產(chǎn)品客戶都不感興趣5現(xiàn)在客戶來(lái)都只是為禮物或是吃吃喝喝網(wǎng)點(diǎn)舉辦辦理財(cái)報(bào)報(bào)告會(huì)的的困惑客戶問題主題與內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)控制與管理客戶服務(wù)務(wù)活動(dòng)不不成功的的根本問題題三項(xiàng)缺一一不可活動(dòng)前的準(zhǔn)備活動(dòng)中的促成活動(dòng)后的追蹤舉辦成功功的客戶戶服務(wù)活活動(dòng)三法法則客戶服務(wù)務(wù)活動(dòng)““前”的的準(zhǔn)備本次客戶戶服務(wù)活活動(dòng)主題題設(shè)計(jì)與宣宣傳（符合客客戶的興興趣）學(xué)邀準(zhǔn)邀約對(duì)對(duì)重點(diǎn)客戶客戶服務(wù)務(wù)練客戶服務(wù)務(wù)一定要從從客戶最最關(guān)心的的事情出出發(fā)融入怎樣設(shè)計(jì)計(jì)打動(dòng)人人的“主主題故事事”確定客戶戶服務(wù)活活動(dòng)主題題列出邀約約客戶名單單發(fā)送邀約約短信電話進(jìn)行行邀約發(fā)送確認(rèn)認(rèn)短信客戶服務(wù)務(wù)活動(dòng)的的邀約確定客戶戶服務(wù)活活動(dòng)主題題聯(lián)系目標(biāo)標(biāo)單位或或企業(yè)提供相關(guān)關(guān)宣傳資料與報(bào)名表表單位內(nèi)或或企業(yè)進(jìn)進(jìn)行宣傳傳確認(rèn)參加加人數(shù)與與名單客戶服務(wù)務(wù)活動(dòng)相相關(guān)管理理工具客戶服務(wù)務(wù)活動(dòng)邀邀約短信信/電話追蹤蹤話術(shù)（（1）客戶服務(wù)務(wù)活動(dòng)邀邀約確認(rèn)認(rèn)短信小組討論論設(shè)計(jì):1.吸吸引人人的沙沙龍主主題(連接接營(yíng)銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品)2.根根據(jù)主主題設(shè)設(shè)計(jì)三三個(gè)題題綱3.選選擇什什么類類型目目標(biāo)客客戶(描述述客戶戶條件件)4.設(shè)設(shè)計(jì)邀邀約短短信客戶服服務(wù)活活動(dòng)的的目的的：““促成成”目的：：取得客客戶的的資料/想法做為日日請(qǐng)客戶戶注意事事項(xiàng)：：不要客客戶填填，理財(cái)沙沙龍中中客戶戶反饋饋表的的運(yùn)用用成交客客戶客戶在在成交交后會(huì)會(huì)有一一個(gè)不不安全全感的的階段段，所所以要要立即即追蹤蹤客戶戶肯定定他的的決定定。感謝短短信電話未成交交客戶戶感謝客客戶的的參加加，并并再一一次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自自己的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念念以及及表達(dá)達(dá)下次次活動(dòng)動(dòng)邀請(qǐng)請(qǐng)的準(zhǔn)準(zhǔn)備。。感謝短短信電話未與會(huì)會(huì)的客客戶活動(dòng)成成果短短信電話傳達(dá)此此次理理財(cái)報(bào)報(bào)告會(huì)會(huì)的成成功與與未參參加的的可惜惜，并并再一一次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自自己的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念念以及及表達(dá)達(dá)下次次活動(dòng)動(dòng)邀請(qǐng)請(qǐng)的準(zhǔn)準(zhǔn)備。。客戶服服務(wù)活活動(dòng)后后追蹤蹤是客客戶維維護(hù)的的重要要一環(huán)環(huán)當(dāng)客戶戶在客客戶服服務(wù)活活動(dòng)成成交后后，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)诘诘诙焯欤砸远绦判诺男涡问焦Ч部涂蛻?，，提提高客客戶的的信心心與認(rèn)認(rèn)同。?？蛻舴?wù)活活動(dòng)后后成交交客戶戶的感感謝短短信對(duì)答應(yīng)應(yīng)要來(lái)來(lái)參加加的客客戶，，卻因因故未未參加加的客客戶，，請(qǐng)?jiān)谠诘诙欤?，以短短信的的形式式通知知客戶戶活?dòng)動(dòng)的簡(jiǎn)要精精彩情況。答應(yīng)參參加客客戶服服務(wù)活活動(dòng)而而沒來(lái)來(lái)客戶戶的追追蹤短短信客戶服服務(wù)活活動(dòng)總總結(jié)表表討論:未來(lái)來(lái)改進(jìn)進(jìn)部份份正確客客戶服服務(wù)活活動(dòng)客客戶的的定位客戶服服務(wù)活活動(dòng)促促成的的演練練精細(xì)客客戶服服務(wù)活活動(dòng)前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備掌控客客戶服服務(wù)活活動(dòng)全全過程程做好客客戶服服務(wù)活活動(dòng)后后的追追蹤成功的的客戶戶服務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)1、自住住社區(qū)區(qū)居民信信任度度高硬件設(shè)設(shè)施易易解決決，成成功把把握大大2、新建建小區(qū)區(qū)物業(yè)管管理較較為松松散，，易于于前期期鋪墊墊。先占為為王，，跑馬馬圈地地。3、現(xiàn)有有的一一些中中高檔檔小區(qū)區(qū)客戶資資源質(zhì)質(zhì)量好好一旦開開發(fā)到到位，，有穩(wěn)穩(wěn)定的的優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶戶源。。63可開發(fā)發(fā)社區(qū)區(qū)特點(diǎn)點(diǎn)最短的的時(shí)間間取得得大量量客戶戶名單單傳達(dá)一一個(gè)理理念、、訊息息或是是新的的觀念念宣傳公公司的的品牌牌商品銷銷售是是在取取得信信任后后才開開始的的確認(rèn)社區(qū)或企業(yè)業(yè)單位位開發(fā)的的主要要目的的高端社社區(qū)外外拓傳統(tǒng)社社區(qū)類類型外拓困困境4老年客戶購(gòu)買力弱15很難接觸到家庭財(cái)務(wù)決策者到底該該怎么么做批批量外外拓呢呢？特別是是社區(qū)區(qū)類的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)上?？党俏挥陂h行莘莊板塊，總建筑面積2800000平方米。小區(qū)自備巴士至地鐵莘莊站。主力房型為101-126平米的2/2/2、114-134平米的3/2/2、聯(lián)排別墅等。周邊有康城試驗(yàn)學(xué)校、巴比倫商業(yè)廣場(chǎng)等配套設(shè)施。地址：閔行區(qū)莘松路958弄、980弄總戶數(shù):30,000套(近8萬(wàn)人左右大型社區(qū)）居住人群：以年輕的高級(jí)白領(lǐng)階層、私企老板以及照顧上班族生活的老年人,客群家庭結(jié)構(gòu)以三代同堂為主，其中上班族中有不少都在徐家匯附近工作。小區(qū)活動(dòng)時(shí)間：2012年3月10至11號(hào)（周六、周日）場(chǎng)地面積：100平方2個(gè)、25平方4個(gè)小區(qū)內(nèi)條幅：6條上?？悼党谴蟠笮蜕缟鐓^(qū)開發(fā)活動(dòng)你會(huì)怎怎么來(lái)來(lái)開發(fā)發(fā)這個(gè)個(gè)小區(qū)區(qū)？67現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)布置置:搭建舞臺(tái)或展展示帳篷，易拉寶等吸引客戶前來(lái)來(lái)XX銀行與迪信通對(duì)社區(qū)做手機(jī)促銷活動(dòng)動(dòng)社區(qū)各活動(dòng)分分點(diǎn)展示收集客戶訊息息,了解需求求,以利后續(xù)追蹤蹤與開發(fā)依節(jié)氣策劃小區(qū)營(yíng)銷系列列活動(dòng)1月春節(jié)：年前贈(zèng)送春聯(lián)聯(lián),紅包袋,年后贈(zèng)送發(fā)發(fā)財(cái)水活動(dòng),元宵猜迷語(yǔ)語(yǔ)活動(dòng)3月、5月婦女節(jié)與與母親節(jié)：組織女性相關(guān)關(guān)活動(dòng)(三分鐘鐘護(hù)一生)、美容、親子子教育與理財(cái)?shù)然罨顒?dòng)6月兒童節(jié)：：兒童繪劃比賽賽(優(yōu)秀作品品將在銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)展示)7月7、8、、9高考日：：代接送考生7、8月學(xué)生暑假:理財(cái)夏令營(yíng)(現(xiàn)金流活動(dòng)動(dòng),銀行業(yè)務(wù)務(wù)參觀)8.15中秋秋節(jié):送月餅、組織織中秋晚會(huì)9.10教師師節(jié):慰問教師、免免費(fèi)體檢活動(dòng)動(dòng)9.18國(guó)難難日:愛國(guó)主義宣宣傳,送中國(guó)國(guó)結(jié)10.1日國(guó)國(guó)慶節(jié):家庭理財(cái)講座座、客戶聯(lián)誼誼會(huì)11.1日萬(wàn)萬(wàn)圣節(jié):送假面具,辦辦假面舞會(huì)12.25日日圣誕節(jié):裝扮成圣誕老老人贈(zèng)送小禮禮物給孩子、、圣誕卡拉OK有獎(jiǎng)活動(dòng)準(zhǔn)備執(zhí)行追蹤介紹流程71準(zhǔn)備確認(rèn)你這次要要傳達(dá)的訴求求或是主題器材的準(zhǔn)備話術(shù)的設(shè)計(jì)與與演練確認(rèn)分工設(shè)計(jì)行動(dòng)方案案準(zhǔn)備確認(rèn)你這次活動(dòng)要傳達(dá)的訴求求或是主題想一想？這一次活動(dòng)開發(fā)的主要目目的是什么？？這一次活動(dòng)開發(fā)我們要以以什么訴求來(lái)來(lái)接近客戶？？準(zhǔn)備器材的準(zhǔn)備想一想？對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)我應(yīng)應(yīng)該如何布置置？這樣布置我該該準(zhǔn)備什么東東西？我們要準(zhǔn)備什什么宣傳數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)達(dá)到目的的？我們要準(zhǔn)備什什么資料來(lái)接接觸客戶？桌子、椅子展示架、橫幅幅公司旗幟、桌桌布海報(bào)、其他與與主題有關(guān)的的……..公司和商品簡(jiǎn)簡(jiǎn)介商品利益訊息息選擇商品應(yīng)該該注意事項(xiàng)其他與主題有有關(guān)的……..調(diào)查問卷小禮物其他與主題有有關(guān)的……..準(zhǔn)備海報(bào)設(shè)計(jì)打理錢財(cái)追求財(cái)富養(yǎng)一只會(huì)生金雞蛋的雞長(zhǎng)期持有專家理財(cái)固定收益資產(chǎn)配置分散風(fēng)險(xiǎn)稅賦優(yōu)惠安全保值吸引人的主題題要有色彩可是不要過多多要有圖畫簡(jiǎn)單、扼要、、不要畫的太太滿準(zhǔn)備器材的準(zhǔn)備問卷的設(shè)計(jì)理財(cái)意向調(diào)查查這是A銀行與與XX基金為了解現(xiàn)現(xiàn)在人們對(duì)投投資理財(cái)?shù)南胂敕ㄅc作法做做一調(diào)研，為為使我們未來(lái)來(lái)對(duì)人們提供供更好的理財(cái)財(cái)服務(wù)務(wù)必請(qǐng)請(qǐng)您確實(shí)填寫寫，有任何不不方便的地方方敬請(qǐng)見諒。。問題一……………..問題一……………..問題一……………..問題一……………..基本數(shù)據(jù)主題與前言有利益不可銷售問題區(qū)6~8題即可可必須可以與客客戶互動(dòng)要可以搜集到到客戶信息與與需求基本資料以利之所趨引引導(dǎo)客戶留下下資料要有伏筆可以以下次約見問卷范例問題區(qū)投資理財(cái)?shù)哪磕康膶?duì)于投資理財(cái)財(cái)?shù)钠谕麑?duì)于公司與顧顧問的期望過去與現(xiàn)在的的投資經(jīng)驗(yàn)話術(shù)設(shè)計(jì)與演演練打招呼自我介紹表明目的發(fā)問引導(dǎo)基本數(shù)據(jù)結(jié)束問卷面帶微笑先生您好，是是否可以打擾擾您一下…………..有一件事情請(qǐng)請(qǐng)您幫忙一下下是這樣子的的，我是建建設(shè)銀行客戶經(jīng)理XXX，為了要提提供更好的的理財(cái)服務(wù)務(wù)我行特別對(duì)本地地一些素質(zhì)質(zhì)較好的小小區(qū)做理財(cái)財(cái)觀念的調(diào)調(diào)研。請(qǐng)問您………..問的過程不不時(shí)要與客客戶互動(dòng)、、贊美客戶戶、激勵(lì)客客戶請(qǐng)問您………..如果我要將將xx信息送給您您,送去哪里比比較方便如果我們有最新新理財(cái)訊息,我該如何與與您聯(lián)系非常謝謝您您,打擾您了,您所提供的的訊息對(duì)我我們非常有有幫助，也也期望在未未來(lái)我們有有機(jī)會(huì)為您服務(wù),謝謝您準(zhǔn)備確認(rèn)分工與與設(shè)計(jì)行動(dòng)動(dòng)方案小區(qū)開發(fā)行行動(dòng)方案(1/2)準(zhǔn)備確認(rèn)分工與與設(shè)計(jì)行動(dòng)動(dòng)方案小區(qū)開發(fā)行行動(dòng)方案(2/2)執(zhí)行準(zhǔn)備開始服裝儀容干凈整齊專專業(yè)名牌微笑自信其他……心態(tài)克服恐懼心情愉快拒絕是正常常的數(shù)量決定一一切發(fā)揮熱誠(chéng)主動(dòng)積極執(zhí)行開始啰提早到達(dá)場(chǎng)地布置主動(dòng)的與每每一個(gè)人打打招呼克制聊天的的沖動(dòng)記住不要浪浪費(fèi)時(shí)間不要忘記你你的目的要詳細(xì)記錄錄你的接觸觸量追蹤回訪確認(rèn)對(duì)方自我介紹表明目的提出要求最后確認(rèn)您好！黃先先生在嗎？？您是黃先生生嗎？我是在星期期天請(qǐng)您幫幫忙做問卷卷臺(tái)洲銀行的客戶經(jīng)理XXX您還記得嗎嗎？您現(xiàn)在方便便嗎？非常感謝您您對(duì)我的幫幫助，就像像是在問卷卷里提到的的我們提供供一份免費(fèi)費(fèi)的理財(cái)工工具要提供供給您，我我相信這份份工具對(duì)您您在理財(cái)上上會(huì)有很大大的幫助？？所以這份數(shù)數(shù)據(jù)我是明明天上午還還是下午拿拿過去給您您呢？我是是拿去您的的辦公室吧吧那您的辦辦公室是在在？黃先生不好好意思打擾擾您了，在在明天下午午我會(huì)把資料送去您的辦辦公室那我我們明天見見？祝您有有美好的一一天，再見見1、早期接接觸以服務(wù)務(wù)為主，不不宜過早涉涉及投資類產(chǎn)品品；2、通過接接觸，仔細(xì)細(xì)了解家庭庭結(jié)構(gòu)狀況況，影響人人物，對(duì)癥癥下藥；3、建立牢牢不可破的的親密關(guān)系系，讓客戶戶主動(dòng)詢問問相關(guān)問題題；4、在預(yù)定定時(shí)間內(nèi)未未達(dá)預(yù)期效效果，切不不可改變服服務(wù)態(tài)度；；5、始終維護(hù)護(hù)專業(yè)形象象，不變服服務(wù)宗旨；；6、想辦法讓讓更多的人人知道你所所做的服務(wù)務(wù)；7、勿忘靈活活運(yùn)用轉(zhuǎn)介介紹法，收收集更多名名單；社區(qū)服務(wù)注注意事項(xiàng)與賣場(chǎng)/批批發(fā)市場(chǎng)品品牌合作模模式賣場(chǎng)/批發(fā)市場(chǎng)銀行通過與賣場(chǎng)/批發(fā)市場(chǎng)的合作，達(dá)到品牌聯(lián)合，整合資源，共同開發(fā)客戶84資源整合的的可行性各方需求銀行：開發(fā)新客戶的渠道及資源賣場(chǎng)/批發(fā)市場(chǎng)：對(duì)于商戶的分潤(rùn)管理,提升市場(chǎng)的整體品牌形象、服務(wù)入駐商戶,增加來(lái)賣場(chǎng)的客戶數(shù)各方資源：銀行：有品牌、有金融產(chǎn)品服務(wù)、有龐大的客戶基數(shù)等賣場(chǎng)/批發(fā)市場(chǎng)：準(zhǔn)入場(chǎng)地、客戶資源、商戶資源、商戶優(yōu)惠、宣傳渠道上海九星建建材市場(chǎng)開開拓九星建材市市場(chǎng)地址：：虹莘路1號(hào)號(hào)九星建材市市場(chǎng)商戶介介紹：占地面積106萬(wàn)平平方米，商商鋪總面積積70多萬(wàn)萬(wàn)平方米，，有來(lái)自全全國(guó)各地的的5400多家客商商進(jìn)駐市場(chǎng)場(chǎng),經(jīng)營(yíng)五五金、膠合合板、陶瓷瓷、燈飾、、不銹鋼等等20大類類商品的批批發(fā)零售業(yè)業(yè)務(wù)，每天天云集顧客客2萬(wàn)多人人次,成為為上海地區(qū)區(qū)最大的綜綜合批發(fā)市市場(chǎng)，也是是華東地區(qū)區(qū)最大的村村辦綜合市市場(chǎng)?？砷_發(fā)哪些些業(yè)務(wù)？86資源整合表表銀行+九星建材市場(chǎng)(聯(lián)名卡或logo卡)品牌：銀行提供封頂pos，由九星燈具市場(chǎng)管理公司統(tǒng)一向銀行為商戶申請(qǐng)，方便商戶分潤(rùn)管理，與商戶結(jié)算周期為T+3Pos機(jī)：對(duì)于有裝修貸款需求的客戶，提供免息貸款裝修免息貸款：由第三方提供，可免費(fèi)使用1年，共計(jì)500臺(tái)，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)項(xiàng)目貢獻(xiàn)度最大的500家商戶商戶收銀系統(tǒng)：由商戶承擔(dān)手續(xù)費(fèi)及利息，銀行提供宣傳渠道商戶分期：銀行為商戶提供專人負(fù)責(zé)通知存款及小額經(jīng)營(yíng)貸款等服務(wù)，扶持商戶經(jīng)營(yíng)及幫助商戶進(jìn)行合理理財(cái)商戶存/貸款：銀行向自己的客戶發(fā)送邀約短信，九星市場(chǎng)提供場(chǎng)地給銀行進(jìn)行路演，商戶為銀行活動(dòng)進(jìn)行宣傳，并轉(zhuǎn)介紹客戶，按照成功率進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)宣傳渠道共享：會(huì)員集合類類資源整合合的可行性性各方需求銀行：維護(hù)老客戶，開發(fā)新客戶的渠道及資源有存量會(huì)員的商戶/單位：開發(fā)新客戶、激活老客戶、提升品牌形象各方資源：銀行：有品牌、有金融產(chǎn)品服務(wù)、有龐大的客戶基數(shù)等公司：準(zhǔn)入場(chǎng)地、客戶資源、商戶優(yōu)惠、宣傳渠道、費(fèi)用88與斯巴頓健健身會(huì)所共共同激活老老客戶合作作模式上海斯巴頓頓體育俱樂樂部有限公公司成立于于2003年，是上海海大型連鎖鎖高檔健身身中心之一一；也是中中國(guó)唯一一一家以家庭庭為對(duì)象的的健身品牌牌。旗下?lián)頁(yè)碛辛?大強(qiáng)勢(shì)品牌牌（上海斯斯巴頓體育育俱樂部有有限公司、、上海珞珈珈休閑健身身有限公司司、斯巴頓頓KIDS、泳易游泳泳俱樂部））其中斯斯巴頓健身身9家直營(yíng)會(huì)所所，擁有過過五十萬(wàn)在在籍會(huì)員，，是目前上上海規(guī)模最最大的外資資健身品牌牌。可以開發(fā)什什么業(yè)務(wù)？？資源整合表表銀行+斯巴頓品牌：由銀行提供分賬管理，方便商戶直營(yíng)店與加盟店分潤(rùn)管理，與商戶結(jié)算周期為T+7Pos機(jī)：為客戶提供消費(fèi)分期服務(wù)商戶分期：銀行為商戶提供短期存款及經(jīng)營(yíng)貸款等服務(wù)，扶持商戶經(jīng)營(yíng)商戶存/貸款：銀行向自己的客戶發(fā)送邀約短信，斯巴頓提供地給銀行進(jìn)行路演，對(duì)老客戶進(jìn)行激活營(yíng)銷、商戶為銀行活動(dòng)進(jìn)行宣傳，并轉(zhuǎn)介紹新客戶，按照成功率進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)宣傳渠道共享：天津建行與與紅星美凱凱龍活動(dòng)DM做這個(gè)活動(dòng)動(dòng)的目的？企業(yè)園區(qū)類類渠道客戶怎怎樣外拓？？資源整合的的可行性各方需求銀行：進(jìn)入園區(qū)維護(hù)開發(fā)企業(yè)客戶、個(gè)人客戶第三方：市場(chǎng)/品牌推廣/產(chǎn)品銷售園區(qū)：園區(qū)活動(dòng)、園區(qū)文化建立、其他營(yíng)收各方資源：銀行：有品牌、可信度高、有一定的客戶基礎(chǔ)第三方：費(fèi)用及活動(dòng)禮品贊助公司：準(zhǔn)入場(chǎng)地、客戶資源、宣傳渠道93開發(fā)張江科科技園區(qū)客客戶張江科技園園區(qū)注冊(cè)企企業(yè)9164家；從業(yè)人人員27萬(wàn)，本科學(xué)學(xué)歷以上占占比超過60%。是銀行所所需的高學(xué)學(xué)歷高收入入群體聚集集的地方，，因其地處處浦東比較較偏遠(yuǎn)的地地區(qū)，離市市區(qū)較遠(yuǎn)，，其員工消消費(fèi)需求得得不到滿足足，園區(qū)管管理公司需需求比較明明顯(解決張江江男的問題題)。通過什么方方式來(lái)開發(fā)發(fā)？開發(fā)的主要要客群與產(chǎn)產(chǎn)品？XX銀行聯(lián)合桐桐星商貿(mào)共共同開發(fā)張張江科技園園區(qū)合作內(nèi)容銀行：收銀pos機(jī)二維碼掃描機(jī)場(chǎng)地搭建活動(dòng)宣傳物料準(zhǔn)備張江集團(tuán)物業(yè)公司：場(chǎng)地及在張江內(nèi)部官網(wǎng)持續(xù)3個(gè)月的宣傳（活動(dòng)前1個(gè)月、活動(dòng)中1個(gè)月、活動(dòng)后1個(gè)月）允許銀行提前1個(gè)月進(jìn)駐各寫字樓進(jìn)行活動(dòng)宣傳并發(fā)展客戶抽取銷售額的10%作為場(chǎng)地費(fèi)上海桐星商貿(mào)：為持有XX銀行卡的客戶或持有邀約二維碼的客戶提供低至2-3折扣的商品為其他客戶提供正常折扣商品支付給物業(yè)公司銷售額的10%作為場(chǎng)地費(fèi)支付銀行正常刷卡0.9%的刷卡手續(xù)費(fèi)相親公司由相親公司搞現(xiàn)場(chǎng)配對(duì)活動(dòng)提供戀愛技巧培訓(xùn)謝謝謝！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:46:3502:46:3502:461/5/20232:46:35AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:46:3502:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:46:3502:46:3502:46Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:46:3502:46:35January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20232:46:35上午午02:46:351月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:46:3602:46:3605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:46:36上上午午2:46上上午午02:46:361月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改