QSMJ·LHB048山西煤機(jī)戰(zhàn)略規(guī)劃

QSMJ-LHB048 山西煤礦機(jī)械制造有限責(zé)任公司山西煤礦機(jī)械制造有限責(zé)任公司戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告一、市場(chǎng)分析及市場(chǎng)開拓方面1、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位和市場(chǎng)開拓計(jì)劃及措施（1）市場(chǎng)分析產(chǎn)品類別市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析國(guó)外市場(chǎng)分析刮板輸送機(jī)系列1）產(chǎn)煤量下降，導(dǎo)致煤機(jī)需求不足。2013年全國(guó)煤炭產(chǎn)量為36.8億噸，預(yù)計(jì)今年為35億噸左右。煤炭運(yùn)輸設(shè)備從2013年開始訂貨額同比均減少20%-30%。2）盲目轉(zhuǎn)型擴(kuò)張，致使產(chǎn)能過剩。目前生產(chǎn)刮板輸送機(jī)的廠家且具有一定規(guī)模的有近30家，2013年全國(guó)刮板輸送機(jī)共實(shí)現(xiàn)90億元銷售收入，與2012年基本持平。據(jù)2013年報(bào)顯示各家市場(chǎng)占有率為：張家口煤機(jī)23%、西北奔牛18%、山西煤機(jī)11.5%、山東礦機(jī)8.2%、其它廠家均在5%以下，呈散狀分布。在“十一五”期間僅山西就新增刮板輸送機(jī)成套設(shè)備生產(chǎn)廠家達(dá)10家，如晉城、山西焦煤等均建成自己的制造實(shí)體廠。張家口煤機(jī)及西北煤機(jī)也均進(jìn)行了產(chǎn)能擴(kuò)建，目前全國(guó)的生產(chǎn)能力已經(jīng)接近200億元，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。3）應(yīng)收賬款清收難度加大，各煤炭集團(tuán)由于前期投入過大，導(dǎo)致資金無法回籠，流動(dòng)資金嚴(yán)重短缺。從2013年開始外欠款一直呈增加趨勢(shì)。1）國(guó)外煤炭產(chǎn)量情況，根據(jù)2013年統(tǒng)計(jì)分析，世界煤炭產(chǎn)量約為80億噸。除中國(guó)外全球還有九個(gè)國(guó)家煤炭產(chǎn)量超億噸，總量占世界54%。2）近幾年來，國(guó)外的煤機(jī)制造經(jīng)過兼并重組，形成了以美國(guó)比塞洛斯公司、美國(guó)JOY公司等為代表的大型綜合成套生產(chǎn)廠商，占據(jù)國(guó)外絕大多數(shù)市場(chǎng)。轉(zhuǎn)載機(jī)、破碎及馬梯爾等皮帶輸送機(jī)（2）產(chǎn)品定位山西煤機(jī)制造公司近年來分別承擔(dān)了“十一五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃項(xiàng)目“年產(chǎn)千萬噸級(jí)礦井大采高綜采成套技術(shù)與裝備”和“十二五”智能制造裝備發(fā)展專項(xiàng)“煤炭綜采成套裝備智能系統(tǒng)開發(fā)與示范應(yīng)用”的項(xiàng)目并取得成功，實(shí)現(xiàn)了井下跟機(jī)操作向遠(yuǎn)程遙控采煤作業(yè)的跨越，機(jī)械化向自動(dòng)化的轉(zhuǎn)換，極大提高了生產(chǎn)的安全性及集約化開采水平，標(biāo)志了我國(guó)向“無人采煤工作面”邁出了重要一步。借助這兩個(gè)高端項(xiàng)目的成功實(shí)施，標(biāo)志著山西煤機(jī)的技術(shù)研發(fā)能力已經(jīng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。但有些技術(shù)指標(biāo)如可靠性、智能化程度同國(guó)外還有很大差距，關(guān)鍵零部件仍然依靠進(jìn)口。（3）目標(biāo)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品類別產(chǎn)品定位目標(biāo)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位超重型及重型智能化刮板輸送機(jī)功率大于1050KW主要集中在張家口44.3%、西北奔牛28.6%、山西煤機(jī)10%、國(guó)外廠商12%。1、通過完成國(guó)家大采高和智能化項(xiàng)目極大提高了設(shè)計(jì)和制造能力。2、人均效率高，成本優(yōu)勢(shì)。該類產(chǎn)品公司在全國(guó)市場(chǎng)占有率為10%左右，也是公司未來重點(diǎn)研發(fā)和銷售產(chǎn)品中型及重型刮板輸送機(jī)功率1050KW-180KW可生產(chǎn)的廠家較多，競(jìng)爭(zhēng)混亂。其中：張家口15%、西北奔牛21%、山西煤機(jī)16%1、成本優(yōu)勢(shì)。2、品牌優(yōu)勢(shì)。該類產(chǎn)品公司在全國(guó)市場(chǎng)占有率為16%左右皮帶輸送機(jī)大運(yùn)量長(zhǎng)距離中低級(jí)市場(chǎng)比較混亂，市場(chǎng)秩序較差。高端市場(chǎng)依靠品牌和價(jià)格。1、本土優(yōu)勢(shì)，山西就有很大的市場(chǎng)。2、成本優(yōu)勢(shì)。3、產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定市場(chǎng)占有率很小，主要客戶也集中在本省的一些老的固定客戶。QSMJ?LHB048山西煤礦機(jī)械制造有限責(zé)任公司(4)市場(chǎng)開拓計(jì)劃及措施產(chǎn)品類別市場(chǎng)開拓計(jì)劃重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶輸送成套設(shè)備內(nèi)蒙古、山西、陜西、貴州、河南、山東、新疆、安徽、云南等9省區(qū)山東能源、河北峰峰、西山煤電、西山晉興、霍州集團(tuán)、大同煤業(yè)、煤炭進(jìn)出口公司、神華集團(tuán)皮帶輸送機(jī)山西、陜西、內(nèi)蒙離柳集團(tuán)、梗陽(yáng)集團(tuán)、河北峰峰、大同煤業(yè)、蘭花集團(tuán)露天剝離輸送機(jī)山西、陜西大唐煤業(yè)、平朔煤業(yè)市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)措施:①措施:穩(wěn)定目前在山東能源、峰峰、西山、晉興、霍州、大同、進(jìn)出口、神華八大煤企集團(tuán)及襄垣、離柳等地方煤炭企業(yè)市場(chǎng)占有率。②措施:重點(diǎn)開發(fā)新疆、甘肅、兩淮、榆林市場(chǎng)，強(qiáng)化該區(qū)域的銷售力量，從人員、費(fèi)用政策等方面傾斜，擴(kuò)大占有率，從無到有，從少到多逐漸壯大。③措施:積極同金融公司聯(lián)手嘗試融資租賃的方式，解決目前各煤企購(gòu)買設(shè)備、資金不足的局面。④措施:充分利用社會(huì)資源打通煤炭銷售渠道，采用“機(jī)-煤-鋼”等多種形式解決煤礦無現(xiàn)金購(gòu)買設(shè)備的窘境，擴(kuò)大訂貨。⑤措施:利用太重大集團(tuán)優(yōu)勢(shì)及海外辦事處，與國(guó)內(nèi)或國(guó)際代理商合作，開拓國(guó)外市場(chǎng)。QSMJ?LHB048山西煤礦機(jī)械制造有限責(zé)任公司2、各產(chǎn)品板塊2015年規(guī)模預(yù)測(cè)及“十三五”分期目標(biāo)QSMJ?LHB048山西煤礦機(jī)械制造有限責(zé)任公司各產(chǎn)品板塊2015年規(guī)模預(yù)測(cè)及“十三五”分期目標(biāo)產(chǎn)品分類2015年2016年2017年2018年20國(guó)內(nèi)國(guó)外收入占比國(guó)內(nèi)國(guó)外國(guó)內(nèi)國(guó)外國(guó)內(nèi)國(guó)外國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)產(chǎn)品刮板輸送機(jī)系列（含轉(zhuǎn)破馬）1280%12.80.213.30.3140.315.5皮帶輸送機(jī)1.510%1.61.822增長(zhǎng)點(diǎn)產(chǎn)品極薄極厚煤層高效機(jī)械化16.67%1.21.51.52開發(fā)露天礦剝離系統(tǒng)帶式輸送機(jī)系列0.30.30.5雙齒輻破碎機(jī)等非煤產(chǎn)品0.10.150.20.350.5合計(jì)15X161820利潤(rùn)目標(biāo)0.56—0.6X0.650.70.84QSMJ?LHB048山西煤礦機(jī)械制造有限責(zé)任公司QSMJ?LHB048山西煤礦機(jī)械制造有限責(zé)任公司“十三五”產(chǎn)品研發(fā)目標(biāo)1）長(zhǎng)壽命高可靠性刮板輸送機(jī)及其關(guān)鍵技術(shù)通過實(shí)施2014年山西省煤機(jī)重點(diǎn)科技攻關(guān)項(xiàng)目，在國(guó)內(nèi)煤機(jī)行業(yè)率先建立成套運(yùn)輸設(shè)備可靠性工程管理體系，研發(fā)國(guó)內(nèi)首臺(tái)刮板輸送機(jī)用可控驅(qū)動(dòng)傳輸系統(tǒng)（CST）,同時(shí)研制高強(qiáng)度圓環(huán)鏈、長(zhǎng)壽命中部槽、高可靠性鏈輪組件等核心部件，實(shí)現(xiàn)山西煤機(jī)刮板輸送機(jī)等主導(dǎo)產(chǎn)品高可靠性和長(zhǎng)壽命，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。2）高智能成套運(yùn)輸設(shè)備及其關(guān)鍵技術(shù)在國(guó)家“十二五”智能制造裝備專項(xiàng)取得的成果和技術(shù)基礎(chǔ)上，繼續(xù)研發(fā)和完善以工作面無人化或少人化為目標(biāo)的智能化綜采成套運(yùn)輸裝備及關(guān)鍵技術(shù)，包括刮板輸送機(jī)變頻調(diào)速驅(qū)動(dòng)、鏈條自動(dòng)張緊、破碎機(jī)自動(dòng)注油、自移機(jī)尾自動(dòng)控制，運(yùn)輸系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)監(jiān)控技術(shù)等。3）轉(zhuǎn)型升級(jí)，加大高端產(chǎn)品研發(fā)力度①研發(fā)采高0.6-1.3m極薄煤層高效機(jī)械化設(shè)備，該開采技術(shù)一直是世界難題，在國(guó)內(nèi)尚處于探索階段。②研發(fā)厚煤層一次采全高高端運(yùn)輸設(shè)備，特別是采高15米-30米超厚煤層高端綜采成套運(yùn)輸設(shè)備；③開發(fā)40°-60°的急傾斜煤層刮板輸送成套設(shè)備，滿足新疆特殊煤層的開采需求；④開發(fā)露天礦剝離系統(tǒng)帶式輸送機(jī)系列，替代進(jìn)口產(chǎn)品；⑤研發(fā)10km以上長(zhǎng)距離大運(yùn)量高性能大型帶式輸送機(jī)，實(shí)現(xiàn)煤炭安全高效和遠(yuǎn)距離可靠輸送。⑥積極進(jìn)行雙齒輥破碎機(jī)等非煤產(chǎn)品開發(fā)，開拓新市場(chǎng)，提升新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。二、體制機(jī)制創(chuàng)新方面1、經(jīng)銷體制改革和分配制度的創(chuàng)新（包括訂貨、回款、服務(wù)等）。（1）經(jīng)銷體制改革、創(chuàng)新：1）經(jīng)銷體制方面創(chuàng)新思路，對(duì)現(xiàn)有的片區(qū)進(jìn)行調(diào)整，優(yōu)化資源配置。各片區(qū)實(shí)行主管負(fù)責(zé)制。費(fèi)用單獨(dú)核算，根據(jù)訂貨、回款總額按一定比例提??；薪酬方面考慮采用“提成工資制”即“零起薪”等手段刺激銷售人員工作激情，適應(yīng)市場(chǎng)變化。2）訂貨方面以“全力守好老市場(chǎng)，奮力開辟新市場(chǎng)”為主導(dǎo)思想。對(duì)一些標(biāo)志性產(chǎn)品、標(biāo)志性用戶還必須采取“讓利不讓市場(chǎng)”的策略，同時(shí)公司主要領(lǐng)導(dǎo)要將絕大多數(shù)精力放在市場(chǎng)上，多到礦走訪，同用戶加強(qiáng)溝通，增進(jìn)了解，擴(kuò)大訂貨、回款。3）回款工作現(xiàn)遇到了前所未有的困難，這項(xiàng)工作的主要思路是首先大力壓縮老欠款，保持頭腦清醒，堅(jiān)決不允許新的風(fēng)險(xiǎn)資金的產(chǎn)生。同時(shí)打通上下游通道，幫助用戶賣煤，解決資金回收的問題。

QSMJ?LHB048山西煤礦機(jī)械制造有限責(zé)任公司QSMJ?LHB048山西煤礦機(jī)械制造有限責(zé)任公司4）繼續(xù)加強(qiáng)售前售中和售后服務(wù)。營(yíng)造具有山西煤機(jī)特色的市場(chǎng)服務(wù)體系。為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的售前培訓(xùn)，安裝指導(dǎo)、售后跟蹤服務(wù)工作，最大限度的解決客戶在使用過程中遇到的問題，形成服務(wù)與考核的分離、專業(yè)指導(dǎo)與應(yīng)急服務(wù)分離方式，對(duì)客戶給予技術(shù)及產(chǎn)品跟蹤全周期服務(wù)、解除客戶的后顧之憂。創(chuàng)立獨(dú)特的山西煤機(jī)服務(wù)體系。（2）分配制度創(chuàng)新作為混合所有制企業(yè)，公司通過員工持股，使職工在取得工資收入的同時(shí)，還可獲得財(cái)產(chǎn)性收入，分享企業(yè)資產(chǎn)增值的成果。我們將充分利用這種機(jī)制優(yōu)勢(shì)，十三五期間將繼續(xù)探索股票期權(quán)、股權(quán)激勵(lì)等方式，進(jìn)一步落實(shí)企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任，提高職工對(duì)企業(yè)資產(chǎn)的關(guān)切度和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性。在日常勞動(dòng)報(bào)酬分配上采取區(qū)別化對(duì)待，針對(duì)高層、中層、骨干、普通員工采用不同的考核和激勵(lì)政策，以獲得更佳的經(jīng)營(yíng)效果。2、其它管理體制改革的思路、措施和建議（1）企業(yè)文化建設(shè)在堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展，追求企業(yè)與全員共享發(fā)展實(shí)惠的同時(shí)，進(jìn)一步提升和諧發(fā)展成果，把培育和踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀、太重集團(tuán)核心價(jià)值觀的任務(wù)落到實(shí)處，抓好引導(dǎo)，抓好融入，抓好落地。利用2-3年時(shí)間，將太重集團(tuán)“誠(chéng)信、創(chuàng)新、精益、卓越”的核心價(jià)值觀與山西煤機(jī)“以人為本、協(xié)力創(chuàng)造、和諧發(fā)展”的核心價(jià)值觀融入到公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的各項(xiàng)工作中，全面提高員工道德素質(zhì)，增強(qiáng)發(fā)展自信，為山西煤機(jī)的二次創(chuàng)業(yè)提供堅(jiān)強(qiáng)的思想道德支撐。（2）機(jī)制創(chuàng)新方面“十三五”期間，公司將進(jìn)一步深化體制創(chuàng)新，計(jì)劃在2014年底完成股份有限公司改制，在2015年6月完成在全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)（新三板）掛牌，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的證券化，并在新三板運(yùn)行后擇機(jī)登陸主板IPO市場(chǎng)。建立新的資本運(yùn)行平臺(tái)，采取增資擴(kuò)股吸引戰(zhàn)略投資者，完善現(xiàn)代企業(yè)制度，規(guī)范公司的經(jīng)營(yíng)行為，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。（3）兩化融合方面創(chuàng)新作為全國(guó)首批兩化（工業(yè)化和信息化）融合試點(diǎn)單位之一，爭(zhēng)取在今年底完成兩化融合認(rèn)定工作。利用兩化融合認(rèn)定的機(jī)會(huì)，完善和夯實(shí)信息化管理基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)化、信息化深度融合，