XX公司渠道管理

核心目標了解渠道管理的核心內容學習SWOT方法分析競爭環(huán)境與優(yōu)勢掌握選擇經銷商的基本原則學習經銷商的量化管理實務研討渠道沖突的管理對策對象:渠道銷售經理課時:2天內容大綱－第一天銷售渠道建立與管理的內容總覽銷售渠道的建立模式如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式SWOT分析－企業(yè)競爭力分析渠道管理的核心內容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的激勵與渠道凝聚力案例分析內容大綱－第一天競爭分析與策略SWOT分析法我們的核心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭策略討論1：我們的SWOT分析報告渠道模式的選擇及利弊如何選擇經銷商如何吸引有實力的經銷商加盟經銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度內容大綱－第一天渠道的量化管理量化管理的范圍與目標銷售業(yè)績管理信譽管理市場開拓能力管理渠道價格管理經銷商綜合業(yè)績評估指標體系的設計量化管理的有效性討論3：貴公司指標的設計討論4：反饋機制內容大綱－第二天渠道的沖突管理沖突的類型沖突原因分析個體沖突/關系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對策內容大綱－第二天渠道的沖突管理跨區(qū)銷售與串貨管理如何對待低價傾銷與價格的惡性競爭產生呆死帳的原因應收帳款管理課程回顧與總結行動計劃銷售渠道建立與管理的

內容總覽渠道結構管理渠道成員管理渠道日常運營管理渠道管理的核心內容渠道結構管理渠道的長度與寬度銷售網絡的結構及轉型策略渠道管理的核心內容渠道成員管理渠道成員的甄選渠道激勵渠道培訓渠道成員的淘汰渠道管理的核心內容渠道日常常運營管管理物流資金流信息流銷售業(yè)績績信譽管理理渠道價格格渠道管理理的核心心內容競爭分析析與策略略競爭分析析與策略略SWOT分析法法我們的核核心競爭爭優(yōu)勢什么是我我們的競競爭策略略討論1：：我們的的SWOT分分析報告告SWOT分析法法簡介強項與弱弱項：資資產與技技術技能能相對競競爭對手手而言的的綜合表表現財力資源源，技術術狀況，，品牌知知名度SWOT分析法法簡介機會與威威脅：外外部環(huán)境境及產業(yè)業(yè)機遇政府政策策，社會會關注，，演變的的消費習習俗SWOT分析法法簡介行業(yè)分析析競爭對手手分析市場分析析競爭分析析相對與競競爭者你你的優(yōu)勢勢性能/價價格比技術開放放性/標標準性/服務客戶群/裝機量量/技術術普及度度成功應用用各級人際際關系品牌價值值/公眾眾形象銷售隊伍伍及渠道道的實力力機會:新新產品品/環(huán)保保/消費費傾向競爭策略略行業(yè)專注注優(yōu)勢成本領先先差異化用你的優(yōu)優(yōu)勢去銷銷售競爭策略略討論1：：我們的的SWOT分分析報告告主要競爭爭對手相對優(yōu)/劣勢競爭策略略我們的定定位市場領導導者/挑挑戰(zhàn)者跟隨者/補缺者者主導的競競爭策略略是什么么防御/進進攻側攻/游游擊戰(zhàn)“營銷即即戰(zhàn)爭””渠道模式式的選擇擇及利弊弊渠道模式式的選擇擇如何選擇擇經銷商商如何吸引引有實力力的經銷銷商加盟盟經銷商的的淘汰策策略討論2：：取舍的的尺度分銷渠道道的職能能收集市場場信息促銷接洽潛在在購買者者銷售產品品/服務務物流管理理融資承擔風險險信息流／／物流／／資金流流渠道組織織類型長度：商商品在從從生產者者流向消消費者的的流通過過程所經經過的流流通環(huán)節(jié)節(jié)和中間間層次。。層次越多多，渠道道越長渠道組織織類型寬度：渠渠道的每每個層次次中使用用同種類類型中間間商的數數目。消費品與與工業(yè)設設備影響渠道道選擇的的五大因因素客戶特性性中間商特特性產品特性性競爭者特特性公司特性性影響渠道道選擇的的五大因因素客戶識別客戶戶的渠道道偏好和和購買行行為現有客戶戶，競爭爭對手的的客戶，，產業(yè)外外的客戶戶數量，地地理分布布，財力力，購買買習慣影響渠道道選擇的的五大因因素產品：標準化程程度復雜性(技術，，客戶教教育，‘‘渠道接接觸性’’)替代性成熟度價格影響渠道道選擇的的五大因因素如何使產產品適應應渠道：：產品簡化化產品標準準化渠道定價價用戶自我我服務購買過程程簡化售后服務務集成化化討論：我我們產品品具備這這些特征征嗎？影響渠道道選擇的的五大因因素中間商：：能力(銷售量量，運輸輸，儲存存，服務務)，意意愿競爭者：：利用其其現有渠渠道，開開辟新渠渠道(利利潤)公司：規(guī)規(guī)模，管管理能力力，聲譽譽，財力力，經營營策略渠道選擇擇-討論論我們渠道道建設產品特征征客戶偏好好中間商／／代理商商狀況競爭格局局營銷策策略渠道選擇擇渠道的長長度渠道的寬寬度密集分銷銷策略選擇性分分銷策略略獨家分銷銷策略案例1：：佳能的的渠道建建設選擇銷售售渠道-案例佳佳能渠道建立立選擇主代代理物流管理理能力資金實力力和運作作能力渠道優(yōu)勢勢選擇經銷銷商：分分布，資資格選擇正確確的銷售售渠道如何吸引引有實力力的經銷銷商加盟盟公司產品品/技術術/服務務/品牌牌銷售：為為渠道增增值選擇正確確的銷售售渠道業(yè)務經營營能力經營時間間長短經營競爭爭或相關關品牌覆蓋的市市場范圍圍及控制制能力成長和盈盈利記錄錄資金流與與物流的的管理能能力選擇正確確的銷售售渠道技術與服服務能力力服務信譽譽好能為用戶戶提供優(yōu)優(yōu)質售后后服務能為用戶戶提供技技術解決決方案覆蓋面廣廣，能為為轄區(qū)用用戶服務務選擇正確確的銷售售渠道長期合作作的承諾諾能與廠商商共同配配合與發(fā)發(fā)展良好的合合作態(tài)度度和聲譽譽發(fā)展?jié)摿αm應市場場發(fā)展有有開拓能能力相配套的的資金運運作風險管理理能力適應業(yè)務務發(fā)展的的管理模模式和管管理隊伍伍選擇正確確的銷售售渠道利潤—渠渠道選擇擇的經濟濟學贏利能力力渠道成本本分析渠道費用用構成產能估算算選擇正確確的銷售售渠道-歸納識別良好好地適應應于客戶戶購買行行為和需需求的渠渠道確保這些些渠道和和產品與與服務間間存在良良好的適適應性滿意的經經濟效果果選擇正確確的銷售售渠道“借船出出?！备采w面廣廣，短期期膨脹經銷能力力較弱效率不高高市場開拓拓能力及及用戶服服務能力力低選擇正確確的銷售售渠道經銷商的的淘汰銷售能力力/潛力力通路廣度度與深度度合作意愿愿/成本本商譽經營的承承諾與持持續(xù)性選擇正確確的銷售售渠道討論2：：經銷商商的淘汰汰的取舍舍尺度優(yōu)先級如何權衡衡渠道管理理-量化化指標渠道管理理渠道的量量化管理理-指標標銷售業(yè)績績管理信譽管理理市場開拓拓能力管管理渠道價格格管理代理商綜綜合業(yè)績績評估討論3：：評估量量化指標標的有效效性渠道管理理美的目前前的渠道道管理銷售業(yè)績績帳期信譽市場開拓拓能力渠道價格格經銷商綜綜合業(yè)績績…...渠道管理理討論3：：評估量量化指標標的有效效性所有指標標都必須須嗎？應增加的的部分應用充分分而有效效嗎？實施的困困難改善建議議渠道管理理討論3：：評估量量化指標標的有效效性形成經銷銷商管理理指標體體系如何有效效的利用用渠道管理理-反饋饋機制渠道管理理渠道管理理的反饋饋機制獎勵機制制推動機制制抑制機制制打擊機制制渠道管理理討論4：：目前所所應用的的有關渠渠道反饋饋機制獎勵：推動：抑制：打擊：其他：渠道管理理討論4：：目前所所應用的的有關渠渠道反饋饋機制請評估其其有效性性改善意見見案例分享享渠道管理理-沖突突管理渠道管理理討論5-1：渠渠道沖突突成因分分析個體沖突突關系沖突突利益沖突突其他渠道管理理討論5-2：渠渠道沖突突的相應應對策個體沖突突：關系沖突突：利益沖突突：其他：常見的沖沖突形式式討論6：：常見的的沖突形形式及對對策跨區(qū)銷售售與串貨貨低價傾銷銷與價格格的惡性性競爭產生呆死死帳的原原因應收帳款款的回收收與管理理案例分享享與討論論常見的沖沖突形式式討論6-1：跨跨區(qū)銷售售與串貨貨普遍性政策漏洞洞區(qū)域差異異特殊客戶戶關系對策：常見的沖沖突形式式討論6-2：低低價傾銷銷與價格格的惡性性競爭短期利益益驅動產品/競競爭同質質化對策：廠廠商權利利差異化常見的沖沖突形式式討論6-3：產產生呆死死帳的原原因競爭壓力力爭奪市場場爭奪客戶戶催款不及及時方式/手手段/人人力有限限客戶對售售后服務務不滿意意客戶關系系不夠緊緊密擔心影響響未來購購買內部運營營管理政政策常見的沖沖突形式式討論6-4：應應收帳款款的回收收與管理理堅持信用用評估結算方式式與銷售人人員業(yè)績績掛鉤關注代理理商信用用變化收款及時時改善客戶戶關系管管理常見的沖沖突形式式討論6-4：應應收帳款款的回收收與管理理漸進式收收款程序序競爭性/獎勵性性收款催款直接接果斷決策策，及時時終止供