XX空調(diào)公關(guān)／促銷策略

公關(guān)/促銷策略科龍/華寶空調(diào)2001冷凍年度北京電通廣告有限公司BEIJINGDENTSUADVERTISINGCO.LTD1目錄第一部分：綜述說明我們面臨的課題公關(guān)促銷的總體調(diào)性第二部分：科龍空調(diào)促銷策略公關(guān)策略小結(jié)第三部分：華寶空調(diào)促銷策略公關(guān)策略小結(jié)

第四部分：其它建議關(guān)于企業(yè)形象公關(guān)軟性宣傳操作原則總結(jié)2第一部分：綜述站在科龍總部的角度，將公關(guān)/促銷作宏觀的思考。3說明根據(jù)科龍公司品牌指引手冊，我們嚴(yán)格將科龍與華寶的公關(guān)和促銷策略分別進(jìn)行闡述，并將企業(yè)形象單獨(dú)作為公關(guān)課題進(jìn)行研討，同時(shí)將新聞操作作為重要的輔助推廣手段進(jìn)行整合性思考。此案主要以品牌及產(chǎn)品推廣為主要線索，不過多涉及企業(yè)戰(zhàn)略性公關(guān)思考。根據(jù)科龍公司新一個(gè)冷凍年度產(chǎn)品整體推廣計(jì)劃，我們將科龍/華寶的公關(guān)與促銷策略分為三個(gè)階段進(jìn)行探討：2000年11月~2001年元月2001年2月~4月2001年5月~8月淡季推廣期新品上市期旺季競爭期4我們面臨的課題我們借由PR/SP針對如下問題探討解決之道：如何使公關(guān)/促銷形成合力，針對細(xì)分消費(fèi)者及特定人群，不同層面、不同角度地展開攻勢？空調(diào)銷售的淡旺季曲線及每個(gè)銷售時(shí)期不同的營銷任務(wù)；如何近距離傳達(dá)科龍與華寶的不同的產(chǎn)品信息及品牌形象；如何爭取科龍與華寶不同的消費(fèi)人群；科龍與華寶不同的戰(zhàn)略區(qū)域，決定了我們采取的差別性策略；如何理清企業(yè)形象在公關(guān)與促銷中所扮演的角色；5總體調(diào)性配合各品牌不同時(shí)期的營銷任務(wù)，使各自的目標(biāo)消費(fèi)群切實(shí)感受品牌內(nèi)涵，堅(jiān)定其購買信心，最終產(chǎn)生購買行動(dòng)。與此同時(shí)，大眾對企業(yè)的進(jìn)一步理解也是我們的主要任務(wù)。集團(tuán)總部制定全國范圍內(nèi)的公關(guān)/促銷方案，以輿論聲勢創(chuàng)造良好的行銷環(huán)境，結(jié)合各分公司面臨的不同的市場問題，分層級地設(shè)計(jì)多樣化的促銷活動(dòng)，形成立體的推廣組合。理解與支持任務(wù)策略主題6第二部分：科龍空調(diào)7淡季推廣期（2000年11月~2001年元月）核心任務(wù)：淡季后期銷售小高潮階段實(shí)現(xiàn)庫存消化，啟動(dòng)對批發(fā)商的促銷，搶占通路資源，以特價(jià)機(jī)型鞏固市場份額。新品上市期（2001年2月~4月）旺季競爭期（2001年5月~8月）促銷公關(guān)核心任務(wù)：以話題性促銷為主，為新產(chǎn)品上市及旺季競爭作鋪墊。核心任務(wù)：在產(chǎn)品的銷量上做文章，利用切實(shí)有效的促銷工具組合充分發(fā)揮競爭力，以適價(jià)格戰(zhàn)之需。核心任務(wù)：配合市場建設(shè)、品牌提升的年度整體傳播計(jì)劃，籠絡(luò)經(jīng)銷商。核心任務(wù)：制造話題，提高品牌能見度加強(qiáng)形象宣傳。核心任務(wù)：輸通各方關(guān)系,確保促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行.8科龍空調(diào)促銷策略

關(guān)鍵問題擴(kuò)大市場份額，提升銷量；在實(shí)效促銷的基礎(chǔ)上，將話題性促銷手段作為重點(diǎn)；9淡季推廣期（2000年11月~2001年元月）：核心任務(wù)：淡季后期銷售小高潮階段實(shí)現(xiàn)庫存消化，啟動(dòng)對批發(fā)商的促銷，搶占通路資源，以特價(jià)機(jī)型鞏固市場份額。對批發(fā)商—通路讓利對零售店—促銷期間售點(diǎn)建設(shè)及支持—年終售點(diǎn)生動(dòng)化評比活動(dòng)對消費(fèi)者—特價(jià)機(jī)型特惠促銷—圣誕、元旦促銷—春節(jié)前夕促銷—團(tuán)購市場促銷活動(dòng)—促銷活動(dòng)信息告知10對零售售商展展開的的SP活動(dòng)動(dòng)售點(diǎn)生生動(dòng)化化宣傳傳建設(shè)設(shè)時(shí)機(jī)：：新品品上市市，年年節(jié)促促銷活活動(dòng)期期間時(shí)間：：2000年11月月－2001年年1月月方式：：利用用各種種促銷銷宣傳傳品、、常規(guī)規(guī)售點(diǎn)點(diǎn)宣傳傳品及及產(chǎn)品品特別別陳列列做售售點(diǎn)地面推推廣，，保證證促銷銷活動(dòng)動(dòng)績效效，推推廣產(chǎn)產(chǎn)品，，贏得得零售售商合合作信心；；年終生生動(dòng)化化宣傳傳評比比時(shí)機(jī)：：新品品上市市，年年節(jié)促促銷活活動(dòng)期期間時(shí)間：：2001年1月方式：：展開開末端端建設(shè)設(shè)評比比（包包括宣宣傳及及產(chǎn)品品陳列列），，回饋饋與支支持合合作意愿積積極的的零售售商，，促進(jìn)進(jìn)末端端建設(shè)設(shè)，鼓鼓勵(lì)零零售商商合作作積極極性；；11對消消費(fèi)費(fèi)者者展展開開的的SP活活動(dòng)動(dòng)新紀(jì)紀(jì)元元新新氣氣象象，，世世紀(jì)紀(jì)科科龍龍情情時(shí)機(jī)機(jī)：：圣圣誕誕節(jié)節(jié)及及元元旦旦期期間間，，以以新新世世紀(jì)紀(jì)酬酬賓賓的的由由頭頭，，以以現(xiàn)現(xiàn)場場促促銷銷誘誘導(dǎo)導(dǎo)目目標(biāo)標(biāo)購購買買人群群產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買沖沖動(dòng)動(dòng)；；借借助助集集團(tuán)團(tuán)內(nèi)內(nèi)部部年年底底突突擊擊消消費(fèi)費(fèi)以以及及迎迎接接春春季季房房產(chǎn)產(chǎn)營營業(yè)提提前前定定貨貨的的機(jī)機(jī)會會，，主主推推全全年年推推廣廣銷銷售售重重點(diǎn)點(diǎn)機(jī)機(jī)型型。。年年底底經(jīng)經(jīng)銷銷商商信信心心亟亟待穩(wěn)穩(wěn)固固，，就就此此拉拉攏攏其其尋尋求求深深化化合合作作。。方式式：：于于現(xiàn)現(xiàn)場場面面制制造造充充足足的的節(jié)節(jié)日日氣氣氛氛（（圣圣誕誕樹樹、、紅紅燈燈籠籠等等）），，優(yōu)優(yōu)惠惠讓讓利利+買買贈（與節(jié)節(jié)日相關(guān)關(guān)的話題題、頗富富創(chuàng)意的的應(yīng)季贈贈品及免免費(fèi)的精精美賀年年卡）機(jī)型：科科龍主推推機(jī)型（（全年推推廣銷售售重點(diǎn)機(jī)機(jī)型）KF（R）－25GW/E（（QF））（2581））KF（R）－－35GW/G（QF））（3581）KF（（R））－50LW/BY（F）G（5061））KF（（R））－73LW/CY（F）G（7361））配合：：DM單及及地方方性時(shí)時(shí)效廣廣告。。12對消費(fèi)費(fèi)者展展開的的SP活動(dòng)動(dòng)科龍世世紀(jì)新新奉獻(xiàn)獻(xiàn)：新新品上上市促促銷活活動(dòng)時(shí)機(jī)：：2001年元元旦到到2001年農(nóng)農(nóng)歷年年間，，結(jié)合合春季季促銷銷針對對上市市底價(jià)價(jià)機(jī)型型在售售點(diǎn)做促促銷活活動(dòng)，，保證證春節(jié)節(jié)前小小旺季季的銷銷量，，保證證淡季季市場場占有有率。。方式：：在所所有促促銷末末端派發(fā)新新品宣宣傳品品，用用隨機(jī)機(jī)附帶帶禮品品的方方法促促進(jìn)銷銷售，，并且于于春節(jié)節(jié)期間間在部部分主主銷城城市的的大型型零售售末端端舉辦辦表演演、抽抽獎(jiǎng)等等活動(dòng)擴(kuò)大大活動(dòng)動(dòng)影響響面。。機(jī)型：：科龍龍新推推出的的低價(jià)價(jià)機(jī)型型KF（（R））－50LW/DY（F）KF（（R））－70LW/D（（F）KF（（R））－32LW/D（（F））KFR－25LW/DF配合：：DM單及及地方方性時(shí)時(shí)效廣廣告。。13新品上上市期期（2001年年2月月~4月））核心任任務(wù)：：以話題題性促促銷為為主，為為新產(chǎn)產(chǎn)品上上市及旺旺季競競爭作作鋪墊。。特價(jià)機(jī)機(jī)型促促銷的的延續(xù)續(xù)；房地產(chǎn)產(chǎn)商的的聯(lián)合合促銷銷；3.15促促銷網(wǎng)上促促銷；；精品限限量促促銷；；14直接針針對目目標(biāo)消消費(fèi)群群的促促銷活活動(dòng)房地產(chǎn)產(chǎn)商聯(lián)聯(lián)合促促銷：：方式：：購購空調(diào)調(diào)者或或享受受房產(chǎn)產(chǎn)商溫溫馨假假日游游一次次；3.15促促銷:承諾于于一定定時(shí)限限內(nèi)購購買科科龍空空調(diào)，，可延延長保保修期期—由由3年年增至至5年年。網(wǎng)上促促銷:網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)布問問卷，，使科科龍目目標(biāo)受受眾直直接針針對科科龍新新品選選擇適適合自自己的的理想想功能能，并并留下下E——MAIL地址址及家家居狀狀況資資料，，以便便將產(chǎn)產(chǎn)品的的最為為便利利的購購買地地點(diǎn)予予以反反饋，，同時(shí)時(shí)與抽抽獎(jiǎng)相相結(jié)合合。精品品限限量量促促銷銷:前50名名購購買買科科龍龍新新產(chǎn)產(chǎn)品品者者，，可可獲獲得得大大型型綠綠色色盆盆栽栽一一株株。。機(jī)型型：：KF（（R））-26/35GW/H（（F））KF（（R））-46LW/Y（（F））15旺季季競競爭爭期期（（2001年年5月月~8月月））核心任任務(wù)：：在產(chǎn)品品的銷銷量上上做文章，，利用用切實(shí)實(shí)有效的促促銷工工具組組合充分發(fā)發(fā)揮競競爭力力，以適價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)之需需。以特價(jià)價(jià)機(jī)防防備價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)5。1假日日促銷銷組合合高考話話題性性促銷銷各地的的分公公司在在總公公司促促銷方方案的的基礎(chǔ)礎(chǔ)指導(dǎo)導(dǎo)下依依據(jù)各各地的的消費(fèi)費(fèi)者偏偏好、、競爭爭對手手勢勢態(tài)等等方面面實(shí)際際情況況制定定、實(shí)實(shí)施促促銷方方案。。165.1假日日促銷銷“5.1”促促銷方方案的的制定定、實(shí)實(shí)施應(yīng)應(yīng)以最最基本本的直直效促促銷為為主，，直接接、有有效地地提升升銷量量。贈贈品及及抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)禮品品就以以各地地實(shí)際際情況況相應(yīng)應(yīng)加以以選擇擇。對于新產(chǎn)品品KF(R)-26/35GW/H(F)和KF(R)-46LW/Y(F)的的促銷應(yīng)采采取相對有知識性性和趣味性性的促銷方方式，如科科龍空調(diào)新新品機(jī)型抽抽獎(jiǎng)生態(tài)游游。以利產(chǎn)品形形象的樹立立;對于主銷機(jī)機(jī)型KF(R)-25GW/E(QF)(2581)、、KF(R)-35GW/E(QF)(3581)KF(R)-50LW/BY(F)G(5061)、KF(R)-73LW/CY(F)G(7361)和和KC-25/CYKC-33/CY、、KC-31/CY等改進(jìn)機(jī)機(jī)型當(dāng)以最最為實(shí)惠的的促銷方式式為主，如如科龍主銷機(jī)機(jī)型刮刮卡卡即買即贈贈，以心理理認(rèn)同為主主要目標(biāo)。。配合方式：：POP的的整體應(yīng)用用；促銷媒體的的選擇性投投放；17關(guān)于高考話話題性促銷銷目的：針對對特定人群群，帶動(dòng)銷銷量的提升升；方式：以高高考成績分分?jǐn)?shù)為基準(zhǔn)準(zhǔn)，決定優(yōu)優(yōu)惠額度；；機(jī)型：科龍龍主推機(jī)型型及特價(jià)機(jī)機(jī)型配合：大規(guī)規(guī)模軟性宣宣傳+廣告告+店頭宣宣傳+網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告宣傳18科龍空調(diào)公公關(guān)策略以品牌形象象與企業(yè)形形象為核心心，提高借借勢造勢力力度；加強(qiáng)親和力力；對促銷活動(dòng)動(dòng)的密切配配合。關(guān)鍵問題19淡季推廣期期（2000年11月~2001年元元月）：對批發(fā)商—借評選選科龍模范范店活動(dòng)制制造話題—對零售售店的年底底拜訪活動(dòng)動(dòng)對消費(fèi)者—通過新新品上市、、年度總結(jié)結(jié)等題材，軟軟性傳播播科龍的質(zhì)量技術(shù)術(shù)形象提升升產(chǎn)品品牌及企業(yè)業(yè)形象—利用年年節(jié)促銷活活動(dòng)制造公公關(guān)話題核心任務(wù)：：配合市場建建設(shè)、品牌牌提升的年年度整體傳傳播計(jì)劃，，籠絡(luò)經(jīng)銷銷商。20對批發(fā)商展展開的PR活動(dòng)各種形式的的年終批發(fā)發(fā)商答謝會會目的：針對對年終時(shí)機(jī)機(jī)，穩(wěn)定批批發(fā)商合作作熱情，拉拉攏競爭對手的通通路成員。。時(shí)間：2000年11月方式：答謝謝會、團(tuán)拜拜會、聯(lián)誼誼會內(nèi)容：答謝謝一年來的的合作，頒頒發(fā)禮品，，連帶告知知新品上市市有關(guān)通路政政策的信息息，聯(lián)絡(luò)合合作感情。。配合：鼓勵(lì)勵(lì)政策。21對零售商展展開的PR活動(dòng)針對零售商商的年終拜拜訪目的：針對對年終節(jié)日日時(shí)機(jī)（元元旦、春節(jié)節(jié)），拉攏攏零售商，改改善合作。。時(shí)間：2000年12月方式：給模模范店予以以優(yōu)惠政策策的發(fā)布。。22對消費(fèi)者展展開的PR活動(dòng)公關(guān)軟性宣宣傳時(shí)間：2001年1月方式：通過過新品上市市、年度總總結(jié)等題材材，軟性傳傳播科龍的的質(zhì)量技術(shù)形象提升升產(chǎn)品品牌牌及企業(yè)形形象。利用年節(jié)促促銷活動(dòng)制制造公關(guān)話話題時(shí)間：2000年12月－2001年年1月方式：以科科龍高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)答謝消消費(fèi)者及社社會各界的的支持，年年節(jié)推出超值產(chǎn)品饋饋消費(fèi)者等等。23新品上市期期（2001年2月月~4月））核心任務(wù)：：制造話題，，提高品牌能見見度加強(qiáng)形象宣宣傳。新品上市發(fā)發(fā)布會新產(chǎn)品巡展展3。15話話題科龍“理理想的呼呼吸環(huán)境””大調(diào)查房產(chǎn)商公關(guān)關(guān)與促銷相配配合的軟性性宣傳24目的：迎迎合消費(fèi)者者渴望呼吸吸新鮮空氣氣的心態(tài)。。方式：平面面廣告發(fā)表表問卷（或或以現(xiàn)有數(shù)數(shù)據(jù)庫為支支點(diǎn)，采取取DM方式直直接郵寄給給用戶）。。答案以與與科龍新產(chǎn)產(chǎn)品功能相接近者者為基礎(chǔ)進(jìn)進(jìn)行抽獎(jiǎng)。。獎(jiǎng)品為科科龍先鋒產(chǎn)產(chǎn)品、長效折價(jià)卷卷以及環(huán)保保產(chǎn)品，亦亦可利用互互聯(lián)網(wǎng)同時(shí)時(shí)進(jìn)行?？讫垺袄砝硐氲暮艉粑h(huán)境””大調(diào)查查25新產(chǎn)品巡展展方式：組組織專業(yè)推推廣隊(duì)伍，，攜科龍精精品群于重重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)進(jìn)行以現(xiàn)場場演出活動(dòng)為為依托，以以產(chǎn)品競猜猜為手段，，以獎(jiǎng)品為為誘因，吸吸引人潮。同同時(shí)于現(xiàn)場場陳列科龍龍新產(chǎn)品及及主銷產(chǎn)品品進(jìn)行展示示。26新品上市發(fā)發(fā)布會目的：針對對經(jīng)銷商，，新聞?dòng)浾哒叩热后w系系統(tǒng)地介紹紹科龍的經(jīng)經(jīng)營理念，品品牌概念，，新產(chǎn)品的的先進(jìn)性能能，以及目目前空調(diào)行業(yè)的的前衛(wèi)觀念念。地點(diǎn)：隨隨新品上市市巡展，在在各一類城城市輻射周周邊二類城城市，召集當(dāng)?shù)刂髦饕?jīng)銷商商及記者，，在當(dāng)?shù)嘏e舉辦發(fā)布會會。形式：充滿滿科技感的的會議形式式配合極富富力度的新新產(chǎn)品出臺臺方式，為來來賓充分展展示科龍新新產(chǎn)品的高高科技理念念。27時(shí)間：2001年3月地點(diǎn)：全國國重點(diǎn)城市市為中心，，按區(qū)域劃劃分召集周周邊地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商目的：通過過在銷售旺旺季到來之之前的產(chǎn)品品發(fā)布、經(jīng)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策的發(fā)發(fā)布、企業(yè)與經(jīng)銷銷商的交流流，增強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷商的進(jìn)進(jìn)貨信心，，增強(qiáng)企業(yè)業(yè)與經(jīng)銷商的凝聚聚力。內(nèi)容：新產(chǎn)產(chǎn)品介紹；；銷售獎(jiǎng)勵(lì)政政策的發(fā)布布；年度銷售計(jì)計(jì)劃；市場競爭勢勢態(tài)；廣告、促銷銷活動(dòng)的支支持訂貨及合同同的簽定……產(chǎn)品定貨會會283。15話話題目的：借3.15之之機(jī)，充分分宣傳、體體現(xiàn)科龍的的售后服務(wù)務(wù)內(nèi)容，宣傳科龍的的產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)，表達(dá)全全新的服務(wù)務(wù)理念。方式：承諾于一定定時(shí)限內(nèi)購購買科龍空空調(diào)，可延延長保修期期由目前保修期的基基礎(chǔ)上增加加1～2年年。推出深入社社區(qū)進(jìn)行免免費(fèi)咨詢、、免費(fèi)清洗洗、維修保保養(yǎng)服務(wù)。。新聞炒作““全過程無無憂慮服務(wù)務(wù)”理念，，包括免費(fèi)費(fèi)安裝設(shè)計(jì)計(jì)、100%電電話回回訪、、24小時(shí)時(shí)服務(wù)務(wù)到位位等。。29關(guān)于房房地產(chǎn)產(chǎn)商的的公關(guān)關(guān)目的：：隨著著住房房改革革的繼繼續(xù)深深化，，購房房擊需需求將將穩(wěn)步步升高高；房房產(chǎn)銷售春春季開開始升升溫，，科龍龍可借借機(jī)搭搭乘順順風(fēng)船船，制制造全全新話話題，拉拉近與與目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的的距離離。方式：：聯(lián)合合大型型地產(chǎn)產(chǎn)商及及物業(yè)業(yè)管理理公司司，于于其售售樓處處樣板板間安安裝科龍空空調(diào)或或設(shè)立立展示示宣傳傳角，，于普普通經(jīng)經(jīng)濟(jì)造造用房房社區(qū)區(qū)中心心安裝華華寶空空調(diào)進(jìn)進(jìn)行展展示，，并在在現(xiàn)場場設(shè)咨咨詢臺臺發(fā)放放宣傳傳單頁頁。公布針針對購購房者者實(shí)行行的優(yōu)優(yōu)惠促促銷政政策。。在新房房交付付前期期，針針對各各購房房者開開始籌籌備裝裝修的的時(shí)機(jī)機(jī)，委委派專門人員針針對不同戶型型，不同面積積的住房所所適用的空調(diào)調(diào)機(jī)型知識進(jìn)行行介紹。30旺季競爭期（（2001年年5月~8月月）核心任務(wù)：輸通各方關(guān)系系,確保促銷活動(dòng)的的順利進(jìn)行.經(jīng)銷商公關(guān);零售商公關(guān);以促銷活動(dòng)為為核心的軟性性宣傳；高考話題公關(guān)關(guān)。31關(guān)于高考話題題公關(guān)選擇全國重點(diǎn)點(diǎn)考場、銷售售重點(diǎn)地區(qū)考考場或相對落落后地區(qū)考場））免費(fèi)安裝空空調(diào)，或有選選擇地對高考考狀元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，借借以制造新聞聞，提升企業(yè)業(yè)形象；32小結(jié)科龍空調(diào)在整整體公關(guān)促銷銷策略上把握握以形象優(yōu)先先的原則；以形象的提升升促進(jìn)與目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者的溝溝通與理解，，從而使公關(guān)關(guān)活動(dòng)顯得更更加重要；促銷方面因更更強(qiáng)調(diào)話題性性，故更加依依賴于公關(guān)的的配合。33第三部分：華華寶空調(diào)34淡季推廣期（2000年11月~2001年元月）核心任務(wù)：淡季后期銷售小高潮階段實(shí)現(xiàn)庫存消化，啟動(dòng)對批發(fā)商的促銷，搶占通路資源，以特價(jià)機(jī)型鞏固市場份額。淡季推廣期（2000年11月~2001年元月）淡季推廣期（2000年11月~2001年元月）促銷公關(guān)核心任務(wù)：重點(diǎn)實(shí)施低價(jià)促銷，注重給消費(fèi)者的實(shí)惠同時(shí)為旺季競爭作鋪墊。核心任務(wù)：在產(chǎn)品的銷量上做文章，利用切實(shí)有效的促銷工具組合充分發(fā)揮競爭力，以適價(jià)格戰(zhàn)之需。核心任務(wù)：配合市場建設(shè)、品牌提升的年度整體傳播計(jì)劃，籠絡(luò)經(jīng)銷商。核心任務(wù)：貼近目標(biāo)消費(fèi)者，突出服務(wù)主題，著重建立與大眾的親和關(guān)系。核心任務(wù)：輸通各方關(guān)系,確保促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行；繼續(xù)強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的主題。35華寶空調(diào)促銷銷策略謀求市場份額額，鞏固市場場地位；消費(fèi)需求出發(fā)發(fā)，采取切實(shí)實(shí)有效的促銷銷手段（主要要以價(jià)格促銷銷為主）。關(guān)鍵問題36淡季推廣期（（2000年年11月~2001年元元月）：核心任務(wù)：淡季后期銷售售小高潮階段實(shí)現(xiàn)現(xiàn)庫存消化，啟動(dòng)動(dòng)對批發(fā)商的促銷銷，搶占通路資源源，以特價(jià)機(jī)型鞏鞏固市場份額。對批發(fā)商—通路讓利利對零售店—促銷期間間售點(diǎn)建設(shè)及及支持—年終售點(diǎn)點(diǎn)生動(dòng)化評比比活動(dòng)對消費(fèi)者—反季特特惠促銷—圣誕、、元旦促銷銷—春節(jié)前前夕促銷—團(tuán)購市市場促銷活活動(dòng)37對零售商展展開的SP活動(dòng)售點(diǎn)生生動(dòng)化化宣傳傳建設(shè)設(shè)時(shí)機(jī)：：新品品上市市，年年節(jié)促促銷活活動(dòng)期期間時(shí)間：：2000年11月月－2001年年1月月方式：：利用用各種種促銷銷宣傳傳品、、常規(guī)規(guī)售點(diǎn)點(diǎn)宣傳傳品及及產(chǎn)品品特別別陳列列做售售點(diǎn)地地面推推廣，保保證促促銷活活動(dòng)績績效，，推廣廣產(chǎn)品品，贏贏得零零售商商合作作信心心；年終生生動(dòng)化化宣傳傳評比比時(shí)機(jī)：新品品上市，年年節(jié)促銷活活動(dòng)期間時(shí)間：2001年1月方式：展開開末端建設(shè)設(shè)評比（包包括宣傳及及產(chǎn)品陳列列），回饋饋與支持合合作意愿積積極的零售商商，促進(jìn)末末端建設(shè)，，鼓勵(lì)零售售商合作積積極性；38對消費(fèi)者展展開的SP活動(dòng)感受華寶的的關(guān)愛———反季促銷銷反季節(jié)促銷銷，推廣空空調(diào)制暖功功能時(shí)機(jī)：針對對11月北北方供暖前前期，以及及11-12月底華華東地區(qū)無無取暖狀態(tài)態(tài)的自然情況；配合合空調(diào)產(chǎn)品品小旺季的的銷售。同同時(shí)利用淡淡季的反季季促銷攻勢勢，拉攏競爭對對手的經(jīng)銷銷零售商。。方式：優(yōu)惠惠機(jī)型：華寶寶主推機(jī)型型（全年推推廣銷售重重點(diǎn)機(jī)型））KF（R））－25GW/C22（2504）KF（R））－33GW/G2（D）2（3343）KF（R））－33LW/G2（D）2（3300）KF（R））－50LW/B2（D）3（5004）KF（R））－71LW/B3（S）（（D）3（7104）配合：主題題促銷廣告告及店頭宣宣傳；經(jīng)銷銷商的鼓勵(lì)勵(lì)政策；新新聞宣傳的的配合。39對消費(fèi)者展展開的SP活動(dòng)新紀(jì)元新新氣象，溫溫馨華寶情情——圣誕、、元旦話題題促銷時(shí)機(jī)：圣誕誕節(jié)及元旦旦期間，以以新世紀(jì)酬酬賓的由頭頭，以現(xiàn)場場促銷誘導(dǎo)導(dǎo)目標(biāo)購買買人群產(chǎn)生購買買沖動(dòng)；借借助集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部年底突突擊消費(fèi)以以及迎接春春季房產(chǎn)營營業(yè)提前定貨的機(jī)機(jī)會，主推推全年推廣廣銷售重點(diǎn)點(diǎn)機(jī)型。年年底經(jīng)銷商商信心亟待待穩(wěn)固，就此拉攏其其尋求深化化合作。方式：于現(xiàn)現(xiàn)場面制造造充足的節(jié)節(jié)日氣氛（（圣誕樹、、紅燈籠籠等），優(yōu)優(yōu)惠讓利+買贈（與節(jié)日相相關(guān)的話題題、頗富創(chuàng)創(chuàng)意的應(yīng)季季贈品及免免費(fèi)的精美美賀年卡））機(jī)型：華寶寶主推機(jī)型型（全年推推廣銷售重重點(diǎn)機(jī)型））KF（R））－25GW/C22（2504）KF（R）－33GW/G2（D））2（3343）KF（R））－33LW/G2（D）2（3300）KF（R））－50LW/B2（D）3（5004）KF（R））－71LW/B3（S）（（D）3（7104）配合：DM單及地方方性時(shí)效廣廣告。40對消費(fèi)者展展開的SP活動(dòng)華寶世紀(jì)新新奉獻(xiàn)：改改進(jìn)機(jī)型促促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)：2001年年1月，結(jié)結(jié)合春季促促銷針對上上市底價(jià)機(jī)機(jī)型在售點(diǎn)點(diǎn)做促銷活活動(dòng)，保證春節(jié)前小小旺季的銷銷量，保證證淡季市場場占有率。。方式：在在所有促銷銷末端派發(fā)新品宣宣傳品，用用隨機(jī)附帶帶禮品的方方法促進(jìn)銷銷售，并且于春節(jié)節(jié)期間在部部分主銷城城市的大型型零售末端端舉辦表演演、抽獎(jiǎng)等等活動(dòng)擴(kuò)大活動(dòng)動(dòng)影響面。。機(jī)型：華華寶推出的的新機(jī)型KF（R））－71LW/C3（S）（（D）1KF（R））－120LW/C3S（（D）1KFR－25GW/A2BP1配合：DM單及地方方性時(shí)效廣廣告。41對團(tuán)購市市場展開開的SP活動(dòng)各種形式式的團(tuán)購購促銷活活動(dòng)目的：針針對年終終節(jié)日時(shí)時(shí)機(jī)（元元旦、春春節(jié)），，穩(wěn)定批批發(fā)商合合作熱情情，拉攏攏競爭對手手的通路路成員。。時(shí)間：2000年11月及12月方式：聯(lián)聯(lián)誼會、、茶話會會內(nèi)容：企企業(yè)直接接或間接接以各種種年節(jié)、、周年慶慶典等為為由頭、、舉行聯(lián)聯(lián)誼會、、茶話會（（實(shí)質(zhì)上上是聯(lián)絡(luò)絡(luò)會、訂訂貨會的的性質(zhì)）），發(fā)放放請柬給給各個(gè)團(tuán)團(tuán)購客戶的的采購決決策部門門的要員員，發(fā)放放禮品，，接洽業(yè)業(yè)務(wù)。配合：對對團(tuán)購客客戶的鼓鼓勵(lì)政策策。42新品上市市期（2001年2月月~4月月）核心任務(wù)務(wù)：重點(diǎn)實(shí)施施低價(jià)促促銷，注重給消消費(fèi)者的的實(shí)惠同時(shí)為旺旺季競爭爭作鋪墊。讓利促銷銷；房地產(chǎn)商商的聯(lián)合合促銷；；3.15促銷網(wǎng)上促銷銷；43強(qiáng)調(diào)親和和力的促促銷活動(dòng)動(dòng)房地產(chǎn)商商聯(lián)合促促銷：前10名名購房者者可獲50％折折扣空調(diào)調(diào)一臺；；前100名購房房者可獲獲8折空空調(diào)優(yōu)惠惠券一張張...3.15促銷：：舉行買空空調(diào)贈過過濾網(wǎng)等等配件促促銷活動(dòng)動(dòng)。網(wǎng)上促銷銷：鏈接網(wǎng)站站，積分分折價(jià)。。主推機(jī)型型：KF（R））-71LW/C3（（S）（（D）1KF（R）-120LW/C3S（（D）1KFR-25GW/A2BP1KFR-33GW/A2P144旺季銷售售期（2001年5月月~8月月）核心任務(wù)務(wù)：在產(chǎn)品的的銷量上上做文章，利利用切實(shí)實(shí)有效的促銷銷工具組組合充分發(fā)揮揮競爭力力，以適價(jià)格格戰(zhàn)之需需。特惠促銷銷；各地的分分公司在在總公司司促銷方方案的基基礎(chǔ)指導(dǎo)下下依據(jù)各各地的消消費(fèi)者偏偏好、競競爭對手手勢態(tài)等等方面實(shí)實(shí)際情況況制定、、實(shí)施促銷方方案。5。1假假日促銷銷組合高考促銷銷455.1假假日促銷銷“5.1”促銷銷方案的的制定、、實(shí)施應(yīng)應(yīng)以最基基本的直直效促銷銷為主，，直接、、有效地地提升銷銷量。贈贈品及抽抽獎(jiǎng)禮品品就以各各地實(shí)際際情況相相應(yīng)加以以選擇。。對于新產(chǎn)產(chǎn)品KF9r0-23/31GW/A21和KF9r0-50/63LW/C2（D））1的促促銷應(yīng)采取相對對有針對對性的促促銷方式式，如新新婚購買買華寶空空調(diào)者填填寫消費(fèi)費(fèi)調(diào)查表表另附二百百元可獲獲飲水機(jī)機(jī)一臺；；,以利利產(chǎn)品形形象的樹樹立;對于主銷銷機(jī)型KF(R)-25GW/C22(2504)、KF(R)-33GW/C2(D)2(3343)KF(R)-33GW/C2(D)2(3300)、、KF(R)-50LW/B2(D)2(5004)、KF(R)-71KW/B2(S)(D)3(7104)等當(dāng)當(dāng)以最最為實(shí)惠惠的促銷銷方式為為主，如如華寶經(jīng)經(jīng)濟(jì)機(jī)型刮刮刮卡大折折價(jià)；以以心理認(rèn)認(rèn)同為主主要目標(biāo)標(biāo)。配合方式式：POP的整整體應(yīng)用用；促銷媒體體的選擇擇性投放放；46華寶公關(guān)關(guān)策略關(guān)鍵問題題以產(chǎn)品品品質(zhì)及服服務(wù)品質(zhì)質(zhì)為核心心，樹立立產(chǎn)品形形象；強(qiáng)調(diào)面對對面的理理解與溝溝通；對促銷活活動(dòng)的密密切配合合47淡季促銷銷期（2000年11月~2001年元月月）：對批發(fā)商商—團(tuán)拜拜會、聯(lián)聯(lián)誼會對零售店店—借評評選科龍龍模范店店活動(dòng)制制造話題—對零零售店的的年底拜拜訪活動(dòng)動(dòng)對消費(fèi)者者—通過過新品上上市、年年度總結(jié)結(jié)等題材，，軟性傳傳播科龍龍的質(zhì)量技技術(shù)形象象提升產(chǎn)產(chǎn)品品牌及企企業(yè)形象象—利用用年節(jié)促促銷活動(dòng)動(dòng)制造公公關(guān)話題核心任務(wù)務(wù)：配合市場場建設(shè)、、品牌提提升的年年度整體體傳播計(jì)計(jì)劃，籠籠絡(luò)經(jīng)銷銷商。48對批發(fā)商商展開的的PR活活動(dòng)目的：針針對年終終時(shí)機(jī)，，穩(wěn)定批批發(fā)商合合作熱情情，拉攏攏對手的的通路成成員。時(shí)間：2000年11月方式：答答謝會、、團(tuán)拜會會內(nèi)容：答答謝一年年來的合合作，頒頒發(fā)禮品品，連帶帶告知新新品上市市有關(guān)通通路政策的信息息，聯(lián)絡(luò)絡(luò)合作感感情。配合：經(jīng)經(jīng)銷商的的鼓勵(lì)政政策。49對零售商商展開的的PR活活動(dòng)針對零售售商的年年終拜訪訪目的：針針對年終終節(jié)日時(shí)時(shí)機(jī)（元元旦、春春節(jié)），，拉攏零零售商，，改善合作。。時(shí)間：2000年12月方式：攜攜禮品拜拜訪終端端，給模模范店予予以優(yōu)惠惠政策的的發(fā)布。。50對消費(fèi)者者展開的的PR活活動(dòng)公關(guān)軟性宣傳傳時(shí)間：2001年1月方式：通過新新品上市、年年度總結(jié)等題題材，軟性傳傳播華寶的質(zhì)量，提升產(chǎn)產(chǎn)品形象。配合：新聞+專題報(bào)道51新品上市期（（2001年年2月~4月月）核心任務(wù)：貼近目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者，突出服務(wù)務(wù)主題，著重建建立與大眾的親親和關(guān)系。新品上市發(fā)布布會新產(chǎn)品巡展3。15話題題房產(chǎn)商公關(guān)以品牌形象及及企業(yè)形象為為核心的軟性宣傳523。15話題題目的：借3.15之機(jī)，，充分宣傳、、體現(xiàn)華寶寶的產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、售后服務(wù)務(wù)內(nèi)容，表達(dá)全新新的服務(wù)理念念。方式：推出深入社區(qū)區(qū)進(jìn)行免費(fèi)咨咨詢、免費(fèi)清清洗、維修保保養(yǎng)服務(wù)。新聞炒作“全全過程無憂慮慮服務(wù)”理念念，包括免費(fèi)費(fèi)安裝設(shè)計(jì)、、100%電話話回訪、24小時(shí)服務(wù)到到位等。53關(guān)于房地產(chǎn)商商的公關(guān)目的：隨著住住房改革的繼繼續(xù)深化，購購房擊需求將將穩(wěn)步升高；；房產(chǎn)銷售春季開始始升溫，科龍龍可借機(jī)搭乘乘順風(fēng)船，制制造全新話題，拉近與目目標(biāo)消費(fèi)者的的距離。方式：聯(lián)合地地產(chǎn)商，于普普通經(jīng)濟(jì)適用用房社區(qū)中心心裝華寶空調(diào)調(diào)進(jìn)行展示，并在現(xiàn)場場設(shè)咨詢臺發(fā)發(fā)放宣傳單頁頁。公布針對對購房者實(shí)行行的優(yōu)惠促銷政政策。在新房交付前前期，針對各各購房者開始始籌備裝修的的時(shí)機(jī)，委派專門人員針針對不同戶型型，不同面積積的住房所所適用的空調(diào)調(diào)機(jī)型知識進(jìn)行行介紹。54旺季季促促銷銷期期（（2001年年5月月~8月月））核心心任任務(wù)務(wù)：：輸通通各各方方關(guān)關(guān)系系,確確保促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的順順利進(jìn)進(jìn)行行；；繼繼續(xù)續(xù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)售售后后服服務(wù)務(wù)的的主主題。。經(jīng)銷銷商商公公關(guān)關(guān);零售售商商公公關(guān)關(guān);主題題現(xiàn)現(xiàn)場場活活動(dòng)動(dòng)以促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)、、產(chǎn)產(chǎn)品品和和服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)為為核核心心的的軟軟性宣宣傳傳；；55小結(jié)結(jié)華寶寶空空調(diào)調(diào)主主要要采采取取地地面面推推廣廣手手段段，，以以產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象領(lǐng)領(lǐng)先先，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)即即時(shí)時(shí)價(jià)價(jià)值值，，注注重重實(shí)實(shí)惠惠；；公關(guān)關(guān)的的主主要要目目的的在在于于圍圍繞繞產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)和和促促銷銷的的附附加加利利益益展展開開，，因因而而更更加加輔輔從從于于促促銷銷的的需需要要；；56第四四部部分分：：其其它它建建議議57關(guān)于于企企業(yè)業(yè)形形象象一個(gè)個(gè)理理性性、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)、、充充滿滿智智慧慧的的親親切切的的成成功功者者。。方案案的的選選擇擇以以最最為為貼貼近近公公眾眾為為原原則則，，我我們們刻刻意意針針對對的的是是企企業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者形形象象的的塑塑造造，，以以及及科科龍龍集集團(tuán)團(tuán)投投身身公公眾眾事事業(yè)業(yè)的的可可行行性性探探討討。?？讫堼堫I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者走走到到臺臺前前，，現(xiàn)現(xiàn)身身說說法法。。輸通各路路新聞媒媒體，對對科龍集集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者進(jìn)行行采訪，，利用特特寫、專專題等采采寫方式式，從不不同側(cè)面面將科龍龍領(lǐng)導(dǎo)者者由臺后后推至幕幕前，通通過其對對科龍經(jīng)經(jīng)營理念念、經(jīng)營營哲學(xué)、、歷程及及發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的闡闡明，樹樹立科龍龍集團(tuán)嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、負(fù)負(fù)責(zé)、以以科技求求進(jìn)步、、以管理理為立基基的企業(yè)業(yè)形象。。以演講、、講座、、親訪消消費(fèi)者為為由頭制制造新聞聞話題，，借以樹樹立科龍龍以主導(dǎo)導(dǎo)制冷行行業(yè)潮流流，以消消費(fèi)者之之憂為憂憂的領(lǐng)路路人形象象。與社會背背景、熱熱點(diǎn)話題題及公益益事業(yè)的的結(jié)合。。申奧話題題；環(huán)保保話題的的持續(xù)升升溫；住住房改革革的深化化；高考考焦點(diǎn)的的再生；；公眾喜聞聞樂見的的文藝贊贊助；展展覽活動(dòng)動(dòng)的參與與；名勝勝風(fēng)景區(qū)區(qū)的環(huán)境境改善：：重點(diǎn)城市市社區(qū)綠綠化工程程：北方方沙化地地區(qū)的植植樹造林林工作………其它政府府及業(yè)界界的公關(guān)關(guān)活動(dòng)58關(guān)于展展覽會會2001年年擬舉舉行的的展覽覽會有有：上海國國際制制冷、、空調(diào)調(diào)、供供暖、、通風(fēng)風(fēng)及食食品加加工展展覽會會3.28-3.31天津國國際區(qū)區(qū)域供供熱暖暖通空空調(diào)技技術(shù)及及設(shè)備備展(工工業(yè)用用戶)4.25-4.27東北地地區(qū)供供曖空空調(diào)及及燃?xì)鈿庠O(shè)備備展覽覽會4.25-4.28廣州國國際制制冷、、空調(diào)調(diào)、供供暖、、通風(fēng)風(fēng)設(shè)備備及技技術(shù)展展示會會5.7-5.10華南地地區(qū)制制冷展展覽會會(廣廣州)5.7-5.11天津國國際制制冷空空調(diào)設(shè)設(shè)備展展覽會會5.8-5.11大連國國際制制冷、、空調(diào)調(diào)、供供暖、、通風(fēng)風(fēng)設(shè)備備及技技術(shù)展展覽會會6.7-6.10國際供供熱空空調(diào)及及城建建設(shè)備備與技技術(shù)展展(北北京)9.12-9.15借助別別致的的展臺臺，富富于創(chuàng)創(chuàng)意的的展覽覽活動(dòng)動(dòng)，充充分展展示科科龍制制冷行行業(yè)龍龍頭的的企業(yè)業(yè)形象象。59軟性宣宣傳操操作原原則軟性宣傳需從從多角度入手手，多渠道并并重，配合不不同時(shí)期的推推廣主題，達(dá)達(dá)到企業(yè)形象象、品牌形象象、產(chǎn)品形象象的互攜互補(bǔ)補(bǔ)。全國性大報(bào)地方性消費(fèi)報(bào)報(bào)界專業(yè)報(bào)網(wǎng)絡(luò)鏈接產(chǎn)品及技術(shù)的的角度企業(yè)的的角度品牌的角度活動(dòng)的角度營銷的需要決策的需要競爭的需要新聞的制造對政府及公眾眾的影響公眾的認(rèn)知與理解60軟性宣傳操作作原則主題分布61總結(jié)以公關(guān)造勢為為主，話題性性促銷活動(dòng)為為輔。做到促促銷亦公關(guān)，，借以產(chǎn)生連連動(dòng)效應(yīng)。以促銷活動(dòng)為為主，輔以必要的針對對性公關(guān)活動(dòng)。配合正面廣告告?zhèn)鞑ィ罨瘡V告主題；；品牌及產(chǎn)品形形象生動(dòng)化；；企業(yè)形象宣傳傳為支撐；新聞宣傳的配配合；科龍華寶大聲說話融勢造勢步步為營穩(wěn)重推進(jìn)62總結(jié)主要花費(fèi)項(xiàng)目：11－1月促銷費(fèi)用：

促銷活動(dòng)費(fèi)用；售點(diǎn)宣傳品制作費(fèi)用；促銷廣告宣傳費(fèi)用；

2－4月促銷費(fèi)用：

新品上市巡展費(fèi)用；售點(diǎn)宣傳品制作費(fèi)用5－8月促銷費(fèi)用：

促銷活動(dòng)費(fèi)用；禮品制作費(fèi)用；

11－1月公關(guān)費(fèi)用：

通路公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用；配合促銷活動(dòng)的公關(guān)宣傳費(fèi)用；樹立企業(yè)形象的公關(guān)宣傳費(fèi)用；2－4月公關(guān)費(fèi)用：

軟性宣傳費(fèi)用；公關(guān)促銷活動(dòng)宣傳費(fèi)用；樹立企業(yè)形象的公關(guān)宣傳費(fèi)用；5－8月公關(guān)費(fèi)用：配合促銷活動(dòng)的公關(guān)宣傳費(fèi)用；售后服務(wù)宣傳費(fèi)用。

公關(guān)促銷及花花費(fèi)比重：63謝謝！649、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:37:2601:37:2601:371/5/20231:37:26AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:37:2601:37Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:37:2701:37:2701:37Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:37:2701:37:27January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20231:37:27上午午01:37:271月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:37上上午午1月月-2301:37January5,202