茶藝師銷售茶葉技巧(一)

2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅銷售技巧（一）2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅一個(gè)成功的銷售人員不僅注意銷量，而且她會(huì)為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)宣傳公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅茶藝師基本的銷售禮儀如何選擇最佳銷售時(shí)機(jī)2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅茶藝師基本的銷售禮儀如何選擇最佳銷售時(shí)機(jī)2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅自我介紹握手禮呈遞名片“拒絕”禮2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅不要用左手相握不要在握手時(shí)戴著手套或墨鏡不要在握手時(shí)另外一只手插在衣袋里或拿著東西不要在握手時(shí)面無(wú)表情、不置一詞或長(zhǎng)篇大論、點(diǎn)頭哈腰，過(guò)份客套不要在握手時(shí)僅僅握住對(duì)方的手指尖，好像有意與對(duì)方保持距離不要在握手時(shí)把對(duì)方的手拉過(guò)來(lái)、推過(guò)去，或者上下左右抖個(gè)沒(méi)完不要拒絕和別人握手，即使有手疾或汗?jié)?、弄臟了，也要和對(duì)方說(shuō)一下“對(duì)不起，我的手現(xiàn)在不方便”握手禮的禁忌2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅

這是一個(gè)兩分鐘的世界，第一分鐘向人展示你，第二分鐘則讓人喜歡上你。----國(guó)際形象設(shè)計(jì)大師龐特2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅“大家好！我叫某某，很高興能為大家泡茶！有什么需要我服務(wù)的，請(qǐng)大家盡管吩咐?！罢?qǐng)看茶單，請(qǐng)問(wèn)您喝什么茶?”“這是***茶，請(qǐng)您看一下”“現(xiàn)在可以泡茶了嗎？”“請(qǐng)問(wèn)各位喜歡喝口味濃點(diǎn)的，還是一般的？”2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅看到名片上的姓名如有疑問(wèn)，要即時(shí)問(wèn)明白，對(duì)方人比較多時(shí)，應(yīng)從領(lǐng)導(dǎo)開始交換名片，收到名片不要立刻放進(jìn)包里，應(yīng)放在面前桌上，談話用得著；一大堆人，應(yīng)有所選擇散發(fā)你的名片；名片交換的注意事項(xiàng)2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅看到名片上的姓名如有疑問(wèn)，要即時(shí)問(wèn)明白，對(duì)方人比較多時(shí)，應(yīng)從領(lǐng)導(dǎo)開始交換名片，收到名片不要立刻放進(jìn)包里，應(yīng)放在面前桌上，談話用得著；一大堆人，應(yīng)有所選擇散發(fā)你的名片；名片交換的注意事項(xiàng)2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅“拒絕”的語(yǔ)言藝術(shù)選擇好場(chǎng)合和環(huán)境先肯定對(duì)方的優(yōu)勢(shì)要善于給對(duì)方“臺(tái)階”巧妙運(yùn)用否定詞巧妙的轉(zhuǎn)移話題2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅茶藝師基本的銷售禮儀如何選擇最佳銷售時(shí)機(jī)學(xué)會(huì)識(shí)別成交機(jī)會(huì)，反復(fù)嘗試成交密切關(guān)注并識(shí)別成交信號(hào)失而復(fù)得的成交時(shí)機(jī)捕捉最佳成交時(shí)機(jī)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題促成成交的竅門

如何選擇最佳銷售時(shí)機(jī)2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅學(xué)會(huì)識(shí)別成交機(jī)會(huì)，反復(fù)嘗試成交1．客戶心情非?？鞓?lè)時(shí)。

2．當(dāng)客戶表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)c

3．當(dāng)銷售人員對(duì)客戶的問(wèn)題做了解釋說(shuō)明之后。

4．在介紹了產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)之后。

5．解釋完并克服客戶異議之后。

6．客戶對(duì)某一銷售要點(diǎn)表示贊許之后。

7．客戶仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說(shuō)明書、報(bào)價(jià)單、合同等等之后。

2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅密切關(guān)注并識(shí)別成交信號(hào)失而復(fù)得的成交時(shí)機(jī)2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅1）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“您平時(shí)喝茶嗎，喝什么茶?”“您需要什么價(jià)位?”“您平時(shí)都在哪喝茶，家還是辦公室呢？”2）問(wèn)YES的問(wèn)題“所以，品質(zhì)、質(zhì)量、衛(wèi)生是很重要的，您說(shuō)是吧?”“我們要對(duì)自己的身體負(fù)責(zé)，您說(shuō)對(duì)吧？”3）問(wèn)二選一的問(wèn)題“您喜歡清飲還是調(diào)飲?”“您喜歡包裝精美的還是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的？”問(wèn)問(wèn)題的三原則購(gòu)買達(dá)成的8個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問(wèn)或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)開始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)尋問(wèn)沖泡方法時(shí)不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)詢問(wèn)贈(zèng)品時(shí)顧客跟你開始套關(guān)系2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅案例分享故事：

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。

老太太搖了搖頭沒(méi)有買。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流水，您要多少？”

“來(lái)一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)里逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問(wèn)哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)兒的?！?014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對(duì)兒媳真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

“不知道。”

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！?/p>

“是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣得婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?/p>

“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅捕捉最佳成交時(shí)機(jī)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題1．注意說(shuō)話的方式和語(yǔ)氣2．掌握正確成交的方法3．購(gòu)買能力——成交的關(guān)鍵

4．良好的時(shí)機(jī)——成交的可能性

5．適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)——成交的基本條件

6．互通信息——成交的重要條件

2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅促成成交的竅門

1．征詢客戶意見(jiàn)

2．從較小的問(wèn)題著手

3．給客戶直接建議

4．替客戶做出決定

5．運(yùn)用沉默給客戶帶來(lái)購(gòu)買的心理壓力

6．給客戶制造一種“機(jī)不可失”的緊迫感

兩個(gè)推銷員

這是營(yíng)銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事：

兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場(chǎng)，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。

在同一天，他們兩個(gè)人來(lái)到了南太平洋的一個(gè)島國(guó)，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從?guó)王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無(wú)人穿鞋子。

當(dāng)晚，杰克遜向國(guó)內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰(shuí)還會(huì)買鞋子？我明天就回去?！?/p>

板井也向國(guó)內(nèi)公司總部拍了一封電報(bào)：“太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來(lái)，在此長(zhǎng)期駐扎下去！”兩年后，這里的人都穿上了鞋子……

營(yíng)銷啟示：

許多人常常抱怨難以開拓新市場(chǎng)，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前，只不過(guò)你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已。

2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅見(jiàn)面三句話

“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)“先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯(cuò)“我能幫您做些什么？”錯(cuò)“喜歡的話，可以看一看！”錯(cuò)

這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的開始也是失敗的一半。

2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話就可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍?jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了！如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)。

2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅

所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

第一句話應(yīng)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一遍廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會(huì)想到你。

2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！第二句話一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了！第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等！2014-3-25岳陽(yáng)市巴陵春茶葉學(xué)校茶藝師培訓(xùn)課件主講：徐必紅第三句話怎么說(shuō)？

很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已