X年揚(yáng)州金匯南揚(yáng)州生活廣場商業(yè)項目營銷策劃報告

施橋金匯·南揚(yáng)州生活廣場營銷策劃報告呈送：揚(yáng)州貴宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目策劃謹(jǐn)希望為項目開發(fā)提供方向性支持1/18/2023二十一世紀(jì)的揚(yáng)州，商業(yè)零售業(yè)正在發(fā)生巨大的變革，人們的消費(fèi)意識及消費(fèi)觀念逐漸在轉(zhuǎn)變，從單純的購物型消費(fèi)發(fā)展到購物與休閑、娛樂、飲食相結(jié)合的享受型消費(fèi)，并且已成為時尚，大型一站式綜合型商業(yè)由此應(yīng)運(yùn)而生，在短短的時間內(nèi)取代傳統(tǒng)百貨商場一躍而成為新興商業(yè)形態(tài)的主體。金匯·南揚(yáng)州生活廣場即將崛起于施橋，一個相對區(qū)域消費(fèi)力而言比較大型的商業(yè)物業(yè)將以非凡的恣態(tài)出現(xiàn)在南揚(yáng)州沿江大開發(fā)重鎮(zhèn)。我們的營銷策劃目標(biāo)和宗旨是：讓金匯·南揚(yáng)州生活廣場在施橋區(qū)域內(nèi)開創(chuàng)全新的消費(fèi)潮流，彌補(bǔ)施橋商業(yè)區(qū)域內(nèi)的市場空白,全面提升施橋鎮(zhèn)的公共生活配套層次。愿我司的努力，能為貴司聊盡綿?。№橅炆天鳎P(yáng)州中凱置業(yè)有限公司2008年2月20日

導(dǎo)言:2本報告的研究思維導(dǎo)圖項目背景營銷策略招商策略廣告推廣商家名錄項目定位3項目位置行政人口公共交通歷史背景未來展望市場結(jié)論

第一部分項目背景4■項目市場背景：□項目位置：

金匯·南揚(yáng)州生活廣場位于揚(yáng)州市瓜洲港口分區(qū)，彩虹西路以南，規(guī)劃運(yùn)河南路以東。具體為，北臨彩虹西路，西臨規(guī)劃運(yùn)河南路、東臨揚(yáng)圩公路。此地段為城鎮(zhèn)重要節(jié)點(diǎn)，具備較高的商業(yè)開發(fā)潛力。□行政人口：施橋鎮(zhèn)轄東營門、六圩社區(qū)2個居委會；橫東、永順、六圩、普照、共和、汪家、耿管營、施橋、馬橋、孫集、揚(yáng)子11個村委會；面積23.06平方千米，施橋人口38312人，六圩鄉(xiāng)13748人?！豕步煌ǎ?08路：汽車西站(南)-邗江中專-開發(fā)大廈-世紀(jì)家園-通運(yùn)集團(tuán)-亞星集團(tuán)-海克賽爾-許莊-二橋村-揚(yáng)莊-亞普公司-周莊-四水廠-江海學(xué)院-馬莊-施沙路-謝莊小區(qū)-港南村部-花園莊-施橋鎮(zhèn)-水利加油站-陳巷-沙頭村-念二村-紅接-沙頭交管所-中心橋-北洲中隊(北中)-張家灣-李典鎮(zhèn)-吳橋加油站-三陽木業(yè)-紅橋鎮(zhèn)(紅中)-雙橋-立新橋-頭橋鎮(zhèn)

5216路：大明寺-農(nóng)科所-二十四橋-東方百合園-念四新村-梅莊新村-人民大廈(中醫(yī)院)-西門-石塔寺(人壽保險)-仙鶴寺(市口腔醫(yī)院)-蘇北醫(yī)院-荷花池公園-冶金廠-工人新村-亞星客車廠-工具三廠(邗江公路站)-吳巷-戴莊-通運(yùn)集團(tuán)-亞星集團(tuán)-?？速悹?許莊-二橋村-揚(yáng)莊-亞普公司-周莊-四水廠-江海學(xué)院-施橋船閘-施橋中學(xué)-施橋鎮(zhèn)-運(yùn)河大橋-機(jī)械廠-印刷廠-六圩鄉(xiāng)-新?lián)P村-客運(yùn)站-揚(yáng)州港

□歷史背景：施橋鎮(zhèn)有著600多年的歷史，但它的淵源卻因通江連河而更為悠遠(yuǎn)。據(jù)歷史記載，漢時“曲江觀潮”一直是揚(yáng)州勝景，漢代作家枚乘著名的辭賦《七發(fā)》曾盡情鋪陳渲染廣陵潮驚心動魄的聲勢，《集府·長干曲》也有詩云：“逆浪故相邀，菱舟不怕?lián)u。妾家揚(yáng)子住，便弄廣陵潮?！痹娭小皳P(yáng)子”指的即是施橋鎮(zhèn)的揚(yáng)子橋，它是一個古津渡。唐以后，長江下游河床開始劇變，長江泥沙逐漸沉積，水下沙坎陸續(xù)露出水面。古瓜洲鎮(zhèn)在晉時始露出水面，唐中葉后與北岸揚(yáng)子橋相連。也就是說，施橋的“揚(yáng)子橋”古津渡比瓜洲古渡的歷史還早了許多年。

6橫穿施橋鎮(zhèn)的一條長河，由于直通長江，故稱通江港，就是今天的施橋港。當(dāng)年是條很深的河港，一直無橋，阻隔了南北交通，行人全靠船渡河。而后來，有和尚捐資從江南運(yùn)來6塊條石建起了溝通兩岸的橋梁。因為造這座橋的錢是向四方施主募化而來，故橋名叫施家橋，意為“施舍”而建的橋。六圩碼頭是施橋不可不提的代名詞，碼頭位于江邊，京杭大運(yùn)河口，這里是通向蘇北的咽喉之地，也是揚(yáng)州的南大門。六圩至江南鎮(zhèn)江的輪渡是長江下游地區(qū)的重要樞紐之一，當(dāng)年揚(yáng)州人到江南做生意、求學(xué)絕大多數(shù)就由此擺渡過江，可見當(dāng)年這個碼頭對于促進(jìn)和繁榮大江南北的經(jīng)濟(jì)文化所起的作用?！笆蚴敲逼鋵嵉拈L江與運(yùn)河的節(jié)點(diǎn)！”也許是得益于這個獨(dú)一無二的地利，揚(yáng)州與六圩的公路早在解放前就建設(shè)而成，這條公路也是蘇北地區(qū)最早的一條公路。橋、路、渡口，循著這些歷史的痕跡，我們感受到的是揚(yáng)州過去“濱河通江達(dá)?！边@種疊加的交通優(yōu)勢所展現(xiàn)的魅力。

7□未來展望：開發(fā)區(qū)的南擴(kuò)，讓古鎮(zhèn)施橋進(jìn)入了大開發(fā)、大開放的年代，也加速了施橋的大繁榮和大發(fā)展。走在施橋的大街上，寬闊的馬路，鱗次櫛比的廠房，讓人感覺這里正煥發(fā)著青春活力?，F(xiàn)在的施橋到了新的發(fā)展機(jī)遇期，特別是揚(yáng)州港、出口加工區(qū)、污水處理廠等一批重要基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，讓施橋發(fā)展如虎添翼。目前這里瀕臨港口，運(yùn)河穿越而過，已經(jīng)成為許多客商眼中的投資熱土。而且目前揚(yáng)州城市發(fā)展的導(dǎo)向非常清晰，東聯(lián)西拓、主導(dǎo)向南。目前，隨著沿江開發(fā)力度的加大，施橋鎮(zhèn)南北規(guī)劃建設(shè)的兩個安置小區(qū)，大量的人口向鎮(zhèn)區(qū)集中，帶動了施橋全鎮(zhèn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展8市場結(jié)論：項目地處大開發(fā)中的“沿江產(chǎn)業(yè)走廊”的核心重鎮(zhèn)——施橋鎮(zhèn)核心位置。大開發(fā)所醞釀的大環(huán)境為施橋經(jīng)濟(jì)發(fā)展搭建了一個全新的平臺，提供了一個大好的發(fā)展機(jī)遇，也因此為本項目的成功開發(fā)奠定了基礎(chǔ)；同時，施橋鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)的商業(yè)市場現(xiàn)狀，也為本案的成功開發(fā)提供了市場機(jī)遇。9功能定位檔次定位客戶定位業(yè)態(tài)組合及分布形象定位第二部分項目定位10■項目市場場定位□功能定位位根據(jù)前述的的項目市場場背景、市市場條件及及社會消費(fèi)費(fèi)趨勢進(jìn)行行判斷，本本項目不適適宜走傳統(tǒng)統(tǒng)商業(yè)功能能運(yùn)營的模模式，建議議將本項目目功能定位位為：以中型超市市、農(nóng)貿(mào)市市場、零售售業(yè)為主，，休閑、娛娛樂、餐飲飲、金融服服務(wù)業(yè)為輔輔，并以休休閑、娛樂樂餐飲服務(wù)務(wù)帶動零售售，也可考考慮引進(jìn)建建材專業(yè)市市場，開創(chuàng)創(chuàng)施橋全新新消費(fèi)潮流流的標(biāo)志性性商業(yè)中心心。以中型超市市、農(nóng)貿(mào)市市場、零售售業(yè)為主，，有利于盡盡快回收資資金；以休休閑娛樂、、餐飲服務(wù)務(wù)帶動零售售有利于增增加和積聚聚人氣、擴(kuò)擴(kuò)大知名度度。□檔次定位位中檔以下的的建造及經(jīng)經(jīng)營檔次與與本項目地地理位置、、商業(yè)環(huán)境境不相稱。。走高檔路路線則與施施橋現(xiàn)時的的整體消費(fèi)費(fèi)水平不一一致。建議將本項項目的建造造檔次定位位為中高檔檔大型商業(yè)業(yè)物業(yè)，將將本項目的的經(jīng)營檔次次定位為中中至中高檔檔中型超市市、零售、、休閑娛樂樂及餐飲服服務(wù)的大型型商業(yè)物業(yè)業(yè)。11□客戶定位位一、銷售售

銀行、金金融機(jī)構(gòu)。。金融行業(yè)業(yè)資金充足足，只要地地頭好，物物業(yè)質(zhì)素好好，他們就就有可能購購買，所需需面積依據(jù)據(jù)實地情況況而有所變變化。

民營生產(chǎn)產(chǎn)廠家。如如有實力的的家具制造造商等，會會購買商場場用作經(jīng)營營展示，所所需面積一一般過千平平方米，如如果租場，，則所需面面積可能更更大。

小商家、、個體經(jīng)營營者。該類類人士屬商商場的小業(yè)業(yè)主，一般般經(jīng)營面積積從幾平方方米到數(shù)10平方米米，間隔小小，總價低低的鋪位較較受歡迎。。一個場在在引入了知知名商企后后，就靠吸吸引這類小小業(yè)主買鋪鋪經(jīng)營，托托起整個市市。

商鋪投資資者。手中中擁有富余余資金，買買一兩個鋪鋪返租或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)租出去，，期望有較較高的回報報。12二、租賃賃

中型百貨貨、超市。。以租為主主，通常面面積過數(shù)百百到數(shù)千平平方米，一一般選擇自自行裝修、、自行管理理，如蘇果果、時代、、農(nóng)工商超超市。

家電連鎖鎖店。如蘇蘇寧、匯銀銀之類，對對經(jīng)營場地地一般不買買，所需面面積一般數(shù)數(shù)千平方米米

餐飲連鎖鎖店。如滋滋奇火鍋、、山路久、、食為天酒酒店、福滿滿樓大酒店店。

眼鏡店。。如新視野野眼鏡、精精益眼鏡、、吳良材眼眼鏡、林視視眼鏡等。。

各類零售售與批發(fā)的的廠家。該該類廠家租租場主要是是設(shè)門市作作為窗口推推銷其產(chǎn)品品。個體經(jīng)營者者。所需面面積較小，，約10——30平方方米。

通信。如如移動、聯(lián)聯(lián)通、電信信、網(wǎng)通、、鐵通、郵郵政。

農(nóng)茂市場場。

圖書、文文體用品。。如文源文文化用品、、西苑文化化用品、易易事快文化化用品。

KTV、、夜總會。。浪漫之都都、花樣年年華、大世世界娛樂中中心等。

網(wǎng)吧。飛飛時網(wǎng)吧、、友誼網(wǎng)吧吧等。13□項目業(yè)態(tài)態(tài)組合及分分布一、經(jīng)營主主題A、以農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場、中中型超市、、時尚、休休閑、娛樂樂、特色飲飲食、為人人流的主要要引導(dǎo)，從從而帶動零零售消費(fèi)和和其它消費(fèi)費(fèi)。B、營造一一個時尚的的生活中心心，融購物物、享受與與方便生活活于一體的的特色主題題商業(yè)生活活廣場。C、以全面面性、綜合合性、集中中性為布局局主題，全全方位面向向各階層目目標(biāo)顧客群群。D、裝修設(shè)設(shè)計以特色色，多變煥煥發(fā)魅力，，表露出層層次感，形形成不同的的千變?nèi)f化化的吸引力力。二、布局主主題：A、購物中型超市名店廊化妝品珠寶店鐘表、精品品服裝、皮具具其他生活用用品14B、兒童天天地兒童玩具、、電動、電電子游戲中中心兒童服裝、、食品、用用品兒童樂園C、飲食天天地a.酒店及及火鍋店。。b.特色小小食（冷飲飲、熟食、、糖果、零零食、鮮榨榨果汁）c.茶館。。D、娛樂（（增加夜間間吸引）桑拿、沐足足夜總會或DISSCO15E、便利生生活：銀行郵局美發(fā)、美容容藥店禮品包裝服務(wù)代理結(jié)婚用品及及服務(wù)中介代理F、知識廣廣場a.圖書店店b.工藝品品店c.文具店店d.音像制制品16G、數(shù)碼高高科技a.電腦合合成照片、、形象包裝裝設(shè)計b.電腦服服飾設(shè)計、、婚紗設(shè)計計c.電腦及及資訊網(wǎng)絡(luò)絡(luò)類商店d.電信業(yè)業(yè)類e.影音類類17三、各層功功能分布農(nóng)貿(mào)市場功功能定位：：負(fù)一層設(shè)備層及停車場倉儲間一層鋪位經(jīng)營品種生肉糧油水面絞肉房殺雞房合計個數(shù)8211113一層攤位經(jīng)營品種水產(chǎn)活禽光禽自營禽蛋海產(chǎn)品合計個數(shù)152122325二層鋪位經(jīng)營品種熟菜南北貨盆菜冷凍生鮮合計個數(shù)11012216二層攤位經(jīng)營品種豆制品蔬菜菜農(nóng)合計個數(shù)3201841三層休閑、網(wǎng)吧娛樂中心18彩虹西路、、運(yùn)河南路路、揚(yáng)圩路路沿街商鋪鋪1-2層層功能定位位：■購物中型超市名店廊化妝品珠寶店鐘表、精品品服裝、皮具具其他生活用用品■便利生活活銀行郵局美發(fā)、美容容藥店禮品包裝服務(wù)代理結(jié)婚用品及及服務(wù)中介代理■飲食天地地a.酒店及及火鍋店。。b.特色小小食（冷飲飲、熟食、、糖果、零零食、鮮榨榨果汁）c.茶館。。3-5層功功能定位：：娛樂世界、、桑拿、沐沐足、夜總總會或DISCO；；中西餐飲飲、休閑娛娛樂?！觥?93#樓1-2層功能定位位：以裝飾、裝潢潢類建材為主主，輔以其他他家居、家裝裝類品種。包括長材、油油漆涂料、五五金、板材、、木線、門窗窗、櫥柜、地地板、石材、、玻璃、燈飾飾、頂材、扣扣板、裝飾裝裝潢、窗簾布布藝等十多大大類、數(shù)十小小類。經(jīng)營檔次：以中檔為主，，向兩頭延伸伸，逐漸遞減減。經(jīng)營模式：在傳統(tǒng)大市場場的獨(dú)立式鋪鋪位分散經(jīng)營營的基礎(chǔ)上，，增加部分中中型賣場經(jīng)營營。經(jīng)營管理：——對商戶統(tǒng)統(tǒng)一管理、對對投資者代租租代管在尊重商戶各各自經(jīng)營權(quán)利利的前提下，，在市場內(nèi)進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一管理理、樹立統(tǒng)一一形象、進(jìn)行行統(tǒng)一策劃、、推廣、促銷銷、售后服務(wù)務(wù)。對純粹投資者者實行經(jīng)營權(quán)權(quán)與所有權(quán)分分離，投資者者享受所有權(quán)權(quán)和收益權(quán)，，經(jīng)營管理公公司享有使用用權(quán)和經(jīng)營權(quán)權(quán)，出租給商商戶，保證市市場內(nèi)統(tǒng)一的的行業(yè)規(guī)劃。。3-6層：商商務(wù)公寓20□形象定位：：“生活配套聯(lián)聯(lián)合國·商業(yè)業(yè)投資聚寶盆盆”

項目名稱：：金匯·南揚(yáng)揚(yáng)州生活廣場場本司綜合研究究分析后認(rèn)為為，此案名符符合本案的市市場定位。由由于本案生活活配套十分集集中，建議在在“生活廣場場”前面加一一個“全”字字，更能體現(xiàn)現(xiàn)本案的特色色，即：金匯·南揚(yáng)州州全生活廣場場□主題定位廣廣告語：21

形象解讀：★“生活配套套聯(lián)合國”重點(diǎn)突出項目目市場定位與與規(guī)劃設(shè)計，，業(yè)態(tài)與商家家組合，市場場經(jīng)營管理三三方面的優(yōu)勢勢。在規(guī)劃上，具具有規(guī)模優(yōu)勢勢，可以成為為生活配套類類別齊全與品品牌眾多的生生活配套設(shè)施施大本營，滿滿足生活所需需的各種需求求，同時實現(xiàn)現(xiàn)“一站式””消費(fèi)需求。。同時在進(jìn)行行規(guī)劃布局與與建筑設(shè)計時時，充分根據(jù)據(jù)市場需求，，打造符合現(xiàn)現(xiàn)時市場的需需求的產(chǎn)品，，使商戶能夠夠得到最實用用的店鋪和最最大的便利。。在業(yè)態(tài)組合方方面上以傳統(tǒng)統(tǒng)鋪面與中型型超市、農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場、零售售相結(jié)合——既符合商業(yè)市市場的發(fā)展潮潮流，又滿足足本土個體商商戶經(jīng)營方式式與消費(fèi)者采采購習(xí)慣，在在方便商戶的的同時，更重重要的是方便便終端客戶，，強(qiáng)調(diào)這是一一個建立在施施橋鎮(zhèn)中心的的綜合性的生生活配套的聯(lián)聯(lián)合平臺。在經(jīng)營管理上上，堅持適度度超前、穩(wěn)扎扎穩(wěn)打的理念念，以傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營市場與現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)市場場經(jīng)營管理相相結(jié)合。22★“商業(yè)投資資聚寶盆”本項目產(chǎn)品的的功能類別含含蓋了生活配配套設(shè)施所需需的各個方面面，同時既有有自營物業(yè)，，也有純投資資類物業(yè)。對于本商業(yè)項項目來說，具具有非常巨大大的升值空間間。一旦整個個市場經(jīng)營暢暢旺，而片區(qū)區(qū)又得到了同同步的發(fā)展與與繁榮，那么么投資者、商商戶所擁有的的物業(yè)將給他他們帶來數(shù)倍倍于投入的回回報?！鹦蜗髢?yōu)勢清晰性:只有通過短暫暫接觸就吸引引客戶的注意意力，我們才才有可能最終終刺激他們進(jìn)進(jìn)行購買，因因此，形象主主題的提煉必必須能夠清晰晰直觀的表達(dá)達(dá)出我們的優(yōu)優(yōu)勢所在?，F(xiàn)現(xiàn)在有針對性性的表達(dá)出本本項目的特色色所在，把我我們營造的規(guī)規(guī)劃和主題清清楚的擺在客客戶面前，使使之一目了然然。針對性:商戶的主流最最關(guān)心的始終終是經(jīng)營范圍圍內(nèi)的事情，，而投資者則則主要關(guān)心物物業(yè)本身的回回報。本項目目依靠此形象象和日后的主主題營銷，可可以有針對性性的謀劃出未未來的市場前前景，無疑具具有親和力、、誘惑力。發(fā)展性:這一形象，結(jié)結(jié)合以后將要要進(jìn)行的營銷銷操作，無疑疑幫助發(fā)展商商在市場上建建立了良好的的品牌印象，，這為未來項項目的開發(fā)和和銷售提供了了良好的前瞻瞻性空間。同同時，本項目目的投資概念念是不言自明明的。所以借借聚寶盆這個個看似通俗卻卻極有財富意意味的詞語，，建立特色形形象來炒熱本本項目的名氣氣，可以提高高投資價值，，對于鋪位的的銷售將有極極大推動作用用。23總體思路銷售推廣思路路計劃安排價格策略調(diào)價價策策略略付款款方方式式的的設(shè)設(shè)定定核心心銷銷售售手手段段第三三部部分分銷銷售售策策略略24■營營銷銷總總體體思思路路與與計計劃劃安安排排□銷銷售售推推廣廣思思路路對于于客客戶戶的的銷銷控控重重心心按按排排分分兩兩段段式式：：第一一段段：：大大商商戶戶優(yōu)優(yōu)先先，，其其次次是是小小商商戶戶；；第第二二段段：：在在招招商商達(dá)達(dá)到到一一定定程程度度后后，，向向投投資資者者展展開開帶帶租租約約銷銷售售。。市場場推推廣廣采采用用以以戶戶外外廣廣告告、、宣宣傳傳資資料料、、現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝、、海海報報派派發(fā)發(fā)、、定定向向短短信信為為主主，，搭搭配配以以各各類類促促銷銷活活動動的的總總體體思思路路。。推推廣廣對對象象層層面面以以““廣廣””字字當(dāng)當(dāng)先先，，針針對對各各類類中中、、高高收收入入群群體體，，全全面面展展開開推推廣廣。。在在銷銷售售中中，，優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮大大客客戶戶，，并并在在不不同同階階段段、、不不同同情情況況下下，，采采用用不不同同的的價價格格優(yōu)優(yōu)惠惠措措施施。。□總體思思路概念先行行、產(chǎn)品品支撐、、整合推推廣、銷銷售跟進(jìn)進(jìn)、營造造市場、、租售結(jié)結(jié)合。發(fā)展商開開發(fā)經(jīng)營營項目的的目標(biāo)是是完成銷銷售，回回籠資金金和實現(xiàn)現(xiàn)利潤。。從眾多多大型商商業(yè)的銷銷售經(jīng)驗驗來看，，做旺商商業(yè)再進(jìn)進(jìn)行銷售售，既能能賣得快快，又能能提高產(chǎn)產(chǎn)品附加加值。但但鑒于本本項目需需要盡快快回籠資資金，因因此，本項目的的戰(zhàn)略思思路是：：概念先先行、產(chǎn)產(chǎn)品支撐撐、整合合推廣、、銷售跟跟進(jìn)、營營造市場場、租售售結(jié)合，，采用招招商與銷銷售同步步穿插進(jìn)進(jìn)行的方方式，最最終促進(jìn)進(jìn)銷售。25●經(jīng)營目標(biāo)——回籠資金金、利潤最大大、樹立品牌牌、持續(xù)發(fā)展展?fàn)幦№樌瓿沙射N售，盡快快實現(xiàn)資金回回籠。在控制制開發(fā)成本的的前提下，充充分挖掘潛力力，努力提高高附加值，爭爭取實現(xiàn)利潤潤最大化。通通過市場推廣廣，樹立項目目和企業(yè)品牌牌，促進(jìn)良性性循環(huán)。通過過開發(fā)經(jīng)營活活動，提高企企業(yè)的運(yùn)作能能力，促進(jìn)可可持續(xù)發(fā)展。?！耥椖块_發(fā)銷銷售周期——整體周期期18個月，，招商分3期期、銷售分3期項目開發(fā)銷售售周期為18個月左右，，招商分3期期進(jìn)行，銷售售分3期進(jìn)行行，各期分批批推出，并結(jié)結(jié)合功能分區(qū)區(qū)，商戶自營營與投資者置置業(yè)用房，分分批分段進(jìn)行行招商、銷售售計劃安排。?！跤媱澃才?6招商、銷售計計劃安排表時間招商計劃招商目標(biāo)（按商鋪面積）銷售計劃銷售目標(biāo)（按商鋪面積）2008年3月-8月登記期開盤期認(rèn)購期積累50%2008年9月開盤期2008年10月熱招期2008年11月2008年12月2009年1-3月持續(xù)期達(dá)到65%熱銷期達(dá)到85%2009年4月-8月循環(huán)期達(dá)到80—90%，并保持該比例合計18個月80—90%18個月90%27□價格策略

低開高走策策略低開的目的是是吸引市場視視線，其路線線是提升價格格。低開高走走定價策略和和優(yōu)點(diǎn)是每次次調(diào)價能造成成房地產(chǎn)增值值的假象，給給前期購房者者以信心，從從而能進(jìn)一步步形成人氣，，刺激有購房房動機(jī)者的購購買欲，促使使其產(chǎn)生立即即購房的想法法。為積聚人人氣，使項目目在短時間內(nèi)內(nèi)引起經(jīng)營者者、投資者的的關(guān)注與興趣趣，建議采用用“低開高走走策略”。

過程定價策略略●過程定價策略略方式項目推出初期期，以“低價價入市”的方方法來吸引客客戶，迅速集集聚市場的人人氣，達(dá)到造造勢、回籠資資金的目的，，這是必要的的。但應(yīng)注意意區(qū)分低價的的不同概念：：※壓低入市初初期的實收核核心均價；※項目推出初初期的掛牌價價不低，但通通過階段性降降低折扣優(yōu)惠惠點(diǎn)數(shù)進(jìn)行調(diào)調(diào)整；※在促銷活動動中以優(yōu)惠價價或抽獎等方方式來進(jìn)行促促銷的變相低低價。※項目過程定定價參照表。。28●銷售控制原則則銷售控制的基基本原則是以以核心均價為為圓心，在各各個銷售階段段，一定的價價格范圍內(nèi)，，對銷售面積積進(jìn)行銷售控控制?！浜享椖俊啊暗烷_高走””的價格策略略，結(jié)合項目目的實際情況況，維持項目目的均好性，，實現(xiàn)項目的的核心均價，，達(dá)到預(yù)期的的利潤目標(biāo)。。※實現(xiàn)經(jīng)營商商家與投資者者的相對分離離，招商銷售售兩不誤?！鶅?yōu)先賣給經(jīng)經(jīng)營商，以便便開業(yè)時成行行成市，積聚聚人氣，做旺旺市場提高項項目附加值。?！δ芊謪^(qū)過過度原則，預(yù)預(yù)留過度區(qū)域域以便靈活調(diào)調(diào)配功能面積積?！蟠笊躺碳壹覂?yōu)優(yōu)先先原原則則，，如如果果有有大大商商家家整整層層、、整整棟棟購購買買，，靈靈活活安安排排。。29□調(diào)調(diào)價價策策略略在銷銷售售過過程程中中，，因因銷銷售售計計劃劃與與策策略略的的部部署署或或由由于于各各種種因因素素的的影影響響，，調(diào)調(diào)整整價價格格是是必必然然的的，，計計劃劃性性與與策策略略性性的的調(diào)調(diào)整整，，應(yīng)應(yīng)考考慮慮影影響響銷銷售售期期內(nèi)內(nèi)價價格格調(diào)調(diào)整整的的各各種種因因素素，，同同時時注注意意采采用用相相應(yīng)應(yīng)可可行行的的價價格格調(diào)調(diào)整整策策略略。?！坝绊戫戜N銷售售期期內(nèi)內(nèi)價價格格調(diào)調(diào)整整的的各各種種因因素素：：·付付款款方方式式的的變變動動促促使使掛掛牌牌價價或或優(yōu)優(yōu)惠惠折折扣扣的的調(diào)調(diào)整整；；·暢銷銷期與與滯銷銷期，，為實實現(xiàn)資資金回回籠或或更高高的利利潤目目標(biāo)，，而進(jìn)進(jìn)行的的價格格調(diào)整整；·因市場供供需變化或或與競爭對對手爭奪市市場的影響響而促使價價格調(diào)整；；·社會經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢發(fā)展展變化影響響而促使價價格調(diào)整；；·項目周邊邊環(huán)境的變變化影響而而促使價格格調(diào)整；·項目工程程進(jìn)度、內(nèi)內(nèi)部環(huán)境的的營造與市市場營銷運(yùn)運(yùn)作的影響響而促使價價格調(diào)整；；·銷售過程程中市場鋪鋪位熱點(diǎn)和和難點(diǎn)促使使價格調(diào)整整。30※低開高走走定價策略略的調(diào)整：：低開高走定定價策略的的調(diào)整，主主要是對價價目表或優(yōu)優(yōu)惠折扣的的調(diào)整，影影響面比較較大。該策策略的運(yùn)用用關(guān)鍵是掌掌握好調(diào)價價頻率和調(diào)調(diào)價幅度。?！騼r格調(diào)價價頻率的關(guān)關(guān)鍵是吸引引需求。每每次調(diào)價后后若能不斷斷吸引顧客客購買，這這就說明調(diào)調(diào)價頻率是是正確的。。沒有市場場客戶積累累基礎(chǔ)的主主觀調(diào)價，，不僅會影影響購買人人氣，而且且會直接影影響成交。?！騼r格調(diào)價價幅度的關(guān)關(guān)鍵是：小小幅遞增。。調(diào)價的要要點(diǎn)是小幅幅遞漲，一一般每次調(diào)調(diào)價漲幅在在3%-5%之間。?！c競爭對對手爭奪市市場的價格格調(diào)整：與競爭對手手爭奪市場場的價格調(diào)調(diào)整，主要要是通過暗暗折優(yōu)惠，，或促銷形形式，以其其他優(yōu)惠措措施、抽獎獎等辦法進(jìn)進(jìn)行變相調(diào)調(diào)整，不宜宜隨意對掛掛牌價格進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。。31※熱點(diǎn)鋪位位和難點(diǎn)鋪鋪位價格調(diào)調(diào)整在銷售過程程中，如果果市場信息息反饋出現(xiàn)現(xiàn)熱點(diǎn)鋪位位和難點(diǎn)鋪鋪位，應(yīng)當(dāng)當(dāng)及時采取取相應(yīng)的措措施，對其其價格進(jìn)行行必要的調(diào)調(diào)整。對于于熱點(diǎn)鋪位位和難點(diǎn)鋪鋪位的價格格調(diào)整，應(yīng)應(yīng)采用不同同方法?！驘狳c(diǎn)鋪位位價格調(diào)整整對于熱點(diǎn)鋪鋪位的價格格調(diào)整，只只要市場需需求緊俏，，應(yīng)及時采采取調(diào)整措措施。頻率率可根據(jù)市市場反饋信信息把握節(jié)節(jié)奏，但須須堅持小幅幅遞漲的策策略，切忌忌突然拉高高價格而導(dǎo)導(dǎo)致“死火火”現(xiàn)象。。◎難點(diǎn)鋪位位價格調(diào)整整對于難點(diǎn)鋪鋪位的價格格調(diào)整，首首先需要經(jīng)經(jīng)過市場驗驗證，確定定為難點(diǎn)鋪鋪位后，再再考慮調(diào)整整策略，尋尋找解決辦辦法。例如如：如果難點(diǎn)鋪鋪位的量多多，則可對對這批難點(diǎn)點(diǎn)鋪位進(jìn)行行一口價的的統(tǒng)一降價價，并制訂訂單獨(dú)的價價目表；如如果難點(diǎn)鋪鋪位的量不不多，則可可對之實行行暗折優(yōu)惠惠，贈送設(shè)設(shè)備、裝修修等優(yōu)惠措措施，進(jìn)行行變相降價價。32※關(guān)于大開開間商鋪的的銷售建議議：◎上策：尋找找大經(jīng)營商商家或?qū)嵙α?qiáng)勁的投投資者，整整體銷售出出去。此方方法一勞永永逸，但是是由于大經(jīng)經(jīng)營商家或或?qū)嵙?qiáng)勁勁的投資者者數(shù)量很少少，并不是是每個大開開間商鋪都都能迅速實實現(xiàn)整體銷銷售?！蛑胁卟咭灰唬海鹤髯鳛闉樽宰杂杏形镂飿I(yè)業(yè)保保留留下下來來，，租租用用給給大大經(jīng)經(jīng)營營商商家家，，做做長長線線投投資資，，收收取取固固定定回回報報。。正正常常情情況況下下長長期期收收租租雖雖然然資資金金回回籠籠速速度度慢慢些些，，但但是是總總體體效效益益穩(wěn)穩(wěn)定定。?！蛑胁卟叨海鹤髯鳛闉樽宰杂杏形镂飿I(yè)業(yè)保保留留下下來來，，分分散散租租用用給給小小經(jīng)經(jīng)營營商商家家，，做做長長線線投投資資，，收收取取固固定定回回報報。。正正常常情情況況下下長長期期收收租租雖雖然然資資金金回回籠籠速速度度慢慢些些，，總總體體效效益益會會更更可可觀觀；；但但租租賃賃給給散散戶戶經(jīng)經(jīng)營營會會增增加加開開發(fā)發(fā)商商的的管管理理難難度度，，收收益益不不穩(wěn)穩(wěn)定定。?！蛑胁呷鹤鳛闉樽杂形飿I(yè)自自己經(jīng)營，總總體效益會更更高，但開發(fā)發(fā)商自己要承承當(dāng)經(jīng)營風(fēng)險險?！蛳虏撸簞澬‘a(chǎn)產(chǎn)權(quán)，利用返返租分散銷售售。運(yùn)用此策策略開發(fā)商雖雖然可以較快快的回籠資金金，但是也將將承擔(dān)兌現(xiàn)一一系列承諾的的責(zé)任。返租租將來管理難難度大，后遺遺癥較多。因此關(guān)于大開開間商鋪的銷銷售，我公司司建議立足中中策，爭取上上策。33□付款方式的的設(shè)定●設(shè)定原則：應(yīng)應(yīng)該遵循“輕輕松、靈活、、自由”的原原則。付款方式式分類類表方式適用范圍利弊備注常規(guī)一次性所有支付總額少，資金壓力大常備免息分期所有相對于一次性付款，資金壓力較小，但仍高于按揭常備按揭付款所有資金壓力相對較小，支付總價高常備提單價送首期所有前期占用現(xiàn)金少，但后期按揭款略有提高，總價更高建議針對商戶主推產(chǎn)權(quán)返租所有給予投資者信心，同時發(fā)展商可取回一定期限的免費(fèi)使用權(quán)，用以培育市場建議針對投資者主推非常規(guī)產(chǎn)權(quán)返租+代租代管大開間分割銷售幫助建立客戶信心，同時可收回一定期限的使用權(quán)以培育市場；但后續(xù)經(jīng)營管理上是否將面對產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)分離的矛盾，給經(jīng)營管理帶來麻煩，考驗發(fā)展商實力與信譽(yù)建議謹(jǐn)慎采用產(chǎn)權(quán)返租+回報待約大開間分割銷售同上建議謹(jǐn)慎采用以租代售難點(diǎn)鋪位打消商戶疑慮、建立信心，同時減少其資金壓力；但對發(fā)展商迅速回籠資金不利建議謹(jǐn)慎采用升值銷售難點(diǎn)鋪位可建立客戶信心，促進(jìn)銷售，但對發(fā)展商的最大利潤實現(xiàn)有阻礙建議謹(jǐn)慎采用包退、回購難點(diǎn)鋪位非常手段，強(qiáng)力促進(jìn)銷售，但操作中存在著后續(xù)糾紛的隱患，對發(fā)展商的價值實現(xiàn)與信譽(yù)不利建議謹(jǐn)慎采用34●付款方式詳解解○產(chǎn)權(quán)返租：：以投資回報（（即“返租””）來建立投投資者的信心心。返租回報的設(shè)設(shè)定是建立信信心的必要渠渠道，在商業(yè)業(yè)項目的操作作中有其關(guān)鍵鍵性。但為了規(guī)避發(fā)發(fā)展商的風(fēng)險險，在銷售時時單價應(yīng)適當(dāng)當(dāng)上浮，以用用來沖抵一次次性返還的租租金回報。在對投資者適適當(dāng)提高價格格、一次性進(jìn)進(jìn)行返租回報報之后，經(jīng)營營權(quán)依然在發(fā)發(fā)展商手里，，然后可交給給經(jīng)營管理公公司，繼續(xù)對對商戶進(jìn)行免免租優(yōu)惠。此此方法，既保保證了發(fā)展商商的價值回報報，又保證對對商戶的吸引引力，一舉二二得?！鹛釂蝺r、送送首期：以“提單價、、送首期”的的方式，提高高實際按揭成成數(shù)，減免經(jīng)營商商戶的現(xiàn)金支支付量，可使使其有更多的的靈活資金來來投入經(jīng)營。?！鸢恕⒒刭徺彛涸谔厥鈺r期，，可考慮用““包退、回購購”的方式來來保證客戶的的投資安全。對于難點(diǎn)鋪鋪位，為建立立客戶的充分分信心，可采采用此法作為為奇招推進(jìn)銷銷售。35○產(chǎn)權(quán)返租+代租代管付款方案保證業(yè)主投資回報與安全按年回報8%，一次性支付相當(dāng)于2年的租金(16%)2年后代租代管8年，按年回報8%，分季度返還租金開發(fā)商有償使用10年將8年的使用權(quán)交給開發(fā)商培育市場，經(jīng)營管理8年的使用權(quán)交給開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營管理注：·以上方案可可用穩(wěn)定的租租金回報來建建立投資者入入市的信心。。·以上方案需需有經(jīng)營管理理公司進(jìn)場，，幫助支撐市市場經(jīng)營，方方可提出回報報承諾?！ず?年的返返租回報為稅稅前，其稅率率由客戶承擔(dān)擔(dān)。36○產(chǎn)權(quán)返租+回報待約10年返租回報前2年后8年按目前租金一次性返回2年的租金回報約定以目前的租金水平持續(xù)回報10年約定待2年后重新確定租金水平注：·以上方案可可解決客戶對對回報比例不不滿意的困境境，以未來的的租金升值潛潛力打動客戶戶?！ひ陨戏桨感栊栌薪?jīng)營管理理公司進(jìn)場，，幫助支撐市市場經(jīng)營，方方可提出回報報承諾?！ず?年的返返租回報為稅稅前，其稅率率由客戶承擔(dān)擔(dān)。37○以租代售：針對信心不足足的商戶，提提出以租代售售計劃。即商商戶事先承租租鋪位，按合合同交納租金金，在6個月月后，當(dāng)市場場經(jīng)營到一定定程度時，再再由商戶按照照經(jīng)營狀況和和前景判斷，，自己選擇是是否轉(zhuǎn)為購買買。若購買，，則前期交納納的租金沖抵抵為部分房款款，補(bǔ)齊剩余余部分；若不不購買，可繼繼續(xù)按照租賃賃合同履約。?！鹕典N銷售：針對信信心不不足的的投資資者，，承諾諾6——12個月月后的的升值值比例例。到到期后后，若若經(jīng)過過評估估物業(yè)業(yè)價值值未達(dá)達(dá)到承承諾數(shù)數(shù)額，，則發(fā)發(fā)展商商向投投資者者補(bǔ)齊齊房款款與承承諾額額之間間的差差額。。○免息分期期：對于有意意向一次次性付款款的商戶戶和投資資者來說說，可實實行免息息分期的的方式，，將總款款分割成成幾個部部分，按按期交納納，減少少他們的的資金壓壓力。38●各銷售售期價格格策略※認(rèn)購期期以折扣、、抽簽、、抽獎的的形式，，給予各各期中最最高的優(yōu)優(yōu)惠?！ぴ趦?nèi)部部認(rèn)購期期內(nèi)下定定，可享享受一定定的價格格折扣優(yōu)優(yōu)惠；·在內(nèi)部部認(rèn)購期期內(nèi)下定定，可參參加抽簽簽享受特特別優(yōu)惠惠；·在內(nèi)部部認(rèn)購期期內(nèi)下定定，可參參加抽獎獎活動。?！ぴ趦?nèi)部部認(rèn)購期期內(nèi)下定定的商戶戶，可贈贈送半年年到一年年的物業(yè)業(yè)管理費(fèi)費(fèi)?！_盤期期開盤期的的價格優(yōu)優(yōu)惠，最最好是根根據(jù)內(nèi)部部認(rèn)購期期間市場場反饋信信息情況況分析，，通常可可取消或或減少部部分折扣扣，獎價價格往上上進(jìn)行適適度調(diào)整整。可考考慮以下下方案：：·通過抽抽大獎活活動，刺刺激多數(shù)數(shù)人參加加，但個個別中獎獎?wù)哌M(jìn)行行優(yōu)惠；；·拿出一一定的套套數(shù)，進(jìn)進(jìn)行一口口價銷售售，房號號抽簽活活動?！ぴ诖穗A階段下定定的商戶戶，可額額外獲得得2%的的優(yōu)惠。。39※熱銷期期價格控制制，即將將樓層、、地段好好的單位位價格有有意提高高幅度，，留在最最好時機(jī)機(jī)出手，，一方面面可以實實現(xiàn)利潤潤最大化化，另一一方面可可留下較較大的優(yōu)優(yōu)惠空間間，可進(jìn)進(jìn)可退。。強(qiáng)銷期是是價格提提升的好好機(jī)會，，但價格格的調(diào)整整必須循循序漸進(jìn)進(jìn)，一定定不能提提升太快快，每次次也不能能提得太太多，一一般每次次不應(yīng)超超過1%，但在在客戶可可接受的的前提下下，可采采用“小小步慢跑跑”式（（即提價價可多幾幾次，但但每次較較少）。。※尾盤期期該階段的的價格策策略應(yīng)該該靈活多多變，根根據(jù)市場場情況隨隨時調(diào)整整。但主主要目標(biāo)標(biāo)也是為為了實現(xiàn)現(xiàn)迅速消消化單位位，而不不可為了了保證利利潤而堅堅守價格格。40■核心銷銷售手段段買商鋪，，送商務(wù)務(wù)公寓支撐點(diǎn)：：由于沿沿街商鋪鋪所處的的位置決決定了其其具有先先天的商商業(yè)價值值，因此此相對較較容易出出售，而而本案局局部有5層和6層的商商業(yè)用房房，其基基本不具具有商業(yè)業(yè)價值，，要實現(xiàn)現(xiàn)成功招招商或順順利銷售售都具有有相當(dāng)難難度，建建議本案案在銷售售過程中中可以考考慮適當(dāng)當(dāng)壓縮沿沿街旺鋪鋪的單鋪鋪面積，，適當(dāng)提提高相應(yīng)應(yīng)單價，，實施““買商鋪送送商務(wù)公公寓”的銷售售策略，，公寓面面積可以以在30平方米米左右。。41■入市時時機(jī)和銷銷售前提提條件、、準(zhǔn)備工工作

前期市市場培育育的成功功市場培育育的主要要鏈條是是：對經(jīng)營商戶實施免租，招徠商戶進(jìn)場宣傳招商成功，烘托商業(yè)氛圍以商業(yè)氛圍吸引投資者進(jìn)場，開始銷售對投資者實施返租，收回經(jīng)營權(quán)憑經(jīng)營權(quán)繼續(xù)進(jìn)行優(yōu)惠招商，形成循環(huán)在以上鏈鏈條中的的第一至至第三步步，尤其其重要，，是項目目一開始始面市是是否能迅迅速獲得得巨大反反響的關(guān)關(guān)鍵所在在，所以以運(yùn)作時時應(yīng)“大大膽讓利利、小心心操作””?！跚疤釛l條件、準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作——市場場培育、、推廣造造勢、競競爭策略略、銷售售資源要將銷售售順利鋪鋪開，在在短時間間內(nèi)獲得得較大的的成功，，有以下下幾個方方面的主主要準(zhǔn)備備工作要要做：42□推廣造造勢的鋪鋪開無論項目目擁有多多么優(yōu)秀秀的品質(zhì)質(zhì)、采取取什么樣樣的優(yōu)惠惠措施，，如果不不能讓市市場知曉曉，仍然然是一場場空。所所以，在在項目未未開始銷銷售前，，推廣造造勢工作作是非常常必要的的。在這這一階段段，推廣廣面要廣廣、力度度要大、、節(jié)奏要要頻繁。。建議采采取如下下推廣組組合方式式：主要推廣手法目的組織大型活動（包括社會活動與商業(yè)活動）增加市場關(guān)注點(diǎn)媒體廣告、軟性文章推進(jìn)增加市場認(rèn)知度戶外廣告、定向短信推出派發(fā)及投遞宣傳資料增加針對性客戶了解度電話訪問商戶派車接送商戶參觀現(xiàn)場43□推廣策策略的運(yùn)運(yùn)用——手法法多樣化化、個性性化※在宣傳傳中突出施橋橋現(xiàn)有商商業(yè)在品品質(zhì)環(huán)境境對比上上的優(yōu)劣劣勢分析析?！赝怀稣畬ξ磥韥韰^(qū)域內(nèi)內(nèi)的發(fā)展展規(guī)劃、、城市規(guī)規(guī)劃的構(gòu)構(gòu)想，朝有利利于本項項目的方方向前進(jìn)進(jìn)?！粚σ粍駝裾f，瓦解在在營鎮(zhèn)街街道商戶戶的心理理防線。。※在營銷銷推廣中中挖掘成交交客戶，，以其作作為榜樣樣進(jìn)行宣宣傳。※印刷并派派發(fā)宣傳傳資料，，推行全全新的經(jīng)經(jīng)營理念念、市場場理念，同時推推介本項項目?！蹁N售資源源到位——包括括人、財財、物三三個方面面※“人””不僅是是指銷售售人員，，還應(yīng)包包括后勤勤、財務(wù)務(wù)，其他他相關(guān)上上下游行行業(yè)，如如廣告公公司、媒媒體單位位、禮儀儀公司、、標(biāo)牌公公司、裝裝修公司司，乃至至銷售策策略的決決策者。?！柏敗薄敝傅氖鞘枪こ毯秃蜖I銷資資金應(yīng)該該到位，，不可在在資金沒沒有到位位的情況況下倉促促上馬，，否則萬萬一造成成資金斷斷層，銷銷售不順順暢，則則有可能能影響整整個項目目的運(yùn)作作。※“物””則包括括銷售現(xiàn)現(xiàn)場布置置到位、、銷售工工具購入入及安裝裝。44□入市時機(jī)機(jī)（分招招商與銷銷售）

招商入市市時機(jī)（（開市））※開市的的各項準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作必須完完全到位位，尤其其是針對對鎮(zhèn)街道道在營商商家策略略獲得一一定成效效的時候候；※項目環(huán)環(huán)境的清清理與地地盤包裝裝；※可選擇擇商業(yè)經(jīng)經(jīng)營傳統(tǒng)統(tǒng)的淡季季，以方方便客戶戶在經(jīng)營營之余考考慮開店店事宜；；※市場推推廣鋪墊墊已達(dá)到到一定的的效果；；□銷售入市市時機(jī)（（開盤））※招商工工作已經(jīng)經(jīng)獲得一一定成績績，積累累有一定定的客戶戶數(shù)量，，可以支支撐市場場的開業(yè)業(yè)；※市場推推廣鋪墊墊已達(dá)到到一定的的效果；；45■各期主主要策略略表階段主推策略招商登記期、銷售認(rèn)購期廣告鋪開、商戶專訪、商戶慶賀、免租優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)招商開市期、銷售認(rèn)購期廣告鋪開、商戶專訪、商戶慶賀、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)、開市典禮、集中抽獎、投資篇章、樣板震撼、鋪位控制、收縮優(yōu)惠招商熱招期、銷售認(rèn)購期廣告鋪開、商戶專訪、商戶慶賀、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)、投資篇章、鋪位控制、收縮優(yōu)惠、提前進(jìn)場招商開業(yè)期、銷售開盤期廣告鋪開、集中簽約、商戶專訪、商戶慶賀、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)、強(qiáng)推投資、鋪位控制、收縮優(yōu)惠招商循環(huán)期、銷售熱銷期廣告鋪開、免租優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)、強(qiáng)推投資、鋪位控制、收縮優(yōu)惠、廣告收縮、活動營銷、上門行銷招商循環(huán)期、銷售尾盤期廣告收縮、收縮優(yōu)惠、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)46■不同階階段的策策略與措措施，及及招商與與銷售的的聯(lián)動□招商登登記期、、銷售認(rèn)認(rèn)購期

主推策略略※蓄勢策策略招商登記記期、銷銷售認(rèn)購購期的蓄蓄勢主要要做好“廣告鋪鋪開、商商戶專訪訪、商戶戶慶賀、、免租優(yōu)優(yōu)惠、折折扣優(yōu)惠惠、活動動營銷、、上門行行銷、管管理跟進(jìn)進(jìn)”等幾方面面的工作作：·“廣告鋪鋪開”：強(qiáng)勢主主題廣告告推出，，形成系系列篇章章，建立立項目形形象；并并做好客客戶登記記，積蓄蓄客源。。·“商戶專專訪”：收集已已入駐商商戶名單單，并對對其中的的大商戶戶進(jìn)行專專訪，刊刊登于宣宣傳資料料、報紙紙廣告，，在鎮(zhèn)街街道予以以廣泛派派發(fā)，擊擊潰觀望望者的心心理防線線?！ぁ吧虘魬c慶賀”：制作入入駐商戶戶的慶賀賀條幅，，每戶一一條，密密集的懸懸掛于現(xiàn)現(xiàn)場。保保證每隔隔一段時時間，條條幅數(shù)量量即增加加一部分分，給予予多次來來現(xiàn)場參參觀的商商戶以緊緊鑼密鼓鼓的感覺覺。47·“免租優(yōu)優(yōu)惠”：向登記記期入駐駐的商戶戶實行最最長限度度的免租租優(yōu)惠，，由銷售售人員向向商戶解解釋“免免租期””政策，，說明越越早入駐駐，即可可擁有越越長期限限的免租租優(yōu)惠。?！ぁ罢劭蹆?yōu)優(yōu)惠”：向認(rèn)購購期購籌籌的客戶戶實行最最大限度度的折扣扣優(yōu)惠，，由銷售售人員向向客戶解解釋“折折扣優(yōu)惠惠”政策策，說明明越早購購籌，即即可擁有有越大限限度的折折扣優(yōu)惠惠。·“活動營營銷”：召集大大小商戶戶、媒體體人士、、廠商代代表、政政府部門門官員，，舉辦商商業(yè)推介介會，完完成商戶戶之間、、廠商與與商戶之之間的訂訂貨、交交易、意意向活動動。另外外，可舉舉辦中小小型的抽抽獎、文文藝表演演等活動動，穿插插進(jìn)行，，保持現(xiàn)現(xiàn)場的熱熱度與人人氣?！ぁ吧祥T行行銷”：組織銷銷售人員員到區(qū)域域附近各各大商鋪鋪派發(fā)資資料，同同時與商商戶建立立聯(lián)系，，進(jìn)行推推介與說說服工作作。※調(diào)整策策略對目標(biāo)商商戶及市市場進(jìn)行行探測，，并根據(jù)據(jù)市場反反饋信息息，對招招商方案案作出相相應(yīng)的調(diào)調(diào)整，為為正式開開市時能能達(dá)到開開門紅。。登記期期的調(diào)整整主要做做好三方方面的工工作：·價格調(diào)整整；·市場推廣廣方案、廣廣告主題調(diào)調(diào)整；·銷售方案案調(diào)整。48

招商、銷售售接受咨詢詢在開盤前，，讓消費(fèi)者者有一個認(rèn)認(rèn)識的接受受過程，通通過咨詢和和登記留住住有租鋪、、購鋪意向向的客戶，，在市場中中建立一定定知名度和和客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)，為后期期正式開市市、開盤蓄蓄勢。接受受咨詢有四四種形式：：※一是售樓樓現(xiàn)場咨詢詢；※二是舉辦辦商業(yè)推介介會咨詢；；※三是在項項目銷售能能夠輻射范范圍內(nèi)，或或鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)人人流較多的的路邊等擺擺臺咨詢；；※四是上門門到相關(guān)門門市、市場場、單位進(jìn)進(jìn)行上門服服務(wù)咨詢。。

招商與銷售售內(nèi)部登記記開展招商內(nèi)內(nèi)部登記，，簽署《租租賃意向書書》（暫不不收取定金金），提前前鎖定目標(biāo)標(biāo)商戶，搶搶占市場份份額，造大大招商聲勢勢，同時銷銷售內(nèi)部登登記，提前前收取定金金，實現(xiàn)資資金回籠。。在內(nèi)部登登記期給予予最大限度度的免租優(yōu)優(yōu)惠。49

建立項目營營銷檔案在本階段一一開始，就就要建立項項目營銷檔檔案，以供供將來調(diào)整整、制訂新新方案提供供參考，主主要包括：：※本項目營營銷檔案；；本項目工作作計劃安排排；市場推推廣工作記記錄；廣告告宣傳及相相關(guān)資料存存檔（包括括各項廣告告的創(chuàng)意、、設(shè)計、制制作、發(fā)布布的原稿與與成品等））；市場反反饋信息統(tǒng)統(tǒng)計分析與與調(diào)整措施施等?！袌鲂畔⑾n案。加強(qiáng)對意向向商家、客客戶的跟蹤蹤與相關(guān)市市場信息的的關(guān)注，并并建立相關(guān)關(guān)市場信息息檔案。50□招商開市市期、銷售售認(rèn)購期

主推策略略※推進(jìn)策略略招商開市期期、銷售認(rèn)認(rèn)購期的蓄蓄勢除要完全延續(xù)上上一期的主主要策略之外，還應(yīng)應(yīng)推出“開市招商典典禮、集中中簽約、投投資篇章、、樣板震撼撼、鋪位控控制、收縮縮優(yōu)惠”等策略：：·“招商開市市典禮”：正式開始始招商，消消化前期登登記的商戶戶，舉辦大大型開市典典禮?！ぁ凹谐楠劒劇保鹤龊檬袌鰣鐾茝V工作作，樹立項項目形象，，引起社會會的關(guān)注，，擴(kuò)大市場場影響。讓讓內(nèi)部登記記期下定的的商戶集中中在正式開開市之日抽抽取優(yōu)惠折折扣，營造造熱招場面面，并將其其照片刊登登在下次廣廣告上，引引起反響，，推動銷售售?！ぁ皹影灏逭鸷澈场保涸诒颈倦A段段，工工程已已進(jìn)行行到一一定程程度，，部分分區(qū)域域的樓樓體可可搶先先完工工，至至少有有兩類類區(qū)域域可形形成樣樣板空空間：：一是是靠近近接待待點(diǎn)的的“樣樣板鋪鋪”；；二是是靠近近主要要路口口的樓樓體，，在外外立面面裝修修未進(jìn)進(jìn)行之之時，，用1：1大小小的效效果圖圖噴繪繪將樓樓體包包裝起起來，，形成成具有有強(qiáng)烈烈視覺覺效果果的““彩繪繪樓體體”。。51·“投資資篇章章”：在前前一階階段建建立項項目形形象后后，要要開始始逐漸漸積累累投資資客戶戶，因因此在在廣告告推廣廣、宣宣傳資資料、、現(xiàn)場場咨詢詢中，，必須須加入入有關(guān)關(guān)投資資計劃劃的內(nèi)內(nèi)容，，向廣廣大投投資客客戶明明確解解釋投投資回回報的的構(gòu)成成與保保障。?！ぁ颁佄晃豢刂浦啤保洪_市市期推推出的的鋪位位，除除有部部分有有可能能留給給大商商戶使使用的的以外外，大大多數(shù)數(shù)不好好的鋪鋪位，，都可可推出出招商商。對對于有有提高高附加加值潛潛力的的鋪位位，如如區(qū)位位價值值高或或樓層層、戶戶型較較好的的，要要適度度控制制招商商?！ぁ笆湛s縮優(yōu)惠惠”：無論論是免免租期期還是是折扣扣優(yōu)惠惠，都都要在在前一一階段段的基基礎(chǔ)進(jìn)進(jìn)行收收縮，，并明明確告告之商商戶與與投資資者，，下一一階段段將繼繼續(xù)收收縮優(yōu)優(yōu)惠，，以促促使其其產(chǎn)生生緊張張感。?！{(diào)整整策略略延續(xù)前前一階階段的的調(diào)整整策略略：·價格格調(diào)整整；·市場場推廣廣方案案、廣廣告主主題調(diào)調(diào)整；；·銷售售方案案調(diào)整整。52□招商熱熱招期期、銷銷售認(rèn)認(rèn)購期期

主推策策略※推進(jìn)進(jìn)策略略此階段段應(yīng)繼續(xù)續(xù)堅持持第一一階段段全部部的策策略，，同時時堅持持第二二階段段中““投資資篇章章、收收縮優(yōu)優(yōu)惠””這兩兩項策策略。另外外，這這一階階段可可推出出以下下全新新策略略：·“提前前進(jìn)場場”：在本本階段段之后后，市市場就就將開開業(yè)，，因此此可盡盡快清清理場場地，，讓前前期已已簽定定合同同的商商戶進(jìn)進(jìn)場裝裝修，，節(jié)約約時間間成本本。尤尤其在在接近近市場場旺季季的下下半年年，可可采用用此策策略，，博得得商戶戶的好好感。。●招商商開開業(yè)業(yè)期期、、銷銷售售開開盤盤期期○主推推策策略略※在在本本階階段段，，除除延延續(xù)續(xù)前前一一階階段段的的策策略略之之外外，，還還應(yīng)應(yīng)注注意意把把握握好好這這一一階階段段的的兩兩大大重重點(diǎn)點(diǎn)活活動動，，一一是是銷銷售售開開盤盤，，二二是是招招商商開開業(yè)業(yè)，，應(yīng)應(yīng)舉舉辦辦隆隆重重而而具具有有影影響響力力的的大大型型活活動動，，連連續(xù)續(xù)保保持持熱熱點(diǎn)點(diǎn)。。開開盤盤以以后后的的促促銷銷活活動動安安排排，，應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)項項目目銷銷售售情情況況和和市市場場反反饋饋信信息息的的分分析析，，以以及及相相應(yīng)應(yīng)的的時時機(jī)機(jī)而而定定。?！谠趶V廣告告中中，，強(qiáng)力力注注入入““投投資資””概概念念，，通通過過軟軟性性廣廣告告、、海海報報等等推推演演升升值值實實例例、、用用平平面面廣廣告告廣廣告告羅羅列列投投資資計計劃劃。53□招招商商循循環(huán)環(huán)期期、、銷銷售售熱熱銷銷期期

主主推推策策略略：：全全面面演演練練前前幾幾階階段段的的重重要要策策略略。。

銷銷售售控控制制在銷銷售售過過程程中中，，為為了了始始終終保保持持項項目目的的銷銷售售優(yōu)優(yōu)勢勢和和和和價價格格優(yōu)優(yōu)勢勢，，有有必必要要進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售控控制制。。即即有有計計劃劃地地保保留留部部分分樓樓層層、、地地段段較較好好的的單單位位，，對對外外宜宜稱稱已已售售出出，，一一方方面面可可造造成成熱熱銷銷的的緊緊張張氣氣氛氛，，另另一一方方面面可可使使樓樓層層、、地地段段較較差差的的先先售售出出，，較較好好的的留留在在后后面面銷銷售售，，易易出出手手。。如如需需保保留留房房號號，，數(shù)數(shù)量量不不宜宜超超過過總總量量的的15%。。

價格控控制策略略（見前前部分））□招商循環(huán)環(huán)期、銷銷售熱銷銷期

主推策略：當(dāng)項目通過大大規(guī)模廣告及及促銷后，逐逐漸進(jìn)入平穩(wěn)穩(wěn)的循環(huán)及持持銷期。此期期間上門商戶戶、投資客戶戶量逐漸趨于于平穩(wěn)，廣告告量也不如前前段那么大，，因此此階段段應(yīng)多根據(jù)項項目特點(diǎn)和所所剩鋪位挖掘掘個性進(jìn)行銷銷售。此階段段主要是開展展一些常規(guī)性性優(yōu)惠促銷活活動。

其他策略：除此之外，本本項目還可考考慮以下方面面：※如果為了加加快項目銷售售進(jìn)度，吸引引意向客戶迅迅速下定，此此時的策略應(yīng)應(yīng)該更加靈活活，在價格、、付款上頻出出新招。54※針對本項目目目標(biāo)客戶群群特點(diǎn)（以商商戶和中高收收入群體為主主），可考慮慮組織具有一一定趣味性、、娛樂性、競競技性的活動動。※結(jié)合項目銷銷售進(jìn)度，組組織活動，推推出相應(yīng)的促促銷措施，制制造項目熱點(diǎn)點(diǎn)不斷的市場場形象?！跽猩萄h(huán)期期、銷售尾盤盤期

主推策略：在循環(huán)期尾盤盤期，除常規(guī)規(guī)性促銷活動動，還可考慮慮組織以下活活動配合銷售售：※通過對現(xiàn)樓樓優(yōu)勢的宣傳傳進(jìn)行促銷。?！_展老業(yè)主主帶新客戶、、老商戶帶新新商戶的促銷銷活動?！山柚椖恳验_開業(yè)的優(yōu)勢，，適時舉辦大大型集中促銷銷活動，既方便商戶戶，又?jǐn)U大社社會影響，提提升項目的公公眾形象，促促進(jìn)銷售。55招商推廣思路路招商原則招商價格策略略招商、銷售過過程控制調(diào)整整可持續(xù)發(fā)展第四部分招招商策略略56市場推廣采用用以軟性文章章、宣傳資料料、現(xiàn)場包裝裝、戶外廣告告為主，媒體體廣告為輔，，與推介會、、招商會相組組合、搭配出出招的總體思思路。由大到到小依次引進(jìn)進(jìn)商家，即首首先引進(jìn)大商商家與品牌商商家，然后是是普通散戶。。在面對面營營銷上采用行行銷與坐銷結(jié)結(jié)合的方式。。■招商推廣思思路57○散戶集中、、成行成市。。把經(jīng)營類別相相同的散戶，，集中在同一一棟樓中，這這樣容易控制制招商節(jié)奏，，避免好位置置全部招出，，較差位置無無人問津，或或東一家西一一家，稀稀拉拉拉的。而且且先對擬銷售售給投資者的的商鋪進(jìn)行招招商，由于相相對集中，很很容易積聚人人氣，成行成成市，給商家家信心，從而而推動招商工工作的順利。?！鸱謪^(qū)控制、、靈活搭配。。按功能分區(qū)控控制招商節(jié)奏奏，如果一種種功能區(qū)很快快招滿，應(yīng)及及時從綜合區(qū)區(qū)或相連區(qū)域域進(jìn)行面積調(diào)調(diào)節(jié)，實現(xiàn)功功能配比面積積的靈活搭配配，避免在招招商過程中，，形成一方面面有的商家想想租，卻無鋪鋪可租；另一一方面有鋪卻卻租不出去的的情況發(fā)生。。○大商家優(yōu)先先盡早引進(jìn)大商商家，將盡早早帶動“隨主主流”的小商商家進(jìn)場。并并且可以利用用大商家的品品牌進(jìn)行宣傳傳，吸引投資資者，實現(xiàn)租租售聯(lián)動。具體定價要詳詳細(xì)考察環(huán)境境，并聽取商商戶意見之后后，予以確定定?！稣猩淘瓌t58■招商價格策策略□不同面積招招商折扣（農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場除外外）面積（㎡）優(yōu)惠折扣100以下（含100）96折100-200（含200）94折200—400（含400）92折400以上88折□付款方式的的設(shè)定押金：在揚(yáng)州州市，許多商商鋪的押金要要求較高，有有1—6個月月的租金不等等。本項目為了使使商戶能夠更更輕松的進(jìn)駐駐，應(yīng)該減少少押金額度，，設(shè)定在2個個月的租金比比較合適。繳租方式：：按月付租。。□優(yōu)惠措施在本項目的運(yùn)運(yùn)作初期，人人氣較少，商商戶的信任度度不高，為了了打消其疑慮慮，應(yīng)該采取取大幅度的優(yōu)優(yōu)惠措施以爭爭取進(jìn)駐，以以支撐人氣，，吸引投資者者以及后續(xù)的的商戶。我們們建議，對于于在不同階段段進(jìn)駐、簽定定不同合同期期限的的商戶戶，實行不同同長度的免租租期。59□品牌招商對于揚(yáng)州市內(nèi)內(nèi)、省內(nèi)、國國內(nèi)、國際品品牌，在一般般折扣點(diǎn)上普普遍下滑1——3%，多給給予1—6個個月的免租期期；對于品牌的認(rèn)認(rèn)定，解釋權(quán)權(quán)歸發(fā)展商所所有。在招商工作作開始之前，，發(fā)展商應(yīng)列列出揚(yáng)州市場場上已有的品品牌名單、經(jīng)經(jīng)營方式，并并給予分類，，指導(dǎo)招商工工作。在招商商過程中，如如有本地市場場暫無的新品品牌進(jìn)入，則則應(yīng)由發(fā)展商商進(jìn)行認(rèn)定，，是否屬于知知名品牌行列列。60■招商商、銷銷售過過程控控制調(diào)調(diào)整□銷售售控制制在銷售售期內(nèi)內(nèi)，客客戶的的需求求與銷銷售控控制發(fā)發(fā)生沖沖突時時，在在功能能分區(qū)區(qū)或保保留單單位不不受影影響的的前提提下，，以分分期價價格控控制為為調(diào)整整原則則，即即如果果客戶戶在推推出第第一批批（或或第二二批））時，，愿意意以第第二批批（或或第三三批））的價價格購購買銷銷售控控制的的鋪號號，可可以提提前出出售。?！跽猩躺炭刂浦圃谡猩躺唐趦?nèi)內(nèi)，客客戶的的需求求與招招商控控制發(fā)發(fā)生沖沖突時時，在在功能能分區(qū)區(qū)不受受影響響的前前提下下，以以租用用對象象控制制為調(diào)調(diào)整原原則，，即如如果客客戶要要租用用控制制銷售售給經(jīng)經(jīng)營商商戶的的鋪位位時，，首先先要了了解其其租用用的穩(wěn)穩(wěn)定性性，和和對銷銷售有有何影影響，，再作作調(diào)整整決定定。61效果評評估與與方案案調(diào)整整在整個營營銷過程程中，根根據(jù)項目目銷售推推廣進(jìn)展展和市場場變化信信息反饋饋，通過過效果評評估和動動態(tài)調(diào)研研，對營營銷方案案進(jìn)行不不斷調(diào)整整，以便便有效推推進(jìn)項目目營銷推推廣工作作，完成成廣告發(fā)發(fā)布、推推廣活動動組織、、招商、、銷售跟跟進(jìn)等工工作，此此階段主主要與項項目現(xiàn)場場銷售部部密切