定制家具5.1促銷活動(dòng)戰(zhàn)果分析

**全國(guó)5」促銷活動(dòng)戰(zhàn)果分析一、全國(guó)一片“小陽(yáng)春”景象2008年至今，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)相對(duì)蕭條的雙重影響下，家居行業(yè)亦受到涉及；但在國(guó)家一系列的扶持政策和拉動(dòng)內(nèi)需的推動(dòng)下，市場(chǎng)環(huán)境逐漸回溫。五一小長(zhǎng)假，全國(guó)各地房地產(chǎn)開發(fā)商紛紛爆出喜訊，樓市“小陽(yáng)春”一改過(guò)去房地產(chǎn)、建材、家居行業(yè)半年最蕭條情景。北京、上海、深圳、廣州等一線城市住房成交量均呈現(xiàn)大幅度上揚(yáng)，家具建材等家居產(chǎn)品銷量也大大超過(guò)去年同期水平。期間各廠家、賣場(chǎng)、經(jīng)銷商紛紛祭出了各自促銷“法寶”，其中最流行要數(shù)“現(xiàn)金券”，不僅彌漫全國(guó)，還涉及香港。二、“假日效應(yīng)”暖風(fēng)契機(jī)為防止五一三天的“血戰(zhàn)”，好萊客選擇從4月26日開始拉開全國(guó)五一促銷活動(dòng)的序幕,該活動(dòng)是好萊客成立以來(lái)第一次全國(guó)性、大規(guī)模的促銷活動(dòng)，全國(guó)200多個(gè)城市300多家專賣店同時(shí)對(duì)外開展，引發(fā)了當(dāng)?shù)赝械膹?qiáng)烈關(guān)注。十幾天，大批客戶趕赴到好萊客全國(guó)各大專賣店，為現(xiàn)場(chǎng)聚集了大量的人氣資源。至5月10日，全國(guó)各地專賣店共接訂單成千上萬(wàn),其中石家莊、南昌、洛陽(yáng)等城市更是成為其中的代表，訂單量與去年同期相比幾乎翻了一番多。1）石家莊4月中旬石家莊懷特旗艦店擴(kuò)大重裝，店面濃妝煥發(fā)隆重開業(yè)，開業(yè)活動(dòng)接30多單。開業(yè)期間好萊客將整個(gè)“懷特裝飾城”打扮的五彩繽紛，10多個(gè)拱門、升空氣球、立體包柱、舞臺(tái)背板、幾十條橫幅、彩帶、吊旗、超大型地貼等，之前與賣場(chǎng)溝通好同時(shí)將上述促銷道具和整體氣氛延至5.1全國(guó)促銷活動(dòng)，起到極大的造市效果，這樣消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為五一期間好萊客的促銷力度最大！這次五一活動(dòng)石家莊共計(jì)接單120多，其中顆粒板30多單，仿古雕5單。業(yè)績(jī)同比去年同期增長(zhǎng)100%!乘勝追擊，順勢(shì)而為，5月底，好萊客石家莊又將開展6周年店慶活動(dòng)，劉總給自己的目標(biāo)是在5月底接單200單。在活動(dòng)期間石家莊搭配大量的媒體進(jìn)行大勢(shì)宣傳，其中包括：1）、戶外大型的廣告牌；2）、投放《河北青年報(bào)》、《燕趙都市報(bào)》報(bào)紙廣告，并聯(lián)合《河北青年報(bào)》舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)；3）、在當(dāng)?shù)氐膶I(yè)家居網(wǎng)上做廣告宣傳，以吸引大量的近期有購(gòu)買家居欲望的客戶；4）、在石家莊商業(yè)區(qū)和高檔住宅區(qū)的公交和的士上投放車體和背投廣告，造成視覺沖擊；5）、通過(guò)當(dāng)?shù)亟煌娕_(tái)廣播的形式將好萊客衣柜的品牌擴(kuò)散,從聽覺上到達(dá)品牌傳播的目的。劉總說(shuō):“只要今年搞4-5次這樣全方位的活動(dòng)，好萊客衣柜將穩(wěn)坐該區(qū)域龍頭老大地位”。石家莊通過(guò)“連環(huán)計(jì)”將活動(dòng)進(jìn)行到底，從4月份開始陸續(xù)在當(dāng)?shù)馗鞔笾襟w上投放好萊客形象廣告、促銷活動(dòng)廣告等，費(fèi)用合計(jì)3萬(wàn)元左右。同時(shí)花費(fèi)6萬(wàn)元左右在賣場(chǎng)內(nèi)外搭建舞臺(tái)、制作拱門條幅及專賣店現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置等，費(fèi)用累計(jì)約9萬(wàn)元。而據(jù)劉總介紹，此間所接訂單幾乎每單都是萬(wàn)元以上，即總銷售業(yè)績(jī)可達(dá)200多萬(wàn)元。此活動(dòng)費(fèi)效比（費(fèi)用/績(jī)效比例）來(lái)看，僅占4.5%?？梢哉f(shuō)石家莊此次的活動(dòng)是空前成功，以此借鑒！2）南昌南昌在五一期間打出“全城超值低折扣，好萊客5.1特價(jià)風(fēng)暴豪禮大放送！”的宣傳口號(hào)，并聯(lián)合嘉耐特木門和大成之家發(fā)放現(xiàn)金券和禮品。在好萊客購(gòu)物滿5000以上就可贈(zèng)送嘉耐特現(xiàn)金券一張，而在嘉耐特購(gòu)物亦可贈(zèng)送好萊客現(xiàn)金券一張，以此來(lái)到達(dá)相互介紹相互推廣的目的；在5.1期間只要在大成之家訂單的業(yè)主均可獲得由好萊客贈(zèng)送的禮品一份，消費(fèi)者在到專賣店拿取禮品的同時(shí)亦為好萊客的導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造了條件。南昌除了在商家聯(lián)手方面獲得成效之外，在前期也進(jìn)行了全方位的廣告宣傳，包括網(wǎng)站、短信、報(bào)紙等，在單張上更是做到了物盡其用：1）、4月30日《江南都市報(bào)》夾DM單張3000份；2）、安排10個(gè)大學(xué)生在各大型建材市場(chǎng)發(fā)放單張；3）、業(yè)務(wù)主管親自帶著業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)樓盤進(jìn)行單張掃樓。整個(gè)五一期間，南昌共接單74單，可謂收獲頗豐。3）洛陽(yáng)洛陽(yáng)王總憑借好萊客在消費(fèi)者心目中的品牌地位，同消費(fèi)者打了個(gè)心理戰(zhàn)：促銷活動(dòng)從4月28日開始截止到5月10日；從4月18日到4月28日之間，消費(fèi)者可交定金500元=800元使用，但促銷活動(dòng)內(nèi)容“敬請(qǐng)期待。以此來(lái)制造噱頭，引起消費(fèi)者的好奇心。而憑借好萊客的品牌實(shí)力，在活動(dòng)開始之前就接到20多張訂單?；顒?dòng)期間，洛陽(yáng)店面通過(guò)地毯、橫幅、X架等將店面裝飾一新，讓消費(fèi)者能切身體會(huì)到大品牌的魅力；在禮品方面也同樣不馬虎，通過(guò)市場(chǎng)比擬之后，選擇了一款質(zhì)量最好的家用梯子作為大訂單的附贈(zèng)禮品，傳達(dá)好萊客贈(zèng)品也同樣高端的信息。截止到5月10號(hào)，洛陽(yáng)共接單62單，較去年同期也有較大幅度的提升。全國(guó)其它區(qū)域（如濟(jì)南、承德、武漢、重慶、天津、張家界等）也都取得了驕人的業(yè)績(jī)!4）直營(yíng)地一廣州、北京五一黃金周剛過(guò)，廣州、北京樓市回暖跡象明顯。據(jù)陽(yáng)光家緣數(shù)據(jù)顯示，三天假期間網(wǎng)上售樓簽約達(dá)1244套，是去年同期的5.4倍；北京期房住宅成交1274套，成交面積達(dá)13.4萬(wàn)平米，顯出典型的“假日效應(yīng):作為好萊客總部直營(yíng)市場(chǎng)一一廣州和北京，兩地銷售業(yè)績(jī)順暖風(fēng)而上，廣州在5.1促銷活動(dòng)期間接單280多單，其中正佳廣場(chǎng)80多單，中華60多單，業(yè)績(jī)比去年同期增長(zhǎng)100%；北京借央視廣告的東風(fēng)在前期進(jìn)行大量的宣傳，從4月21日至5月10日共計(jì)接單300多單，其中特價(jià)產(chǎn)品有70多單，業(yè)績(jī)比去年同期增長(zhǎng)170虬據(jù)廣州和北京負(fù)責(zé)人介紹，為迎接5.1促銷活動(dòng)，兩地市場(chǎng)部的工作人員都做了很多活動(dòng)開展前的預(yù)熱性準(zhǔn)備，并對(duì)活動(dòng)開展的各項(xiàng)工作做了精心的布置。廣州，好萊客于4月18日參與攜手賣場(chǎng)家居廣場(chǎng)的一線品牌，聯(lián)合舉辦了“老總現(xiàn)場(chǎng)簽售優(yōu)惠券活動(dòng)”；4月19日，好萊客又?jǐn)y手樂樂居、賣場(chǎng)家居廣場(chǎng)舉辦了“大型衣柜團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)”；4月26日，5.1促銷活動(dòng)在廣州各大旗艦店相續(xù)開展，比預(yù)期提前兩天。據(jù)麥經(jīng)理透露，圍繞此次全國(guó)性促銷活動(dòng)，廣州召開了“百萬(wàn)定單”發(fā)動(dòng)大會(huì)，將活動(dòng)的目標(biāo)任務(wù)落實(shí)到每個(gè)人，增加店面工作人員的責(zé)任心和榮辱感，提高銷售質(zhì)量。在活動(dòng)開展期間，為了最大限度的調(diào)開工作人員的積極性，每天開市前先開展發(fā)動(dòng)大會(huì)，主要內(nèi)容：對(duì)前一天的活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)個(gè)人的工作表現(xiàn)表示肯定；對(duì)當(dāng)天的活動(dòng)做預(yù)期估計(jì)，確定當(dāng)天的工作重心和方向；鼓舞士氣，樹立信心！在活動(dòng)接近尾聲的時(shí)候?qū)η捌诘囊庀蚩蛻暨M(jìn)行跟進(jìn)，包括短信提示和拜訪。同時(shí)對(duì)樣品質(zhì)量的檢修、店面氣氛（X架、橫幅、氣球、吊旗、海報(bào)等）的營(yíng)造絲毫沒有放松。北京也相應(yīng)提前一周時(shí)間與賣場(chǎng)及相關(guān)品牌聯(lián)手開展了預(yù)熱團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，將央視廣告的X架和時(shí)間表放置店面最醒目的位置，并將此信息傳遞給每個(gè)進(jìn)店的客戶，提高品牌的美譽(yù)度；在產(chǎn)品方面亦著重打“特價(jià)牌”，將刨花板原有的248元/m2和活動(dòng)期間的138元/n?進(jìn)行強(qiáng)力的比照化，構(gòu)成消費(fèi)者的特價(jià)感觀，從而認(rèn)定其余非刨花板的產(chǎn)品其價(jià)格較平時(shí)亦屬于超值優(yōu)惠，從而將消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)化為消費(fèi)事實(shí)。媒介傳播方面：廣州和北京在各大媒體（南方都市報(bào)、羊城晚報(bào)等）都進(jìn)行了軟性報(bào)道，還在搜房網(wǎng)、Sina家居、中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站也進(jìn)行了造勢(shì)宣傳。與此同時(shí)賣場(chǎng)燈箱、電梯廣告及小區(qū)電梯廣告相繼投放。為了積蓄更多的潛在客戶，他們還聘請(qǐng)了局部大學(xué)生與工作人員一起到重點(diǎn)小區(qū)、看樓巴士集散地派發(fā)DM單。在距活動(dòng)開展還剩2天時(shí),廣州和北京以倒計(jì)時(shí)短信宣傳方式做了最后的沖刺，都取得不俗的效果。三、戰(zhàn)望20095.1促銷活動(dòng)已然結(jié)束，在公司的大力支持和全國(guó)各地經(jīng)銷商的通力配合之下，我們打了一個(gè)漂亮的“戰(zhàn)役”，基本到達(dá)公司預(yù)期目標(biāo)。市場(chǎng)的一切要素（消費(fèi)者、對(duì)手、賣場(chǎng)、設(shè)計(jì)師和媒體合作伙伴等）都是我們需要認(rèn)真研究和努力爭(zhēng)取的對(duì)象，除此，我們對(duì)自己的要素（品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷主題和方式、團(tuán)隊(duì)等）更加要研究和準(zhǔn)備到位。此次活動(dòng)的收獲證明了我們事前的充分指導(dǎo)思路的正確性和各地執(zhí)行操作力度的高度統(tǒng)一。市場(chǎng)給了我們契機(jī)，也賦予我們信心：家居市場(chǎng)的消費(fèi)