XXXX年策劃師市場培訓

策劃師市場研究培訓主講：朱開龍朱開龍QQ：945736719zhuklnjgp@126.com開講引言行業(yè)前景職業(yè)規(guī)劃關(guān)于培訓心態(tài)和感覺培訓內(nèi)容市場調(diào)研概述市場調(diào)研方法調(diào)研數(shù)據(jù)的整理與分析房地產(chǎn)市場報告1、你們參與過市場調(diào)研嗎？2、今天這個課程最重要的不是方法，而是要努力培養(yǎng)一種做事情的習慣和心態(tài)市場調(diào)研概述市場調(diào)研目的市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集及獲取方法房地產(chǎn)市場調(diào)研流程課外推薦讀物及網(wǎng)站一、市場調(diào)研目的1、了解區(qū)域房地產(chǎn)市場宏觀和微觀情況2、為策劃和銷售提供準確的市場定位和參考依據(jù)3、為公司決策服務(wù)二、市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集及獲取方法A.房地產(chǎn)市場調(diào)研需要收集的數(shù)據(jù)B.房地產(chǎn)調(diào)研數(shù)據(jù)獲取方法

A.房地產(chǎn)市場調(diào)研需要收集如下數(shù)據(jù)

1.宏觀層面（知識積累）2.中觀層面（項目工作）3.微觀層面（項目工作）1.宏觀層面（知識積累）1）宏觀經(jīng)濟背景2）核心城市房地產(chǎn)概況及典型個案3）國家宏觀調(diào)控政策1）宏觀經(jīng)經(jīng)濟背景1-1：國國民經(jīng)濟發(fā)發(fā)展概況1-2：中中國房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)發(fā)展展概況1-3：國國家宏觀經(jīng)經(jīng)濟政策1-4：國國家重大事事件對房地地產(chǎn)行業(yè)的的影響2）核心城城市房地產(chǎn)產(chǎn)概況及典典型個案南京上海廣州……3）國家宏宏觀調(diào)控政政策1、土地政政策2、金融政政策3、房地產(chǎn)產(chǎn)政策4、稅收政政策2.中觀層層面（項目目工作）1）城市概概況2）城市經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展概概況3）城市規(guī)規(guī)劃4）城市房房地產(chǎn)市場場（土地市市場）5）城市房房地產(chǎn)相關(guān)關(guān)政策3）城市概概況3-1：城城市性質(zhì)3-2：市市域行政劃劃分3-3：面面積及人口口情況3-4：歷歷史文化及及風俗習慣慣3-5：交交通運輸情情況3-6：城城市景觀特特色3-7：教教育4）城市經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展概概況4-1：國國民生產(chǎn)總總值及人均均國民生產(chǎn)產(chǎn)總值4-2：財財政收入4-3：固固定資產(chǎn)投投資4-4：人人均可支配配收入4-5：社社會消費品品零售5）城市規(guī)規(guī)劃5-1：城城市總體規(guī)規(guī)劃5-2：城城市房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃劃5-3：城城市交通規(guī)規(guī)劃5-4：城城市規(guī)劃影影響分析6）城市房房地產(chǎn)市場場6-1：城城市近年房房地產(chǎn)投資資6-2：城城市土地出出讓和未來來供應(yīng)計劃劃6-3：城城市商品房房供銷狀況況6-4：城城市商品房房供應(yīng)量7）城市宏宏觀調(diào)控政政策7-1：城城市土地政政策7-2：城城市金融政政策7-3：城城市房地產(chǎn)產(chǎn)政策7-4：城城市稅收政政策1、你們覺覺得應(yīng)該如如何獲取這這些宏觀數(shù)數(shù)據(jù)？2、如果數(shù)數(shù)據(jù)網(wǎng)站上上沒有，而而公司又很很需要這樣樣的數(shù)據(jù)該該怎么辦？？3、灌云案案例：做事事情要養(yǎng)成成一個好習習慣？及時時向你的領(lǐng)領(lǐng)導匯報你你的工作進進展，讓上上級放心3.微觀層層面（項目目工作）1、問卷調(diào)調(diào)研2、個案調(diào)調(diào)研3、商業(yè)調(diào)調(diào)研4、辦公物物業(yè)調(diào)研5、業(yè)內(nèi)人人士訪談8）問卷調(diào)調(diào)研問卷調(diào)研一一般適用于于對購房者者的需求調(diào)調(diào)研展示問卷和和問卷分析析模板9）個案調(diào)調(diào)研什么是個案案調(diào)研？個案調(diào)研內(nèi)內(nèi)容：基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)、銷銷售狀況、、銷售價格格、客群狀狀況、營銷銷手段個案調(diào)研的的三個層次次明調(diào)？暗調(diào)調(diào)？我們會會遇到哪些些問題？案例（溧水水、馬鞍山山）10）商業(yè)業(yè)調(diào)研什么是商業(yè)業(yè)調(diào)研？調(diào)研內(nèi)容：：1、在售售項目商業(yè)業(yè)（商業(yè)個個案調(diào)研））2、區(qū)域商商業(yè)調(diào)研調(diào)研指標：：商業(yè)分布布、業(yè)種、、各類商業(yè)業(yè)門店數(shù)量量和經(jīng)營面面積、租金金水平、主主力店展示商業(yè)調(diào)調(diào)研案例（（天元吉第第、十里秦秦淮、新城城市廣場））11）辦公公物業(yè)調(diào)研研案例：昆山山項目調(diào)研研辦公物業(yè)調(diào)調(diào)研需要對對企業(yè)進行行研究12）業(yè)內(nèi)內(nèi)人士訪談?wù)?、設(shè)計訪訪談問卷2、了解區(qū)區(qū)域市場行行情（銷售售狀況、總總體價格水水平、未來來供應(yīng)量、、客群情況況）3、了解典典型個案4、關(guān)系的的建立，積積累人脈5、案例：：灌云B.房地產(chǎn)產(chǎn)調(diào)研數(shù)據(jù)據(jù)獲取方法法1.宏觀數(shù)數(shù)據(jù)從政府府各類網(wǎng)站站（統(tǒng)計局局、規(guī)劃局局、房產(chǎn)局局、國土局局和門戶網(wǎng)網(wǎng)站）及年年鑒獲得。。2.房地產(chǎn)產(chǎn)及土地市市場信息可可由當?shù)胤糠康禺a(chǎn)信息息門戶網(wǎng)站站及土地交交易門戶網(wǎng)網(wǎng)站獲得，，具體城市市的房地產(chǎn)產(chǎn)狀況也可可由市調(diào)獲獲取3.個案及及購房者信信息，基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)從當當?shù)胤康禺a(chǎn)產(chǎn)門戶網(wǎng)站站獲得，詳詳細信息通通過現(xiàn)場調(diào)調(diào)研調(diào)獲得得。4.代理項項目部分信信息從開發(fā)發(fā)商處獲得得。三、房地產(chǎn)產(chǎn)市場調(diào)研研流程1.調(diào)研準準備階段制定調(diào)研計計劃，相關(guān)關(guān)費用計劃劃及人員安安排，需求求數(shù)據(jù)重點點。制定出行路路線及時間間安排。印制調(diào)研表表格、準備備相關(guān)物品品2.正式調(diào)研研階段詳情見調(diào)研方方法講義3.數(shù)據(jù)處理理階段整理分析調(diào)研研數(shù)據(jù)，撰寫寫市場報告四、課外推薦薦讀物及網(wǎng)站站1.市場調(diào)研研類書籍2.網(wǎng)站類1.市場調(diào)研研書籍《市場調(diào)研報報告的寫作方方法》公司內(nèi)部資料料庫2.網(wǎng)網(wǎng)站站類類市場調(diào)研方法法一、常用調(diào)研研方法介紹1.訪談法2.觀察法3.問卷法4.文獻法5.怎樣做好好市場研究？？1.訪談法1）定義：2）訪談對象象3）訪談要點點4）適用范圍圍1）定義這是最常用的的市場調(diào)研方方法?？茖W設(shè)設(shè)計訪談表，，有效地運用用個人訪問技技巧是此方法法成功的關(guān)鍵鍵。2）訪談對象象業(yè)內(nèi)人士（銷銷售人員、策策劃人員、市市場人員等））、購房者（（住宅、商業(yè)業(yè)、辦公）、、公務(wù)員（相相關(guān)職能部門門：統(tǒng)計局、、規(guī)劃局、房房產(chǎn)局和統(tǒng)計計局等）3）訪談目的的針對不同的訪訪談對象我們們所要了解的的信息是不一一樣的，做訪訪談的目的就就是為了準確確了解區(qū)域市市場的宏觀和和微觀信息4）訪談問卷卷也可以是訪談?wù)勌峋V，針對對不同的對象象要把需要了了解的問題列列出來5）訪談技巧巧時間控制、語語言技巧、心心理把握6）適用范圍圍個案調(diào)研2.觀察法1）定義2）觀察對象象3）觀察要點點4）適用范圍圍1）定義觀察法是指調(diào)調(diào)研人員不與與被調(diào)研者正正面接觸，而而是在旁邊觀觀察的調(diào)研方方法。這樣被被調(diào)研者無壓壓力，表現(xiàn)得得自然，因此此調(diào)研效果也也較理想。2）觀察對象象商業(yè)、住宅、、辦公、案場場和銷售人員員。在觀察的的過程中要注注意隨時拍照照，養(yǎng)成一個個拍照的好習習慣。3）觀察要點點針對不同項目目和不同物業(yè)業(yè)我們的觀察察要點是不一一樣的。商業(yè)業(yè)、住宅、辦辦公及周邊環(huán)環(huán)境4）適用范圍圍商業(yè)調(diào)研個案調(diào)研3.問卷法1）定義2）適用對象象3）問卷設(shè)計計4）分析方法法1）定義一份完整問題題表格，被調(diào)調(diào)研者根據(jù)問問卷的問題進進行回答2）適用對象象一般問卷法適適用于對購房房者調(diào)研3）問卷設(shè)計計展示問卷模板板4）分析方法法1、應(yīng)用EXCEL對問問卷進行整體體的分析處理理，形成相應(yīng)應(yīng)的圖標2、應(yīng)用SPSS軟件對對問卷進行分分析處理，形形成相應(yīng)的圖圖標4.文獻法主要是針對統(tǒng)統(tǒng)計年鑒進行行的分析5.怎樣做好好市場研究？？銷售名言：我我能在任何時時候?qū)⑷魏萎a(chǎn)產(chǎn)品銷售給任任何人（我自自己的經(jīng)歷））自信拼拼勁氣氣度案例：1、氣氣度左右格局局2、把姿態(tài)放放低調(diào)研數(shù)據(jù)的整整理與分析調(diào)研數(shù)據(jù)的整整理與分析目的內(nèi)容一、目的通過對調(diào)研數(shù)數(shù)據(jù)種類和用用途相關(guān)基本本知識的學習習，掌握合理理的調(diào)研數(shù)據(jù)據(jù)整理分析的的方式方法，，對策劃工作作中項目的研研判起到支撐撐作用。二、內(nèi)容1.市場調(diào)研研數(shù)據(jù)分類及及其用途2.市場調(diào)研研數(shù)據(jù)處理的的程序及方法法3.個案整理理的程序及方方法1.市場調(diào)研研數(shù)據(jù)分類及及其用途1）宏觀數(shù)據(jù)據(jù)2）中觀數(shù)據(jù)據(jù)3）微觀數(shù)據(jù)據(jù)1）宏觀數(shù)據(jù)據(jù)A.概念定義義B.具體包括括C.數(shù)據(jù)用途途A.概念定義義宏觀數(shù)據(jù)是指指那些對項目目的營銷活動動造成機會和和威脅的國家家宏觀數(shù)據(jù)政政策，及對當當?shù)胤慨a(chǎn)市場場會產(chǎn)生一定定影響的重大大事件等。B.具體包括括國民經(jīng)濟發(fā)展展概況、中國國房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)發(fā)展概況、、國家宏觀經(jīng)經(jīng)濟政策、對對房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)有影響的國國家重大事件件。C.數(shù)據(jù)用途途通過分析宏觀觀數(shù)據(jù)，可以以掌握中國目目前房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展狀況，了了解國家宏觀觀調(diào)控的力度度，進而預(yù)測測未來房產(chǎn)市市場的大勢。。2）中觀數(shù)據(jù)據(jù)A.概念定義義B.具體包括括C.數(shù)據(jù)用途途A.概念定義義中觀數(shù)據(jù)是指指目標項目所所在城市的基基礎(chǔ)信息和房房地產(chǎn)政策B.具體包括括詳情見第一章章市場調(diào)研概概述C.數(shù)據(jù)用途途立足于宏觀背背景的基礎(chǔ)上上，通過中觀觀數(shù)據(jù)的分析析，掌握該城城市近期房地地產(chǎn)市場的發(fā)發(fā)展狀況，如如相對于全國國大勢及國家家調(diào)控，該城城市房產(chǎn)市場場的反應(yīng)，了了解該城市自自行出臺的政政策對房產(chǎn)市市場的影響，，進而預(yù)測該該城市房產(chǎn)市市場未來走勢勢。3））微微觀觀數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)A.概概念念定定義義B.具具體體包包括括C.數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)用用途途A.概概念念定定義義微觀觀數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)是是指指目目標標項項目目的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)資資料料和和區(qū)區(qū)域域類類似似物物業(yè)業(yè)及及競競爭爭樓樓盤盤的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)資資料料B.具具體體包包括括詳情情見見第第一一章章市市場場調(diào)調(diào)研研概概述述C.數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)用用途途結(jié)合合宏宏觀觀和和中中觀觀數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，在在把把握握好好未未來來總總體體走走勢勢的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，就就項項目目所所在在區(qū)區(qū)域域市市場場進進行行研研究究分分析析，，通通過過重重點點競競爭爭項項目目的的比比對對和和目目標標客客群群信信息息的的采采集集，，從從而而得得出出適適合合本本項項目目的的營營銷銷策策劃劃方方案案2.市場調(diào)研研數(shù)據(jù)處理的的程序及方法法1）市場調(diào)研研數(shù)據(jù)處理的的程序2）市場調(diào)研研數(shù)據(jù)處理的的方法1）市場調(diào)研研數(shù)據(jù)處理的的程序數(shù)據(jù)分類將所采集到的的數(shù)據(jù)，按照照宏觀、中觀觀和微觀中的的具體內(nèi)容進進行歸類數(shù)據(jù)整合將具體內(nèi)容中中的各類數(shù)據(jù)據(jù)，進行時間間地域等順序序進行整理數(shù)據(jù)分析對整合好的數(shù)數(shù)據(jù)，結(jié)合其其具體數(shù)據(jù)背背景及相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)信息，針針對房產(chǎn)市場場乃至針對目目標項目，進進行分析概括括2）市場調(diào)研研數(shù)據(jù)處理的的方法文字信息展示示法將市場調(diào)研數(shù)數(shù)據(jù)中的基礎(chǔ)礎(chǔ)資料及相關(guān)關(guān)分析，按照照文字的形式式展示出來圖表說明法將市場調(diào)研數(shù)數(shù)據(jù)中的可以以特殊說明的的重要數(shù)據(jù)（（如國民經(jīng)濟濟發(fā)展狀況等等），用圖表表的形式展示示出來圖片展示法將市場調(diào)研數(shù)數(shù)據(jù)中無法用用文字表述，，或文字表述述不清楚的信信息（如城市市總體規(guī)劃圖圖等），用圖圖片的方式展展示出來3.個案整理理的程序及方方法1）個案整理理的程序2）個案整理理的方法1）個案整理理的程序數(shù)據(jù)分類將實際采集數(shù)數(shù)據(jù)資料，按按照項目簡介介、推盤計劃劃、銷售狀況況及客群分類類等進行分類類個案分析通過以上數(shù)據(jù)據(jù)及實地調(diào)研研情況，針對對項目的特點點（優(yōu)缺點等等）做項目分分析區(qū)域市場分析析通過若干個案案信息，對該該區(qū)域內(nèi)的房房產(chǎn)市場及類類似物業(yè)的總總體狀況進行行總結(jié)和分析析2）個案整理理的方法基礎(chǔ)信息展示示法將個案的基礎(chǔ)礎(chǔ)信息按照文文字的形式展展示出來圖表說明法將個案中的可可以特殊說明明的重要數(shù)據(jù)據(jù)（如售價歷歷史變動、各各類面積所占占比重等），，用圖表的形形式展示出來來圖片展示法將個案中無法法用文字表述述，或文字表表述不清楚的的信息（如項項目外立面、、Logo等等），用圖片片的方式展示示出來房地產(chǎn)市場報報告房地產(chǎn)市場報報告目的內(nèi)容一、目的通過對市場報報告的構(gòu)成及及內(nèi)容等基本本知識的教學學，結(jié)合專業(yè)業(yè)術(shù)語及信息息篩選的基礎(chǔ)礎(chǔ)訓練，培養(yǎng)養(yǎng)運用市場報報告的能力，，達到能夠準準確地根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有需求，在在市場報告中中找到所需信信息。二、內(nèi)容1.市場報告告的分類及構(gòu)構(gòu)成2.數(shù)據(jù)來源源1.市場報告告的分類及構(gòu)構(gòu)成按用途分類，，市場報告分分為：競標報報告、可行性性報告、定價價報告、城市市房地產(chǎn)市場場簡報、月度度報告等（詳詳見公司標準準化模板）1）競標報告告定義用途：在在前期爭取項項目代理權(quán)時時所用的報告告組成部部分：：宏觀觀經(jīng)濟濟背景景、核核心城城市房房地產(chǎn)產(chǎn)概況況、城城市概概況、、城市市經(jīng)濟濟發(fā)展展概況況、城城市規(guī)規(guī)劃、、城市市房地地產(chǎn)市市場、、城市市宏觀觀調(diào)控控政策策、代代理項項目分分析、、問卷卷調(diào)研研、區(qū)區(qū)域市市場研研究、、物業(yè)業(yè)調(diào)研研、客客群調(diào)調(diào)研等等部分分案例：：無錫錫惠山山項目目2）可可行性性報告告定義用用途：：在當當?shù)胤糠慨a(chǎn)市市場中中，就就項目目所在在區(qū)域域，通通過分分析項項目的的優(yōu)劣劣勢，，來判判斷項項目運運營成成功的的可能能性組成部部分：：城市市概況況、城城市經(jīng)經(jīng)濟發(fā)發(fā)展概概況、、城市市規(guī)劃劃、城城市房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場、城城市宏宏觀調(diào)調(diào)控政政策、、代理理項目目分析析、區(qū)區(qū)域市市場、、物業(yè)業(yè)調(diào)研研、客客群調(diào)調(diào)研等等部分分3）定定價報報告定義用用途：：在基基本了了解當當?shù)胤糠康禺a(chǎn)產(chǎn)市場場現(xiàn)狀狀及發(fā)發(fā)展趨趨勢，，根據(jù)據(jù)代理理項目目信息息，預(yù)預(yù)測項項目在在推盤盤時的的價格格組成部部分：：城市市房地地產(chǎn)市市場、、城市市宏觀觀調(diào)控控政策策、代代理項項目分分析、、問卷卷調(diào)研研、區(qū)區(qū)域市市場、、物業(yè)業(yè)調(diào)研研、客客群調(diào)調(diào)研等等部分分十里秦秦淮住住宅