商務談判心得體會

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本周我們進行了商務談判實訓學習。這次實訓由我們的包昂老師帶領，這次實訓主要圍圍著幾個案例綻開的。經過兩天的理論學習和兩天的例題探究，我了解到了商務談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進行模擬談判是為了熬煉我們對所學學問的敏捷駕馭程度和實際運用實力，作為年輕高校生的我們要學會把學問學以致用把理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成八個小組，每個小組須要經過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務談判的過程。在案例分析雖然我們還有很多分析和說明不到位的地方，但是我信任在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務談判的閱歷。為我們以后踏入社會，增加了社會閱歷。我們牽強也算是跨入了談判領域，得到了談判的基本技巧。

在實訓的第四天我們就基本結束了我們的理論部分，要進行一場商務談判模擬，各個小組都在主動仔細的打算著，我們小組也不例外。經過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個成員也有了明確的分工。經過前期的各個案例分析，我們小組基本根據(jù)商務談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學們能喜愛。

在這次人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調實力、動手實力和團隊合作實力及各方面溝通、組織實力。同時增進了小組成員的友情，也拉進了老師和同學之間的距離。

經過我個人的總結，我相識到：在談判前，資料的收集、整理對談判很重要的影響著談判的進度和達成一樣的勝利率。在談判起先之前安排好談判選手各自的任務、職責以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調的目的ゴ傭提高談判勝利率。在談判時要明確自身立場時刻保持醒悟的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位ネ時要有靈敏的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學會限制談判氛圍有一句話說的好，“一張一弛，文武之道也?！?/p>

拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。最終實現(xiàn)包老師所說的雙贏結局。

短短的五天實訓，雖然不長。但是在老師的領導下，在同學們的協(xié)作下我們完成了我們高校期間最終一個實訓。星期五的實際模擬中，我們發(fā)覺了很多不知足，再起先時，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。在語言的表達上，有時候沒有限制好措辭，只是尷尬的場景出現(xiàn)。也有跟著心情走的，這是不合理的。終歸代表的不是你個人，而整個團隊。

商務談判心得體會2

商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就須要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都須要具備面對各種談判的實力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中擔當著不行替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐實力等，從20xx年xx月起先，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的打算階段。詳細包括分組、確定談判題目、安排角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最終于20xx年xx月xx日，在xx樓xxx教室進行了最終的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和相識：

一、談判是課本學問的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的學問要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清楚地相識。

二、談判注意利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲得和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

三、談判的最高境界

談判肯定不是一場只有你輸我贏的零和嬉戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判須要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方看法交換中，各自達成自己的志向目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

四、談判就像下棋

談判就像下棋，不但要見機行事，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深化體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

五、談判是個人思想的“綜合藝術表現(xiàn)”

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的志向結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜困難的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。

六、用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必需有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方張口結舌，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

七、肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語言意味著自我心情的一種限制，是謙和但不謙卑的看法。俗話說“把決斷寫在心里的往往是成功者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的狀況下，協(xié)調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

八、語言的運用

我選擇去我準備試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言起先了一種全新的溝通技巧，可以避開無意中的損害，引發(fā)思索更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有才智的表達個人看法的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用實力，做5%的人。

商務談判心得體會3

廄得初中的時候迷一部電視劇《談判專家》，第一次接觸這個神奇、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”須要豐富的學問，堅決的性格甚至須要獨特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實含義。

談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿意各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到看法一樣的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。假如說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充溢才智、英勇，又充溢藝術和技巧的人類活動。

談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有劇烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種狀況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會見時，對方落落大方，看法懇切，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得勝利抱有希望和信念。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順當開展存有憂慮。

依據(jù)馬斯洛的須要層次理論，談判也可以分成五個層次的須要。

一。談判中的生理須要。談判是一項要消耗大量體力、腦力，勞動強度很大的活動。假如這些方面的須要得不到滿意和保證，就會極大地影響談判人員的精力、心情，影響談判藝術和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務。

二。談判中的平安和尋求保障的須要。這在談判活動中體現(xiàn)了人身平安和地位平安兩個方面。人都希望處在一個相對平安的環(huán)境里，這樣才沒有后顧之憂地處理其他的事情；地位上的平安是指談判者總是把談判看做一項任務，能否順當?shù)膶崿F(xiàn)談判的目標，完成任務，往往會影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時會簽訂一個壞的協(xié)議總比沒有簽訂協(xié)議空手而歸要強的狀況，所以平安的保障尤為重要。

三。談判中的愛與歸屬的須要。談判從肯定意義上講是要對雙方利益進行劃分，因而經常使談判雙方的關系處于驚慌或對立的狀態(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛能維系長期友好的關系，讓物質味道增加一絲香味。

四。談判中的獲得敬重的須要。獲得敬重的須要在談判中詳細體現(xiàn)為：不僅要在人格上得到敬重，而且在地位、身份、學識與實力上得到敬重和觀賞。

五。談判中的自我實現(xiàn)的須要。自我實現(xiàn)的須要是人類最高層次的須要，也是最難滿意的須要。人們的自我實現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價值，而價值是否得到體現(xiàn)，取決于他人和社會對其價值的相識和評價。對談判來講，企業(yè)或上司對談判人員的評價不僅要看他通過談判爭取到多少利益，還要看他在什么狀況下，如何爭取到的。

人與人的交往最膽怯 的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的緣由很難精確地把握并避開。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法接著，而造成僵局出現(xiàn)的緣由也有許多。如立場觀點的爭論、有意無意的強迫、人員素養(yǎng)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

在談判遇到僵局的時候，要想突破僵局，不僅要分析緣由，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和詳細內容，并留意幾個基本原則：

一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之驚慌，這時雙方都不行失去理智，隨意沖動。必需明確沖突是雙方利益的沖突，而不是談判者個人之間的沖突。

二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到敬重，人皆重面子。談判沒有肯定的成功或失敗，因此任何一方都必需敬重對方的人格，不行讓對方下不了臺。

三。盡可能實現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實現(xiàn)。做不到這一點，雙方利益完全不保證，就不會有僵局的結束。

談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經說過，“學習不是讓人記住什么，而是當你須要的時候可以輕易的找到?！睂⒂邢薜膶W問放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神或許大于學習的內容吧！

商務談判心得體會4

經過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了肯定的了解。首先就是要感謝劉老師這位充溢活力而富有精神的老師為我們上商務談判這門課，他深情并茂的講課風格，把書本學問同課堂模擬商務談判相結合的教學方式，讓我覺得學起來很輕松而且也很簡單接受。下面就來詳細的介紹我學了商務談判可后的一些理解和感受。

首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參加談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方實行某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達到目的的標記，簽訂商務合同是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。商務談判的過程主要分為打算工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的詳細理論學問了。

其次，實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。基本上我們是教一個學習情境就練習一個學習情境，讓我們分組進行模擬談判，我從模擬談判過程中學到了許多。1、可以很好的把書本上的理論學問運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。2、在打算談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等很多學問的積累，可謂是受益匪淺。3、詳細的就是學習了許多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)建良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好打算。（2）報價階段的策略：駕馭報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要依據(jù)詳細的條件和環(huán)境進行討價還價。詳細策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過敏捷多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的勝利。詳細策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最終階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最終，我總結了，學習商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，肯定不能只局限與理論學問的學習，更應當把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會熬煉自己的談判實力，從而達到自己的目標，削減經濟成本，贏得最大利益，成為一個勝利的商務談判人士。

商務談判心得體會5

本學期學習了商務談判課程，對于我們國際經濟與貿易專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿工作，我們都該學好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè)，但是也實際反映了商務談判這門課程的好用性和重要性。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些須要留意的事項等等，讓我從更加專業(yè)的角度相識了這一門學問。

所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿意對方的須要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業(yè)之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)綻開國際貿易離不開國際商務談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務談判。因此我們特別有必要學習好這門課程。

在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、同等互惠、求同存異、公允競爭、講求經濟效益等原則。一個勝利的商務談判是必需要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深相識。

為了學習好商務談判，我們須要駕馭商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿意對方邏輯上的須要，情感上的須要，以及想贏對方的須要。所以，在進行談判前，我們要先弄清晰自己和對方的須要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的相識。然而，我們還須要在談判中接著發(fā)覺對方的需求，我們應當學會傾聽，聽的時候要主動主動，專注耐性，并留意對方的措辭、表達方式、語調改變等，這樣才能從談判中發(fā)覺對方的須要，理解對方的意思并剛好的反饋。在傾聽的同時，我們還要奇妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)覺對方的需求，還能調動對方的主動性，證明測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應當留意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應當留意不要對問句做過多的說明，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應當學會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且限制談判的進程。陳述時應留意充溢自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的勝利，我們在談判前應做好足夠的打算。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信狀況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判安排。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的起先階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方限制了開局的氣氛，就限制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判起先階段，要爭取限制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表看法，或者在會見時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格說明”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格說明，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數(shù)基礎、計算方式的介紹和說明。通過價格說明，買方可以了解賣方報價的實質、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格說明以及通過價格說明了解到的賣方價格的貴賤性作出指責性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格說明賜予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最終再爭取一個條件等。

結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最終達成交易前，有必要進行最終一次回顧。因為我們須要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最終的確定，以及著手支配交易記錄的事宜。最終階段，我們還可以進行最終的讓步、提出最終的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個商務談判已經結束了。

老師為了讓我們更好的學習和應用所學的學問，在結束了全部課程后組織了一次模擬商務談判。起初同學們因為從未經驗過，覺得很難，但是我們還是仔細的打算了，從細微環(huán)節(jié)到整體，我們都根據(jù)正規(guī)的模式進行，主動的打算了須要的各種資料，每個人都穿著正裝，在禮儀的細微環(huán)節(jié)上也有所意識和留意。在談判進行的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領范”，談判進行的繪聲繪色，在我們看來是很不錯的成果，雖然在最終老師指出了我們存在的一些問題和沒有留意到的細微環(huán)節(jié)，但還是在整體上確定了我們的談判。這對我們來說是一種熬煉，熬煉我們的專業(yè)學問的駕馭程度，也熬煉我們的口才、心理素養(yǎng)以及思維方式和反應實力，為我們以后的工作和生活供應了閱歷，也讓我們自己更加的確定自己，讓我受益匪淺。

通過這次的模擬談判，我感悟到了許多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進入它的時候，你恒久不會知道結果。只要你有一個仔細的看法，有一個想要去做好它的心態(tài)，只要你去專心做了，確定是有收獲的，當你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運。此次唯一的缺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次熬煉自己的機會，以后有機會，肯定要主動參與，為自己充電。

商務談判心得體會6

這學期我們開設了商務談判這門課程。剛起先對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解漸漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，慢慢地對這門課產生了愛好。

通過本課程的學習，我獲得了很多收獲：

一、通過學習我們正確相識了談判的普遍性。

談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，勝利與否有它的'先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決；2、談判者是否情愿作出交換和相應的妥協(xié)；3、談判者能否在肯定程度上相互信任。談判勝利的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點告知我們談判中就算談判者的技巧再過超群，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不行能勝利的。談判具有藝術性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實施。

二、談判人員自身的培育對談判勝利與否也很重要。

談判人員是談判中最主動活躍的因素，談判人員應不斷提高自身實力。這就須要談判人員具備肯定的學問結構，好的談判者應當是博覽群書，對各方面的學問都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。

三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什么氣質的人。

各種氣質分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質的，以后處事我就應當克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出確定。

四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。

1、國際商務談判的“須要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿意肯定的須要。這就要求談判者應擅長發(fā)覺對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅動對方對各種須要的重視。通過各種方法去發(fā)覺談判方的須要，再依據(jù)自己的須要確定應用相應的策略，詳細包括六種策略。

2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：

（1）開局階段；

（2）對起先階段的回顧和總結階段；

（3）實質性談判階段；

（4）交易和明確階段；

（5）成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的看法，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深化的了解，才能談判順當進行，最終才能勝利的談判。

3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結合在一起探討。

（1）“謀求一樣”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進行談判；

（2）“皆大高興”是一種保持主動關系、各得其所的談判方針；

（3）“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺瞞手腕，應當避開爭個誓不兩立，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是戰(zhàn)勝對方，實質是損害了雙方的利益。人們應當在友好、和諧氣氛下“謀求一樣”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿意的“皆大高興”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€確定其立場而是認清自身的須要，然后去尋求和探究對方的須要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。

4、談判實力理論，主見談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判勝利的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確推斷自身的實力，然后保持自己的實力，最終增加自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、志向與利益的關系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論觀點：

1）把人和事分開；

2）集中精力于利益而不是陣

（3）就共同利益設計方案；

（4）堅持運用客觀標準。

五、商務談判的策略。

商務談判策略指在商務談判中，為實現(xiàn)談判目標而制定并實施的，關系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。

商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預料所選擇的發(fā)盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業(yè)談判目標；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒忽視的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互相識、敬重，對上次的閱歷滿足可以選擇溫柔而主動的策略；溫柔而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿足，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；假如我方談判人員對對方不相識或不敬重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公允交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可依據(jù)狀況實行攻勢與防衛(wèi)策略。六、商務談判的技巧。

談判技巧，是談判人員處理談判詳細問題的方法或實力，是為貫徹實施談判安排和談判策略的詳細操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言溝通技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

通過學習總結了以下幾個基本技巧：

1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)建一種和諧的溝通氣氛；

2、商業(yè)談判中要擅長傾聽、分析和推斷；

3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”；

4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術；

5、商業(yè)談判要盡可能地駕馭對方的狀況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失；

6、要駕馭商業(yè)談判中讓步和堅持的火候；

7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有肯定的成就感。

七、商務談判的實務。

包括商務談判的打算、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規(guī)范、商務談判與市場營銷。談判打算首先要確定談判目標與對象，我們要明確志向目標、現(xiàn)實目標與立意目標，我們要明白底線并不是現(xiàn)實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

我們確定的談判對象必需滿意我方的談判經濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備學問全面、領導實力、決策實力、事業(yè)心和獻身精神。打算階段的最終是模擬談判，它具有發(fā)覺問題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、熬煉談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以實行以下措施：

1、要留意傾聽并適時作出反應；

2、要擅長發(fā)問；

3、要使對方充分了解你的想法；

4、溝通的內容要講究針對性；

5、要考慮談判風格的差異；

6、要適時運用委婉語；

7、要適時運用模糊語言。

商務談判心得體會7

這一次的實訓使我第一次親身將所學的理論學問與實際的操作應用相結合，讓我真正體會到商務談判是一門綜合運用多學科于商務活動的藝術，也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之，這次實訓對于我以后的學習以及工作受益匪淺。

在這次實訓中，我們針對二手車的買賣綻開了模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務安排，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經濟生活，更加真實。

在談判的前期，我們進行了充分的打算。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對二手車市場的分析，這其中也涉及到肯定的市場經濟法律規(guī)范，以便我們在談判的過程中合理出牌，贏得主動。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地駕馭對方的談判目標。最終，我們制定了一個系統(tǒng)的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。

摸底階段，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿意對方的須要，各自的利益、條件、目標有了肯定程度的了解，做到心中有數(shù)。詳細來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換看法和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創(chuàng)建良好的氣氛，通過交換看法了解詳細背景情報，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好打算。

報價階段，我們要遵循：對賣方來講，開盤價必需是最高的，相應地，對買方來講，開盤價必需是最低的，這是報價的首要原則。但是開盤價必需合情合理，開盤報價要明確、清楚而完整，以便對方能夠精確地了解賣方的期望。報價階段的策略主要是：駕馭報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。

磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最驚慌的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、探討對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要依據(jù)詳細和條件和環(huán)境進行討價還價。詳細策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過敏捷多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的勝利。詳細策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟等。

總之，在商務談判中要擅長敏捷運用各種談判策略和駕馭談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，削減成本和損失，獲得商務談判的勝利。

以上是我們這次實訓的大體模式，從這次實訓中，我真的學到了許多與課堂上不一樣的東西，精確的說，是對一些理論性的學問有了自己新的體會：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在肯定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必需講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。

3、突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。

4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管狀況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

經過這次的關于二手車的商務談判實訓，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的了解，同時，經過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，剛好發(fā)覺問題解決問題，讓我們今后中更注意語言表達實力、視察留意力、推斷力、應變實力、決策實力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。

商務談判心得體會8

一、學前認知

對我們營銷專業(yè)的同學來說，談判始終是件神奇的事情，始終以來對談判充溢向往與憧憬。向往著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻了解這門課程對于我們專業(yè)的重要性。希望通過本學期系統(tǒng)性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得勝利，轉而獲得利潤。

二、理論學習

商務談判最初在我的腦海是一種非常專業(yè)的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我了解到商務談判是應用廣泛、非常好用、敏捷性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過試驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經濟利益為目的。經濟利益是商務談判過程中談論的主要內容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經濟利益最大化而運用各種談判技巧和策略。經濟利益有包括許多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后根據(jù)同等互利、公允競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最終達成一樣，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利于長期合作，也可以從肯定程度上保證是服務或產品質量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的打算，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實許多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場斗爭的武器是才智和實力，而結局也可以皆大高興！談判人員的素養(yǎng)及人員間的協(xié)作也是非常重要的，談判人員首先要有良好的思想素養(yǎng)和學問，更要有良好的心理素養(yǎng)和語言溝通實力。談判涉及的學科特殊多，內容也特殊廣，所以談判人員要有許多功課可做。

三、課中實踐模擬

在這學期的第九周我們迎來了期盼已久的模擬商務談判，談判主題：皖西學院欲購置1010臺臺式計算機用于教化事業(yè)與各電腦經銷商的商務談判。這次的模擬得益于胡老師的專心指導而順當綻開了。這次實訓全專業(yè)同學分成六個小組，我們組在呂少軍同學的帶領下與董超同學帶領的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了許多，特殊是對學以致用，有很大感慨。

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭吵不下、不愿相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深化的理解，也可以很好的把書本上的理論學問運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉了我們的實力，也讓我們相識到了自己的不足。

希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

四、收獲與總結

一個學期對于商務談判的學習使我清晰的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的學問運用到實際中去。更好的熟識商務談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務談判的重要性。清晰的相識到談判的本質，以前簡潔的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才曉得它們還是有很大的區(qū)分的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信聽從而取得勝利，并不是一如生活中的全并閱歷和感覺。雖然閱歷在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的打算是相當重要的，不打無打算之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關重要的。

作為市場營銷專業(yè)的學生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的駕馭有利于我們在商務活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是特別重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上面。怎樣清楚、精確地表達自己的立場、觀點，了解對方的須要、利益，奇妙地勸服對方，以及在各種社交場合運用正確的社交禮儀，都須要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在起先，我應當多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培育自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，變更自己的形象以適應以后工作的須要。好好學習專業(yè)學問，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關學問的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個勝利的談判者。

商務談判心得體會9

商務談判的基本功可以總結為：緘默、耐性、敏感、新奇、表現(xiàn)。

1、保持緘默在驚慌的談判中，沒有什么比許久的緘默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提示自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破緘默。

2、耐性等待時間的消逝往往能夠使局面發(fā)生改變，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我經常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不志向的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個充溢活力的經理總是習慣于堅決地實行行動，但是許多時候，等待卻是人們所能實行的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提示自己有多少次勝利來自關鍵時刻的耐性，而因缺乏耐性又導致了多少失敗。

3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來始終是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我打算著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣起先，不過終于咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話?！拔抑滥阌X得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，許多人會認為這間房子布置得很美麗?！?/p>

4、隨時視察在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊，使得你更簡單了解他們的想法。

5、親自露面沒有什么比這更使人開心，更能反映出你對別人的看法。這就象親臨醫(yī)院探望生病的摯友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)分的。

商務談判心得體會10

上了一個學期的商務談判課，讓我學到了許多。尤其是x老師的教學風格，親善可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是看法，看法好細微環(huán)節(jié)確定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學們的互動，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師常常和我們共享一些他自己好玩的經驗，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，原來快要去找周公的同學也來了精神，接著聽課。乍看上去，x老師好像只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的留意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了；然而細細品嘗，這些故事里面經常蘊有深意。或許故事本身并沒有什么困難深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了許多理念。他很擅長啟發(fā)同學們思索，授課不會拘泥于課本，經常針對一個問題綻開探討，拓寬大家的思路；雖然有時候這些額外的學問很有些艱深難懂，但是的確熬煉了我們獨立思索的實力。

講課方式敏捷多樣，這使得我對和大家一起學習談判的經驗特別著迷。也正因為x老師上課如此精彩，經常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充溢期盼，心里揣測著x老師這次又有什么獨到的見解，會向大家傳遞什么重要的理念，大家又會有什么經典的觀點發(fā)表，也急著和大家共享自己最新的感悟……

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿足的成果。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都熬煉了我們組各個成員的動手實力，溝通技巧，組織實力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種打算活動還在我腦中出現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就起先開會探討這次談判的詳細事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集具體的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經過匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都主動探討修改的地方，從實際動身力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍幊巢幌隆⒉辉赶嘧寱r，信任我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，熬煉了我們在談判中實際實力，如應時刻保持頭腦醒悟，思維靈敏，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關系這也是對談判取得勝利有很大幫助的。

通過對這次模擬談判我們也暴露出許多的弱點，在進行打算此次模擬談判過程中我們發(fā)覺我們的學問面太窄，對于一些商業(yè)的專出名詞不是太了解，對于一些商務禮儀也不太懂，還須要學習給方面的學問啊。這次模擬談判是我們學到了許多書本上沒方法學到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么確定，沒有團隊的共識與合作，一個人的實力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的看法。不要擅自做主。2、在談判中要實行敏捷的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的看法。3、采納橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切方法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時實行停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方須要或必要的東西。

在這門課中學到了許多，但還是有許多的不足，但是這門實踐性和好用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此須要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心視察生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細微環(huán)節(jié)，很重要但卻很簡單忽視；最終，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是按部就班的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務談判心得體會11

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍圍著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”主題綻開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了熬煉我們對所學學問的敏捷駕馭程度和實際運用實力，作為年輕高校生的我們要學會把學問學以致用，理論與實際充分結合。

這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并綻開辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”中有三小組同學分別扮演農夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、相識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調實力、動手實力和團隊合作實力及各方面溝通、組織實力。同時增進了小組成員的友情，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一樣的勝利率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持醒悟的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會限制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判起先之前安排好談判選手各自的任務、職責以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調的目的，從而提高談判勝利率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要留意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有接著談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方看法始終很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭吵，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭吵不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的緣由去指責對方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠意的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要留意幾點：

a、講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要親密留意對方的反應，看對方的反應隨時變更自己的應對策略。

b、提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題。

c、回答技巧，回答的時候要留意言簡意賅，不要廢話連篇。

d、勸服技巧，在勸服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避開爭辯。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜醒悟的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經過老師的指引，我們充分相識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點閱歷，或是相識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判心得體會12

談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商議、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關方面就共同關切的問題相互磋商，交換看法，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。

一、不打無打算之仗

在進行談判以前肯定要做充分的打算。首先須要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。

二、師夷長技以制夷

一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。事實上是因為業(yè)務人員常常和各種類型的客戶打交道，察言觀色漸漸地養(yǎng)成了用客戶的方式應付客戶的習慣。應付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦；應付每天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。

客戶不協(xié)作公司行為，總是可以找到許多借口，這個時候就須要我們仔細探討客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。

三、借他人之口說事

承接其次點“師夷長技以制夷”，我們的許多客戶雖然不是“夷”，但他們的很多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要擅長搞掂客戶，還須要擅長向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人擅長運用事實舉例的方法來拒絕我。

商務談判心得體會13

短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！瘪v滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經驗，自己真正感受到談判的氣氛。這次充溢挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論學問真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧熬煉了自己的團隊合作實力，應對突發(fā)狀況的實力，語音表達實力。總之是是自己受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教化方式，讓我們親身經驗，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發(fā)覺商務談判是全部銷售工作中不行或缺的關鍵一環(huán)，許多人銷售工作做的很好，但一提到談判就如同魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可愛護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應當牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍圍著共同利益，才可以使談判順當進行下去。

商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經濟目標的手段；商務談判是企業(yè)獲得市場信息的重要途徑；商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力氣。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素養(yǎng)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)實力和相關的學問實力。除了留意談判人員的個人素養(yǎng)，還應當留意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格確定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作，技巧等細微環(huán)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習非常重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必需做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預料在談判中所采納的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何見機行事，對常用的多種談判策略如何運用，語言的運用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思索留意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛藏性，因為許多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛藏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛藏性問題，那么策略的制訂就必定具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細微環(huán)節(jié)確定談