商務談判策劃書(15篇)

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談判議程的支配對談判雙方特別重要，議程本身就是一種談判策略，必需高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的支配和談判議題的確定。談判議程可由一方打算，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同運用，細則議程供己方運用。

(1)時間支配。時間的支配即確定在什么時間實行談判、多長時間、各個階段時間如何安排、議題出現(xiàn)的時間依次等。談判時間的支配是議程中的重要環(huán)節(jié)。假如時間支配得很倉促，打算不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難鎮(zhèn)靜冷靜地在談判中實施各種策略;假如時間支配得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生改變，還可能會錯過一些重要的機遇。

(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和探討的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要探討哪些問題。要把全部問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點探討范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽視。這些問題之間是什么關系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預料對方會提出什么問題，哪些問題是己方必需仔細對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以依據(jù)狀況做出讓步;哪些問題可以不予探討。

(3)擬定通則議程和細則議程。

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守運用的日程支配，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問支配;

雙方談判探討的中心議題，問題探討的依次;談判中各種人員的支配;

談判地點及款待事宜。

②細則議程。細則議程是己方參與談判的策略的詳細支配，只供己方人員運用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：

談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種狀況的對策支配;

己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反對對方提問?什么狀況下要求短暫停止談判等;談判人員更換的預先支配;

己方談判時間的策略支配、談判時間期限。

(4)己方擬定談判議程時應留意的幾個問題。

①談判的議程支配要依據(jù)己方的詳細狀況，在程序支配上能揚長避短，也就是在談判的程序支配上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

②議程的支配和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。

③談判議程內容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導或限制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的支配上，不要過分損害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早裂開。

⑤不要將己方的談判目標、特殊是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

當然，議程由自己支配也有短處。己方打算的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方假如不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，簡單導致己方被動甚至談判裂開。

(5)對方擬定談判議程時己方應留意的幾個方面。

①未經(jīng)具體考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

②在支配問題之前，要給自己充分的思索時間。

③具體探討對方所提出的議程，以便發(fā)覺是否有什么問題被對方有意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應盡早表示你的確定。

⑤對議程不滿足，要有志氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

⑥要留意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。

談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應當能夠駕馭談判，這就似乎雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍舊在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。

當然，議程只是一個事前安排，并不代表一個合同。假如任何一方在談判起先之后對它的形式不滿足，那么就必需有志氣去修改，否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失。

商務談判策劃書2

一、摘要

通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當實行怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

二、背景介紹

北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有肯定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。

三、調查實行的步驟和方法

調查的詳細實施步驟如下：

1、對瑞士國內的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

（2）找去各類書籍及報紙

采納方法：實地考察相結合的調研方法

四、調研狀況介紹

1、市場規(guī)模及特色

（1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新奇，質量穩(wěn)定，價格適中的國內聞名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞

（3）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以名貴，高雅的風格為主，成為注意身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位，社會地位的有效裝飾品

2、流行趨勢

（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然便利，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿意后，便起先向‘玩表’的階段邁進。

（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流。

（4）秒表功能的手表將大幅增加。

（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。

（6）卡通表不僅受到小摯友的寵愛，越來月多的年輕人也起先對之鐘情。

五、分析結論與建議

分析以上調研結果，我們很簡單得出如下結論：

（1）中國手表市場銷售前景看好。

（2）勞力士手表無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。

綜上提出以下幾條建議：

（1）根據(jù)消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表。

（2）市場價格應適當，大多數(shù)消費者簡單接受的價格即可。

六、說明

由于時間，調查人數(shù)，調查地點，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調研結果有肯定的誤差。對于這一點，特此加以說明

七、談判的方法及策略：

（一）開局：

因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實行一樣式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充溢“一樣性”的感覺，從而使談判雙方在友好、開心的氣氛中綻開談判工作。

（二）中期階段：

1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2、層層推動，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不行相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步。

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局緣由，再運用把握確定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。

（三）休局階段：

如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進行調整。

（四）最終談判階段：

1、最終通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價。

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間。

八、談判的風險及效果預料：

談判風險：

1、對方運用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：了解對方權限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局?；蛴寐晼|擊西策略。

2、對方運用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。

應對方案：避開不必要的說明，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

九：談判預算費用

A、車費：5000

B、住宿費：7000C、飲食費：9000

D、電話費：20xxE、旅游禮品費用：3000

合計：26000

十、談判議程：

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議支配與與會人員

（3）正式進入談判

A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等狀況。

B：遞交并探討銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一樣貨物的結算時間及方式。

D：協(xié)商一樣定金的支付，違約的賠償方法及法律責任。

（4）達成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）握手慶賀談判勝利，拍照留念。

商務談判策劃書3

一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成

組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談：公司談判全權代表;

輔談：

決策人：負責重大問題的決策;

技術顧問：負責技術問題;

法律顧問：負責法律問題;

策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

對方核心利益：

1、要求我方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求我方賠償，彌補對方損失

我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

對方優(yōu)勢：

1、紅牡丹公司占有國內NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入逆境

對方劣勢：

1、在法律上有關疫情屬于不行抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償

2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

我方劣勢

1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失

我方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢：有關疫情屬于不行抗力的規(guī)定

2、我方依據(jù)合同法，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能運用懲罰條款

四、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：

風光 、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

緣由分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系

2、賠款目標：

報價：

①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③實惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)

底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨以減小對方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及詳細策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：實行進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不行抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出質疑“疫情”屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：仔細聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事務進行剖析

對其進行反對

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事務的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進行調整

4、最終談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，嚴格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，打算最終通牒

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

六、打算談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不行抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避開和不能克服的客觀狀況”。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不能預見、不能避開并不能克服的客觀狀況。

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順當進行，有必要制定應急預案。

1、我方承認違約，情愿支付賠償金，但對600萬元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

2、對方運用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;易于用聲東擊西策略。

3、對方運用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避開沒必要的說明，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出主動回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。

終極夢之隊

20xx年12月9日

商務談判策劃書4

一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司）

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必需的資金。

2、打算用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150－400萬人民幣以內。

4、期望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)覺的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，削減心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防衛(wèi)系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應在省內正初步構成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內將會有非常廣袤的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，須要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣揚力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣揚策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

三、談判團隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；

副主談：鄭媛媛，協(xié)助主談，做好各項打算，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

決策人：沈海霞，協(xié)助主談，做好各項打算，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選取。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)學問作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應在省內正初步構成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚戰(zhàn)略；

3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，須要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣揚力度。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方期望的相應利潤以及股份；

緣由分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必需的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為101萬，詳細狀況談判確定，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的說明（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣揚策劃，營銷渠道等）；

b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用詳細狀況保證其能夠實現(xiàn)；

c、要求對方對獲得資金后的運用狀況進行說明；

d、要求占有60%的股份；

e、要求支配必需的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參加監(jiān)督尤其是參加財務方面的管理；

f、三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，起先盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份占有率為48%以上；

c、對方財務部門務必要有我方成員；

2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；

六、程序及詳細策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共贏的模式。

方案二：實行進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉協(xié)助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進行調整。

4、最終談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略。

b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系

c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、打算談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約職責

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順當進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方賜予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參加到各個流程。

應對方案：在要求參加對方財務管理的底線上要求，適當賜予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務談判策劃書5

為了勝利舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）始終在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織狀況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會見前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

1、主題：關于xx年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判

2、談判項目：xx年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。

3、談判主體：

甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校

乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司

4、雙方主要簡介：

我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“iso9001:xx國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

5、雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境美麗，交通便利，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

對方：“華強”是“iso9001:xx國際質量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

雙方背景分析

甲方（我方）：

廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校內、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教化廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培育各類畢業(yè)生3萬多人。

我校注意學生的技能培育，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教化，激勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生101％以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增加畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校老師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校內林專業(yè)教學指導方案》是教化部《面對21世紀教化振興行動安排》重點探討課題的成果。

學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng)，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個試驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進教學儀器；建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

乙方：

廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境美麗，景色宜人，實目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力氣雄厚，員工素養(yǎng)精良，具有較強的設計實力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞光明的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百零一零一八十萬件套。

企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，根據(jù)目標組織生產(chǎn)?！叭A強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、其次xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“xx國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“xx國際質量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

策劃案簡明摘要

(一)談判動機

拉取贊助,建立友好合作關系,實現(xiàn)雙贏!

(二)談判目標

最高目標:人民幣￥631019元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

最低目標:人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

(三)贊助形式

供應人民幣631019元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務須要等等)

贊助回報

●特殊回報：

1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名xx年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會競賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會競賽；

2、在派發(fā)到各個高校的宣揚單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標記；

3、贊助企業(yè)可以運用“xx年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會競賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣揚。

●榮譽回報：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔當評委和頒獎嘉賓，賜予贊助商肯定的曝光率；

2、實行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”競賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書；

3、在競賽進行的`全過程，主持人都會特殊鳴謝贊助企業(yè)。

●媒體宣揚回報：

1、南方日報、中國高新技術產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

●廣告回報：

1、本次競賽的全部印刷品（包括海報、宣揚單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標記。

2、全部本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標記。

3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

●特性化回報：

依據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有特性化特色的回報。

談判議程及相關說明

(一)談判議程

1、確定議題

a價格議題

b回報議題

c討價還價議題

d細則議題

2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

3、談判議程正式起先。

4、中場休息。

5、達成協(xié)議。

談判地點及相關人員

地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室

時間：xx年5月6日晚上7點30分——9點

談判人員：

甲方（我方）

鄭少偉（校長）

羅玉萍（副校長）

張大有（體育教研科科長）

劉凱（信財部主任）

陳建鴻（生園部主任）

潘露茜（校長助理）

談判過程中所運用的策略

策略一：暖和開局

見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

排列與我方要合作的其他供應商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手锏，給對方下最終通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最終讓步的幅度,在相宜的時期提出最終報價,運用最終通牒策略。

策略六:最終通牒

明確最終談判結果,給出強硬看法。

談判的風險及效果預料

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不愿在價格上讓步，我方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方實行各種手段和策略，讓我方陷入逆境，對此我方必需保持頭腦醒悟，發(fā)揮好耐性的優(yōu)勢，冷靜而敏捷地調整談判策略。

談判效果預料：

雙方以合理條件取得談判的勝利，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得勝利，實現(xiàn)長期友好合作。

結束語

“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充溢的打算下，能取得完竣成功。

商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，肯定不能只局限與理論學問的學習，更應當把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會熬煉自己的談判實力，從而達到自己的目標，削減經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個勝利的商務談判人士。

“真誠團結，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，信任我們這次談判在充分的打算下，能取得圓滿勝利。

商務談判策劃書6

一、談判主題：

xxx學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院供應200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成

甲方：

乙方：

主談：公司的總經(jīng)理，談判全權代表;

總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及實惠條件

市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

技術顧問：負責技術及產(chǎn)品性能和售后的服務等問題，

法律顧問：負責法律問題;

記錄員：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用完量低的價格供應我方電腦(2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量削減成本

我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多

我方劣勢：屬于供應方，假如完不成談判，可能損失以后合作的機會

對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

四、談判目標

1、最志向目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元供應200臺商務機，并承諾修理服務2-3年

2.可接受目標價格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元供應201臺商務機，并承諾修理服務2.5-3年

3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元供應201臺商務機，并承諾修理服務2.5-3.5年

五、程序及詳細策略

(1)開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共營的模式。

方案二：實行西式報價戰(zhàn)術，首先提出較大的虛頭的價格，然后依據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過賜予各種實惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來慢慢軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議

(2)中期階段：

①用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓擔當運費來換取其它更大利益。

③突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦選購 公司談判。

④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(3)休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進行調整

(4)最終談判階段：

①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略。

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

③達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

六、打算談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：

《合同法》違約責任

第一百零一零一零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當擔當接著履行、實行補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預見、不能避開并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順當進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，情愿支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、實惠待遇等利益。

2、對方運用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避開沒必要的說明，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

3、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不行抗力從而根據(jù)合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，實行放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

4、若對方堅持在“根據(jù)合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出主動回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最終通牒。

商務談判策劃書7

一、談判主題

(一)談判主題

(二)雙方背景資料

二、談判團隊人員組成

主談：……，公司談判全權代表;決策人：……，負責重大問題的決策;技術顧問：……，負責技術問題;法律顧問：……，負責法律問題;…………

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(一)雙方利益分析

1、我方核心利益：

2、對方利益：

(二)雙方優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)勢：2、我方劣勢：3、對方優(yōu)勢：4、對方劣勢：

四、我方談判目標

(一)戰(zhàn)略目標：

(二)談判目標

五、對方談判目標預料分析

(一)戰(zhàn)略目標：

(二)談判目標

六、程序及詳細策略

(一)開局：

1、方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

2、方案二：實行進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位……等等其他方案可實施3、對方提出有關條款的對策：

1、借題發(fā)揮的策略：仔細聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事務進行剖析對其進行反對

……等等其他策略可實施

(二)中期階段：

(三)休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進行調整

(四)最終談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

七、打算談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》……備注：

《合同法》違約責任

第一百零一零一零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當擔當接著履行、實行補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預見、不能避開并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順當進行，有必要制定應急預案。

1、對方……應對方案：

2、對方運用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

3、對方運用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避開沒必要的說明，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據(jù)法律上有關……從而……

應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，實行放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出主動回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最終通牒。

商務談判策劃書8

一、談判主題

從xxx外經(jīng)貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。

二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿集團)主談：xxx決策人：技術顧問法律顧問。

三、談判前期打算

我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿集團總公司財務處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面狀況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿廳分別出來的。原外經(jīng)貿系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿廳業(yè)務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。

四、雙方優(yōu)劣勢分析

我方優(yōu)勢：

1、xxx已對羊絨制品市場進行了比較具體的市場調研，并構思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清楚的安排;

2、xxx在管理方面很有實力，有干事業(yè)的決心和信念;

3、談判結果對xxx的風險較小，即使不勝利，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他實惠政策。

我方劣勢：

1、自有資金較少。

2、行業(yè)閱歷較少。

對方優(yōu)勢:

1、具有確定的權力;

2、可能對這個談判愛好不高。

對方劣勢:

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的閱歷。

2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

四、談判目標

我方目標:

1、志向目標：從xxx外經(jīng)貿集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。

2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。

對方目標：

1、接著收取管理費，詳細數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。

2、人員分流。

五、詳細方案與策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實行進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，劇烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的閱歷和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒肯定方提出接著收取管理費，詳細數(shù)額xx萬元的對策：

1)借題發(fā)揮的策略：仔細聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費詳細數(shù)額進行剖析，對其進行反對。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員安排及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2)層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權

4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進行調整。

4、最終談判階段：

1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略。

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

商務談判策劃書9

一、談判雙方背景

甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。

甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有親密的和合作，可以從廠家干脆獲得產(chǎn)品，因此具有價格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。

乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務的綜合性大公司。雙方合作狀況：xx公司20xx年購進xx件服裝，今年欲購買xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸。

二、談判主題

乙方向甲方公司選購 xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。

二、甲方談判團隊人員組成

主談：xx，市場部經(jīng)理，公司談判全權代表;決策人：xx，負責重大問題的決策;技術顧問：xx，負責技術問題;法律顧問：xx，負責法律問題。

乙方談判團隊人員組成：主談：xx，選購 經(jīng)理，公司談判全權代表;決策人：xx，負責重大問題的決策;技術顧問：xx，負責技術問題;法律顧問：xx，負責法律問題。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方：

優(yōu)勢：

產(chǎn)品質量有保證;

1、價格優(yōu)勢(從廠家干脆進貨);

2、貨源足夠;

3、售后服務周到(三月包換)

4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎;

5、我方為很多大商場長期供應服裝，有良好的市場聲譽。

劣勢：若談判不勝利，損失大，可能還會影響以后合作。

乙方：

優(yōu)勢：有多方供應商可供選擇。

劣勢：與其他服裝供應商未曾有過大型合作，變更選購 對象會增加其時間成本、選購 成本。

五、談判目標

1、和平談判;

2、最終價格：xx。

3、供貨日期：簽合同后一周之內。

4、選購 量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。

六、談判時間及地點

時間：20xx、x、x。

地點：圖書館。

七、程序及詳細策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共營的模式。

方案二：實行進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出從其他家供應商選購 會增加成本，開出較高的報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

1)層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營地爭取利益。

2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提高服務標準換取其它更大利益。

3)、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益;

4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

5)回擊對方對我方不當?shù)姆治觯且粢獠灰獡p傷對方公司，在進行中可以實行溫順的方式，也可以避開這一話題。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進行調整

依據(jù)雙方談判狀況，可以適當對方案進行調整，爭取談判可以順當進行。

4、最終談判階段：

(1)把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂

八、打算談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任。

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

九、制定應急預案

為了使談判順當進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，在交接期、技術支持、實惠待遇等方面賜予實惠利益。

2、對方運用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：避開沒必要的說明，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

商務談判策劃書10

一、談判主題

關于桂林國際會展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商安排

二、談判團隊隊員組成

主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表

副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表

決策人：劉庭偉負責重大問題的分析及決策

法律顧問：扶蘭花負責相關法律資料及爭議處理

財務顧問：唐淦負責衡量費用計算與支出，供應相關財務數(shù)據(jù)

三、談判前期調查

本行業(yè)的背景：步入90年頭中期，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制逐步完善，服務貿易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當快速，新稱"眼球經(jīng)濟"的展覽業(yè)是服務貿易中12個主要服務行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟在國內掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內各個城市。

會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟條件下而產(chǎn)生的新事物，它在很多方面都不同于過去安排經(jīng)濟中的展覽館。

隨著世界經(jīng)濟全球化、中國入世，對于會展業(yè)相對落后的中國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當今信息社會和學問經(jīng)濟時代，信息特殊是以學問為基礎的信息在價值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟活動的主體。當會展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時，會展經(jīng)濟也就應運而生了；反過來，會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲得和運用實現(xiàn)對社會資源的整合和重組，最終實現(xiàn)城市經(jīng)濟整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責任和義務從長遠的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經(jīng)濟的全面發(fā)展。考核一個國家和一個城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會展的帶動效大，服務貿易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占73%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務貿易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達城市北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區(qū)，會展中心肩負的使命任重而道遠。

面對著入世帶來的機遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可避開的發(fā)展趨勢，政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預轉向扶持，市場才是會展中心發(fā)展的真正空間，因此，會展中心的經(jīng)營必需依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

我方企業(yè)的背景：氣概恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標記性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5.28萬平方米，最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設展廳，展廳內無立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。

內設有檔次高、功能齊全、設備先進的國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、消遣等系列服務設施和服務項目的新聞中心、商務中心。變配電系統(tǒng)總裝機容量6101KVA，空調系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報警與聯(lián)動系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設國際標準展位1010個，廣場可停放近1010輛汽車，并有兩個大貨場，布展車輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20xx年11月投入營業(yè)以來，先后勝利舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會、其次屆全國農(nóng)業(yè)高新技術成果溝通交易會、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、20xx中國國內旅游交易會等展會，為會展業(yè)各方人士供應了良好的展示平臺。

對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界聞名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品?！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務理事。20xx年稅利超9000萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進企業(yè)”、“廣西綜合實力百強企業(yè)”等榮譽。

公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產(chǎn)品。主導產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風格特點是“酒質晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟委員會頒發(fā)的國家質量獎銀質獎，20xx年獲國家地理標記愛護產(chǎn)品注冊，20xx年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質量平安誠信舉薦品牌”，屢次獲得廣西聞名商標、廣西名牌產(chǎn)品稱號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽為“桂林三寶”第一寶。

公司另一主導產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿、旅游、食品加工等領域拓展。

四、辯題理解

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：1）從中獲得租金；

2）建立許久的合作關系。

對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；

2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場；

3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關系。

我方優(yōu)勢：1）桂林國際會展中心先后勝利的舉辦了許多次不同的展會，為會展業(yè)各方人士供應了良好的展示平臺；

2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。

我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；

2）展廳內的黃金展位有限。

對方優(yōu)勢：1）對方位于世界聞名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。

2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；

3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

對方劣勢：1）參展的酒類企業(yè)不止對方一家；

2）對方的產(chǎn)品結構單一，僅是飲品；

3）對方的國內市場占有率不志向。

2、談判議題的確定

問題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，假如參展肯定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。

分析：不同的展位價格不同，假如對方肯定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達到我方預定價格。

問題2、參展的產(chǎn)品的質量保證，自展會起先到結束全部參展產(chǎn)品不得離開展廳。

分析：為了保證雙方的權益，全部參展的產(chǎn)品必需經(jīng)過嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；假如出現(xiàn)問題，由對方負主要責任，我方負次要責任。

問題3、對方參展將獲得的效益。

分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關系。

五、談判目標

1）最志向目標：黃金展位35000/10平米

一般展位20000/10平米

展出3～4天

2）可接受目標：黃金展位30000/10平米

一般展位15000/10平米

展出3～4天

3）最低目標：黃金展位25000/10平米

一般展位12000/10平米

展出3～4天

4）目標可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。

大型的展會，故展位的定價較低。

六、開局及談判策略

（一）開局：

開局方案一：感情溝通式開局策略，通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

開局方案二：保留式開局，示意對方，我方同時與多家廠商進行談判。

（二）中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；

2）層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢:以展位作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

（三）休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進行調整。

（四）最終沖刺階段

1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略。

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、應急方案

1、假如談判僵局該如何處理

應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

2、對方有意拖延時間該如何處理

應對方案：因為我方與多家同類企業(yè)也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。

商務談判策劃書11

我方背景：

白駒過隙，日月如梭，彈指間高校三年的時間已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許很多多的回憶。作為國貿專業(yè)的學生，我們從生疏到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激烈不已，一起經(jīng)驗失敗打擊而難過落淚;我一起學習，一起探究，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友情。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從今分別，各奔前程，很難再有機會全部人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。

旅行社背景：

改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的改變，特殊是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務行業(yè)之一。

談判主題

主動出擊，謀求雙贏。以適當?shù)臈l件就我方與旅行社的行程支配問題達成協(xié)議。

談判團隊人員構成

就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

主談是具有全面學問、有較高的思想政治素養(yǎng)和業(yè)務素養(yǎng)的李建輝。

輔談分別是熟識旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟識財務狀況和金融學問，具有較強的財務核算實力的財務人員，黎泳。擅長與人溝通，有親善實力的對外溝通人員，歐陽文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢劣勢

我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象學生群體，無過多個人經(jīng)濟來源，資金有限

旅行社線路規(guī)劃條理，平安有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威逼

談判目標

1、最志向的目標：200元/人

2、可接受目標：300元/人

3、最低目標：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1、我方到旅行社接觸對方談判人員

2、介紹本次會議支配與人員

3、正式進入談判

4、達成協(xié)議

5、簽訂合同

6、預付訂金

7、握手慶賀談判勝利

談判策略

開局談判策略：

1、我們要求對方現(xiàn)行報價，依據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。

2、若對方不情愿開價，迫于無奈，我方要進行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。