銷(xiāo)售新人培訓(xùn)工作計(jì)劃

第58頁(yè)共58頁(yè)銷(xiāo)售新人培訓(xùn)工作方案銷(xiāo)售新人培訓(xùn)工作方案。期限：一周第一日上午認(rèn)識(shí)公司學(xué)員自我介紹——讓銷(xiāo)售員之間互相認(rèn)識(shí)介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門(mén)的職能分工等〔總經(jīng)辦〕介紹公司的管理制度〔人事部〕介紹部門(mén)的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案〔銷(xiāo)售部〕下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等〔銷(xiāo)售部〕介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)〔教練部〕第二日〔銷(xiāo)售部〕上午推銷(xiāo)準(zhǔn)備一、熟悉產(chǎn)品介紹公司賣(mài)點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢(qián)、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等二、理解市場(chǎng)1、認(rèn)識(shí)目的客戶群2、理解市場(chǎng)潛力3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、開(kāi)發(fā)客戶〔配合演練〕1、尋找客戶的方法A、地毯式訪問(wèn)法——洗樓B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶C、中心開(kāi)花法——于特定范圍內(nèi)開(kāi)展具有影響力的中心人物D、個(gè)人觀察法——從自己日常周?chē)瞽h(huán)境中尋找潛在客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)方案p22、如何判斷客戶1〕客戶的類(lèi)型2〕判斷客戶的購(gòu)置需要3〕判斷客戶的購(gòu)置才能四、約見(jiàn)客戶1、約見(jiàn)前的準(zhǔn)備2、約見(jiàn)的技巧下午親身感受一、理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分組到對(duì)手公司進(jìn)展深化理解〔設(shè)備、效勞、價(jià)錢(qián)、優(yōu)缺點(diǎn)等〕二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受效勞f132.第三日上午會(huì)見(jiàn)客戶〔配合演練〕一、形象塑造一個(gè)專業(yè)健身參謀的塑造1〕心靈要美2〕儀容儀表3〕個(gè)人儀態(tài)4〕建立自信5〕附帶工具二、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感1、先推銷(xiāo)自己后推銷(xiāo)產(chǎn)品2、同顧客作朋友四、誘發(fā)客戶的購(gòu)置欲1、設(shè)計(jì)參觀道路、介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)方案p32、告知健身對(duì)其帶來(lái)的好處3、讓客戶親身感受五、根本的銷(xiāo)售技巧下午異議處理一、客戶回絕的原因二、細(xì)心聆聽(tīng)、分析^p三、排除異議的技巧1、顧客永遠(yuǎn)是“對(duì)”的，不可否認(rèn)顧客，善用Yes…..But…..2、根據(jù)不同類(lèi)型對(duì)癥下藥第四日上午達(dá)成交易〔配合演練〕一、客戶的成交信號(hào)二、促成技巧下午售后效勞及客戶管理一、售后效勞1、定期對(duì)客戶進(jìn)展回訪〔特別在重要的節(jié)日〕1〕2〕短信3〕E-mail4〕書(shū)信、賀卡2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過(guò)程中遇到的問(wèn)題3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與5、對(duì)快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)二、客戶管理1、客戶分類(lèi)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案p41〕未成交的客戶A、可以成交的B、有意向的C、代啟蒙的2〕已成交的客戶先按卡種分類(lèi)，再按開(kāi)卡月份進(jìn)展細(xì)分2、客戶記錄的內(nèi)容1〕未成交的客戶2〕已成交的客戶第五日上午個(gè)案分析^p及討論列舉以往從銷(xiāo)售過(guò)程中遇到不同程度的難題，讓銷(xiāo)售討論解決方式下午心得分享由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷(xiāo)售分享工作過(guò)程中積累的經(jīng)歷、心得、方法等第六日上午綜合質(zhì)素一、團(tuán)隊(duì)建立1、互相幫助2、防止搶客二、心理調(diào)節(jié)1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目的設(shè)定下午外出派單及銷(xiāo)售實(shí)習(xí)銷(xiāo)售新人培訓(xùn)方案篇一：銷(xiāo)售新人培訓(xùn)方案期限：一周第一日上午認(rèn)識(shí)公司學(xué)員自我介紹讓銷(xiāo)售員之間互相認(rèn)識(shí)介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門(mén)的職能分工等〔總經(jīng)辦〕介紹公司的管理制度〔人事部〕介紹部門(mén)的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案〔銷(xiāo)售部〕下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等〔銷(xiāo)售部〕介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)〔教練部〕第二日〔銷(xiāo)售部〕上午推銷(xiāo)準(zhǔn)備一、熟悉產(chǎn)品介紹公司賣(mài)點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢(qián)、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等二、理解市場(chǎng)1、認(rèn)識(shí)目的客戶群2、理解市場(chǎng)潛力3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、開(kāi)發(fā)客戶〔配合演練〕1、尋找客戶的方法a、地毯式訪問(wèn)法洗樓b、連鎖介紹法舊客戶介紹新客戶c、中心開(kāi)花法于特定范圍內(nèi)開(kāi)展具有影響力的中心人物d、個(gè)人觀察法從自己日常周?chē)瞽h(huán)境中尋找潛在客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)方案p22、如何判斷客戶1〕客戶的類(lèi)型2〕判斷客戶的購(gòu)置需要3〕判斷客戶的購(gòu)置才能四、約見(jiàn)客戶1、約見(jiàn)前的準(zhǔn)備2、約見(jiàn)的技巧下午親身感受一、理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分組到對(duì)手公司進(jìn)展深化理解〔設(shè)備、效勞、價(jià)錢(qián)、優(yōu)缺點(diǎn)等〕二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受效勞第三日上午會(huì)見(jiàn)客戶〔配合演練〕一、形象塑造一個(gè)專業(yè)健身參謀的塑造1〕心靈要美2〕儀容儀表3〕個(gè)人儀態(tài)4〕建立自信5〕附帶工具二、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感1、先推銷(xiāo)自己后推銷(xiāo)產(chǎn)品2、同顧客作朋友四、誘發(fā)客戶的購(gòu)置欲1、設(shè)計(jì)參觀道路、介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)方案p32、告知健身對(duì)其帶來(lái)的好處3、讓客戶親身感受五、根本的銷(xiāo)售技巧下午異議處理一、客戶回絕的原因二、細(xì)心聆聽(tīng)、分析^p三、排除異議的技巧1、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，不可否認(rèn)顧客，善用yes..but..2、根據(jù)不同類(lèi)型對(duì)癥下藥第四日上午達(dá)成交易〔配合演練〕一、客戶的成交信號(hào)二、促成技巧下午售后效勞及客戶管理一、售后效勞1、定期對(duì)客戶進(jìn)展回訪〔特別在重要的節(jié)日〕1〕2〕短信3〕e-mail4〕書(shū)信、賀卡2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過(guò)程中遇到的問(wèn)題3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與5、對(duì)快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)二、客戶管理1、客戶分類(lèi)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案p41〕未成交的客戶a、可以成交的b、有意向的c、代啟蒙的2〕已成交的客戶先按卡種分類(lèi)，再按開(kāi)卡月份進(jìn)展細(xì)分2、客戶記錄的內(nèi)容1〕未成交的客戶2〕已成交的客戶第五日上午個(gè)案分析^p及討論列舉以往從銷(xiāo)售過(guò)程中遇到不同程度的難題，讓銷(xiāo)售討論解決方式下午心得分享由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷(xiāo)售分享工作過(guò)程中積累的經(jīng)歷、心得、方法等第六日上午綜合質(zhì)素一、團(tuán)隊(duì)建立1、互相幫助2、防止搶客二、心理調(diào)節(jié)1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目的設(shè)定下午外出派單及銷(xiāo)售實(shí)習(xí)篇二：汽車(chē)銷(xiāo)售新人培訓(xùn)方案一．對(duì)公司的理解：熟悉公司的創(chuàng)立歷史，人員構(gòu)造等。二．銷(xiāo)售：1．儀容：提問(wèn)〔1〕客戶來(lái)展廳購(gòu)車(chē)，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么？其次是什么？首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的第一印象作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。2．售前工作:售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度?！?〕產(chǎn)品知識(shí)：當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)闡述，而且一定要努力讓客戶承受這個(gè)理念－在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，平安才能以及超值表現(xiàn)。任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問(wèn)題的介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：韓國(guó)現(xiàn)代：特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。銷(xiāo)售重點(diǎn)：性價(jià)比法國(guó)標(biāo)志：特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后效勞站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著重介紹。3．消費(fèi)行為：消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們提醒他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何考慮的。從客戶利益出發(fā)，幫助他理解而不是強(qiáng)迫推銷(xiāo)他購(gòu)置我們的車(chē)。詢問(wèn)客戶打算購(gòu)置何種車(chē)型，心理價(jià)位〔預(yù)算〕，幫助推薦〔盡量推薦公司現(xiàn)有車(chē)型，也要求對(duì)其他各種車(chē)型熟悉，并加以比照〕4．自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：一個(gè)人在其一生中獲得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶耐心的介紹產(chǎn)品理解客戶需求為客戶做好效勞完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì)做。但假如想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：搜集理解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品純熟掌握銷(xiāo)售流程：填寫(xiě)報(bào)價(jià)單╠╠簽訂合同╠╠簽訂委托上牌協(xié)議╠╠客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢(qián)╠╠與售后效勞部人員交接車(chē)輛╠╠填寫(xiě)交接單╠╠單證到后通知客戶商檢╠╠交購(gòu)置稅╠╠上牌╠╠結(jié)帳購(gòu)置稅1.領(lǐng)照單2.客車(chē)額度投標(biāo)拍賣(mài)ic卡3.大貿(mào)單〔原件及復(fù)印件〕/國(guó)產(chǎn)車(chē)為合格證4.商檢單〔原件及復(fù)印件〕5.整車(chē)發(fā)票〔原件及復(fù)印件〕6.身份證〔個(gè)人/原件及復(fù)印件〕7.戶口本〔個(gè)人/原件及復(fù)印件〕8.營(yíng)業(yè)執(zhí)照〔單位/正本及復(fù)印件〕9.ic卡〔原件及復(fù)印件〕10.介紹信〔三考場(chǎng)〕進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路國(guó)產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)商檢及上牌手續(xù)1〔個(gè)人〕：1.身份證〔復(fù)印件〕2.戶口本〔復(fù)印件〕3.大貿(mào)單4.商檢單5.整車(chē)發(fā)票6.保單〔上牌時(shí)〕7.車(chē)上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車(chē)地點(diǎn)：濱州路商檢及上牌手續(xù)2〔公司〕1.代碼證〔復(fù)印件〕2.ic卡〔交購(gòu)置稅時(shí)〕3.營(yíng)業(yè)執(zhí)照〔復(fù)印件〕4.大貿(mào)單5.商檢單6.整車(chē)發(fā)票7.保單〔上牌時(shí)〕8.車(chē)上牌時(shí)代碼證及ic卡需要原件，單位公章。填寫(xiě)成交單第一聯(lián)交客戶效勞部。第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程完畢后交財(cái)務(wù)。第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理。三．銷(xiāo)售技巧1．溝通技能經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車(chē)的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，親密的關(guān)系。銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶說(shuō)的任何一句話，仔細(xì)觀察客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問(wèn)、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：您說(shuō)的真專業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家?；蚴浅烧J(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：假如我是您，我也會(huì)這么問(wèn)。許多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大局部人都很關(guān)心的問(wèn)題。重組客戶的問(wèn)題，重組客戶的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶問(wèn)題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在答復(fù)他問(wèn)題的時(shí)候比擬慎重。2．接近客戶技巧當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門(mén)微笑迎接，與其保持5米間隔，讓他先看一下展廳的車(chē)。當(dāng)客戶表現(xiàn)出假設(shè)干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米間隔傾聽(tīng)、交談?？蛻魡?wèn)完繼續(xù)單獨(dú)看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被尊重的感覺(jué)，而不會(huì)覺(jué)得有厭反感。切記對(duì)普通客戶使用大量的深?yuàn)W難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶?！沧鳂I(yè)：明白什么是esp、abs、ebd等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)〕在與客戶接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的理解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē)，而不是強(qiáng)迫推銷(xiāo)某一車(chē)款。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。而獲得一個(gè)生疏人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。人們通常會(huì)喜歡與自己有類(lèi)似背景的人人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類(lèi)似的人人們通常喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人人們通常喜歡比擬示弱的人人們通常喜歡帶給他們好消息的人人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人在最初與客戶溝通的過(guò)程中，作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē)，而是先與客戶進(jìn)展良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺(jué)到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠(chéng)懇、真誠(chéng)。3．理解潛在客戶的動(dòng)機(jī)：從展廳的角度來(lái)看，應(yīng)該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)置車(chē)型，購(gòu)置角色，購(gòu)置重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清前來(lái)展廳看車(chē)的客戶他們到底是來(lái)干什么的？順便路過(guò)？開(kāi)眼界？替上司看車(chē)？自己買(mǎi)車(chē)？清楚客戶的購(gòu)置重點(diǎn)，價(jià)格？技術(shù)？舒適度？還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位。理解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一種信任感。游戲形式:兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有15個(gè)回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。游戲目的透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶沒(méi)有感覺(jué)的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。所需時(shí)間一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。4．客戶關(guān)系將車(chē)賣(mài)給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)絡(luò)，跟蹤效勞，詢問(wèn)車(chē)況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車(chē)做保養(yǎng)等。這樣一方面能進(jìn)步自己對(duì)車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的理解，其次也能使客戶感覺(jué)到他得到了一種溫馨的效勞。再有的，就是自己在不斷的理論中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類(lèi)型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對(duì)不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得。篇三：銷(xiāo)售新人培訓(xùn)方案俗話說(shuō)：師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人。所以說(shuō)，每個(gè)人都能獨(dú)創(chuàng)一套合適自己的修行，我寫(xiě)下我的，僅僅是給大家一個(gè)參考，歡送有個(gè)性的你們說(shuō)說(shuō)自己對(duì)已經(jīng)參加過(guò)的入職培訓(xùn)的感受。每個(gè)人都能寫(xiě)出銷(xiāo)售新人培訓(xùn)方案。第一天：公司介紹。有很多童鞋會(huì)說(shuō)，不管哪家公司，公司介紹需要用一天時(shí)間進(jìn)展培訓(xùn)嗎?當(dāng)經(jīng)理把一本公司介紹擺你面前，然后去忙別的事，第一天的8個(gè)小時(shí)，不再搭理你，你會(huì)如何做?以前曾問(wèn)過(guò)個(gè)朋友，他說(shuō)把公司介紹倒背如流。轉(zhuǎn)化不成自己的東西的功都是無(wú)用功。從公司介紹中找出銷(xiāo)售需要用到的理論支持：實(shí)力，專業(yè)背景，同行中的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品本身特點(diǎn)。然后用從介紹中提煉出來(lái)的這些東西，先說(shuō)服自己，假如自己無(wú)法說(shuō)服自己購(gòu)置本公司的產(chǎn)品的話，那就從公司介紹中再去找理由，直到找到為止。假如自己都沒(méi)說(shuō)服自己的話，怎么去說(shuō)服將來(lái)你的客戶。說(shuō)服自己很是關(guān)鍵，用個(gè)實(shí)際例子說(shuō)明：剛進(jìn)公司時(shí)有個(gè)非常友善的老大姐，始終給我印象最好，她總說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格貴，自己無(wú)法說(shuō)服自己產(chǎn)品能帶來(lái)物超所值的效勞，因此之前業(yè)績(jī)一直不好。之后銷(xiāo)售部的良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)被悄悄的調(diào)動(dòng)起來(lái)(這點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者做的真不錯(cuò))，老大姐再?zèng)]說(shuō)過(guò)價(jià)格貴，說(shuō)服自己是第一步，由衷的去介紹產(chǎn)品時(shí)，影響力就出來(lái)了，上周她是銷(xiāo)售的周冠軍。因此說(shuō)服自己非常關(guān)鍵。每家公司的介紹，都是自身優(yōu)勢(shì)的集中表達(dá)。第二天：公司培訓(xùn)視頻。每個(gè)公司關(guān)于如何做好本公司的工作，都會(huì)有培訓(xùn)視頻，如何轉(zhuǎn)換成自己的東西呢?看視頻時(shí)，把要點(diǎn)，記下來(lái)，寫(xiě)在紙上，然后加在辦公桌上，讓自己時(shí)刻能看到這些前人珍貴的經(jīng)歷之談。前人的成功經(jīng)歷非常珍貴，一定要擅長(zhǎng)利用。第三天銷(xiāo)售技巧。這要由著性子講，一天可是講不完好在是初級(jí)，注意幾個(gè)要點(diǎn)就可以：有了前兩天的積累，腹中已經(jīng)有了如何去說(shuō)服別人的準(zhǔn)備。如何開(kāi)頭是關(guān)鍵。接通第一種情況愿意聽(tīng)你說(shuō)，把前兩天的儲(chǔ)藏說(shuō)出來(lái)即可。第二種情況，對(duì)方很忙，想要掛斷，這時(shí)立即要跟上一句：先生或女士，請(qǐng)問(wèn)晚上7點(diǎn)左右您還忙嗎，可以那會(huì)兒給您打嗎?一般的答復(fù)都是可以。二班的答復(fù)是：不成，要不明天晚上7點(diǎn)打吧。三班的答復(fù)是掛斷，沒(méi)給你時(shí)機(jī)(這種情況再你能追問(wèn)時(shí)已不多見(jiàn)了，因?yàn)橐獟鞌嗟脑?，早就掛斷?。讓大家記住的是，在繁忙人士接，說(shuō)出目前不方便時(shí)，要立即給出下次溝通的明確時(shí)間，一般對(duì)方會(huì)很快容許，這對(duì)于你下次溝通有個(gè)很好的理由了。假設(shè)對(duì)方未按約定接聽(tīng)你的，你可以理直氣壯的發(fā)個(gè)短信說(shuō)：按照咱的約定，如約致電給您，您沒(méi)有接聽(tīng)，知道您忙，我會(huì)在轉(zhuǎn)天的晚上7點(diǎn)再次致電給您。以我的經(jīng)歷，90%的客戶都會(huì)如約接聽(tīng)的。這樣溝通的目的就到達(dá)了。新人銷(xiāo)售工作方案在xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛?那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶.沒(méi)有要求的客戶不是好客戶。xx年的方案如下：一;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四;今年對(duì)自己有以下要求1：每周要增加?個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。3：見(jiàn)客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)喪失這個(gè)客戶。4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有安康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多討論，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。以上就是我這一年的工作方案，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事討論，共同努力克制。為公司做出自己最大的貢一、本年度工作總結(jié)個(gè)人工作總結(jié)xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于汲取教訓(xùn)，進(jìn)步自己，以致于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)展簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)場(chǎng)組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有*******銷(xiāo)售經(jīng)歷的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)歷和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)場(chǎng)，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊探索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)歷的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比擬難纏的客戶研究針對(duì)性策略，獲得了良好的效果。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)歷，如今對(duì)*******市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和理解。如今我逐漸可以明晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸獲得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也獲得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比擬透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)歷的同時(shí)，自己的才能，業(yè)務(wù)程度都比以前有了一個(gè)較大幅度的進(jìn)步，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，如今可以拿出一個(gè)比擬完好的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)工程可以全程的操作下來(lái)。存在的缺點(diǎn)：對(duì)于*******市場(chǎng)理解的還不夠深化，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能非常明晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以致于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。二.部門(mén)工作總結(jié)在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后效勞加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也獲得了珍貴的銷(xiāo)售經(jīng)歷和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比擬好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。下面是公司xx年總的銷(xiāo)售情況：從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的非常的失敗。在河南市場(chǎng)上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比擬早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，*******產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表如今1)銷(xiāo)售工作最根本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)場(chǎng)工作的，在開(kāi)場(chǎng)工作倒如今有記載的客戶訪問(wèn)記錄有*******個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為*******個(gè)，八個(gè)月*******天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶量*******個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們根本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。2)溝通不夠深化。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況非常明晰的傳達(dá)給客戶，理解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反響。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分理解或承受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸就是一個(gè)明顯的例子。3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目的和詳細(xì)的方案。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和方案的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作場(chǎng)面混亂等各種不良的后果。4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作方案性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)才能還有待進(jìn)步。三.市場(chǎng)分析^p如今河南*******市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，如今我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比擬多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。在鄭州區(qū)域，因?yàn)?******市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)場(chǎng)的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比擬晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈敏性，我相信我們做的比原來(lái)更好。市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南*******市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)開(kāi)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設(shè)在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)時(shí)機(jī)，永遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)機(jī)在做這個(gè)市場(chǎng)。四.xx年工作方案在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最珍貴的資，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，進(jìn)步銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我進(jìn)步的習(xí)慣。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于進(jìn)步銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)才能進(jìn)步到一個(gè)新的檔次。4)在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，效勞網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使方案好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。5)銷(xiāo)售目的今年的銷(xiāo)售目的最根本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)詳細(xì)情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目的分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的根底上進(jìn)步銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的開(kāi)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建立是分不開(kāi)的。進(jìn)步執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作形式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。2023銷(xiāo)售新人培訓(xùn)方案第1篇：銷(xiāo)售新人培訓(xùn)方案期限：一周第一日上午認(rèn)識(shí)公司學(xué)員自我介紹讓銷(xiāo)售員之間互相認(rèn)識(shí)介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門(mén)的職能分工等〔總經(jīng)辦〕介紹公司的管理制度〔人事部〕介紹部門(mén)的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案〔銷(xiāo)售部〕下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等〔銷(xiāo)售部〕介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)〔教練部〕第二日〔銷(xiāo)售部〕上午推銷(xiāo)準(zhǔn)備一、熟悉產(chǎn)品介紹公司賣(mài)點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢(qián)、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等二、理解市場(chǎng)1、認(rèn)識(shí)目的客戶群2、理解市場(chǎng)潛力3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、開(kāi)發(fā)客戶〔配合演練〕1、尋找客戶的方法A、地毯式訪問(wèn)法洗樓B、連鎖介紹法舊客戶介紹新客戶C、中心開(kāi)花法于特定范圍內(nèi)開(kāi)展具有影響力的中心人物D、個(gè)人觀察法從自己日常周?chē)瞽h(huán)境中尋找潛在客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)方案p22、如何判斷客戶1〕客戶的類(lèi)型2〕判斷客戶的購(gòu)置需要3〕判斷客戶的購(gòu)置才能四、約見(jiàn)客戶1、約見(jiàn)前的準(zhǔn)備2、約見(jiàn)的技巧下午親身感受一、理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分組到對(duì)手公司進(jìn)展深化理解〔設(shè)備、效勞、價(jià)錢(qián)、優(yōu)缺點(diǎn)等〕二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受效勞第三日上午會(huì)見(jiàn)客戶〔配合演練〕一、形象塑造一個(gè)專業(yè)健身參謀的塑造1〕心靈要美2〕儀容儀表3〕個(gè)人儀態(tài)4〕建立自信5〕附帶工具二、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感1、先推銷(xiāo)自己后推銷(xiāo)產(chǎn)品2、同顧客作朋友四、誘發(fā)客戶的購(gòu)置欲1、設(shè)計(jì)參觀道路、介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)方案p32、告知健身對(duì)其帶來(lái)的好處3、讓客戶親身感受五、根本的銷(xiāo)售技巧下午異議處理一、客戶回絕的原因二、細(xì)心聆聽(tīng)、分析^p三、排除異議的技巧1、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，不可否認(rèn)顧客，善用Yes..But..2、根據(jù)不同類(lèi)型對(duì)癥下藥第四日上午達(dá)成交易〔配合演練〕一、客戶的成交信號(hào)二、促成技巧下午售后效勞及客戶管理一、售后效勞1、定期對(duì)客戶進(jìn)展回訪〔特別在重要的節(jié)日〕1〕2〕短信3〕E-mail4〕書(shū)信、賀卡2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過(guò)程中遇到的問(wèn)題3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與5、對(duì)快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)二、客戶管理1、客戶分類(lèi)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案p41〕未成交的客戶A、可以成交的B、有意向的C、代啟蒙的2〕已成交的客戶先按卡種分類(lèi)，再按開(kāi)卡月份進(jìn)展細(xì)分2、客戶記錄的內(nèi)容1〕未成交的客戶2〕已成交的客戶第五日上午個(gè)案分析^p及討論列舉以往從銷(xiāo)售過(guò)程中遇到不同程度的難題，讓銷(xiāo)售討論解決方式下午心得分享由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷(xiāo)售分享工作過(guò)程中積累的經(jīng)歷、心得、方法等第六日上午綜合質(zhì)素一、團(tuán)隊(duì)建立1、互相幫助2、防止搶客二、心理調(diào)節(jié)1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目的設(shè)定下午外出派單及銷(xiāo)售實(shí)習(xí)第2篇：汽車(chē)銷(xiāo)售新人培訓(xùn)方案一．對(duì)公司的理解：熟悉公司的創(chuàng)立歷史，人員構(gòu)造等。二．銷(xiāo)售：1．儀容：提問(wèn)〔1〕客戶來(lái)展廳購(gòu)車(chē)，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么？其次是什么？首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的第一印象作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。2．售前工作:售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度?！?〕產(chǎn)品知識(shí)：當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)闡述，而且一定要努力讓客戶承受這個(gè)理念－在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，平安才能以及超值表現(xiàn)。任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問(wèn)題的介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：韓國(guó)現(xiàn)代：特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。銷(xiāo)售重點(diǎn)：性價(jià)比法國(guó)標(biāo)志：特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后效勞站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著重介紹。3．消費(fèi)行為：消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們提醒他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何考慮的。從客戶利益出發(fā)，幫助他理解而不是強(qiáng)迫推銷(xiāo)他購(gòu)置我們的車(chē)。詢問(wèn)客戶打算購(gòu)置何種車(chē)型，心理價(jià)位〔預(yù)算〕，幫助推薦〔盡量推薦公司現(xiàn)有車(chē)型，也要求對(duì)其他各種車(chē)型熟悉，并加以比照〕4．自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：一個(gè)人在其一生中獲得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶耐心的介紹產(chǎn)品理解客戶需求為客戶做好效勞完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì)做。但假如想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：搜集理解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品純熟掌握銷(xiāo)售流程：填寫(xiě)報(bào)價(jià)單──簽訂合同──簽訂委托上牌協(xié)議──客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢(qián)──與售后效勞部人員交接車(chē)輛──填寫(xiě)交接單──單證到后通知客戶商檢──交購(gòu)置稅──上牌──結(jié)帳購(gòu)置稅1.領(lǐng)照單2.客車(chē)額度投標(biāo)拍賣(mài)IC卡3.大貿(mào)單〔原件及復(fù)印件〕/國(guó)產(chǎn)車(chē)為合格證4.商檢單〔原件及復(fù)印件〕5.整車(chē)發(fā)票〔原件及復(fù)印件〕6.身份證〔個(gè)人/原件及復(fù)印件〕7.戶口本〔個(gè)人/原件及復(fù)印件〕8.營(yíng)業(yè)執(zhí)照〔單位/正本及復(fù)印件〕9.IC卡〔原件及復(fù)印件〕10.介紹信〔三考場(chǎng)〕進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路國(guó)產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)商檢及上牌手續(xù)1〔個(gè)人〕：1.身份證〔復(fù)印件〕2.戶口本〔復(fù)印件〕3.大貿(mào)單4.商檢單5.整車(chē)發(fā)票6.保單〔上牌時(shí)〕7.車(chē)上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車(chē)地點(diǎn)：濱州路商檢及上牌手續(xù)2〔公司〕1.代碼證〔復(fù)印件〕2.IC卡〔交購(gòu)置稅時(shí)〕3.營(yíng)業(yè)執(zhí)照〔復(fù)印件〕4.大貿(mào)單5.商檢單6.整車(chē)發(fā)票7.保單〔上牌時(shí)〕8.車(chē)上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。填寫(xiě)成交單第一聯(lián)交客戶效勞部。第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程完畢后交財(cái)務(wù)。第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理。三．銷(xiāo)售技巧1．溝通技能經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車(chē)的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，親密的關(guān)系。銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶說(shuō)的任何一句話，仔細(xì)觀察客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問(wèn)、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：您說(shuō)的真專業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家?；蚴浅烧J(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：假如我是您，我也會(huì)這么問(wèn)。許多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大局部人都很關(guān)心的問(wèn)題。重組客戶的問(wèn)題，重組客戶的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶問(wèn)題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在答復(fù)他問(wèn)題的時(shí)候比擬慎重。2．接近客戶技巧當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門(mén)微笑迎接，與其保持5米間隔，讓他先看一下展廳的車(chē)。當(dāng)客戶表現(xiàn)出假設(shè)干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米間隔傾聽(tīng)、交談?？蛻魡?wèn)完繼續(xù)單獨(dú)看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被尊重的感覺(jué)，而不會(huì)覺(jué)得有厭反感。切記對(duì)普通客戶使用大量的深?yuàn)W難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶?！沧鳂I(yè)：明白什么是ESp、ABS、EBD等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)〕在與客戶接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的理解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē)，而不是強(qiáng)迫推銷(xiāo)某一車(chē)款。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。而獲得一個(gè)生疏人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。人們通常會(huì)喜歡與自己有類(lèi)似背景的人人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類(lèi)似的人人們通常喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人人們通常喜歡比擬示弱的人人們通常喜歡帶給他們好消息的人人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人在最初與客戶溝通的過(guò)程中，作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē)，而是先與客戶進(jìn)展良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺(jué)到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠(chéng)懇、真誠(chéng)。3．理解潛在客戶的動(dòng)機(jī)：從展廳的角度來(lái)看，應(yīng)該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)置車(chē)型，購(gòu)置角色，購(gòu)置重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清前來(lái)展廳看車(chē)的客戶他們到底是來(lái)干什么的？順便路過(guò)？開(kāi)眼界？替上司看車(chē)？自己買(mǎi)車(chē)？清楚客戶的購(gòu)置重點(diǎn)，價(jià)格？技術(shù)？舒適度？還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位。理解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一種信任感。游戲形式:兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有15個(gè)回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。游戲目的透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶沒(méi)有感覺(jué)的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。所需時(shí)間一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。4．客戶關(guān)系將車(chē)賣(mài)給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)絡(luò)，跟蹤效勞，詢問(wèn)車(chē)況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車(chē)做保養(yǎng)等。這樣一方面能進(jìn)步自己對(duì)車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的理解，其次也能使客戶感覺(jué)到他得到了一種溫馨的效勞。再有的，就是自己在不斷的理論中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類(lèi)型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對(duì)不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得。第3篇：銷(xiāo)售新人培訓(xùn)方案俗話說(shuō)：師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人。所以說(shuō)，每個(gè)人都能獨(dú)創(chuàng)一套合適自己的修行，我寫(xiě)下我的，僅僅是給大家一個(gè)參考，歡送有個(gè)性的你們說(shuō)說(shuō)自己對(duì)已經(jīng)參加過(guò)的入職培訓(xùn)的感受。每個(gè)人都能寫(xiě)出銷(xiāo)售新人培訓(xùn)方案。第一天：公司介紹。有很多童鞋會(huì)說(shuō)，不管哪家公司，公司介紹需要用一天時(shí)間進(jìn)展培訓(xùn)嗎？當(dāng)經(jīng)理把一本公司介紹擺你面前，然后去忙別的事，第一天的8個(gè)小時(shí)，不再搭理你，你會(huì)如何做？以前曾問(wèn)過(guò)個(gè)朋友，他說(shuō)把公司介紹倒背如流。轉(zhuǎn)化不成自己的東西的功都是無(wú)用功。從公司介紹中找出銷(xiāo)售需要用到的理論支持：實(shí)力，專業(yè)背景，同行中的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品本身特點(diǎn)。然后用從介紹中提煉出來(lái)的這些東西，先說(shuō)服自己，假如自己無(wú)法說(shuō)服自己購(gòu)置本公司的產(chǎn)品的話，那就從公司介紹中再去找理由，直到找到為止。假如自己都沒(méi)說(shuō)服自己的話，怎么去說(shuō)服將來(lái)你的客戶。說(shuō)服自己很是關(guān)鍵，用個(gè)實(shí)際例子說(shuō)明：剛進(jìn)公司時(shí)有個(gè)非常友善的老大姐，始終給我印象最好，她總說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格貴，自己無(wú)法說(shuō)服自己產(chǎn)品能帶來(lái)物超所值的效勞，因此之前業(yè)績(jī)一直不好。之后銷(xiāo)售部的良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)被悄悄的調(diào)動(dòng)起來(lái)(這點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者做的真不錯(cuò))，老大姐再?zèng)]說(shuō)過(guò)價(jià)格貴，說(shuō)服自己是第一步，由衷的去介紹產(chǎn)品時(shí)，影響力就出來(lái)了，上周她是銷(xiāo)售的周冠軍。因此說(shuō)服自己非常關(guān)鍵。每家公司的介紹，都是自身優(yōu)勢(shì)的集中表達(dá)。第二天：公司培訓(xùn)視頻。每個(gè)公司關(guān)于如何做好本公司的工作，都會(huì)有培訓(xùn)視頻，如何轉(zhuǎn)換成自己的東西呢？看視頻時(shí)，把要點(diǎn)，記下來(lái)，寫(xiě)在紙上，然后加在辦公桌上，讓自己時(shí)刻能看到這些前人珍貴的經(jīng)歷之談。前人的成功經(jīng)歷非常珍貴，一定要擅長(zhǎng)利用。第三天銷(xiāo)售技巧。這要由著性子講，一天可是講不完好在是初級(jí)，注意幾個(gè)要點(diǎn)就可以：有了前兩天的積累，腹中已經(jīng)有了如何去說(shuō)服別人的準(zhǔn)備。如何開(kāi)頭是關(guān)鍵。接通第一種情況愿意聽(tīng)你說(shuō)，把前兩天的儲(chǔ)藏說(shuō)出來(lái)即可。第二種情況，對(duì)方很忙，想要掛斷，這時(shí)立即要跟上一句：先生或女士，請(qǐng)問(wèn)晚上7點(diǎn)左右您還忙嗎，可以那會(huì)兒給您打嗎？一般的答復(fù)都是可以。二班的答復(fù)是：不成，要不明天晚上7點(diǎn)打吧。三班的答復(fù)是掛斷，沒(méi)給你時(shí)機(jī)(這種情況再你能追問(wèn)時(shí)已不多見(jiàn)了，因?yàn)橐獟鞌嗟脑挘缇蛼鞌嗔?。讓大家記住的是，在繁忙人士接，說(shuō)出目前不方便時(shí)，要立即給出下次溝通的明確時(shí)間，一般對(duì)方會(huì)很快容許，這對(duì)于你下次溝通有個(gè)很好的理由了。假設(shè)對(duì)方未按約定接聽(tīng)你的，你可以理直氣壯的發(fā)個(gè)短信說(shuō)：按照咱的約定，如約致電給您，您沒(méi)有接聽(tīng)，知道您忙，我會(huì)在轉(zhuǎn)天的晚上7點(diǎn)再次致電給您。以我的經(jīng)歷，90%的客戶都會(huì)如約接聽(tīng)的。這樣溝通的目的就到達(dá)了。銷(xiāo)售新人工作方案安排在xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛?那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶.沒(méi)有要求的客戶不是好客戶。xx年的方案如下：一；對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四；今年對(duì)自己有以下要求1：每周要增加?個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。3：見(jiàn)客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)喪失這個(gè)客戶。4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有安康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多討論，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。以上就是我這一年的工作方案，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事討論，共同努力克制。為公司做出自己的貢一。本年度工作總結(jié)個(gè)人工作總結(jié)xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于汲取教訓(xùn)，進(jìn)步自己，以致于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)展簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)場(chǎng)組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有*******銷(xiāo)售經(jīng)歷的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)歷和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)場(chǎng)，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊探索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)歷的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比擬難纏的客戶研究針對(duì)性策略，獲得了良好的效果。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)歷，如今對(duì)*******市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和理解。如今我逐漸可以明晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸獲得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也獲得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比擬透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)歷的同時(shí)，自己的才能，業(yè)務(wù)程度都比以前有了一個(gè)較大幅度的進(jìn)步，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，如今可以拿出一個(gè)比擬完好的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)工程可以全程的操作下來(lái)。存在的缺點(diǎn)：對(duì)于*******市場(chǎng)理解的還不夠深化，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能非常明晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以致于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。二．部門(mén)工作總結(jié)在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后效勞加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也獲得了珍貴的銷(xiāo)售經(jīng)歷和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比擬好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。下面是公司xx年總的銷(xiāo)售情況：從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的非常的失敗。在河南市場(chǎng)上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比擬早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，*******產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表如今1〕銷(xiāo)售工作最根本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)場(chǎng)工作的，在開(kāi)場(chǎng)工作倒如今有記載的客戶訪問(wèn)記錄有*******個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為*******個(gè)，八個(gè)月*******天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶量*******個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們根本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。2〕溝通不夠深化。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況非常明晰的傳達(dá)給客戶，理解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反響。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分理解或承受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸就是一個(gè)明顯的例子。3〕工作沒(méi)有一個(gè)明確的目的和詳細(xì)的方案。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和方案的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作場(chǎng)面混亂等各種不良的后果。4〕新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作方案性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)才能還有待進(jìn)步。三．市場(chǎng)分析^p如今河南*******市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，如今我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比擬多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。在鄭州區(qū)域，因?yàn)?******市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)場(chǎng)的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比擬晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈敏性，我相信我們做的比原來(lái)更好。市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南*******市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)開(kāi)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設(shè)在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)時(shí)機(jī)，永遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)機(jī)在做這個(gè)市場(chǎng)。四．xx年工作方案在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：1〕建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最珍貴的資，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。2〕完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，進(jìn)步銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。3〕培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我進(jìn)步的習(xí)慣。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于進(jìn)步銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)