銀行網(wǎng)點營銷基礎(chǔ)知識及營銷技巧

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只有意中時辰保持著一種主動積極心態(tài)

的人，才會在挑戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)和掌握更多的機(jī)遇！主動積極的人經(jīng)常獲取的機(jī)遇更多一點。我們能夠花21天，我們養(yǎng)成一個積極心理的習(xí)慣，這個習(xí)慣會讓我們絡(luò)繹不絕地吸引美好的事情你身上發(fā)生。所以，這一秒開始，我們把目光放在積極、正面的地方。所以，現(xiàn)在養(yǎng)成第一個小習(xí)慣就是不看負(fù)面，當(dāng)負(fù)面出現(xiàn)的時候，我們把注意力及焦點轉(zhuǎn)到積極、正面的一面。第二個我們做的小習(xí)慣叫做不責(zé)怪，我們經(jīng)常碰到不順心、不滿意、不如意、感覺自己不爽的事情，我們會講一句嘲諷的話等等，這給自己注入了不好的心情。所以我們第一不看負(fù)面，第二個是不責(zé)怪。積極的人象太陽，走到那邊那邊亮。積極的心態(tài)

不只使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。*人無完人。任何人都有自己相對較弱和相對較強的方面。你需要用空杯的心態(tài)從頭去整理自己的智慧，去吸取別人的正確的、優(yōu)異的東西。干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加強烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能夠提升，誰就不會去創(chuàng)新，誰就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭敵手是老師。學(xué)習(xí)不能夠是一種心態(tài)，

更應(yīng)當(dāng)是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，

學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了公司的競爭力。*<a

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style='color:black;background-color:#A0FFFF'>舍得</B><B

style='color:black;background-color:#A0FFFF'>舍得</B>，先舍

后得！道理簡單，內(nèi)涵深邃。好多業(yè)績不好的營銷員，他們都有一個腹有詩書氣自華優(yōu)選文檔你我共享

共同點：害怕吃虧！在他們心中以為拿多少錢辦多少事，容不得別人

占一點低價，這部分營銷員可能一世只守著自己的那一小地區(qū)或無所

作為，而那些看似吃虧的敬業(yè)的營銷人員幾年后有的卻成了自己的領(lǐng)

導(dǎo)、有的已跳槽做獲取更多的發(fā)展空間。敬業(yè)精神和責(zé)任感是我們

立身于職場之本，亦是受人敬愛、恭敬之源。要有感恩的心態(tài)：<a

name=百度snap0></a>學(xué)會</B>感恩，有人幫你是種好運，感恩令人產(chǎn)生責(zé)任感，用感恩的心面對失敗，感恩有助于成功，感恩就是熱愛你的領(lǐng)導(dǎo)和同事，感恩就是熱愛你的工作。由于感恩才會有這個多彩的社會，由于感恩才會有真摯的友情，由于感恩我們才懂得生命的真理。感恩是一種追求幸福的過程和生活方式；感恩是一種利人利己的責(zé)任；感恩是對社會、別人的敬愛，是對真理和生命的敬畏與恭敬。感恩是人生的一堂必修課，擁有感恩的心態(tài)能夠讓職場生活更為順

利，讓人生更為美好。感謝傷害你的人，由于他磨礪了你的心志；感謝欺詐你的人，由于他增添了你的見解；感謝鞭打你的人，由于他除去了業(yè)障；感謝遺棄你的人，由于他教育了你應(yīng)自立；感謝絆倒你的人，由于他加強了你的能力；感謝訓(xùn)斥你的人，由于他滋生了你的定慧。*學(xué)會</B>與同事相處，學(xué)會</B>用放大鏡看別人的優(yōu)點，團(tuán)隊合作，大家好才是真的好，實現(xiàn)真實共贏。在幾年前，人們還在共贏，而現(xiàn)在，多贏成為了一種更優(yōu)化的思想方式。單調(diào)思想早已經(jīng)被發(fā)展否認(rèn)，在多贏時代，一種互動的成功已經(jīng)不能夠是限制于甲乙雙方，要想獲取交易的成功，只有以多贏的思想去考慮問題。現(xiàn)在社會，競爭特別強烈，獲取多贏的場面需要同事之間進(jìn)一步相互依靠、相互腹有詩書氣自華優(yōu)選文檔你我共享

關(guān)系、共同合作，成立友善的合作團(tuán)隊來解決千絲萬縷的問題，并進(jìn)行必要的行動協(xié)調(diào)，開發(fā)團(tuán)隊?wèi)?yīng)變能力和連續(xù)的創(chuàng)新能力，依靠團(tuán)隊合作的力量創(chuàng)立奇景。具備包括的心態(tài)：胸懷有多大，成就就有多大，正確對待別人對你的談?wù)?，多敬愛和包括別人的生活方式，保持一顆平常心最重要，與其抱怨環(huán)境，不如先改變自己，找準(zhǔn)自己的地址，不用各處與人爭高低。包括是一種美德、一種素質(zhì)，它可是令人保持健康樂觀的心態(tài)和豪邁的胸懷來對待周圍的所有，并心無旁騖的去做自己的事情。我們生活在復(fù)雜的社會大家庭中，接觸著不一樣樣層次的人們，他們擁有著數(shù)不勝數(shù)的相同點和不一樣樣點，任何時候要向來保持著一顆平常心，踏扎實實地做好自己眼前最一般的小事，相信我們最后會獲取更多的發(fā)展機(jī)遇和更廣闊的發(fā)展空間。*工作一旦開始，絕不能夠輕易放棄，要有不達(dá)目的，誓不放手的干勁。特別是我們營銷人員在平常的產(chǎn)品銷售中，千萬不要輕易放棄，要知道萬無一失找到的客戶必然不是最好的客戶，而那些經(jīng)過困難談判完成合作的客戶才

是優(yōu)異的客戶。沒有口水與汗水，哪有成功的淚水。營銷員經(jīng)常是要“說萬語千言、踏千山萬水、歷千辛萬苦”，沒有鍥而不舍的心態(tài)，沒有吃苦的心理準(zhǔn)備，又何以在營銷大道走得很遠(yuǎn)！

這個世界上唯一不變的就是變化。一個成功的人經(jīng)常是能隨時調(diào)整

和改變自己的習(xí)慣和思慮去應(yīng)付更多、更困難的挑戰(zhàn)！以自己的變動來應(yīng)付環(huán)境變化的挑戰(zhàn)，才有可能戰(zhàn)勝敵手的挑戰(zhàn)。市場競爭越來越規(guī)范化，產(chǎn)品競爭也越來越截然不一樣樣化，你又怎樣戰(zhàn)勝你的競爭敵手呢？這就需要你有創(chuàng)新的能力，找到敵手的缺點，發(fā)揮自己的優(yōu)點，腹有詩書氣自華優(yōu)選文檔你我共享

你才能在強烈的競爭中獲勝！在銀行業(yè)，終其產(chǎn)品創(chuàng)新，其實就是基

礎(chǔ)產(chǎn)品的排列組合創(chuàng)新。*從營銷的角度表達(dá)各崗位在營銷

環(huán)節(jié)中的角色定位。如大堂經(jīng)理：客戶進(jìn)入營業(yè)網(wǎng)點：大堂經(jīng)理應(yīng)

鑒識客戶，分流客戶并進(jìn)行簡單的有關(guān)產(chǎn)品介紹，依照客戶辦理業(yè)務(wù)

的需求，分別引導(dǎo)客戶到自助服務(wù)區(qū)、現(xiàn)金服務(wù)區(qū)、非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)和

嘉賓服務(wù)區(qū)辦理業(yè)務(wù)。比方：當(dāng)客戶進(jìn)入營業(yè)大廳，大堂經(jīng)理要在第

一時間咨詢客戶辦理何業(yè)務(wù)，當(dāng)?shù)孟た蛻艮k理存、取款、轉(zhuǎn)賬或繳費

業(yè)務(wù)時，不要急于幫助客戶取號，而是要進(jìn)一步咨詢客戶，盡可能將

客戶引導(dǎo)到自助設(shè)施上辦理,并向客戶積極介紹電子銀行業(yè)務(wù)。*客

戶在現(xiàn)金柜臺辦理業(yè)務(wù)過程中，柜員要積極向其營銷銀行卡、電子銀

行等簡單產(chǎn)品；關(guān)于隱藏的優(yōu)異客戶，柜員和大堂經(jīng)理相互聯(lián)動，及

時將客戶推介給個人客戶經(jīng)理，針對客戶大額資本流出情況，柜員要

積極采用挽留舉措，并實時通知個人客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)行挽留；

客戶在低柜辦理業(yè)務(wù)過程中，柜員要依照客戶風(fēng)險承受能力向其介紹

適合的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（基金、保險、保本理財富品等）；VIP客戶辦理

業(yè)務(wù)過程中，柜員要注意收集客戶信息，實時通知個人客戶經(jīng)理進(jìn)行

重點追蹤；個人客戶經(jīng)理要深刻分析和掌握高端客戶個性化需求的基

礎(chǔ)上，有針對性地為其供應(yīng)適合的金融產(chǎn)品。*這可是一個參照，還要結(jié)合各行的實質(zhì)情況。*服務(wù)是基礎(chǔ),營銷是抓手.2009年,我行張開了網(wǎng)點文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),2010年,我行又進(jìn)行了營銷技術(shù)提升年活動,為配合營銷技術(shù)活動,我們又進(jìn)行了產(chǎn)品營銷培訓(xùn),目的是經(jīng)過一系列標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn),打造一流的零售服務(wù)營銷文化.那我們此次宣腹有詩書氣自華優(yōu)選文檔你我共享

講主若是結(jié)合產(chǎn)品營銷,介紹一些與產(chǎn)品營銷有關(guān)的營銷知識*這個流程在產(chǎn)品銷售中一般適用。*善用“五同”關(guān)系，各位，事實上人脈是特別重要的一件事情。成了家今后，我們可能對外面的朋友

就疏遠(yuǎn)了。可是各位需要在事業(yè)上獲取成功和人生上獲取進(jìn)步，就需要創(chuàng)立更大的人脈。人脈能夠完滿地改變一個人和你的生命。比方說

大家都熟悉的戴安娜王妃，她以前是一個天真園的老師，特地帶小朋友，有一次他認(rèn)識了查爾斯王子，王子愛上了這個平和的女性，所以戴安娜嫁給了王子，他成了全世界出名的戴安娜王妃。所以，她在全世界上特別平和、慈祥、有關(guān)愛的女性。在美國正在侯選總統(tǒng)的奧巴馬，以前我們不知道他是誰，今后他認(rèn)識了一個女性，是全美最有影響力的女性主持人，叫做歐普拉，他跟奧巴馬的關(guān)系不錯，她力挺奧巴馬。所以他的一個人脈，讓他成立了一個廣大女性的朋友的主持，

所以人脈是很重要的。*從關(guān)心角度,不著印跡地遞送宣傳資料。等

業(yè)務(wù)辦完，咨詢客戶**話術(shù)：1、孩子的就業(yè)真難，就像今年我

們分行招聘派遺工，25個名額，報告的居然有1000多人，所以我們

要想給孩子一個更高的競爭平臺，就得給孩子優(yōu)異的教育，．．．．．．（以

孩子為切入）談轉(zhuǎn)介紹人若是客戶是經(jīng)過客戶介紹客戶的方式而來

咨詢業(yè)務(wù)的，這層轉(zhuǎn)介關(guān)系，就是一個很好的開啟話題的方式。和客戶溝通與介紹人的關(guān)系――你是怎樣認(rèn)識介紹人的――介紹人在

何種情況下介紹的我們――找到機(jī)遇切入主題談行業(yè)或工作你若是認(rèn)識客戶從事的行業(yè)或許工作特點，這也是一個很輕松的話題。談?wù)摽蛻舻穆殬I(yè)環(huán)境，工作成就或許工作的艱辛、危險性或其他特腹有詩書氣自華優(yōu)選文檔你我共享

性――工作掙錢的目的――愛自己、家人、積累財富――找切入點進(jìn)入營銷主題談子女教育若是起初知道客戶有孩子，或是見到客戶的

孩子，子女教育的話題就是一個絕佳的切入口聆聽或相互溝通育兒經(jīng)驗、認(rèn)識客戶對孩子的養(yǎng)育、教育的費心――客戶對醫(yī)療費、教育開支的擔(dān)憂――找到機(jī)遇切入主題談養(yǎng)身保健隨著現(xiàn)代社會生活和工作節(jié)奏的加快，越來越多的客戶開始關(guān)心養(yǎng)身保健了。若是客戶

對身體保健有意得，這將是拉近客戶關(guān)系的最有價值的話題。怎樣吃出健康、怎樣預(yù)防疾病、分享醫(yī)療知識以及家人的負(fù)擔(dān)和其他可能

產(chǎn)生的開支――怎樣進(jìn)行風(fēng)險轉(zhuǎn)移――切入主題談衣著妝扮第一目擊到客戶后，我們能夠判斷客戶的衣著妝扮的風(fēng)格是怎樣的，若是

客戶很重視儀容儀表，那么這個話題就輕松自在多了。贊美――各項開支的支出，追求生活質(zhì)量――經(jīng)過理財追求幸福人生――切入主題談時局新聞現(xiàn)在沒有哪個人不關(guān)心時局新聞，所以我們要多認(rèn)識時局大事，雖不要事事皆知，但也要認(rèn)識盡量多的資訊，而且有自己

的見解。這方面的話題永遠(yuǎn)都不會落后，而且能夠絡(luò)繹不絕。找出和投資理財有關(guān)事件――談怎樣在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化嚴(yán)禁時讓自己的財

富保值――找到機(jī)遇切入主題談投資理財作為客戶經(jīng)理，關(guān)于投資理財自然有很好的認(rèn)識。若是客戶對投資理財頗感興趣，我們就要發(fā)揮我們的專長了，而且從這個話題切入我們要銷售的產(chǎn)品是特別自然的。相互分享理財經(jīng)驗――怎樣做財富增值保值――交由專家打

理――找機(jī)遇切入談家居環(huán)境若是能有幸到客戶的家里，你已經(jīng)很成功了。不需要費心思來思慮切入話題，由于周圍所有是話題。比方房腹有詩書氣自華優(yōu)選文檔你我共享

子的地理地址、外面環(huán)境、家中的陳設(shè)，甚至客戶家中的字畫等。贊

美、敬羨――聆聽客戶的價值觀――認(rèn)識客戶的財富積累觀、退休等

計劃――找機(jī)遇切入**好多人由于贊美對方的時候直接說一些

贊美，就說一些沒關(guān)的話，說你看起來很棒，哪里很棒？是臉長得棒，

仍是身材很棒？或許是他發(fā)言很棒？所以，贊美對方的時候必然要具

體、細(xì)節(jié)，而且要贊美對方的優(yōu)點、發(fā)自內(nèi)心。事實上所有的贊美最

佳狀態(tài)就是你的一句贊美讓對方長生難忘，出師表

兩漢：諸葛亮

先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠緊迫生死之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜自輕自賤，引喻失義，以塞忠諫之路也。

宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸非法及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。

侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，今后推行，必能裨補闕漏，有所廣益。

將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于往日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：

愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣友善，利害得所。

親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興旺也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，今后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，何嘗不惋惜怨恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，

愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。

臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣鄙俗，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感謝，遂許先帝以驅(qū)馳。后值推翻，受任于敗軍之際，受命于危難之間，爾來二十有一年矣。

先帝知