超級賣手促成銷售

會計學(xué)1超級賣手促成銷售促成現(xiàn)狀的調(diào)研結(jié)果調(diào)研50%的導(dǎo)購有經(jīng)常做但做的不好。另外40%的導(dǎo)購是屬于自然銷售的狀態(tài)。促成銷售做的很不好第1頁/共31頁為什么做不好？不知道什么時候能做了以往有做，但是經(jīng)常不成功有些顧客甚至直接走人不知道怎么做會比較合適第2頁/共31頁心理突破促成時機引導(dǎo)技巧促成技巧課程大綱第3頁/共31頁“跳蚤”—“爬蚤”第4頁/共31頁促成銷售最大的關(guān)鍵敢于提出成交—勇氣第5頁/共31頁心理突破促成時機引導(dǎo)技巧促成技巧課程大綱第6頁/共31頁滿意試穿滿意、搭配滿意、朋友滿意等猶豫適不適合、買與不買、買哪件等深入了解優(yōu)惠活動、洗滌保養(yǎng)、VIP辦理等

時機信號第7頁/共31頁顧客有意愿1顧客有意愿2顧客有想法3顧客有不解促成的時機第8頁/共31頁心理突破促成時機引導(dǎo)技巧促成技巧課程大綱第9頁/共31頁時機引導(dǎo)第10頁/共31頁把握銷售的主動性，為促成銷售做鋪墊呈現(xiàn)或澄清信息，幫助顧客做客觀分析目的效果引導(dǎo)第11頁/共31頁答疑解惑聚焦詢問總結(jié)贊美

引導(dǎo)技巧第12頁/共31頁導(dǎo)購說：“您有這樣的想法是可以理解的，不過我可以負責(zé)任的告訴您，這些促銷商品不久前也是和正價的一樣，只是因為斷碼才這么做，質(zhì)量是一模一樣的?！?/p>

情景回顧

：顧客說：“你們這特價產(chǎn)品，質(zhì)量能保證嗎？”答疑解惑第13頁/共31頁導(dǎo)購說：“是啊，這個是**面料，很透氣···您就是比較喜歡穿這種面料的衣服，是吧？情景回顧：顧客試衣后說，這面料不錯，穿起來很柔軟舒服。聚焦第14頁/共31頁員工說：“嗯，買東西是要好好考慮，我買衣服也是要經(jīng)過考慮再決定購買，為了能幫助到您，能了解下您是出于哪些方面的考慮呢？”（是因為我介紹的不夠清楚還是因為價格或其他的什么原因呢？）情景回顧：顧客說：“我考慮一下”。詢問第15頁/共31頁員工：“您的意思是沖著我的服務(wù)也要給我買一件，是吧？哈哈，太感謝您了，歡迎常來”。。。情景回顧：顧客：“小姑娘，你這么用心熱心的服務(wù)，我不買都會不好意思的”?？偨Y(jié)第16頁/共31頁員工說：“您平常是不是比較少穿這種風(fēng)格??？”“您看，這個顏色搭這樣的褲子上淺下深顯出一種自在的自信和開朗，特別是這下擺的設(shè)計非常適合您沉穩(wěn)紳士的風(fēng)格，您說是吧？”情景回顧：顧客試衣后覺得還不錯，也在猶豫著。贊美第17頁/共31頁1、你很漂亮。2、你的大眼睛真漂亮。3、你長和和劉德華一樣帥。4、你的鞋子和你這身衣服搭配起來很好看，這衣服和鞋子是一起買的嗎？5、你的兒子好可愛啊。6、美女，你氣質(zhì)真好，穿什么都好看。7、你的男朋友真帥。（她男朋友長的一般）第18頁/共31頁贊美的要領(lǐng)贊美要發(fā)自內(nèi)心贊美要具體，體現(xiàn)細節(jié)要贊美顧客引以為豪的事情贊美的話要分開說，不要一開始就說第19頁/共31頁夸的就是你！！內(nèi)在氣質(zhì)外在形象搭配123第20頁/共31頁心理突破促成時機引導(dǎo)技巧促成技巧課程大綱第21頁/共31頁促成技巧直接促

成法假設(shè)成

交法選擇成

交法利益驅(qū)

動法第22頁/共31頁1、“那么我就給您包起來，我們收銀臺在這···。”2、“既然您這么喜歡/滿意，那我就現(xiàn)在給您包起來?！敝苯映山环ǖ?3頁/共31頁2、“這款衣服您買回去后，在洗滌要···我給您包起來。”假設(shè)成交法1、“您想現(xiàn)在買回去肯定會給他很大的驚喜，您心里肯定很想給他驚喜，是吧?！钡?4頁/共31頁2、“您是直接穿走還是我給您裝起來？”選擇成交法1、“呵呵，您想好是給您打包這件還是那件呢？”第25頁/共31頁2、“您這么喜歡這款式，我給您盡量申請個贈品或我?guī)湍怯浵履馁Y料，下次有贈品我馬上通知您··，好吧？收銀臺這表請”利益驅(qū)動法1、“您運氣真好，，您喜歡的這款式今天做活動，現(xiàn)在買是最劃算的，現(xiàn)在就給你包起來吧。”第26頁/共31頁又被拒絕了，我該怎么辦？第27頁/共31頁