不同客戶(hù)群的銷(xiāo)售方法

金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)用方法版

金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第一講：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理第二講：主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)第三講：銷(xiāo)售異議處理話(huà)術(shù)第四講：銷(xiāo)售成交話(huà)術(shù)第五講：故事銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第六講：情景銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第七講：銷(xiāo)售大師話(huà)術(shù)

金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理

“話(huà)術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異”美國(guó)著名的銷(xiāo)售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話(huà)的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理

不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷(xiāo)自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話(huà)術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷(xiāo)售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿(mǎn)自信地運(yùn)用推銷(xiāo)話(huà)術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。如果你不想買(mǎi)什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買(mǎi)，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處）你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶(hù)如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是”你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！”銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理忠厚老實(shí)的顧客：這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒(méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷(xiāo)售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶(hù)的真正需要。不要強(qiáng)迫他說(shuō)話(huà)，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話(huà)，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理這類(lèi)顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話(huà)的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話(huà)得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理令人討厭的的顧客：有些人的確確令人難以以忍受，他他好象只會(huì)會(huì)講帶有敵敵意的話(huà)，，似乎他生生活的唯一一樂(lè)趣就是是挖苦他人人，貶低他他人，否定定他人。這這種人無(wú)疑疑是最令人人頭疼的對(duì)對(duì)手。這種種人雖然令令人傷腦，，但不應(yīng)該該忘記他也也有和別人人一樣的想想要某種東東西的愿望望。這種人人往往是由由于難以證證明自己，，所以他希希望得到肯肯定的愿望望尤其強(qiáng)烈烈，對(duì)這種種人還是可可以對(duì)癥下下藥的，關(guān)關(guān)鍵是自己己在這種人人面前不能能卑下，必必須在肯定定自己高貴貴尊嚴(yán)的基基礎(chǔ)上給他他以適當(dāng)?shù)牡目隙āｄN(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理先入為主的的顧客：他在剛和你你見(jiàn)面的時(shí)時(shí)候就可能能說(shuō)：“我我只看看，，不想買(mǎi)。?！边@種人人作風(fēng)比較較干脆，在在他與他你你接促之前前，他已經(jīng)經(jīng)想好了問(wèn)問(wèn)些什么，，回答什么么。因此，，在這種狀狀態(tài)之下，，他能和你你很自在地地交談。事實(shí)上，這這種類(lèi)型的的顧客是容容易成交的的典型。雖雖然他一開(kāi)開(kāi)始就持否否定的態(tài)度度，但是對(duì)對(duì)交易而言言，這種心心理抗拒是是微弱的，，精彩的商商品說(shuō)明很很容易奏效效。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理和他們打打交道，，對(duì)于先先前的抵抵抗語(yǔ)言言，你不不必理會(huì)會(huì)，因?yàn)闉槟遣⒉徊皇钦嫘男脑?huà)。只只要你以以熱忱態(tài)態(tài)度接近近他，便便很容易易成交。。此外，你你可以告告訴他一一個(gè)優(yōu)惠惠價(jià)格，，他一定定會(huì)接受受。開(kāi)始始時(shí)的否否定態(tài)度度正表明明，只要要條件允允許，他他一定有有購(gòu)買(mǎi)的的意思。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理知識(shí)淵博博的顧客客：知識(shí)淵博博的人是是最容易易面對(duì)的的顧客，，也是最最容易讓讓銷(xiāo)售受受益的顧顧客。面面對(duì)這種種顧客，，應(yīng)該抓抓住機(jī)會(huì)會(huì)多注意意聆聽(tīng)對(duì)對(duì)方對(duì)話(huà)話(huà)，這樣樣可以吸吸收各種種有用的的知識(shí)及及資料。。銷(xiāo)售員員客氣而而小心聆聆聽(tīng)的同同時(shí)，還還應(yīng)給以以自然真真誠(chéng)的贊贊許。這這種人往往往寬宏宏、明智智，要說(shuō)說(shuō)服他們們只要抓抓住要點(diǎn)點(diǎn)，不需需要太多多的話(huà)，，也不需需要用太太多的心心思，僅僅此就很很容易達(dá)達(dá)成交易易。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理頑固的顧顧客：對(duì)于那些些隨和、、好說(shuō)話(huà)話(huà)、不太太頑固的的顧客，，銷(xiāo)售員員應(yīng)當(dāng)用用誠(chéng)懇的的語(yǔ)氣和和他們談?wù)勗?huà)，只只要話(huà)說(shuō)說(shuō)在他們們心坎上上，覺(jué)得得適合他他們的需需要，他他們一般般是沒(méi)有有多大問(wèn)問(wèn)題的。。對(duì)于那些些頑固的的顧客，，則要裝裝出一種種漫不經(jīng)經(jīng)心的樣樣子，用用漠不關(guān)關(guān)心地談?wù)務(wù)撋庖馍系目诳跉馀c他他們進(jìn)行行銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明，談?wù)務(wù)撋庖馍系膭e別的趣事事。顧客客會(huì)被你你這種方方式吸引引，產(chǎn)生生好奇感感，這樣樣你再說(shuō)說(shuō)買(mǎi)你產(chǎn)產(chǎn)品的人人是有條條件的，，你的不不關(guān)心說(shuō)說(shuō)明顧客客不符合合條件；；往往顧顧客為了了表示自自己符合合條件，，就會(huì)執(zhí)執(zhí)著地買(mǎi)買(mǎi)你的商商品。銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理強(qiáng)烈好好奇的的顧客客這種類(lèi)類(lèi)型的的顧客客對(duì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)根根本不不存在在抗拒拒，不不過(guò)他他想了了解商商品的的特性性以及及其他他一切切有關(guān)關(guān)的情情報(bào)。。只要要時(shí)間間許可可，他他愿意意聽(tīng)你你的商商品說(shuō)說(shuō)明，，態(tài)度度認(rèn)真真有禮禮，只只要你你能引引發(fā)他他的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)，，就很很容易易成交交。你必須須主動(dòng)動(dòng)熱情情地為為他解解說(shuō)商商品，，使他他樂(lè)于于接受受。同同時(shí)，，你還還可以以告訴訴他你你們現(xiàn)現(xiàn)在正正在打打折，，所有有商品品都以以特價(jià)價(jià)優(yōu)惠惠，這這樣他他們就就會(huì)很很高興興掏錢(qián)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)了。。銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理溫和有有禮的的顧客客能遇到到這種種類(lèi)型型的顧顧客，，實(shí)在在是幸幸運(yùn)。。他拘拘謹(jǐn)而而有禮禮貌，，他不不會(huì)對(duì)對(duì)你有有偏見(jiàn)見(jiàn)，而而且還還對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售員員充滿(mǎn)滿(mǎn)敬意意，他他會(huì)對(duì)對(duì)你說(shuō)說(shuō)：““銷(xiāo)售售是一一種了了不起起的工工作。?！边@種種人人不不會(huì)會(huì)撒撒謊謊，，對(duì)對(duì)你你說(shuō)說(shuō)的的話(huà)話(huà)他他會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)真真地地聽(tīng)聽(tīng)。。但但你你的的態(tài)態(tài)度度如如果果過(guò)過(guò)于于強(qiáng)強(qiáng)硬硬，，他他也也不不買(mǎi)買(mǎi)帳帳。。他他不不喜喜歡歡別別人人拍拍馬馬屁屁，，因因此此還還是是要要和和他他實(shí)實(shí)在在一一點(diǎn)點(diǎn)，，誠(chéng)誠(chéng)心心相相待待為為上上策策。。對(duì)待待這這種種人人，，你你一一定定要要有有““你你一一定定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我我的的商商品品””的的自自信信。。你你應(yīng)應(yīng)該該詳詳細(xì)細(xì)地地向向他他說(shuō)說(shuō)明明商商品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，而而且且要要彬彬彬彬有有禮禮，，顯顯示示出出自自己己的的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)能能力力。。銷(xiāo)售售話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理愛(ài)討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的顧顧客客有些些人人對(duì)對(duì)討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)好好象象有有特特殊殊的的癖癖好好，，即即便便是是一一碗碗面面，，一一斤斤菜菜也也非非得得要要討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)一一番番不不可可。。這這種種人人往往往往對(duì)對(duì)次次樂(lè)樂(lè)此此不不疲疲，，所所以以對(duì)對(duì)這這種種抱抱有有金金錢(qián)錢(qián)哲哲學(xué)學(xué)的的人人有有必必要要滿(mǎn)滿(mǎn)足足一一下下他他的的自自尊尊心心，，在在口口頭頭上上可可以以做做一一點(diǎn)點(diǎn)適適當(dāng)當(dāng)小小小小的的妥妥協(xié)協(xié)，，比比如如可可以以這這樣樣對(duì)對(duì)他他說(shuō)說(shuō)：：““我我可可是是從從來(lái)來(lái)沒(méi)沒(méi)有有這這么么低低的的價(jià)價(jià)錢(qián)錢(qián)賣(mài)賣(mài)過(guò)過(guò)的的啊啊。?！薄被蚧蛘哒撸海骸啊皼](méi)沒(méi)有有辦辦法法啊啊，，碰碰上上你你，，只只好好最最便便宜宜賣(mài)賣(mài)了了。。””這這樣樣使使他他覺(jué)覺(jué)得得比比較較便便宜宜，，又又證證明明他他砍砍價(jià)價(jià)的的本本事事，，他他是是樂(lè)樂(lè)于于接接受受的的。。銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理自以為為是的的顧客客總是認(rèn)認(rèn)為自自己比比你懂懂得多多，他他會(huì)這這么說(shuō)說(shuō)“我我和你你們老老板是是好朋朋友””、““你們們公司司的業(yè)業(yè)務(wù)，，我非非常清清楚””。當(dāng)當(dāng)你介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的時(shí)候候，他他還經(jīng)經(jīng)常打打斷你你“這這我早早就知知道了了?！薄边@種人人喜歡歡夸大大自己己，表表現(xiàn)欲欲極強(qiáng)強(qiáng)，但但也明明白他他膚淺淺的知知識(shí)和和專(zhuān)業(yè)業(yè)銷(xiāo)售售員不不能比比，所所以有有時(shí)會(huì)會(huì)自己己下臺(tái)臺(tái)階：：“是是啊，，你說(shuō)說(shuō)得不不錯(cuò)啊啊?！薄泵鎸?duì)這這種顧顧客，，你必必須表表現(xiàn)出出卓越越的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知知識(shí)，，讓他他知道道你是是有備備而來(lái)來(lái)的。。你可可以在在交談?wù)勚?，，模仿仿他的的語(yǔ)氣氣，或或者附附和他他的看看法，，讓他他覺(jué)得得受到到重視視。銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理之后，，在他他沾沾沾自喜喜的時(shí)時(shí)候進(jìn)進(jìn)行商商品說(shuō)說(shuō)明。。不過(guò)過(guò)不要要說(shuō)的的太細(xì)細(xì)，稍稍作保保留，，讓他他產(chǎn)生生困惑惑，然然后告告訴他他：““先生生，我我想您您對(duì)這這件商商品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)經(jīng)有所所了解解，你你還有有什么么需要要我解解說(shuō)的的？””此時(shí)，，不論論你向向顧客客說(shuō)什什么，，顧客客都會(huì)會(huì)開(kāi)始始對(duì)你你發(fā)生生興趣趣的。。銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理性子慢慢的顧顧客有些人人就是是急不不得，，如果果他沒(méi)沒(méi)有充充分了了解每每件事事，你你就不不能指指望他他做出出前進(jìn)進(jìn)的決決定。。對(duì)于這這種人人，必必須來(lái)來(lái)個(gè)““因材材施教教”對(duì)對(duì)他千千萬(wàn)不不要和和他爭(zhēng)爭(zhēng)辯，，同時(shí)時(shí)盡量量避免免向他他施加加壓力力。進(jìn)行商商品說(shuō)說(shuō)明，，態(tài)度度要沉沉著，，言辭辭要誠(chéng)誠(chéng)懇，，而且且要觀觀察他他的捆捆擾處處，以以一種種朋友友般的的關(guān)懷懷對(duì)待待他，，等到到他完完全心心平氣氣和時(shí)時(shí)，再再以一一般的的方法法與他他商談?wù)劇Ｈ纾骸澳牡膯?wèn)題真是是切中要害害，我也有有過(guò)這種想想法，不過(guò)過(guò)要很好地地解決這個(gè)個(gè)問(wèn)題，我我們還是得得多多交換換意見(jiàn)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理擅長(zhǎng)交際的的顧客擅長(zhǎng)交際的的長(zhǎng)處在于于熱情及幽幽默。他們們能迅速、、容易的適適應(yīng)一個(gè)變變化的局面面，不管話(huà)話(huà)題是什么么，總有話(huà)話(huà)可講，而而且常可以以令人感興興趣的方式式把話(huà)進(jìn)出出來(lái)。其弱弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的延伸，，有時(shí)表現(xiàn)現(xiàn)過(guò)甚，被被視為矯揉揉造作，不不注意細(xì)節(jié)節(jié)，對(duì)任何何單調(diào)事情情或必須單單獨(dú)做的事事情都容易易感到厭煩煩。對(duì)待這樣的的顧客要贊贊成其想法法、意見(jiàn)，，不要催促促討論；不不要爭(zhēng)論，，協(xié)商細(xì)節(jié)節(jié)；書(shū)面歸歸納雙方商商定的事情情。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理在向他們推推銷(xiāo)的時(shí)候候：計(jì)劃要要令人激動(dòng)動(dòng)并關(guān)心他他們；讓他他們有時(shí)間間講話(huà)，坦坦率地提出出新話(huà)題；；研究他們們的目標(biāo)與與需求。用用與他們目目標(biāo)有關(guān)的的經(jīng)歷或例例證來(lái)提出出你的解決決辦法；書(shū)書(shū)面確定細(xì)細(xì)節(jié)，清楚楚而且直截截了當(dāng)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理頤指氣使使的顧客客頤指氣使使者有直直截了當(dāng)當(dāng)和迅速速完成任任務(wù)的能能力，而而且固執(zhí)執(zhí)，對(duì)別別人冷淡淡和不關(guān)心心。銷(xiāo)售售員在和和這種顧顧客相處處時(shí)要擁?yè)碜o(hù)其目目標(biāo)和目目的；保保持關(guān)心心，井然有序；；如果你你不同意意，要辯辯論他們們事實(shí)，，不要辯辯論個(gè)人人好惡；；為了影影響決定，提供供獲得成成功的各各種可選選擇的行行動(dòng)及可可能性；；做到精精確、有有效、嚴(yán)嚴(yán)格遵守時(shí)間，，有條理理。在向他們們推銷(xiāo)的的時(shí)候有有計(jì)劃、、有準(zhǔn)備備、要中中肯；會(huì)會(huì)談時(shí)迅迅速點(diǎn)明明主旨、、擊中要點(diǎn)點(diǎn)，保持持條理性性；研究究他們的的目標(biāo)和和目的，，想達(dá)到到什么，，目前情情況如何變化；；提出解解決辦法法，要明明確說(shuō)明明與其目目標(biāo)特別別有關(guān)的的結(jié)果與與好處；；銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理成交要提提供兩三三種方案案供其選選擇；銷(xiāo)銷(xiāo)售后，，證實(shí)你你所提供供的建議確實(shí)提提供了預(yù)預(yù)期的利利潤(rùn)。在對(duì)待他他們的時(shí)時(shí)候：觸觸動(dòng)———向他們們提供選選擇自由由，清楚楚說(shuō)明達(dá)到他們們目標(biāo)的的可能性性，他們們喜歡贏贏得羨慕慕。贊揚(yáng)揚(yáng)——贊贊揚(yáng)他們們的成就；咨咨詢(xún)———堅(jiān)持事事實(shí)，通通過(guò)談?wù)撜撈谕牡慕Y(jié)果和和談?wù)撍麄冴P(guān)心心的事情，把把他們的的話(huà)引出出來(lái)，要要記住，，他們重重視任務(wù)務(wù)的程度度比重視視關(guān)系的程度度大得多多。因此此與感情情相比，，他們更更加注意意事情。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理侃侃而談?wù)劦念櫩涂唾┵┒務(wù)務(wù)邿崆榍椋信c與其他人人建立有有意義關(guān)關(guān)系的能能力。他他們是極極好的合合作者，愿愿意服從從。但他他們過(guò)分分注重關(guān)關(guān)系，對(duì)對(duì)其他人人的情感感和需要要敏感，，以致不能從事事完成任任務(wù)的適適當(dāng)工作作。在推推銷(xiāo)過(guò)程程中，要要維護(hù)他他們的感感情，表表明個(gè)人興趣；；準(zhǔn)確地地闡明目目的，當(dāng)當(dāng)你不同同意時(shí)，，談?wù)搨€(gè)個(gè)人的意意見(jiàn)與好好惡；以以不拘禮節(jié)而緩緩緩的方方式繼續(xù)續(xù)進(jìn)行，，顯示你你在“積積極”傾傾聽(tīng)；向向他們提提供保證證。在向他們們推銷(xiāo)的的時(shí)候：：發(fā)展信信任和友友誼，不不但研究究技術(shù)和和業(yè)務(wù)上上的需要，而且且研究他他們?cè)谒妓枷牒透懈星樯系牡男枰?；；?jiān)持定定期保持持聯(lián)系。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理在對(duì)待他他們的時(shí)時(shí)候：觸觸動(dòng)———向他們們說(shuō)明如如何有利利于他們們的關(guān)系和加強(qiáng)強(qiáng)他們的的地位；；贊揚(yáng)———贊揚(yáng)揚(yáng)別人對(duì)對(duì)他們的的看法，，以及他他們與人相處處融洽的的能力；；咨詢(xún)———用充充分的時(shí)時(shí)間了解解他們的的感情，，可通過(guò)提問(wèn)問(wèn)和傾聽(tīng)聽(tīng)的技巧巧把他們們的話(huà)引引出來(lái)。。例如：：“我聽(tīng)聽(tīng)你的意意思是這樣講的的你是這這個(gè)意思思嗎？””務(wù)必為為他們創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)不令人人感到威威脅的環(huán)境境。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理性急的顧顧客一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，這種種類(lèi)型的的人說(shuō)話(huà)話(huà)速度快快，動(dòng)作作也比較較敏捷。。所以，，如果這這種人遇遇到一位慢吞吞吞的銷(xiāo)銷(xiāo)售員，，那真是是“急涼涼風(fēng)遇上上慢郎中中”，會(huì)會(huì)把他急急死的。。應(yīng)對(duì)這種種顧客，，首先要要精神飽飽滿(mǎn)，清清楚、準(zhǔn)準(zhǔn)確而有有效地回回答對(duì)方方的問(wèn)題題，回答答如果脫泥帶帶水，這這種人可可能就會(huì)會(huì)失去耐耐心，聽(tīng)聽(tīng)不完就就走。所所以對(duì)這這種類(lèi)型型的人，，說(shuō)話(huà)應(yīng)應(yīng)注意簡(jiǎn)潔潔、抓住住要點(diǎn)、、避免扯扯一些閑閑話(huà)。這種人還還可能在在盛怒之之下，拂拂袖而去去！所以以，銷(xiāo)售售員一定定要盡力力配合他他，也就就是說(shuō)話(huà)的速速度要快快一點(diǎn)，，處理事事情的動(dòng)動(dòng)作要利利落一點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)闉檫@種人人下決定定很快，，所以，，銷(xiāo)售員只只要應(yīng)和和他，生生意就很很快做成成了。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理善變的顧顧客這種人容容易見(jiàn)異異思遷，，容易決決定也容容易改變變。如果果他已經(jīng)經(jīng)買(mǎi)了其其他公司的產(chǎn)品品，你仍仍有機(jī)會(huì)會(huì)說(shuō)服他他換新，，不過(guò)，，即使他他這次買(mǎi)買(mǎi)了你公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，也不能指指望他下下次還來(lái)來(lái)做你的的忠實(shí)顧顧客。這類(lèi)顧客客表面上上十分和和藹，但但缺少購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)誠(chéng)意。如如果銷(xiāo)售售人員提提出購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)事宜，對(duì)對(duì)方或者者左右而而言他，，或者裝裝聾作啞啞。在這這類(lèi)顧客客面前，，要足夠夠的耐心，同時(shí)時(shí)提出一一些優(yōu)惠惠條件供供對(duì)方選選擇。對(duì)對(duì)于產(chǎn)品品的價(jià)格格，這類(lèi)類(lèi)顧客總總是認(rèn)為，銷(xiāo)售售人員一一定會(huì)報(bào)報(bào)高價(jià)格格，所以以一再要要求打折折。銷(xiāo)售售人員不不要輕易易答應(yīng)對(duì)方的要要求，否否則會(huì)進(jìn)進(jìn)一步動(dòng)動(dòng)搖其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的欲欲望。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理夸耀財(cái)富富的顧客客喜歡在在別人人面前前夸富富，如如“我我擁有有很多多事業(yè)業(yè)”，，“我我和很很多政政要有有交往””，同同時(shí)還還會(huì)在在手上上戴上上挺大大的一一個(gè)金金戒指指或什什么的的，以以示自自己的身價(jià)價(jià)不凡凡。他他不一一定真真的有有多少少錢(qián)，，但他他可能能不在在乎錢(qián)錢(qián)。他既然然愛(ài)炫炫耀，，你就就成全全他，，恭維維他，，表示示想跟跟他交交朋友友。銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理冷靜思思考的的顧客客他可能能喜歡歡靠在在椅背背上思思考，，口里里銜著著煙，，有時(shí)時(shí)則以以懷疑疑的眼眼光觀觀察你，有有時(shí)候候甚至至?xí)肀憩F(xiàn)出出一副副厭惡惡的表表情。。初見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)時(shí)，他他可能能也會(huì)會(huì)禮節(jié)節(jié)地對(duì)對(duì)待你，，但他他的熱熱情僅僅止于于此。。他把把你當(dāng)當(dāng)成演演員，，他當(dāng)當(dāng)觀眾眾，一一言不不發(fā)地地看你你表演，，讓你你覺(jué)得得有點(diǎn)點(diǎn)壓力力。在你介介紹商商品時(shí)時(shí)，他他雖然然并不不專(zhuān)心心，但但他仍仍然會(huì)會(huì)認(rèn)真真地分分析你你的為為人，，想知道道你是是不是是很真真誠(chéng)。。一般般來(lái)說(shuō)說(shuō)，他他們大大多具具有相相當(dāng)?shù)牡膶W(xué)識(shí)識(shí)，且且對(duì)商商品也也有基本的的認(rèn)識(shí)，，你萬(wàn)不不可忽視視這一點(diǎn)點(diǎn)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理和他們大大交道，，最好的的辦法是是你必須須注意傾傾聽(tīng)他說(shuō)說(shuō)的每一一句話(huà)，，而且銘銘記在心，然后后從他的的言辭中中推斷他他心中的的想法。。此外，你你必須有有禮貌和和他交談?wù)?，謙和和而有分分寸，別別顯得急急不可待待的樣子子。你可以和和他聊一一聊自己己的背景景，讓他他更了解解你，以以便解除除他的戒戒備之心心。你還要學(xué)學(xué)會(huì)打破破僵局的的辦法，，并且要要自信地地表現(xiàn)出出自己是是一個(gè)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)而優(yōu)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理內(nèi)向含蓄蓄的顧客客這種顧客客給你的的印象好好象有點(diǎn)點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)質(zhì)，很怕怕與銷(xiāo)售售員接觸觸。一旦接觸觸，他他就喜喜歡在在紙上上亂寫(xiě)寫(xiě)亂畫(huà)畫(huà)。他他深知知自己己容易易被說(shuō)說(shuō)服，，因此此你一旦旦出現(xiàn)現(xiàn)在他他面前前，他他便顯顯得捆捆擾不不已，，坐立立不安安，心心中嘀嘀咕：：“他會(huì)會(huì)不會(huì)會(huì)問(wèn)我我一些些尷尬尬的事事呢？？”銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理對(duì)此類(lèi)類(lèi)顧客客，銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員必必須從從熟悉悉產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)著手手，謹(jǐn)謹(jǐn)慎地地應(yīng)用用層層層推進(jìn)進(jìn)引導(dǎo)導(dǎo)的辦辦法，，多方方分析析、比比較、、舉證證、提提示，，使顧顧客全全面了了解利利益所所在，，以期期獲得得到對(duì)對(duì)方的的理性性的支支持。。與這這類(lèi)顧顧客打打，交交道，，銷(xiāo)售售建議議只有有經(jīng)過(guò)過(guò)對(duì)方方理智智的分分析和和思考考，才才有被被顧客客接受受的可可能；；反之之，拿拿不出出有力力的事事實(shí)依依據(jù)和和耐心心的說(shuō)說(shuō)服證證明講講解，，銷(xiāo)售售是不不會(huì)成成功的的。銷(xiāo)售售話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理感情情沖沖動(dòng)動(dòng)的的顧顧客客這種種人人天天性性激激動(dòng)動(dòng)，，易易受受外外界界慫慫恿恿與與刺刺激激，，很很快快就就能能做做決決定定。。銷(xiāo)銷(xiāo)售員員可可以以大大力力強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色與與實(shí)實(shí)惠惠，，促促其其快快速速?zèng)Q決定定。。當(dāng)當(dāng)顧顧客客不不想想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)時(shí)，，須須應(yīng)應(yīng)付付得得體體，，以以免免影影響響其其他他的的顧顧客客。。必要時(shí)提供有有力的說(shuō)明證證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給給對(duì)方帶來(lái)的的利益與方便便，支持推銷(xiāo)建議議，做出成交交嘗試，不給給對(duì)方留下沖沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和和變化的理由。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用用原理日本著名談話(huà)話(huà)藝術(shù)家德川川聲說(shuō)，我們們?nèi)粘Ｅc人說(shuō)說(shuō)話(huà)的目的，，不外有基于于意志的、基基于感情的、、基于求知的的。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用用原理基于意志：你你心理想些什什么就要用談?wù)勗?huà)宣泄出來(lái)來(lái)。有心事埋埋在心中而不不說(shuō)出來(lái)，確確實(shí)是一種很很大的痛苦。。所以有許多多人寧愿花很很多代價(jià)去保保持兩三個(gè)知知己朋友，以以便有事時(shí)向向他們傾訴。。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用用原理基于感情：是是我們平素所所謂的聯(lián)絡(luò)感感情，其目的的是由于彼此此的談話(huà)，使使雙方感情有有所增進(jìn)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用用原理基于求知：是是你想認(rèn)識(shí)某某一種事物，，或?yàn)榱四骋灰皇虑槎?qǐng)教教別人。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理同一句話(huà)，，措詞略有有不同，效效果相差卻卻甚遠(yuǎn)美國(guó)電影明明星辛西婭婭.吉布，，某次出席席一個(gè)聚會(huì)會(huì)，穿的是是一件紅色色的大衣。第二天天，許多親親友和記者者來(lái)問(wèn)及那那件紅大衣衣的事，問(wèn)問(wèn)法有如下下的不同：：“吉布小姐姐，昨天你你穿什么顏顏色的大衣衣？”———自由式“吉布女士士，你昨天天穿了件大大衣，是紅紅色，還是是什么顏色色？”———半自由式式“是是紅紅的的么么？？””————肯肯定定式式“不不是是紅紅的的吧吧？？””————否否定定式式“是是紅紅的的，，還還是是白白的的？？””————選選擇擇式式“是是深深紅紅還還是是淡淡紅紅的的？？””————強(qiáng)強(qiáng)迫迫式式銷(xiāo)售售話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理吉布布事事后后對(duì)對(duì)人人說(shuō)說(shuō)，，她她最最不不開(kāi)開(kāi)心心是是聽(tīng)聽(tīng)到到““否否定定式式””的的發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)，，對(duì)對(duì)于于強(qiáng)強(qiáng)迫迫式式也也不不感感到到愉愉快快。。她她笑笑道道：：““他他們們何何不不問(wèn)問(wèn)我我那那件件大大衣衣是是淺淺綠綠還還是是深深綠綠？？那那樣樣我我會(huì)會(huì)爽爽快快的的答答他他————是是紅紅的的””。。銷(xiāo)售售話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理聰明明的的人人都都喜喜歡歡用用間間接接法法來(lái)來(lái)應(yīng)應(yīng)酬酬，，但但是是大大都都加加以以濫濫用用，，所所以以有有時(shí)時(shí)候候弄弄巧巧成成拙拙一一般般來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，凡凡是是可可能能直直接接使使對(duì)對(duì)方方難難過(guò)過(guò)，，或或有有所所損損害害的的，，都都以以用用間間接接法法為為宜宜。。例如如：：某某地地有有個(gè)個(gè)退退休休干干部部，，年年已已歲歲，，已已拿拿退退休休工工資資數(shù)數(shù)十十年年，，每每次次都都由由他他的的孫孫子子到到有有關(guān)關(guān)部部門(mén)門(mén)領(lǐng)領(lǐng)取取。。一一次次財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)處處換換了了一一個(gè)個(gè)新新人人，，他他看看見(jiàn)見(jiàn)花花名名冊(cè)冊(cè)上上寫(xiě)寫(xiě)著著領(lǐng)領(lǐng)薪薪人人的的出出生生年年份份是是年年，，算算一一算算豈豈不不已已年年近近百百歲歲，，心心想想可可能能是是他他的的孫孫子子蓄蓄意意隱隱瞞瞞報(bào)報(bào)薪薪人人的的死死亡亡，，從從而而冒冒鈴鈴?fù)送诵菪莨すべY資。。銷(xiāo)售售話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理本來(lái)來(lái)他他可可以以問(wèn)問(wèn)：：““喂喂，，老老友友，，這這個(gè)個(gè)老老先先生生究究竟竟死死了了沒(méi)沒(méi)有有？？””可可是是他他并并不不這這樣問(wèn)問(wèn)，，卻卻用用““間間接接法法””：：““老老先先生生在在年年出出生生，，今今年年可可有有幾幾歲歲了了？？””聽(tīng)這這話(huà)話(huà)的的人人當(dāng)當(dāng)然然知知道道對(duì)對(duì)方方用用意意何何在在，，于于是是答答到到：：““今今年年歲歲了了，，托托福福他他還健健在在。。””對(duì)方方疑疑團(tuán)團(tuán)頓頓釋釋?zhuān)?，?dāng)當(dāng)即即語(yǔ)語(yǔ)帶帶歉歉意意地地說(shuō)說(shuō)：：““是是嗎嗎？？恭恭喜喜你你有有這這么么一一個(gè)個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)壽壽的的祖父父。?！薄庇谟谑鞘请p雙方方滿(mǎn)滿(mǎn)意意告告別別。。銷(xiāo)售售話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理要知知道道別別人人的的年年齡齡，，直直接接詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)也也常常會(huì)會(huì)得得不不到到好好結(jié)結(jié)果果，，尤尤其其是是問(wèn)問(wèn)女女性性年年齡齡，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)直直會(huì)會(huì)被被對(duì)對(duì)方方認(rèn)認(rèn)為為是是一一種種侮侮辱辱。。被被選選為為日日本本第第一一號(hào)號(hào)保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員的的原原一一平平，，常常用用以以下下的的方方法法問(wèn)問(wèn)別別人人的的年年紀(jì)紀(jì)。。他先問(wèn)對(duì)方：：“你看我今今年幾歲？””對(duì)方說(shuō)：“三三十四五歲吧吧？”原一平就說(shuō)：：“你猜中了了，我今年34，你呢？我看看四十二、三三吧？”（故故意把對(duì)方估估計(jì)年輕一些些）“哪里，我今今年48歲了！”9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:25:1403:25:1403:251/5/20233:25:14AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2303:25:1403:25Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:25:1403:25:1403:25Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:25:1403:25:14January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20233:25:14上上午午03:25:141月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:25上上午1月-2303:25January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:25:1503:25:1505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:25:15上上午3:25上上午午03:25:151月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231