《金融客戶(hù)經(jīng)理》金融業(yè)務(wù)溝通和銷(xiāo)售技巧

金融業(yè)務(wù)銷(xiāo)售和溝通技巧于光榮于光榮副教授培訓(xùn)師保險(xiǎn)職業(yè)教練1987-1991年天津財(cái)經(jīng)大學(xué)金融系1991-1996年石家莊郵政高等專(zhuān)科學(xué)校經(jīng)濟(jì)系1996-石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融系1998年出訪(fǎng)日本郵政省1999年河北省永年郵政局掛職副局長(zhǎng)2006年河北保定五四路支局跟班作業(yè)2009年河南新鄉(xiāng)長(zhǎng)垣郵政局銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段存款立行貸款營(yíng)銷(xiāo)以客戶(hù)為中心的全面理財(cái)服務(wù)25927位客戶(hù)走進(jìn)銀行：4%的顧客會(huì)說(shuō)出他自己的需求；96%的顧客辦完業(yè)務(wù)后會(huì)默默離開(kāi)，尋找能幫助其解決問(wèn)題的地方。1、沒(méi)有人主動(dòng)幫他解決問(wèn)題時(shí)2、有人主動(dòng)向他介紹銀行業(yè)務(wù)時(shí)有需求的客戶(hù)中80%會(huì)辦理；業(yè)務(wù)量增加36%。3、客戶(hù)辦理新業(yè)務(wù)的途徑3%的客戶(hù)能夠根據(jù)自己的需求來(lái)辦理；15%的客戶(hù)通過(guò)親戚朋友介紹；82%的客戶(hù)通過(guò)銀行人員宣傳和介紹。結(jié)論：1、被動(dòng)接受→主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)2、機(jī)械工作→優(yōu)質(zhì)服務(wù)當(dāng)銀行競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化、銀行間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越技術(shù)和資本層面，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)要素。

花旗銀行有50%--60%的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自于為客戶(hù)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的手續(xù)費(fèi)。金融業(yè)務(wù)服務(wù)素質(zhì)結(jié)構(gòu)圖專(zhuān)業(yè)形象專(zhuān)業(yè)態(tài)度專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)技巧溝通銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制專(zhuān)業(yè)技巧11銷(xiāo)售銷(xiāo)售是什么么？銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程。銷(xiāo)售是促使使客戶(hù)解決問(wèn)題并并為其提供供解決方案案。銷(xiāo)售是既說(shuō)說(shuō)服客戶(hù)的大腦也打打動(dòng)客戶(hù)的心（信任任關(guān)系）。。簡(jiǎn)而言之：：銷(xiāo)售就是是解決問(wèn)題題！上帝的獎(jiǎng)賞賞軍人保險(xiǎn)有關(guān)銷(xiāo)售的的錯(cuò)誤定位位銷(xiāo)售不是一股腦的解解說(shuō)商品的功能能。---因因?yàn)?，，顧客不?huì)會(huì)明示他們們的需求，，請(qǐng)用你的的直覺(jué)去判判斷銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論論、說(shuō)贏客客戶(hù)。---客客戶(hù)要要是說(shuō)不過(guò)過(guò)您，但他他可以不買(mǎi)買(mǎi)您的東西西來(lái)贏您。。銷(xiāo)售不是我的東西最最便宜，不買(mǎi)就可惜惜。---如如果您沒(méi)沒(méi)有便宜的的東西能賣(mài)賣(mài)的時(shí)候呢呢？銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的的余地。---沒(méi)沒(méi)有互動(dòng)動(dòng)，怎么可可能掌握客客戶(hù)的需求求呢？銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，---因因?yàn)榭蛻?hù)戶(hù)對(duì)您有好好感，才會(huì)會(huì)信任您所所說(shuō)的話(huà)。。關(guān)鍵的理念念銷(xiāo)售行為一、影響購(gòu)買(mǎi)行為二、關(guān)心產(chǎn)產(chǎn)品的特征征三、解決銷(xiāo)銷(xiāo)售的障礙礙四、向客戶(hù)戶(hù)說(shuō)明清楚楚購(gòu)買(mǎi)行為一、決定銷(xiāo)售行為二、關(guān)心自自己的需求求三、目前面面臨的問(wèn)題題四、解決自自身的問(wèn)題題銷(xiāo)售行為和和購(gòu)買(mǎi)行為為的區(qū)別銷(xiāo)售前的定定位我是誰(shuí)？我是客戶(hù)的的金融顧問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售的目的的為客戶(hù)提供全面有有效的金融融服務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)不是站在對(duì)對(duì)立面上““賣(mài)”東西西給對(duì)方是站在客戶(hù)戶(hù)的立場(chǎng)上上幫助客戶(hù)戶(hù)選擇最適適合他的服服務(wù)或產(chǎn)品品有朋友味道道的專(zhuān)家先發(fā)現(xiàn)需求求再銷(xiāo)售透過(guò)表面直直接需求發(fā)發(fā)現(xiàn)對(duì)方潛潛在真正需需求并提供供針對(duì)性方方案加以解解決顧問(wèn)式式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)顧問(wèn)式式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)商業(yè)銀銀行的的顧問(wèn)問(wèn)式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，，是指指商業(yè)業(yè)銀行行在客客戶(hù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中中，通通過(guò)為為客戶(hù)戶(hù)提供供咨詢(xún)?cè)兎?wù)務(wù)，解解決客客戶(hù)提提出的的問(wèn)題題，為為客戶(hù)戶(hù)提供供個(gè)性性化的的解決決方案案，在在解決決方案案中將將銀行行的產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售出出去，，在滿(mǎn)滿(mǎn)足客客戶(hù)的的需求求的同同時(shí)，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銀行行的價(jià)價(jià)值最最大化化目標(biāo)標(biāo)。顧問(wèn)式式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)特點(diǎn)點(diǎn)：銷(xiāo)銷(xiāo)售具具有選選擇性性我們不不是要要一個(gè)個(gè)客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)所有有產(chǎn)品品，也也不是是讓所所有人人來(lái)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)一一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，，而是是建議議客戶(hù)戶(hù)根據(jù)據(jù)其實(shí)實(shí)際情情況選選擇適適合的的產(chǎn)品品．低端客客戶(hù)：：簡(jiǎn)單單安全全產(chǎn)品品中端客客戶(hù)：：投資資安全全兼顧顧產(chǎn)品品高端客客戶(hù)：：資金金運(yùn)作作產(chǎn)品品傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)與與顧問(wèn)問(wèn)式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)在在時(shí)間間結(jié)構(gòu)構(gòu)上的的區(qū)別別傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)：：客戶(hù)關(guān)關(guān)系10%評(píng)估需需求20%產(chǎn)品介介紹30%結(jié)束銷(xiāo)銷(xiāo)售40%顧問(wèn)式式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)：建立信信任40%評(píng)估需需求30%產(chǎn)品介介紹20%結(jié)束銷(xiāo)銷(xiāo)售10%銷(xiāo)售銷(xiāo)售步步驟1、如如何贏贏得在在顧客客面前前的推推銷(xiāo)權(quán)權(quán)力；；(Earntheright)2、如如何理理解和和識(shí)別別顧客客需求求？(Understandtheneed)3、如如何對(duì)對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行行有效效的推推薦？？(Makearecommendation)4、如如何促促成交交易，，完成成銷(xiāo)售售？(Completethesale)1、贏贏得在在顧客客面前前的推推銷(xiāo)權(quán)權(quán)力銷(xiāo)售努力力成功功的關(guān)關(guān)鍵一一步形成顧顧客對(duì)對(duì)你的的第一一印象象重點(diǎn)是是“建建立親親密關(guān)關(guān)系””贏得進(jìn)進(jìn)一步步推銷(xiāo)銷(xiāo)的權(quán)權(quán)力。。l你必須須建立立基本本信任任和信信賴(lài)水水平，，鼓勵(lì)勵(lì)顧客客愿意意和你在在一起起，允允許你你對(duì)他他進(jìn)行行進(jìn)一一步的的推銷(xiāo)銷(xiāo)努力力；l這些信信任和和信賴(lài)賴(lài)水平平不是是你想想當(dāng)然然能得得到的的，你你必須努努力爭(zhēng)爭(zhēng)取它它。銷(xiāo)售前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作禮儀準(zhǔn)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備宣傳單冊(cè)業(yè)務(wù)單證其他輔助工具接待禮儀常規(guī)禮儀業(yè)務(wù)銷(xiāo)售禮儀心態(tài)歸零心理預(yù)演2、了了解需需求顧客的的需求求是銷(xiāo)銷(xiāo)售的的核心心，你你所了了解的的情況況影響響后面面的兩兩步，，你要要找到到顧客客心想想的是是什么么———要解解決的的問(wèn)題題、需需要的的滿(mǎn)足足等顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的目的的。顧客能能買(mǎi)的的起嗎嗎？哪些因因素影影響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決定？？誰(shuí)實(shí)際際上做做購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定定？顧客已已做好好購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)準(zhǔn)備備了嗎嗎？？3、做做出推推薦一旦完完全理理解了了顧客客的需需要和和動(dòng)機(jī)機(jī)，你你將““試試試水的的深度度”，，如果時(shí)時(shí)機(jī)適適當(dāng)，，你可可以做做出推推薦。。你的推推薦必必須是是水到到渠成成和合合情合合理的的。4、完完成銷(xiāo)銷(xiāo)售識(shí)別購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信信號(hào)：：姿勢(shì)勢(shì)、微微笑、、問(wèn)題題、評(píng)評(píng)論等等。請(qǐng)求購(gòu)購(gòu)買(mǎi)是是不容容易的的。l我們大大部分分人不不喜歡歡被拒拒絕；；l我們不不想引引起反反對(duì)和和障礙礙。記?。海喝绻隳阕屑?xì)細(xì)地經(jīng)經(jīng)過(guò)了了銷(xiāo)售售的每每一過(guò)過(guò)程，，并同同顧客客達(dá)成成一致致，就就贏得得了向向顧客客要求求購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的權(quán)權(quán)力。。如果你反反應(yīng)了你你和顧客客達(dá)成的的理解和和同意，，你就有有好的機(jī)機(jī)會(huì)得到到你想得得到的回回答！銷(xiāo)售五個(gè)溝通通技巧1、如何何聆聽(tīng)顧客的說(shuō)說(shuō)話(huà)？(Listening)2、如何何確認(rèn)顧客的問(wèn)問(wèn)題和需需求？(Verifying)3、如何何從觀(guān)察顧客找到到銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)？(Observing)4、如何何向顧客客提問(wèn)？(Questioning)5、如何何向顧客客解釋?zhuān)?Explaining)聆聽(tīng)和確確認(rèn)主動(dòng)的聆聆聽(tīng)包括括：傾聽(tīng)聽(tīng)和確認(rèn)認(rèn)。1、傾聽(tīng)做出努力力地聽(tīng)；；注意力力集中、、密切關(guān)關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的的正確性性和準(zhǔn)確確性；你要做的的是：l帶有目的的去聽(tīng)；；l不分心地地聽(tīng)，注注意力集集中與聽(tīng)聽(tīng)的行動(dòng)動(dòng)；l在聽(tīng)的時(shí)時(shí)候，進(jìn)進(jìn)行確認(rèn)認(rèn)，保證證明白；；要點(diǎn)：◎有意識(shí)地地聽(tīng)：－必須集集中注意意顧客所所說(shuō)的，，而不是是你接下下來(lái)要說(shuō)說(shuō)什么；；－意識(shí)到到你的姿姿勢(shì)，正正確的姿姿勢(shì)有助助于你集集中注意意力，消消除分心心；◎確保明白白和理解解；－停一一下，想想想顧客客已經(jīng)說(shuō)說(shuō)了什么么，然后后想想將將要說(shuō)什什么；－使用不不同的詞詞語(yǔ)重復(fù)復(fù)顧客所所說(shuō)的，，不要加加入任何何新的東東西和你的解釋釋。－描述你你認(rèn)為顧顧客所說(shuō)說(shuō)的，需需要顧客客對(duì)這些些描述的的反應(yīng)。。◎證實(shí)你的的確認(rèn)是是正確的的。－你做出出的陳述述只占確確認(rèn)的一一半。－你必須須詢(xún)問(wèn)一一些獲取取確認(rèn)的的問(wèn)題。?！蛟趯で蟠_確認(rèn)時(shí)，，避免操操縱對(duì)方方；－應(yīng)該用用中性的的或肯定定的問(wèn)題題，如““是這樣樣嗎？””◎如何你有有些不明明白，尋尋求澄清清。－不要等等待；－不要忽忽視你的的潛在誤誤解并有有發(fā)展成成更大的的誤解的的危險(xiǎn)；；◎當(dāng)一個(gè)誤誤解發(fā)生生后，要要承認(rèn)責(zé)責(zé)任。－不要為為任何理理由顯示示責(zé)怪他他人；－作為銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員，你要要建立親親密關(guān)系系?！蚶梅钦Z(yǔ)語(yǔ)言線(xiàn)索索。－保持眼眼睛接觸觸，和開(kāi)開(kāi)放姿勢(shì)勢(shì)，坦然然面對(duì)顧顧客；－對(duì)你從從顧客顯顯示的非非語(yǔ)言線(xiàn)線(xiàn)索保持持敏感；；－證實(shí)你你收到的的非語(yǔ)言言線(xiàn)索。。觀(guān)察觀(guān)察技巧巧貫穿整整個(gè)銷(xiāo)售售過(guò)程中中，尤其其是在和和顧客建建立親密密關(guān)系時(shí)時(shí)，很有有價(jià)值。。因?yàn)椋海簂觀(guān)察你的的顧客能能告訴你你許多他他現(xiàn)在的的心理狀狀況包括括他對(duì)你你的反應(yīng)應(yīng)。l你對(duì)顧客客和他的的環(huán)境的的觀(guān)察也也能告訴訴你有關(guān)關(guān)顧客的的長(zhǎng)期行行為模式式，尤其其是建立立長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系的信信息；觀(guān)察四步步驟◎?qū)ふ揖€(xiàn)索索◎解釋線(xiàn)索索◎確認(rèn)解釋釋◎利用線(xiàn)索索特征線(xiàn)索你的解釋你的確認(rèn)你的行動(dòng)工作習(xí)慣個(gè)人背景影響范圍興趣緊張、放松仔細(xì)認(rèn)真觀(guān)察的目目的揣摩顧客客心理預(yù)測(cè)顧客客需求提問(wèn)的技技巧銷(xiāo)售的藝藝術(shù)是說(shuō)說(shuō)服的藝藝術(shù)，說(shuō)說(shuō)服的藝藝術(shù)就是是提問(wèn)的的藝術(shù)。。好問(wèn)題的的標(biāo)準(zhǔn)就就是客戶(hù)戶(hù)能夠回回答、客客戶(hù)愿意意回答、、答案對(duì)對(duì)你有幫幫助的問(wèn)問(wèn)題。提問(wèn)的要要點(diǎn)：每次剛開(kāi)開(kāi)始時(shí)主主動(dòng)說(shuō)一一句話(huà)：：我有什么么可以幫幫助你的的嗎？每次交流流或回答答結(jié)束，，再主動(dòng)動(dòng)多問(wèn)一一句：我還有什什么可以以幫助你你的嗎？？問(wèn)題的的類(lèi)類(lèi)型開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題封閉式問(wèn)問(wèn)題封閉式問(wèn)問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題您是來(lái)存存款的嗎嗎？你是想了了解如何何購(gòu)買(mǎi)分紅保險(xiǎn)險(xiǎn)的嗎？？你還有問(wèn)問(wèn)題嗎？？你有什么么問(wèn)題？？你對(duì)資金金投入有有哪些要要求？您要辦什什么業(yè)務(wù)務(wù)？問(wèn)題題舉舉例例解釋解釋在銷(xiāo)銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段更重重要。組織解釋釋的內(nèi)容容（避免免白忙一一次）只包括為為了達(dá)到到解釋目目的的內(nèi)內(nèi)容；解釋的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)有有邏輯順順序，更更重要的的是以顧顧客目的的說(shuō)出；；使你的解解釋簡(jiǎn)潔潔，尤其其是你在在推薦的的時(shí)候，，不能吞吞吞吐吐吐。解釋技巧巧□ 使用用簡(jiǎn)單的的語(yǔ)言－避免技技術(shù)專(zhuān)業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)，，尤其是是對(duì)顧客客不知道道的；－只有你你的顧客客使用和和明白這這些術(shù)語(yǔ)語(yǔ)時(shí)，使使用才是是合適的的，同時(shí)時(shí)也要合合適地使使用；□保持你的的解釋簡(jiǎn)簡(jiǎn)短和切切中要害害；□確保解釋釋條理清清晰；□提供從一一個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)到另一一個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)的過(guò)渡渡；□肯定你的的解釋是是可信的的和具體體的；□使你的解解釋活潑潑和生動(dòng)動(dòng)；□保持話(huà)題題集中于于你要解解釋的目目的———顧客的的目的；；□如果你不不知道問(wèn)問(wèn)題的答答案，不不要回避避——擱擱下問(wèn)題題，直到到得到足足夠的信信息，然然后做出出解釋。。銷(xiāo)售溝通技巧巧銷(xiāo)售技巧建立親切切關(guān)系獲取銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)描述產(chǎn)品品利益克服銷(xiāo)售售障礙完成銷(xiāo)售售做出推薦薦了解需求求贏得權(quán)利利聆聽(tīng)確認(rèn)觀(guān)察提問(wèn)解釋銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)銷(xiāo)售獲利利銷(xiāo)售步驟驟建立親密密的關(guān)系系霧里看花花短期目標(biāo)標(biāo)－在銷(xiāo)售售情景中中讓顧客客感覺(jué)到到舒服；；－開(kāi)始察察覺(jué)和體體諒顧客客的真正正需要；；－確保在在和顧客客無(wú)拘束束的討論論中，繼繼續(xù)你的的銷(xiāo)售努努力。如果你希希望顧客客接納你你，這些些目標(biāo)必必須達(dá)到到。長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)－引起顧顧客的注注意，以以便你可可以開(kāi)始始和顧客客交談；；－開(kāi)始建建立你和和你的顧顧客友好好關(guān)系的的基礎(chǔ)———讓顧顧客感到到和你““和諧、、肯定、、一致””是你成成功的關(guān)關(guān)鍵。－贏得進(jìn)進(jìn)一步推推銷(xiāo)的權(quán)權(quán)力———確保顧顧客能和和你坐在在一起，，從而使使你有可可能了解解顧客的的需要，，完成銷(xiāo)銷(xiāo)售；--建立立友好關(guān)關(guān)系的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)：：在銷(xiāo)售售努力的的早期階階段，它它是一個(gè)個(gè)持續(xù)的的過(guò)程。。建立友好好關(guān)系的的要點(diǎn)□你的推銷(xiāo)銷(xiāo)行為要要放松和和自如；；－做深深呼吸，，微笑，，表現(xiàn)一一種受““歡迎””的意識(shí)識(shí)；－如果合合適，和和顧客握握手。□使其他的的人感到到舒服：：－使用合合適的““微笑語(yǔ)語(yǔ)言”和和其他的的非商業(yè)業(yè)性談話(huà)話(huà)；－例如如，回想想以前談?wù)勗?huà)中的的有興趣趣話(huà)題；；□聆聽(tīng)其他他人；－關(guān)注其其他人；；－做出努努力地聽(tīng)聽(tīng)的樣子子；□在談?wù)摻唤灰字扒埃灰恍r(shí)間間；－確保保顧客感感到舒服服——不不要逼迫迫顧客，，引起顧顧客反抗抗；－注意從從顧客所所說(shuō)的，，發(fā)現(xiàn)線(xiàn)線(xiàn)索；□察覺(jué)你的的非語(yǔ)言言姿勢(shì)———確保保他們是是好的；；－抬頭，，面對(duì)顧顧客；－快速與與顧客眼眼睛接觸觸——但但不要長(zhǎng)長(zhǎng)久注視視；－確保保你的姿姿勢(shì)是友友好和隨隨意放松松，———不要僵僵硬和不不必要的的正式；；－適當(dāng)?shù)牡姆磻?yīng)，，不要讓讓顧客窒窒息和有有受壓抑抑感；□展示自信信的形象象；－確保保你的打打扮和情情緒是合合適的；；－如何何在你的的地方見(jiàn)見(jiàn)你的客客戶(hù)，確確保你的的環(huán)境有有好形象象。獲取銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)在銷(xiāo)售中中的機(jī)會(huì)會(huì)，是““真實(shí)””的機(jī)會(huì)會(huì)□顧客有有真正的的需求嗎嗎？□顧客對(duì)對(duì)你提供供的產(chǎn)品品感興趣趣嗎？□顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備買(mǎi)嗎嗎？□顧客愿愿意從你你哪兒買(mǎi)買(mǎi)嗎？□顧客有有能力買(mǎi)買(mǎi)嗎？對(duì)以上幾幾個(gè)方面面問(wèn)題的的回答，，可識(shí)別別到真正正的顧客客和真正正的機(jī)會(huì)會(huì)；□前四個(gè)問(wèn)問(wèn)題是識(shí)識(shí)別真正正顧客的的；□第五個(gè)問(wèn)問(wèn)題是識(shí)識(shí)別真正正機(jī)會(huì)的的。為什么要要識(shí)別銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)？很簡(jiǎn)單，，通過(guò)識(shí)識(shí)別機(jī)會(huì)會(huì)，你就就增加了了把時(shí)間間和精力力投到可能成功功的銷(xiāo)售售中，尤尤其在銷(xiāo)銷(xiāo)售的早早期階段段。如何識(shí)別別銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)？_你必須須收集信信息，決決定你是是否相信信你的顧顧客有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)可能能。_你要依依賴(lài)你的的提問(wèn)、、聆聽(tīng)、、確認(rèn)和和觀(guān)察來(lái)來(lái)獲取信信息；_依賴(lài)你你的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判斷來(lái)來(lái)評(píng)估這這些信息息。如果一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)不不是真正正的機(jī)會(huì)會(huì)怎么辦辦？_可以繼繼續(xù)，希希望建立立更加密密切的關(guān)關(guān)系，為為以后的的推銷(xiāo)打打下方便便之門(mén)。。這是一一個(gè)好的的選擇；；_你在盡盡可能早早的時(shí)候候離開(kāi)，，節(jié)省你你的時(shí)間間。尤其其在你的的產(chǎn)品不不能滿(mǎn)足足顧客需需要的時(shí)時(shí)候；但但要讓顧顧客感覺(jué)覺(jué)到你在在認(rèn)真對(duì)對(duì)待他，，以后他他可能回回來(lái)找你你的；_你可能死死纏著顧顧客，希希望你最最終能做做成這筆筆生意，，你減少少了有可可能失去去生意的的風(fēng)險(xiǎn)，，但增加加了浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間和和精力的的風(fēng)險(xiǎn)；；描述利益益利益是你你向顧客客推薦的的關(guān)鍵，，是你向向顧客顯顯示你為為什么這這種推薦薦對(duì)他們們有好處處的原因因。在你向顧顧客推薦薦你的產(chǎn)產(chǎn)品利益益時(shí)，區(qū)區(qū)別“利利益”“特征征”是重重要的。?！跆卣鞅磉_(dá)達(dá)方式：：這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)有哪哪些對(duì)我們是重重要的特特點(diǎn)？□利益表達(dá)達(dá)方式：：是什么么？為什什么這些些特征重重要？對(duì)對(duì)顧客有有什么用用處？FDB基基本技術(shù)術(shù)FEATUREDIFFERENCEBENEFIT特性差異性利益FDB基基本技術(shù)術(shù)應(yīng)用1商品特性差異性利益徹底了解特殊之處獨(dú)特價(jià)值專(zhuān)家信賴(lài)說(shuō)服力商品FDB基基本技術(shù)術(shù)的應(yīng)用用實(shí)例分分析去污把手洗干凈殺菌抑制細(xì)菌再生健康守護(hù)你的健康FDB基基本技術(shù)術(shù)的在郵郵政綠卡卡中的應(yīng)應(yīng)用無(wú)卡費(fèi);無(wú)年費(fèi)異地業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)低中間業(yè)務(wù)品種多省錢(qián)方便家的親情情通存通兌跨行通用安全快捷克服銷(xiāo)售售障礙在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中的的任何一一個(gè)舉動(dòng)動(dòng)，客戶(hù)戶(hù)對(duì)您的的不贊同同、提出出質(zhì)疑或或拒絕?？朔N(xiāo)售售障礙的的技巧克服障礙礙的關(guān)鍵鍵是五個(gè)個(gè)溝通技技巧：□聆聽(tīng)———更多地地了解障障礙；□提問(wèn)———澄清你你的理解解；□確認(rèn)———確保你你懂得真真正障礙礙是什么么；□觀(guān)察———從非語(yǔ)語(yǔ)言線(xiàn)索索中盡可可能努力力了解障障礙；□證實(shí)———表述障障礙或說(shuō)說(shuō)請(qǐng)你的的推薦。。為什么產(chǎn)產(chǎn)生銷(xiāo)售售障礙拒絕來(lái)源狀況分析營(yíng)業(yè)員因素關(guān)系弱，專(zhuān)業(yè)度不夠，不被信任商品因素商品并非客戶(hù)想要，缺乏附加價(jià)值價(jià)格因素客戶(hù)心理認(rèn)為商品貴，沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)措施時(shí)機(jī)未成熟不到購(gòu)買(mǎi)時(shí)刻，產(chǎn)品市場(chǎng)未成熟經(jīng)濟(jì)能力限制超出客戶(hù)預(yù)算范圍，客戶(hù)已有多項(xiàng)投資個(gè)性因素客戶(hù)行為保守，優(yōu)柔寡斷競(jìng)爭(zhēng)因素想尋找更合適的或者更好的產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)服務(wù)質(zhì)量不滿(mǎn)意障礙產(chǎn)生生情況及及策略情況做法誤解澄清懷疑證明冷漠提問(wèn)了解解舉欠缺顯示整體體價(jià)值克服銷(xiāo)售售障礙□停一下下，思考考思考，，不要立立即反應(yīng)應(yīng)；□評(píng)估一一下；－是一個(gè)個(gè)障礙還還是一個(gè)個(gè)問(wèn)題？？－它反應(yīng)應(yīng)了什么么？不誠(chéng)誠(chéng)實(shí)？誤誤解？可可能是其其他未明明確的事事？－你明白白它嗎？？□必要時(shí)時(shí)，澄清清障礙；；□確認(rèn)你你對(duì)障礙礙的理解解；－但確確認(rèn)時(shí)，，確保不不要讓顧顧客以為為你是贊贊同這種種障礙似似的?！跖懦险系K；□□ 提問(wèn)問(wèn)，表達(dá)達(dá)爭(zhēng)議；；－確認(rèn)確確保顧客客對(duì)你排排除的障障礙滿(mǎn)意意；－進(jìn)一步步推銷(xiāo)努努力；□獲取訂訂單。1、從被被動(dòng)銷(xiāo)售售走向主主動(dòng)銷(xiāo)售售2、銷(xiāo)售售不一定定每次都都成功3、為下下次銷(xiāo)售售打下基基礎(chǔ)注意有形的是是技巧，，電話(huà)箱：abenyuyu@126.comQQ:549984385MSN：：abenyuyu@謝謝大家家9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:52:1002:52:1002:521/5/20232:52:10AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:52:1002:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:52:1002:52:1002:52Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:52:1002:52:10January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:52:10上午02:52:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:52:1002:52:1005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。2:52:10上午2:52上上午02:52:101月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:52:1002:52:1002:521/5/20232:52:10AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:52:1002:52Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:52:1002:52:1002:52Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:52:1002:52:10January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任